直播運營需要做什么?直播運營怎么做?
2022-12-30|16:06|發(fā)布在分類 / 多多開店| 閱讀:70
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對于“直播運營”這個詞想必大家都不陌生,那么我們在做直播運營的時候最需要關(guān)注的點是什么呢?
我認(rèn)為主要有三大點:人、貨、場。
今天,我們就來具體聊一聊這三大點!
其實很多人都會把“人”自動對應(yīng)為“主播”,當(dāng)然這并沒有錯,因為主播就是直播中最重要的人,也是一場直播中的核心。
想要做直播很容易,然而想要做好一場直播卻很難!
為什么同樣是剛開播三個月新主播,有些人已經(jīng)月薪上萬而你還拿著三千塊的保底?
為什么有些人口若懸河花樣繁多,而你開播了不知道說什么,直播間頻頻卡殼冷場?
為什么同樣是電商主播,你的貨源和某大主播的是同款,價格還賣的更便宜,大主播賣了幾千單,而你一單都沒出?
對于大部分直播,不論是秀場直播、游戲直播還是電商直播,主播都是決定勝負(fù)的那一環(huán)。
比如:
今年1月份淘寶直播策劃的明星直播周,女星蘇青在短短1小時的直播中吸引了24萬粉絲觀看,并為品牌帶來25萬銷售額,轉(zhuǎn)化率高達(dá)25%。
蘇青并不是一線大牌女星,而且這還是她第一次做直播,但最終的直播效果完全不低于其他頭部主播,甚至還超越了部分頭部主播。
說到直播賣貨,當(dāng)然少不了火爆全網(wǎng)的口紅大王李佳琦,熱度完全不亞于一線明星。
在他標(biāo)志性“OMG!買它!”的吆喝聲中,李佳琦曾在淘寶直播5分鐘賣出15000支口紅,以及直播10分鐘,賣了40W瓶粉底液的驚人業(yè)績,相當(dāng)于柜臺半個月銷量
與馬云同時淘寶直播賣口紅時,更是以1000:10的絕對優(yōu),打敗了馬爸爸……
我們再回顧斗魚、虎牙的發(fā)展史,其實就是游戲直播行業(yè)的挖人史。
從最早的55開到當(dāng)年爐石傳說一哥主播囚徒,再到后來的蛇哥、嗨氏等,可以說直播平臺的挖主播大戰(zhàn)就沒有停止過。
就在今年年初,王思聰創(chuàng)建的熊貓直播關(guān)閉,也和高額的主播薪資脫不了關(guān)系。而這也恰恰說明了,主播在直播行業(yè)中的重要性。
那么,運營者在選拔主播的時候,需要注重考慮哪些方面呢?
主播的業(yè)務(wù)能力有很多方面,比如主播的細(xì)分行業(yè)業(yè)內(nèi)知名度、直播態(tài)度和直播技巧等。
為什么李佳琦每次在做直播的時候,都能夠?qū)覍覄?chuàng)下賣光口紅的神話?
· 李佳琦在口紅界的高知名度
· 良好的直播態(tài)度
· 特有的直播技巧
要知道直播態(tài)度和直播技巧都直接關(guān)系著直播質(zhì)量。
態(tài)度是基礎(chǔ),一個沒有良好態(tài)度的主播,運營者可以考慮直接淘汰了;而技巧則決定著收入上限。
所以我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的主播,永遠(yuǎn)都是在磨練提升自己的直播技巧。一個眼神,一個動作,一個直播小套路,反復(fù)練習(xí)不斷精進(jìn)。
主播和直播內(nèi)容的匹配度是非常重要的!
很多主播,尤其是頭部主播,都是有自身標(biāo)簽的。
比如:
提到李佳琦,觀眾就會想起口紅美妝;提到張大仙,就會想起王者榮耀。
假如這個時候,你讓李佳琦去賣水果,這個效果肯定是不太好的,為什么呢?
因為氣質(zhì)不匹配。
還有專業(yè)知識的不匹配,可能不知道水土、氣候、溫差對水果質(zhì)量的影響,也不知道不同地域的芒果之間的差別在哪。
這也導(dǎo)致了,如果沒有辦法在直播時利用專業(yè)知識儲備去立即回答粉絲專業(yè)提問,直播效果也就會大打折扣。
很多公司可能沒有資源或者資金去合作頭部腰部主播,只能自己培養(yǎng)。
培養(yǎng)一個主播,需要很多的精力。
首先要尋找一個好苗子,然后再確定培養(yǎng)方向,并且不斷地在實踐中打磨技巧等,通過這一整套流程,最終來打磨提升主播能力。
· 主播的顏值
我們在看一個直播時,最先看到的就是主播的臉,因此我們需要先從顏值、態(tài)度、口齒等方便綜合考量。
· 主播的互動能力
直播其實就是一場一對多的互動游戲,主播的互動能力直接影響直播間的氛圍,而氛圍則決定著刷獎率或購買率。
· 主播的專業(yè)知識
主播要想突破,要想有更大的收益,在專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的積累和沉淀是必不可少的,只有足夠?qū)I(yè),才能令人信服,才能有高轉(zhuǎn)化、高收益。
除了主播以外,還有另外一個“人”,那就是用戶。
無論是傳統(tǒng)的泛娛樂直播,依靠用戶打賞,還是電商直播,依靠用戶購買分成,用戶都是直播間的重要組成部分。
那么,運營就需要把用戶分層,有針對性的去對接。
貨這個概念其實很好理解,而不同的直播類型,有不同的貨。
秀場直播,主播的才藝就是貨;
游戲直播,主播玩的游戲就是貨;
電商直播,賣的東西就是貨。
貨是直播間的生存根本!沒有貨,再優(yōu)秀的主播也無能為力。
這里我們重點講一講電商直播的貨。
關(guān)于電商直播,運營最重要的就是拿到價格更優(yōu)惠的商品,品質(zhì)更好的商品,或者是說我能拿到只有我有別人沒有的定制化的商品。
只要你家有獨一無二的好貨,那么用戶自然會被你的直播間所吸引,慢慢的,這也就成了你的標(biāo)簽。
那么如何做到呢?
· 關(guān)注國外最新產(chǎn)品咨詢
· 多關(guān)注各類產(chǎn)品交流會
· 多跑跑產(chǎn)品源頭地區(qū),供應(yīng)鏈的建立,不是一朝一夕,需要努力和機(jī)遇
關(guān)于貨,運營需要關(guān)注的點在哪里呢?
無需多說,品質(zhì)是一切的根本。
品質(zhì)如果不好,哪怕主播賣力全部售出,等待的也只是無窮無盡的退貨,所以盡量選擇大品牌專柜產(chǎn)品,如果是初次合作并不熟悉的產(chǎn)品,則一定要提前驗過貨。
價格低就是優(yōu)勢。
同樣的主播,同樣的內(nèi)容,同樣的腳本,拼到最后還是逃不過價格二字。這里的便宜,不是說不管質(zhì)量只選最低價的,而是說在質(zhì)量相同的前期下,拿到最優(yōu)的價格。
賣貨的時間點把握和新媒體追熱點是一樣的道理。
尤其是銷售季節(jié)性、階段性產(chǎn)品的電商直播,把握好這個時間點,就可以讓你在直播時掌握先機(jī)。
舉個例子:
上周互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)最火的事件莫過于“李彥宏被潑水”,當(dāng)晚,就有商家上架了相關(guān)周邊,這就是時間點的把握。
商品與主播之間,運營者還需要考慮一個匹配度。
什么情況下需要考慮呢?
當(dāng)你的主播資源固定或者有限的時候,需要考慮。
自家主播對這類型產(chǎn)品是否熟悉,有自己的認(rèn)知和理解,主播能否簡單明了的把商品的賣點在短時間內(nèi)有效、清晰的表達(dá)給顧客,并產(chǎn)生需求進(jìn)而消費乃至傳播。
例如:李佳琦的團(tuán)隊給他接的產(chǎn)品,肯定是和美妝相關(guān),而不會給他接其他產(chǎn)品,如服裝、酒水類等。
最后我想說的是,掌握了供應(yīng)鏈你就掌握了絕對的優(yōu)勢。
3、場
直播的人、貨、場三個關(guān)鍵點中,場相對來說不是那么的重要。
比如說:“口紅一哥”李佳琦,隨便鏡頭前一坐,口紅就成百上千只的出。
大家的關(guān)注點全部被他以及他手里的貨給吸引力,沒有人關(guān)心他是在哪里直播。
無論他是在專柜,還是在自家直播間,或是在街邊某個網(wǎng)紅店,只要直播效果能夠保證,大家并不會太過在意他具體在哪做的直播。
因此,對于頭部主播而言,自身的帶貨能力已經(jīng)足夠大,對于場地并不需要太過于在意。
但是,對于非頭部主播而言,場的選擇就非常重要了!
尤其在銷售一些源產(chǎn)地商品的時候,如果直播能夠深入到源頭去,那么帶來的效果就會成倍成倍的增長。
比如:
盱眙小龍蝦、陽澄湖大閘蟹、仙居楊梅,都是全國有名的美食。
消費者在購買的時候,并不擔(dān)心商品的口味如何,而是擔(dān)心能否買到正宗源產(chǎn)地的商品。
那么這個時候,如果某水果網(wǎng)紅店的主播把直播的場搬到仙居,現(xiàn)場直播當(dāng)?shù)貤蠲返牟烧⑻暨x、裝箱、打包、發(fā)貨的過程,對于銷量的提升能夠起到巨大的作用。
在這種情況下,“場”就非常的重要了!
山西省武鄉(xiāng)縣農(nóng)民魏寶玉為了讓買農(nóng)產(chǎn)品的顧客吃得放心,在網(wǎng)上直播自己種谷子的過程。
隨著他的生活化場景直播的影響力越來越大,他的農(nóng)產(chǎn)品銷量增長了200%多。
在魏寶玉的示范帶動下,村民們對直播從不理解到跟隨,全村通過網(wǎng)上銷售的農(nóng)產(chǎn)品總額已達(dá)數(shù)十萬元,在脫貧致富的路上大步快走。
這就是打造真實、可信的直播場的重要性。
直播間,說白了是主播的形象窗口,也是區(qū)別于其他直播間視覺效果的關(guān)鍵要素。
因此,對于“場”,運營者也需要關(guān)注以下幾點:
不同類型的主播,需要的場也是不一樣的。
比如:泛娛樂直播,就按照泛娛樂的風(fēng)格來布置;電商直播,就按照電商直播的風(fēng)格來布置。
要讓主播接地氣,如果你是賣水果的,那么最好的直播地點一定是果園。
一成不變,則會讓用戶缺乏新鮮感,因此優(yōu)秀的主播總是會不斷的去改變直播間。
總結(jié):
比如電商直播,很多時候貨和場的重要程度就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于主播;而泛娛樂直播中,主播的重要程度則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他兩個方面。
這其中的尺度把握,需要運營不斷的嘗試,觀測數(shù)據(jù),調(diào)整,最終調(diào)整到一個最優(yōu)解。
以前傳統(tǒng)的商業(yè)主要是貨、場、人的順序,是先有商品,再有了商品交易的場所,最后再去連接人。
但是現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,用戶需求越來越個性化,這個時候我們就需要根據(jù)自家商業(yè)邏輯來重構(gòu)人貨場。
有些主播天天促銷,效率奇高,堪比團(tuán)購;有的主播成為了細(xì)分行業(yè)的KOL,每次新品推薦爆發(fā)力極強。
只有這樣才會讓越來越多的商家發(fā)現(xiàn),直播是非常穩(wěn)定的銷售渠道;也會讓越來越多的品牌覺得,直播甚至可以做到品效銷三合一。
也只有這樣直播產(chǎn)業(yè)帶基地才能獲得了更大的成功。因此,人、貨、場掌控著直播的高速發(fā)展!
做小店離不開各種軟件的輔助。選品軟件、搬家軟件、下單軟件、客服工具。都是我們在小店中需要用到的。今天一次性把這些軟件都給大家整理好。收藏好,挨個去用。
01選品工具
爆單的一個前提,就是要選好品。
選品不是靠感覺,要看數(shù)據(jù)說話。
比較推薦的是抖店大師挺好用,選擇好一個選品軟件就可以。
我們可以根據(jù)上面的銷量來選適合我們小店的商品。還可以直接參考定價和傭金比例。我們也可以直接去抖音精選聯(lián)盟商品榜單進(jìn)行選品。
02搬家工具
做無貨源小店,就是通過軟件采集全網(wǎng)的電商平臺的商品上架到自己的抖音小店。
上架軟件我們也用過很多啊,這里比較推薦的是這幾款妙手、甩手、虎虎搬家和小黃鴨。大家可以都先免費的試用一下,然后根據(jù)自己喜好來選擇用哪一個軟件。
需要注意的是啊,我們在上架之前,要嚴(yán)格的篩選好商品,商品圖片、標(biāo)題、詳情規(guī)格都要檢查好,不然非常容易違規(guī),被扣分甚至封禁店鋪。
03下單工具
當(dāng)我們小店出單,我們就在后臺用拍單軟件
選品上架之后,如果產(chǎn)品沒問題,按照我們的7天起店流程去操作,大概率7天左右就會出單。
出單之后就需要用到拍單的抖音小店工具。在抖音小店后臺服務(wù)市場——精選打單工具里面選擇。
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使用方法都很簡單,軟件都有詳細(xì)教程,實在不會還可以咨詢客服。
04客服工具
服務(wù)分?jǐn)?shù)也會影響小店的體驗分,及時回復(fù)客戶咨詢,解決好各種售后問題都對提升小店分?jǐn)?shù)有很大影響。我們一般就下載抖音小店的官方軟件飛鴿客服。
以上就是無貨源抖音小店運營必不可少的抖音小店工具大全 。
有了這些工具,還需要對小店進(jìn)行精細(xì)化運營,很多環(huán)節(jié)都不能馬虎。
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