別跟哥談爆款-太虛了！哥是小賣(mài)家-哥只看[ROI]-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶ROI,淘寶賣(mài)家,淘寶小賣(mài)家,淘寶爆款,淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

昨天碰到一個(gè)極品小賣(mài)家，三鉆女裝的。加我qq上來(lái)直截了當(dāng)，想找人幫開(kāi)車(chē)，店鋪發(fā)過(guò)來(lái)直接問(wèn)一款連衣裙，能不能幫我打造個(gè)2000件的爆款。貨源沒(méi)優(yōu)勢(shì)，款式?jīng)]優(yōu)勢(shì)，價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營(yíng)沒(méi)優(yōu)勢(shì)，一天只投入200，以為找一個(gè)牛逼的推廣就可以打造爆款了。要不是哥脾氣好，當(dāng)時(shí)就直接碰死不留活口了！

今天又細(xì)細(xì)回味了下昨天這個(gè)事情，我終于發(fā)現(xiàn)了，為什么現(xiàn)在中小賣(mài)家越來(lái)越難賺錢(qián)了。80%人會(huì)說(shuō)，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈了，媽呀比起2003年，賣(mài)家多了多少啊，競(jìng)爭(zhēng)多大。然而你有沒(méi)有想過(guò)，相比2003年今天網(wǎng)購(gòu)人群，增長(zhǎng)了多少？用戶量是什么級(jí)別？以前只有白領(lǐng)才懂網(wǎng)購(gòu)，現(xiàn)在連60歲的大媽都在網(wǎng)上買(mǎi)東西。相比2003年，用戶的購(gòu)買(mǎi)力，增長(zhǎng)了多少？以前網(wǎng)購(gòu)人群一個(gè)月平均在網(wǎng)上花個(gè)1000塊，算了不得了?，F(xiàn)在呢？網(wǎng)購(gòu)每月花30005000的大把多，吃喝拉撒都在網(wǎng)上。每月花個(gè)萬(wàn)把塊的斷手族更是大有人在！真的是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太激烈?小賣(mài)家難生存了嗎？

NO，是現(xiàn)在的小賣(mài)家，太浮躁了！被太多的傳奇，神話，被大賣(mài)家每天幾百單上千單的包裹給迷惑。。。開(kāi)始浮躁了。。。不踏實(shí)了！

張嘴閉嘴就要打造爆款，一個(gè)月幾百單根本不放在眼里。聽(tīng)說(shuō)直通車(chē)是打造爆款利器，然后就想著一天燒200塊打造爆款。我想說(shuō)，親，醒醒吧。不要光看別人幾千件的銷(xiāo)量，你先調(diào)查調(diào)查人家一天直通車(chē)加上站外推廣鉆石展位的推廣費(fèi)是多少錢(qián)，在考慮要不要打造爆款，有沒(méi)有實(shí)力打造爆款！真以為爆款是一天200塊燒出來(lái)的??？

所以中小賣(mài)家總是受傷，燒直通車(chē)看了那么多帖子，學(xué)了那么多方法，燒下來(lái)怎么還是虧錢(qián)啊！親，大牛們分享的都是打造爆款的方法，一天燒的不是200，可能是2000。跟你200的燒法不一樣的。人家不關(guān)注短期的投入產(chǎn)出，關(guān)注的是銷(xiāo)量的快速提升。不記一城一池的得失，關(guān)注的是全局！你行嗎？小心臟受的了嗎？

那對(duì)于中小賣(mài)家，一天200的直通車(chē)預(yù)算，小日子該怎么過(guò)？

聽(tīng)我一句話，踏踏實(shí)實(shí)，一步一步走。把基礎(chǔ)打扎實(shí)，不要眼高手低，不要想著一上來(lái)就搞2000件的爆款。開(kāi)小車(chē)，一定要注意控制好你的ROI，注意我這里說(shuō)的不是轉(zhuǎn)化率，是ROI，可能90%的人都關(guān)注轉(zhuǎn)化率，其實(shí)你更應(yīng)該關(guān)注ROI。為什么？繼續(xù)往下看。

有些人開(kāi)車(chē)總是盯著轉(zhuǎn)化率不放，一味追求高轉(zhuǎn)化，難道轉(zhuǎn)化率真的是越高越好嗎？有時(shí)候我們會(huì)被轉(zhuǎn)化率蒙蔽雙眼，我從不這樣認(rèn)為，我認(rèn)為轉(zhuǎn)化率做到“正好”就是最好，然而收益就是最好時(shí)的轉(zhuǎn)化率，這里有人就會(huì)問(wèn)什么是“正好”，下面讓我們來(lái)揭秘一下轉(zhuǎn)化率的面紗

如一次點(diǎn)擊是18元，點(diǎn)擊3次花費(fèi)54元，成交一次，轉(zhuǎn)化率是33.33%。

再如一次點(diǎn)擊是2.5元，點(diǎn)擊10次花費(fèi)25元，成交一次，轉(zhuǎn)化率是10%。

表面上看33.33%的轉(zhuǎn)化率很高，10%的轉(zhuǎn)化率很底。

但當(dāng)我們用收益公式計(jì)算一下，就會(huì)得出結(jié)論。

成交金額-點(diǎn)擊花費(fèi)=收益，假設(shè)這件商品的客單價(jià)是99元。

99元-54元=45元，這說(shuō)明，當(dāng)收益45元時(shí)轉(zhuǎn)化率是33.33%。

99元-25元=74元，這說(shuō)明，當(dāng)收益74元時(shí)轉(zhuǎn)化率是10%。

通過(guò)這樣的計(jì)算，我們就可以得出結(jié)論，當(dāng)收益74元轉(zhuǎn)化率是10%時(shí)，轉(zhuǎn)化率最佳，也就是我前面所說(shuō)的“正好”。

所以轉(zhuǎn)化率并不是越高越好，我們開(kāi)車(chē)最終追求的還是ROI

[繼續(xù)普及知識(shí)]

什么是ROI

1廣義ROI

ROIReturnOnInvestment。投資回報(bào)率

經(jīng)濟(jì)學(xué)名詞，指投資后所得的收益與成本間的百分比率

投資回報(bào)率==利潤(rùn)/投資總額×100%

2狹義ROI

成交轉(zhuǎn)化率=每一塊錢(qián)廣告消耗可以帶來(lái)多少的成交；總成交金額/花費(fèi)

ROI的兩種測(cè)量方式

通常我們電商運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，ROI的測(cè)算不是絕對(duì)的，有的時(shí)候是以利潤(rùn)為基準(zhǔn)，有的時(shí)候以營(yíng)業(yè)額為基準(zhǔn)。

1.基于銷(xiāo)售額的ROI

由于利潤(rùn)日常運(yùn)營(yíng)不會(huì)那么透明，所以日常大家說(shuō)ROI的時(shí)候，往往都是指成本：營(yíng)業(yè)額的ROI。也就是基于金額的ROI。這種ROI未必能判斷出這次推廣是否盈利，比如投入1萬(wàn)元直通車(chē)，產(chǎn)生1萬(wàn)元銷(xiāo)售，這個(gè)時(shí)候ROI是1，但是如果毛利是50%的話，實(shí)際上我們是虧損的，也就是基于營(yíng)業(yè)額的ROI，如果是做到1的話，并不是持平，而是虧損。

2.基于利潤(rùn)額的ROI

如果是高層看數(shù)據(jù)，ROI僅僅是通過(guò)營(yíng)業(yè)額來(lái)看的話，往往不能夠很全面的判斷經(jīng)營(yíng)的好壞，這個(gè)時(shí)候要引入基于利潤(rùn)的ROI。即利潤(rùn)額：成本。這種ROI能夠更直接的判斷我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否盈利，如基于利潤(rùn)的ROI做到了1，那么可以判斷本次營(yíng)銷(xiāo)，是持平的。

直接ROI與間接ROI

通常我們?cè)诳匆粋€(gè)推廣方式的ROI，一般都是單點(diǎn)測(cè)算，比如投放直通車(chē)，我們通常都是通過(guò)單一的投放商品所產(chǎn)生的銷(xiāo)售額來(lái)測(cè)算ROI。這種ROI測(cè)算，我們叫直接ROI。這種直接ROI，往往獲得的數(shù)據(jù)比較低，有時(shí)候會(huì)影響正常的營(yíng)銷(xiāo)策略判斷。

這個(gè)時(shí)候我們就要引入間接ROI的概念，也就是除了本身投放寶貝所產(chǎn)生的銷(xiāo)售額，還要考慮關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售所帶來(lái)的銷(xiāo)售額，以及銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)所產(chǎn)生的搜索權(quán)重帶來(lái)的自然搜索量所產(chǎn)生的銷(xiāo)售額。

我們說(shuō)一個(gè)賣(mài)家車(chē)開(kāi)的好不好，有很多因素，關(guān)鍵詞選的好不好，質(zhì)量得分高不高，轉(zhuǎn)化率高不高。但是這一切，其實(shí)歸根到底，還是我投直通車(chē)，投了多少錢(qián)，又獲得了多少錢(qián)的回報(bào)利潤(rùn)，也就是ROI。

比如我今天投放了3000塊，產(chǎn)生了6000元的營(yíng)業(yè)額，我的ROI就是2:1，產(chǎn)生了9000元的營(yíng)業(yè)額，就是3:1。這個(gè)量子里面都有數(shù)據(jù)可見(jiàn)。那么如果是產(chǎn)生了3000元的營(yíng)業(yè)額，就是1：1的ROI投資回報(bào)率，就能夠算出來(lái)，肯定是虧的。

如今淘寶已經(jīng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)，直通車(chē)已經(jīng)由單方面賺錢(qián)的工具，成為了打爆款的催化劑。所以如果現(xiàn)在看直通車(chē)的話，很多淘寶店都是1:1，但是仍舊不斷的投放。這個(gè)原因就是因?yàn)槲覀冞@里的1：1是直接ROI。但是要注意，做直通車(chē)，不能單看直接ROI，間接ROI才是真正的評(píng)估直通車(chē)是否要持續(xù)投放的重要標(biāo)準(zhǔn)。

單從直通車(chē)的角度來(lái)看，直接ROI1:1也許是虧的，但是持續(xù)的直通車(chē)投放，能帶來(lái)持續(xù)的銷(xiāo)量，以及關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。這個(gè)時(shí)候如果銷(xiāo)量上到一定權(quán)重的話，就能夠獲得更多的自然搜索流量，這個(gè)時(shí)候看間接的ROI，往往是大于1的，這個(gè)時(shí)候，直通車(chē)就是值得投放的，而且要持續(xù)投放。

針對(duì)ROI的提升我們可以做哪些工作呢，先給大家看兩個(gè)數(shù)據(jù)

這是我們?cè)谧龅赇丷OI都在5左右，還是不錯(cuò)吧

下邊就提供給大家?guī)c(diǎn)提升ROI的方法，我們來(lái)看ROI的計(jì)算公式：

ROI=直通車(chē)成交金額/直通車(chē)投入花費(fèi)

首先，要提高ROI，那我們就必須提高直通車(chē)的轉(zhuǎn)化金額或者降低直通車(chē)的投入花費(fèi)，在我們開(kāi)車(chē)的前期和中期階段，我們應(yīng)該盡量以加大直通車(chē)的成交金額為主，而在后期，我們?cè)诒ＷC成交金額的同時(shí)，盡量降低溢出流量即沒(méi)有轉(zhuǎn)化的流量花費(fèi)，這樣來(lái)達(dá)到綜合提高ROI的目的

那么，我們先來(lái)說(shuō)一下怎么提高成交金額，我們來(lái)看圖例說(shuō)明

1.提高點(diǎn)擊量，主要是通過(guò)提高展現(xiàn)量以及提高圖片點(diǎn)擊率。

（1）提高展現(xiàn)量，可以提高關(guān)鍵詞的出價(jià)，讓排位靠前，從而達(dá)到更大的曝光效果，同時(shí)優(yōu)化我們的直通車(chē)圖片和標(biāo)題

（2）同時(shí)增加關(guān)鍵詞的展現(xiàn)排名也能夠提高圖片的點(diǎn)擊率

（3）提高展現(xiàn)排名除了提高關(guān)鍵詞出價(jià)之外，還有一個(gè)很重要的因素，那就是質(zhì)量得分

2.提高轉(zhuǎn)化率，主要是提高產(chǎn)品內(nèi)功以及銷(xiāo)量，讓顧客看到你的產(chǎn)品很暢銷(xiāo)，才能降低購(gòu)買(mǎi)疑慮

（1)產(chǎn)品內(nèi)功主要是產(chǎn)品質(zhì)量以及寶貝詳情頁(yè)展示，這個(gè)可以通過(guò)參考同類目下賣(mài)的最好的產(chǎn)品詳情頁(yè)以及同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)化率較高的產(chǎn)品詳情頁(yè)。

(2)提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，可以去通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們可以通過(guò)數(shù)據(jù)魔方拉出熱銷(xiāo)寶貝排行，通過(guò)查看銷(xiāo)量靠前的產(chǎn)品流量，以及估算其轉(zhuǎn)化率，再來(lái)對(duì)比我們的產(chǎn)品，看主要是流量差距還是轉(zhuǎn)化率差距

接下來(lái)，我們說(shuō)一下怎么降低花費(fèi)，提升ROI

1.提高質(zhì)量得分，主要是提高點(diǎn)擊率。

降低花費(fèi)首當(dāng)其沖當(dāng)然是提高關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，因?yàn)槟愕某鰞r(jià)并不代表你的點(diǎn)擊花費(fèi)

（可以參考之前帖子如何提高質(zhì)量得分篇）

2.降低溢出流量出價(jià)。

對(duì)于剛開(kāi)始推廣的寶貝來(lái)說(shuō)，我們要盡可能的爭(zhēng)取一切流量來(lái)達(dá)到以量取勝的目的，但是對(duì)于寶貝的中后期，為了減少預(yù)算，降低投入，我們就要盡可能的降低直通車(chē)無(wú)效流量的花費(fèi)，我們可以綜合7天以及30天的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，降低高花費(fèi)但沒(méi)有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞出價(jià)甚至刪除，提高高轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵詞的出價(jià)，獲取更多流量，來(lái)平衡調(diào)整直通車(chē)的花費(fèi)以及產(chǎn)出，持久進(jìn)行以上操作，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你所推廣的寶貝成交金額在穩(wěn)定上升的情況下，花費(fèi)卻越來(lái)越低，這是最大化的提高寶貝ROI的有效方式。

以上是我的對(duì)直通車(chē)影響ROI各因素以及其關(guān)系的深入剖析以及針對(duì)其特點(diǎn)所常用的方法，其實(shí)直通車(chē)開(kāi)始很容易，但要做得很好卻很難，因?yàn)樗婕暗椒椒矫婷妫恢皇擒?chē)手的技術(shù)，還有產(chǎn)品本身以及整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)包括美工的通力協(xié)作，所以每一個(gè)成功的產(chǎn)品背后一定有一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)支撐，而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)人就能做好。

大賣(mài)家，開(kāi)大車(chē)關(guān)注的是短期內(nèi)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)速度，小賣(mài)家，開(kāi)小車(chē)就要關(guān)注ROI，關(guān)注好每一天投入了多少，產(chǎn)出了多少！弄懂ROI的重要性，以及影響ROI的因素，就可以對(duì)癥下藥，藥到病除了！

別跟哥談爆款，太虛了！哥是小賣(mài)家，哥只看ROI，精打細(xì)算，讓一切盡在掌控中，過(guò)好咱小賣(mài)家自己的小日子！

以下是一位看管的疑問(wèn)，小小孩的終止就是知無(wú)不言，言無(wú)不盡！您求知的欲望很強(qiáng)烈，我滿足你這個(gè)要求！

以上是一位派友的疑問(wèn)！

以下是真實(shí)數(shù)據(jù)截圖！其實(shí)親這個(gè)疑問(wèn)提的時(shí)候沒(méi)有想過(guò)，我截圖的是一個(gè)多月的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)量很大，試問(wèn)除了韓都衣舍裂帛御泥坊這等明星店鋪可以達(dá)到如此大的搜索量，其他店鋪誰(shuí)可以達(dá)到呢？（明顯韓都裂帛不是我們做的，哈哈）一個(gè)日銷(xiāo)200單以上的天貓店，明星店鋪點(diǎn)擊量也不會(huì)超過(guò)100下。怎么可能有這么大的數(shù)據(jù)量？？？

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