聚劃算+年終大促：全面曝光2皇冠食品店鋪后臺數(shù)據(jù)-淘寶營銷引流淘寶干貨

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不好意思，忘了給網(wǎng)址（http://7toutou.taobao.com/)。本來我不想寫網(wǎng)址，因為老楊的風(fēng)格是能掏干貨才寫，不做廣告。但有幾個朋友加我QQ問網(wǎng)址。其實店鋪名有，自己查一下就好）。版主看下，如果有問題，就幫忙刪掉。一．前言：首先感謝淘寶給臺灣吃透透參與活動的機會，這是我們啟動臺灣食品項目滿一年以來第一次參加。在沒有經(jīng)驗下團隊成員進行著如履薄冰的摸索。提前做好充分準(zhǔn)備后，店鋪一周內(nèi)完整執(zhí)行兩個連續(xù)的活動。在春節(jié)前劃下句點。我們所有人都在此次的活動中得到提升。請看以下詳細(xì)數(shù)據(jù)與過程分析。希望分享帖能帶給大家一點討論與思考的空間。網(wǎng)商的精神是“分享”，希望我們的拋磚能引出更多美玉。二．參與活動目的：參與活動的目的不是為了銷量與沖冠。而是希望藉由活動帶來的流量與訂單，來強化店鋪的各項能力并提前挖掘未來成長過程中可能產(chǎn)生的潛在問題。由于臺灣吃透透所有產(chǎn)品都必須從臺灣進口，加上是第一次參與活動。為了安全的完成這次經(jīng)驗積累，所報的單品數(shù)量并不多。但有了這次寶貴的震撼教育后，我們有很大的把握應(yīng)對未來更大量的活動參與。這次活動所產(chǎn)生的幫助，可以細(xì)化到非常多流程、人力，乃至未來的供應(yīng)鏈改善與ERP系統(tǒng)選用，價值連城。三．銷量情況大致說明：臺灣吃透透非常幸運的在2011年01月10號參與聚劃算，同時在01月13號參與年終大促活動。（在此先跟大家說聲抱歉，由于年終大促的截圖文檔，在整理時不小心刪除且回復(fù)不了。因此大促的相關(guān)截圖會比較少。請多包涵）a.聚劃算-臺灣南投竹炭花生：這款竹炭花生的聚劃算參與數(shù)量是1000包?；顒娱_始的8分鐘內(nèi)產(chǎn)品全數(shù)拍光。在聚劃算小二的指導(dǎo)下，又追加了500包。而實際被拍的數(shù)量是1774包。圖一：2010年01月10號聚劃算產(chǎn)品-臺灣南投竹炭花生圖二：這是10：12分的截圖，開拍8分鐘拍光(追加的數(shù)量未截圖)這個活動中，竹炭花生本來的正常售價是28元。聚劃算5折價格14元包郵。產(chǎn)品上價差24836元。運費以全國平均8元來說，花費14192元。這一來一回，必須承擔(dān)的價格差異是39028元。臺灣進口產(chǎn)品必須經(jīng)過高昂的兩岸國際空運，并且得過兩岸海關(guān)的繁雜手續(xù)。成本非常高，利潤空間小。所以這39028元對我們而言是非常大的一筆支出。雖然參加聚劃算出血非常多，但對于臺灣吃透透這樣一個才經(jīng)營一年，且還沒有進行任何推廣的店鋪來說，幾分鐘涌入1774筆以上的訂單，是非常寶貴的磨練機會。未來我們?nèi)匀幌Ｍ袇⒓泳蹌澦愕臋C會，并且將提升數(shù)倍的發(fā)貨數(shù)字進行挑戰(zhàn)。b.年終大促-臺灣元明心形太陽餅：在2011年01月13號臺灣吃透透參與了淘寶年終大促。這個活動淘寶給我們兩個圖片的鏈接。非常感謝！圖三：年終大促特惠店鋪圖標(biāo)圖三的年終大促特惠店鋪鏈接從01月10號開始就一直擺放在大促活動主頁面的下方，為臺灣吃透透帶來了一整周巨大的流量。（下文公開）圖四：年終大促的產(chǎn)品-臺灣元明心形太陽餅禮盒（活動截圖未保存，無法加入分享）圖四的圖片鏈接在01月13號當(dāng)日年終大促主場上方進行為期一天的擺放。（非常抱歉，當(dāng)時的活動頁面截圖遺失，無法分享給各位）臺灣元明太陽餅?zāi)杲K大促參與數(shù)量是1000份，但供應(yīng)商臨時趕制來不及從臺灣進口到大陸，只能提供500份的數(shù)量。于是我們追加另外一款產(chǎn)品應(yīng)對，在客戶詢問的時候引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)換購買。具體的流量與銷售數(shù)字下文中會清楚的全部呈現(xiàn)。四．店鋪流量分析臺灣吃透透啟動剛滿一年，還沒有展開具體的推廣。天平均發(fā)貨在100～200單左右（沒缺貨情況下）。UV數(shù)只在一千多上下擺蕩。就流量而言，比鉆級店鋪還少。但轉(zhuǎn)化率還算可以，這得謝謝客戶們的支持。a.聚劃算：在聚劃算當(dāng)天，流量涌進36356UV。圖五：可以清楚的看到平常臺灣吃透透UV數(shù)并不高。尖銳陡升的斜坡為聚劃算當(dāng)日圖六：紅框為聚劃算當(dāng)日的UV與PV。與平日流量差異巨大圖七：聚劃算當(dāng)天按小時統(tǒng)計的流量情況，最高峰集中在10點。圖八：瞬間涌入的聚劃算訂單圖九：等待發(fā)貨130頁，這是在聚劃算幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情小插曲：在聚劃算當(dāng)天的8分鐘產(chǎn)品數(shù)量全數(shù)拍光。此時有拍不到的客戶上來抱怨，說我們“欺騙”。怎么可能她上來拍就沒貨了。親們看看圖七八九就能理解。10點左右的高流量，導(dǎo)致瞬間就被拍光。圖十：這是聚劃算當(dāng)天寶貝被瀏覽的詳細(xì)數(shù)字。（截圖時間與上方截圖不一致，所以數(shù)字上有所差距。但大致可供大家參考。一個產(chǎn)品的關(guān)注度就占了全店所有產(chǎn)品的64%以上）圖11：寶貝訪客數(shù)。第一長線就是聚劃算的臺灣南投竹炭花生?？梢钥吹健耙恢Κ毿恪薄.年終大促：而在年終大促的整周活動期間（20110110～20110116），期間穿插一天聚劃算（20110110）的流量情況如下。圖12：從0110～0116為期一周的淘寶年終大促臺灣吃透透店鋪流量情況上圖可以看出從0110一直到0116流量都維持在一兩萬UV附近。最左邊的數(shù)字UV1148，這是我們什么推廣都沒做的常規(guī)UV。從這巨大的差異，可以看到年終大促對于店鋪吸引人氣有非常給力的直接幫助。五．店鋪交易額分析在交易額分析上，我將整周的營業(yè)額數(shù)字結(jié)果公布給大家參考。這樣的數(shù)字對于大賣家而言，是非常小的成績。但對于剛滿一年的臺灣吃透透而言，卻跨出了很大一步。走出這一步，才能有未來數(shù)倍乃至數(shù)十倍的成長。圖13：活動一周營業(yè)額數(shù)字大家可以看到條狀圖的兩條長線，0110是聚劃算當(dāng)天；0113是年終大促產(chǎn)品上主頁當(dāng)天，兩日間營業(yè)額飆升許多。而其他時間也都穩(wěn)定維持在兩萬以上。六．店鋪訂單分析就訂單情況而言，上述說過臺灣吃透透常態(tài)下一天平均百單。而這整個活動完成后統(tǒng)計。發(fā)貨訂單數(shù)量是3650單左右！也就是在一周內(nèi)一天平均要發(fā)貨五百多單。就一個平常百來單的初組建團隊來說，任務(wù)非常艱巨。但非常幸運的是，臺灣吃透透擁有一個相互鼓勵且拼搏的小團隊，大家順利達(dá)成任務(wù)，也在過程中收獲甚多。我在此感謝他們。（PS：活動結(jié)束后，我們邀請友人群起到KTV狂歡，喝的一塌糊涂。我隱約記得在唱歌時強吻了一位男性同胞，但忘了是哪位。先抱歉一下。因為我也是男的！哈哈）。圖14：活動期發(fā)貨的部分包裹圖15-1：活動期間快遞單部分單據(jù)圖15-2：活動期間快遞單部分單據(jù)以上完整分享參加活動的所有數(shù)字與情況，希望對大家有一些小小的參考作用。而下方是在參加活動的前中后簡單總結(jié)心得，也一并分享給大家參考。歡迎各位在回帖中給予建議，以便我們往后的改善。先提前謝謝大家。七．活動前準(zhǔn)備事項a.活動上線時間要確定：在活動啟動前，請務(wù)必提前向負(fù)責(zé)小二確定活動的準(zhǔn)確上線時間。以免到時候您的準(zhǔn)備時間過于倉促。b.貨源準(zhǔn)備充足：備貨提前準(zhǔn)備充足。建議比您所報的數(shù)量多20%。以免一不小心超拍。還有一點請?zhí)貏e注意，紙箱膠帶等耗材要留意，很多朋友什么都準(zhǔn)備了，結(jié)果忘了包裝材料的事情。到時候要再定制，會來不及。c.快遞公司協(xié)商：在活動開始前，請先跟快遞公司人員談好。有些地區(qū)的快遞人員還能來幫忙打包，多談?wù)剾]有壞處。d.提前打包完整：就常規(guī)而言，大約有80～90%左右的訂單是單拍活動款。10～20%會加拍其他店鋪產(chǎn)品。因此，您可以在活動前，先把80%左右的單款訂單提前打包好。比如活動數(shù)量是1000份，您可以先打包800～900份左右。這樣到時候直接打印快遞單貼上發(fā)貨即可。以便爭取更多時間處理其他事情，以免屆時來不及發(fā)貨e.團隊人員要足夠：客服人數(shù)，打包配貨，售后人員等等皆需調(diào)整戰(zhàn)斗姿態(tài)，有效率的各就各位，甚至彼此支援?？头旖萱I提前準(zhǔn)備，頁面FAQ書寫清楚，當(dāng)然寶貝頁面是否做關(guān)聯(lián)銷售等等都是必要動作。有非常多分享帖談到這些細(xì)節(jié)，請大家提前學(xué)習(xí)。我就不過多重復(fù)。以上注意事項請務(wù)必執(zhí)行到位。這牽涉到的不只是您店鋪未來是否還能參與活動，最重要的是會影響客戶們的權(quán)益。請一定留意。八．發(fā)貨中在發(fā)貨過程中常會發(fā)現(xiàn)部分訂單拍下后沒付款。這在聚劃算比較少發(fā)生，因為聚劃算的規(guī)定是拍下15分鐘內(nèi)未付款就會自動取消訂單，把機會留給下一位客戶。但其他活動經(jīng)常發(fā)生。這時可以安排客服人員利用旺旺或電話與客戶聯(lián)系，看是否還需要。同時，有件非常重要的事請一并進行。在電話詢問時，如果客戶還需要，那就模仿麥當(dāng)勞前臺加問一句XX產(chǎn)品也非常適合您，請問是否需要呢？因為您是包郵的。不會浪費快遞費。這樣就能進行“電話關(guān)聯(lián)銷售“，也能給客戶直接貼心的提醒與服務(wù)。九．發(fā)貨后在發(fā)貨后緊接而來的必然是一大堆的查件、催件、超區(qū)等等問題。因此最重要的就是快遞是否能安全送達(dá)。臺灣吃透透在在發(fā)貨后的經(jīng)驗是，售后客服每天最少要回復(fù)30～50位客戶查件的電話或旺旺咨詢。工作量非常龐大。這點需要店主跟團隊提前有心理準(zhǔn)備。每個買家都是希望拍下后馬上收到。所以查件很急也無可厚非。相關(guān)負(fù)責(zé)人在情商跟耐煩承受度上要有所加強。十．設(shè)備篇參與活動跟平常最大的不同除了人力上的負(fù)荷外，整個作業(yè)流程困難度也都會放大很多倍。特別在打快遞單、發(fā)貨單時。很大一部分的賣家目前還是一張張單據(jù)打印，但在活動的大量訂單下只能用連打來實現(xiàn)發(fā)貨。不然整組人就會疲于奔命，勞累異常。以下提供自己所使用的設(shè)備供大家參考：a.打印機：建議至少兩部打印機，以免臨時故障措手不及。我們使用兩個品牌的打印機，一是PR2E意大利制造版；一是OKI-5150F。兩部的質(zhì)量都非常好。但就在使用順暢度，我們比較偏愛OKI-5150F。因為OKI打印機在快遞單連打放置處有快遞單定位孔，前端出單口也有定位溝。這使得快遞單在實現(xiàn)快速連續(xù)打印的過程中，不至于邊打邊偏移，造成列印文字的傾斜錯位。圖16：OKI-5150F快遞單打印機圖17：PR2E意大利版快遞單打印機b.二維條碼槍：臺灣吃透透使用的條碼槍品牌是Symbol新加坡制造版。使用條碼槍可以讓您快速輸入單號到后臺，完成發(fā)貨動作，而不需要手動填寫。不要小看這一個小動作。它能為您節(jié)省幾個人力跟好幾個小時。更重要的是，手工填寫非常有可能填寫錯誤。圖18：Symbol二維條碼槍c.發(fā)貨單打印機：我們使用的是HP-P1007型號的激光打印機。這款打印速度上非常OK。但是碳粉非常快速就會用光。成本比較貴。等用過一陣子我也會再添加另外一部更經(jīng)濟實惠快速的型號。如果有更好使用經(jīng)驗的朋友，歡迎回帖建議。圖19：HP-P1007激光發(fā)貨單打印機d.打印軟件：臺灣吃透透目前使用的打印軟件是淘寶第三方合作商派公司提供的免費軟件“討打”。在此感謝他們免費的貢獻。討打的客服人員還會無償?shù)慕逵蒕Q為使用者做遠(yuǎn)程指導(dǎo)。我們就曾經(jīng)接受過幫助。非常感謝。討打系統(tǒng)是一款功能非常強大的打印軟件。據(jù)說一天可以打印8000單。我們目前實現(xiàn)過千單一天。十一．總結(jié)每個店鋪參與活動的目的不同。有些為了沖信譽；有些為了增加營業(yè)額；有些為了成為人氣寶貝提升排名。而臺灣吃透透的目的是希望能借此觀察未來開動推廣時會發(fā)生什么問題，那里是短板，需要加強什么，如果要使用ERP系統(tǒng)應(yīng)該著重那些，團隊人數(shù)在限定期間內(nèi)需要哪些崗位，要增加多少人，售前中后以及配發(fā)貨流程應(yīng)該如何妥善安排等等諸如此類的問題。在一整周的活動后，上述問題都得到非常寶貴的實踐，使得我們可以從發(fā)散中逐漸有方向的收斂思考。比如：（以下任何一點都能長篇撰文論述，我小小分享下拋磚引玉就好。以免關(guān)公面前耍大刀，貽笑大方）a.轉(zhuǎn)化率：店鋪本來擁有8%以上的高轉(zhuǎn)化率。但隨著流量的增加，轉(zhuǎn)化率迅速下滑到4%以下，曾經(jīng)也有降到2%左右。流量增加必然帶來轉(zhuǎn)化率的下滑，這看似正常的邏輯，在活動結(jié)束后問題得到放大與重視。如果未來啟動各種吸引流量的推廣，那必然無法“伺候與服務(wù)”好這些流量，在人力財力上諸多浪費。由轉(zhuǎn)化率降低而延伸開來的是，我們從未專注過會員營銷經(jīng)營，店鋪首頁美工，寶貝頁面詳情細(xì)節(jié)。這些資深賣家們早已了然于心的基本動作，臺灣吃透透是在透過活動后才得到醍醐灌頂?shù)念D悟。雖然得墊上幾萬元，但值回票價。b.關(guān)聯(lián)銷售：第一次上活動，我們在戒慎恐懼的情況下，只求達(dá)標(biāo)不求超標(biāo)。所以并未在活動頁面上做任何關(guān)聯(lián)銷售的引導(dǎo)。這也極大化的凸顯我們對于美工的輕忽跟消費者引導(dǎo)推薦能力的薄弱。當(dāng)然也包含產(chǎn)品線跟非常多有學(xué)問的參數(shù)關(guān)聯(lián)性。（再分享個數(shù)字：本次聚劃算，臺灣吃透透產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售的訂單是16%，也就是說1174筆訂單中，有283筆訂單進行其他產(chǎn)品的購買。）c.活動流量的持續(xù)性：這是比較可惜的。因為活動期在春節(jié)前，而春節(jié)我們不發(fā)貨加上放假時間超過14天，因此無法正確的評估活動后流量是否能上一個臺階。如果活動的參與是在正常日，那就其他賣家的經(jīng)驗，通常店鋪流量會同比增長一定比例。這當(dāng)然跟成為人氣寶貝，更多的引進新客戶有關(guān)。期待今年能在正常日有參與活動的機會，屆時再做觀察，分享經(jīng)驗。d.快遞爆倉：由于臺灣吃透透正式運作剛好一年，真正遇到春節(jié)有大量訂單也是第一次，所以這次快遞爆倉事件在我們預(yù)期之外。臺灣吃透透所在地域從18號開始各家快遞就處于爆倉情況，但快遞在23號才告知之前發(fā)的訂單都還壓在倉庫無法發(fā)出。前幾天由于忙著發(fā)貨也沒有仔細(xì)去觀察發(fā)貨到貨情況。以致措手不及。我原本預(yù)計過年要回家，結(jié)果為了給客戶更好的服務(wù)。整個年假都待在公司為客戶一個個查件，并且電話通知。但是數(shù)量過多，還是有部分客戶無法通知到。再此向這些客戶們道歉。爆倉事件導(dǎo)致二月份中差評數(shù)十個，幾乎都是圍繞著快遞晚到而展開。如果能有過一年這樣的經(jīng)驗，就能做更妥善的安排。跟我們一樣的新手參與者未來在各個大節(jié)日請?zhí)貏e留意。十二.分享結(jié)束：在活動完整結(jié)束后，建議朋友們跟我一樣進行店鋪活動的總結(jié)分析，如果愿意也請公開分享。除了能給大家參考外，或許還能收到意想不到的寶貴建議，甚至結(jié)交到不少好朋友?！胺窒怼笔蔷W(wǎng)商的主要精神嘛。以上簡單的分享參與聚劃算跟年終大促的經(jīng)驗。要往細(xì)講，寫十萬字都寫不完。先粗淺的為大家分享臺灣吃透透的“第一次“。期待更多前輩的指導(dǎo)與分享。也希望未來能再有參與機會做更細(xì)化的精確分析。歡迎大家拍磚指導(dǎo)。也歡迎大家關(guān)注我碎碎念風(fēng)格的微博：http://t.sina.com.cn/tw7toutou臺灣吃透透店主祝大家2011兔年都能有大成長。一起加油！PS：臺灣吃透透邀請人才加入：淘寶組：1.店鋪運營；2.淘寶SEO與直通車推廣；3.美工設(shè)計；4.外網(wǎng)合作；5.團購展開；6.淘客；批發(fā)分銷獨立網(wǎng)站：1批發(fā)網(wǎng)站運營；2.分銷/代銷操盤；我大致上寫一下就好。從Paidai上已經(jīng)可以了解老楊的情況。我就不過多的扯。歡迎有興趣的加我QQ:707310722(代碼：臺灣吃透透招聘）（請應(yīng)聘的再加我，謝謝）或發(fā)履歷表給我brett.yang#proter-group.com(#記得改成@）可以看看這篇：八個月兩皇冠之過去現(xiàn)在未來(含招聘信息)?boardid=21&topicid=34079我們意志堅定的往這路上邁進！(奇怪，發(fā)帖系統(tǒng)有點怪，無法設(shè)定超鏈接）

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