凡客誠品與優(yōu)衣庫的品牌爭鋒-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶凡客誠品,淘寶優(yōu)衣庫,淘寶定價策略,淘寶營銷引流。

前言“在神州，就算是優(yōu)衣庫，我們也不克不及輸?！狈部驼\品公司CEO陳年的這個自信到底從何而來呢？首先讓我們來看看近期凡客爆出驚人的增長：2009年的銷售額是6億元，2011年銷售額將沖擊60億元，幾乎是2010年銷售額的3倍，廣告投放額也將達到10億元?！皭劬W(wǎng)絡(luò)，愛自由，愛晚起，愛夜間大排檔，愛賽車，也愛29塊的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是誰的代言，我是韓寒，我只代表我自己。我和你一樣，我是凡客?！睆捻n寒為凡客誠品（Vancl）代言的廣告如今充斥在北京的地鐵或公交的路牌廣告上，與之搭配的另一則凡客代言廣告是王珞丹所作。發(fā)揮名人效應(yīng)的同時，注重解讀品牌含義，每個人都有自己的選擇，可是不同的人卻有相同選擇，從而引發(fā)共鳴！2007年10月出生的凡客的確跑得夠快。作為網(wǎng)絡(luò)上的快時尚品牌，凡客提供合理價位的高性價比產(chǎn)品，致力于為互聯(lián)網(wǎng)新興族群提供高品質(zhì)的精致生活。通過名人代言和病毒營銷等手段，凡客不斷擴大品牌知名度，銷售業(yè)績一路上升。根據(jù)華瑞網(wǎng)標公司的調(diào)查，僅在2009年VANCL投入網(wǎng)絡(luò)的廣告費用為5.2億元，在全中國排名第二，超過了耐克，聯(lián)想集團和大型汽車制造商。2009年6月，Vancl以吊帶+內(nèi)衣功能性女裝Bra-T蠶食優(yōu)衣庫Uniqlo市場，39元低價令優(yōu)衣庫頗為尷尬，無從還擊。業(yè)內(nèi)人士估計在不久的將來，Vancl與優(yōu)衣庫之間的正面交鋒會愈來愈多。2010年3月，快時尚品牌H&M在北京公交候車亭做大規(guī)模推廣，為其新店開業(yè)造勢。5月4日，Vancl的線下公交候車亭告白出此刻北京的大街冷巷，在告白氣勢氣魄與H&M頗為相仿，但重點推薦的產(chǎn)品價格均在99元以下，比H&M的價格更具吸萬有引力，很容易吸引消費者的關(guān)注。這種步步催逼的推廣策略，表白Vancl正在與H&M形成正面對抗。陳年甚至在Vancl內(nèi)部放言說：H&M在中國不是我們的對手，他們怎么投放我們都能達到一樣的影響力。2010年5月凡客誠品T恤產(chǎn)品降價一半，從59元大幅降至29元，Vancl將該印花T恤產(chǎn)品系列定名為T，意在與UT進行正面對抗，UT是優(yōu)衣庫最重要的產(chǎn)品線之一，優(yōu)衣庫的上海旗艦店于2010年5月中旬開業(yè)，主打產(chǎn)品為UT（Uniqlo-T恤）的價格在59元-99元不等。為了提前狙擊優(yōu)衣庫，Vancl搶先10天推出29元T恤，其品質(zhì)與預(yù)設(shè)均與優(yōu)衣庫不相上下，而價格卻極具競爭力。Vancl此舉正面與優(yōu)衣庫拉開“T恤大戰(zhàn)”，令優(yōu)衣庫手足無措，沒有辦法快速跟進。繼紐約、倫敦、巴黎后，Uniqlo優(yōu)衣庫的第四家寰球旗艦店，這個時候也是亞洲首家寰球旗艦店shanghai南京西路店將于5月15日浩大開幕。引認為傲的約3300平方米的停業(yè)面積，是迄今最大的Uniqlo優(yōu)衣庫店鋪。集結(jié)了UNIQLO優(yōu)衣庫以后最高水準的商品，VMD、店鋪經(jīng)營、創(chuàng)意水準，最新最盛行的UNIQLO優(yōu)衣庫將閃亮退場。優(yōu)衣庫在淘寶商城的旗艦店開張，憑仗日交易額55萬元的驚人佳績，將杰克瓊斯堅持的47萬日銷售記錄刷新，曾經(jīng)一度成為淘寶的日銷售冠軍，2010年10月份的單月銷售額更是打破1000萬元整，成為淘寶商城第一家進入月出售千萬元級的服裝店。就目前來看，日銷售額基本都能達到30萬元人民幣，高的時候更達到50萬元人民幣。按最低值計算，年銷售已然是上億元的規(guī)模，并還在不斷提升中。優(yōu)衣庫中國區(qū)董事總經(jīng)理潘寧說，年輕人多易嘗試和接受新東西。作為風(fēng)潮之領(lǐng)導(dǎo)者，優(yōu)衣庫提出，務(wù)求讓年輕人人親身感受現(xiàn)代、簡約、自然、高品質(zhì)且易于搭配的新商品魅力。H&M，ZARA等品牌表示近期也會在中國開設(shè)網(wǎng)店，將掀起了一股快時尚品牌的網(wǎng)銷熱。原先凡客主攻網(wǎng)銷領(lǐng)域，國際快時尚品牌們主要集中在門店銷售，相互之間并沒有產(chǎn)生直接的沖突，但現(xiàn)在同為快時尚定位的洋品牌網(wǎng)銷漸熱，2010年中，凡客公司更爆料出正在謀劃開出實體店的消息。目前，凡客旗下又建立起V+網(wǎng)站，為一些知名服裝品牌提供銷售平臺。既銷售其他廠家的知名品牌，又有平價的自有服裝品牌，凡客的品牌定位到底在哪里？Vancl與V＋在業(yè)務(wù)上看似形成了互補，但從品牌塑造上來說，Vancl和V＋的共存，卻讓凡客的品牌變得更加模糊。凡客該如何協(xié)調(diào)好兩個品牌的關(guān)系？一凡客的品牌定位和品牌策略凡客品牌定位互聯(lián)網(wǎng)時尚生活品牌提倡簡單得體的生活方式堅持國際一線品質(zhì)、合理價位致力于為互聯(lián)網(wǎng)新興族群提供高品質(zhì)的精致生活凡客品牌策略1、網(wǎng)絡(luò)直銷的模式網(wǎng)絡(luò)及目錄銷售，所有商品信息在網(wǎng)站上一目了然，方便顧客選購。省去了實體店和經(jīng)銷商的相關(guān)費用，降低成本，保證了價格的優(yōu)勢。2、輕資產(chǎn)模式從凡客公司來看，凡客公司一無廠房，二無設(shè)備，三無門店，只是有市場部、設(shè)計部、呼叫中心及倉庫。就是這樣的一個公司，靠網(wǎng)絡(luò)廣告的大量投放和呼叫中心的拉動，迅速崛起了。甩掉龐大的、笨重的制造業(yè)務(wù)，專注于銷售、產(chǎn)品品質(zhì)監(jiān)控和品牌建設(shè)，靠后端業(yè)務(wù)的拉動來促進公司及整個行業(yè)的發(fā)展。從模式來看，凡客公司根據(jù)客戶未來或潛在的市場需求，開發(fā)了各種服裝產(chǎn)品，然后客戶通過呼叫中心或網(wǎng)絡(luò)下訂單，最后通過物流公司把產(chǎn)品送到客戶手中，收取貨款。這樣，整個過程就完成了。二、優(yōu)衣庫在中國的品牌定位和品牌策略優(yōu)衣庫Uniqlo是全球十大休閑服飾品牌，也是SPA零售模式的代表性企業(yè)之一。SPA（自有品牌服裝專業(yè)零售商）模式，是指當(dāng)前服裝品牌通過將生產(chǎn)與零售直接連接，使產(chǎn)品直接面對顧客，節(jié)約時間與成本，把握商機與確保利潤的營銷方式。其特點是全面修正策劃、生產(chǎn)、流通、銷售等商業(yè)流程，努力建立最適合消費者的商業(yè)模式，其中關(guān)鍵是按照消費者的需求進行大量生產(chǎn)。SPA已經(jīng)使GAP、優(yōu)衣庫、無印良品、ZARA等眾多知名品牌獲得成功。優(yōu)衣庫Uniqlo作為日本市場占有率最高的休閑服飾品牌，已有20多年的運營經(jīng)驗。根據(jù)必賣電子商務(wù)外包機構(gòu)的分析：2002年Uniqlo進入中國市場，其實體店的品牌體驗功能已構(gòu)建了一定的品牌形象和消費者忠誠度；同時，優(yōu)衣庫有近10年的網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)驗，擁有日本服裝類網(wǎng)絡(luò)銷售量最高的電子商務(wù)網(wǎng)站。這些都奠定了優(yōu)衣庫進一步開拓中國市場的優(yōu)勢。優(yōu)衣庫初入中國的時候定位為大眾休閑服裝，用并不特別親民的價格與本土品牌打價格戰(zhàn)，這顯然是錯誤的策略。從2005年開始，優(yōu)衣庫開始調(diào)整中國市場的競爭策略，從原來強調(diào)銷售所有人都能穿的服裝產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為側(cè)重產(chǎn)品的“百搭”。這一定位有效地吸引了中國新興的中產(chǎn)階級，也符合金融危機下消費者回歸注重性價比的消費模式?？焖俣Ａ康脑O(shè)計也是優(yōu)衣庫高性價比背后的支撐力。比如每年夏天僅推出的印花T恤系列就有幾百款的量，還各有主題，消費者總能找到自己喜歡的款式。而這正是“FastFashion”（快時尚）品牌必備的素質(zhì)之一。撇開像凡客一樣高昂的代言費，實在不能從中獲取多大利潤，必須另辟蹊徑！為了迅速擴大市場，優(yōu)衣庫的管理層決定采用門戶網(wǎng)站的廣告投放，按照銷售分成的方式，也就是說，每銷售一單，廣告商從中間拿走一定的比例的推廣方式，便能很好地控制了成本投入，更認識到了市場的需求。憑借淘寶的優(yōu)勢資源，優(yōu)衣庫擺脫了許多常規(guī)方式的限制，通過淘寶商城B2C平臺迅速地擴大了在中國消費市場上的份額。這既實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售，又有助于品牌的網(wǎng)絡(luò)品牌形象建設(shè)。優(yōu)衣庫與淘寶商城合作的B2C模式的成功，不是“服裝”與“淘寶”簡單相加的結(jié)果，背后存在著許多必然的因素。優(yōu)衣庫與淘寶網(wǎng)的戰(zhàn)略合作，表明越來越多的國際企業(yè)已經(jīng)認識到了電子商務(wù)在中國市場的重要性。除了在淘寶開設(shè)旗艦店以外，優(yōu)衣庫與淘寶合作在自己的官方網(wǎng)站上也開設(shè)了購物平臺，這個平臺的支付系統(tǒng)和維護也是與淘寶合作。這不僅整合了淘寶資源進行互聯(lián)網(wǎng)營銷，也更好地保持了優(yōu)衣庫在全球統(tǒng)一的品牌形象。三Vancl面臨的困境作為國內(nèi)該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)羊，很多跟隨著在后面緊跟，面臨的競爭將會越加激烈。一方面，垂直服裝類網(wǎng)上零售商在2010年中國服裝B2C網(wǎng)上零售市場中表現(xiàn)活躍。凡客誠品依靠強大的營銷能力保持市場領(lǐng)先地位。電子商務(wù)營銷專家黃相如認為：處于第二梯隊的廠商如時尚起義、夢芭莎以及瑪薩瑪索等廠商將在2011年進一步縮小與凡客誠品之間的差距。另一方面，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的趨勢明顯，傳統(tǒng)服裝品牌開始布局網(wǎng)上零售市場。GAP、優(yōu)衣庫、無印良品、ZARA等眾多國際國內(nèi)知名品牌通過與淘寶商城，當(dāng)當(dāng)、卓越、京東，自建B2C商城等模式快速建立起網(wǎng)上零售平臺。未來中國服裝網(wǎng)上零售市場發(fā)展的主要動力來源將由網(wǎng)上零售企業(yè)轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)服裝企業(yè)。在2011年網(wǎng)上零售平臺商將成為傳統(tǒng)企業(yè)進入網(wǎng)上零售市場的重要入口。平臺廠商提供的服務(wù)將幫助更多的傳統(tǒng)企業(yè)進入網(wǎng)上零售市場。1、品牌缺乏知名度和吸引力由于男士對基本款的需求相對較大，而且流行趨勢的變化相對較小，所以，這些品牌基本都將精力集中在了男裝領(lǐng)域，而且聚焦在標準化程度相對較高的襯衫。但殊不知，在影響男士購物的因素中，品牌的重要性是排名非常靠前的。而這些品牌基本都為原創(chuàng)品牌，要想達到一定的知名度和品味，還有很長一段路要走。2、過分依賴廣告投放如前所述，這些品牌的網(wǎng)站只能依靠廣告，才能帶來足夠的流量，才有可能實現(xiàn)銷售。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重、品牌本身缺乏吸引力的情況下，誰家的廣告投放多，誰家的銷售額可能就大，廣告一停，銷售額隨機應(yīng)聲而降。3、產(chǎn)品線單一影響成交率盡管Vancl目前已經(jīng)拓寬了產(chǎn)品線，甚至已近開始涉足家紡領(lǐng)域，但相對于時尚起義、麥網(wǎng)等綜合性的購物平臺來說，產(chǎn)品線還是很窄的，單款單色不過就那么百十種。這就會導(dǎo)致一種很尷尬的現(xiàn)象：好不容易把顧客吸引到了Vancl的網(wǎng)站，很大一部分顧客可能根本挑選不到自己喜歡的衣服。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)廣告只能提高進店率，但卻沒法絕對提高成交率。這種問題似乎還無法解決，因為繼續(xù)擴充產(chǎn)品線，無疑會加大經(jīng)營風(fēng)險。四Vancl的出路在哪里Vancl的單品牌服裝B2C品牌的出路在哪里呢？1、只有堅持線上線下（即網(wǎng)絡(luò)店鋪＋商場實體店鋪）相結(jié)合的方式，方有可能獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。滿足國人"眼見為實"的消費心理；增加曝光率，提升品牌形象；消除充斥網(wǎng)絡(luò)的負面影響；分店可作區(qū)域配送中心，大幅降低配送成本2、明確企業(yè)定位，強化核心競爭力品牌優(yōu)勢和資源整合能力才是凡客的核心競爭力，凡客沒有自己的工廠，沒有自己的物流公司，沒有自己的服裝設(shè)計、也沒有自己的質(zhì)量監(jiān)控，它所做的就是通過呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)手機市場信息，分析其中的變化和新需求，進而反饋給供應(yīng)商，制定階段的市場計劃。沒有自己的工廠，這沒有什么奇怪的，耐克，阿迪等都是這樣的企業(yè)，凡客現(xiàn)在要做的是明確自己的定位，是一家服裝企業(yè)，還是個在線銷售平臺。3、樹立品牌形象凡客誠品以男士商務(wù)襯衫起家，現(xiàn)在的產(chǎn)品覆蓋了男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居用品等六大分類，產(chǎn)品很豐富了，但在整體上缺乏明確的市場定，因而反而不如一女士內(nèi)衣起家，專營女裝的夢芭莎，時尚專業(yè)男裝瑪索瑪索。五Vancle未來的挑戰(zhàn)目前網(wǎng)絡(luò)的男式襯衫銷售企業(yè)的定位、價格、服務(wù)各方面都有差異，從企業(yè)的發(fā)展規(guī)律來講，從開始百分之幾百的增長到速度放緩、穩(wěn)定是一個初創(chuàng)企業(yè)必經(jīng)的過程，整個行業(yè)的未來發(fā)展空間比較大，這種銷售模式處于一個成長階段，因此并不是一家的銷售增加了另一家就會減少，都會有許多的機會，具體要看各家企業(yè)的運營與操作。對于電子商務(wù)企業(yè)來說，如果重視的是利潤那么很可能限制投入，在這種情況下，就算獲得了收益，卻很可能輸?shù)羰袌龇蓊~。隨著用戶網(wǎng)購服裝習(xí)慣日漸養(yǎng)成，尤其是女性群體對服裝網(wǎng)購認知的不斷提升，服裝類電子商務(wù)B2C網(wǎng)站很有可能成為增長最快的電子商務(wù)細分種類之一。在如今快速增長的市場環(huán)境中對于電子商務(wù)這一行的企業(yè)家，我們必須認識到再消費者心中，并不是只有LV才事最好，奢侈品并不是人人都能享受！換句話說，他們大部分人會傾向于市場份額而不是利潤。不過，作為一個新興行業(yè)的企業(yè)，其面臨的未來挑戰(zhàn)則會是多方面的。其實包括Vancl未來最大的潛在挑戰(zhàn)并不是目前已存的同類電子商務(wù)企業(yè)，而是未來可能傳統(tǒng)的服裝品牌商向網(wǎng)絡(luò)進軍。例如像報喜鳥這樣襯衫生產(chǎn)商推出“BONO”寶鳥品牌進行網(wǎng)絡(luò)銷售的試水，而且據(jù)悉雅戈爾也在醞釀未來進行網(wǎng)絡(luò)銷售。但傳統(tǒng)生產(chǎn)商對于如何平衡網(wǎng)絡(luò)與線下的銷售，電子商務(wù)方面經(jīng)驗的欠缺，使得進軍網(wǎng)絡(luò)的前景和問題大家都清楚，但怎樣來平衡和解決，卻沒有一個好的方法；而對于網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)來講，傳統(tǒng)企業(yè)有許多供應(yīng)鏈與流程、資源、反應(yīng)速度等方面的東西，是經(jīng)過長期的生產(chǎn)與積累而來的，這些電子商務(wù)公司難以短時間內(nèi)達到。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前的情況一些傳統(tǒng)生產(chǎn)商進軍網(wǎng)絡(luò)可能會使用第二品牌，以期減少對原有品牌的沖擊。而電子商務(wù)企業(yè)也許要在傳統(tǒng)企業(yè)還未發(fā)力之前，盡量搶占灘頭陣地。艾瑞分析師則認為，未來線下向線下、線下向線上這種融合趨勢都可能發(fā)生，這要根據(jù)不同的品牌的定位、銷售的策略、營銷的手段等而不同。而在電子商務(wù)這個領(lǐng)域，持續(xù)提供性價比高的新產(chǎn)品、管理上的改進、用戶體驗與具體執(zhí)行上的一以貫之與改進、應(yīng)對未來更大規(guī)模訂單時的更強處理能力與對供應(yīng)鏈的掌控則會是決定未來其是否能穩(wěn)定并壯大的關(guān)鍵。編后語如果只是單純地模仿PPG，一定不會有今天的Vancl.公司初創(chuàng)時期，陳年就看清了PPG的最大弱點，PPG將大量資金投放到報紙、雜志甚至是電視上做廣告。數(shù)億規(guī)模的廣告，真正形成的銷售可能只是廣告的三分之一?；ヂ?lián)網(wǎng)就是凡客誠品最大的利器。而VANCL也借助著這一股強勁力量，更加野心勃勃。近期，在接受媒體采訪時，陳年表示VANCL至少應(yīng)該做得比優(yōu)衣庫大，1000億是VANCL應(yīng)該有的夢想。至于Vancl與Uniqlo在中國的品牌之戰(zhàn)到底誰與爭鋒？我們拭目以待！我們更加期待的是能早日看到Vancl夢想成真的時刻。[必賣電子商務(wù)外包]

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