大心臟機器人：垂直渠道型電商必死！垂直品牌型電商有春天！-淘寶營銷引流淘寶干貨

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最近先是劉強東爆料垂直電商一定會死，接著幕思城年會優(yōu)購網CMO徐雷發(fā)表垂直電商很有希望，事實是這樣么，看看畢勝的樂淘，看看好樂買的李樹斌，看看初客的徐曉輝。大家過的好么？

上次聽一個業(yè)內做CRM的哥們說經緯投了那么多電子商務項目，就是裂帛賺錢，剩下都是虧錢的。機器人認為垂直電商不應該把自己標榜為電商公司，應該標榜為產品驅動的產品公司，也就是說產品部門是公司最大的。

其實垂直B2C又分渠道型垂直B2C和品牌型垂直B2C。

渠道型：好樂買樂淘聚美優(yōu)品樂蜂網

品牌型：初刻馬薩瑪索小米手機

渠道型垂直B2C必然會死，只是時間問題，要么被綜合B2C擠死，要么被收購，很可惜，以國美收購庫巴的案例說明，收購完了不一定能消化好，甚至起反作用。何況中國人好像不樂于收購哦（國人太貪心啦）為什么他們會死，其實如今的線上廣告已經快比線下廣告還貴了，流量就是那些，你不要我就要，綜合B2C資金大，品類豐富，一站式解決用戶多重需求。雖然毛利低，但是二次購買非常高，關聯(lián)度高。垂直渠道型B2C如何去拼？

垂直渠道型B2C目前的業(yè)態(tài)的是毛利低，其他品類關聯(lián)度低。產品綜合B2C都是有的。購買流量價格又和綜合B2C是一樣的，但是估值是完全差很遠，所以注定會隨著風頭的錢用光而死亡，國內的垂直渠道型B2C面對的是國內市場，產品同質化，價格戰(zhàn)打不過綜合B2C，服務也做不過綜合B2C（人家京東的物流NB，淘寶有阿里系支付寶，再加上做的早，靠什么打對手？廣告更打不過，中國經濟泡沫已破，VC冷靜了。所以只有勒緊褲腰帶過日子了，搞精細化運營，平臺合作，你的產品都是綜合B2C里都有的，沒什么特點，你去哪合作都是一樣?；ヂ?lián)網是一個贏家通吃的局面。不存在線下地域遠近方便之說。

現(xiàn)在談談哈，垂直B2C品牌類，代表初刻，凡客，馬薩瑪索。先說凡客，搞不懂了，本來挺好的一個事，為什么陳年給凡客這么低的定位，服裝鞋帽這個東西，高端和低端成本價上差30-50元就能從低端做高端的產品。凡客的品牌廣告大心臟機器人認為是電子商務圈子內做的最好的，定位非常精準，韓寒那句，有春天，無所謂，至今還在我腦子中盤旋，這么NB的營銷部門如果做個中高端的品牌出來那是多么的NB，高端代表高毛利啊，只有具備高毛利才有品牌溢價，才叫品牌！才能做品牌包裝等各方面附加值的事。目前凡客轉型是不好轉了，這不雷軍老大把小米放在凡客上試水，凡客看來也要向綜合性B2C轉型，凡客的團隊運作能力我認為是沒問題的，但是吧，時機可是不太好了，陳年同學在早1年轉比較合適，今年VC都不給錢了，轉型需要RMB!所以很糾結。

再說孫泓的馬薩瑪索。大心臟機器人本來很看好你的品牌，前段時間謠傳要被蘇寧易購收購，不明白你們在搞什么。馬薩瑪索定位高端，具備高毛利，但是個人認為馬薩瑪索是沒有想清楚（前期過于保守，本來具備高毛利，廣告預算應該是沒問題的）到底是自己定位是服裝公司還是電商公司，個人比較看重前者，電商公司就是玩營銷，玩服務的，服裝公司是玩品牌、產品的，接著玩營銷，但是根本是產品，電商公司是不玩渠道入住的(這兩年是被形式所逼，沒辦法啊，大家都沒錢了，就開始抱大腿，不抱就死了）馬薩瑪索如果一開始把自己定位為產品型公司，入住淘寶，入住天貓，采取多平臺運作，大力打廣告（這么高的毛利就是用來打廣告的，你別跟我說淘寶賣不動高客單價產品，賣的好的照樣不少）是非常有想象力的，可惜啊，馬薩瑪索做的挺早的，那時候如果豪放些，加上本身高毛利，是非常有機會做的更大的。

然后后說說我比較關注的初刻，許曉輝，許總本身就是文藝清新啊。初刻的SNS營銷是大心臟機器人認為電商里有數(shù)做的幾個不錯的，調性非常一致（不知道初客的UV每天大概有多少是從微薄里來的）還有幾個做的不錯的哈，快書包、杜蕾斯（品牌微博）也不錯哈。當然了東哥和李國慶的CEO炒作也是可圈可點的，但是吧那只有大佬玩的份。初刻徐曉輝做的是單個風格的，本來他的客單價在女裝里還算不錯，但是呢他做的文藝小清新風格注定客單價不會高，高了就是價格虛高，小清新范的消費群體消費能力在那擺著呢。毛利高了客戶不買單啊。還有就是跟馬薩瑪索一樣，多平臺戰(zhàn)略雖然做了，但是淘寶平臺不懂運作，只玩獨立，也會很累的（高客單價客戶不接受，毛利低了營銷部門壓力大）。如果許曉輝玩?zhèn)€高毛利的風格定位，多平臺操作，繼續(xù)內功修煉，我相信只要他后邊的資本能撐?。ㄆ放剖切枰獣r間的），是能做出不錯的品牌來得，初刻細節(jié)做的可圈可點啊，CRM啊，用戶體驗這快，非常不錯（我經常收到初刻的郵件，那叫個清新啊，可惜我注冊了不買，就是過去打打醬油），跟陳年混出來的就是有兩下子。

聚美優(yōu)品。CEO營銷，陳歐。很典型啊，這點陳歐玩的不錯，非你莫屬陳歐和河馬哥輪流上，基本各個選手亮燈到最后，為神馬，曝光啊，在加上陳歐本身為80后，吸引了多少年輕MM的心啊，為聚美做很好的廣告（大家可以去看看陳歐的微博，到處是MM的留言。。）聚美最大的問題還是那句話，沒有自有品牌，毛利低，高廣告費，投資人撐不了多久的，國外的投資者不看好中概股了（不是前幾年了），你不依靠毛利你靠什么賺錢，像唯品會那樣流血上市有意思？相信陳歐也不是這么想的吧，沒有高毛利的自有品牌這兩年你還能賺錢（銷售額高，凈利潤低?。?，等到京東或者天貓爭出誰是大哥之后，化妝品大品牌會接連入住綜合性大平臺，到時候綜合B2C老大來句化妝品價格戰(zhàn)，我化妝品不賺錢，就為了抗死你聚美(同樣的產品啊，都是雅詩蘭黛啥的）客戶買了這次不賺錢沒關系，以后做CRM可以讓客戶買我書，母嬰，服裝等等，化妝品就是不賺錢，就是為抗死你，聚美還宣傳我服務好么，管個叼用，你產品是同質化的，綜合B2C比你便宜,說服務人綜合B2C的服務更NB，聚美不會跟京東拼物流吧，MM可不光認你高富帥，還是會去討便宜。慢慢的會被老大吃掉。

最后有個垂直電商，不得不提啊，雷軍的小米手機，單品制勝，鐵人三項，MIUI，小米手機，米聊一起做，雷軍sns做的很厲害，后來出了個周大炮，公關做的更絕，朝陽公園約架，兩大佬微博互噴，水軍互相殺，可謂是都很強大，可360連神器360安全衛(wèi)士推送都用了，還是沒賣幾臺？反而雷軍小米手機目前估值已經40億美金，這才是典范，專做產品+口碑，雷軍投放的廣告跟兄弟陳年的凡客相比可謂是天差地別，但是小米手機的價值行業(yè)內各個都看紅了眼，而雷軍本人目光也是全球化視野，想打造一家中國的世界級公司，前提還是產品，產品不過硬，在牛逼的口碑營銷都是浮云，歸根到底還是產品為第一驅動力，360手機做不起來，讓別人去抓最核心的產品，靠低價只能玩玩，一開始就是注定失敗的。任你大炮公關實力在NB也是無力回天的。

最后在說下畢勝前段時間的悲觀論！垂直電商是個騙局，大心臟機器人同意半塊吧，可能是勝哥之前是跟百度混的，只做電子，不需要碰貨，雇一群天才工程師敲敲鍵盤幾億美刀的公司就出來了，反而做苦逼的電商越做越累。

垂直電子商務其歸根到底產品是第一驅動力，無論在哪里銷售，產品差異化（可具備高毛利，品牌溢價）只要差異化，口碑做得好，各大平臺會爭著邀請你（東哥和云哥以及小馬哥爭著叫你大爺），給你好資源。垂直電商最大的想象力是可以從線上花幾年時間就能走完線下產品類公司走幾十年才能走完的路。zara線下前端很快，大家可以想象一下線上是不是有前端可能比zara前端更快。

最后一點，大心臟機器人認為電子商務最大有三個價值，第一價格低，它于解決了傳統(tǒng)線下渠道的問題，我指的高毛利電商價格再高也不會高過線下價格（中間的渠道差價有多大大家都是知道的），第二方便（能買到全國各地的產品），第三能找到我們的顧客（這是本人認為必將顛覆傳統(tǒng)企業(yè)最大的原因，請做好CRM營銷，線下保潔做個問卷調查就得1-2百萬，線上找到購買企業(yè)產品的客戶非常容易，能和顧客最直接的溝通。這是筆者認為電商最大的意義?。?/p>

電商還是個朝陽行業(yè)，借用今年幕思城老邢的話，有夢想，走正道！

人因夢想而偉大------喬布斯

今天北京又要下大雨了，喝了點小酒，亂寫一通，歡迎拍磚指點！新浪微博：王子彬Robot

大心臟機器人：網購流量紅利期結束，淺談新一代電商的術道勢！

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