我不是說你輸-但你可以選擇贏-淺談小白如何在淘寶生存-淘寶營銷引流淘寶干貨

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自從在幕思城發(fā)了兩個貼子后，好多的派友發(fā)派郵給我，問：你能幫我分析下這個店鋪怎么做嗎？幫我分析下我這邊怎么做產品定位。我在這邊必須負責任的告訴大家：1，我不知道你的店鋪具體情況，也不清楚你具體的能力所在和資源調配范圍，我開出的藥方，你末必抓得到藥，也末必服得下去。2，要深入研究一個新品牌的市場定位和方向至少需要3個月的時間，這是最少的。少于這個的，基本屬于胡侃型，如果我三兩酒下肚走火入魔腦袋管不住嘴巴跟你說了啥，你不要信以為真。

當然，這不是羽扇?；^說反正我的理論是對的，至于你們實踐能不能成跟我理論對錯沒有關系。這可不行，我是好人，說話要負責任。今天正好有時間，談談一個具有代表性普遍存在的市場操作方法，適用沒有資源的小白。

如果我沒有猜錯，在座大部分仍然是以小賣家，微賣家居多。OK，我們先討論一個問題：你做的產品是做增量市場還是存量市場？什么意思，一個簡單的例子，同樣是賣女裝，裂帛和曼茵這種屬于增量市場，一個原來不存在或者存在但是沒有被充分發(fā)掘的市場；而韓都衣舍，我的百分之一，天使之城等屬于存量市場。當然，增量市場和存量市場之間存在轉換關系，當增量市場增長到一定程度后，市場飽和就變成存量市場。但不出我所料的話，這個問題對在座各位來說，還是一個很遙遠的東東，所以按下不表。

事實上，在座的大部分只能做存量市場。如果覺得我說的不對，你可以摸摸自己的口袋，你有足夠的資本打造一個個性化市場嗎？再摸摸你的臉蛋，你有足夠的妖嬈能像雕爺一樣逗得消費者心花怒放嗎？我當然知道你內心很有激情，做夢都想成為中國的喬布斯，但我們先坐下來想想養(yǎng)活手底下這幾桿槍的事情。

存量市場是一個很有意思的東西，因為它同時意味著競爭激烈。幾年前一本《藍海戰(zhàn)略》搞得大家都很瘋狂，很多好友一說創(chuàng)業(yè)就來跟我說，我要做藍海。這很不好，不要以為紅海競爭激烈你就活不下來。事實上，對于手上沒有多少資本的首次創(chuàng)業(yè)者，紅海是最適合你進入的地方。你是要從一個億的市場切下十萬塊來養(yǎng)活自己容易，還是從一百萬的市場切下十萬塊來養(yǎng)活自己容易？要去思考。

首次創(chuàng)業(yè)要做成功率高的事情，那么多不如你的人在這個市場上都能存活，只要你勤快點你也可以。我們在術語上管這個叫“紅海切入”。“紅海切入”在運作上有很多好處。這兩天派郵上有很多人問我產品怎么做分析，怎么做包裝，我回答不上來，因為新品的深入研究需求時間。但我可以告訴你的是，選擇“紅海切入”你有很多可以模仿的對象，現成的產品分析就看你夠不夠勤快。11年的時候我認識一小伙，工作一年后出去創(chuàng)業(yè)，我說你怎么做。

他說很簡單，一年來我學習各種基礎運營知識，同時我也在思考我要做什么市場，怎么做。我知道我一開始做不了什么品牌，我就是做現在線上已經證明可以賣得好的產品，10年一整年，我做一件事情，我把所有女裝類目的爆款頁面保存下來。我現在電腦上保存了100多張女裝爆款頁面，我選了二十幾個款式，一樣的產品，描述小修改，有的款式我還保存了直通車和鉆展廣告圖片。11年我知道爆款不一定是這些，但是流行的消失需要時間，我不求做到多體量大的爆款，但是這個量足夠我的團隊生存發(fā)展，至于品牌化運作等，那是下一階段的事情。我覺得這個方式不失為創(chuàng)業(yè)初期不錯的選擇。

先把自己養(yǎng)活，讓自己的現金流流動起來，只要有現金你就不會破產。然后小心翼翼的嘗試一些其它的想法，在模仿中不斷的鍛煉自己的操作手法，培養(yǎng)對對市場的敏感。做著做著，慢慢摸出來自己的一點點道道，覺得自己在哪一方面比較有優(yōu)勢，然后再全力沖刺。我見過做著做著變成TP，做著做著變成品牌商，也有做著做著變成講師的，比比皆是。

當然，存量市場有自身存在的問題：成長性有限，或者高成長付出的成本很大。你可以想象今天你在家旁邊的夜市擺攤的情況，來來回回的人群總有幾個看上眼，但擴大規(guī)模什么的就很難。你餓不死，當然也撐不飽。這種階段只能算是早期生存的一個過度，不要以為把這個模式運作到極致你就可以把這個模式做到很大。我們把淘寶比作一個生態(tài)，決定你是成長成一顆參天大樹還是一顆小草的是你業(yè)務最初的基因，而不是你吸了多少營養(yǎng)。在擁有穩(wěn)定的現金流后，一定要考慮轉型、升級。在存量市場做很大的韓都衣舍、百分之一等，很早就在品牌化運作了。

我不是說那位小伙這么做，你就一定要像他一樣，教條主義害死人。同樣學習武功，有的人練武當長拳，有的人練羅漢拳，都一樣可以強身健體，打流氓抓小偷。除了個人能力，資源方面是否匹配外，還要留意你所在的品類是不是適合這么做。我可以告訴你的是，女裝，或者其它一些品牌粘性不高的品類可以這么做。化妝品如果你這么做，你會很難過。當然，一旦在存量市場，做出自己的風格及品牌后，成長性也非?？捎^，為什么今天韓都衣舍做到了全淘寶女裝第一，存量市場的天花板很高。

存量市場的形式有很多，分銷線下知名品牌，線下品牌代運營都是屬于這一范疇。同樣是做存量市場，思路不一樣。圈內有個好友做代運營的出身的，按他的說法，叫占領關鍵字戰(zhàn)役。有這方面經營經驗的派友大概會會心一笑。知名品牌在獲取優(yōu)質流量、提升消費者重復購買率方面有先天優(yōu)勢，這就是為什么很多線下品牌到線上賣5折還有利潤的重要原因。今天主要談無資源的小微賣家操作案例，在這里就不細講。

附代說一個問題：有的派友說我不重視數據分析，這是誤解。數據分析是具體運作當中進行精細化管理的重要手段。但數據只是表面現象，要挖掘的是數據背后的真正原因。為什么你東西賣不起來？因為你的轉化率差。知道這點不夠，為什么你的轉化率差，這是結果，原因是什么？你要去想。最怕的是落入邏輯怪圈：為什么銷量差？因為流量少，為什么流量少？因為轉化率差，不敢投廣告，為什么轉化率差？因為銷量差，銷量記錄不好看。幾個數據來回的倒騰，很危險，離精神分裂不遠了。

最后說一句，無論什么樣的干貨，什么樣的經驗分享，一定要學習其理論，不要照搬其實例。像張無忌學太極一樣把招式都忘了才能融會成你自己的東西。

借來的燈火，點不亮你的心靈，與派友共勉。

羽扇小記書柜：

也談2012總結，希望對運作新品牌的朋友有幫助：

為什么你做運營像打雜？你還沒摸到運營的核心?。?/p>

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