網(wǎng)絡(luò)分銷實戰(zhàn)系統(tǒng)化經(jīng)驗分享-貨源服務(wù)渠道[大鳥原創(chuàng)]-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶電商行業(yè),淘寶網(wǎng)絡(luò)分銷,淘寶營銷引流。

在幕思城潛水N久了，看了很多，學(xué)了很多，做為一個互聯(lián)網(wǎng)人，應(yīng)提倡下互聯(lián)網(wǎng)的精髓：分享精神，還有幕思城的干貨精神。由于是系統(tǒng)化，所以篇幅較長，故定有不少遺漏和不足之處，還請大家指正補充，同時非常歡迎前來深入探討。先簡單介紹下本人，2001年開始涉足互聯(lián)網(wǎng)，從網(wǎng)頁設(shè)計開始，經(jīng)歷過網(wǎng)站產(chǎn)品設(shè)計、策劃、運營、推廣、維護，除了技術(shù)開發(fā)。曾做過很多不知名的個人網(wǎng)站，另，5sing.com創(chuàng)始人、娛樂基地中國網(wǎng)站創(chuàng)始人、盛大北京分公司、優(yōu)酷youku.com產(chǎn)品主管（元老級）、爆米花產(chǎn)品運營總監(jiān)等，從2008年開始涉足淘寶，以體育用品零售為主，我自己1個人從0開始，上線3月內(nèi)上四鉆，無任何付費推廣，后全面轉(zhuǎn)入網(wǎng)絡(luò)分銷業(yè)務(wù)。前言其實在具有中國特色的傳統(tǒng)商品銷售領(lǐng)域里，渠道為王的模式大行其道，沒辦法，這是在中國，從商業(yè)理論上來講，渠道不應(yīng)該是主流。電子商務(wù)剛興起，不知道能否打破傳統(tǒng)領(lǐng)域里”渠道為王“的局面？？？之前接觸過很多傳統(tǒng)企業(yè)老板，對網(wǎng)絡(luò)分銷這個名詞很陌生，分銷分銷，就是類似于線下加盟、代賣、寄售等非自營方式的商品銷售方式，也可以說是走渠道模式。只是網(wǎng)絡(luò)分銷的渠道是網(wǎng)絡(luò)單元載體，如淘寶C店、B店、拍拍店、QQ商城、獨立B2C、社區(qū)、論壇等等。網(wǎng)絡(luò)分銷的目的和作用？網(wǎng)絡(luò)分銷的目的是什么？就是建立起“快速低成本”銷售商品的網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)分銷的作用是什么？快速擴大商品銷售量、提高商品周轉(zhuǎn)率、降低商品單位銷售成本備注：在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)流量如金的時代，流量入口的資源爭奪戰(zhàn)只會越來越激烈，單個網(wǎng)店的銷售額就像線下單店的銷售額一樣，經(jīng)常會有瓶徑。所以，國外的電子商務(wù)網(wǎng)站就會不斷的并購相關(guān)的電子商務(wù)網(wǎng)站以提升業(yè)績。當(dāng)然這不光是指流量資源，其他的就不多說了，你們懂的。網(wǎng)絡(luò)分銷的業(yè)務(wù)流程及構(gòu)成？主要由[上游貨源篇][中間服務(wù)篇][下游渠道篇]三大部分組成--------------------------------------------------------------------------------------------------一、貨源篇-網(wǎng)絡(luò)分銷適合什么樣的商品為什么貨源是第一位的呢？本人雖然是從事互聯(lián)網(wǎng)工作的，但經(jīng)過這幾年對傳統(tǒng)領(lǐng)域及商品的了解，電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的核心和前提還是商品，換句話說就是：重商品，輕電子。這不是說電子不重要，只是權(quán)重比例相對要小?；仡櫥ヂ?lián)網(wǎng)這十幾年的發(fā)展歷程，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的被人們當(dāng)成一種工具在使用，這不是說互聯(lián)網(wǎng)被輕視了，應(yīng)該說是互聯(lián)網(wǎng)找到了當(dāng)今社會的角色，既回歸正位。言歸正傳，什么樣的商品適合網(wǎng)絡(luò)分銷呢？不是什么商品都適合做分銷的，以本人的經(jīng)驗來看主要有以下幾種（同時歡迎大家補充，我一個人不可能想的很周全）：1：一線二線城市消費量大的商品網(wǎng)購相對流行的一線二線城市是目前電子商務(wù)的主戰(zhàn)場，至于更為廣大的三四線城市及農(nóng)村，過個三五年再看情況吧。2：品牌知名度較高的平民化商品因為知名度高，因為平民化，所以市場空間足夠大，至于哪些品牌就不用多說了吧。新品牌或不知名品牌不是不能做網(wǎng)絡(luò)分銷，只是路漫漫其修遠兮。3：標準化程度高的商品什么是標準化：可以實現(xiàn)工業(yè)化量產(chǎn)的因為標準化程度高，所以你的渠道客戶不需要深刻的了解商品，極大降低銷售門檻。這點非常重要，因為渠道客戶無法接觸所有實物，所以對產(chǎn)品的了解就只能通過商品的標準化信息來傳達。至于類似如商品尺碼問題等等，這個在服務(wù)篇里會提到。4：商品庫存寬度適當(dāng)，但厚度要足夠深。庫存寬度，是指商品款、色、碼的橫向數(shù)據(jù)，庫存厚度是指商品款、色、碼的縱向數(shù)據(jù)。（不要問我橫向縱向是什么意思）如果庫存寬度太少，那就對商品能否熱賣的要求相當(dāng)高，或者說對設(shè)計師（買手）水平的要求相當(dāng)高。（對于七分貨三分賣的說法，本人不敢茍同，但如果賣垃圾貨、面對一次性客戶的商品我贊同這種觀點）如果庫存厚度不夠深，就拿諸葛寶淘同學(xué)在2010年那款爆款棉衣來說，損失可就大了去了。對于庫存深度的問題，要視品牌商的實力和規(guī)模，還有庫存情況，如果能解決針對電子商務(wù)特性的生產(chǎn)流程問題就OK了。（如果銷量達不到一定的規(guī)模，老板憑要設(shè)立針對電子商務(wù)的生產(chǎn)流程？絕大部分傳統(tǒng)企業(yè)老板是要先看到蛋才會去養(yǎng)雞的）5：客單價不能太高也不能太低的商品太高：目前國內(nèi)電子商務(wù)尚處于“社會主義初階階段”，網(wǎng)民對單價過高的商品還是心存疑慮，這是客觀因素，相信上帝對此也會來一首“忐忑”。（如果你還不知道“忐忑”這首歌，你就OUT了）太低：利潤空間太小，因為人是逐利的貪婪的高級動物，更何況是在商業(yè)這個領(lǐng)域里。我個人覺得吧，客單價在50-2000元左右的區(qū)間都可以嘗試，重點是100-300左右的區(qū)間（利潤和銷量都相對有保障），個人經(jīng)驗所得，僅供參考。6：絕對利潤太低的商品一般情況下基本可以不考慮，除非可以跑出千萬級別的量來。我主要從事的就是低利潤的體育用品領(lǐng)域（正品利潤非常低，不要問我為什么不去做假貨），所以要跑出非常大的量才能談的上利潤2字。--------------------------------------------------------------------------------------------------服務(wù)篇-網(wǎng)絡(luò)分銷如何開展和運營網(wǎng)絡(luò)分銷，說到底就是為渠道客戶提供服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)商品就是最重要的服務(wù)內(nèi)容，所以服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)分銷的重中之重。1：專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)記?。菏菍I(yè)的，不要拿訂單管理軟件或弄個免費的開源商城作為分銷管理系統(tǒng)，目前TP軟件類公司中，還沒有一家能提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)，號稱“電商ERP”的管易也沒有，商派的分銷王就不要提了，我有個客戶和我說花了8000大洋買來第2天就發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了，根本用不了。2010年底和森馬電商的負責(zé)人聊起網(wǎng)絡(luò)分銷，他第一反應(yīng)就是如果沒有專業(yè)的管理系統(tǒng)，分銷工作開展不了。當(dāng)然，訂單量不大的時候有很多替代軟件，我也咨詢過不少做網(wǎng)絡(luò)分銷的同行，如果每天訂單上千的話，普通的訂單管理軟件和免費開源商城就很吃力了，因為功能需求差異很大。所以，制作一套專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)是做網(wǎng)絡(luò)分銷的第一步。關(guān)于分銷管理系統(tǒng)的內(nèi)容太廣泛，也就不在這里一一闡述了。網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計運營、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)分銷實戰(zhàn)操作的要求非常高，所以一般的團隊制作這套系統(tǒng)的難度很大，走的彎路也會很長。我本人前前后后花了2年時間設(shè)計并開發(fā)出一套專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)（我不會程序研發(fā)），經(jīng)過1年的實踐應(yīng)用，已基本符合分銷的絕大部分需求，目前2.0版本的系統(tǒng)升級中。2：專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷運營團隊目前網(wǎng)絡(luò)分銷剛剛起步，所以專業(yè)人才少之又少，這個不是說淘寶C店或者B店做的好，分銷就能做的好，很難說。因為對運營上的需求完全不一樣，分銷運營團隊要非常了解分銷客戶的需求，想他們所想，急他們所急，寓管理于服務(wù)中，這才叫服務(wù)。我自己的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)前臺的名稱就是：XXX分銷服務(wù)平臺對于分銷運營團隊，主要從以下幾方面做好工作（不是全部工作，歡迎大家探討，我一個不可能全部羅列）：技術(shù)支持：主要從商品資料入手，有幾下幾點：a：提供的商品資料越詳細越好，如服裝類商品的尺碼描述學(xué)習(xí)衣神（可惜被通緝了），鞋類尺碼描述學(xué)習(xí)名鞋庫，有尺碼的商品最好給客戶最直接的參照，尺碼問題是造成退換貨最重要的因素之一。b：圖片服務(wù)器要支持多線路寬帶（同時支持電信、網(wǎng)通、移動等等），如果連商品圖片都打不開或者很慢，你說商品銷量會好嘛？c：圖片文件大小要適當(dāng)（很多菜鳥級的店主一張商品圖片動輒幾百K，本人網(wǎng)頁設(shè)計師出身，常規(guī)商品圖片尺寸的文件大小200K足矣）d：圖片的風(fēng)格盡量與品牌風(fēng)格一致e：應(yīng)鼓勵渠道客戶自己拍片營銷支持：主要從活動策劃入手，有以下幾點：a：盡可能多的提供銷售數(shù)據(jù)上的支持，銷售數(shù)據(jù)的公開能讓你的客戶知道該主推什么，對提升銷量也有好處，總的來說利大于弊。b：鼓勵渠道客戶自擬促銷方案，群策群力嘛，要善于利用集體的智慧，一來可以調(diào)動渠道客戶積極性，二來也是積累有效的營銷方案。c：商品庫存的準確率要高，否則缺貨率居高不下，上帝想幫你也無能為力了。（最理想的是提供每次庫存變化的明細，這就需要分銷管理系統(tǒng)來實現(xiàn)了）d：如果能提供網(wǎng)店裝修模板或者廣告形象圖片物料，那就錦上添花啦。e：渠道客戶等級或返點制度，針對不同銷量的客戶實行區(qū)別對待，可以最大化的挖掘優(yōu)質(zhì)客戶的潛力。f：對于優(yōu)質(zhì)客戶可以給予一定的推廣費用支持，如淘寶直通車、聚劃算、團購等等。售后支持：售后就是你給渠道客戶的政策，有以下幾點：a：商品退換政策要合理，有條件的可以開更好的政策，目前普遍需要七天退換的售后政策。b：每次發(fā)完貨后的信息要及時的反饋給你的渠道客戶（我有個朋友的系統(tǒng)是直接反饋給終端客戶，而不是分銷客戶，距離近的人家都收到貨了，而你的渠道客戶還不知道已經(jīng)發(fā)貨了，真是天大的笑話）c：輪班作息時間應(yīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售的特性制訂（我老婆經(jīng)營女裝C店，看中淘寶分銷平臺的其中一個品牌，也符合招商條件，申請后過了3天才得到答復(fù)，而且供貨商那邊晚上沒人值班，暈菜）d：發(fā)貨的外包裝盒盡量不要帶廣告信息（我有個朋友給分銷客戶發(fā)的貨帶有廣告信息，客戶知道后就馬上中止合作了，尤其是大客戶）e：如能支持貨到付款，不僅可以減少客戶的資金壓力，對銷量也是有幫助的，但退換貨的比例可能會比較高，這就要需要利弊權(quán)衡了?？诒抛u：這是網(wǎng)絡(luò)分銷的立身之本，千萬不能狂傲，人家沒有你照樣活的好好的。我和一個國內(nèi)知名體育網(wǎng)站負責(zé)人談分銷服務(wù)的時候，向他反饋一些問題，對方居然說了這么一句：不求他們，等到有一天他們來求我們。我頓時無言以對。--------------------------------------------------------------------------------------------------渠道篇-網(wǎng)絡(luò)分銷應(yīng)拓展哪些渠道客戶？如何管理渠道客戶？這里說的拓展是指渠道客戶拓展，類似于線下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的招商加盟。拓展客戶要根據(jù)擁有的產(chǎn)品線去制訂對策，不同的產(chǎn)品線，目標客戶不一樣，不是什么客戶都適合的。就拿女裝來說，有日韓、歐美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系，你拿著日韓貨去找賣歐美貨的客戶，結(jié)果可想而知了。這里的拓展需客戶要分分類，主要包括以下幾類：a：淘寶C店客戶、拍拍客戶：這類客戶難度不是很大，只要人肉戰(zhàn)術(shù)就能解決，但大賣家還是需要花點心思、技巧和人脈的，不然人家根本不會理會。如果長期積累到海量的客戶群，我不多說了，你們懂的。b：淘寶B店客戶、QQ商城客戶：穩(wěn)定性最高，綁的最牢，但拓展難度大，人肉戰(zhàn)術(shù)基本不管用，因為有決策權(quán)的人基本不在第一線。（關(guān)于這些客戶的拓展涉及行業(yè)秘密，不方便公開說）c：獨立B2C平臺：這點大家很清楚，京東、當(dāng)當(dāng)為代表的綜合性平臺，但要入駐得有關(guān)系，如果一般的品牌更是如此，光打招商電話基本不管用。就算進駐了，沒有流量資源也賣不動（品牌越多，流量資源就越緊張，和淘寶的現(xiàn)狀一樣的，到目前為止還沒有完美的解決方案），還有帳期，退換比例等等，條件比較多，所以如果不是熱門品牌或商品，一般不建議入駐，免得又壓庫存又壓資金。d：實體批發(fā)客戶：這個群體可遇不可求，穩(wěn)定性類似于淘寶C店客戶、拍拍客戶群，所以還是要以量取勝。只要產(chǎn)品好，持之以恒，還是可以的。網(wǎng)絡(luò)分銷對渠道客戶的管理最重要的工作就是溝通，如果客戶的申請不能及時審核、反饋的問題不能及時解決、渠道客戶找不到人等等這些問題，都會極大傷害客戶的感情，后果之嚴重很明了的，所以，管理技巧要遵循以下幾點：a：溝通態(tài)度上不能一味的曲從于渠道客戶，也不能完全凌駕于渠道客戶之上。該軟的時候就得軟，該硬的時候就得硬。b：制訂分銷規(guī)范標準，設(shè)立巡查制度，對于違規(guī)的客戶及時快速處理并公示，并應(yīng)建立舉報獎勵措施。c：對于大客戶，得有主管級負責(zé)溝通，否則容易出亂子。d：定期反饋渠道客戶的問題或建議，沒有問題或建議是不正常的，那表明運營團隊有問題了，要整頓了。補充說明：客戶流失問題：不要過多的擔(dān)心這個問題，分銷是一個體系，也就有新陳代謝功能，只要保證整體平穩(wěn)，新增大于流失就可以了。跳單問題：就是你的品牌供貨商自己和渠道客戶建立關(guān)系，我相信這種事情肯定會存在，所以在簽定協(xié)議的時候就應(yīng)該想清楚，進該如何進，退該如何退，這個沒有定式。最后例舉個經(jīng)典案例：目前淘寶風(fēng)頭最勁的淘品牌“麥包包”，初期就是靠網(wǎng)絡(luò)分銷支撐起來的，至今為止，網(wǎng)絡(luò)分銷仍然占其銷售量非常大的比重。（關(guān)于這點，請不要與我爭論，我拿不出證據(jù)來，但事實就是如此，2008年的時候，他們每天瘋狂的找淘寶中小賣家代銷他們的產(chǎn)品，當(dāng)然這些數(shù)據(jù)是不可能公開的。）大鳥原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請注明。歡迎對分銷有興趣的同學(xué)相互探討學(xué)習(xí)，本文還有很多不足之處，歡迎指正探討。QQ：15142279（請注明幕思城，否則一律不通過）郵箱：15142279@qq.com微博：http://t.sina.com.cn/birdding

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