[摘記](méi)龔文祥-網(wǎng)上銷(xiāo)售的十大渠道體系-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶龔文祥,淘寶B2C,淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

目前進(jìn)入網(wǎng)上零售領(lǐng)域成功的傳統(tǒng)企業(yè)，一般線(xiàn)上分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)量會(huì)占整個(gè)網(wǎng)上銷(xiāo)售額非常大的比例，如羅萊家紡網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)銷(xiāo)品牌LOVO目前每月銷(xiāo)售額大約500萬(wàn)，其中外部線(xiàn)上渠道中，B2C渠道：當(dāng)當(dāng)卓越的平臺(tái)代銷(xiāo)，每月50萬(wàn)左右;CPS渠道包括第三方及自營(yíng)CPS聯(lián)盟，每月50萬(wàn);C2C聯(lián)盟渠道：淘寶網(wǎng)店聯(lián)盟貢獻(xiàn)了約10萬(wàn);再加上C2C渠道淘寶商城的銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)貢獻(xiàn)了不少于50%的比例;有的甚至網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的銷(xiāo)售額超過(guò)了自己官網(wǎng)直銷(xiāo)的銷(xiāo)量，如從百麗的電子商務(wù)渠道的銷(xiāo)售結(jié)果來(lái)看，加盟渠道、CPS及SEM渠道、淘寶渠道、B2C分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售額均超過(guò)了其官網(wǎng)的直銷(xiāo)渠道。還有線(xiàn)上銷(xiāo)售額100%來(lái)源于分銷(xiāo)渠道的：如徐靜蕾的開(kāi)啦飾品做電子商務(wù)，他們只做線(xiàn)上渠道，自己不直接銷(xiāo)售，沒(méi)有自己的官網(wǎng)B2C商城，自己也不在淘寶開(kāi)店，每天幾百個(gè)線(xiàn)上訂單100%是外部線(xiàn)上渠道帶來(lái)的，如KAiLA在2009年11月正式上線(xiàn)凡客銷(xiāo)售，成為凡客誠(chéng)品配飾領(lǐng)域的合作品牌，接著進(jìn)入KAiLA入駐卓越網(wǎng)，并成功獲得卓越網(wǎng)免費(fèi)首頁(yè)及頻道內(nèi)推廣資源，KAiLA入駐當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，并獲得當(dāng)當(dāng)網(wǎng)大力資源推廣，成為手表飾品頻道的重要品牌商。接著進(jìn)入了時(shí)尚類(lèi)的垂直B2C走秀網(wǎng)、逛街網(wǎng)、時(shí)尚起義、麥網(wǎng)，進(jìn)入3C網(wǎng)站京東商城、新蛋網(wǎng)渠道銷(xiāo)售，最新的消息是開(kāi)啦進(jìn)入二三線(xiàn)市場(chǎng)B2C三十到五十商城。開(kāi)啦憑借徐靜蕾的人脈與影響力，半年之內(nèi)幾乎進(jìn)了中國(guó)絕大多數(shù)排名靠前B2C網(wǎng)站渠道銷(xiāo)售，是線(xiàn)上分銷(xiāo)的成功案例。從以上幾個(gè)線(xiàn)上渠道案例可以看出，成功的電子商務(wù)企業(yè)外部線(xiàn)上渠道銷(xiāo)量一般不會(huì)少于自己的官網(wǎng)平臺(tái)，可見(jiàn)外部線(xiàn)上渠道的重要性，也說(shuō)明線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)世界與線(xiàn)下實(shí)體世界一樣，未來(lái)仍是渠道為王。有遠(yuǎn)見(jiàn)的B2C企業(yè)如紅孩子、走秀網(wǎng)等都成立專(zhuān)門(mén)的線(xiàn)上渠道部來(lái)負(fù)責(zé)線(xiàn)上渠道建設(shè)。我在對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)咨詢(xún)中，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)剛剛進(jìn)入網(wǎng)上零售電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏建議是：第一步商品供應(yīng)鏈與運(yùn)營(yíng)體系建立，第二步全方位的建立線(xiàn)上渠道，第三步是進(jìn)行渠道推廣;反觀現(xiàn)在的B2C網(wǎng)絡(luò)商城現(xiàn)狀，90%以上的企業(yè)還未開(kāi)始建立線(xiàn)上渠道，這就是為什么很多電子商務(wù)推廣投入產(chǎn)出比不理想的原因。其實(shí)電子商務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)生意并無(wú)二致，不重視線(xiàn)上渠道、分銷(xiāo)體系建立的電子商務(wù)推廣效果會(huì)大打折扣。我們線(xiàn)下做銷(xiāo)售，有了產(chǎn)品知道要進(jìn)入沃爾瑪，家樂(lè)福，要找地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，知道要做渠道，但進(jìn)入線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)世界，就不知道要做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道了，僅僅漫無(wú)目的利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行推廣自己的官網(wǎng)，而不結(jié)合渠道來(lái)促銷(xiāo)商品，推廣效果一般會(huì)大打折扣，所以推廣一定要通過(guò)結(jié)合線(xiàn)上渠道來(lái)推廣。亦即有線(xiàn)上渠道的網(wǎng)絡(luò)推廣，會(huì)事半功倍;而無(wú)線(xiàn)上渠道的網(wǎng)絡(luò)推廣，就會(huì)事倍功半。我在中國(guó)最大的時(shí)尚B2C平臺(tái)走秀網(wǎng)做營(yíng)銷(xiāo)副總裁期間，最主要的工作之一是帶領(lǐng)10多人的團(tuán)隊(duì)，花了2年多時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上全面建立線(xiàn)上渠道，一共建立了十大渠道體系，開(kāi)設(shè)了上百個(gè)線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道點(diǎn)，最后的收益是通過(guò)這些線(xiàn)上渠道不花一分錢(qián)推廣費(fèi)用，一年365天每天給走秀網(wǎng)帶來(lái)幾百單的銷(xiāo)售。現(xiàn)在第一次將這些線(xiàn)上渠道體系進(jìn)行梳理，并將這些線(xiàn)上渠道的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)與大家分享：一、B2C商城渠道：l典型渠道點(diǎn)：B2C百貨商城如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等;l渠道情況介紹：我們知道中國(guó)前十名的B2C商城大多開(kāi)始轉(zhuǎn)入百貨商城，大多數(shù)商品品類(lèi)都賣(mài)，正在建立其他品類(lèi)商品供應(yīng)鏈建設(shè)，這就給傳統(tǒng)企業(yè)的商品進(jìn)入其他B2C渠道渠道提供了機(jī)會(huì)。當(dāng)當(dāng)卓越在線(xiàn)上渠道的地位相當(dāng)于線(xiàn)下的沃爾瑪及家樂(lè)福;l如何進(jìn)入：如果你的商品是市場(chǎng)上熱賣(mài)的商品，又有電子商務(wù)的客服體系等基本條件，保證這些平臺(tái)一定的毛利空間，就有可能成為這些B2C平臺(tái)的供應(yīng)商，注意以傳統(tǒng)企業(yè)名義區(qū)談比你用網(wǎng)站名義去談更能被接受;l效果預(yù)估：根據(jù)我的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，如果能成為這些大的B2C平臺(tái)的主推供應(yīng)商，一個(gè)大的平臺(tái)就可以帶來(lái)每天帶來(lái)幾十個(gè)訂單。更何況而其他中小有價(jià)值的B2C平臺(tái)還有成百上千，累計(jì)起來(lái)每天訂單不少。二、銀行商城渠道：l典型渠道點(diǎn)：招行網(wǎng)上商城/工行網(wǎng)上商城/交通銀行商城/建設(shè)銀行網(wǎng)上商城;l渠道情況介紹：中國(guó)大部分銀行商城及信用卡商城都建設(shè)有B2C平臺(tái)，通過(guò)與銀行網(wǎng)上商城渠道合作，最后發(fā)現(xiàn)銀行網(wǎng)上商城這個(gè)渠道價(jià)值非常大，銀行是拿出自己開(kāi)設(shè)有網(wǎng)上銀行支付的用戶(hù)來(lái)和一些網(wǎng)上商城合作;l如何進(jìn)入：和銀行談判他們最在乎的是自己網(wǎng)上支付的流水，知道人家的需求就容易進(jìn)入了，當(dāng)然你的最基本的條件有自己的網(wǎng)上商城、開(kāi)通他們的網(wǎng)上支付接口、有互聯(lián)網(wǎng)資質(zhì)證明、商品商標(biāo)許可等;l合作效果：我們的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了中國(guó)16家網(wǎng)上銀行商城(每個(gè)銀行的很多地區(qū)分行也開(kāi)設(shè)有自己的網(wǎng)上商城)，并進(jìn)行了深度推廣合作，除了訂單的實(shí)際效果，銀行對(duì)B2C平臺(tái)的背書(shū)作用也不容忽視。如果能達(dá)到這些銀行的EDM深層次合作，一次合作帶來(lái)上百萬(wàn)銷(xiāo)售額也是可能的。三、網(wǎng)上支付渠道：l典型渠道：騰訊財(cái)付通商城渠道、支付寶商城渠道、第三方支付渠道如快錢(qián)，環(huán)迅等;l如何進(jìn)入：除了網(wǎng)上銀行支付，以上這些第三方支付平臺(tái)，其龐大的用戶(hù)量也完全可以成為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道，這些用戶(hù)已經(jīng)是開(kāi)通網(wǎng)上支付手段的用戶(hù)，基本都有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，是精準(zhǔn)的網(wǎng)購(gòu)人群，這些平臺(tái)也希望企業(yè)使用其支付手段做大資金流，抓住他們需求，展示你的實(shí)力與未來(lái)注冊(cè)用戶(hù)的龐大，他們也愿意利用自己的資源推廣你的網(wǎng)站平臺(tái)。四、門(mén)戶(hù)商城渠道：l典型渠道點(diǎn)：騰訊QQ會(huì)員商城/騰訊返利商城/新浪商城/搜狐商城/網(wǎng)易購(gòu)物返現(xiàn)商城等;l渠道情況介紹：中國(guó)的主流門(mén)戶(hù)都有自己的B2C商城，雖然他們都沒(méi)有發(fā)力，門(mén)戶(hù)商城的交易量也還暫時(shí)不大，但是門(mén)戶(hù)的影響力及龐大用戶(hù)量是不可小覷的;l如何進(jìn)入：門(mén)戶(hù)也還是更歡迎和直接的廠商合作，如果和這些門(mén)戶(hù)有廣告投放合作，結(jié)合推廣進(jìn)入商城，會(huì)更容易一些。l效果：如果你在這些門(mén)戶(hù)商城占據(jù)較好的渠道位置，并爭(zhēng)取門(mén)戶(hù)的推廣資源支持，并策劃一些在門(mén)戶(hù)渠道的促銷(xiāo)活動(dòng)，有專(zhuān)門(mén)的人維護(hù)商品與專(zhuān)人的客服，也可取得每天幾十單的銷(xiāo)售。至于其他大流量的網(wǎng)站如天涯、迅雷等，都已經(jīng)進(jìn)軍電子商務(wù)，也可作為線(xiàn)上的補(bǔ)充渠道。五、積分商城渠道：l典型渠道點(diǎn)：平安萬(wàn)里通商城/網(wǎng)易郵箱積分商城/攜程特約商戶(hù)等l情況介紹：現(xiàn)在很多大的有龐大用戶(hù)量機(jī)構(gòu)，建立有自己的積分體系，并將這個(gè)積分和電子商務(wù)結(jié)合，在積分體系商城中，平安萬(wàn)里通做的是最極致的，將自己的4000萬(wàn)用戶(hù)的積分變成一個(gè)商城，用平安萬(wàn)里通的入口可以直接購(gòu)買(mǎi)其他B2C平臺(tái)的商品如1號(hào)店及紅孩子等商品。l如何進(jìn)入：由于這個(gè)渠道是給他們積分用戶(hù)帶來(lái)優(yōu)惠，所以對(duì)商品價(jià)格的優(yōu)惠力度要求較高，而且要求合作伙伴能和他們對(duì)接網(wǎng)上同步訂單操作，對(duì)技術(shù)接口要求也高。l效果：1號(hào)店的總銷(xiāo)售額中60%來(lái)源于平安萬(wàn)里通這個(gè)渠道，超過(guò)其他渠道及官網(wǎng)銷(xiāo)售額的總和，這個(gè)渠道的效果可見(jiàn)一斑。網(wǎng)易郵箱及攜程用戶(hù)也是海量級(jí)別的，將他們的部分用戶(hù)轉(zhuǎn)為你的購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)，對(duì)BD(商務(wù)拓展)及公關(guān)工作帶來(lái)極大挑戰(zhàn)，但一旦變成你的銷(xiāo)售渠道，其戰(zhàn)略意義是很大的。六、運(yùn)營(yíng)商渠道：l典型渠道點(diǎn)：中國(guó)移動(dòng)商城、中國(guó)聯(lián)通積分商城、中國(guó)電信商城l渠道戰(zhàn)略意義：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起及移動(dòng)支付的普及，這個(gè)渠道的戰(zhàn)略意義會(huì)越來(lái)越大，屬于提前占位的策略，就實(shí)際效果來(lái)說(shuō)，我們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)是和中國(guó)移動(dòng)商城的合作每天帶來(lái)上10單，就是用戶(hù)用手機(jī)支付來(lái)買(mǎi)我們的商品，等于多開(kāi)了一個(gè)銷(xiāo)售渠道與支付手段。七、購(gòu)物搜索渠道：l典型渠道點(diǎn)：聰明點(diǎn)、返利網(wǎng)、易購(gòu)網(wǎng)、特價(jià)王、askyayal渠道價(jià)值：由于這些購(gòu)物搜索用戶(hù)都是購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)，其價(jià)值大于一般娛樂(lè)性信息網(wǎng)站，成為成熟網(wǎng)購(gòu)人群的入口之一，如能讓這些購(gòu)物搜索全部收錄這些你的網(wǎng)站商品，而且在首頁(yè)推薦，每天都能帶來(lái)一些訂單。八、CPS渠道：包括第三方CPS平臺(tái)及自營(yíng)CPS平臺(tái)l典型渠道點(diǎn)：yiqifa/linktech/唯一/成果網(wǎng)l渠道介紹：目前電子商務(wù)比較主流且固定的渠道推廣就是CPS模式，通過(guò)推廣產(chǎn)生有效的訂單后進(jìn)行比例分成。能覆蓋產(chǎn)生銷(xiāo)量的20萬(wàn)到30個(gè)站長(zhǎng).，CPS方式對(duì)你的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種零風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)方式，如果網(wǎng)站主不能為給你的網(wǎng)站帶來(lái)銷(xiāo)售額，廣告主不用支付任何廣告費(fèi)用;l如何進(jìn)入：主要是要爭(zhēng)取更多表現(xiàn)形式制定超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)盟分成政策，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，還需要有專(zhuān)人結(jié)算與維護(hù)。l效果預(yù)估：一般B2C平臺(tái)，CPS銷(xiāo)售會(huì)占到20%比例，不做這個(gè)渠道意味著你損失20%的銷(xiāo)量;當(dāng)然有實(shí)力的企業(yè)也可以建立自己的CPS聯(lián)盟，一旦發(fā)展起來(lái)，和第三方CPS平臺(tái)形成補(bǔ)充，帶來(lái)的銷(xiāo)量比例更大。九、網(wǎng)站導(dǎo)航渠道：l典型渠道點(diǎn)：hao123/265/114la購(gòu)物頻道l效果介紹：如果能進(jìn)入這些導(dǎo)航站的首頁(yè)的購(gòu)物頻道，每天可以帶來(lái)上百訂單左右，但審核較嚴(yán)，需要你的品牌商城關(guān)鍵詞在百度每天有5000左右搜索量才行，如果達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)需要以做廣告付費(fèi)的形式進(jìn)入。十、C2C渠道：l渠道點(diǎn)：淘寶(C2C及淘寶商城)、拍拍(C2C及B2C渠道)、有啊商城這個(gè)渠道大家都已經(jīng)熟悉，就不詳細(xì)介紹了，目前現(xiàn)在對(duì)于很多傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，做電子商務(wù)就是在淘寶開(kāi)店，銷(xiāo)量也絕大部分來(lái)源于淘寶。但對(duì)于傳統(tǒng)大型企業(yè)做電子商務(wù)戰(zhàn)略層面，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，淘寶只能作為一個(gè)銷(xiāo)售渠道，不能作為唯一的渠道，還需要發(fā)展自己的全方位渠道，爭(zhēng)取未來(lái)的主動(dòng)權(quán)。由于傳統(tǒng)企業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，更不用說(shuō)建立線(xiàn)上渠道的經(jīng)驗(yàn)，相信不久就會(huì)出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的全渠道方案解決服務(wù)商，不僅協(xié)助這些企業(yè)省人力物力、最快時(shí)間的進(jìn)入這些有價(jià)值的線(xiàn)上渠道;服務(wù)商還需要策劃一些渠道促銷(xiāo)，購(gòu)物卡渠道促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)與節(jié)慶、渠道促銷(xiāo)方案、永不落幕的網(wǎng)上特賣(mài)會(huì)(銀行)渠道促銷(xiāo)方案等，正如線(xiàn)下世界進(jìn)入沃爾瑪賣(mài)場(chǎng)，要進(jìn)行堆頭促銷(xiāo)，要派促銷(xiāo)小姐現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)。此外企業(yè)還有將網(wǎng)絡(luò)推廣與以上渠道結(jié)合的需求，如進(jìn)入了新浪商城，在新浪做廣告促銷(xiāo)，進(jìn)入了迅雷商城，利用迅雷的推廣資源進(jìn)行渠道促銷(xiāo)，形成整合的推廣效果，這種進(jìn)入渠道再進(jìn)行渠道推廣方式，比現(xiàn)在單純打網(wǎng)絡(luò)廣告的方式，ROI可以提高好幾倍，從而達(dá)到替?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)樹(shù)線(xiàn)上品牌，建線(xiàn)上渠道，促渠道銷(xiāo)售全面整合的效果.

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