七夕節(jié)談電商外包：同床異夢(mèng)的情人關(guān)系！-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶行業(yè)分析,淘寶電商外包,淘寶雙11,淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

外包太火了，有空整理下思路，談?wù)勎覍?duì)操蛋外包的看法。

一、代運(yùn)營(yíng)目前之現(xiàn)狀：表面繁榮，不容樂(lè)觀

電子商務(wù)外包不是個(gè)新鮮事，目前很多傳統(tǒng)企業(yè)選擇與專(zhuān)業(yè)電商代運(yùn)營(yíng)公司合作，從而省去了自己從零開(kāi)始拓展電子商務(wù)的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)。而代運(yùn)營(yíng)公司憑借專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人才團(tuán)隊(duì)、以及積累的前端渠道或公關(guān)資源，在品牌商和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)之間，搭建了一條綠色通道，實(shí)現(xiàn)了“物暢其流”，讓品牌商和它的忠誠(chéng)顧客，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)“牛郎和織女”的暢通約會(huì)，讓顧客減少了在茫茫網(wǎng)絡(luò)中搜尋該品牌商品的時(shí)間成本和偽劣風(fēng)險(xiǎn)，并且享受到更規(guī)范的服務(wù)。從這個(gè)意義來(lái)講，代運(yùn)營(yíng)這個(gè)行業(yè)，是有其一定的存在價(jià)值的。

陽(yáng)春白雪，孤家寡人，不如下里巴人，傳統(tǒng)企業(yè)在紛紛放棄了好看不中用的獨(dú)立官網(wǎng)之后，紛紛投奔淘寶網(wǎng)，在淘寶的天貓商城入駐，成立所謂的品牌旗艦店，針對(duì)不爭(zhēng)氣的官網(wǎng)，則是掩耳盜鈴、自欺欺人的解釋說(shuō)：“官網(wǎng)做品牌形象，淘寶做交易量”云云。其實(shí)官網(wǎng)的流量往往每天不到100個(gè)訪(fǎng)問(wèn)量，品牌形象徹底成了長(zhǎng)草的死名片。

但是，入駐淘寶天貓之后，才發(fā)現(xiàn)“人在江湖，身不由己，在羅馬，就得按照羅馬人的方式活”。傳統(tǒng)企業(yè)入駐之后才發(fā)現(xiàn)，需要耗費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)淘寶規(guī)則，比如自然搜索排名的規(guī)則、聚劃算報(bào)名的潛規(guī)則、淘寶客的技巧、直通車(chē)投放的秘訣……學(xué)習(xí)了幾個(gè)月之后，剛感覺(jué)有所獲，卻很快悲催的發(fā)現(xiàn)，自己作為堂堂的頂尖品牌商，所了解的淘寶規(guī)則和知識(shí)，還不如一個(gè)初中畢業(yè)在淘寶混了好幾年的草根牛逼！

在弄清楚了淘寶運(yùn)作的規(guī)則之后，向老板報(bào)告計(jì)劃和請(qǐng)示預(yù)算，也是困難重重，因?yàn)槟銓W(xué)到的淘寶語(yǔ)言，老板聽(tīng)不懂，你如果不是翻譯和溝通的高手，你很快就會(huì)被50多歲的老板認(rèn)為你在語(yǔ)無(wú)倫次，比如你說(shuō)：“本月預(yù)算10萬(wàn)，直通車(chē)3萬(wàn)，鉆石展位5萬(wàn)，淘寶免費(fèi)試用預(yù)算2萬(wàn)…”，你能把這些定義和預(yù)算和投入產(chǎn)出比解釋清楚，需要1天的時(shí)間，而老板可能已經(jīng)沒(méi)有耐心了。

所以，在傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作電子商務(wù)，往往都是鎩羽而歸、腹死胎中，心之力不夠強(qiáng)大的電子商務(wù)經(jīng)理，基本都是來(lái)去匆匆，沒(méi)有幾個(gè)可以淡定地常駐久留的。

所以，才會(huì)出現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)索性將電子商務(wù)交給外包公司的原因。但是代運(yùn)營(yíng)商也不是省油的燈，這個(gè)行業(yè)在迅速的學(xué)習(xí)中，積累了自己的生存之道，雖然很難用精準(zhǔn)的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明，但潛臺(tái)詞也許可以是：避重就輕、太極博弈、渾水摸魚(yú)。

什么叫避重就輕？

對(duì)于目前很多代運(yùn)營(yíng)公司來(lái)說(shuō)，隨著時(shí)間的推移和試錯(cuò)成本的積累，越來(lái)越了解傳統(tǒng)企業(yè)老板的微妙心態(tài)，從而在談判中，絕對(duì)不會(huì)“哪壺不開(kāi)提哪壺”，而是會(huì)順藤摸瓜、順勢(shì)而為，盡說(shuō)傳統(tǒng)企業(yè)喜歡聽(tīng)的，盡量避免傳統(tǒng)企業(yè)忌諱的，在傳統(tǒng)企業(yè)的“舒適心里范圍”之內(nèi)，獲取代運(yùn)營(yíng)商最大利益和最低風(fēng)險(xiǎn)，這就是避重就輕。比如說(shuō)，代運(yùn)營(yíng)商告訴品牌商，前期6個(gè)月是電子商務(wù)沖鋒的攸關(guān)時(shí)期、生死之地，一切必須以交易量為王，并且從戰(zhàn)略高度給予充分支持，備足幾百萬(wàn)的貨和100萬(wàn)的廣告費(fèi)等等，其實(shí)代運(yùn)營(yíng)商本質(zhì)上就是想確保先賺6個(gè)月而已，至于6個(gè)月之后提出什么新的戰(zhàn)略方向，到時(shí)候再說(shuō)。沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的信任基礎(chǔ)，任何合作都是避重就輕的，說(shuō)白了就是不會(huì)真正為對(duì)方著想！

什么是太極博弈？

這是一種生存的方式，因?yàn)榇\(yùn)營(yíng)商和品牌商合作之后，感覺(jué)就是品牌商的一個(gè)嬪妃，什么時(shí)候品牌商下逐客令，都不知道，所以代運(yùn)營(yíng)商自然有“朝不保夕”的不安全感。針對(duì)這種不平衡的博弈，代運(yùn)營(yíng)商只能玩太極，盡量穩(wěn)住自己的地位，而總結(jié)下來(lái)，最佳的平衡點(diǎn)就是“嚼之無(wú)味、棄之可惜”。為何這么說(shuō)？因?yàn)榇\(yùn)營(yíng)商如果做得太糟糕，品牌商就有充分的理由收回；如果代運(yùn)營(yíng)商做得太好了，品牌商眼紅也會(huì)收回，或者提出更嚴(yán)苛的條件，所以，最好的狀態(tài)就是不死不活，品牌商覺(jué)得收回和不收回都無(wú)所謂的寡味膠著狀態(tài)，比如每個(gè)月20-50萬(wàn)，而代運(yùn)營(yíng)商還能細(xì)水長(zhǎng)流賺錢(qián)，如果有10個(gè)牌子，每個(gè)月總計(jì)流水可以走200~500萬(wàn)。這就是太極博弈的均衡點(diǎn)，而這個(gè)均衡點(diǎn)，對(duì)單個(gè)品牌商來(lái)說(shuō)，是事與愿違的！

什么叫渾水摸魚(yú)？

亂世總是出英雄的，電子商務(wù)發(fā)展目前還處在春秋戰(zhàn)國(guó)向秦朝過(guò)渡的期間，而夾在其中的代運(yùn)營(yíng)行業(yè)，可能連春秋戰(zhàn)國(guó)還沒(méi)到，目前從事代運(yùn)營(yíng)的企業(yè)就有幾千家！連做房地產(chǎn)的公司，都開(kāi)始轉(zhuǎn)而做代運(yùn)營(yíng)了，如此紛亂，只能說(shuō)大家都想渾水摸魚(yú)吧！

為何說(shuō)渾水摸魚(yú)？因?yàn)槿魏螌?shí)體品牌商，只要有知名度，就必定有網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的潛在需求，知名度越大，網(wǎng)絡(luò)的勢(shì)能就越大，網(wǎng)絡(luò)價(jià)值就越容易被低估。沒(méi)有觸網(wǎng)的傳統(tǒng)品牌，其網(wǎng)絡(luò)潛力就像一個(gè)高海拔的蓄水池，一旦鑿開(kāi)，高勢(shì)能的水洶涌而出，流水就是利潤(rùn)，誰(shuí)不想要？

如果要評(píng)估品牌商的網(wǎng)絡(luò)勢(shì)能，可以在淘寶關(guān)鍵詞里面輸入品牌名稱(chēng)，看看每天有多少人搜索此品牌詞匯，然后乘以5%的轉(zhuǎn)化率，再乘以這個(gè)品牌所屬行業(yè)的平均客單價(jià)，就是交易額的潛力。有時(shí)候代運(yùn)營(yíng)公司也是個(gè)基金公司，用數(shù)據(jù)去判斷哪些品牌被高估、哪些被低估，從而拋棄高估的，引進(jìn)低估的。

但是代運(yùn)營(yíng)商有沒(méi)有想過(guò)？你80%的交易額，其實(shí)就是品牌商實(shí)體積累多年的知名度資產(chǎn)，也許不是你帶來(lái)的，而是品牌商本來(lái)就有的家底，只不過(guò)被轉(zhuǎn)移了。

二、不要讓本應(yīng)健康的代運(yùn)營(yíng)，成為分贓大會(huì)

機(jī)制不健全，尋租就容易出現(xiàn)；市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)，道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇就會(huì)出頭；傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不深刻，就容易出現(xiàn)劣幣驅(qū)除良幣。此三大罪。

其一：尋租+彈冠相慶：

某品牌在實(shí)體每年10個(gè)億，那么網(wǎng)絡(luò)每年至少就是5000萬(wàn)，代運(yùn)營(yíng)的毛利估計(jì)幾百萬(wàn)，這塊肥肉鹿死誰(shuí)手？有利潤(rùn)，必然有尋租，這牌桌上的幾個(gè)主要局中人(MajorPlayers)，這里自不消說(shuō)，但尋租是不可避免的，這個(gè)大家都懂的。

其二：逆向選擇：

品牌商希望做利潤(rùn)，代運(yùn)營(yíng)商卻帶來(lái)低毛利的交易額；品牌商希望做高價(jià)，代運(yùn)營(yíng)商卻拼命希望低價(jià)出貨；品牌商希望做形象，代運(yùn)營(yíng)商卻帶來(lái)牛皮癬一樣的促銷(xiāo)廣告……代運(yùn)營(yíng)商往往短視，而品牌商的DNA注定必須遠(yuǎn)視，這個(gè)矛盾就容易出現(xiàn)逆向選擇，代運(yùn)營(yíng)商往往就是“不聽(tīng)話(huà)”，所以雖然貌似情人關(guān)系，但其實(shí)卻同床異夢(mèng)，大家的算盤(pán)打的不一樣。

其三：劣幣驅(qū)除良幣：

代運(yùn)營(yíng)商的本質(zhì)是什么？這個(gè)概念模糊，才導(dǎo)致傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)代運(yùn)營(yíng)商認(rèn)識(shí)不清。

其實(shí)，代運(yùn)營(yíng)商的本質(zhì)應(yīng)該是“智能型的咨詢(xún)和服務(wù)公司”，而不是規(guī)模龐大的變相的網(wǎng)絡(luò)代理商，代運(yùn)營(yíng)商有龐大的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系也好、有幾百號(hào)的客服也好，這些都沒(méi)用！電子商務(wù)并不缺乏專(zhuān)業(yè)的公司，物流、倉(cāng)儲(chǔ)、客服、技術(shù)、美工等都可以外包，但是只有一樣不能外包，那就是“大腦”！這些專(zhuān)業(yè)的物流和客服等，只是樂(lè)譜中的“哆來(lái)咪發(fā)…”，傳統(tǒng)企業(yè)缺乏的不是這些樂(lè)譜，而是缺乏能編寫(xiě)最適合你這個(gè)品牌的曲子的作曲人！所以傳統(tǒng)企業(yè)尋找大型的知名的代運(yùn)營(yíng)商，結(jié)果往往事與愿違，做不起來(lái)。而真正可以幫助這些企業(yè)的代運(yùn)營(yíng)商，傳統(tǒng)企業(yè)卻看不上眼，此謂之劣幣驅(qū)除良幣。

在概念模糊、市場(chǎng)不規(guī)范的前提之下，大的品牌商就各自被大型代運(yùn)營(yíng)商所瓜分，就像打牌似的，各自都手握值錢(qián)的期貨，平日找渠道銷(xiāo)貨，等待雙11等大型活動(dòng)再賺一筆，旱澇保收，衣食無(wú)憂(yōu)。

三、代運(yùn)營(yíng)商的幾大困惑和悖論？

找代運(yùn)營(yíng)商和結(jié)婚一樣，需要靠緣分，其實(shí)大型的代運(yùn)營(yíng)商，更是需要承擔(dān)更大的行業(yè)責(zé)任，厘清行業(yè)的準(zhǔn)則與判斷標(biāo)準(zhǔn)，從而給予企業(yè)真正更好的代運(yùn)營(yíng)的服務(wù)。而對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也需要更多維度去判斷和選擇，確保找到更加靠譜的合作伙伴。

大型代運(yùn)營(yíng)商面臨的外包悖論和如何破局？

1、做交易額容易，做利潤(rùn)難

交易量要起來(lái)，并不難，只要看看唯品會(huì)（VIPSHOP）的交易增長(zhǎng)速度，就可見(jiàn)一斑。隨便從品牌商那里拿一些實(shí)體暢銷(xiāo)的商品，在網(wǎng)絡(luò)上做一個(gè)限量的促銷(xiāo)活動(dòng)，交易額嘩啦啦就來(lái)了，但是要做到高毛利，就很難！為何？因?yàn)槿绻冀K抱著銷(xiāo)貨的思路，不去努力做溢價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)積累，你就沒(méi)有資格要求賣(mài)出高價(jià)。品牌商從實(shí)體進(jìn)入電子商務(wù)，就像河豚從江水進(jìn)入海洋，不能繼續(xù)按照河豚的方式活著，必須變成鯊魚(yú)，才能適應(yīng)海洋的環(huán)境！

所以，任何品牌商進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，都必須重新定位和審視自己，而不是直接“Pia~Pia”的拍好商品圖片，搬到網(wǎng)絡(luò)，就開(kāi)工，如此一來(lái)，只能說(shuō)是做了個(gè)傻瓜照相機(jī)的“鏡像”，沒(méi)有任何附加值可言，做溢價(jià)和利潤(rùn)自然很難！

2、做短期量容易，做長(zhǎng)期難

合作有時(shí)候像談戀愛(ài)，新鮮期就是3個(gè)月。合作伊始，百?gòu)U待興，雙方都是激情澎湃，代運(yùn)營(yíng)公司的墻壁上也是張貼“歡迎某某品牌入駐！”的條幅，好不氣派！然后代運(yùn)營(yíng)公司通過(guò)自己的渠道、或者自己墊資，試運(yùn)行3個(gè)月，大家都拭目以待。

一旦做的不好不高，則問(wèn)題就會(huì)凸顯，代運(yùn)營(yíng)公司很可能就會(huì)冷落這個(gè)品牌。

當(dāng)然，短期內(nèi)出點(diǎn)量，給品牌商信心是很容易做到的，但是品牌商需要謹(jǐn)記：前期交易額猛升，不說(shuō)明任何東西，持續(xù)健康穩(wěn)定并且具有上漲趨勢(shì)的交易額和利潤(rùn)流，才是王道！千萬(wàn)不要被幾天的聚劃算或者某個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)給欺騙了。

3、做搬運(yùn)工容易，做增量難

品牌商實(shí)體的交易額，平均3~5%被轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)，這是品牌商必須被動(dòng)面對(duì)和接受的顧客大轉(zhuǎn)移。因?yàn)樽约簩?shí)體的忠誠(chéng)用戶(hù)都跑到網(wǎng)絡(luò)上去搜索和購(gòu)買(mǎi)自己的東西，品牌商當(dāng)然需要投入精力去好好接待照顧他們，而不至于老是讓經(jīng)銷(xiāo)商的雜貨鋪去低價(jià)傾銷(xiāo)自己的品牌貨，不僅有損品牌形象，而且還擾亂價(jià)格體系。所以傳統(tǒng)品牌需要專(zhuān)業(yè)有素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)搬運(yùn)工。

但是，代運(yùn)營(yíng)商往往只是做好了搬運(yùn)工，但絕大部分做不好增量！為何？因?yàn)樽龊冒徇\(yùn)工相對(duì)容易，要做到增量，那可是技術(shù)含量相當(dāng)高的事情了，非普通人能夠做到！

吸引新顧客的成本是老顧客的幾十倍，沒(méi)有幾個(gè)代運(yùn)營(yíng)公司敢去承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，即使拿到品牌商提供的廣告，也是燙手山芋，淘寶廣告投入的平均ROI不到1:2，有幾個(gè)代運(yùn)營(yíng)公司有能力做到1:5？如果1:5都做不到，怎么盈利？

4、做走貨容易，做品牌難

很遺憾的發(fā)現(xiàn)：電子商務(wù)發(fā)展了十幾年，針對(duì)如何做網(wǎng)絡(luò)品牌的答案，還處在幼稚園的水平！目前幾個(gè)電商大佬，除了凡客還有點(diǎn)品牌商的痕跡，其他的幾個(gè)平臺(tái)，哪個(gè)不是“低價(jià)+便利”的簡(jiǎn)單組合？只是規(guī)模誰(shuí)小誰(shuí)大的風(fēng)起云涌而已。

談到品牌，就像從萬(wàn)馬奔騰的熱鬧平原，突然來(lái)到高處不勝寒的華山頂，沒(méi)有幾個(gè)人可以告訴你：網(wǎng)絡(luò)品牌應(yīng)該如何做！而真正可以告訴你如何做的，絕對(duì)不是那些代運(yùn)營(yíng)商！現(xiàn)在大家做搬運(yùn)工賺錢(qián)都來(lái)不及，誰(shuí)還有心思去劍走偏鋒，給品牌商去做品牌的事情？

5、做單渠道容易，做全網(wǎng)難

互聯(lián)網(wǎng)無(wú)處不在，除了淘寶商城，還有淘寶分銷(xiāo)、京東、當(dāng)當(dāng)、卓越等等，甚至包括郵購(gòu)和電視購(gòu)物等等非店鋪的渠道形態(tài)。所以，做好淘寶旗艦店也許是第一步，而要做好全網(wǎng)的渠道搭建和拓展，才更考驗(yàn)代運(yùn)營(yíng)商的能力。

除了代運(yùn)營(yíng)商自己的能力乏善可陳之外，品牌商固有的風(fēng)險(xiǎn)考慮，也是阻止代運(yùn)營(yíng)商發(fā)展全網(wǎng)的重要因素。

其一：品牌商給的彈藥支持不夠，主要是供應(yīng)鏈的貨源、備貨、交貨速度、賬期、折扣等硬性的條件，往往讓代運(yùn)營(yíng)商裹足不前，好不容易沖鋒了幾步，又馬上跌倒；

其二：所謂“飛鳥(niǎo)盡良弓藏”，代運(yùn)營(yíng)商很擔(dān)心自己辛辛苦苦搭建的網(wǎng)絡(luò)渠道，到時(shí)候被品牌商全盤(pán)給端了；或者品牌商也不愿意，面對(duì)汪洋大海一樣的龐大網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，全部由代運(yùn)營(yíng)商這一個(gè)出口來(lái)把控。

于是，代運(yùn)營(yíng)商和品牌商在全網(wǎng)戰(zhàn)略面前，很難肝膽相照，能走百米，走不到千米。

四、傳統(tǒng)企業(yè)尋求外包的良言建議

如果傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)無(wú)欲無(wú)求，只是把電子商務(wù)當(dāng)成一個(gè)可有可無(wú)的下水道，那么我下面的建議，可以不看，繼續(xù)走下水道的路子，其實(shí)也無(wú)可厚非。如果針對(duì)電子商務(wù)還希望有所作為，那么在尋求外包的時(shí)候，下面的建議可以當(dāng)成參考。

不管是內(nèi)部做，還是外部做，都不重要，重要的是：人！這個(gè)人不是普通的專(zhuān)業(yè)人才，而是可以與老板進(jìn)行戰(zhàn)略對(duì)答的資深營(yíng)銷(xiāo)人士或?qū)I(yè)團(tuán)隊(duì)，此人既懂網(wǎng)絡(luò)，也懂實(shí)體，更關(guān)鍵的是，要懂商務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)椋弘娮由虅?wù)，歸根到底，是個(gè)商務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，不是技術(shù)和運(yùn)營(yíng)問(wèn)題！

也許傳統(tǒng)企業(yè)需要的是風(fēng)清揚(yáng)這樣的高人來(lái)統(tǒng)籌帷幄，布局電商大盤(pán)和規(guī)劃，其他需要專(zhuān)才的崗位可以按照溝通好的部署來(lái)招聘和培訓(xùn)即可，該內(nèi)部做的內(nèi)部做，該外發(fā)的就外發(fā)，電商就可以跑動(dòng)起來(lái)。我沒(méi)有刻意戲劇化，但是傳統(tǒng)品牌確實(shí)需要緣分才能遇到這樣的高人。而不至于交給一個(gè)貌似規(guī)模很強(qiáng)大的代運(yùn)營(yíng)公司，但最后發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司原來(lái)外強(qiáng)中干，硬性的運(yùn)營(yíng)設(shè)施和能力強(qiáng)大，但是軟實(shí)力（諸如戰(zhàn)略部署、分析和營(yíng)銷(xiāo)策劃能力）卻很弱，最后還是幫不了你的。

我們常常會(huì)遇到一些網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)問(wèn)題，比如：如何做美編和切圖、如何裝修店鋪、如何上傳和下架商品、如何管理進(jìn)銷(xiāo)存軟件系統(tǒng)、如何操作直通車(chē)或鉆石展位等，這些都是紙老虎的小問(wèn)題，不是傳統(tǒng)企業(yè)鴻溝，而是傳統(tǒng)企業(yè)自己把電子商務(wù)想復(fù)雜了而已。再說(shuō)，上述的都只是“術(shù)”，而做好電商靠的是“道”，道高于術(shù)，因此，深諳營(yíng)銷(xiāo)的人，才能真正掌舵電子商務(wù)，而不是舍本逐末，去請(qǐng)教那些有網(wǎng)絡(luò)雕蟲(chóng)小技之人。

有些代運(yùn)營(yíng)公司喜歡說(shuō)：“傳統(tǒng)企業(yè)不懂電子商務(wù)，所以需要外包！”，這種說(shuō)法是有點(diǎn)不知天高地厚的，電子商務(wù)根本就不難，與實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)相比，只是外在形式變化了而已，內(nèi)在的DNA規(guī)律并沒(méi)有發(fā)生本質(zhì)的改變。傳統(tǒng)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)每年幾十個(gè)億，難道連電子商務(wù)都不懂？只是我們電商人虛張聲勢(shì)和自欺欺人的障眼法罷了！

傳統(tǒng)企業(yè)要做電子商務(wù)，要解決很多大是大非的戰(zhàn)略問(wèn)題，比如：

電子商務(wù)的戰(zhàn)略定位是什么？企業(yè)的商品，是否天生就適合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售？如果不適合，是否需要經(jīng)過(guò)電子商務(wù)化的改造？供應(yīng)量和生產(chǎn)設(shè)備流程是否需要柔性改造？企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)，是否充分了解自己所在行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)情況？是否充分了解網(wǎng)絡(luò)顧客？在分析這些問(wèn)題的基礎(chǔ)上，是否可以找準(zhǔn)自己的網(wǎng)絡(luò)品牌定位？品牌定位之后，商品的策略是什么？品牌的視覺(jué)形象和策劃是什么？企業(yè)的年度銷(xiāo)售金額是多少？預(yù)計(jì)投入多少預(yù)算？年度的利潤(rùn)期望如何？……

有了如上的問(wèn)題回答，才能進(jìn)入執(zhí)行層面，將目標(biāo)分解為任務(wù)和崗位，從而才有了專(zhuān)才的招聘和培訓(xùn)等事情，所以思考在先，執(zhí)行在后，而不是一股腦兒簽訂協(xié)議，就全盤(pán)交給代運(yùn)營(yíng)公司去打理，自己坐觀其變。事實(shí)上，品牌公司即使外包，也從來(lái)不會(huì)置身事外，而是需要時(shí)刻卷入其中，只不過(guò)與代運(yùn)營(yíng)商的分工不同而已。

另外，如上的問(wèn)題，明明白白就是需要專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司來(lái)回答的！互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展太快，咨詢(xún)也許沒(méi)有跟上，不然互聯(lián)網(wǎng)也需要有一個(gè)麥肯錫才對(duì)。

所以，傳統(tǒng)企業(yè)在尋求外包商的時(shí)候，千萬(wàn)不要想到這是一勞永逸的事情，沒(méi)有任何靈丹妙藥是可以讓企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上一夜暴富的，事實(shí)上，任何企業(yè)的電子商務(wù)都是一個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程，只不過(guò)有了靠譜的戰(zhàn)略伙伴，錯(cuò)誤可以更少，起步可以更高而已。

最后，我覺(jué)得傳統(tǒng)企業(yè)缺少的不是“術(shù)”，而是缺少得“道”高人，能夠深刻洞悉企業(yè)的市場(chǎng)和商品，并且因地制宜，將互聯(lián)網(wǎng)的生命力，嫁接到實(shí)體這顆老藤木上，從而煥發(fā)出新的生命力，如果能夠找到這個(gè)大方向和道道，其他的所謂術(shù)，都不足以成為問(wèn)題。所以，請(qǐng)不要再相信表面光鮮的代運(yùn)營(yíng)商，用心去體會(huì)吧，不要只是用眼睛。

五、外包行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

常常聽(tīng)到這樣的言論：電商外包頂多再玩2-3年。

OhmyGod!原來(lái)我們自己都認(rèn)為這是在玩票？傳統(tǒng)企業(yè)看到這樣的論調(diào)，情何以堪！這么沒(méi)有責(zé)任心的話(huà)語(yǔ)，居然說(shuō)得出口，不用心的企業(yè)，談何長(zhǎng)存？

外包今后發(fā)展，我個(gè)人認(rèn)為永遠(yuǎn)不會(huì)消亡！細(xì)細(xì)道來(lái)。

做個(gè)比喻，一杯渾濁的水，搖晃的時(shí)候，模糊不堪，良莠不齊，但是沉靜下來(lái)的時(shí)候，就會(huì)分層，輕的往上走，重的往下沉，而不是輕重不分，最輕的是資訊類(lèi)，最重的是運(yùn)營(yíng)類(lèi)，今后會(huì)互相劃分，不會(huì)繼續(xù)出現(xiàn)體育生去做腦力生的事，或者強(qiáng)迫腦力生去做體力。

一類(lèi)是咨詢(xún)類(lèi)的公司，

核心競(jìng)爭(zhēng)力是知識(shí)和智能，為企業(yè)點(diǎn)明電商戰(zhàn)略或提供數(shù)據(jù)；

一類(lèi)是渠道類(lèi)的公司，

核心競(jìng)爭(zhēng)力是渠道和資金鏈，敢壓貨，有路子，類(lèi)似禮品商；

一類(lèi)是運(yùn)營(yíng)類(lèi)的公司，

核心競(jìng)爭(zhēng)力是倉(cāng)儲(chǔ)、客服、物流的集約化、低成本和規(guī)模效益；

在所謂的經(jīng)濟(jì)學(xué)里面，外包是永遠(yuǎn)存在的，只要有相對(duì)比較優(yōu)勢(shì)和互補(bǔ)的潛力，外包就不會(huì)消亡。沒(méi)有任何企業(yè)天生就知道電商的機(jī)妙之道，也不是所有企業(yè)都愿意花幾千萬(wàn)去投資倉(cāng)儲(chǔ)和物流體系，外包不是瞎折騰，而是順勢(shì)而為。

現(xiàn)在還是處于有點(diǎn)亂套的階段，比如，運(yùn)營(yíng)類(lèi)的代運(yùn)營(yíng)商，有時(shí)候必須硬著頭皮去回答傳統(tǒng)企業(yè)的電商戰(zhàn)略和部署問(wèn)題等等，而自己內(nèi)部都是一群客服和物流，頂多加幾個(gè)美工和銷(xiāo)售人員，無(wú)力回答這樣的問(wèn)題。其實(shí)都是沒(méi)有搞清楚自己的定位，或者是傳統(tǒng)企業(yè)也是病急亂投醫(yī)，找錯(cuò)了對(duì)象。其實(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)的外包沒(méi)有靈丹妙藥，只有：

50%靠自己，50%靠外包，不可能100%外包，自己家的娃自己最了解；其次，外包不見(jiàn)得只有一個(gè)，而是可以整合各種自己缺少而外包強(qiáng)大的資源，為我所用；再次，總部也需要電商的靈魂人物，而不只是幾個(gè)對(duì)口的小女生，總部需要與外包商深度和精誠(chéng)合作，總部高層也需要卷入，而不只是執(zhí)行層面的配合；最后，電商外包需要理清更合理的合作關(guān)系，如果只是做搬運(yùn)工的，那么就按照倉(cāng)儲(chǔ)和發(fā)單的計(jì)算方式核算報(bào)酬（比如發(fā)送1單5元錢(qián)，包含人工倉(cāng)儲(chǔ)和耗材），只有增量的部分才有提成（比如實(shí)體規(guī)模10億元，那么年度電商金額沒(méi)有超過(guò)5%的，也就是5000萬(wàn)的，就沒(méi)有提成，只有托管費(fèi)，只有超過(guò)5000萬(wàn)的，才考慮提成等等）。

胡說(shuō)八道一通，希望對(duì)外包的討論，有些參考價(jià)值。我這個(gè)人從來(lái)不做轉(zhuǎn)帖這種沒(méi)有智商的事情，100%原創(chuàng)，本文是我發(fā)表在某雜志的一篇專(zhuān)欄文章，經(jīng)過(guò)微量修改，首發(fā)在幕思城，與各位共享。本人不喜歡服務(wù)知名的品牌商，因?yàn)榫€(xiàn)上永遠(yuǎn)都是線(xiàn)下的小妾，我更愿意孵化那些有生產(chǎn)能力和資金實(shí)力，并不知名，或者連知名度都沒(méi)有，但是真正愿意做點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)品牌事情的實(shí)體企業(yè)，在我手里，完全不知名的品牌，有20天做到日交易量2萬(wàn)元的，也有5個(gè)月扶持到月交易100萬(wàn)的，廣告投入比從來(lái)不低于1:5。

幕思城可能不支持做廣告，所以案例就不分享了。但是我覺(jué)得，做網(wǎng)絡(luò)品牌，完全是可以賺錢(qián)的，自嘆苦逼的電商人，是因?yàn)橛肋h(yuǎn)將自己定位為體育生。不能賺取更高的溢價(jià)，是因?yàn)闊o(wú)法沉靜下來(lái)苦修內(nèi)功，浮躁已經(jīng)進(jìn)入了自己的血液?？偸钦f(shuō)代運(yùn)營(yíng)是給別人做奶媽?zhuān)圆幌牒煤米觯皇亲约簾o(wú)法幫品牌商做好業(yè)績(jī)的借口和托詞。當(dāng)我們可以幫更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)品牌騰飛的時(shí)候，你的價(jià)值自然會(huì)凸顯，你的經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)和資金也會(huì)強(qiáng)大，擺正心態(tài)，借船出海，遲早會(huì)擁有自己的航空母艦，所謂桃李不言，下自成蹊，再所謂：己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人，己所不欲，勿施于人，而人，也不會(huì)虧待你的。

也希望與各位共勉，與有緣人溝通。

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