B2C之淘寶商城-圖窮匕見-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶電商行業(yè),淘寶B2C,淘寶線上零售,淘寶tmall,淘寶營銷引流。

廣告滿天，TMALL登場；五折九億，商城V5。TMALL獨立；葉朋入城；2億廣告；11神話，短短的11月，淘寶大SHOW連連，吸引了整個互聯網的注意力，與此相比，麥考林當當神馬的都是浮云。一年前我寫了《B2C之中國線上零售的歷史關鍵點：獨立站點為王還是平臺為王》，一年后再回顧，基本上看的比較準，也一年了，做個續(xù)吧。TMALL之出埃及記隨著TMALL獨立域名發(fā)布會，葉朋主政，2億廣告在今年的最后2個月鋪天蓋地：網絡上，電視里，地鐵站，公交車站……這些熱鬧現象的背后，聯系淘寶內部的一些策略調整動作，看歷史，想未來，思考TMALL的本質和未來定位。TMALL的用戶更B2C：淘寶集市和EBAY的用戶行為一樣，都是接近30的單PV，近半小時的停留時間，10%左右的轉化率，就像用戶逛集貿市場，沒有明確購買目標，但最終總會買點什么；而TMALL和B2C的用戶行為更相似，不到10的單PV，不超過10分鐘的停留時間，不到2%的轉化率，就像用戶去百貨商場，多半帶著明確的購買目標去的，進門（打開網站）直奔目標，快速的找到，快速的購物，快速的離開。從用戶類型的維度看，可件TMALL和B2C的用戶重合度更高；從用戶行為的維度看，淘寶的用戶在TMALL和集市有著不同的購物行為，就像相同的人在商城和批發(fā)市場的舉止言行肯定不同，所以TMALL的網頁風格更簡潔清晰，服務更標準化，商家更優(yōu)質化，不能像韓寒大叔那樣“我和你我一樣”，一定要“我和你不一樣”。TMALL在優(yōu)化商家結構：TMALL三年前開城的門檻不高，大量魚龍混雜的中小零售商是主力，商品真假好壞混雜，價格差異明顯，質量服務參差不齊，和當當店中店沒什么區(qū)別，與集市比起來也沒提升多少檔次差異（商城的客單價甚至不如集市）。在當時的情況下，不但實現不了商城招商宣稱的“市場觸手可及，品牌瞬間傳遞”，反倒變成“市場遙不可及，品牌必死無疑”。淘寶在發(fā)現這個問題后，試圖靠引入大型傳統零售商；垂直B2C和敢于嘗鮮的少量品牌商來糾錯，但最終發(fā)現大型傳統零售商如國美等既感覺雞肋沒有動力出工不出力（零售商的核心價值在于自己構建終端掌握消費者，而非在平臺上走量），且受制于自身的線下體系結構，在商品；價格；服務上面很難滿足網購用戶；而垂直B2C在商城完成了兩條腿走路初期靠淘寶起量的階段后紛紛出淘；品牌商則只把商城當成“觸電”試水，并無大的投入，后來部分品牌商嫌麻煩干脆官店退出。在這兩年中主要還是靠中小零售商勉力支撐著商城發(fā)展，直到去年大量淘品牌進城和部分傳統大品牌開始入淘?，F在淘品牌的重心已經從集市轉移到商城，而傳統大品牌的入淘速度和數量在快速提高，之前的中小零售商已經成為雞肋，所以TMALL開始優(yōu)化商家結構，把商品沒有特色沒什么差異化的中小零售商往外清理，明年TMALL的商家數將從4萬家減少一半，未來TMALL將是座品牌城，品牌商向左做全網，零售商向右做B2C。TMALL分家：世事一向如此，人情冷暖，一個新東西出來的時候往往無人問津，當紅后所有人的眼睛都盯上來了，都想占點便宜分點利益。商城隨著自身業(yè)務的發(fā)展，也遇到不少問題和矛盾，最大的三個不可調和的問題和矛盾：1.品牌商對淘寶整體的假貨水貨充斥的低端集貿市場形象；2.商城和集市對淘寶資源的爭奪愈發(fā)激烈明顯；3.隨著阿里的高開低走和淘寶的冉冉升起商城的明日星途，大量阿里的人削減腦袋往淘寶鉆，淘寶的人拼命往商城事業(yè)部里擠。在我看來，TMALL獨立域名和葉朋主政，是個業(yè)務問題和行政問題的雙重解法，既把惡名臟事撇給集市，又把桌子下的墻內紛爭拿到桌面上說清分清，同時一個外人進來當CEO，實現商城的相對獨立，甚至為以后獨立公司做鋪墊準備，把想通過關系調進商城的阿里和淘寶的人的路斷掉。葉朋從MOTO到蘋果到百度再到阿里，跨了多個行業(yè)，顯然淘寶需要的不是他的業(yè)務能力而是管理能力，強化商城的管理，同時逍遙子退回淘寶專心做CFO，為淘寶上市做前期準備。TMALL代表淘寶的未來：從數據來看，集市的增長在今年已經開始大幅放緩后勁不足，而商城的模式，增長，盈利和前景顯而易見。AMAZON+WALMART+EBAY的資本概念中，前兩個都在商城，而EBAY模式是個已經被證明的落后模式，瞎子都看的出來。所以淘寶今年的非效果類外部廣告已經全面導向商城，廣告風格也從前兩年的淘海量淘便宜變成了淘大牌淘滿意。站內資源和存量市場進行了分割，站外資源和增量市場都給了商城，從此，凱撒的歸凱撒，上帝的歸上帝。最好的品牌和最好的商品將幫助淘寶教育線下用戶轉移到線上，而新的用戶海量增長將讓供給最好的品牌和最好的商品。在這塊淘寶最優(yōu)質最核心的業(yè)務資產上，將誕生巨大的新B2C市場和遵守B2C規(guī)則的大量新B2C用戶。11狂歡的背后11月11日光棍節(jié)，淘寶商城創(chuàng)造了9億GMV的奇跡，創(chuàng)造了10家品牌過千萬的單日神話，讓消費者瘋狂，讓品牌商震驚。在里面我看到了一個問題，一個趨勢，一個預謀和一個可能：一個問題：雖然這次活動的GMV過了9億，但不等于最終的有效交易額，事后出現了大量的退貨拒收。三個原因：1.半價活動的用戶沖動性購買，買便宜而不是買需要，事后反悔，這是淘寶和商家不能控制的；2.參與全場5折的商品中充斥著大量的假半價商品和清倉庫存商品（有些品牌的清倉貨其實是線下門店退回來的有質量問題的商品），大量傳統品牌和淘品牌還是不愿意損失毛利去參與大促，還是線下商場那套障眼法；3.幾乎所有品牌都出現了發(fā)不出貨和缺貨現象，沒有處理突發(fā)海量訂單的冗余能力，庫存非實時實庫，同時快遞公司接到突發(fā)的海量快件也無法及時送出去。這個我懷疑也是淘寶的預謀，下面會講到。一個趨勢：這次活動中，淘品牌加起來也就一億多，而9家千萬品牌中，只有一家羊皮堂是淘品牌。無論是淘寶的扶植對象還是市場的需求，淘品牌都不再是當紅主角。平時的商城銷售排行中，那些不怎么投入不怎么用心的傳統品牌隨便做一做，銷量就遠高于淘品牌拼了老命全心投入，而這次活動的主推品牌頁面也基本都是傳統品牌，淘品牌也就能上分頁面，有的連分頁面也上不去。一個JACKJONES一天2000萬收單，某淘品牌第一男裝不過200多萬，這種差距不是靠價格和為淘而生能夠追平的，而是品牌長期積累的知名度和附加值。淘品牌在淘寶的增長已接近瓶頸，也許淘寶曾對他們寄予厚望，也許淘寶就是用他們作為吸引大品牌的分母，無論如何，他們已不再是今日的新貴，最多只是舊人。畢竟，品牌不是憑空而生，也不是三年而造，品牌的基石更不是靠省成本低價格打感情牌出來的。淘品牌若不能在短時間內進化成網絡品牌，離依靠淘寶紅利帶來的好日子的結束不久矣，甚至有滅頂之災。一個預謀：這次品牌們都遇到了發(fā)不出貨和庫存對不上的情況，一是準備不足，二是根本沒有強大的B2C訂單處理能力?？梢钥纯创驜2C們在物流上燒了多少錢，甚至比推廣和IT投入加起來還多，這些錢是白燒的么？燒的是別人做不到的門檻！京東為什么要自建那么多大倉，為什么要重金自建配送？京東618十五萬張訂單，基本平穩(wěn)處理，淘寶光棍節(jié)把中國大部分配送公司都搞崩潰了，再加上配送漲價，對全網都有影響，但是對京東基本沒影響，這就是自建物流的深謀遠慮。這次活動的幾個月前，淘寶服裝城的物流TP五洲在線就忙著在各地租倉招人，光棍節(jié)30萬張訂單收進來，處理起來的比大部分品牌商好多了。聯想到淘寶的服裝城計劃中的默認TP服務，這次五洲和品牌商的訂單處理能力對比，不正是服裝城開城后淘寶說服品牌商貨入物流TP五洲倉，前端淘TP代運營的最好理由么。一個可能：在中國社會零售總額中，服裝和3C一樣是超過萬億的大品類，而服裝產業(yè)鏈的特點是品牌商的控制力比較強，這是因為加價率N倍的品牌附加值要求的對品牌價格的嚴格控制保護和不爭氣的百貨商場商業(yè)地產模式。反應到在線零售，就變成了貨的重要性高于一切，誰有貨誰有戲。其它國家都有規(guī)模不小的服裝類或以服裝為主的百貨B2C，其中有純B2C也有百貨商場的B2C，但如果淘寶服裝城做大，恐怕服裝的垂直B2C就難有機會了，將會面對淘內服裝城和淘外V+的雙重夾擊的壓力。TMALL向何處去大物流大競爭：在淘寶服裝城的規(guī)劃中重要的兩點就是統一入淘寶倉和前端淘TP代運營，品牌只負責提供貨和品牌官方直營店授權。這么做的目的是為了實現前端的標準化和專業(yè)化服務及后端的交叉銷售和統一標準化處理，以全面達到B2C的服務水平，與B2C進行同級競爭，等于淘寶提供了一個品牌電商解決方案，而消費者又像在B2C購物一樣的用戶體驗。這在理論上當然是很好的事情，但實際上不說前端淘TP收費過高（銷售額的15%-30%，去問問哪家B2C的前端HR成本有這么多？這不成了品牌商給淘寶和TP打工了么），就說物流服務本應該是一個增值服務，卻不應該是必選項。尤其是淘寶物流還處于WMS比較初級，銷售預測/補貨建議等供應鏈模型報表基本沒有，母子倉/平行倉邏輯不清晰等相對落后的階段，商家往淘寶倉堆貨就是在增加庫存成本，這并不是淘寶前期免費提供倉儲服務就可以解決的。另外不入倉就卡推廣資源的想法更是有問題的，可以把入倉設為一個搜索排名和推廣優(yōu)先考慮的權重，但不應該是唯一因素，市場化服務應該由市場需求和競爭決定，而不是強行資源脅迫手段。畢竟商家與供應商不同，商家是直面消費者進行銷售和服務的獨立主體，平臺只是聯系雙方的載體和紐帶，作用在于幫助；協調；維護買賣雙方的合理利益，是中間人和裁判員，要做到公正公平，不能為了自己的利益而過于偏向雙方中某一方的利益，商家和消費者都是平臺的客戶。一個好的平臺，最終要實現平臺；商家；用戶的三贏局面。平臺之道在于平衡，多管理少控制，做增值服務要從服務商家的實際需求出發(fā)去考慮，并收取合理的費用。參與的過多，控制的過多，強制服務過多，費用過多過高，商城很容易變成傷城，做平臺需切記：平臺過商，商家必傷；商亦有道，道亦有商；有傷無商，有商無傷；傷起商滅，傷滅商生。供應鏈平臺是關鍵：相比霸道的統一物流，王道的供應鏈平臺才是關鍵，作為中間件能夠把不同品牌商B2B的流程；后臺識別“語言”和實際庫存對接轉化成B2C的流程；前臺表現“語言”和顯示庫存，通過API的方式，成為品牌商和消費者之間的完美IT橋梁和規(guī)則制定者，實現真正的協同供應鏈才是淘寶商城完全實現B化的核心成功前提。母子衛(wèi)星城抗垂直：淘寶現在已有電器城；名鞋館；運動館；家裝館；美容館和品牌折扣六個垂直頻道，再加上未來的服裝城和規(guī)劃中的奢侈品館及商超城。對內，淘寶在通過推廣和導流聚眾到商城后分眾給各垂直城；對外，以更專業(yè)的方式與垂直B2C展開激烈競爭。淘寶選的這些類目都是大品類或發(fā)展快的黑馬品類，唯一的問題是，一年之內這么多城開出來，節(jié)奏是不是有點太快了，很容易出現前面沒想明清楚，后面被迫做出重點調整，品類深度和專業(yè)程度不夠的情況。如果一年開一兩個城，每個城砸實是不是比現在這樣一下全推出來更穩(wěn)健些。一淘一統：一淘是淘寶布的一個很大的局，電子商務1/3的流量來自搜索，購物搜索將成為一個非常大的市場。淘寶自兩年前被百度封殺后，更明白搜索流量的重要性，并決心反攻倒算進軍搜索，意圖成為未來購物搜索的第一站，這次推出一淘，請來百度技術元老俞軍，可見其決心，同時其遠謀必然不止于購物搜索，和MSNBING的內容信息合作就是其未來自己染指信息內容搜索的試水。既然要做購物搜索，肯定是全網商品搜索，收錄垂直B2C商品的意義在于把網上所有的優(yōu)質商品聚合在大淘寶，輸入商品輸出訂單，既形成對淘寶商品的良性補充，又牽制住獨立的垂直B2C，并在未來與百度進行全面競爭，通過爭奪百度的SEM客戶來打擊百度的主營業(yè)務。而百度的反應則很不給力，阿拉丁雖然有購物搜索，但完全是單方面定期提交而非主動實時抓取，百度還是在用舊有的技術和產品角度去思考問題，而非商務和客戶需求角度。長此下去，百度必然將失去未來大搜索中的很大一塊陣地，而淘寶則會統一全網購物搜索，并立足于此繼續(xù)不斷蠶食百度其它搜索業(yè)務。這不是技術和人才之戰(zhàn)，而是意識和態(tài)度之戰(zhàn)。TMALL的未來將是一座宏偉的不落長安城，這里有美酒有美食有美女有奇珍異獸，但是只為付費者大金主提供。而淘寶集市則是鬼市，半棄的無主之地，原住民，落魄者，流放者，亦上演著自己的弱肉強食，爭搶著有限的資源，過著半灰色交易的艱辛生活，并不時被城內的捕快掃蕩。而疆界之外，存在著很多獨立城邦，對這片土地虎視眈眈，通過不同的方式，也許媾和，也許入侵來獲取自己的利益。這不公平么？再公平不過了，電子商務的均貧富和免費資源只存在于原始社會，這是商業(yè)文明世界構建社會結構和上層建筑的終局，這是時代的趨勢，鋼鐵的洪流，不可阻擋逆轉。步步尸骨才能換來寸寸江山，歷史的鮮花和掌聲從不獻給陳勝吳廣和切格瓦拉，而是獻給一個個在混沌亂世中開創(chuàng)偉大國度的締造者：秦始皇；李世民；朱元璋；康熙；彼得大帝；拿破侖；華盛頓。禮花滿天，商城煌煌；禮花一響，馬云輝煌。秦始皇掃六合而成一統在歷史上留下三十行字，馬云你構建新商業(yè)文明又想在歷史上留下幾行字呢？：1.本月關注網站：GAP中國商城；山姆會員店商城和阿瑪尼官網，我不得不說，前兩個太丑了，丑到我眼睛都快瞎掉了，我三年前第一次負責網站改版的成品也比這強N倍，GAP.COM在美國B2CNO.23，WALMART.COM更是NO.6，都是傳統企業(yè)做B2C的典范，到了中國就南橘北枳；最后一個也繼承了前兩者的缺點，唯一的看點是POWEREDBYYOOX，前陣就聽說YOOX在中國找合作伙伴，不知道找的誰，貝塔斯曼的代運營業(yè)務子公司么。2.本月推薦圖書：《歷史深處的憂慮》《總統是靠不住的》《我也有一個夢想》《如彗星劃過夜空》《掃起落葉好過冬》，這五本書是旅美作家夫婦林達的近距離看美國系列叢書，用書信的形式講美國的憲政體系和歷史，很翔實很人文，一個國家的管理者首先把自己當成服務者，自我監(jiān)督并接受社會監(jiān)督，才能真正做到立黨為公，執(zhí)政為民。最近看些非專業(yè)的書籍，跑的太快，要停一停讓靈魂跟上。3.GOOGLE的新購物搜索網站BOUTIQUES，LIKE.COM的創(chuàng)始人操刀，融合了時尚；搜索和SNS元素。GOOGLE重視電子商務除了大客戶里絕大部分是B2C外，AMZN成為越來越多的消費者搜索商品的第一選擇也讓GOOGLE感到壓力。如果未來成為中國網購用戶搜索商品的第一站不在百度而在淘寶時，百度就被阿里玩死了。淘寶請葉朋來做管理，請俞軍來做搜索，百度呢？4.偉大的AMZN繼續(xù)偉大，收購了賣紙尿布的DIAPERS.COM的母公司QUIDSI，這公司最像樣的就是KIVA機器人倉儲系統。另外在傳出GOOGLE準備收購GROUPON的同時亦有消息稱AMZN將收購GROUPON的最大競爭對手LivingSocial，可見G和A之間的互相競爭滲透。LivingSocial對AMZN的價值就是個媒體（團購網站是效果營銷媒體不是電商），和AMZN成立電影公司進軍草根內容聯想到一起，可以看出銷售MEIDA起家的AMZN在逐漸控制媒體和內容，打通上下游產業(yè)鏈，縮短供應鏈，尤其是KINDLE作為介質革命將會被載人史冊，貝索斯大神是美國電商的真命天子。5.淘寶賽馬項目果然是用來攪局的中下馬啊：新上的游書園感覺就是抄豆瓣的購書單，只是一點“加入購書單”，一堆C店。。。要是從C店買書，送書上門的很有可能是當當卓越。淘寶要真想碰書，必須找大家伙進來玩，這不是C的游戲；母嬰平臺讓紅孩子小菊一緊然后又蛋定了，在C和B的競爭中C沒有優(yōu)勢，而且紅孩子占了QQ商城母嬰頻道的獨家；HITAO也是一樣，電視購物的特性是商品種類少，單品量大，不能靠C2C，必須靠代銷和采購。6.中國B2C格局將會不同于美韓等國的傳統企業(yè)在TOP20中占絕大多數的局面，因為中國B2C比美國B2C落后不到10年，而中國傳統零售業(yè)比美國傳統零售業(yè)落后30年！且中國傳統零售業(yè)的成功大多是依賴于關系和時代，而沒有經過全面的綜合實力競爭時代，面對零售競爭的變革升級模式B2C，大部分企業(yè)自然潰不成軍。6年時間美國折扣零售從10%增長到40%，百貨商場從50%掉到30%，超市從40%掉到30%，已經證明了用戶需要的最好的服務就是價格。中國折扣零售企業(yè)很少，但有B2C來秒殺百貨商場等所有商業(yè)地產型零售企業(yè)。傳統企業(yè)通常讓CTO或CFO負責電商，前者用技術去領導商務，后者過于重視成本和風險，故事倍功半，背后的本質是企業(yè)主還是把電商定位成服務中心或成本中心，沒有當成價值中心和利潤中心。這是個謀一時還是謀萬世，謀一城還是謀全局的問題。7.至于開始風傳的B2C倒閉風，我去年就說過，B2C從來不是誰想來就來的江湖，曇花一現實屬正常，以后只會越來越多，成為大B2C的肥料。成為肥料的有肥料的價值，中國B2C在經過塔羅效應的小B2C倒閉被整合后，剩下的B2C將會以最強壯的姿態(tài)迎來黃金時代。電子商務乃至整個互聯網的紅利期最多還有三年，三年后，用戶獲取能力的要求會高很多，用戶對服務要求會高很多，利潤對企業(yè)的精細化運營能力要求會高很多，所以大公司們都在跑馬圈地，盡可能的圈市場圈用戶，三年后小公司和創(chuàng)業(yè)公司將很難和大公司展開競爭，爭奪新用戶，更別說搶奪大公司已有的用戶了?，F在的大公司們不是燒錢不要利潤，而是追求三年后的長遠利潤。B2C在任何國家都是高度馬泰的業(yè)態(tài)，PLAYER二八；品牌二八；商品二八；在基礎設施嚴重落后，資源極度向巨頭聚合的中國更是如此，未來這個市場不會超過1000家。B2C從來不是媒體鼓吹的創(chuàng)業(yè)游戲或奄奄一息病人的靈丹妙藥，B2C創(chuàng)業(yè)并非一定不可，只是精英團隊正規(guī)軍作戰(zhàn)，整合資源能力和資本獲取能力是基本門檻。8.團購看拉手，淘品牌看歐莎。團購市場現在拼的還是跑馬圈地，商家和用戶的獲取能力，核心競爭力卻是對商家的管理協調能力和對內部團隊的管理運營能力，拉手核心團隊的背景和規(guī)范打法在市場份額上得到體現；而真正能做成網絡品牌的淘品牌，現在看來只有已經半出來的麥包包和潛力黑馬歐莎。麥包包是不斷變化調整適應環(huán)境與時俱進，歐莎是從一開始就用正規(guī)打法，正多于奇，根基正，增長穩(wěn)，更像個網絡品牌，更容易復制到淘外，女裝VANCL，有點意思。在中國創(chuàng)業(yè)，絕對不能是硅谷畢業(yè)生車庫風格，會省錢的最后必然會輸給會花錢的。9.銷售額和增長速度是外功，管理水平和精細化運營是內功。電商武功心法：外功先成，內功跟上，內外兼修，戰(zhàn)無不勝。練不好內功，銷售額和增速會起到反作用力。每年銷售額和員工數都100%以上增長的情況下，管理一定是失衡的。管理可以比業(yè)務慢半拍，隨著業(yè)務增長對管理的需求反過來推動管理水平的提高，但不能慢太多差太遠，容易心肌梗死。10.用戶行為的背后是什么，舉兩個例子：我平時在新島都坐在衛(wèi)生間附近的座位，不是為了內急方便，而是為了看美女(美女們都要上衛(wèi)生間)。而早上去的話一般坐靠窗邊，因為早上新島基本沒美女，窗邊倒可以看到樓下人來人往的美女；美國的消費群體和中國互聯網一樣是割裂的，大眾派草根重視折扣愛探索發(fā)現愛IPAD（重娛樂/時尚），有的是時間找折扣GROUPON；少數派精英重視時間成本就要最好的愛KINDLE（重知識/文化），時間全用來投資增值提升自己。11.BS一下國美的高管，好歹是有頭有臉的知名人士，不要拿著無知當個性，說出什么2014年電商能做到200-250億的話讓人笑話，250億我不信，250我倒信，恩恩。京東崛起靠的是求變圖存，大舍大得，步步為營，克難克險，而不是腦袋瞎拍，嘴上瞎說，事情瞎干，結果瞎編。12.網絡品牌三要素：定位；符號；關注。電商未來三要素：多渠道銷售；社會化網絡營銷；移動互聯網。13.支付寶搞了個支付寶INSIDE的活動，麥包包的廣告上有支持支付寶的標志，有點意思啊。14.公司樓下的冷飲店經不住我三番兩次的吐槽，關門停業(yè)了。。。迫使我做了個艱難的決定，中午走上100米路過同仁堂去買可樂。15.和親愛的LARA在新島談事，聽到隔壁桌的MM和大媽聊她們要做淘品牌的事，還提到VANCL如何如何，我擦，新島太神奇了。。。16.恭喜我的朋友浪淘金的周杰同學喜得千金，和許曉輝的小公子結個娃娃親吧。等我有了孩子不教他/她喊爸爸喊媽媽先教他/她喊么么～～17.NASA真不給力，黑洞神馬的都是浮云，撿垃圾烤白鼠用奶茶粉嗑藥的白阿姨這回失望了～～大腦袋小蘿莉走的時候白阿姨那母雞失去小雞的表情真?zhèn)邪?；團購的小胖子賊心不死啊，還包裝出一模一樣DM的同黨來，太歡樂了；一悲一喜既生活，失望希望乃人生。親愛的小蘿莉，快樂工作，好好生活，再見面時，不想見你淚如雨下，只想見你笑面如花。18.成功的方法：人若無名，專心練劍，練劍十年，一鳴驚人。當然也有速成班：人若無名，專心犯賤，犯賤一年，必得賤名。所以我看到不能干但能混的家伙總是安慰自己：咱是令狐沖，他是韋爵爺，恩恩。19.家里早來了暖氣，心里卻還沒來暖氣。你我都一樣，外表強大，內心滄桑，在失望中追求偶爾的滿足，都是在溫水中煮的青蛙，羨慕嫉妒恨，孤獨空虛冷。人生如戲，為他人演還是為自己？當回李獻計，來回歷險記，去追夢追影，在追逐的過程中不要忘掉誠實和謙遜，仍然能時不時停下來問自己這樣的人生是否值得。人需要經歷大得（自己最想要的東西）；大失（自己最重要的東西）和大舍（自己最想要的東西）后，才能最終大成。做任何重大的“OR”抉擇之前都要考慮：積累，是否積累夠了；機會，是否機會到了。20.信人奮士，歷事練心，難為能為，勝己者強。

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