[首發(fā)]吐一吐淘寶運(yùn)營(yíng)推廣那些實(shí)用經(jīng)驗(yàn)與思路！更新思維導(dǎo)圖V2.0！-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶三只松鼠,淘寶推廣,淘寶直通車(chē),淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

歡迎微信掃描關(guān)注我的公眾平臺(tái)，我是松鼠小瘋，一只求知若渴丶特立獨(dú)行的正身處互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口浪尖的松鼠，希望能夠把我的思考去與你分享。期待我們的對(duì)話哦！一起剝開(kāi)這個(gè)大時(shí)代的堅(jiān)果吧！微信公眾平臺(tái)號(hào)：songshuxf--------------------------------------------------------------------------------------------------V1.0思維圖--------------------------------------------------------------------------------------------------V2.0思維圖--------------------------------------------------------------------------------------------------一個(gè)小商家到大商家的轉(zhuǎn)變變化的是什么？客戶(hù)群量的變化。企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源是什么？老客戶(hù)，只有老客戶(hù)才是企業(yè)的生命線。這里借用下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)學(xué)的魚(yú)塘理論，每個(gè)店鋪都有自己的“魚(yú)塘”，“魚(yú)塘”里的魚(yú)群也就是店鋪的客戶(hù)群，無(wú)論是直通車(chē)，低價(jià)促銷(xiāo)等等活動(dòng)的目的就是為了把其他地方的“魚(yú)”釣入我們的魚(yú)塘，“低價(jià)促銷(xiāo)”就充當(dāng)?shù)氖囚~(yú)餌的角色。凡客為什么對(duì)于新客戶(hù)有特別的低價(jià)策略，就是以此為“魚(yú)餌”，使還在魚(yú)塘外面觀望的“魚(yú)兒”迅速跳入自己的“魚(yú)塘”中，使新客戶(hù)迅速變成老客戶(hù)，雖然虧錢(qián)，但是使新客戶(hù)用最低的代價(jià)去品嘗到凡客衣服的價(jià)值，這其中還培養(yǎng)了客戶(hù)的信任感；無(wú)論哪個(gè)品牌，店鋪他們最終的目的都是在培養(yǎng)他們的“魚(yú)塘”，只有不斷地和“魚(yú)兒”形成互動(dòng)，才能不斷壯大“魚(yú)塘”，有個(gè)統(tǒng)計(jì)說(shuō)，引入一名新顧客與老顧客購(gòu)物的成本相比是5:1，所以說(shuō)，無(wú)論直通車(chē)，鉆展，其他廣告目的都只是為了釣入新“魚(yú)兒”，但是這個(gè)“魚(yú)塘”如果長(zhǎng)期不去理睬，不去給他們喂食“魚(yú)餌”，魚(yú)兒就會(huì)不斷地死掉；我想，真正能夠帶來(lái)產(chǎn)出的，是我們魚(yú)塘里培養(yǎng)許久的魚(yú)，新釣入，不經(jīng)過(guò)培養(yǎng)的“魚(yú)兒”是不能夠給你帶來(lái)價(jià)值的。不要期待新顧客給你帶來(lái)持續(xù)性利潤(rùn)，真正利潤(rùn)來(lái)源永遠(yuǎn)來(lái)源第二次銷(xiāo)售。電商的客戶(hù)很重要，因?yàn)橛袝r(shí)候失去一個(gè)客戶(hù)，就會(huì)永遠(yuǎn)的失去這個(gè)客戶(hù)并且會(huì)造成壞的口碑從而失去更多客戶(hù)。對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，盡早建立CRM非常有必要，那些是你的主要客戶(hù)，哪些是次要客戶(hù)，把你的客戶(hù)分門(mén)別類(lèi)，建立會(huì)員制度。對(duì)于會(huì)員制度個(gè)人幾點(diǎn)看法：（1）不能太容易讓顧客成為你的會(huì)員，設(shè)立一定門(mén)檻，要精勿濫（2）明確告訴客戶(hù)成為你會(huì)員的好處。（3）要進(jìn)行固定時(shí)間的互動(dòng)，主要兩種方式：Email，短信；商品售后跟蹤，新品通知，節(jié)日發(fā)送客戶(hù)問(wèn)候，定期會(huì)員商品等等。還有個(gè)快速壯大魚(yú)塘的方法，比如我們店鋪，在數(shù)據(jù)魔方中流失顧客去向中可以看到，比如我們店鋪我發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)了我們衣服后再去購(gòu)買(mǎi)其他主要商品有：低幫鞋，靴子；這里就透露出一個(gè)重要信息，我們的客戶(hù)群和銷(xiāo)售鞋子店鋪的客戶(hù)群有重合區(qū)間。那如何借力？方法很多，和一些鞋店合作，互換廣告，或者互發(fā)店鋪優(yōu)惠卷，目的是互惠互利。大家都知道，現(xiàn)在的淘寶早不是幾年前的草創(chuàng)時(shí)代，你各種資源都沒(méi)辦法跟大商家相比，唯一路子只有尋求差異化：品牌定位差異化，細(xì)分市場(chǎng)差異化，產(chǎn)品差異化，用戶(hù)體驗(yàn)差異化。社會(huì)是不斷的分化，絕不是融合，只有不斷細(xì)分的結(jié)果才能讓利有機(jī)會(huì)獲得新領(lǐng)域的第一。接下來(lái)講點(diǎn)實(shí)際的東西：直通車(chē)和鉆展直通車(chē)的文章網(wǎng)上鋪天蓋地，說(shuō)到底都是圍繞著選款，圖片，標(biāo)題，關(guān)鍵詞，質(zhì)量得分，我也看了不少，但是實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)還得靠錢(qián)砸出來(lái)的。（1）首先是直通車(chē)的標(biāo)題，對(duì)于提高點(diǎn)擊率的重要性并不強(qiáng)，所以沒(méi)必要搞什么特別的標(biāo)題，只要覆蓋下我們做的關(guān)鍵詞就可以了，這對(duì)質(zhì)量得分有影響。（2）圖片創(chuàng)意，這個(gè)相比標(biāo)題而言就重要得多，價(jià)格與銷(xiāo)量最好用大字體呈現(xiàn)，我觀察到很多直通車(chē)的圖片基本都是底圖罩上個(gè)紅色橫條，寫(xiě)上白色字或者黃色字，你在做圖片之前先觀察下該關(guān)鍵詞你打算排名的地方周?chē)加玫氖鞘裁瓷{(diào)，然后用其它顏色作為圖片主色調(diào)，這樣點(diǎn)擊率很提升不少，一眼掃過(guò)，要的就是萬(wàn)紅叢中一點(diǎn)綠的感覺(jué)。（3）關(guān)鍵詞，網(wǎng)上說(shuō)的最多的是長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，我們知道男人和女人相比，男人天性跟粗獷，而女人更細(xì)膩，所以長(zhǎng)尾關(guān)鍵字對(duì)于女人的類(lèi)目比較管用，對(duì)于男人想靠長(zhǎng)尾關(guān)鍵字大量引流基本上不可能，而且在這個(gè)人人都知道長(zhǎng)尾關(guān)鍵字的時(shí)代，很多長(zhǎng)尾競(jìng)價(jià)也高的嚇人；所以，網(wǎng)上很多文章說(shuō)把關(guān)鍵詞加滿(mǎn)200個(gè)，甚至更甚者4個(gè)計(jì)劃800個(gè)，這種做法個(gè)人認(rèn)為沒(méi)什么可取之處，費(fèi)時(shí)費(fèi)力不討好。如果只做一個(gè)寶貝就算了，我不相信能有人能把所有寶貝照顧好；我的策略是精選關(guān)鍵詞，尋找20-30個(gè)跟屬性，標(biāo)題高相關(guān)的關(guān)鍵詞，每日觀察流量，排名變化，做到每個(gè)關(guān)鍵字心中有底，一周后觀察轉(zhuǎn)化率情況，對(duì)轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵字提高出價(jià)，偏低且得分底降價(jià)或排除，隨著銷(xiāo)量上升，自然流量上升帶來(lái)的銷(xiāo)量來(lái)攤平直通車(chē)成本，記?。褐蓖ㄜ?chē)不是用來(lái)賺錢(qián)的，兩年前或許可以，但是現(xiàn)在肯定是沒(méi)辦法；（4）推廣設(shè)置：對(duì)于地域來(lái)說(shuō)，比如服裝類(lèi)目，把氣溫分布圖調(diào)出看看，什么地方該推什么地方不該推，一目了然；推廣時(shí)間：很多人基本上都使用的是淘寶提供的類(lèi)目模板，我的做法是把沒(méi)客服的時(shí)間段全部砍掉，其他時(shí)間段，先統(tǒng)計(jì)下你們店鋪主要成交時(shí)間段來(lái)設(shè)置分布；（5）營(yíng)銷(xiāo)手段：網(wǎng)上講的基本上是“限時(shí)折扣”，經(jīng)過(guò)測(cè)試，時(shí)間在1-2小時(shí)左右最能激起人的購(gòu)物欲望，還有就是包郵。我只能說(shuō)這兩種方法效果有，但是不是特別明顯；在我做的寶貝中，直通車(chē)轉(zhuǎn)化率最高的竟然一款是不限時(shí)，不折扣，不包郵的寶貝。在下面講“價(jià)格”我會(huì)一起提出來(lái)。（6）直通車(chē)位置：1,2,3毋庸置疑是點(diǎn)擊率最高的位置，16是第二頁(yè)的第三個(gè)，也是點(diǎn)擊率最高的位置；7,8位置，要回避，特別是14個(gè)位置，最差的就是那個(gè)位置。我認(rèn)為直通車(chē)在于一個(gè)“砍”字，砍掉浪費(fèi)的點(diǎn)擊，砍掉低轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞，砍掉無(wú)效的時(shí)間段，砍掉無(wú)效的區(qū)域，不斷精準(zhǔn)流量，只有這樣的直通車(chē)才算得上精準(zhǔn)推廣。鉆石展位毋庸置疑，效果好壞最直接就取決于圖片創(chuàng)意與文案圖片創(chuàng)意在鉆展中至關(guān)重要，要知道一般人瀏覽習(xí)慣就是一掃而過(guò)，如果你的促銷(xiāo)信息沒(méi)辦法在1s內(nèi)迅速植入客戶(hù)腦中，那效果肯定難談理想。我覺(jué)得要注意有幾點(diǎn)：（1）文案：精，短，易理解；沒(méi)人有會(huì)停留下來(lái)去細(xì)細(xì)查看你那冗長(zhǎng)的廣告詞（2）圖片：重創(chuàng)意，很唯美的圖片看太多了，審美疲勞了，勾起好奇很重要；（3）一般鉆展有幾種做法：（1）推活動(dòng)（2）打單品我覺(jué)得比較有針對(duì)性的活動(dòng)好，那種全場(chǎng)幾折起的活動(dòng)，是蠻糟糕的；不如做個(gè)過(guò)季專(zhuān)場(chǎng)；皮衣專(zhuān)場(chǎng)；有針對(duì)性的促銷(xiāo)效果還比較好；（4）季節(jié)契合性：對(duì)于服裝類(lèi)目，季節(jié)可是相當(dāng)重要，這直接影響到點(diǎn)擊成本；（5）節(jié)日契合性：在情人節(jié)前夕推相關(guān)禮品，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率可是相當(dāng)高的。（6）將你的廣告融入情境中，觀察你所投廣告周?chē)脑?，把你的廣告做的不像廣告，比如你做的廣告在收貨成功頁(yè)面，那廣告就可以說(shuō)：恭喜您購(gòu)買(mǎi)成功，您將獲得某某優(yōu)惠券。對(duì)價(jià)格的一點(diǎn)看法：做了淘寶的人都明白淘寶的價(jià)格戰(zhàn)是比較激烈的，高度的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)商品價(jià)格的透明化，所以本人最討厭的就是打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)要打，但絕不是拼個(gè)你死我活，顧客絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槟闾澅举u(mài)而同情你，我們家鄉(xiāng)有句老話，沒(méi)傻賣(mài)的，只有傻買(mǎi)的，客戶(hù)絕不會(huì)相信你在虧本賣(mài)，弱者不值得同情！客戶(hù)的心理是這樣的：他不是想買(mǎi)便宜，而是要占便宜。除非當(dāng)你銷(xiāo)售的價(jià)格已經(jīng)徹底偏離正常的認(rèn)知才能迅速激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。當(dāng)然現(xiàn)在的顧客可精得很，能讓其感覺(jué)到徹底感到很劃算的價(jià)格肯定是虧損的。很多人賣(mài)不動(dòng)就降價(jià)，而不去想其他辦法，這是很糟糕的，你在不斷傷害你的老客戶(hù)，而且傷品牌，剛才就提到，老客戶(hù)才是利潤(rùn)的最大來(lái)源。傷害你的老客戶(hù)就是斷了利潤(rùn)源！一件衣服賣(mài)129,109，99對(duì)顧客來(lái)說(shuō)其實(shí)并沒(méi)有什么特別大的差別。甚至你賣(mài)便宜了人家還懷疑你質(zhì)量有問(wèn)題。這里講一個(gè)我在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)的一個(gè)策略，就是上面直通車(chē)提到的那個(gè)轉(zhuǎn)化率最高的寶貝，就是我們當(dāng)時(shí)做了一個(gè)買(mǎi)衣送褲的活動(dòng)，其實(shí)羊毛還出在羊身上，當(dāng)然只有貴的東西，送比較便宜的東西，才符合邏輯，相應(yīng)的拓展，做直通車(chē)的時(shí)候可以在圖片上寫(xiě)上+1元送，我想這樣會(huì)更好，1元只是象征性的收，但是對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)就是設(shè)置了門(mén)檻，我不是白送你的哦，1元讓顧客感到占了很大的便宜，而且這個(gè)方法能夠提高店門(mén)的客單價(jià)。提高轉(zhuǎn)化率的重點(diǎn)就是：你要想方設(shè)法制造便宜讓買(mǎi)家占。而不是賣(mài)給他便宜的東西，他不會(huì)領(lǐng)情的?！?b>對(duì)提高客戶(hù)體驗(yàn)的想法：客戶(hù)的滿(mǎn)意度=收到時(shí)候的感覺(jué)–收到之前的預(yù)期所以，想要獲得高評(píng)分方法就是：提高收到時(shí)候的感覺(jué)。（1）包裝外表：貼上“溫馨標(biāo)簽”，顧客收到會(huì)感覺(jué)店主很用心總體使包裹溫馨~~（2）拆包驚喜：要點(diǎn)就是向客戶(hù)送出超出預(yù)期，想象的禮物這邊模擬一個(gè)場(chǎng)景：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候客服跟他講有神秘禮物，客戶(hù)那個(gè)樂(lè)啊，期待啊，終于收到包裹，發(fā)現(xiàn)原來(lái)只是一把再尋常不過(guò)的筆，那個(gè)氣，心理不爽了，看寶貝也覺(jué)得不對(duì)勁了；還是那個(gè)公式：客戶(hù)的滿(mǎn)意度=收到時(shí)候的感覺(jué)–收到之前的預(yù)期，這時(shí)候評(píng)分肯定低了，還不如不送；所以，小禮品必須要有創(chuàng)意，網(wǎng)上的創(chuàng)意小東西很多，而且都很便宜，我們可以每樣購(gòu)入一點(diǎn)，每次購(gòu)買(mǎi)都放入不同的小禮品，這樣培養(yǎng)出來(lái)的客戶(hù)是最有粘性的；（3）祝?？ǎ喝绻强蛻?hù)生日，或者送朋友生日，我們就放入我們的祝?？ǎ换蛘叩搅烁鞣N節(jié)日，我們就放入各種祝福的卡片；（4）售后服務(wù)卡：很多客戶(hù)收到尺碼不符啊，或者不滿(mǎn)意啊，每次都要來(lái)詢(xún)問(wèn)客服，所以附帶一張有詳細(xì)說(shuō)明的售后服務(wù)卡，就很重要；關(guān)于活動(dòng)策劃：“100元抵用券免費(fèi)送，滿(mǎn)300元可抵”和“滿(mǎn)300立減100”哪個(gè)好，毋庸置疑是前者，后者給顧客的感覺(jué)就是“我要先付出才能得到回報(bào)”，而前者呢，是“商家先付出，再由顧客來(lái)抉擇買(mǎi)不買(mǎi)”，高下立知。所以做活動(dòng)，重點(diǎn)就是要取必先予。有一次我在店鋪?zhàn)隽藗€(gè)“驚喜大不同”的活動(dòng)，也就是當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)均送創(chuàng)意驚喜小禮品的活動(dòng)，當(dāng)天的轉(zhuǎn)化率足足翻了一倍。個(gè)人認(rèn)為讓客戶(hù)提高購(gòu)買(mǎi)率的比重：免郵>禮品贈(zèng)送>秒殺/限時(shí)折扣>商品打折>退換貨免受運(yùn)費(fèi)打造爆款：最后提下爆款，好像這是做淘寶的人最感興趣的話題；首先，我覺(jué)得包裝再好都不及先天優(yōu)勢(shì)來(lái)的強(qiáng)，所以爆款最重要的一環(huán)是選款，那些先天不足卻經(jīng)過(guò)一番奇遇，變成超級(jí)賽亞人的傳說(shuō)都只出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上無(wú)限YY的武俠小說(shuō)中，如何選款，經(jīng)過(guò)消費(fèi)者測(cè)試的數(shù)據(jù)才是你該相信的，不要拍腦袋想事情~想當(dāng)然去做事，觀察量子，魔方的事大家都會(huì)，這里不提；選好產(chǎn)品，如何開(kāi)始？一開(kāi)始相信大家都在搞點(diǎn)潛規(guī)則，制造輿論引導(dǎo)，也就是評(píng)論；接下來(lái)就是流量引入的問(wèn)題，先說(shuō)站外，對(duì)于專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)的類(lèi)目可以找垂直網(wǎng)站先試試水，站外這塊適合個(gè)人時(shí)間比較多的店主，主要還是免費(fèi)流量；像站外一些硬廣，比如阿里媽媽?zhuān)儗倏拥瑒側(cè)胩詫毮菚?huì)，我可是手持十多種兵器，一頓亂打，阿里媽媽?zhuān)琎Q群，旺旺群，EDM，SEO，SEM，微博SNS，論壇，博客，什么亂七八糟的都往上打，結(jié)果呢，是假象的繁榮，所謂alimama里面看似性?xún)r(jià)比超級(jí)高的廣告位，其實(shí)是最沒(méi)價(jià)值的東西，大家都是刷流量，不過(guò)很多站外免費(fèi)資源還是很有潛力的，比如美麗說(shuō)；最后我明白，返璞歸真，淘寶的事還得淘寶來(lái)解決。上直通車(chē)，一開(kāi)始能盡量精準(zhǔn)就選精準(zhǔn)詞，熱門(mén)詞雖然流量多，但開(kāi)始你的寶貝沒(méi)有優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化率自然低，等到用直通車(chē)賣(mài)到幾十件就相辦法上個(gè)活動(dòng)，分?jǐn)?shù)不低的話，有幾十件就能上個(gè)VIP了，活動(dòng)還是最快能把寶貝沖起來(lái)的方法，如果活動(dòng)能賣(mài)個(gè)幾百件，第二天，第三天你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)寶貝的自然流量，開(kāi)始大幅攀升，這時(shí)候當(dāng)然要靠直通車(chē)來(lái)加把勁了，因?yàn)槟愕膶氊愐呀?jīng)沖上人氣的第一，二頁(yè)了，直通車(chē)可以果斷加大投入，沖熱門(mén)關(guān)鍵字，調(diào)高競(jìng)價(jià)，這時(shí)候如果你每天都有做數(shù)據(jù)報(bào)表的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，整體寶貝的投入產(chǎn)出，由開(kāi)始的虧損，到逐漸持平，甚至盈利，現(xiàn)在可不是放松的時(shí)候，戰(zhàn)斗剛剛打響，開(kāi)始觀察寶貝的轉(zhuǎn)化率情況，按現(xiàn)在的銷(xiāo)量，如果評(píng)價(jià)好的話，現(xiàn)在轉(zhuǎn)化率已經(jīng)會(huì)比之前提高不少，這一步一定要觀察對(duì)手的情況，不要老盯著自己的寶貝，不然你被甩開(kāi)都不知道怎么回事，列個(gè)表格，列出你這個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，流量，轉(zhuǎn)化率，每日銷(xiāo)售量等等，數(shù)據(jù)魔方能看到的，如果你轉(zhuǎn)化率低于正常水平，那趕緊不斷完善寶貝描述，不斷取長(zhǎng)補(bǔ)短。我之前說(shuō)的所有階段都要在產(chǎn)品熱賣(mài)周期到來(lái)之前完成；到這里，要進(jìn)入盈利期了，但是前提是這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)率要高，附加價(jià)值大，利潤(rùn)率高，附加價(jià)值低，利潤(rùn)低，具體要根據(jù)你自身的定位，行業(yè)具體情況來(lái)定價(jià)。之前的幾部總的來(lái)說(shuō)一般是虧損的，除非你利潤(rùn)率特別高，如果你順利完全前幾步，你的寶貝一般可以算小爆款了，最后就是火爆期，這步?jīng)]什么技術(shù)含量，想盡辦法引來(lái)流量！直通車(chē)，鉆展，硬廣，做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)量，一般賺錢(qián)沒(méi)問(wèn)題。?；旧暇拖瓤偨Y(jié)了這些，以后有再不充咯，之前基本上都是在幕思城都是打醬油，只看不語(yǔ)，雖然學(xué)到不少東西，但是我覺(jué)得還是有限的，我現(xiàn)在明白其實(shí)學(xué)習(xí)最好的方法就是無(wú)論你的觀點(diǎn)對(duì)否，好壞，不要害羞，都應(yīng)該講出來(lái)和大家分享交流，在討論中思想的碰撞，才能讓利最快速的學(xué)習(xí)。所以，希望大家拍磚，謝謝各位啦！

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