子啟的年末發(fā)言——草根 淘寶還有服裝-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶電商行業(yè),淘寶獨(dú)立B2C,淘寶服裝電商,淘寶營(yíng)銷引流。

潛水了一段時(shí)間，忐忑的嘮叨幾句，不知道是否思路落后于繁華似錦的電商太久。如不合看官們口味，慎拍，慎拍。電商的路是越來越寬，但越來越擠，吃成胖子和打腫自己充胖子的家伙們太多。但商務(wù)終歸是做生意，不管是B2C還是C2C，都是生意人。沒有哪一胖子能強(qiáng)大到獨(dú)占全部市場(chǎng)份額的地步，國(guó)情不允許，地球也不允許。以上比較正確的廢話，是為序。part1生意人2010年，有人稀里糊涂的賺到了錢，有人清醒痛苦的折了本，所有年未這段時(shí)間的發(fā)言，呈現(xiàn)出電商百家爭(zhēng)鳴的年終幕思城。我自個(gè)呢，仍然是站在一線階層草根立場(chǎng)跟組織們表個(gè)態(tài)：一、堅(jiān)持做一個(gè)純粹的生意人，不被妖蛾子蒙蔽雙眼無論銷售的渠道是傳統(tǒng)還是網(wǎng)絡(luò)，其基石就是“貨”，貨好，才能信譽(yù)好，有好貨，才有回頭率。重視小學(xué)語(yǔ)文課本，牢記空中閣樓的偉大案例。對(duì)于這一點(diǎn)，我的QQ好友小K是這樣闡述的“銷售永遠(yuǎn)只是一個(gè)手段，特別那些銷售技巧，也只能錦上添花。產(chǎn)品還是最重要的，建議多花時(shí)間在產(chǎn)品上”。去年9月份給我說的，到現(xiàn)在才深入骨髓的理解和吸收。貨不好，縱然你包裝能力和推廣能力如何強(qiáng)大，比同行多七八個(gè)點(diǎn)的退換率，少三五個(gè)點(diǎn)的回頭率，同一起跑線一二年后，完全是不同的二個(gè)檔次。不管你是大B小C，貨不好，邁起步子來還真會(huì)扯著蛋。二、堅(jiān)持做一個(gè)純粹的生意人，不該賺的錢不賺供應(yīng)鏈?zhǔn)且婚T藝術(shù)，在都覺得貨不是什么大問題的電商圈，真正把供應(yīng)鏈做得好的還真沒見著。逛兩天市場(chǎng)，你就能深諧傳統(tǒng)服裝？找了家夫妻檔加工了百來件衣服，就能自稱自家精品工廠，強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)終端？特別是咱這些意氣風(fēng)發(fā)指點(diǎn)江山激昂文字的青頭草根，沒有形成規(guī)模效應(yīng)、沒有小心翼翼試錯(cuò)積累的，想賺生產(chǎn)那個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)差價(jià)的，誰家現(xiàn)在不是堆一屋子貨？有些看似容易賺的錢，等你伸手去撈的時(shí)候，可能連渣都撈不到。手切記不可伸太長(zhǎng)，賺自己該賺的那部分錢，你把利益分出去的同時(shí)，會(huì)有人爭(zhēng)先恐后的來為你分擔(dān)責(zé)任。那些先驅(qū)者打落的牙，別人可都是自個(gè)往肚里在咽，他不會(huì)告訴你，即使有那么三言二語(yǔ)的提醒，你也理解不深刻，有些階段，你把手伸得太長(zhǎng)挨幾巴掌，避免不了。需要我舉例子么，嘿嘿。好友老陳的QQ簽名放在這里比較應(yīng)景：只有想透商人的死法~才能徹底明白商人的活法~三、堅(jiān)持做一個(gè)純粹的生意人，等價(jià)交換互惠雙贏這是一個(gè)花花轎子人抬人的名利圈，只有不斷提升自己創(chuàng)造價(jià)值的能力，才能和更牛B的人等價(jià)交換，自己肚子里沒有貨，沒人愿意和你玩。一個(gè)圈子里索取的人比貢獻(xiàn)的人多，就很容易烏煙瘴氣。該分的利益，一定要分，耍小聰明，只知索取，很快就會(huì)壞了名聲。在不斷提升自己能力的同時(shí)，去和別人等價(jià)交換，這樣才能讓各自手中的籌碼越來越多。有些籌碼，只能用一次，就不要輕易去動(dòng)，等你能力相匹配的時(shí)候再去交換，會(huì)令雙方都能獲利。只知道耍小聰明得了便宜還賣乖的人，要遠(yuǎn)離，豎子不與為謀。但趨炎附勢(shì)是人的本性，你我都不能免俗，謹(jǐn)記一點(diǎn)——不斷提升自己被利用的價(jià)值。貿(mào)易的本質(zhì)是貨通南北，互通有無，做為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)零售的生意人，賺取的就是城鄉(xiāng)資源之間的差價(jià)，只要資源分布不平均，就會(huì)有貿(mào)易，特別是服裝這種多層性和變化性的產(chǎn)品，消費(fèi)者永遠(yuǎn)會(huì)有新的需求產(chǎn)生，這種需求，沒有任何一個(gè)服飾品牌、服裝集團(tuán)能夠壟斷，起碼未來若干年不會(huì)有，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到刺刀見紅的地步，電子商務(wù)，機(jī)會(huì)還是很多的。作為一個(gè)草根，還沒有必要去參透人情世故生意法則修練成精，我想我們能做的，就是做好自己，做好一個(gè)生意人該做的事。part2淘寶做淘寶，最重要的是什么？產(chǎn)品、包裝、店鋪裝修、推廣、售后、客戶體驗(yàn)、價(jià)格。。。。。。我想，凡是有人做得好的工作環(huán)節(jié)，都會(huì)有人覺得他是極其重要的。但是，每個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都有自己擅長(zhǎng)和不擅長(zhǎng)的東西，產(chǎn)品款式、推廣手法、競(jìng)價(jià)技巧層出不窮，你總會(huì)感覺自己做得不夠好，永遠(yuǎn)還有提升優(yōu)化的空間，每個(gè)月總會(huì)有那么一二篇干貨、案例令你打了雞血似的有了新的想法，于是結(jié)果你總比整個(gè)行業(yè)慢半拍，總覺得自己做的都是對(duì)的，可就是生意起不來。那么這一部分，我嘗試用因果導(dǎo)因的卑鄙手法闡述一些案例引發(fā)大家的思考。一、產(chǎn)品先說一家最大的，我的百分一，除了甜美的，什么系列都嘗試做一做，每一期新款都只能滿足一部分客戶，另外一部分客戶就罵，那么我問你，產(chǎn)品定位重不重要？另外一家廣州的，全店是網(wǎng)絡(luò)爆版，還是那種最廉價(jià)的廣州沙和市場(chǎng)仿版，1金冠了，一個(gè)月好評(píng)四萬五，那么我問你，產(chǎn)品質(zhì)量重不重要？阿卡、小蟲米子就不說了，大部分人比我更懂，那么我問你，產(chǎn)品價(jià)格重不重要？二、店鋪裝修說起女裝店的視覺傳達(dá)，七格格家當(dāng)屬典范，背地里何大哥也給我看過不少好東西，一些項(xiàng)目的設(shè)計(jì)理念，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先淘寶現(xiàn)有水平，那么是不是店鋪裝修做到極致，產(chǎn)品圖拍得有感覺，就能脫穎而出殺出重圍？那么你有沒有見過類似這種店：店鋪裝修一流，產(chǎn)品圖片也漂亮，可就是銷量要死不活的，這種情形，相信很眼熟吧？起碼我見著不下于五家女裝店。還有一種小眾女裝手工訂制店，店鋪裝修、產(chǎn)品標(biāo)題莫名奇妙的如同它的銷量，你簡(jiǎn)直不知道你下一個(gè)將看到的產(chǎn)品將是什么，這又是為什么？三、產(chǎn)品描述時(shí)尚指南的那款棉衣這一年多來可謂出盡風(fēng)頭，N米長(zhǎng)的產(chǎn)品描述文案令模仿者望而止步，但是你知道這款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換率是多少嗎？那你知不知道這樣一種店，做雜志山寨款的，還需要付預(yù)訂金，整個(gè)產(chǎn)品描述只有一二張圖片，頂多再加上一個(gè)尺寸，每個(gè)產(chǎn)品也能賣個(gè)幾十上百件，你相信嗎？四、數(shù)據(jù)分析、優(yōu)化很多淘品牌的大店，其實(shí)數(shù)據(jù)優(yōu)化是很爛的，但這并不影響他們野蠻生長(zhǎng)。能夠提一下并不得罪人的一個(gè)例子，廣州一家月銷量也能近萬件的女裝店，量子統(tǒng)計(jì)都沒裝，他說看不懂，全家總動(dòng)員每天到市場(chǎng)拿貨，即使違規(guī)被清退支付寶整店屏蔽，恢復(fù)后也能馬上到二三百單。還有個(gè)派友，和聚劃算小組關(guān)系處理得好，基本上1-2周就能上一次聚劃算，很久沒有優(yōu)化數(shù)據(jù)和直通車，在淘寶東弄西弄一些其它資源，流量用不完。做為數(shù)據(jù)派的你，是不是覺得難以置信？五、店鋪推廣推廣一直是網(wǎng)絡(luò)銷售最熱門的話題，永遠(yuǎn)有你想不到的新招式出現(xiàn)，如果你不把其中一種套路掌握清楚認(rèn)清其本質(zhì)，而是不停的去嘗試那些層出不窮的新招數(shù)，那你永遠(yuǎn)是淺嘗輒止，真沒有看到有哪位是二種推廣手法同樣玩得出色，并且能持續(xù)不斷的出色，并不是能力有問題，而是精力有問題，行走江湖，并不需要十八般武藝樣樣精通。朋友中有這么一家店，付費(fèi)廣告用得很少起初根本不用，完全靠淘寶客和店鋪優(yōu)化帶來流量，今年銷售額超過五千萬。還有一個(gè)案例是聽朋友講的，也是廣州，店鋪裝修、產(chǎn)品款式都很一般，但是每天不停的砸直通車，成為朋友圈里面第一個(gè)直通車VIP，每次砸得身無分文找朋友借債，但每個(gè)季度，總能有那么1款爆賣，所有的投入又能都回來，一直就這么欲生欲死的活著。還有家做仿大牌的，當(dāng)真品賣，也是砸直通車，每天近萬直通車投入，但單品利潤(rùn)超級(jí)高，起碼在淘寶嚴(yán)打之前，都活得比較滋潤(rùn)。以上這些，都說得比較極端，不大符合主流言論，并且很多案例都經(jīng)不起仔細(xì)推敲，只是想引發(fā)草根朋友的思考，適合他的玩法，并不一定適合你，每個(gè)人資源匹配不一樣，看似很正確的模仿別人的套路，到頭來卻是年復(fù)一年上演著悲劇。做淘寶，最重要的是競(jìng)爭(zhēng)精神，你要接受物競(jìng)天擇的事實(shí)，這是創(chuàng)業(yè)的樂趣所在，雖然創(chuàng)業(yè)的是非成敗轉(zhuǎn)頭空，但輸贏的苦樂你會(huì)銘記于心。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大的方向還是競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，競(jìng)爭(zhēng)是我們工作的標(biāo)準(zhǔn)之一，你要比同行出色，你才踏上越來越高的門檻，并且參與到提高門檻的行動(dòng)中去，只有大部分人賺不到錢，少部分人才能賺更多的錢，所有人都能賺到錢，那么你賺不到什么錢。你不這么想，別的商人會(huì)這么干，你信不信？做淘寶，還要遵循規(guī)則，大的方向不能違背，小的技巧也要利用，沿著規(guī)則的跑道要跑得比規(guī)則快。但每次規(guī)則的調(diào)整，只有一小部分人受益，大部分人不是能力有問題，而是腦子有問題。你跑到別人公司門口靜坐干什么？這不是腦子有問題是什么？淘寶是一家公司，馬云始終是一個(gè)生意人。你也別給大伙提社會(huì)道德、大學(xué)生就業(yè)矛盾的問題，那些跟著規(guī)則唱反調(diào)的，有誰是繳納過個(gè)人所得稅的？現(xiàn)在要做好淘寶是一個(gè)大工程，要順勢(shì),要有錢,要有規(guī)劃,要貨好,要有執(zhí)行,要有人。但這些條件，很難碰到一起，有錢有傳統(tǒng)資源的人不知道怎么花或胡亂花，不知道電子商務(wù)游戲規(guī)則，比如A君，傳統(tǒng)工廠老板出身，先做門戶，再做網(wǎng)絡(luò)批發(fā)而后轉(zhuǎn)戰(zhàn)商城，一年時(shí)間過去了，從網(wǎng)絡(luò)上賣出服裝的數(shù)量不超過二千件，其中有近千件是我?guī)兔ΥN出去的，錢是花了不少，但用不到點(diǎn)子上，說多了他還跟你急。B君，香港注冊(cè)公司注冊(cè)品牌，請(qǐng)了一位網(wǎng)絡(luò)資深專家操盤獨(dú)立B2C，開發(fā)獨(dú)立商城系統(tǒng)、站外投廣告、外模拍照、全款都有庫(kù)存，最后一百多萬沒了，專家跑了，把房子車子賣了做實(shí)體去了。C君，四處拉人，國(guó)外注冊(cè)品牌、網(wǎng)站，再回來入駐商城，一年過去了，錢花了不少，最后不了了之。這樣的例子，每個(gè)派友身邊都常有發(fā)生。都在喊缺人才，包括淘寶某女裝的新品牌旗艦店，也是找不到合適的人，2010年夭折了兩次，但是我不覺得電商缺人才，這些在各自領(lǐng)域能獨(dú)擋一面的人才哪里去了？明明只能獨(dú)擋一面，對(duì)某一個(gè)領(lǐng)域研究比較透徹，卻跑到了資源匹配不全的企業(yè)做起了電商運(yùn)營(yíng)，當(dāng)初被期許下來的股權(quán)、分紅沖暈了腦袋，實(shí)際上干上那么一段時(shí)間，卻完全不是老板當(dāng)初講的那么回事，想走，不甘心，不走，每天干著平庸的事，郁郁不歡。另一類就是單起門爐，自個(gè)創(chuàng)業(yè)了。掌握點(diǎn)小技巧，在淘寶每個(gè)月賺上小小一萬塊錢，還真不是特別難的事，但自個(gè)創(chuàng)業(yè)，駕馭不了變化莫測(cè)的市場(chǎng)，自己掌握的那門小技巧，卻又很難滿足一家網(wǎng)店發(fā)展壯大的技能需求，完全被磨得沒有了當(dāng)初的血性。所以，不甘于打工的草根要想做好電商，更需要有合作精神，單打獨(dú)斗，賺點(diǎn)糊口錢可以，要想做大卻太艱難，一個(gè)人做不好電商應(yīng)該做的所有事，并不是能力不行，敢于下海創(chuàng)業(yè)之人的勇氣和能力都是勝人一籌的，你的時(shí)間、精力不夠，有些機(jī)遇，等不了你太久，錯(cuò)過了，便只能日后“想當(dāng)年。。。”了。這種團(tuán)隊(duì)，3-5個(gè)技能不重疊的人為佳，各自領(lǐng)域有成功經(jīng)驗(yàn)，有行動(dòng)力，沒有夸夸其談；按個(gè)人能力對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)分配利益；公司化運(yùn)作，財(cái)務(wù)透明裸奔，按周期分紅；有工作規(guī)劃，有績(jī)效考核。時(shí)代在發(fā)展，形勢(shì)在變化，草根要不斷地完善自己的工作技能，必須拋棄光說不練的惡劣作風(fēng)，始終代表某一小塊領(lǐng)域先進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展要求，成為該領(lǐng)域最腳踏實(shí)地的戰(zhàn)略執(zhí)行者。也歡迎這樣的草根同胞交流學(xué)習(xí)互換資源，尤其歡迎有傳統(tǒng)資本能投錢的、有視覺傳達(dá)美工技能的、有腐敗關(guān)系上內(nèi)外部活動(dòng)的，謝絕思想家！

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