直通車六大寶典之[GPS導(dǎo)航]和[倒車大法]——[老單原創(chuàng)]-淘寶營銷引流淘寶干貨

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Hello！大家好，我是老單，最近天氣不錯，心情也大好，給大家貼出來看看窗外美好的風(fēng)景

有種云山云海的趕腳吧，

看到這種天氣，其實(shí)我想說，神馬雙十一，雙十二啊，都弱爆了，你來看看口罩和空氣凈化器的搜索指數(shù)和成交指數(shù)

日用和小家電的朋友們看來要大賺嘍！?。?/p>

有很多人問店鋪推廣該如何布局，如何選擇是不是該做推廣，通過小小的案例告訴大家這個問題。

昨天晚上有個做車品的小伙伴給我打來求助電話，大概情況是現(xiàn)在有個產(chǎn)品通過折800做了500件的銷量，然后想通過直通車做爆，做了簡單的測試。PPC12，轉(zhuǎn)化率4%，成本145，現(xiàn)在售價168。

首先我們來看一下車品類目的“前世今生”接觸過車品特別是汽車腳墊的小伙伴們，肯定都領(lǐng)教了它超高的PPC，為什么會這樣呢？最開始汽車腳墊在線下是暴力，成本100多的產(chǎn)品，4S店要買到五六百甚至上千，然后各種小作坊，小工廠開了一地，汽車用品的市場也是如火如荼，但是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，質(zhì)量良莠不齊，導(dǎo)致了線下的飽和，利潤已經(jīng)屈指可數(shù)了，在11年開始轉(zhuǎn)到線上競爭的時候，其實(shí)車品這個類目還是比較好做的，但是12年和13年大大小小的老板都開了商城，這個市場全線崩潰了，假如有人想進(jìn)入，還是謹(jǐn)慎為好，正因?yàn)檫@個原因，低成本的惡意競爭大戰(zhàn)就這樣打響，盲目的燒車，導(dǎo)致PPC奇高，雖然有個別客單價比較高的產(chǎn)品能到五六百，但是人家已經(jīng)是品牌，已經(jīng)建立了老客戶群，所以人家虧的錢，把直通車當(dāng)成純粹的廣告，你見過康師傅去央視做廣告，要求當(dāng)天要賣出多少包方便面嗎？廣告廣告，就是廣而告之，但是直通車要作為數(shù)據(jù)化營銷的工具不能這么玩，剩下的商城都是“陪天子讀書，賠本賺吆喝”在打仗之前，先要數(shù)數(shù)子彈，沒有后勤保障和能源補(bǔ)給，打一槍換一個地方，你以為自己是游擊隊(duì)?。?/p>

給你的直通車導(dǎo)航

首先要分析下同等價位的同類產(chǎn)品，我要想有比較好的流量，到前3的位置，要滿足多少的銷量

來計算下（假如轉(zhuǎn)化率8%，平均單價單價8）

月流量=銷量/轉(zhuǎn)化率=4659/8%=58237.5

日均流量=58237.5/30=1941.25

打爆過程中，直通車流量比例按照40%計算

直通車日均流量=1941.25*40%=776.5

直通車日花費(fèi)=直通車日均流量*平均點(diǎn)擊單價=776.5*8=6212

這是理想狀態(tài)下，你在操作過程中，直通車流量要控制好，自然搜索流量還能持續(xù)增長，并且你的RP超好，轉(zhuǎn)化能到8%，并且點(diǎn)擊單價控制在8以下的情況下，但是大部分情況下，我們做不到這一點(diǎn)。并且我們這樣做的話，就算做起來，也是一直賠錢的，后面賺不賺，天知道。理性看待這個產(chǎn)品的平均單價單價，也就是流量價值。

流量價值=利潤*轉(zhuǎn)化率=23*8%=1.84

說明只要我們的點(diǎn)擊單價低于1.84，我們直通車轉(zhuǎn)化率達(dá)到8%，直通車就是不賠錢的，但是實(shí)際點(diǎn)擊單價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個合理范圍，所以這個產(chǎn)品我建議謹(jǐn)慎投放。

倒車法

對于很多初級賣家來說，直通車是一個燒錢的工具，嘩啦啦的錢花出去后，每天看到寥寥無幾的成交筆數(shù)，就會覺得很糾結(jié)，甚至?xí)岩芍蓖ㄜ囀莻€“坑爹貨”，根本沒有辦法賺錢。而一些中級車手玩直通車嘗到甜頭后，為每個月可以打造幾款月銷售幾百件的小爆款而沾沾自喜。對于高級車手而言，僅僅是通過直通車這個工具就可以打造出月銷量過萬件的爆款。站在老單的角度來說，直通車并非博大精深，只是針對不同的產(chǎn)品定位，追求的目的不同，因此策略就有所不同。

比如我們其中的一個集市店，主要是以去年的女裝庫存清倉為主的，本來就不指望直通車能夠做到很高的投入產(chǎn)出比，每天直通車投入300元左右，10月份的投入產(chǎn)出比做到1:1.8左右，已經(jīng)是不錯的成績。選擇主推的款客單價都是在19-69元之間，關(guān)鍵詞主要是以特價丶清倉類為主，平均的點(diǎn)擊單價在0.5元左右。

在近期我們主要做倒車法去用市場選擇產(chǎn)品，主要是針對目前的天貓店來做的。首先從邏輯上分析，這個店走的是小而美的路線，主要是做歐美風(fēng)格的毛呢外套為主。面料的選擇是以黑色丶灰色等深色系主打，在店鋪的首頁設(shè)計上會給人一種比較統(tǒng)一的感覺，簡潔丶個性化的款式的主要風(fēng)格。鎖定的客戶群體就是27-30歲的未婚城市白領(lǐng)階級的女性。產(chǎn)品的價位在500-1200元之間，走的就是中高端的價位。目前店鋪有50多款歐美風(fēng)格的毛呢外套，銷量最高的接近100件，最低的銷量也在5件以上。從這個基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來分析，因?yàn)槲覀兊亩ㄎ缓芎唵?，就是讓喜歡我們這種風(fēng)格的買家成為忠實(shí)的老客戶，不斷出新品，以滿足客戶的需求為導(dǎo)向，喜歡我們店鋪的買家會非常喜歡。就如同很多買家都是裂帛家的忠實(shí)粉絲一樣，即便是預(yù)售期45天也愿意去等待發(fā)貨。

原理：區(qū)別以往的直通車選詞方法和調(diào)控方法，用合理的點(diǎn)擊單價，（默認(rèn)出價低于流量價值）采用粗放的選詞方法，多計劃，多選詞，比較轉(zhuǎn)化率和ROI，留下比較好的計劃，讓市場去選擇產(chǎn)品，直通車盈利狀態(tài)，優(yōu)點(diǎn)：點(diǎn)擊單價低，低成本，高轉(zhuǎn)化，高ROI。缺點(diǎn)：不會做成爆款

我們來看下效果。在近30天的直通車數(shù)據(jù)中，一共賣出去295件，其中不包括通過明星店鋪購買的數(shù)量。投入產(chǎn)出比目前可以做到1:3.5左右，如果算上明星店鋪成交的，保守估計可以達(dá)到1:5左右。扣去面料丶加工費(fèi)和推廣費(fèi)，只要能做到1:2就可以保本。

對比之前講的方法，直通車投入的費(fèi)用在2000元左右。倒車法費(fèi)用大大降低，一是直通車本身是賺錢的，二是直通車可以幫我們選出爆款。

倒車法實(shí)操：

一計劃中添加20多款寶貝寶貝，每個寶貝都添加滿200個關(guān)鍵詞，采用粗選法，點(diǎn)擊單價設(shè)置在低于流量價值以下。

二一段時間后觀察各個計劃的轉(zhuǎn)化和ROI，每天調(diào)控點(diǎn)擊單價，把轉(zhuǎn)化好的產(chǎn)品加價處理

三經(jīng)過一段時間的推廣后，發(fā)現(xiàn)爆款的投入產(chǎn)出比基本上可以達(dá)到1:3，點(diǎn)擊單價在1.5元-2.2元之間，潛力爆款，分另一個計劃重點(diǎn)培養(yǎng)，旨在打造爆款。

四而非爆款雖然是低價引流，但是轉(zhuǎn)化率也還可以，投入產(chǎn)出比超過了1:10，這種產(chǎn)品繼續(xù)投放，優(yōu)化轉(zhuǎn)化率和ROI，旨在賺錢

五還有一些賣了幾件的或者零銷量的，直接刪除寶貝，繼續(xù)添加新寶貝按照1-5的步驟循環(huán)

*小干貨1ROI能達(dá)到3的寶貝我們要陸續(xù)把計劃中的非精準(zhǔn)詞逐步刪除，并加轉(zhuǎn)化詞的相關(guān)屬性詞，可以適當(dāng)加自己的品牌詞或者廉價的其他品牌詞，注意轉(zhuǎn)化率

*小干貨2這些爆款通過每天加價上坡法做定向推廣，找出最合適做定向推廣的款加大推廣力度。

*小干貨3在直通車窗口圖方面也會做5套創(chuàng)意，把款式的賣點(diǎn)通過測試，找出點(diǎn)擊率最高的保留下來。最好在0.8%以上，這些小爆款的點(diǎn)擊單價可以放寬到1.8元-2.2元之間。這些款的寶貝詳情頁面都會放上8個風(fēng)格相似的款，目的是為了做好關(guān)聯(lián)營銷。

*小干貨4這中間還要做的一個事情就是優(yōu)化標(biāo)題。通過數(shù)據(jù)魔方搜索出來的一級關(guān)鍵詞為歐美毛呢外套丶?xì)W美毛呢大衣丶?xì)W洲站毛呢外套，二級關(guān)鍵詞是歐美外套丶?xì)W洲站大衣，分別對應(yīng)添加到各個款的標(biāo)題里面。然后就是添加款的屬性，比如撞色丶拼接丶中長款丶黑色丶灰色丶短款等等。這樣做的目的自然是為了增加自然搜索的免費(fèi)流量，也為下一次優(yōu)化關(guān)鍵詞做好準(zhǔn)備。

這種方法在操作層面上對于車手的要求就比較高，而且需要花費(fèi)的時間和精力比較多。所以，最好配備兩名車手來做這個事情的。這種新的玩法對于走小而美的店鋪具有一定的參考價值，但是必須要有很好的團(tuán)隊(duì)才能很好的完成這個事情，不具備廣泛性。

對于文中有不同的觀點(diǎn)歡迎指點(diǎn)交流，老單不甚感激。

最后，（為自己代言，打個小廣告）我開通了公眾賬號，搜索圣淘電商，點(diǎn)擊關(guān)注。還有陸續(xù)小伙伴們也都開始清倉了，利用這個期間，可以充充電，所以最近我們培訓(xùn)即將起航，繼續(xù)關(guān)注吧！

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