[師說39]品牌獨立站也可以這樣玩-互動嘉賓:男人襪創(chuàng)始人陳伯樂（互動送好禮）-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶師說,淘寶派代,淘寶男人襪,淘寶陳伯樂,淘寶營銷引流。

當獨立站到處燒錢、瘋狂找投資的時候，陳伯樂的男人襪靜靜的生存發(fā)展，用他自己的話講，不燒錢能活下來的獨立站，男人襪算一個。

當聊到他是否做推廣時，他很坦誠：基本沒有什么費用做推廣，老實說也沒錢推，呵呵......

現(xiàn)在男人襪官網(wǎng)的銷量占其總銷量的50%

我們可以通過一段視頻來更加深入的了解陳伯樂和他的男人襪

http://video.cjn.cn/html/cyj/201306/7545.html

互動嘉賓：陳伯樂（男人襪創(chuàng)始人）

互動主持人：@徐超0305

和你聊聊獨立站的創(chuàng)新玩法，男人襪是如何失去節(jié)操的

--------------------------------------------------------------------------------------------------

互動：男人襪是在哪里失去節(jié)操的，怎么失去節(jié)操的？

回答：這問題就很沒有節(jié)操……

男人襪在微博上的形象叫『男人妹』，這個名字也是顧客幫我們發(fā)掘的，因為妹和襪看起來本來就很像。后來我們索性就把微博客服改成『男人妹』的一個形象。我們希望把男人妹做成一個富有親和力的形象，讓用戶看到男人襪就想到男人妹，我們要用妹子的細心來服務宅男。：）男人襪的微博做并且只做兩件事『跟用戶調(diào)情、幫用戶解決問題』，沒有人愿意與一臺機器交流，每個品牌的背后，需要以人性化及個性化的方式與用戶對話。

--------------------------------------------------------------------------------------------------

互動.流量來源，沒用錢錢推廣是沒用錢做硬廣告吧不知道主要是通過哪些渠道獲得流量呢？

回答：徐超之前一直提醒讓我多分享干貨，那我先分享一張圖，是男人襪官網(wǎng)上個月的訂單流量構成，都是真實數(shù)據(jù)哦

微博是男人襪目前最有效的流量，占官網(wǎng)總訂單來源的40%，而且這部分流量是基本沒有成本的。30%是自然流量，主要是男人襪的回頭客，付費的流量只占6%左右。

--------------------------------------------------------------------------------------------------

互動：如何保證流量精準尤其是定位于男人的，而且僅僅是襪子什么的？

回答：流量精準要看你如何去定位，男人襪目前微博來源是主力，微博做為一個小圈子，本來就是一個物以類聚的平臺，和你互粉的一定是你熟悉的人，朋友圈、同事圈之類的。所以男人襪要做的一點，就是鼓勵用戶能將他的購物過程在網(wǎng)上分享，來影響他身邊的同類的人。男人襪專門設置了一個『CSO』首席驚喜官的職位，會隨產(chǎn)品寄給顧客一些好玩有趣的東西，也是為了達到讓曬單成為常態(tài)的目的。另外，襪子對每個男人來說都是必須品，不需要專門去營銷這個點，只需要讓目標顧客知道男人襪這個品牌，有這項服務就可以了。

男人襪官網(wǎng)有一個『免費試用』的入口，也是低成本引流的一個方式。我們自己開發(fā)了一個小的APP，用戶需要通過微博登錄，并且滿足一定條件后，就可以免費領取到一雙襪子，而且是免郵費的。在領取成功的同時，會幫我們發(fā)一條微博宣傳。大家有興趣可以研究一下免費申請的四個條件，其中每一個條件都不是隨便設的，都是有理由的，所有這些條件目的就是找到男人襪的精準用戶。

--------------------------------------------------------------------------------------------------

互動：只賣襪子，盈利來源會不會太少？能支撐起目前高昂的用戶成本么？

回答：男人襪的所有產(chǎn)品都圍繞『必需品、消耗品、標準化』三個基本點開展。這是從一開始就做好的定位。項目上線兩周年前，男人襪一直只專注于男襪產(chǎn)品，包括商務襪和運動船襪兩個品類。兩周年時開始推出平角內(nèi)褲品類。2013年夏季進行過一次『冰絲毯』產(chǎn)品閃購模式的嘗試，零售價￥168的300條冰絲48小時售空。2013年下半年，男人襪還計劃推出2~3款新產(chǎn)品。襪子這個品類老實說毛利空間很低，賺錢賺的很辛苦，目前的想法是通過男襪這種剛性需求的產(chǎn)品來做為切入點，讓消費者接受男人襪這種預訂模式，建立口碑、培育品牌。等客戶量積累到一定程度，在保證服務質(zhì)量繼續(xù)提升的情況下，我們才會考慮引入其他標準化男士單品。

--------------------------------------------------------------------------------------------------

互動：推廣的受眾跟自己定位的目標客戶群關聯(lián)度怎么樣？

回答：男人襪提供的是標準化的產(chǎn)品，對男人來說是剛性需求。男人襪把自己定位在一個極致的細分市場，服務的目標客戶就是IT宅男、屌絲群體，20~30歲之間的男青年。

定位男性而非女性用戶，是因為男性消費者相對女性消費者而言，對品牌更加忠誠、消費觀更加理性，對細節(jié)要求方面更加不拘小節(jié)。而且男性是這個社會上最缺乏關懷的一個群體，我們通過貼心的服務做差異化競爭，來吸引男性用戶的重復購買，篩選出一批最優(yōu)質(zhì)的用戶，當用戶習慣了男人襪的服務，就基本上會一直用下去，也就達到了通過襪子做為切入點，培養(yǎng)男人襪做為生活服務品牌的目標。

--------------------------------------------------------------------------------------------------

互動：襪子的品質(zhì)是怎么保障的？兩個碼，確定滿足得了用戶體驗？

回答：產(chǎn)品的品質(zhì)是男人襪賴以生存的根本，品質(zhì)不過關服務再好也沒有用。男人襪直接跟工廠合作，品控是按照最嚴格的要求來的。

舉個例子來說明男人襪是怎么在生產(chǎn)環(huán)節(jié)控制品質(zhì)的：首先，襪子不是工藝品，難免會有次品率現(xiàn)象，所以在襪子的織造工藝中，都會有一道質(zhì)檢工序，工廠內(nèi)銷的襪子一般都是抽檢，一包襪子檢查2~3雙，沒問題整包就過了。男人襪的產(chǎn)品則是要求全檢的，國家標準上對于襪子的次品率允許的范圍是3%，男人襪的次品率可以做到0.5%不到。第二個，關于尺碼問題，大家應該有去超市買襪子的經(jīng)歷，由于襪子本身有一定的彈性，市面上的襪子基本上都是均碼的，這也造成了腳太小或者太大的男人們襪子不好買的尷尬經(jīng)歷。男人襪一開始就針對這個問題做了分碼的決定，我們找工廠專門定做了加大碼的襪版，讓46，甚至48的大腳男都能有舒適的體驗，這也是男人襪在服務方面的細節(jié)體現(xiàn)。

--------------------------------------------------------------------------------------------------

互動：您現(xiàn)在只做男人襪，現(xiàn)在好像還多了個男人內(nèi)，這種品類的擴張好像十分的謹慎，而且只是針對男性用品。您真的沒有欲望做女性的產(chǎn)品嗎？絲襪、內(nèi)衣等等都行啊，畢竟您也積累了不少優(yōu)質(zhì)的客戶資源；畢竟女性的客單價、復購率都大大高過男性的

回答：男性消費者相對女性有三大優(yōu)點：

1、消費更加理性2、對品牌的忠誠度更高3、不拘小節(jié)，更容易滿足所以我們把目標客戶定位為男性，最大的優(yōu)點就是少了不少麻煩，如果做女人襪至少要做7個顏色，還要考慮到不同長度、不同材質(zhì)，不同穿著場合的襪子。男人的話，一個款三個顏色就可以滿足80%的用戶需求了。這樣我們可以把花在品類上的時間和精力省下來，去專注于我們的品質(zhì)和服務。

--------------------------------------------------------------------------------------------------

互動：陳總把男人襪定義為賣服務而不是襪子的電商，能具體說一下賣服務的含義嗎？

回答：隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏越來越快，男人的壓力也日益增大。在社會不斷對男人提出高標準嚴要求的同時，對男性的關愛卻嚴重缺失：一條毛巾用半年、一條內(nèi)褲穿一年、牙刷用禿了、牙膏擠干了，衣櫥打開，襪子還全都破洞了！以至于男人們每次都會找一雙洞最小的襪子穿，然后提醒自己去買新襪子。很不幸的是，男人全都大大咧咧，經(jīng)常忘記去買這看似不起眼的襪子。基于此，男人襪推出男襪定期送到家的服務模式，幫助男人像訂閱雜志一樣訂襪子，免去男人買襪子的瑣屑煩惱，省下買襪子的時間去做更有意義的事情。

--------------------------------------------------------------------------------------------------

互動：為什么剛開始不入駐平臺而選擇獨立站？獨立站和平臺相比有什么優(yōu)勢

男人襪一開始就是定位做包年服務，平臺上只能賣貨，做這種服務模式會比較困難。后來我們嘗試著在百度投放了一些廣告，過來的流量轉換率幾乎為0，才認識到平臺是目標用戶的流量入口于是開始做淘寶和京東，目的是為了吸引目標客戶來認識并了解男人襪的品牌和服務定位方面：用簡單的例子來描述，顧客去淘寶購買男人襪是因為你是賣襪子的，是為了買襪子來買男人襪，而去官網(wǎng)，則是先知道男人襪這個品牌，才去買襪子，這是兩種截然不同的方式。這也導致了官網(wǎng)的用戶忠誠度遠大于淘寶。用戶方面：獨立網(wǎng)站的用戶都是自己可控的，男人襪上線兩周年的時候我們開始推內(nèi)褲產(chǎn)品，記得當時給官網(wǎng)和淘寶用戶都群發(fā)過短信，官網(wǎng)的用戶有60%都產(chǎn)生了轉換，淘寶只有10%不到，而且我們還收到淘寶的警告，說以后不允許這樣給『他們』的用戶群發(fā)短信，注意哦，淘寶的用戶都是『他們』的，不是我們自己的。

--------------------------------------------------------------------------------------------------

本期師說，和嘉賓互動有機會拿獎品哦！

1丶獎品：男人襪體驗裝，3雙包郵版。（共7個獎品，每個獎品含3雙男人襪）

獎品提供：男人襪www.nanrenwa.com

2丶獎項設置：

1）榜上有名獎3名

說明：被嘉賓選中進行回復的前3個跟帖問題的ID，3名之后的不計入評獎范圍，每個ID只能獲得此獎一次，若在前3里有同一ID的2個及以上跟帖問題，則順延至4位，類似情況依次順延；

2）微博互動獎2名

說明：在新浪微博關注幕思城網(wǎng)官方，男人襪，發(fā)一條關于男人襪模式的體驗或看法的微博（10個字以上）并同時@幕思城網(wǎng)官方，@男人襪，則獲得抽獎機會，會有兩位粉絲獲得微博互動獎；

3）微信互動獎2名

說明：關注幕思城網(wǎng)微信（微信號：paidaiwang），男人襪微信（narenwaa）給幕思城網(wǎng)、男人襪微信留言，關于男人襪模式體驗或看法的微信（10個字以上），則獲得抽獎機會，會有兩位粉絲獲得微信互動獎；

3丶活動規(guī)則：

1）提問字數(shù)要求：100字以上，問題盡量具體化；‘

2）同一賬號獎品不可兼中兼得；

3）活動期間，除幕思城管理員外，志愿者丶版主請不要對樓層進行刪除操作；

4）活動中獎名單，會在9月13日18點前公布，請中獎者在9月15日18：00前派郵收貨人+qq+手機+收貨地址至@徐超0305，或發(fā)郵件至xuchao@paidai.com

--------------------------------------------------------------------------------------------------

[師說39精華]獨家解密：男人襪的獨立站賺錢之道（男人襪創(chuàng)始人，陳伯樂）

幕思城為您更新最近最有用的電商資訊、電商規(guī)則淘寶師說,淘寶派代,淘寶男人襪,淘寶陳伯樂淘寶營銷引流。了解更多電商資訊、行業(yè)動向，記得關注幕思城！

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

更多資訊請關注幕 思 城。