挑戰(zhàn)第①天：寶貝詳情心理學之[迎合心理]的深度思考[筆記]-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶心理學,淘寶詳情,淘寶寶貝,淘寶轉化,淘寶成交,淘寶營銷引流。

親愛的朋友，你好！

智會：30天連續(xù)學習干貨挑戰(zhàn)賽已經開始了，今天開始，我會連載30天的干貨內容....

這篇文章來自于9月5號分享嘉賓：智多星，主題是：《寶貝詳情心理學》之“迎合心理”，以下是具體的分享內容：

今天分享的是，寶貝詳情心理學之迎合心理+深度人群畫像，那么我們先來了解一下什么是：寶貝詳情心理學?

現(xiàn)在我們一直面臨一個問題，產品同質化，即使你的產品不同質化，但是依然還有一個嚴重的問題：寶貝詳情同質化

什么是寶貝詳情同質化呢？例如：你跟你的同行都是賣女裝的，他賣的是名族風連衣裙，而你賣的是時尚連衣裙，雖然產品沒有同質化，但是你去看你們的寶貝詳情結構？

我這兩年走過中國幾十個城市，給商家們講解寶貝詳情心理學，驚人的發(fā)現(xiàn)，大家設計詳情頁是這樣的方式：

老板說這個產品可以爆，很好，然后就丟個運營或者美工，說：設計下詳情頁，然后美工就去搜集同行各種比較好的模板回來，然后分析下對手有的模塊，把好的部分保留然后綜合設計出一個結合體，就是人有我有，人無，我還有，讓給老板同事們看下，還不錯，就丟上淘寶了

更有的時候是這樣的情況，美工設計好了寶貝詳情，讓給運營看，運營說這里好像不對，然后美工說，有什么不對，運營說不出來，你再改改看看

而導致了，美工砍運營的事情發(fā)生

ok，廢話不多說，寶貝詳情心理學是從根本上解決這一問題，因為其實頁面的設計和轉化是可以控制的，要做到有理可依，例如：運營可以這樣說，我們是賣男裝的，所以你用的這個纖細的字體不行，男人適合看剛強的字體，要有鱗有角，所以要改下，這樣的話，美工應該不會砍你

寶貝詳情心理學，是從頁面設計，小到一個字體，大到一個顏色，模特的擺放，邏輯等等都是清晰的，我們對于詳情的設計，要知其然，而知其所以然

一直以來，有很多粉絲問我一個問題，智多星老師：你打造爆款的秘訣是什么？

其實當有人問你這樣的一句話的時候，他的內心需要的答案其實是“一個大招”或者說是一個必殺技，但是現(xiàn)實很殘酷，其實最重要的是：點擊率+轉化率；

只要你能控制做好這兩個指標，一切會良性循環(huán)，爆款也是自然而然的上升；

那么我們今天的內容，就主要先解決這兩個問題，其實《寶貝詳情心理學》是一門非常大的課題，所有這兩天我會把精髓部分分享給大家

這個課題，在外面最少要5980元，才能聽到

我問大家一個問題，一個用戶在淘寶上的真實購物流程大概是如何的？

那么這個流程都大同小異，共同的特點就是大家都是在從一個用戶上了淘寶之后的行為開始分析，其實這個時候已經晚了？

因為用戶在上淘寶網之前做的事情才是最重要

假定現(xiàn)在還是夏天，各位走在路上發(fā)現(xiàn)很多人已經是在穿拖鞋了，而你還穿運動鞋，你發(fā)現(xiàn)很熱，這個時候有一個需求被激發(fā)，你需要買一雙拖鞋

OK，假定你今天就要買一雙拖鞋，這一瞬間，你的腦海里出現(xiàn)了什么？

應該是一雙拖鞋的樣子對嗎？對的打1

（啪啪啪，無數人打1）

然后你現(xiàn)在要去購買這雙拖鞋，你打開了電腦，然后要干什么？

（學員異口同聲）:搜索

那么我們一起玩?zhèn)€游戲，在座的各位，你們今天就需要購買一雙拖鞋，現(xiàn)在你要在淘寶里輸入關鍵詞了，你的關鍵詞是什么？

拖鞋...拖鞋男...涼拖...人字拖...人字拖個性...夾腳拖鞋...

上面學員有很多中答案

我們從這些答案發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象，為什么全世界的人購買拖鞋，都不是搜索“拖鞋呢”而是有那么打的搜索詞呢？

首先，我們先了解一個真實用戶的購物流程：

我們假設你自己購物的時候，有一個需求信息激發(fā)了大腦，這一瞬間，大腦就會出現(xiàn)產品的第一個形象，如果你現(xiàn)在要去購買這雙拖鞋，你打開了電腦，你會輸入什么呢？然后干什么呢？

無需思考，人們會先在大腦中根據對產品的第一印象，形成一個搜索關鍵詞

然后才是輸入淘寶，再搜索

所以這就是為什么有長尾詞出現(xiàn)的原因，很多人知道世界上存在長尾詞，但是很少有人思考過，他為什么存在，是什么引發(fā)的

那么記住一個重點：每一個關鍵詞背后，都有一群不同的人

這句話，最好記錄在本子上，未來你一定需要他

今天的第一個主題：迎合心理，用迎合心理來做創(chuàng)意圖片，可以提升高點擊率

接下來講一個故事

有一位公子哥來到一家咖啡廳，喝完咖啡，然后離開咖啡廳的時候，不小心在門口撞到一位美女，然后他發(fā)現(xiàn)這個美女跟他心目中的那個她很像，于是他瘋狂的追求了這個美女，最終他們交往了

請問這個時候，公子哥一定是強烈的認為是跟這個美女偶遇，然后他追求了她，對嗎？

我們同樣的故事，加一個人物進來，一個神秘人，他希望跟這位公子哥做筆生意，但是他又無法獲取核心機密，但是他知道這位公子哥喜歡什么樣的美女，于是神秘人去找了一位美女包裝成跟公子哥夢寐以求的一樣，然后安排她的那天在咖啡廳門口不小心撞到公子哥

這里要說明一個什么問題？

叫選擇與被選擇的關系

，我們常常認為我們商家自己，是被用戶挑選的那個，其實不是，當用戶在點擊我們產品的第一瞬間，也是我們選擇用戶的時候

一般這個課程在現(xiàn)場，我會當場演示給你們看

那么我打個比方，希望你們理解，例如：我現(xiàn)在突然間拿一個火機給你，你肯定不會接，但是如果你剛剛從煙盒里拿出一根煙的同時，我向你遞出打火機？請問你會如何

你會不加思考的，就迎合過來，點煙

其實我們來看一下，公子哥其實就是我們的客戶，美女就是我們的寶貝，而我們就是那個神秘人

我們的目的很簡單，就是將產品，賣給用戶，那么根據剛剛公子哥的故事，我們可以得出一個邏輯，就是我們先要了解客戶的需求，然后根據需求來包裝我們的寶貝，然這個寶貝成為客戶想要的樣子

然后我們只要做一件事情即可，知道是什么嗎？

就是出現(xiàn)在他面前即可

例如你很喜歡長發(fā)，露胸，細腿美女，有一天你們公司來了一個，然后他會說，晚上一起看個電影吧，請問你會拒絕嗎？

可以說是無法拒絕

選擇與被選擇的關系，也叫迎合心理，用戶選擇我們的第一時間，也是我們選擇了用戶，不然他為什么點你

他為什么不是把結果頁48個寶貝都點擊一次，而偏偏就點擊了其中10個產品

一定是你的產品層顯出來的東西，滿足了他上網之前大腦里的某個需求，于是點擊了你

例如你今天搜索籃球，你是需要籃球，但是你為什么不是把48個籃球都點一次呢？

可能還有小伙伴不太明白這個道理，沒有關系，我們繼續(xù)，下面你應該會慢慢了解

根據圖片做測試，請回答哪個一組迎合度最高，用1/2/3表達

那么這一組呢？

那么這一組呢？

ok，我們發(fā)現(xiàn)第一組，大家都投票2，第二組投票3的多，最后一組可能你無法回答了，好像都行

為什么關鍵詞沒有改變，產品的樣子也沒有改變，只是圖片左上角的文字改變了一下，就改變了人們對選擇的決定

原因很簡單，還記得最開始我講那個購物流程圖片的時候，說的一個重點嗎？

每一個關鍵詞背后，都有一群不同的人

我們來看看，通過關鍵詞的字面解讀

字面解讀

男士香水，基本解讀：一個男人想買一瓶香水

男士香水持久淡香，基本解讀：一個男人想買一瓶香水，他希望持久度高，并且是淡香味的

男士古龍水，基本解讀：一個男人想買一瓶古龍水，意愿很明確，需要古龍水

因為一個人搜索一個關鍵詞不是無緣無故的，如果你今天要買一雙人字拖，你很難去搜索一個粉紅色拖鞋，因為那不是你需要的

想象一下，你現(xiàn)在是一個老師，你來到一個新的班級上課，然后你希望知道班長是誰，所以你說了一句話：同學們晚上好，請問504班的班長是誰呀？

這個時候，同學們都不說話，請問你能夠通過看誰張的帥一點，胖一點，頭發(fā)長一點來判斷誰是班長嗎？

結果是不能，如果是這樣的呢？你同樣問：同學們晚上好，請問504班的班長是誰呀？……就在這個時候，一個很調皮的學生舉起手來，老師我是班長…那么請問，即使這個孩子不是班長，那么你也會認為什么…….

對，不錯，你會認為他就是班長，為什么？很簡單，因為他表明了身份

剛剛3組圖片的測試，道理也是一樣

一個男人想買一瓶香水，希望持久度高，并且是淡香味的，這個時候，他搜索了：男士香水持久淡香，然后出現(xiàn)了下面的圖片

圖片上的文字就是表明的身份，我是誰，我就是你要的男士淡香水

就是說，你需要一個大波美女，結果你面前一排美女里就一個大的，其他都很小，你會如何

你必然就點擊了你內心深處想要的那個

我們來總結一下，迎合心理的特點

這個是迎合心理的深層解讀，希望大家理解，然后我們來談談落地

不僅要深度理解理論，還要學會執(zhí)行落地

這個還要靠后面的詳情頁，并且告訴你一個真理，世界上沒有任何一個東西是可以滿足所有的人需求，就例如這次我們30天的課程一樣不管是內容，還是價格，都已經是吊炸天了吧

但是為什么還是很多人不愿意參加，因為只要是人，人與人之間最大的區(qū)別就是腦袋

雖然每個人都擁有一個腦袋，但是腦袋里的東西不同，結構不一樣

你認為已經吊炸天，但是在他的角度會說，不可能，這肯定是騙子

三步提升點擊率，第一步：

不要撒謊欺騙消費者

很多商家看了很多教你做圖片的視頻，或者培訓課程，他們都讓你去套一些文案，例如：爆賣幾千筆，100%好評，已經賣瘋了，很快漲價，最后一天等等，這些真的有用嗎？真的幫助你的圖片有更多人點擊嗎？

我們來看看這個案例

一個學員，在去年的時候在QQ上問我，說轉化不好

然后我看了一些，發(fā)現(xiàn)圖片上打著，這外套賣瘋了，但是你一看，顯然沒有賣瘋

這里要講一個社會心理學，在中國，陌生人與陌生人之間信任為0

當用戶打開你的產品，第一眼看到這個地方，跟你本身沒有信任，但是這個用戶被你引入店鋪的時候，就看到這個畫面潛意識就會有一個信息，感覺哪里不對，但是又說不出來

然后他帶著這樣的心情，看完你的詳情，但是你的詳情又一般，那么你感覺成交的幾率有多大

以下我會接著破解這個問題

發(fā)掘核心賣點四步

第一種：關鍵字，字面獲取推理

第二種：大數據判斷，打開shu.taobao.com輸入你要的關鍵字，然后通過數據推理；

第三種：評價數據獲取，打開你產品的評價，或者同類產品競爭對手的評價，從評價中找到；

第四種：直接打電話問購買過的客戶，記住千萬別問你身邊的朋友，沒有觸動他主觀意識的確想買的需求，問了也是白問，以為他壓根沒有想過我要買這樣一個產品，問買過的客戶要怎么問呢？你只要問他當時想買這個東西時的第一念想是什么，例如買這個衣服就是想過年回家送給媽媽的，或者是想給媽媽找個有精神一點的唐裝；

找核心賣點，我一般通過這4個辦法，而最后一個辦法，是當你前面3個都不管用的時候，再用的

我們來看看剛剛那個案例”中老年女裝”

我們通過關鍵詞字面推理很難獲取結果，你可能理解為一個女性老年人需要買一件衣服

然后第二步，把關鍵詞放出shu.taobao.com之后，我們發(fā)現(xiàn)

購買人群是25-34居多

也就是說真正買衣服的人，不是穿衣服的人，那么年輕人為什么買衣服？送禮，孝心，對嗎？

中國人，百善孝為先，沒有人敢說自己不孝順，不然會被打

那么如果這里有1000個孝順的孩子，我們把他們分成A丶B兩組

A組的孩子，逢年過節(jié)會給父母買衣服，吃的，用的，每個月還通一次電話，過年回家還給很多零花錢

B組的孩子，平時不打電話，只是回家給很多零花錢

請問兩組之間的差距是什么？

其實可能應該是細心，體貼

也就是說B組的人群不會是主動上網干這種事情的人

是的，這群人會上網買衣服可能是希望父母在農村或者城市也可以，精神一些，跟周邊的人比起來，生活的不錯

那么這群人為了父母能夠健康長壽，會不會上網也買些保健品什么的呢？

應該也會，那么在屏幕里有兩個老人家，站在這里，你是通過什么識別一個是健康快樂，而另一個是悶悶不樂的呢？

其實用戶內心是希望父母長輩健康快樂，所以我想了一個詞：精神煥發(fā)

然后底下有兩句話：

1丶慈祥的媽媽應該擁有它！

2丶孝順媽媽可以選這件試試！

最后我們選擇了第二句話，之前他那個賣瘋了的點擊率不超過1%，而這張圖片飆升到2.7%以上

僅僅是改變了一張圖片，一個月多賣幾百件

那么大家知道為什么第一句不是很好嗎？

因為，世界上并不是所有人的媽媽都是慈祥的……呵呵，就像我從小被媽媽打，但是我還是要孝順她

呵呵……然后我們開始第三步

這個應該是99.999%做淘寶人都難以理解的東西，有很多人理解了但是做不到，的確這個社會就是做多容易做少難，讓你找賣點你可以找一堆，你都想把一堆賣點都體現(xiàn)到主圖上，讓你從那么多賣點里只將一個核心賣點做到主圖時，你往往做不到，感覺每個賣點都重要，都應該讓用戶知道，但往往賣點多了，就沒有賣點，呵呵，這個道理我相信你也懂；

這個案例，上次在清華商學院講課的時候，還不給說，他們說太暴露呵呵，怕學員里的女生不好意思

今天的1200人中，希望在場的女生不要害羞，反正我們也看不見

你們看圖片就知道，賣點很多，而且很多接近相同，并且有一個重點，商家沒有考慮用戶的感受，你們知道為什么嗎？

這個產品是給剛生完孩子的媽媽用的，這群用戶最大的特點就是，變胖

不管在世界上哪個國家，女人生完孩子基本都會變胖，需要一些時間來恢復，這個時間的女人，是不自信的，有的甚至有產后抑郁癥

如果這個時候看到自己老公跟哪個美女走近點，就會有殺死他的

心

那么這個時候的女人上網怎么買一件文胸回來哺乳，但是結果發(fā)現(xiàn)，屏幕中的模特一個個都是比她嫩的，并且沒有一個人看起來像媽媽請問她會舒服嗎？

我們了看看如何解決

在心理學里面有一個原理，叫：相近的東西必有關聯(lián)

這個是在19實際發(fā)生在美國，我不多解釋，意思是說：例如你在朋友群看到一個老同學，你看她抱著個小孩，然后你好奇就問她，你都結婚生孩子了

然后她對你說，你才生孩子了呢？我還單身，那個是我侄子，為什么你會認為那個就是她的孩子呢？是因為她抱著，我們人們習慣把相近的東西關聯(lián)起來

所以找了一個模特，抱著個孩子，然后模特的眼睛是看著寶寶的，沒有在賣弄性感，因為這是一件哺乳文胸，不是女神去夜店用的產品

然后你可能會問，老師，怎么抱著個中國孩子

因為抱著總比沒有報好，這個暗示人的潛意識很重要，當時找老外的孩子真心難

然后看下升級版的

不需要一堆賣點，核心賣點只有一個：拒絕下垂

那么今天的分享，寶貝詳情心理學之迎合心里，就到這里，你們說干不干。

無數"干"從天而降，瘋狂刷屏中......

明天我們的課程是：寶貝詳情心理學之“深度人群畫像”

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