圍獵阿里(絕對(duì)干貨）-淘寶營銷引流淘寶干貨

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苓峰大哥確實(shí)有才，分析和整理的都很不錯(cuò)，可以創(chuàng)業(yè)了！自己好久沒有寫東西了，老胡特轉(zhuǎn)載與各位好友分享.........本文轉(zhuǎn)自techweb

分兩部分說吧，先說事，后說人。

事情是這樣的。

12月10日，阿里巴巴發(fā)放了互聯(lián)網(wǎng)史上最大的一次性分紅：11億港幣。但名博Keso立刻在微博里批注：“微軟首次分紅是08年，這時(shí)微軟已上市22年，股價(jià)幾乎不再增長。”其實(shí)阿里的股票至今未漲。07年上市發(fā)行價(jià)13.5港元，目前是13.3。這三年收入和利潤一直漲，但股價(jià)和市值不增反跌。意思是：收入不會(huì)一直漲下去。快到頭了吧。

資本市場(chǎng)和江湖上都在說同一個(gè)法：阿里模式過時(shí)了。B2B阿里是中國供應(yīng)商和海外采購商的中間信息橋梁，但也僅僅是一個(gè)信息橋梁。馬云常說的電子商務(wù)三個(gè)流：信息流、資金流、物流，只占了一個(gè)。05年敦煌網(wǎng)起步，信息和資金流一起做，不僅管撮合還管收錢，要圍獵革阿里。后來阿里做AliExpress也管收錢，有力的反擊敦煌。

但信息流和資金流都“輕”，也就是都可以線上解決，這對(duì)阿里沒有傷筋動(dòng)骨的影響。只有當(dāng)把物流這個(gè)“重”的一環(huán)也納入，才會(huì)令老的B2B有窒息般的失重感。更關(guān)鍵一點(diǎn)是，B2B鏈接供應(yīng)商和采購商，它們都是B，有大者更大、大者衡大的趨勢(shì)。中間商容易被繞開。但若直接鏈接多如牛毛的工廠和消費(fèi)者做跨國B2C，高枕無憂。

10月底參加在無錫舉辦的中國物聯(lián)網(wǎng)大會(huì)，德同資本的邵俊在飯桌上不斷給我灌輸一個(gè)理念：別老看著國內(nèi)B2C火紅，跨國B2C，那可是利潤相當(dāng)?shù)暮?、貓膩相?dāng)?shù)亩?邵大哥一連推介了好幾個(gè)風(fēng)生水起的跨國B2C的名字，都沒聽說過。后面一陣研究，記住了兩個(gè)最大的：LightInTheBox(蘭亭序，縮寫LT)和DinoDirect(大龍網(wǎng)，縮寫DD)。

做跨國B2C的同學(xué)都相當(dāng)?shù)牡驼{(diào)。原因有五：第一，瞄的是海外消費(fèi)者，在中國高調(diào)沒啥實(shí)際用處。第二，利潤相當(dāng)?shù)暮?，別把狼群招來。第三，要打通從中國工廠到西方家庭的整個(gè)鏈條，供應(yīng)鏈相當(dāng)復(fù)雜、流程相當(dāng)繁復(fù)、西方百姓相當(dāng)難搞定等等，沒三五年難成氣候。第四，這事明擺著是沖著革B2B命去的。第五，牽涉到繞開關(guān)稅等等大問題。

所以，都是“小心為上”。

只看見LT的同學(xué)在微博上說圣誕前夕忙得那叫一個(gè)痛快，我卻始終沒能敲開LT的門。創(chuàng)始人郭去疾同學(xué)過于深居淺出、諱莫如深。不見客!不過所幸還是婉轉(zhuǎn)搞定了DD的創(chuàng)始人馮劍峰。這位爺把公司開在遠(yuǎn)離北上廣的重慶，一年前拿了阿里巴巴前CTO吳炯的天使投資和北極光1000萬美金A輪融資。感恩節(jié)+圣誕節(jié)，訂單暴漲。

馮劍峰同學(xué)一口氣把跨國零售的商業(yè)邏輯補(bǔ)全了。請(qǐng)仔細(xì)聽題：

傳統(tǒng)外貿(mào)有6個(gè)環(huán)節(jié)：1中國的工廠——2中國的出口商——3外國的進(jìn)口商——4外國的批發(fā)商——5外國的零售商——6家庭消費(fèi)者。阿里巴巴B2B鏈接了從2到3的兩個(gè)環(huán)節(jié)，也鏈接了一部分從1到4個(gè)的四個(gè)環(huán)節(jié)。但跨國B2C直接鏈接了從1和6的整個(gè)環(huán)節(jié)。

傳統(tǒng)B2B無法改變中國制造以量大價(jià)廉取勝、所獲利潤卻非常之低的一貫悲劇。高利潤都被外國批發(fā)和零售商賺取，低物價(jià)造福于外國消費(fèi)者。中國越制造，歐美越富裕。而如果中國工廠直接把商品賣給西方消費(fèi)者，他們會(huì)賺得更多，西方家庭得的實(shí)惠也更多。舉個(gè)例子，深圳產(chǎn)的平板電腦成本300塊，取200%利潤才900塊約145美金。美國人當(dāng)這是白撿。

問題是：為什么阿里巴巴不做?這也是兩年前馮劍峰問阿里巴巴一個(gè)副總裁的問題。他對(duì)得到的回答并不驚訝：因?yàn)榱鞒烫L了。那下一個(gè)問題是：為什么是這兩年開始有公司能把這一套做出來了?馮劍峰的回答是：天時(shí)和地利都成熟了。我們來看一下2009到2010兩年間發(fā)生的事情：

物流是跨國B2C最難的部分。尤其零售，把一個(gè)個(gè)包裹遞送到家庭里去，不是傳統(tǒng)大宗物流所能實(shí)現(xiàn)的，專業(yè)術(shù)語是最近幾年才興起的“社會(huì)化物流”。但隨著Ebay、Amazon、淘寶們的不懈努力，海外代購的摸索，物流成本大幅降低，據(jù)說目前EMS等快遞公司的遞送成本是之前幾年的1/3到1/2?，F(xiàn)在，物流成本只占到跨國B2C售價(jià)的18%。

下一個(gè)是跨國在線支付。這歸因于PayPal的興起。不用多說。

接下來是兩個(gè)宏觀環(huán)境。西方的金融危機(jī)讓老百姓更加重視價(jià)廉物美的商品，我們都聽到了美國感恩節(jié)購物時(shí)居然發(fā)生踩踏傷人的新聞了，老外為了搶便宜貨也照樣瞎來。同時(shí)中國的出口壓力無法消化多余的產(chǎn)能，中國的工廠找不到買家。海關(guān)的數(shù)據(jù)，去年我國制造業(yè)出口比前年下降16%，出口價(jià)格下跌近6%。這就對(duì)了，一邊是西方家庭要便宜貨，一邊是中國工廠賣不出去。

上面的問題都準(zhǔn)備好了。但如何找到西方消費(fèi)者?倒回去三五年，到CNN、沃爾瑪超市或者雅虎上打廣告?這似乎太貴。阿里巴巴就砸錢在西方電視上打過廣告，不過那是在它上市圈錢之后，也是為了抵御敦煌等新軍進(jìn)攻的權(quán)宜之計(jì)。好在現(xiàn)在的中國B2C們有了兩樣低廉而精準(zhǔn)的武器：Google和Facebook。

LT創(chuàng)始人郭去疾之前是Google中國的戰(zhàn)略總監(jiān)，所以不難理解LT主要通過Google和搜索引擎優(yōu)化尋找西方消費(fèi)者。花幾毛錢就能找到幾個(gè)買家，這是一個(gè)持續(xù)的穩(wěn)當(dāng)?shù)耐茝V方式。DD的馮劍峰則相當(dāng)不屑于這一套，因?yàn)闈M大街的人都懂這個(gè)，競(jìng)價(jià)排名和搜索引擎優(yōu)化已經(jīng)是紅海一片?？捎茫粍澦?。

馮同學(xué)瞄的是Facebook。他認(rèn)為今年是做社交網(wǎng)絡(luò)廣告的最佳時(shí)機(jī)。Facebook超Google成最大網(wǎng)站，但廣告很少，沒幾個(gè)人懂。就像03年是做搜索廣告最佳時(shí)機(jī)，那時(shí)Google崛起但也沒人懂，大家都在瞄雅虎的門戶廣告。在地球人都搞懂社交網(wǎng)絡(luò)廣告之前，就是先驅(qū)們可以利用的時(shí)間窗口。社交廣告的優(yōu)點(diǎn)：好的內(nèi)容本身就是廣告。一個(gè)搜索廣告只帶來一次銷售，但一個(gè)社交廣告還能帶來口碑。

用數(shù)字說話。DD的流量轉(zhuǎn)化為訂單的比率是4%，而據(jù)說行業(yè)的一般轉(zhuǎn)化率不到1%。DD搞定一個(gè)新訂單的成本是10美金，而據(jù)說，行業(yè)的一般成本是20-30美金。這帶來強(qiáng)大的擴(kuò)充優(yōu)勢(shì)：只有價(jià)高的商品才能支撐30美金的成本，而10美金的成本就可以覆蓋到價(jià)低的商品，而大量?jī)r(jià)低的商品運(yùn)作又進(jìn)一步加速選品的能力、數(shù)據(jù)庫的擴(kuò)充、需求的分析、物流的打磨、質(zhì)檢的流程等等環(huán)節(jié)。是的，知道你會(huì)問下一個(gè)問題：這些數(shù)據(jù)怎么實(shí)現(xiàn)的?到底怎么在Facebook上做廣告?是不是也需要在其它社交網(wǎng)站配合?這個(gè)嘛，還是給馮同學(xué)留點(diǎn)秘密。

至于剩下的其它問題都似乎不算問題了。如何找到優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)商?防止盜版等法律風(fēng)險(xiǎn)?尋找到西方百姓喜歡的商品?一句話解釋：站在巨人的肩膀上。淘寶、阿里、eBay、亞馬遜積累的太多優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)，做了太多基礎(chǔ)工作，看它們公開的那些數(shù)據(jù)就夠了。所以，謝謝它們。沒有爺們苦哈哈的八年抗戰(zhàn)，2010年的LT和DD都不存在。

所以，當(dāng)物流、支付、推廣、消費(fèi)者、生產(chǎn)商都準(zhǔn)備好了。有什么理由跨國B2C不做起來呢?請(qǐng)記住，這里面的利潤相當(dāng)之高，LT做婚紗的，一個(gè)女人一生買一次，用腳指頭想都知道里面多少油水。也請(qǐng)記住，這是中國制造在海外打出品牌的一個(gè)好機(jī)會(huì)。DD已經(jīng)幫助一個(gè)做戶外運(yùn)動(dòng)手電筒的制造商在美國注冊(cè)了FireDragon商標(biāo)，它們打算大干一票了。

事說得差不多了。接下來，我們到下半部分：說說人。

當(dāng)馮劍峰回答了第一個(gè)問題“跨國B2C為什么是這兩年起來”之后，輪到我最感興趣的下一個(gè)問題：“這個(gè)事情為什么是你來做?”天才冒出靈感火花這種事，我不信。而唯一的正解應(yīng)該是：什么樣的經(jīng)歷、積累以及秉性讓你正巧站在那個(gè)冒油的地方。請(qǐng)注意，跨國B2C跟阿里B2B的最大不同是：它伸向了西方家庭，并涉足供應(yīng)鏈。這是個(gè)節(jié)點(diǎn)。

郭去疾同學(xué)和馮劍峰同學(xué)。不巧都有相似的兩點(diǎn)：絕對(duì)的海歸，老早就與B2C有染。是的，無巧不成書。姻緣天注定。

郭去疾是從Google中國戰(zhàn)略總監(jiān)任上離職創(chuàng)辦LT的。他是94級(jí)中國科技大學(xué)少年班畢業(yè)生，之后赴美獲得伊利諾大學(xué)電子工程碩士學(xué)位及斯坦福大學(xué)MBA學(xué)位。去Google前供職于微軟和Amazon。請(qǐng)注意，Amazon，全球B2C的龍頭老大。所以郭去疾干這個(gè)事情基本是水到渠成：知道西方家庭要什么，熟悉Amazon的供應(yīng)鏈，再精通Google的廣告系統(tǒng)和搜索引擎優(yōu)化。

馮劍峰大學(xué)畢業(yè)后依次去了四個(gè)國家生活、工作、和創(chuàng)業(yè)：日本、新加坡、加拿大、美國。中國的東西在4個(gè)國家賣4個(gè)價(jià)錢，他印象深刻。02年做了DigitalRiver和GlobalShareWare兩個(gè)網(wǎng)站，把俄羅斯人寫的軟件賣給歐美人。那幾年，此類網(wǎng)站排前三的頭兩個(gè)都是馮同學(xué)做的，第三是雅虎。頂峰時(shí)每月的成交金額是300萬美金;至于利潤，自己去想。是的，這就是馮同學(xué)所第一次經(jīng)歷的跨國B2C，只不過沒物流罷了。

問題是，馮同學(xué)的軟件網(wǎng)站為什么那么火?02年，Google剛起來但沒幾個(gè)人懂?？上яT同學(xué)很懂，當(dāng)時(shí)的搜索引擎高手。把3萬種軟件拆成60萬個(gè)頁面，結(jié)果Google排名前幾位的都是他的網(wǎng)頁。今天的馮同學(xué)不再認(rèn)為做搜索是一個(gè)好的推廣，因?yàn)檫^時(shí)了。前面提過，今天的Facebook就像是02年的Google?？上ВT同學(xué)不準(zhǔn)我把他的社交網(wǎng)絡(luò)推廣秘籍寫出來。

之后馮同學(xué)做過兩件事，一是在淘寶上做代購，幫美國人在淘寶上買東西然后快遞到舊金山的家里再分包。為了搞懂國際物流的門道，甚至跟著一個(gè)包裹從香港一路到了美國。第二是在上海做軟件外包，但敗給了印度人，這使他認(rèn)識(shí)到做成一個(gè)事情需要一個(gè)產(chǎn)業(yè)體系和一個(gè)暢通的鏈條。最后，做起了跨國的實(shí)物B2C，并且一開始就鐵了心要打通整個(gè)的鏈條。

喬布斯說，所謂創(chuàng)新，就是找到不同的體驗(yàn)之間的關(guān)聯(lián)。這句話又一次在郭去疾和馮劍峰身上應(yīng)驗(yàn)了。海外經(jīng)歷+B2C，這使得他們想到并且做成一個(gè)能圍獵阿里B2B的新模式。

一直沒能見到郭同學(xué)，不過，我對(duì)見到真人的馮同學(xué)確實(shí)比較喜歡。他打動(dòng)我的幾個(gè)地方：

選址在重慶。其實(shí)馮劍峰不是重慶人，跟這個(gè)地方?jīng)]有一毛錢的關(guān)系。他選這里的原因有2個(gè)：重慶人是南方人里的北方人，干活勤快而且直爽。其次，重慶跟北上廣隔得遠(yuǎn)，沒有所謂的專家。馮劍峰說：在北上廣，隨時(shí)可能被那些云里霧里的專家?guī)У綔侠锶?。但在重慶沒人比我更懂，只可能我把別人帶到溝里去。我們要干的是創(chuàng)新，專家都是誤導(dǎo)，是創(chuàng)新的敵敵畏。

做的是高科技企業(yè)，馮劍峰去問政府要支持。辦事員在郊區(qū)一處給他安排免費(fèi)辦公樓。馮同學(xué)問：為什么要到這么偏的地方?辦事員說：這是專門給高科技企業(yè)的，政府給資助。馮反問：如果要靠政府資助才能活，那干的還是高科技?結(jié)果馮劍峰扭頭就走，DD的第一個(gè)辦公樓選在了重慶核心地段解放牌旁邊的最高的樓的最高層。要看得遠(yuǎn)得站得高。

73年生。馮同學(xué)說這個(gè)年代的人具有60和80年代的雙面性。60年代的自律、觀念的束縛+80年代的快樂工作和自我。后者意味著闖勁，前者意味著使命。軟銀也想投DD，閻焱跟他說：唐朝時(shí)中國是強(qiáng)國，對(duì)外輸出文化;現(xiàn)在是西方對(duì)我們輸出文化。他跟閻焱說：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑。我們先輸出商品，借商品建立渠道;總有一天，我們的渠道也能輸出文化。攻城略地，水到渠成。

馮的信條是：激情創(chuàng)新，堅(jiān)韌自傲。是的，不是自信，是自傲。因?yàn)閯?chuàng)新這個(gè)事情太難，人類對(duì)未知的領(lǐng)域總有莫名的恐懼，若沒有自傲這股偏執(zhí)，創(chuàng)新肯定扯淡。所以DD的文化是誰都不要信，只信數(shù)據(jù)和用戶。數(shù)據(jù)推導(dǎo)出來的邏輯，就去貫徹，用戶發(fā)出的呼聲，就去滿足。舊的流程不靈了，就打爛重做。舊的人不適應(yīng)了，干掉再說。

最后，講講跨國B2C所能到達(dá)的高度吧。這些人之所以有趣，是因?yàn)樗麄儽灰患录?lì)著。

跨國B2C其實(shí)就是地球人的網(wǎng)上沃爾瑪。LT或者DD之所以能做成這個(gè)的背后勢(shì)力是：中國制造。而在打造網(wǎng)上沃爾瑪?shù)倪^程中，需要培養(yǎng)出一票中國的產(chǎn)品品牌，掌握定價(jià)權(quán)，攫取高利潤。這個(gè)事情是阿里沒能也很難做到的。同時(shí)LT和DD們也要成為沃爾瑪那樣的銷售品牌。由于是直達(dá)消費(fèi)者，所以跨國B2C還能規(guī)避掉目前中國制造所遭遇的反傾銷調(diào)查。

這當(dāng)中還有很多機(jī)會(huì)。比如，外國消費(fèi)者都是直接打電話給DD的客服人員詢問商品的信息并且抱怨或者投訴，這導(dǎo)致DD掌握了大量的一手的用戶數(shù)據(jù)，這些珍貴的資料可以反向賣給中國的工廠，幫它們了解西方人并打磨產(chǎn)品。同樣，這也是阿里們所不能做到的。由于銷量越來越大，DD感覺到有建成一個(gè)大規(guī)模的全球CallCenter的機(jī)會(huì)。而目前的全球CallCenter產(chǎn)業(yè)基本握在印度人手里。

有趣的是，當(dāng)馮劍峰向印度人的公司買一本叫《TelephoneDoctor》的關(guān)于CallCenter的培訓(xùn)用書時(shí)，卻遭到拒絕。他懷疑，印度人不賣這個(gè)東西給中國人。當(dāng)然，馮還是買到了這本書。對(duì)于想打通跨國B2C鏈條的人來說，這個(gè)困難實(shí)在是小意思。

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