寫在離職后的一些總結(jié)（一）——我的這三年-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶電商運(yùn)營(yíng),淘寶團(tuán)隊(duì)管理,淘寶客戶管理,淘寶客戶營(yíng)銷,淘寶成長(zhǎng)日志,淘寶營(yíng)銷引流。

老婆已經(jīng)出門去上班了，房間里只剩下我一人。這是離職后的第一天，對(duì)于昨天還在上班的我，這似乎有些突然，就像昨天跟老板提出辭職以及跟同事們告別讓他們感覺(jué)那么突然一樣，但我知道，這并不是一個(gè)突然的選擇。當(dāng)自己終于做出這個(gè)選擇時(shí)，沒(méi)有了選擇時(shí)候那種舍與不舍的糾結(jié)，多的是開始一段新歷程的堅(jiān)定與向往。而對(duì)于過(guò)去的三年，我覺(jué)得應(yīng)該寫些什么來(lái)記錄和總結(jié)，一來(lái)是做個(gè)梳理，二來(lái)希望將自己這三年工作中的所見所思和幕思城上的朋友們分享下，分享未必精彩，但會(huì)盡可能真實(shí)。

整個(gè)總結(jié)初步計(jì)劃從以下幾個(gè)方面來(lái)寫，在這個(gè)梳理的過(guò)程中，希望能盡可能多地跟大家做交流，也多認(rèn)識(shí)一些朋友。

一、我的這三年

二、關(guān)于電商ERP

三、關(guān)于客戶管理

四、關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理

五、關(guān)于自我成長(zhǎng)

六、關(guān)于電商競(jìng)爭(zhēng)

七、接下來(lái)的路

一、我的這三年

是否要寫這部分，對(duì)于我自己是必須的，然后是否發(fā)布出來(lái)，卻有些遲疑。畢竟自己也并非什么專家名人之類，而要寫的內(nèi)容，也并無(wú)風(fēng)起云涌、刀光劍影之精彩。然而想起來(lái)這段經(jīng)歷恰是我這些年思想和能力成長(zhǎng)的背景，對(duì)于后面內(nèi)容的理解，或有幫助。同時(shí)也想在這段內(nèi)容中跟大家分享一些企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中那些得與失。大家想看的則看，不想看，抽空去看看幕思城其他精華帖倒也無(wú)妨。（下面的內(nèi)容無(wú)法避免原公司的業(yè)務(wù)名稱，所以不做模糊處理，內(nèi)容已經(jīng)原公司老板同意發(fā)表。）

2009年4月~5月

進(jìn)入網(wǎng)店管家，是在2009年4月底。進(jìn)去之前，和一個(gè)朋友在做一個(gè)關(guān)于廚房用品的B2C項(xiàng)目的商業(yè)策劃，那段經(jīng)歷朋友們可以去翻看我之前的帖子，這里不細(xì)表。后來(lái)在項(xiàng)目無(wú)果的情況下在幕思城發(fā)了一個(gè)求職貼，被后來(lái)的老板劉總看到，然后到杭州面談了下，然后就進(jìn)入了網(wǎng)店管家。

初進(jìn)網(wǎng)店管家這個(gè)部門，對(duì)電商軟件這塊是沒(méi)有任何認(rèn)知和了解的。在剛進(jìn)入的一個(gè)月里，根據(jù)用戶手冊(cè)（那時(shí)的用戶手冊(cè)是老板編寫的，技術(shù)特征還比較明顯）對(duì)軟件的一個(gè)個(gè)界面、一個(gè)個(gè)按鈕去了解它們的應(yīng)用場(chǎng)景和作用，并對(duì)網(wǎng)店管家的用戶群特征及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局做了較多的了解。

當(dāng)時(shí)網(wǎng)店管家的另一個(gè)稱呼是網(wǎng)店進(jìn)銷存管理軟件，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者基本都在阿里軟件平臺(tái)（后倒閉歸并到淘寶），網(wǎng)店管家后來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手e店寶當(dāng)時(shí)也在，但其影響力尚不及網(wǎng)店管家。所有這些軟件，當(dāng)時(shí)基本都沒(méi)有做什么有效的市場(chǎng)活動(dòng)，網(wǎng)店管家也是如此。當(dāng)時(shí)網(wǎng)店管家的人員構(gòu)成如下，老板——負(fù)責(zé)軟件開發(fā)；兩個(gè)售前兼售后；還有就是我。

雖然沒(méi)有什么宣傳，但當(dāng)時(shí)網(wǎng)店管家有兩個(gè)長(zhǎng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)也一直保持到現(xiàn)在，一個(gè)就是行業(yè)里面的良好口碑，無(wú)論是第三方網(wǎng)站，論壇，還是后來(lái)的新浪微博，都鮮見用戶罵網(wǎng)店管家產(chǎn)品或服務(wù)垃圾的言論。網(wǎng)店管家甚至到現(xiàn)在，通過(guò)老用戶介紹而來(lái)的新用戶都占大比；另一個(gè)是論壇，全開放的論壇，不只是注冊(cè)方面的開放，也包容了內(nèi)容方面的開放，只要不是廣告帖，基本都會(huì)保留，這也是為什么一些抱怨都可以內(nèi)部消化（及時(shí)、正面回復(fù)）而沒(méi)有擴(kuò)散到外部。這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)為網(wǎng)店管家當(dāng)時(shí)帶來(lái)了足夠的潛在客戶，后面網(wǎng)店管家的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展，也主要是售后人員的增加，其銷售團(tuán)隊(duì)的組建，也是2011年的事情。

2009年6月

但即便如此，市場(chǎng)方面的工作展開還是必須的，這也是老板當(dāng)時(shí)招我的原因。于是在2009年6月份，第一個(gè)嘗試開始了，就是建立用戶QQ群。當(dāng)時(shí)建立QQ群有幾個(gè)考慮：1、通過(guò)QQ群建立比之前的論壇更具時(shí)效性，比電話服務(wù)更具公共參與性的交流平臺(tái)，一定程度上整合了論壇和電話售后服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)；2、讓用戶們互相交流，互相幫助，在降低官方售后服務(wù)量的同時(shí)增強(qiáng)用戶黏性；3、通過(guò)QQ群標(biāo)簽設(shè)置和全開放式加群申請(qǐng)讓潛在客戶加入，成為銷售開發(fā)對(duì)象。這個(gè)想法很快得到老板支持，并在正式推出后得到很大回報(bào)，至今，加入網(wǎng)店管家官方QQ群（后面又增設(shè)了培訓(xùn)班群，由學(xué)員自建，官方參與）的商家數(shù)已達(dá)3000多人，而離群的人員也一直維持在幾天才一兩人的水平。后來(lái)一位同行朋友問(wèn)我建QQ群會(huì)不會(huì)出現(xiàn)老用戶在群里面抱怨而嚇退潛在客戶的問(wèn)題，這種情況肯定是有的，但只要對(duì)于群里面出現(xiàn)的消極聲音及時(shí)、正面地回答應(yīng)對(duì)，認(rèn)真去溝通解決問(wèn)題，開設(shè)QQ群還是利大于弊的，這也是我后來(lái)工作中考慮開展一個(gè)新的內(nèi)容時(shí)一貫堅(jiān)持的一個(gè)原則：

是否要做某件事，考慮的是利是否大于弊，如果是，則去做。而決定做之后，要考慮的是如何放大利，減少弊。

通過(guò)在論壇和QQ群和用戶的廣泛交流（當(dāng)時(shí)我也兼職做售后了），益發(fā)感覺(jué)自己有必要對(duì)用戶使用網(wǎng)店管家的情況做進(jìn)一步了解，于是當(dāng)時(shí)我就跟老板申請(qǐng)了去用戶公司做線下考察的事情，獲得通過(guò)后便聯(lián)系了杭州的幾個(gè)賣家做了實(shí)地的了解，通過(guò)這些了解，一方面加深了自己對(duì)網(wǎng)店管家應(yīng)用場(chǎng)景的理解，并且對(duì)商家系統(tǒng)功能需求有了進(jìn)一步的掌握，特別是涉及到倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨流程，這些了解，加上在幕思城上的所看所學(xué)，便也積極參加了當(dāng)時(shí)幕思城倉(cāng)儲(chǔ)物流版塊的華山亂劍系列，認(rèn)識(shí)了ken1437譚兄，007老郭，大胖小胖張總，剪刀萬(wàn)斌，發(fā)網(wǎng)李總等牛人，初步建立了進(jìn)銷存系統(tǒng)應(yīng)與倉(cāng)儲(chǔ)管理相結(jié)合的認(rèn)知。這段時(shí)間的交流，為我后來(lái)在網(wǎng)店管家試推整體倉(cāng)儲(chǔ)解決方案（含IT實(shí)施）服務(wù)打下了初步的基礎(chǔ)。

2009年7月

考慮到網(wǎng)店管家的成交付款都是在我們的一個(gè)淘寶店鋪進(jìn)行，而彼時(shí)的淘寶店鋪則沒(méi)有做任何裝修，便跟老板申請(qǐng)了裝修下淘寶店鋪的事情。有這樣的想法，可能跟我研究生論文的經(jīng)歷有所關(guān)系，如果說(shuō)我的研究生經(jīng)歷有什么收獲的話，可以歸納為兩點(diǎn)：一是思考方式邏輯性更強(qiáng)，表現(xiàn)就是提出問(wèn)題一二三，分析問(wèn)題一二三，解決問(wèn)題一二三，這種思維習(xí)慣在后來(lái)的工作中借助思維導(dǎo)圖得到進(jìn)一步鞏固，避免了一些不嚴(yán)謹(jǐn)以及細(xì)節(jié)遺忘的毛??；另一個(gè)則是對(duì)行文表達(dá)的規(guī)范和層次性的要求提高，一個(gè)表現(xiàn)就是后面對(duì)工作中的任何word、PPT、網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面都希望像一家大公司的做法一樣來(lái)規(guī)范，比如說(shuō)背景圖片，比如說(shuō)字體格式等，美觀、大方乃至大氣。而當(dāng)時(shí)我們的淘寶店鋪明顯不像一家正規(guī)公司的店鋪，于是便找了當(dāng)時(shí)一個(gè)做美工的朋友，在前期構(gòu)建好內(nèi)容布局后，直接殺到他公司，在朋友公司花了幾個(gè)周末時(shí)間完成了淘寶店鋪的更新（現(xiàn)在的主框架仍舊保留著）。

但顯然，這個(gè)裝修并不能真正為我們帶來(lái)多少客戶，在淘寶店鋪，我們沒(méi)有做任何廣告投入，沒(méi)有做直通車，也沒(méi)有考慮過(guò)多的其他頁(yè)面和標(biāo)題優(yōu)化，一個(gè)原因是當(dāng)時(shí)公司并沒(méi)有善于做淘寶店鋪推廣的同事，另一個(gè)原因則是公司層面并不想將客戶來(lái)源過(guò)多集中于這個(gè)淘寶店鋪，公司獨(dú)立網(wǎng)站是重點(diǎn)，而淘寶店鋪，只是一個(gè)成交付款的地方。對(duì)于這一定位，從風(fēng)險(xiǎn)和收益的角度來(lái)講不好評(píng)論對(duì)與錯(cuò)，不過(guò)后面借助于代理渠道來(lái)滲透淘寶的推廣倒也一定程度上彌補(bǔ)了淘寶平臺(tái)上潛在客戶流失的問(wèn)題。

2009年8、9月

前面的工作如果從客戶營(yíng)銷這個(gè)角度來(lái)看，無(wú)論是建QQ群，還是線下走訪，還是店鋪裝修，更多的還是已有客戶維護(hù)的工作，而如何去挖掘新客戶，則一直沒(méi)有系統(tǒng)地做起來(lái)，嘗試了一些辦法，但都沒(méi)有找到感覺(jué)：旺旺群發(fā)廣告要么被封要么發(fā)到的都是商家的客服手里；淘寶論壇發(fā)帖頂貼也頻頻被刪；加QQ群要么被直接拒絕要么被踢出，而直接做硬廣當(dāng)時(shí)并無(wú)相關(guān)預(yù)算。唯一有些進(jìn)展的是通過(guò)對(duì)百度關(guān)鍵詞營(yíng)銷計(jì)劃做了系統(tǒng)整理后獨(dú)立網(wǎng)站的流量有了較大提升，但這顯然不夠，在困惑于如何找到更好的對(duì)電商企業(yè)做銷售推廣的渠道時(shí)，一個(gè)行業(yè)資訊跳到了我的眼前：9月份第二屆阿里巴巴網(wǎng)貨交易會(huì)將在杭州蕭山休博園舉行。這不全部都是商家么？這不就是跟他們介紹網(wǎng)店管家的最好時(shí)機(jī)么？

于是，馬上跟老板申請(qǐng)了去網(wǎng)交會(huì)發(fā)傳單的想法（彼時(shí)還沒(méi)有服務(wù)商展臺(tái)），獲得同意，但人手怎么辦？找兼職。當(dāng)時(shí)公司來(lái)了專門的美工，于是設(shè)計(jì)了創(chuàng)意讓美工做了頁(yè)面，聯(lián)系淘寶上一家印刷工廠，印了5000份傳單，上兼職網(wǎng)找了4名女大學(xué)生（也做了平生第一次面試別人）。然后在網(wǎng)交會(huì)前一天帶著4名學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)踩了點(diǎn)，大致分布了第二天每人負(fù)責(zé)區(qū)域，靜待展會(huì)開始。

第二天打車直奔展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，出師不順，在下車從出租車后備箱搬傳單出來(lái)的時(shí)候褲襠開叉，于是只能靠著一面能稍微縱覽的墻，跟幾位兼職的學(xué)生交代好發(fā)單的要領(lǐng)（老人不發(fā)，小孩不發(fā)）便讓她們各就各位了。

到第二天，結(jié)合剩余的傳單數(shù)量以及網(wǎng)商大會(huì)同步召開的情況，帶領(lǐng)這幾個(gè)學(xué)生開始趕往幾個(gè)會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)去發(fā)單，并且指定只發(fā)那種看起來(lái)像老板的（什么意思，就是那些學(xué)生模樣的也不發(fā)了）。然后，終于在第二天的中午就將5000份傳單全部發(fā)完。

這次活動(dòng)，為了追蹤效果，特別在傳單上設(shè)計(jì)了編碼，后續(xù)購(gòu)買引用此編碼的用戶可享受一定的折扣，不過(guò)可能因?yàn)榘l(fā)傳單對(duì)象選擇不夠精準(zhǔn)（對(duì)參展商做清掃是在后面第二次參展才做了的工作），特別是在第一天沒(méi)有很好控制，追蹤到的后續(xù)訂單數(shù)比例較低，5000份傳單出去促成的后續(xù)交易筆數(shù)是10來(lái)筆，不過(guò)即便這樣，這次活動(dòng)還是贏利了的。而且，這次活動(dòng)之后，在2009年的10~11月份，淘寶淘拍檔部門成立，在2010年7月份廣州的第三屆網(wǎng)貨交易會(huì)，服務(wù)商也第一次可以在展會(huì)中設(shè)立展臺(tái)，這兩個(gè)動(dòng)作，和我們的那次傳單活動(dòng)是否有關(guān)，我并不知道，只知道的是，那次活動(dòng)中，我們的兼職派單人員給淘寶的小二們?nèi)橇瞬簧俾闊?，但?duì)應(yīng)的，他們也第一次看到了批發(fā)商之外的屬于服務(wù)商的傳單。

（未完待續(xù)）

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