店鋪診斷-真正的干貨~-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶店鋪診斷,淘寶客戶維護,淘寶用戶體驗,淘寶營銷引流。

推廣、視覺、客戶維護的幾個利器文︱本刊記者林君君對于初入淘寶的賣家而言，如果最早期是在糾結(jié)于如何突破完成250個交易，從而從紅星成為鉆級店鋪，那么在店鋪發(fā)展中期，它將面臨如何從鉆級破繭成蝶，躋身皇冠賣家，這也意味著其將突破10000筆以上的交易。而此時，每一次店鋪的升級過程都將面臨對整體店鋪的一次全盤考察。因此我們特地選取在轉(zhuǎn)型之中面臨店鋪定位、頁面設置等問題的五鉆賣家作為個案，以此給其他賣家以參考。店鋪信息：店名：瘋太太店鋪地址：http://fengtaida.taobao.com/賣家信用：類目：女鞋店鋪問題：店鋪裝修，直通車推廣，客戶回頭率糾結(jié)一：怎么用直通車做爆款？賣家自我診斷：如何有效地做好直通車著實是一個有頭痛的問題，也有聽過很多堂直通車的課程，比之前有了一點進步，但是還是覺得做起來有點力不從心的感覺。比如說如何找到更合適寶貝的關(guān)鍵詞，每期的詞表都會下載和運用，但是始終沒有預期效果好。關(guān)鍵詞的設置以及出價價格是不是需要每天更新？關(guān)鍵詞的價格定位相對來講是一個重要的因素，但這個問題往往比較難把握。有試著將推廣的商品分類，一個是重點推廣，專門來引入流量的，但是效果很低。很希望能通過直通車打造車爆款，但是在如何操作上存在疑惑。店鋪在直通車的投入以前是每日30～40元，店鋪PV3000左右，但現(xiàn)在日花費100～200元，PV依然持續(xù)在3000左右，唯一有效果的是通過直通車重點推的寶貝，出售記錄比一般的鞋子好得多，但是流量一直只能停留在3000左右，不知道問題出在哪里？總的來說，沒有頭緒做合理的規(guī)劃，導致直通車在做的時候，是想到什么做什么。對策：人氣爆款寶貝用一個推廣計劃推，關(guān)鍵詞和流量是遠遠不夠的。診斷嘉賓：神翁（淘寶直通車小二）對于直通車的推廣來講，掌柜一定要做到“有的放矢，重點突出”，“有的放矢”就要求掌柜有自己明確的推廣思路，“重點突出”就要求掌柜要選取店鋪三五款重點寶貝，集中流量進行推廣，打造店鋪中的人氣爆款寶貝.利用直通車做爆款的第一步是選擇寶貝。掌柜需要選擇目前店鋪中貨源充足、寶貝詳情完整豐富、成交轉(zhuǎn)化率高、售后問題少、評價好的寶貝，作為自己重點推廣的寶貝。人氣爆款寶貝用一個推廣計劃推，關(guān)鍵詞和流量都是遠遠不夠的。建議選擇好爆款寶貝后，將寶貝同時放在多個推廣計劃中，這樣一個寶貝最多就可以設置800個關(guān)鍵詞，大大提升了成為爆款寶貝的可能。從店鋪后臺看出，掌柜已經(jīng)建立了四個推廣計劃，針對每個推廣計劃，需要有明確的定位，這樣有利于對寶貝和外部流量進行有效地管理。建立了推廣計劃之后，接下來對重點推廣寶貝進行具體的設置了，首先我們來看看店鋪的寶貝報表：可以看出，該款重點寶貝的數(shù)據(jù)表現(xiàn)還是不錯的，近期呈現(xiàn)出上升的趨勢。特別是點擊率，比一般的掌柜高很多。但是點擊量還是偏少，每天327個點擊量，對于爆款寶貝的打造，流量累積還是不夠，還有進一步提升的空間，那可能很多掌柜就會問了：我也想提升流量？但是如何提升，就需要看寶貝的關(guān)鍵詞設置。以上是該寶貝的流量結(jié)構(gòu)，可以看出這款寶貝的主要流量來自于“中跟短靴”這一個關(guān)鍵詞，因為這個詞的質(zhì)量得分很高，10分，0.42元的出價，每天都能帶來305個點擊，因此這個關(guān)鍵詞還是得到了充分地運用。同時缺點也很明顯。類目出價、定向推廣出價還有其他的關(guān)鍵詞，基本上都不能帶來流量，這樣流量的來源就很有限。對于類目出價和定向推廣，賣家都需要去提升出價，讓這個渠道能夠給賣家?guī)砹髁?，擴展流量來源。對于關(guān)鍵詞，像頁面中的“短靴中跟兔毛”、“毛毛高跟短靴”、“兔毛女靴”和“磨砂短靴”都是質(zhì)量得分很高的關(guān)鍵詞，達到9分，甚至10分。這些詞還沒有能夠得到充分的利用，需要想辦法去提升這些關(guān)鍵詞的展現(xiàn)，當展現(xiàn)多了，點擊多了，點擊率提升又會作用于質(zhì)量得分，幫助其提升，形成良性循環(huán)。對于關(guān)鍵詞的調(diào)整頻率，個人建議是一周一次大調(diào)整，每天做些微調(diào)。設置好關(guān)鍵詞之后，對于寶貝推廣內(nèi)容，也要充分重視，最好是設置兩個推廣內(nèi)容，用數(shù)據(jù)來檢測，哪個寶貝的點擊率更好，點擊效果更好，以后就可以用點擊率更高的寶貝推廣內(nèi)容。其次，通過不同顏色的寶貝，還有不同的推廣標題，多多去試驗，找出點擊率最高的方法。一個寶貝的整體的推廣思路就是這樣，大家可以舉一反三，對于店鋪里面的重點寶貝給到重點的關(guān)注，勤調(diào)整，勤優(yōu)化，最終就一定能夠達到好的效果。最后，對直通車的推廣還有一個建議，就是時間點上的建議，推廣一定要提前，不能等到已經(jīng)到了銷售旺季的時候再推廣。對于靴子來講，短靴的推廣，應該在9、10月份就開始了，單鞋則需要在2、3月份就開始做推廣。只有在時間點上搶占了先機，才能夠讓后期的推廣更加輕松和給力。糾結(jié)二：視覺混亂，定位不清晰賣家自我診斷：店鋪需要裝修，使顧客看了有耳目一新的感覺，對于有些版本的拓展功能有摸索過，但是還是沒有完全的了解。店鋪風格不固定也是問題之一，寶貝頁面詳情頁信息不夠全面，正在努力完善中，比如鞋子重量，包裝方式，材料，尺碼問題等。寶貝間的關(guān)聯(lián)鏈接做得不夠到位，往往是做了關(guān)聯(lián)鏈接，但是長時間不更新。寶貝圖片還需進一步提高圖片質(zhì)量，包括拍攝角度全面化，色差最小化，盡量有模特上腳拍攝圖，供買家參考。由于利潤比較薄，所以一些活動搞不起來，對策：通過學習優(yōu)秀店鋪，模仿他們的布局和裝修診斷嘉賓：中蓮（淘寶視覺運營小二）視覺感是淘寶賣家需要解決的首要問題，因為經(jīng)營的是女鞋類目，面對的是女性群體，因此視覺沖擊對于買家是具有舉足輕重的作用的。很多買家更愿意享受逛的樂趣,而在淘寶上，滿足女性消費者“逛街”樂趣的就是店鋪裝修和寶貝詳情頁的設置。從店鋪中可以看出，店鋪存在著首屏視覺沒有看點，沒有吸引消費者的店鋪活動或是單品推廣；“瘋太太”的店鋪名稱和界面設計和賣的寶貝沒有視覺關(guān)聯(lián)；活動推廣區(qū)兩雙包郵區(qū)塊圖片展示和系統(tǒng)展示寶貝雷同，體現(xiàn)不出賣點和品質(zhì)感，不夠吸引人；頁面布局不清晰，聯(lián)系客服售后區(qū)塊找不到分類比較模糊，以及頁面色彩較為單一等問題。這些可以歸結(jié)為店鋪整體風格不統(tǒng)一，沒有進行合理的店鋪規(guī)劃。這些問題需要賣家思考以下幾個問題，店鋪想打造什么樣的氛圍，設計定位是什么，同時店鋪的特色如何體現(xiàn)？賣家可以考慮以節(jié)日為契機，店鋪統(tǒng)一裝修（店標，促銷海報等），營造購物氣氛；重點推廣商品放首頁明顯地方，配合每周新款。頁面布局調(diào)整。主要方法是通過學習優(yōu)秀店鋪，模仿他們的布局和裝修。前期從模仿開始，逐步調(diào)整到最佳狀態(tài)。后期可以做瘋太大店鋪名稱VI設計，有能力和成本的話，做一套自己店名的鞋盒和包裝袋，名片等。如在圣誕節(jié)日時期，以營造圣誕氛圍用主打產(chǎn)品來豐富整個畫面感。一個Banner可以分為2個部分，文字為主，圖案為輔。輔助圖雖然占據(jù)大多數(shù)的面積，加以文字的說明，讓用戶知道這個Banner要說明什么。最好在最短的時間內(nèi)把我們想說的傳達給用戶，讓Banner達到滿意的效果從而提高點擊，文案和圖片信息的效果會直接影響點擊。具體建議：內(nèi)容整改建議頁面設置的一般規(guī)律店標建議設計Logo，增加店鋪口號或是重要的店鋪大促，第一時間吸引目標用戶，讓用戶很容易進入環(huán)境，然后讓他們繼續(xù)了解更多的信息。一個好的店標Banner設計必須適合其目標顧客的層次，適合其經(jīng)營宗旨和情調(diào)，這樣才能為店鋪樹立好的形象，增強對顧客的吸引力。店標設計Banner可以做到幾點1.店名易讀易記，含義豐富，以2～5個字節(jié)為宜，英文以4～7個字母為宜，避免與其它店鋪混淆，適合結(jié)合廣告語給顧客一個富有特色，得到愉悅聯(lián)想的好印象。寶貝分類導航區(qū)采用圖文結(jié)合方式，幫助用戶理解對應商品每個大標題保持統(tǒng)一風格，保持一致性。讓用戶易識別。促銷專區(qū)是直接促成交易為主要目的的，所以內(nèi)容大多以圖片為主，具備視覺沖擊力并給人以震撼感，所以價格設計問題就很關(guān)鍵，（1）在價格搭配表現(xiàn)上有以下建議：顯示原始價或折扣價，用戶認為了解便宜了多少比賣多少錢更重要。2.顯示熱銷寶貝件數(shù)增加顧客對寶貝的信賴。（2）促銷專區(qū)可以分為：節(jié)日促銷－以慶祝某一活動為主題組成促銷專區(qū)，事件促銷－以聯(lián)合某個活動商品為組合的專區(qū)，關(guān)聯(lián)促銷－把有關(guān)聯(lián)性的多種寶貝設置為特定場景，來誘發(fā)顧客的購買行為。（3）寶貝詳情Detail區(qū)：多展示寶貝圖片信息，使顧客從多個角度都能較清晰的看清寶貝，建議寶貝照片上一定要添加帶有透明度水印，有美化自己店鋪和寶貝圖片，保證照片獨一無二而不被盜用！對于女裝女鞋類寶貝可以選擇合適模特展示寶貝，效果會更好?；顒訁^(qū)域和內(nèi)容區(qū)域的視覺做差異化處理?？扇趸瘜氊惷Q，著重處理寶貝圖片結(jié)合相關(guān)賣點。收藏Gif閃爍頻率過快，建議精減該區(qū)塊，放大和改換收藏字體。LOGOLogo和水印區(qū)塊不要使用黑色，用帶透明度的水印效果，不影響寶貝圖片展示效果左側(cè)寶貝分類導航區(qū)下方寶貝圖片建議增加一行文字區(qū)塊，給該推薦寶貝配以文字說明?？梢杂幸恍┡c時間相關(guān)的詞語“最后一天”“限時”“最新””12月上新”等，要讓用戶有種迫切想點擊的感覺刺激用戶產(chǎn)生實際點擊行為。色彩建議可以結(jié)合模特圖片，喚起用戶休閑舒適的感受適當配橙色，淺藍色，豐富整個頁面色調(diào)。顏色搭配不要太亂，要有主色調(diào)，顏色最好不要超過三種（白黑灰不算）。糾結(jié)三：如何搞定老客戶？賣家自我診斷：店鋪從兼職做到現(xiàn)在的專職淘寶，也出現(xiàn)過不少的老顧客的光顧，但是如何讓更多的老顧客光顧，對店鋪產(chǎn)生信任感.還做得不好，知道一些方式方法，但是實際效果不夠理想。做過幫派，但是加幫派的人不多。對策：學會和你的客戶談戀愛，步步深入，最后不離不棄診斷嘉賓：澤蒼（營銷部小二）如何更好的了解你的客戶？作為一個成熟的賣家，建立會員數(shù)據(jù)庫是必不可少的，要學會和你的客戶談戀愛，步步深入，最后不離不棄。會員基數(shù)少，用Excel人肉解決就可以對付了；會員基數(shù)大到一定程度，就要借助專業(yè)的管理軟件了。隨著交易的過程，客戶的個人信息能夠全部統(tǒng)計到數(shù)據(jù)庫。客戶年齡，愛好等信息有助于分析客戶消費心理，做到了如執(zhí)掌，二次溝通銷售變得更為簡單自然。此外在分析CRM后，你會發(fā)現(xiàn)，從老客戶行為研究里面可以總結(jié)出很多有指導意義的“干貨”出來，反過來指導自己產(chǎn)品備貨、產(chǎn)品定價等。從賣家的信用可以看出，店鋪經(jīng)營到五鉆級別意味著其客戶基礎(chǔ)并不算薄弱。對于賣家建立幫派的做法，似乎并不合適。一般而言，幫派適合已經(jīng)具有自身強烈品牌特點的賣家進行其客戶群體的綜合積聚。賣家首先要對自身店鋪有明確定位，在此基礎(chǔ)上，針對自己的客戶群進行產(chǎn)品的銷售。因此建議賣家通過后臺好好整理自己的客戶群體，進行分門別類，將客戶分為普通買家，即購買次數(shù)為1次左右；VIP買家購買次數(shù)兩次以上，以及至尊VIP買家，即重復購買次數(shù)過多等級別。一錘子買賣肯定不是我們所追求的，培養(yǎng)?？筒攀俏覀兊哪繕?。所以我們對他們的了解需要深入一點，更深入一點。這就要求賣家需要了解買家的特性，比如買家的購買動機：是買來送人還是自用的；一些人喜歡買促銷款，一些人對價格滿不在乎……根據(jù)客戶的行為特征，可將其歸納為不同的群組，采取不同的營銷策略，建立不同的維護模型。細分你的客戶，細分你的產(chǎn)品線，讓你的產(chǎn)品、定價更為精準，服務更貼心。比如如果顧客買過一次鞋，店里就記錄下她的腳形，以后顧客再買鞋，只用打個招呼，客服就會推薦特別合腳的鞋，這樣的用戶體驗誰會不喜歡呢？其次用郵件、短信、旺旺留言等方式建立和客戶的聯(lián)系通道。但是切記不可隨意亂翻信息，要講究巧勁。比如當貨物發(fā)出后，發(fā)個短信告知一下快遞方式、單號，這樣客戶也有個底；店鋪有促銷信息，發(fā)個信息提示一下；遇到客戶的生日，給顧客發(fā)條祝福短語，還不到一毛錢的成本，換回的收益卻是千百倍。同時需要注意信息發(fā)送頻度和內(nèi)容選擇，以免造成客戶的反感情緒，弄巧成拙?！岸朔▌t”在這里也是適用的，80%的利潤必定來源于那20%的核心大客戶。對于超過一定金額的大客戶，須有專門的統(tǒng)計表格，定期發(fā)短信、發(fā)旺旺問候。尤其是首次未成交者，但有意向的客戶，可以嘗試2次、3次或者多次跟蹤。一段時間內(nèi)未二次購物的客戶，成為為流失客戶，賣家就需要反省一下原因，也檢查一下自己店鋪，哪里做的不到位？店鋪的產(chǎn)品是需要經(jīng)常更新的，以此提高客戶黏性，讓購買的買家可以有意識地經(jīng)常到店鋪內(nèi)看看，同時需要定期做一些適當?shù)穆?lián)合促銷，特別是針對老客戶，在打折、促銷、團購等活動的時候，需要提前通知，并根據(jù)她的購買記錄推薦適合其的新品，這樣才能不斷地吸引新客戶，從而又降低老客戶的流失率。本文刊登在賣家刊的1月刊~登錄淘寶天下賣家官方旗艦店可以看到~

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