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    有圖無真相2:改變定位細(xì)分市場-淘寶營銷引流淘寶干貨

    2023-01-06|10:46|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀:57

    本文主題淘寶定位,淘寶細(xì)分市場,淘寶營銷引流。

    有圖無真相2:改變定位細(xì)分市場

    抬頭廢話留著慢慢編輯。。。先聲明此貼限于語言組織能力,繼續(xù)保持毫無邏輯狀態(tài)寫(大概花幾天時間才能寫完,另外請不要要店鋪地址,可以自己找到)。給出的是思路,具體細(xì)節(jié)無法一一告知,有問題請跟帖提問。從夏天開始,唱衰論開始升溫,大意是我等小賣再無出頭之日等等。那時我也開始心慌慌,大局越來越難是事實,但始終抱著不管哪個大鱷都不可能連湯帶水一點不剩吃下的信念(其實遠(yuǎn)沒到那種程度),或者關(guān)于生存,繼續(xù)放手一搏。生意就是生意,我一直把自己當(dāng)成生意人,一直處于嚴(yán)重的撈錢狀態(tài);我也想過做品牌,但是沒錢,就算有錢,自身能力也值得懷疑;就算有能力有錢,在這種環(huán)境下做品牌,除了拿去賣,遠(yuǎn)景不大,請恕目光短淺。大局對我們碰到的困難大概以下幾種:1.沒流量,地球人都知道。2.沒錢,或者有錢也不會花。3.沒貨,或者有貨但不知道怎么賣。其他的,真的不重要。第一點真的也不重要,我們需要考慮的是怎么解決來的流量變成訂單,而不是考慮拉多少流量的問題。這點其實簡單明了,但在論壇好像已經(jīng)成了先有雞還是先有蛋的問題了。。。第二點因為沒錢,也不重要,但凡賣點貨的都會涉及欠賬和拿貸的問題,目前淘寶解決的還算不錯。第三點,才是最重要的,貨,說到底還是貨。沒貨自己找,有貨了使勁挖掘賣點。你面對的是整個中國,你面對的人千人萬面,你需要做的就是找到一個點,你要賣給誰,他們需要什么。--------------------------------------------------------------------------------------------------1.選款。2年前,如果你選一個大眾款,加上稍微那么一點點推廣,你可以賺得盆滿缽滿。今天,大眾款已經(jīng)不是我們的長項。任何品類目前都有標(biāo)桿或者各種牛逼店鋪存在,他們在選款和資金和貨上都會比你有優(yōu)勢,特別是對于流量的獲取上,而這幾點是相輔相成,環(huán)環(huán)相扣的。這里單獨拿一點出來講,流量成本。大眾款之所以大眾是因為受眾面廣,也就是我前一篇寫的,18歲穿時尚,80歲穿也好看的那種,相對來講獲取流量容易,別笑了。。。問題就在這。因為受眾面廣,點擊次數(shù)肯定比小眾款量大,但問題是,目前你能獲得的流量有限,所以大眾款會很不大眾;這就是另外一個問題,因為自然獲取的流量降低,你必然想到了推廣,因為是大眾的原因,點擊量居高不下,而推廣費上漲一個問題就可以壓死很多人,重要的是大眾款的轉(zhuǎn)化率很低,市面不缺少此類款式,獲取流量成本高加轉(zhuǎn)化低,很容易成為搬運工或者虧本的主。所以我們選款應(yīng)該盡量避開熱門款式,細(xì)分出自己的客戶群。PS:這里不討論跟風(fēng)的問題,有些朋友專門跟風(fēng)一樣賺錢。這個款式有些派友已經(jīng)根據(jù)上次的帖子找到,也就不遮掩了。供貨商壓倉幾乎成了庫存的款式,市面幾乎沒有,前面有零散的賣家試圖做過但是沒成功。因為沒人做,款式又獨特,質(zhì)量穩(wěn)定,所以決定做這個款式。2.定位開始的定位是這樣的:軍人,退伍軍人,戶外玩家;東北,西部省份為主力群體;不差錢,爽快,你敢承諾我敢買的一群人。這個算劃分到很狹小的一個群體了,和男靴更不用說男鞋類目比起來客戶所占的比例可以忽略不計,也和主力購買區(qū)域相反,為的就是避開大的競爭對手和市場攪局者。也正因為群體極小,所以針對性極強(qiáng)。但就是這樣,還會有各種意外和不確定因素,后面講。有貨后需要解決的就是要賣給誰,他們需要什么這個問題。這些客戶需要拉風(fēng),另外他們穿靴子的數(shù)量較多,質(zhì)量不敢糊弄,同時腳感需要保證。群體的特殊性,可能損耗較大,也就是出現(xiàn)穿一段時間壞的概率增大。所以增加輔料購買,比如金屬扣,和鞋帶,這樣客人有需要的可以自行選擇加購,一旦壞了有東西可以修復(fù)。考慮到客戶群日常使用情況,做了個搭配套餐,送空氣墊一副(籃球鞋內(nèi)置氣墊那種,市面少見),白送,但是必須拍套餐,這樣就很好的解決了靴子尺碼偏大的問題,也解決了還價問題,還解決了客戶的需求:改善靴子硬的毛病。客戶爽了,該你爽了。3.關(guān)于描述一切描述圍繞你的客戶群寫,有些需要感性有些需要吹牛有些需要各種證啥的,你自己的東西你最了解。這張圖也就是俗稱的抓眼球,和產(chǎn)品無關(guān),和感覺有關(guān),第一眼先告訴客戶,你賣的是什么風(fēng)格,哪些人,另外這種圖殺傷力極強(qiáng)。以下是純文字文案:--------------------------------------------------------------------------------------------------美國海軍陸戰(zhàn)隊或者三角洲部隊你肯定聽說過各種美劇或者大片經(jīng)常出現(xiàn)而他們的裝備也是各種牛逼各種猜測第一眼就很霸氣?內(nèi)外雙層防水,鞋底鞋幫一體成型,材料相當(dāng)厚實。前后防撞鋼圈,鞋底三根鋼條保持韌性和彈性你非要問我和淘寶上那些皮靴有啥區(qū)別?那些皮靴是軍靴么,能穿3年么...一句話推銷:這貨從來不檢查,就找不出問題來我也沒辦法(PS:回去馬上放水泥地上蹭,做舊裝逼的注意要找粗糙的東西,別用銳利的,這貨是鞋,不是裝甲-,-)--------------------------------------------------------------------------------------------------文案想過圖文結(jié)合,也試過純圖格式,但還是得符合客戶群習(xí)慣;文案也曾經(jīng)很長,經(jīng)過不斷精簡,寥寥數(shù)語,解決了客戶常問的問題,也把產(chǎn)品成功推銷完畢。從定型文案到最終售賣清倉,基本無大的修改。以下就是產(chǎn)品實拍,其他的就不放了,背影一張。。--------------------------------------------------------------------------------------------------神婆有點激動了,剛提交了半截的內(nèi)容就給置頂?shù)绞醉摿耍?,半拉子。?b>關(guān)于推廣為什么把推廣放在后面,其他大家也看出來了,當(dāng)你找好了款,確定好了客戶群和客戶需求,推廣只是水到渠成的事情。這里吐槽一下,如果已為推廣所累,你基本已經(jīng)是在為淘寶打工。精分市場的好處是,一旦你目標(biāo)準(zhǔn)確,獲取流量也就相對容易了。定價245元,無任何折扣,也非折后價,沒有包郵,沒有送東西。直通車展現(xiàn)已經(jīng)把一大批非購買力群體過濾掉;同時推廣標(biāo)題重點突出保暖和拉風(fēng)二字,把南方群體和比較娘的群體再次過濾一遍;再進(jìn)一步,如果還需要縮小戰(zhàn)線,直接設(shè)置西部和東北三省投放,省錢到家。然后,真正點擊進(jìn)來的,就是你的客戶了。這樣操作下來的結(jié)果是顯而易見的,就是轉(zhuǎn)化率的飆升,圖在下面,各位自己看。而轉(zhuǎn)化率又是直通車?yán)值闹攸c權(quán)重,當(dāng)三天后,高轉(zhuǎn)化詞基本都已經(jīng)10分,這時候使勁出價吧,排在345名即可,最高出價到6.7元,這又何妨,賺錢就是了。一個階段以后,當(dāng)?shù)赇佌w轉(zhuǎn)化拉升,單品拉升到一周左右時間,上了人氣第一頁,3.4排的位置徘徊,這個取決于自己的穩(wěn)定情況還有對手的上升情況,適當(dāng)調(diào)整直通車出價。因為你排在345位置,和人氣并列后,就會浪費錢了。把位置調(diào)整到最下面,上面沒點人氣的,拉到底的客戶繼續(xù)可以看到,或者為了省錢可以調(diào)整到第二頁去,總之,流量最大化操作。--------------------------------------------------------------------------------------------------很可惜還是沒多少人理會細(xì)分的問題,我算是兜底的說了,因為這個貼今天走檔口被同行認(rèn)出的次數(shù)不下5+所以可能以后舉例的店鋪就被人盯上了,我為毛啊。。。。關(guān)于精分市場容易碰到的問題1.供應(yīng)鏈。小眾市場產(chǎn)品必然難以尋覓到商機(jī)和打造成爆款,這也就是為什么一直存在細(xì)分市場的原因。確定好產(chǎn)品和定位后,就需要考慮最基本的問題,貨是否供得上?當(dāng)初選此款的時候供貨商庫存幾百雙,因為一年好像也沒走幾雙,問庫存的時候供貨商一口答應(yīng)可以滿足需求,但最大的杯具也來自于此:斷貨。細(xì)分到這種程度的產(chǎn)品,因為長時間無人售賣,所以供貨商對量的預(yù)計是個問題,400雙也就三天出去了,然后面臨的是長時間的斷貨,一直到前幾天才把積壓的單子全部清完。。但該賺的錢沒賺到。因為從開始打造到爆,一周后的銷量已經(jīng)穩(wěn)定在每天60-100單,單款,而冬季又是各個環(huán)節(jié)最忙的階段。雖然供貨商很努力,也很辛苦的幾乎不計成本的幫我追貨,還是因為鞋子本身復(fù)雜而至少夭折一倍的銷量。所以這里提醒大家,沒人做的市場,雖然可以賺到錢,但很難賺到大錢,如果你每一款產(chǎn)品都類似操作又是后話了。2.定位的更新和改變。前面也講了,當(dāng)初的定位是東北和西部省份,和軍人群體。而產(chǎn)品一旦成為了爆款,你面對的客戶在增加,而非選定客戶群的極速增長帶來的后果是對產(chǎn)品的盲目跟風(fēng),結(jié)果是評價必然下滑。這是個兩難的問題,我們一邊在想著客戶越多越好,一邊又想把非選定客戶過濾出去(插一句,如果你真在的想賺長期的錢,或者簡單說,為了店鋪保持健康狀態(tài),需要考慮這個問題。),很難選擇。我的客戶群就發(fā)生了點變化,主體還是沒變,卻增加了兩類,有好的方面也有壞的方面。好的方面是因為鞋子也適合城市路面,開始有團(tuán)購產(chǎn)生,比如派出所(當(dāng)然這個看自己把握,如果供應(yīng)充足質(zhì)量穩(wěn)定,大單還是可以接的;反之,千萬別接);另外一類就是學(xué)生和地痞流氓,結(jié)果大家都是知道的。鑒于已經(jīng)推薦到首頁,先把結(jié)果放出來:單款純利1號至28號收入13萬。具體細(xì)節(jié)再等我更新:直通車平均轉(zhuǎn)化整店轉(zhuǎn)化AND客單價等信息關(guān)于詞等等關(guān)于此款操作后的評價,前面已經(jīng)發(fā)過貼:你讓客人牛逼了,你就牛逼了關(guān)于直通車部分,也發(fā)了貼了,不過較短數(shù)據(jù):應(yīng)邀發(fā)帖我不是技術(shù)流產(chǎn)品第一第一帖在此:有圖無真相分享個自己打造過的爆款過程

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