淘寶運(yùn)營(yíng)的那些事兒3亂世-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶電商定位,淘寶營(yíng)銷引流。

“無(wú)兄弟、不電商”大家好！我是7群亂世，那個(gè)電商俗人，7群好久沒(méi)有分享了，但是7群的魂不會(huì)變，我們依然記得我們”無(wú)兄弟，不電商”的口號(hào)！今天要分享的東西有點(diǎn)廣泛，橫跨了電商，定位以及管理三個(gè)領(lǐng)域，征求了一下大家的意見(jiàn)大家都喜歡思維導(dǎo)圖加文字的形式，用了兩天時(shí)間去做思維導(dǎo)圖整理思路，最后決定用COO第一人稱去切入分享，這樣的話會(huì)比較清晰，希望能帶給大家一些收獲！不知道童鞋們對(duì)MBO了解的有多少？MBO是目標(biāo)管理的英文縮寫，最開始出現(xiàn)是在管理學(xué)大師彼得布魯克的《管理實(shí)踐》著作中，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)被世界上的很多知名企業(yè)去運(yùn)用到管理與實(shí)踐中，阿里目前的管理體系中就存在著MBO的運(yùn)用可以這樣說(shuō)作為一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)有兩樣?xùn)|西是必須要會(huì)的，一個(gè)是數(shù)據(jù)分析另一個(gè)就是目標(biāo)管理我之前分享中提到過(guò)電商的一個(gè)節(jié)奏“戰(zhàn)略規(guī)劃-戰(zhàn)術(shù)布局-任務(wù)分解-執(zhí)行修正”，前兩次分享中我們簡(jiǎn)單的分享了“戰(zhàn)略規(guī)劃”“戰(zhàn)術(shù)布局”上的一些理念，今天我們主要分享的是電商節(jié)奏的第三塊“任務(wù)分解”這應(yīng)該是我第三次再分享中提到戰(zhàn)略定位了，可能大家都認(rèn)為，這個(gè)都是理論上的東西。我?guī)状翁岬绞嵌ㄎ徽娴暮苤匾?，也是目前很多淘寶賣家缺失的重要環(huán)節(jié)，而且還有很多兄弟不知道定位的基本常識(shí)，今天再這里再次分享一下希望能引起大家的重視。個(gè)人從事電商快6年了，一直是草根，理論上的東西并沒(méi)有那么精通希望大家能見(jiàn)諒。無(wú)論是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)還是TP在接受投資人邀請(qǐng)運(yùn)營(yíng)電商的時(shí)候，大家做下來(lái)必須要交流的兩件事情是很簡(jiǎn)單投資人，要做電商一定是又他的營(yíng)銷訴求，那么作為職業(yè)經(jīng)理人我們就必須要幫助投資人分解與實(shí)現(xiàn)他的營(yíng)銷訴求，但是在這之前我們一定要跟投資人做一件事情那就是3C定位法，在之前的分享里面已經(jīng)跟大家分享過(guò)來(lái)，其實(shí)更完整的定位方法應(yīng)該是“3+6”定位，即“3C+6P”的定位法。我們下面簡(jiǎn)單的復(fù)習(xí)一下3C3C主要是“顧客，自己，競(jìng)爭(zhēng)”三個(gè)角度去分析與定位市場(chǎng)其實(shí)現(xiàn)在很多時(shí)候大家在糾結(jié)，淘寶現(xiàn)在為什么總?cè)プ兓?，其?shí)原因很簡(jiǎn)單一是自身利潤(rùn)的要求，還有就是買家的升級(jí)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上井消費(fèi)者人均收入“3000-5000”美元的時(shí)候就是消費(fèi)者升級(jí)的時(shí)候，目前中國(guó)正好處于消費(fèi)者升級(jí)階段！現(xiàn)代營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的核心又是如何贏得消費(fèi)者的“心智”。那么要求我們必須精準(zhǔn)的去定位我們的客戶群了解我們的客戶，才能讓我們的運(yùn)營(yíng)更加精準(zhǔn)。作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)與投資在溝通的時(shí)候必須要了解的事公司的現(xiàn)狀，也就是了解我們自己，這樣才能針對(duì)性的給出專業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，一個(gè)連自己都不去看清的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，就像一個(gè)不知道自己手里有多少士兵的將軍，必?cái)o(wú)疑！中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在階段已經(jīng)沒(méi)有不存在競(jìng)爭(zhēng)的空白市場(chǎng)了，只有相對(duì)的藍(lán)海沒(méi)有絕對(duì)的空白，一旦我們要進(jìn)入某個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)我們就需要要知道我們所要面對(duì)的敵人是誰(shuí)，不然我們真的很難去保證投資人的利益，也就是說(shuō)必須也一定要給自己找個(gè)敵人，何況我們的敵人又不止一個(gè)。大家一定很奇怪，只聽過(guò)“4P”什么時(shí)候又出來(lái)一個(gè)“6P”呢？這個(gè)就是大家熟悉的4P。我們通常稱之為萬(wàn)金油定律，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)行業(yè)中這是我們做營(yíng)銷定位的基礎(chǔ)。不知道大家有沒(méi)有感覺(jué)到，電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)在出現(xiàn)“返祖”現(xiàn)象，就是越大越在回歸本質(zhì)。針對(duì)這個(gè)理論我不想去分解太多，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)有太多比我高深的專家在分享這些，我希望大家能去多去彌補(bǔ)一些專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)，雖然我們是草根，但是市場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槲覀儫o(wú)知去保護(hù)我們。6P主要是指“產(chǎn)品”“價(jià)格”渠道“促銷”“政治力量”“公共關(guān)系”作為現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中特別是中國(guó)市場(chǎng)我們必須要去定位和在乎兩種力量“政府”與“社會(huì)形象”我們暫時(shí)稱之為政府意識(shí)與公信力。中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)鏈目前還很脆弱，政府的行為會(huì)決定的電商的一部分未來(lái)。大家依然還記得武漢國(guó)稅的補(bǔ)稅，還有目前的大范圍網(wǎng)絡(luò)打假，當(dāng)然打假是無(wú)可厚非的，但是我們有多少淘寶的賣家因?yàn)榇蚣僭诟淖冞\(yùn)營(yíng)或者直接傷筋動(dòng)骨的。政府行為傷不起公眾形象是企業(yè)的命脈，小蟲米子事件我們不問(wèn)對(duì)或錯(cuò)，人都回犯錯(cuò)，但是小蟲米子處理的方法贏得是公信力，未來(lái)的小蟲米子在買家心中會(huì)是什么位置？作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，我跟我的投資坐下來(lái)談項(xiàng)目，我們首先要談什么？才能給投資人一個(gè)清晰的思路，只有定位。因?yàn)榻^大多數(shù)的投資人是站在戰(zhàn)略高度去看電商的，那么我們就必須要去站在投資人的角度去給他最專業(yè)的解答。我們需要從戰(zhàn)略定位的角度，在市場(chǎng)中給投資人找個(gè)相對(duì)藍(lán)海。至于是先3C還是先6P大家不用疑問(wèn)，一定是先從3C的角度，可能大家會(huì)說(shuō)3C是泛的，但是只有從3C的角度給投資人分析完畢之后我們才能根據(jù)個(gè)案去結(jié)合3C給投資人定位藍(lán)海。因?yàn)檫@樣才能給投資人以安全感，很簡(jiǎn)單投資人不是傻瓜，你能這么精細(xì)的跟它去分析市場(chǎng)足以證明你的高度和能力。也許很多人會(huì)說(shuō)，你說(shuō)的是大的我們是小的，不需要這么多理論，其實(shí)錯(cuò)了，越小就越該定位，因?yàn)槟銈黄?，幾十萬(wàn)的投資進(jìn)淘寶服飾類目，你不精準(zhǔn)的定位，避開大鱷，能活著么？其實(shí)三次提到定位要求真的只有一個(gè)，無(wú)論是大店還是小店，我希望你們好好的活著。相對(duì)的來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單其實(shí)所有投資人的訴求就兩種“渠道訴求”“品牌訴求”渠道訴求很簡(jiǎn)單，投資人需要是一條銷售通路，大一點(diǎn)說(shuō)就是一個(gè)渠道品牌，例如“麥包包”。小一點(diǎn)說(shuō)就是賣貨活著，賺錢就好，其實(shí)我們的訴求也只是一條銷售的渠道！這樣的投資人要的很簡(jiǎn)單，要么要的是利潤(rùn)，要么要的事消耗庫(kù)存的通路。投資人的思維就是賣貨賺錢，說(shuō)多了也沒(méi)意義，多賣多賺，其實(shí)目前這樣的投資人還是占多數(shù)的。至于電商的未來(lái)是什么？我們無(wú)論去關(guān)注“品牌”向左“渠道”向右，面對(duì)這樣訴求的投資人我們?cè)诙ㄎ坏臅r(shí)候就需要定位類目，而不定位風(fēng)格的細(xì)分，但是這并不是絕對(duì)的，小店個(gè)人建議定位風(fēng)格細(xì)分因?yàn)榇≡骄珳?zhǔn)越好，至于傳統(tǒng)企業(yè)的投資人，還是泛泛點(diǎn)定位比較好，不然未來(lái)展開渠道的時(shí)候會(huì)遇到很大的瓶頸，因?yàn)楹芏嗟睦习宥际亲龃さ?，產(chǎn)品真的很難確定，這類的投資人做電商就是為了給企業(yè)買個(gè)未來(lái)的保險(xiǎn)。另外有一部分投資人是帶著品牌訴求來(lái)進(jìn)入電商的，面對(duì)這部分投資人我們就需要給投資人精準(zhǔn)的去定位人群，定位類目，如果類目中存在大鱷的話，那么就需要再去定位一個(gè)細(xì)分的風(fēng)格，因?yàn)槠放菩枰氖挛磥?lái)的成長(zhǎng)空間，在定位初期就給自己找一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手未來(lái)是很難生存的。如果風(fēng)格上的定位還不能避開，那么我就需要再人性與文化上打造我們品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。買家升級(jí)了，買家對(duì)網(wǎng)購(gòu)的需求也升級(jí)了，如果我們不能給買家一個(gè)進(jìn)駐他們心智的理由，那么我們叫品牌么？品牌只是我們自己身上皇帝的新裝。我們總結(jié)一下，其實(shí)投資人的訴求就兩種，一種是賣貨，一種是品牌，一個(gè)要的是現(xiàn)在一個(gè)要的是將來(lái)，作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)我們必須要清晰的給投資人一個(gè)專業(yè)的回應(yīng)，要賣貨就去打造“渠道品牌”運(yùn)營(yíng)現(xiàn)在如果投資人要品牌，那么我們就需要給出“產(chǎn)品品牌”的回應(yīng)來(lái)，然后針對(duì)性的去分解兩種訴求，組建團(tuán)隊(duì)，階段性的去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，做好你自己的MBO?？偨Y(jié)一下，作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，我們必須要清晰的跟投資人去定位市場(chǎng)，然后清晰的去了解他的營(yíng)銷訴求。因?yàn)橥顿Y人，關(guān)心的不是如何直通車和鉆石展位，以及如何聚劃算，投資關(guān)注的是利潤(rùn)與未來(lái)。只不過(guò)一種投資人看的是現(xiàn)在，另一種投資人更想去掌握未來(lái)。前面的兩塊內(nèi)容都比較大，但是沒(méi)辦法，站在投資的角度，我們必須看大局，不然會(huì)顯得我們很沒(méi)品。后面主要是涉及到MBO電商應(yīng)用上的一些個(gè)人理解，我依然會(huì)從運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的第一視角去切入，希望能對(duì)大家有所幫助。昨天我們分享了這張圖的前兩個(gè)環(huán)節(jié)，戰(zhàn)略定位和營(yíng)銷訴求，這些是作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)與投資人必須清楚認(rèn)定的一些環(huán)節(jié)，說(shuō)的通俗點(diǎn)就是“你要做什么”“我們的市場(chǎng)位置”也就是說(shuō)我們必須要和投資人確認(rèn)一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)是我們把他的訴求可實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)這就是我們所說(shuō)的公司的大方向。亂世認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有清晰大方向的公司是沒(méi)有未來(lái)的，即使現(xiàn)在你還活著，但是未來(lái)呢？一個(gè)不能給投資人的訴求清晰目標(biāo)的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)也不會(huì)是一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。這個(gè)大的目標(biāo)和方向是需要職業(yè)經(jīng)理人的你去分解的！我們要清晰的告訴投資人我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的大致年限和步驟規(guī)劃。這是一個(gè)公司大方向的MBO，下面我們簡(jiǎn)單的分享一下MBO,MBO即目標(biāo)管理，“目標(biāo)管理”的概念是管理專家德魯（PeterDrucker）1954年在其名著《管理實(shí)踐》中最先提出的，其后他又提出“目標(biāo)管理和自我控制”的主張。德魯克認(rèn)為，并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個(gè)人的工作。所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，如果一個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有目標(biāo)，這個(gè)領(lǐng)域的工作必然被忽視。因此管理者應(yīng)該通過(guò)目標(biāo)對(duì)下級(jí)進(jìn)行管理，當(dāng)組織最高層管理者確定了組織目標(biāo)后，必須對(duì)其進(jìn)行有效分解，轉(zhuǎn)變成各個(gè)部門以及各個(gè)人的分目標(biāo)，管理者根據(jù)分目標(biāo)的完成情況對(duì)下級(jí)進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲。對(duì)于MBO的運(yùn)用個(gè)人有些心得，但是畢竟不是專業(yè)的管理科班出身，所以只能給大家去分享我的理解我這里的分解思維就是指的MBO的一種概念，作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)我們要很清晰的把公司大目標(biāo)細(xì)分至年，然后再去把年度目標(biāo)細(xì)分到季度，季度目標(biāo)細(xì)分到月。然后再把月度目標(biāo)數(shù)據(jù)分解，把一些責(zé)任數(shù)據(jù)設(shè)置為各個(gè)職能的月度基礎(chǔ)目標(biāo)，這些都是一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)必須要具備的分解能力。我們都知道玩電商一定要懂?dāng)?shù)據(jù)，個(gè)人認(rèn)為數(shù)據(jù)存在著一個(gè)很大的弊端，那就是數(shù)據(jù)的滯后性，數(shù)據(jù)總是會(huì)告訴我們這里那里的結(jié)果，那么就要求我們作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)能夠根據(jù)MBO法則，提前去預(yù)判實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要的一些相關(guān)數(shù)據(jù)和節(jié)點(diǎn)，給各個(gè)部門以方向，不然我們的士兵絕對(duì)會(huì)跟我們迷失，每月，每周，每天都不知道自己今天做的是好的還是不好的，因?yàn)槲覀儧](méi)有給他們一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)方向，錯(cuò)的是我們!下面簡(jiǎn)單的跟大家分享一下我對(duì)MBO理解的一些東西和我分解的一些思維MBO（目標(biāo)管理）有三個(gè)重要的實(shí)施要素“明確目標(biāo)”“參與策劃”“目標(biāo)期限與績(jī)效反饋。我們要去實(shí)施MBO，就一定要先去確認(rèn)一個(gè)目標(biāo)，也就是我們的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，例如這個(gè)月我們的目標(biāo)是300W或者400W，當(dāng)然這些是與我們?cè)O(shè)置的年度計(jì)劃與季度計(jì)劃分解出來(lái)的。大目標(biāo)的確認(rèn)是不能討價(jià)還價(jià)的，但是實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)的部門目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)是可以根據(jù)實(shí)際情況去調(diào)整的。后面我會(huì)結(jié)合之前所做的一套，客服MBO實(shí)施辦法去給大家清晰的說(shuō)明。當(dāng)然我們的大目標(biāo)一定與公司現(xiàn)狀吻合略高，是大家努力就一定可以摸到甚至超越的，不然投資人拍腦袋我們也拍腦袋，我們會(huì)讓我們的團(tuán)隊(duì)逐漸失去信心，一直沒(méi)有信心的軍隊(duì)，只會(huì)制造出兵痞與炮灰。明確目標(biāo)之后，我們要和員工一起去策劃實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的辦法而不是自己一個(gè)人去悶著頭去弄以堆東西出來(lái)，然后給下面的人說(shuō)這個(gè)就是我們的辦法，對(duì)不起先生，那是你認(rèn)為的，你會(huì)讓下面的人覺(jué)得是這個(gè)跟他無(wú)關(guān)。個(gè)人認(rèn)為頭腦風(fēng)暴是一個(gè)不錯(cuò)的主意，一個(gè)經(jīng)常組織大家頭腦風(fēng)暴給員工以思考和創(chuàng)意的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)是受大家愛(ài)戴的，因?yàn)樗麄円灿欣硐?，我們需要空杯，只有這樣我們才能實(shí)現(xiàn)布魯克所說(shuō)的自我管理。策劃之后我們要給這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)下定一個(gè)期限，并且進(jìn)行績(jī)效考核反饋，只有這樣才能讓員工知道他哪里是不足的，然后針對(duì)性的去幫助他們成長(zhǎng)那么我們?nèi)绾稳?shí)施MBO，我們先要根據(jù)大的目標(biāo)給這個(gè)月去設(shè)置一個(gè)目標(biāo)，最為階段性的目標(biāo)。然后我們?nèi)グ堰@個(gè)目標(biāo)進(jìn)行分解成為相關(guān)責(zé)任數(shù)據(jù)。例如我們這個(gè)月的目標(biāo)是三百萬(wàn)，那么我們就需要去根據(jù)公司目前的情況以及之前三個(gè)月的數(shù)據(jù)把三百萬(wàn)，根據(jù)銷售業(yè)績(jī)=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)的公式分解成相關(guān)數(shù)據(jù)。大家都知道一個(gè)月是有四周的，那么我們就需要每周去對(duì)本周的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和總結(jié)，看我們離實(shí)現(xiàn)目標(biāo)還有那些事情要做。三百萬(wàn)平均算就是一個(gè)星期75W，那么你第一周做了60W，我們要知道為什么我們沒(méi)有完成，是誰(shuí)拿走了我們的15W，即使我們完成了90W，那么我們依然要去帶領(lǐng)大家去分析，是為什么我們超額了15W，必須要大家清晰哪里做的好，哪里做的不好，去在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中進(jìn)行管理，只有不斷總結(jié)不足的團(tuán)隊(duì)才是不可戰(zhàn)勝的。時(shí)間結(jié)束，我們要帶領(lǐng)大家對(duì)這個(gè)過(guò)程進(jìn)行測(cè)定與評(píng)價(jià)，并且對(duì)取得的成果給予肯定，對(duì)不足給予指出，為沖擊下一個(gè)目標(biāo)做好準(zhǔn)備。之后我們會(huì)根據(jù)個(gè)人以及部門過(guò)程中的部門以及個(gè)人的表現(xiàn)進(jìn)行KPI考核，獎(jiǎng)罰分明那么我們?nèi)绾稳シ纸馕覀兊哪繕?biāo)呢，這里面有哪些原則和做法呢?分解的過(guò)程中一定要遵循“屬實(shí)”“民主”“梯次”三個(gè)原則作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)我們一定要根據(jù)公司目前的狀況去出發(fā)規(guī)劃和分解，不要跟著投資人一起頭腦發(fā)熱，要知道投資人是不專業(yè)的所以他們才會(huì)聘用我們，如果我們只是順從投資人去做，那么我們的專業(yè)性何在？與投資人爭(zhēng)論也是維護(hù)投資人利益的表現(xiàn)，因?yàn)楹芎?jiǎn)單他不專業(yè)。上面說(shuō)過(guò)了再設(shè)置員工個(gè)人責(zé)任數(shù)據(jù)的時(shí)候一定要給員工自主權(quán)力，我們只需要掌握一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)線，只有自己設(shè)置的目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)自我超越，不斷的去挑戰(zhàn)自己的極限，不然你給的目標(biāo)那是你認(rèn)為的，他是不認(rèn)同的。我們需要的是給員工方向而不是需要一群木偶，沒(méi)有活力的團(tuán)隊(duì)就是僵尸群。“公司目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)”公司目標(biāo)是我們與投資人一起設(shè)置的目標(biāo)屬于大目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是我們給各個(gè)部門由大目標(biāo)分解的部門目標(biāo)，個(gè)人目標(biāo)是由團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的部門內(nèi)部員工目標(biāo)。這就像是一個(gè)金字塔，最上面的是公司目標(biāo)，支撐它實(shí)現(xiàn)的是部門目標(biāo)，最底層的是員工目標(biāo)。只有這樣合理分解出來(lái)的目標(biāo)才是可以實(shí)現(xiàn)可以超越的，一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)可以清晰的分解公司目標(biāo)到團(tuán)隊(duì)，然后指導(dǎo)部門目標(biāo)分解到每個(gè)員工。按時(shí)間分解與按部門分解時(shí)我們常用的分解方法。按年分解是我們要給投資人分解營(yíng)銷訴求時(shí)候去運(yùn)用的。我為什么說(shuō)三年，個(gè)人覺(jué)得一個(gè)電商企業(yè)三年不死就基本上會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷訴求了。如果投資人是渠道訴求，那么我們就把三年內(nèi)的渠道規(guī)劃與利潤(rùn)來(lái)源作為分解的重點(diǎn)，去給投資人規(guī)劃三年的布局思維。如果投資人是品牌訴求，那么我們需要按照品牌的建設(shè)階段與盈利階段去給投資人分解布局規(guī)劃三年的思維。一年四季，我們通常會(huì)把年度目標(biāo)分解到4個(gè)季度，因?yàn)橛械念惸?，例如服飾類目是存在淡季與旺季的那么我們就需要把年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)去清洗的分解到每個(gè)季度，我們自己清楚也讓投資人清楚，淡季目標(biāo)是多少，淡季去做什么，旺季目標(biāo)是多少，旺季準(zhǔn)備什么。按月分解就是把季度目標(biāo)再次細(xì)分到月，精細(xì)化的去規(guī)劃每個(gè)月，掌控整個(gè)運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏。按部門分解通常被運(yùn)營(yíng)總監(jiān)用到月度分解和活動(dòng)分解的過(guò)程中，這樣能讓團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人去指導(dǎo)我們的目標(biāo)是什么，他的目標(biāo)是什么！只要他聚焦完成或者超越自己的目標(biāo)那么我們就能實(shí)現(xiàn)和超越公司的大目標(biāo)?？偨Y(jié)一下，其實(shí)MBO實(shí)施過(guò)程就是一個(gè)“目標(biāo)確認(rèn)-分解監(jiān)督過(guò)程-評(píng)估總結(jié)的過(guò)程”需要運(yùn)營(yíng)總監(jiān)把大的目標(biāo)按照時(shí)間和部門逐漸的去分解出來(lái)給大家方向，帶領(lǐng)大家去不斷的超越自我。個(gè)人總結(jié)一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)必須要給大家一個(gè)清晰的方向，包括投資人，就像是船上的船長(zhǎng)。不知道大家看海賊王么？路飛是個(gè)好船長(zhǎng)，因?yàn)樗o自己的船隊(duì)一個(gè)清晰的方向，海賊王的寶藏。在這里講解的時(shí)候我會(huì)結(jié)合一個(gè)案例去講解，這樣就能讓大家很清晰的去理解了。作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)我們需要時(shí)刻的去給自己和團(tuán)隊(duì)一個(gè)目標(biāo)，當(dāng)然很實(shí)在的這個(gè)目標(biāo)就是銷售業(yè)績(jī)另外我們還需要清晰的完成這個(gè)銷售業(yè)績(jī)我們需要的相關(guān)資源。銷售業(yè)績(jī)=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。我們先去按照這個(gè)公式區(qū)把目標(biāo)分解成相關(guān)的UV轉(zhuǎn)化率是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的綜合表現(xiàn)基本都是很穩(wěn)定，根據(jù)市場(chǎng)和平臺(tái)的情況確認(rèn)的客單價(jià)。目前淘寶的UV主要來(lái)源于這四個(gè)部分，基礎(chǔ)流量也就是我們通常所說(shuō)的基礎(chǔ)流量它包含著類目流量和搜索流量?jī)蓚€(gè)主要部分。如何提升類目流量大的方向就兩個(gè)，第一商城店在目前類目排序規(guī)則的情況下養(yǎng)成類目爆款。大家不要以為淘寶規(guī)則變了爆款就失去意義了，其實(shí)所謂爆款存在的最大意義就在意適應(yīng)類目規(guī)則而生，占領(lǐng)入口引流。淘寶是商業(yè)平臺(tái)不是慈善平臺(tái)，他們是有業(yè)績(jī)?cè)V求的，所以在任何規(guī)則下都會(huì)有爆款的空間，只不過(guò)是類目單爆與類目多爆的不同。除了前三名之外，后面的位置目前情況下是不斷變動(dòng)的，個(gè)人推測(cè)可能的抓取權(quán)重是下架之前一個(gè)小時(shí)，轉(zhuǎn)化率與DSR綜合評(píng)分較高的為主要抓取權(quán)重，那么我們就需要根據(jù)規(guī)則的變化去優(yōu)化我們的寶貝。做淘寶一定要研究規(guī)則，不要光看著直通車和鉆展盯著那些活動(dòng)，只要不花錢的流量才是真的流量，類目規(guī)則和搜索規(guī)則你在關(guān)注么？你是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)你必須要給大家方向的人，別只想著花錢玩ROI，那樣太坑爹了。自動(dòng)淘寶存在開始，搜索流量就是兵家必爭(zhēng)之地。很簡(jiǎn)單SEO優(yōu)化，這個(gè)是需要時(shí)間成本的，目前淘寶的搜索排序規(guī)則應(yīng)該是所有寶貝排序，但是權(quán)重上會(huì)有變化，所有寶貝規(guī)則的權(quán)重就那么多，我們耐心的去分析了么？我們有和推廣人員一起去分析么？商業(yè)流量和活動(dòng)流量我們結(jié)合在一起講，商業(yè)流量就需要講求ROI，因?yàn)槲覀冃枰驹谕顿Y人的角度多想想，過(guò)多不說(shuō)！至于如何開車如何鉆展，這些淘寶經(jīng)驗(yàn)都在那里呢！關(guān)鍵在于我們有帶領(lǐng)他們一起去研究么？淘寶的活動(dòng)大家都想去上，但是這里存在一個(gè)問(wèn)題，有多少人去研究過(guò)活動(dòng)的基本規(guī)則，7群以前有過(guò)很多關(guān)于活動(dòng)規(guī)則的分享希望大家有時(shí)間的時(shí)候多去看看！另外一個(gè)重點(diǎn)就是人際公關(guān)，這個(gè)不多說(shuō)，中國(guó)特色?？偨Y(jié)一下商業(yè)流量關(guān)注ROI，活動(dòng)流量就是熟悉規(guī)則屢敗屢戰(zhàn)，正確公關(guān)。其他流量里我們主要分享老客戶與異業(yè)互聯(lián)兩塊。老客戶營(yíng)銷是老生常談了，運(yùn)營(yíng)玩的就是粘性，如果我們不能黏住買家那么一切都是白玩，因?yàn)樾吕峡蛻糸_發(fā)成本在那里。異業(yè)互聯(lián)這塊未來(lái)很關(guān)鍵，目前淘寶有些互聯(lián)的店鋪，但是真的OPEN的有么？不多！只有我們?cè)趲椭鷦e人的時(shí)候盡力，在你需要的時(shí)候別人才會(huì)幫你！不多說(shuō)一句話“無(wú)兄弟，不電商”打造好多店鋪的流量閉環(huán)多可怕，誰(shuí)用誰(shuí)知道！作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)我們需要知道，我們完成目標(biāo)需要的UV從那里來(lái)，那些是可以掌控的那些是可以爭(zhēng)取的，只有清楚自己手里的牌未來(lái)你才可能會(huì)贏影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多，這里主要建議大家關(guān)注這幾個(gè)數(shù)據(jù)！其實(shí)大家有時(shí)間的時(shí)候去看一件事情，就是你轉(zhuǎn)化率2%的時(shí)候你的這些相關(guān)比率基本上是在一個(gè)區(qū)間之內(nèi)的如何才能3%呢？也許其中的某一個(gè)比率的大幅度提高或者降低都會(huì)成為你提高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。轉(zhuǎn)化率也是可以分解的，建議大家抽一些時(shí)間去關(guān)注這些數(shù)據(jù)，后面案例的時(shí)候我們會(huì)總結(jié)的。在產(chǎn)品部變的情況下客單價(jià)主要的影響因子就這兩塊。好的客服與不好的客服的差距是很大的，作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的我們?nèi)绾稳バ扪a(bǔ)短板提升整體實(shí)力是很關(guān)鍵的，還是那句話方向。我們確定一個(gè)目標(biāo)業(yè)績(jī)，就要求我們把這個(gè)數(shù)字細(xì)化成更細(xì)的數(shù)據(jù)，然后給出相關(guān)的意見(jiàn)給你的員工，給他們方向，帶領(lǐng)他們前進(jìn)。我們要完成這個(gè)目標(biāo)就一定需要一些資源，即使再大的數(shù)字也需要一件一件的積累出來(lái)，這樣的SKU中那些是重點(diǎn)的，結(jié)合庫(kù)存與店鋪現(xiàn)狀與給你的產(chǎn)品經(jīng)理一個(gè)方案，不然中途必亂?？蛻粜枨笾饕侵傅模瓿赡繕?biāo)需要多少個(gè)客戶這里面老客戶的比率占多少，老客戶也是公司的一種資源，需要利用與開發(fā)。這三塊我們就不多說(shuō)了，流量即UV,完成目標(biāo)就需要去投入預(yù)算，廣告需求主要是與前面的流量分解相關(guān)，需要我們不斷的根據(jù)實(shí)時(shí)情況去控制廣告投入總結(jié)一下一個(gè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)必須要有很清晰的定位分解思維，清楚完成目標(biāo)我們需要那些支持，才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)奇跡。下面我們分享一個(gè)案例，這個(gè)是一家淘寶男裝旗艦店運(yùn)營(yíng)總監(jiān)制定的月度目標(biāo)分解方案。因?yàn)樯婕暗絼e人的公司秘密相關(guān)的數(shù)據(jù)已經(jīng)被我隱去了，只是給大家一個(gè)參考的框架?？头咳湛己撕弯N量激勵(lì)方案一、目的：為了能讓客服部伙伴更直接的了解客服整體目標(biāo)，了解自身在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中所處地位，了解每天需要完成自身哪些工作，找到自身不足以及缺陷加以改進(jìn)。為了將客服整體目標(biāo)將目標(biāo)細(xì)分化，細(xì)分至每天每人。從而通過(guò)完成每天目標(biāo)來(lái)達(dá)到完成整體目標(biāo)目的。通過(guò)對(duì)優(yōu)秀伙伴的激勵(lì)，來(lái)激發(fā)大家的積極性。從而達(dá)到自我激勵(lì)。通過(guò)對(duì)銷量差的伙伴的處罰，來(lái)形成有效的優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，使整過(guò)部門進(jìn)入良性循環(huán)的自我激勵(lì)通過(guò)每天銷量工作情況的公布，更直觀直接了解到每天每個(gè)人所做工作的效率二、執(zhí)行方案：1、指標(biāo)的制定：1)首先由公司上層下達(dá)銷售指標(biāo);2)公司管理層根據(jù)客服整體指標(biāo)以及本月客服數(shù)量制定客服月人均銷售指標(biāo)A。再由公司管理層根據(jù)前三個(gè)月銷量完成統(tǒng)計(jì)情況，調(diào)整每個(gè)客服月人均銷售指標(biāo)B（能力強(qiáng)的將A上調(diào)成B，能力可能無(wú)法達(dá)到人均指標(biāo)的將A下調(diào)成B）3）將客服部前三個(gè)月所有人績(jī)效情況統(tǒng)計(jì)匯總發(fā)放給每個(gè)客服,由各個(gè)客服自身根據(jù)前三月銷量預(yù)計(jì)提報(bào)自身當(dāng)月完成銷量目標(biāo)C（本目標(biāo)最低不得低于前三月平均值）4）客服管理層匯總所有客服提報(bào)個(gè)人月銷量目標(biāo)C，再將之與之前制定的指標(biāo)B做對(duì)比，如果C>=B則目標(biāo)C為該客服當(dāng)月實(shí)際需完成銷量指標(biāo)；如果C

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