區(qū)域品牌傳統(tǒng)企業(yè)的電商之路怎么走-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶傳統(tǒng)企業(yè),淘寶電商行業(yè),淘寶行業(yè)分析,淘寶營銷引流。

上篇帖子《和幾位“成功者”探討傳統(tǒng)與電商》發(fā)布后，有些派友又找我提了一些問題，也有派友反映上篇散文看起來難以理解，幕思城年會后，我又帶著這些問題找那幾位聊了一圈，發(fā)現(xiàn)這幾位的企業(yè)還有一個共同點，都是從區(qū)域性品牌向電子商務前進的，下面就連同上文，按企業(yè)的發(fā)展總結一下，同樣是地區(qū)性品牌的派友們不妨找找這些人的經(jīng)驗有沒有適合自己的地方。第一階段：首要目標：自建銷售體系保持贏利（雖然不多），淘寶店（甩貨）+渠道，獲得初期團隊和數(shù)據(jù)積累（更深層次的是提升公司開展電子商務的信心，以便獲得更多的支持與操作空間）。完成要點：速度，這一階段目標最好在一年之內完成，銷量達到線下銷量的5%以上即可（投入要控制在線下的3%以內）。利潤：為了保證速度，對利潤計算的把控要長遠一點，在項目啟動開始，就計算項目達到第一年銷售目標值時，每單的成本，并以此成本計算產(chǎn)品的定價策略（比如預計項目期12個月，第12月的日銷售是5000單，那就計算5000單時的平均成本，用來設定從開始第一個月的商品售價，而不是用第一個月的每單成本來計算），不要糾結于前期是否會虧損，只要完成目標時，不虧損，項目就可以繼續(xù)下去。人才：操作網(wǎng)絡渠道的人，可以從之前的渠道團隊中尋找，招聘淘寶店的運營端人才則相對困難，不過隨著淘寶對企業(yè)開店的支持，貨源端的優(yōu)勢越發(fā)重要，我認識的幾家傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)店，開始的時候也沒有太強的人才，主要依靠價格與發(fā)貨能力，也能做到一天幾千的訂單量。而做到這一步，再招聘人才就容易的多了（之前一位武漢做童裝的派友說過，先做到第一，然后都簡單了）。問題：線上和線下的沖突在這一階段最為激烈的，好在解決方法大家也都提過很多了，品牌錯開，產(chǎn)品線錯開，甩庫存錯開等等，總有能對付過去的辦法?？偨Y：傳統(tǒng)企業(yè)在第一階段只擁有貨源端的優(yōu)勢，但是要找最適合的銷售渠道，最快速的出貨方式（當然也要控制成本避免賠錢），實現(xiàn)最簡單的目標（找一些能賣貨的渠道，開一家能賣貨的直營店，而且實現(xiàn)這些目標的過程，也最好相對簡單）。這一階段，只是企業(yè)完成新銷售渠道開拓的過程，企業(yè)的基因不用改變，操作方式也不需要大的改變，對于數(shù)據(jù)分析等電商常見的名詞，也不用過于關注。次要任務:建立網(wǎng)絡營銷和網(wǎng)絡服務（針對線下店）網(wǎng)絡營銷：包括建立B2C網(wǎng)站（作為網(wǎng)絡營銷的著陸點，不作為銷售端的主力），口碑傳播團隊及策略（內外論壇、微博、媒體）。網(wǎng)絡服務：初期解決促銷信息傳遞、產(chǎn)品展示即可。這一階段的次要任務，是為線下點服務，幫助線下店促進銷售的，人員投入不用很多（只需要編輯和美編），每天做好定期更新即可。PS:其實這點早年的北斗手機，藏身于廣州地下的幻想曲都做的不錯。第二階段：首要任務：建立適應網(wǎng)絡的品牌體系和服務體系，利用網(wǎng)絡達成自身的品牌增值或建立新的網(wǎng)絡品牌。（目前看是C2C為主，B2C為輔，但是B2C一定要有）。完成要點：品牌（抄上篇文章的了）：服務（同樣抄上篇文章）：團隊：在我看來，第二階段才是最缺乏成熟人才的，尤其是懂得網(wǎng)絡品牌系統(tǒng)塑造的人才，多數(shù)人品正常的傳統(tǒng)企業(yè)，在這個階段還是采取“賭原來的品牌團隊”的策略吧。一來了解到線上線下品牌差別后，線下品牌的操作經(jīng)驗還是可以應用到線上的，二來品牌增值和新品牌還需要和原有的品牌形象有關聯(lián)性。至于服務端的人才就好找多了，經(jīng)歷過大訂單的網(wǎng)店團隊，挖幾位過來就行?？偨Y：第二階段，企業(yè)要打破很多原有的習慣，電子商務會幫助企業(yè)完成了自身價值的提升，但是并沒有改變企業(yè)的基因，完成這一階段，仍然是要依靠零售業(yè)的經(jīng)驗積累來做。對于很多企業(yè)來說，第二階段的難度遠遠大于第一階段。次要任務網(wǎng)上和線下銷售的產(chǎn)品線區(qū)隔和聯(lián)動，滿足線下分銷商對毛利（同時降低分銷商獲取客戶的成本）和線上消費者對價格的敏感。進入到第二階段后，原有的線下加盟商對企業(yè)開網(wǎng)店的態(tài)度，從抵觸向好奇轉變，也會有很多加盟店自己開設網(wǎng)店，但是大都不成氣候。而如何引導加盟店從“抵觸”—“好奇”—“配合”，將成為企業(yè)能否借助電子商務實現(xiàn)整體質變的關鍵點?？紤]到國內加盟店的管理難度和之前加盟店的運作方式，短期內將網(wǎng)店品牌策略貫徹的可能性不大，因而還是先保持線上線下的品牌區(qū)隔較好。通過第一階段的鍛煉，這時傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡營銷和網(wǎng)絡服務團隊已經(jīng)有了足夠的經(jīng)驗，可以進一步采取團購站、微博發(fā)放線下代金券，本地論壇合作等方式，幫助線下店拉動客流，并幫助省一級的代理建立自己的網(wǎng)絡營銷團隊。而網(wǎng)絡服務除了上一階段的信息傳達外，本階段還要開始具備初級CRM的能力（這里特指對線下），幫助線下加盟店進行初級的CRM營銷能力，除了單傳的宣傳支持外，還可以集中企業(yè)產(chǎn)品資源，幫助加盟店為消費者提供更多的增值服務內容。N多同行把這個概括成O2O，不過我覺得，現(xiàn)在的O2O還只是營銷方法，沒有深化到營銷系統(tǒng)，所以先不提這個概念了。具體方式，舉個之前的例子：第三階段：建立軟硬件系統(tǒng)，提升數(shù)據(jù)分析能力，改變零售市場運作模式，提高效率，降低成本，和消費者直接聯(lián)動，獲得直接數(shù)據(jù)目前看來，這對于多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)來說難度和投入都過大了，貌似也沒有成功的案例可循，再者我的見識也沒到這一步，就不胡說讓大家笑話了。最后插播一段與本文有關的對話：某企業(yè)老板：傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務，細節(jié)決定成敗俺和他說：電商現(xiàn)在決的不是成敗，是生死。

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