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    抖音如何分析競品直播間(抖音競品及運營策略分析)

    2022-12-30 | 16:30 | 發(fā)布在分類 / 開店入駐 | 閱讀:54

    無論是賬號的哪個階段,起號階段也好,提升GMV階段也好,競品直播間都是我們最好的,快速學(xué)習的地方。

    沒錯,就是先像素級復(fù)制,然后再超越。

    那么我們做一個競品的賬號診斷分析,主要從哪里開始呢?一般是5個步驟,前期可以按順序來,熟悉了之后可以直接打點,甚至一眼就能夠看出來競品與自己的差異點,以及做某些動作的底層邏輯,也就是為什么要做一些看起來沒有必要的動作,數(shù)據(jù)看的多就知道了。

    抖音如何分析競品直播間,先選自己想要重點對標的賬號,診斷開始

    1、看抖音主頁詳情——人設(shè)、賬號定位分析

    2、看直播——分析主播狀態(tài)、貨及排品、場的布置

    3、通過蟬媽媽、抖查查、飛瓜(不分先后),看數(shù)據(jù)分析,分析單場、流量來源等

    4、看短視頻素材如何拍的,創(chuàng)意和拍攝手法

    5、診斷結(jié)果和復(fù)盤優(yōu)化

    以最近正在看擺件類目的賬號為例。

    01、看主頁詳情分析

    抖音如何分析競品直播間(抖音競品及運營策略分析)
    抖音如何分析競品直播間(抖音競品及運營策略分析)



    從主頁的介紹明顯就能看出,兩個賬號的差異是存在的,第一張的定位是擺件類目的品牌,第二張就是一個普通的實惠好物推薦直播間,單價肯定不是很高。

    然后就是明確直播時間,可以判斷兩個賬號都成熟了,新號基本都是在時間和流量段,很難固定時間,然后再就是服務(wù)性的一些語句,主頁介紹上大體是一致的,由于產(chǎn)品不一樣,肯定有一個是被對標競品的對象。

    再看短視頻,短視頻的打造是直播間很重要的一環(huán),內(nèi)容所展示出來的賬號調(diào)性、人設(shè),起到對賬號定位、用戶心智的植入等。

    抖音如何分析競品直播間(抖音競品及運營策略分析)
    抖音如何分析競品直播間(抖音競品及運營策略分析)



    可以看到第一個截圖,重點在于宣講工藝、展款以及宣揚獨特風格還有稀有性,而第二張則是很典型的賣貨形短視頻,多是直播時的截圖還有就是展款和性價比為主。

    說明其實走的路線是不一樣的,比如人群,比如地域偏好也不一樣,如果我要做擺件兒的直播間賣貨肯定選第二種風格,第一是比較簡單、第二是容易操作和復(fù)制,

    第三是只要出現(xiàn)爆款,那么這個直播間就能存活下來

    看賬號是要帶著目的性去看的,比如我現(xiàn)在是想要切入這個類目,那么需要看這類的10個以上的賬號來做橫向和縱向?qū)Ρ茸龇治?,輔助我去從哪里做切入點,假如我們只是需要找對標的賬號,找3個和你心里所想的賬號就差不多了

    然后,主頁詳情還可以看到他們的爆品,短視頻的評論,店鋪評分,商品的評價等等,都是可以去看,這里不一一列舉,都能找得到,且一目了然。

    02、開始看直播,主要的目的是看整個“人貨場”優(yōu)缺點

    比如,“人”這個方面,主要看人家團隊在干什么?

    一是看他的對互動指標的情況,你可以清楚感覺這個主播有沒有在和觀眾互動,引導(dǎo)評論、轉(zhuǎn)粉、關(guān)注、引導(dǎo)點擊商品等。

    二是看主播過款話術(shù),可以完全copy下來,然后人家對品的熟悉度,怎么去控場的,整個團隊怎么協(xié)作的。

    三是可以看是主播足夠鮮明,所以凸顯了直播間,還是直播間整體比較鮮明,所以人重不重要,你看自己傾向于哪種,然后去改變、測試。

    關(guān)于“貨”的方面,主要看運營團隊的選品策略和排品、過品策略,一般來說,看個10分鐘就能清晰發(fā)現(xiàn)他們的主推爆款是什么,有多少個引流款,過款和講款話術(shù)流程是啥,舉個例子:

    比如,第二張圖片的直播間,短短幾分鐘200在線到1700人,從個位數(shù)的品開始引流,憋流的時間也不長,每個講解大概30秒,放單的時間恰到好處,在放單的前面引出下一個品,這樣用戶不會拍完就走,瞬間GPM也會很高且系統(tǒng)不會判誘導(dǎo)。

    整體邏輯是,兩個個位數(shù)的引流款,放單前引出福利款承接,然后短短幾分鐘人數(shù)到峰值后,切到了利潤款,等到人數(shù)掉下來,又重復(fù)這個動作,我看的這一場當天銷售額11萬(數(shù)據(jù)來源蟬媽媽)。

    關(guān)鍵是啥,是貨足夠吸引人,大家都想要,覺得值,所以愿意停留,然后就是品的排序,一步一步地升高價格,再到利潤款整體把前面的虧損全部拉回來。

    主播控場很好,整體講解、過款話術(shù)、打單很流暢,極速流量是很短的,能夠不慌不亂,邏輯清晰的打款。

    抖音如何分析競品直播間(抖音競品及運營策略分析)
    抖音如何分析競品直播間(抖音競品及運營策略分析)



    第三個就是場,可以看到,第一張環(huán)境很好,上面是有師傅在現(xiàn)場雕刻模型,中間是主播講款,展款的臺面,下方是品的制作選品片,基本主播不要去拉停留,一進來你的目光就被吸引住了,起碼都要看一會,再加上細節(jié)鏡頭展款,就是從人的好奇心來布置的場景。

    第二張的場景,正兒八經(jīng)的賣貨型場景,爆款肯定有這只猴子,擺在最顯眼的位置,引流款、福利款都在最上一層,后面是其他的展示柜,整體算和諧,也符合賬號的定位和調(diào)性,前期入場用這種就行了,第一種是穩(wěn)定了后的升級版本。

    場的邏輯就是:

    我是誰?(主播是誰,賬號是誰,和賣的東西有無關(guān)聯(lián))

    我賣什么?(賬號定位是賣什么的,要一目了然)

    我主推什么?(擺在最顯眼的位置)

    我能夠提供額外的價值(在場景里體現(xiàn)),比如,貼紙上寫:順豐快遞、運費險、7天無理由退貨等等,然后按照自己的情況去學(xué)習,修改。

    03、開始看數(shù)據(jù)分析

    抖音如何分析競品直播間(抖音競品及運營策略分析)


    首先就是最左邊的基礎(chǔ)分析開始,了解基本情況,月銷量、短視頻個數(shù)、帶貨口碑、開播時長等等影響GMV的數(shù)據(jù)都要重點觀察一遍,并且和自己的號做對比差異性,分析是否是某個原因?qū)е伦约旱馁~號不理想,一定從科學(xué)的角度來。

    抖音如何分析競品直播間(抖音競品及運營策略分析)



    然后直播分析主要看UV價值和平均停留時間,以及直播帶貨銷量的趨勢,判斷賬號的健康情況,假如是我的競品,那么反問自己為啥這個數(shù)據(jù)能做的好,是“人貨場”哪里出的問題,逐一的排查、優(yōu)化、測試。

    抖音如何分析競品直播間(抖音競品及運營策略分析)



    再到每一場的分析,起號階段重點看他們起號階段的情況,直到某一場突然起勢,在這個階段他們的數(shù)據(jù)和策略發(fā)生了什么變化,直播看不到,但是短視頻、貨、文案都能分析出來,比如短視頻爆了,如果時間比較接近,趕緊翻拍,如果是貨,爆品可以持續(xù)一段時間等等。

    成熟的直播間(一般指自然流量的直播間),突然爆的那些場,或者把那種單場最高的單獨拿出來,可以發(fā)現(xiàn)基本都是短視頻爆了,如果是自然流量完全可以像素級復(fù)制出來,如果是付費的直播間,肯定都是去燒素材了,這就涉及到每個投手的策略了,但是他們的短視頻創(chuàng)意可以學(xué),也可以去試著投,內(nèi)容為王,投流的話,首先要考慮的是自己的毛利起碼要超過50%以上哈,不然cover不掉成本的。

    (這其實是屬于數(shù)據(jù)篇的內(nèi)容,可以翻到上一期的文章看看)

    04、下面來看看短視頻

    一開始如果沒有很好的短視頻團隊,就只能去復(fù)制別人的了,把競品的短視頻拆解出來,然后復(fù)制得七七八八,基本上也差不多,短視頻創(chuàng)意可以用“巨量創(chuàng)意”去看,抖音里的創(chuàng)意視頻基本都搜索出來

    抖音如何分析競品直播間(抖音競品及運營策略分析)



    我一般是直接搜索關(guān)鍵詞,貨的關(guān)鍵詞,直播間的名字等等,選時間段查詢,然后看每個視頻的點擊率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù),再就是以自己的現(xiàn)在的情況,能不能翻拍出來合適自己產(chǎn)品的視頻,基本就能出來得七七八八了。

    再就是拍攝手法,一般都是展款視頻為主,可以情節(jié)和展款聯(lián)系起來,重心點是,讓人看到這個視頻就有購買的欲望,這樣才會垂直,精準,如果投流能跑出去,ROI能出很高。

    05、總結(jié)和復(fù)盤

    把自己所看到的差異點,完整地寫出來,然后開始設(shè)計適于自己的策略,當然也可以在腦子里演算和優(yōu)化(前提是能完整記?。?br>
    建議反復(fù)多次觀看看幾個類似的直播間,汲取人家的長處,避開你看到的短處,同時審視自己家的情況。

    小Tips:

    很多人不知道怎么判斷一個直播間是否投流,其實不太重要,一來每個直播間都是獨有的,二來你的行業(yè)內(nèi)大多數(shù)人是否在投流,你肯定知道的,三個就是你的毛利能到50%-60%可以學(xué)著去投流,這樣會更穩(wěn)定。

    有人說,我一定想要看出人家直播間有沒有投流呢?這里給一個我自己的輔助判斷方式,第一張是投流為主,第二張是自然流量為主,最好的判斷方式是自己用自然流量的號和付費的號去對比,心里就有譜了!

    抖音如何分析競品直播間(抖音競品及運營策略分析)
    抖音如何分析競品直播間(抖音競品及運營策略分析)


    數(shù)據(jù)來源:蟬媽媽

    在沒有能力引領(lǐng)市場導(dǎo)向前,競品直播間是我們最大風向標,保持空杯狀態(tài),先讓自己的直播間活下來才是最重要的。


    抖音小店開戶銀行怎么填寫?如何填寫規(guī)范?

    說到抖音小店,其實,在認證賬戶信息時也需要填寫開戶銀行信息,但是怎么填寫?這也是很多人問起的,所以,接下來,我們就花點時間來說下,關(guān)于小店開戶銀行內(nèi)容的填寫說明,想開小店的朋友不要錯過。

    抖音小店開戶銀行怎么填寫?如何填寫規(guī)范?

    怎么寫才規(guī)范?

    首先看看你是公司執(zhí)照還是個體戶,個體戶不需要對公賬戶的,如果是公司的,就按照開戶賬號的信息去填寫就可以了。其次,如果不是你的格式不對,有可能就是不支持這個銀行號的填寫,可以換個銀行試試。

    抖音小店個人入駐的:

    ①資質(zhì)的:先填部分。

    ②店信息:進入信息。按照要求填寫店的類、店名、傳表示。

    選主類:請根據(jù)實際類目,最多三個。后續(xù)請盡量在范圍內(nèi)上品,目前超出范圍的暫時沒有處罰。如選特主營類,需要在其他里提交。

    店名:建議選和你的dou同的名字,方便傳播。未經(jīng)授權(quán),請不要在小店名命名中使用、授權(quán)店等字眼。

    請務(wù)必在其他內(nèi)上傳執(zhí)照,執(zhí)照法人需要與入駐人保持一致,且經(jīng)營范圍包含所選的主類。如有店,可在此處填寫。

    ③結(jié)算戶:賬戶信息,填寫類、銀行信息。個戶的店鋪,類型須選擇企業(yè)或者個人。審核時間:1-3日。

    ④簽合同,審核通過后,可以簽。

    ⑤交納保金。根據(jù)店選擇的主類交,如選多個一級類時,保金按所選類目對應(yīng)的最高保金。

    ⑥店開成。

    2、企業(yè)的步驟

    ①信息提交:按要求填寫信息、法人基本信息、主體信息等,內(nèi)容真實即可。

    數(shù)字證書申請表:需要下載后打印出來,填寫好全部信息,簽字、蓋章后上傳。審核時間:1-3日。

    ②打款:信息提交后,會向企業(yè)的對公賬戶打筆隨機款。認證成后,登后臺填收到的打款額。

    ③店鋪填寫提交,需填寫店標志、其他資質(zhì)及店鏈接。審核時間:1-3日。

    ④簽合同,通過后,就可以簽了。

    ⑤交錢,根據(jù)店選類交,如選擇多個一級類時,保金按所選類對應(yīng)的最高保金。

    ⑥企業(yè)資質(zhì)店結(jié)算開戶:開通后,可以申請結(jié)算戶。點資產(chǎn)–賬戶管理。在提交完對應(yīng)的資料后,就請等待,也可通過小店持續(xù)關(guān)注狀態(tài)。

    抖音小店開戶銀行怎么填寫?如何填寫規(guī)范?

    抖音小店開戶銀行的填寫就按照你的開戶行來寫,是哪個銀行就填哪個銀行?如果沒有,那就換一個試試,因為部分的小銀行可能系統(tǒng)里暫時沒有,所以,大家可以換一家試試,基本上就能夠填入了。



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