有圖無(wú)真相2：改變定位細(xì)分市場(chǎng)-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶定位,淘寶細(xì)分市場(chǎng),淘寶營(yíng)銷引流。

抬頭廢話留著慢慢編輯。。。先聲明此貼限于語(yǔ)言組織能力，繼續(xù)保持毫無(wú)邏輯狀態(tài)寫(xiě)（大概花幾天時(shí)間才能寫(xiě)完，另外請(qǐng)不要要店鋪地址，可以自己找到）。給出的是思路，具體細(xì)節(jié)無(wú)法一一告知，有問(wèn)題請(qǐng)跟帖提問(wèn)。從夏天開(kāi)始，唱衰論開(kāi)始升溫，大意是我等小賣再無(wú)出頭之日等等。那時(shí)我也開(kāi)始心慌慌，大局越來(lái)越難是事實(shí)，但始終抱著不管哪個(gè)大鱷都不可能連湯帶水一點(diǎn)不剩吃下的信念（其實(shí)遠(yuǎn)沒(méi)到那種程度），或者關(guān)于生存，繼續(xù)放手一搏。生意就是生意，我一直把自己當(dāng)成生意人，一直處于嚴(yán)重的撈錢狀態(tài)；我也想過(guò)做品牌，但是沒(méi)錢，就算有錢，自身能力也值得懷疑；就算有能力有錢，在這種環(huán)境下做品牌，除了拿去賣，遠(yuǎn)景不大，請(qǐng)恕目光短淺。大局對(duì)我們碰到的困難大概以下幾種：1.沒(méi)流量，地球人都知道。2.沒(méi)錢，或者有錢也不會(huì)花。3.沒(méi)貨，或者有貨但不知道怎么賣。其他的，真的不重要。第一點(diǎn)真的也不重要，我們需要考慮的是怎么解決來(lái)的流量變成訂單，而不是考慮拉多少流量的問(wèn)題。這點(diǎn)其實(shí)簡(jiǎn)單明了，但在論壇好像已經(jīng)成了先有雞還是先有蛋的問(wèn)題了。。。第二點(diǎn)因?yàn)闆](méi)錢，也不重要，但凡賣點(diǎn)貨的都會(huì)涉及欠賬和拿貸的問(wèn)題，目前淘寶解決的還算不錯(cuò)。第三點(diǎn)，才是最重要的，貨，說(shuō)到底還是貨。沒(méi)貨自己找，有貨了使勁挖掘賣點(diǎn)。你面對(duì)的是整個(gè)中國(guó)，你面對(duì)的人千人萬(wàn)面，你需要做的就是找到一個(gè)點(diǎn)，你要賣給誰(shuí)，他們需要什么。--------------------------------------------------------------------------------------------------1.選款。2年前，如果你選一個(gè)大眾款，加上稍微那么一點(diǎn)點(diǎn)推廣，你可以賺得盆滿缽滿。今天，大眾款已經(jīng)不是我們的長(zhǎng)項(xiàng)。任何品類目前都有標(biāo)桿或者各種牛逼店鋪存在，他們?cè)谶x款和資金和貨上都會(huì)比你有優(yōu)勢(shì)，特別是對(duì)于流量的獲取上，而這幾點(diǎn)是相輔相成，環(huán)環(huán)相扣的。這里單獨(dú)拿一點(diǎn)出來(lái)講，流量成本。大眾款之所以大眾是因?yàn)槭鼙娒鎻V，也就是我前一篇寫(xiě)的，18歲穿時(shí)尚，80歲穿也好看的那種，相對(duì)來(lái)講獲取流量容易，別笑了。。。問(wèn)題就在這。因?yàn)槭鼙娒鎻V，點(diǎn)擊次數(shù)肯定比小眾款量大，但問(wèn)題是，目前你能獲得的流量有限，所以大眾款會(huì)很不大眾；這就是另外一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樽匀猾@取的流量降低，你必然想到了推廣，因?yàn)槭谴蟊姷脑?，點(diǎn)擊量居高不下，而推廣費(fèi)上漲一個(gè)問(wèn)題就可以壓死很多人，重要的是大眾款的轉(zhuǎn)化率很低，市面不缺少此類款式，獲取流量成本高加轉(zhuǎn)化低，很容易成為搬運(yùn)工或者虧本的主。所以我們選款應(yīng)該盡量避開(kāi)熱門款式，細(xì)分出自己的客戶群。PS：這里不討論跟風(fēng)的問(wèn)題，有些朋友專門跟風(fēng)一樣賺錢。這個(gè)款式有些派友已經(jīng)根據(jù)上次的帖子找到，也就不遮掩了。供貨商壓倉(cāng)幾乎成了庫(kù)存的款式，市面幾乎沒(méi)有，前面有零散的賣家試圖做過(guò)但是沒(méi)成功。因?yàn)闆](méi)人做，款式又獨(dú)特，質(zhì)量穩(wěn)定，所以決定做這個(gè)款式。2.定位開(kāi)始的定位是這樣的：軍人，退伍軍人，戶外玩家；東北，西部省份為主力群體；不差錢，爽快，你敢承諾我敢買的一群人。這個(gè)算劃分到很狹小的一個(gè)群體了，和男靴更不用說(shuō)男鞋類目比起來(lái)客戶所占的比例可以忽略不計(jì)，也和主力購(gòu)買區(qū)域相反，為的就是避開(kāi)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)攪局者。也正因?yàn)槿后w極小，所以針對(duì)性極強(qiáng)。但就是這樣，還會(huì)有各種意外和不確定因素，后面講。有貨后需要解決的就是要賣給誰(shuí)，他們需要什么這個(gè)問(wèn)題。這些客戶需要拉風(fēng)，另外他們穿靴子的數(shù)量較多，質(zhì)量不敢糊弄，同時(shí)腳感需要保證。群體的特殊性，可能損耗較大，也就是出現(xiàn)穿一段時(shí)間壞的概率增大。所以增加輔料購(gòu)買，比如金屬扣，和鞋帶，這樣客人有需要的可以自行選擇加購(gòu)，一旦壞了有東西可以修復(fù)?？紤]到客戶群日常使用情況，做了個(gè)搭配套餐，送空氣墊一副（籃球鞋內(nèi)置氣墊那種，市面少見(jiàn)），白送，但是必須拍套餐，這樣就很好的解決了靴子尺碼偏大的問(wèn)題，也解決了還價(jià)問(wèn)題，還解決了客戶的需求：改善靴子硬的毛病?？蛻羲?，該你爽了。3.關(guān)于描述一切描述圍繞你的客戶群寫(xiě)，有些需要感性有些需要吹牛有些需要各種證啥的，你自己的東西你最了解。這張圖也就是俗稱的抓眼球，和產(chǎn)品無(wú)關(guān)，和感覺(jué)有關(guān)，第一眼先告訴客戶，你賣的是什么風(fēng)格，哪些人，另外這種圖殺傷力極強(qiáng)。以下是純文字文案：--------------------------------------------------------------------------------------------------美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)或者三角洲部隊(duì)你肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)各種美劇或者大片經(jīng)常出現(xiàn)而他們的裝備也是各種牛逼各種猜測(cè)第一眼就很霸氣？?jī)?nèi)外雙層防水，鞋底鞋幫一體成型，材料相當(dāng)厚實(shí)。前后防撞鋼圈，鞋底三根鋼條保持韌性和彈性你非要問(wèn)我和淘寶上那些皮靴有啥區(qū)別？那些皮靴是軍靴么，能穿3年么...一句話推銷：這貨從來(lái)不檢查，就找不出問(wèn)題來(lái)我也沒(méi)辦法（PS：回去馬上放水泥地上蹭，做舊裝逼的注意要找粗糙的東西，別用銳利的，這貨是鞋，不是裝甲-，-）--------------------------------------------------------------------------------------------------文案想過(guò)圖文結(jié)合，也試過(guò)純圖格式，但還是得符合客戶群習(xí)慣；文案也曾經(jīng)很長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)不斷精簡(jiǎn)，寥寥數(shù)語(yǔ)，解決了客戶常問(wèn)的問(wèn)題，也把產(chǎn)品成功推銷完畢。從定型文案到最終售賣清倉(cāng)，基本無(wú)大的修改。以下就是產(chǎn)品實(shí)拍，其他的就不放了，背影一張。。--------------------------------------------------------------------------------------------------神婆有點(diǎn)激動(dòng)了，剛提交了半截的內(nèi)容就給置頂?shù)绞醉?yè)了，，半拉子。。關(guān)于推廣為什么把推廣放在后面，其他大家也看出來(lái)了，當(dāng)你找好了款，確定好了客戶群和客戶需求，推廣只是水到渠成的事情。這里吐槽一下，如果已為推廣所累，你基本已經(jīng)是在為淘寶打工。精分市場(chǎng)的好處是，一旦你目標(biāo)準(zhǔn)確，獲取流量也就相對(duì)容易了。定價(jià)245元，無(wú)任何折扣，也非折后價(jià)，沒(méi)有包郵，沒(méi)有送東西。直通車展現(xiàn)已經(jīng)把一大批非購(gòu)買力群體過(guò)濾掉；同時(shí)推廣標(biāo)題重點(diǎn)突出保暖和拉風(fēng)二字，把南方群體和比較娘的群體再次過(guò)濾一遍；再進(jìn)一步，如果還需要縮小戰(zhàn)線，直接設(shè)置西部和東北三省投放，省錢到家。然后，真正點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)的，就是你的客戶了。這樣操作下來(lái)的結(jié)果是顯而易見(jiàn)的，就是轉(zhuǎn)化率的飆升，圖在下面，各位自己看。而轉(zhuǎn)化率又是直通車?yán)值闹攸c(diǎn)權(quán)重，當(dāng)三天后，高轉(zhuǎn)化詞基本都已經(jīng)10分，這時(shí)候使勁出價(jià)吧，排在345名即可，最高出價(jià)到6.7元，這又何妨，賺錢就是了。一個(gè)階段以后，當(dāng)?shù)赇佌w轉(zhuǎn)化拉升，單品拉升到一周左右時(shí)間，上了人氣第一頁(yè)，3.4排的位置徘徊，這個(gè)取決于自己的穩(wěn)定情況還有對(duì)手的上升情況，適當(dāng)調(diào)整直通車出價(jià)。因?yàn)槟闩旁?45位置，和人氣并列后，就會(huì)浪費(fèi)錢了。把位置調(diào)整到最下面，上面沒(méi)點(diǎn)人氣的，拉到底的客戶繼續(xù)可以看到，或者為了省錢可以調(diào)整到第二頁(yè)去，總之，流量最大化操作。--------------------------------------------------------------------------------------------------很可惜還是沒(méi)多少人理會(huì)細(xì)分的問(wèn)題，我算是兜底的說(shuō)了，因?yàn)檫@個(gè)貼今天走檔口被同行認(rèn)出的次數(shù)不下5+所以可能以后舉例的店鋪就被人盯上了，我為毛啊。。。。關(guān)于精分市場(chǎng)容易碰到的問(wèn)題1.供應(yīng)鏈。小眾市場(chǎng)產(chǎn)品必然難以尋覓到商機(jī)和打造成爆款，這也就是為什么一直存在細(xì)分市場(chǎng)的原因。確定好產(chǎn)品和定位后，就需要考慮最基本的問(wèn)題，貨是否供得上？當(dāng)初選此款的時(shí)候供貨商庫(kù)存幾百雙，因?yàn)橐荒旰孟褚矝](méi)走幾雙，問(wèn)庫(kù)存的時(shí)候供貨商一口答應(yīng)可以滿足需求，但最大的杯具也來(lái)自于此：斷貨。細(xì)分到這種程度的產(chǎn)品，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間無(wú)人售賣，所以供貨商對(duì)量的預(yù)計(jì)是個(gè)問(wèn)題，400雙也就三天出去了，然后面臨的是長(zhǎng)時(shí)間的斷貨，一直到前幾天才把積壓的單子全部清完。。但該賺的錢沒(méi)賺到。因?yàn)閺拈_(kāi)始打造到爆，一周后的銷量已經(jīng)穩(wěn)定在每天60-100單，單款，而冬季又是各個(gè)環(huán)節(jié)最忙的階段。雖然供貨商很努力，也很辛苦的幾乎不計(jì)成本的幫我追貨，還是因?yàn)樾颖旧韽?fù)雜而至少夭折一倍的銷量。所以這里提醒大家，沒(méi)人做的市場(chǎng)，雖然可以賺到錢，但很難賺到大錢，如果你每一款產(chǎn)品都類似操作又是后話了。2.定位的更新和改變。前面也講了，當(dāng)初的定位是東北和西部省份，和軍人群體。而產(chǎn)品一旦成為了爆款，你面對(duì)的客戶在增加，而非選定客戶群的極速增長(zhǎng)帶來(lái)的后果是對(duì)產(chǎn)品的盲目跟風(fēng)，結(jié)果是評(píng)價(jià)必然下滑。這是個(gè)兩難的問(wèn)題，我們一邊在想著客戶越多越好，一邊又想把非選定客戶過(guò)濾出去（插一句，如果你真在的想賺長(zhǎng)期的錢，或者簡(jiǎn)單說(shuō)，為了店鋪保持健康狀態(tài)，需要考慮這個(gè)問(wèn)題。），很難選擇。我的客戶群就發(fā)生了點(diǎn)變化，主體還是沒(méi)變，卻增加了兩類，有好的方面也有壞的方面。好的方面是因?yàn)樾右策m合城市路面，開(kāi)始有團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生，比如派出所（當(dāng)然這個(gè)看自己把握，如果供應(yīng)充足質(zhì)量穩(wěn)定，大單還是可以接的；反之，千萬(wàn)別接）；另外一類就是學(xué)生和地痞流氓，結(jié)果大家都是知道的。鑒于已經(jīng)推薦到首頁(yè)，先把結(jié)果放出來(lái)：?jiǎn)慰罴兝?號(hào)至28號(hào)收入13萬(wàn)。具體細(xì)節(jié)再等我更新：直通車平均轉(zhuǎn)化整店轉(zhuǎn)化AND客單價(jià)等信息關(guān)于詞等等關(guān)于此款操作后的評(píng)價(jià)，前面已經(jīng)發(fā)過(guò)貼：你讓客人牛逼了，你就牛逼了關(guān)于直通車部分，也發(fā)了貼了，不過(guò)較短數(shù)據(jù)：應(yīng)邀發(fā)帖我不是技術(shù)流產(chǎn)品第一第一帖在此：有圖無(wú)真相分享個(gè)自己打造過(guò)的爆款過(guò)程

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