[拼多多運(yùn)營(yíng)]客單價(jià)130+的女裝如何在拼多多日銷4萬(wàn)+

很多人的固有思維模型是，拼多多都是賣便宜貨，拼多多只能賣便宜貨。所以商家要么不去拼多多上，要么就拿著很便宜的產(chǎn)品去拼多多上賣。

我們來(lái)說(shuō)說(shuō)掙錢的模式，拼多多是個(gè)便宜貨平臺(tái)是一個(gè)叫做共識(shí)的東西，當(dāng)大家都在共識(shí)里面掙錢，那么要么掙不到錢，要么掙得是小錢。真正掙錢的生意肯定不是共識(shí)，是非共識(shí)，因?yàn)楣沧R(shí)里面很擠，大家都擠在里面，大量的資本資金都在共識(shí)里面。就像買球一樣，大家都覺(jué)得強(qiáng)隊(duì)肯定能勝弱隊(duì)，這叫共識(shí)，你買強(qiáng)隊(duì)，即便能掙錢，那也只能掙一點(diǎn)點(diǎn)賠率。但是你看準(zhǔn)了一個(gè)弱隊(duì)，有勝?gòu)?qiáng)隊(duì)的概率，那么你就可以獲得很高的賠率。

好的，那么我們現(xiàn)在就來(lái)看下，拼多多的高客單價(jià)這個(gè)“弱隊(duì)”在什么情況下能勝?gòu)?qiáng)隊(duì)。

要做拼多多高客單價(jià)，首先我們要了解拼多多的主流消費(fèi)人群，和拼多多的高客單價(jià)消費(fèi)人群，以下的數(shù)據(jù)都是官方發(fā)布的市場(chǎng)分析報(bào)告，很多人覺(jué)得這些數(shù)據(jù)看上去沒(méi)有什么用，是因?yàn)槟悴幻靼讛?shù)據(jù)背后是什么。

我們先來(lái)看拼多多女裝主流消費(fèi)年齡，很明顯可以看出來(lái)，拼多多的女裝消費(fèi)人群30歲以上是占據(jù)大部分。30歲背后意味著什么呢？意味著他們都是80后甚至是70后，他們的審美習(xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣是和我們服裝主力軍90后是不一樣的。那到底哪里不一樣呢？我們繼續(xù)往下看。

拼多多的的女裝尺碼銷售情況，在我的初級(jí)課程已經(jīng)說(shuō)過(guò)（下次我分享到這來(lái)），我自己做拼多多的感覺(jué)是，大碼以上占據(jù)了大多數(shù)，但是當(dāng)時(shí)沒(méi)有官方的數(shù)據(jù)，我也不知道具體的占比到底是多少，現(xiàn)在有了官方數(shù)據(jù)。我們可以看到L以上占據(jù)了70%以上的銷售，我們從尺碼在反推人群，一般女性發(fā)福年齡是35歲，所以也就是說(shuō)女裝主力消費(fèi)軍集中在85前！

我們?cè)偃タ雌炊喽嗯b熱賣SKU，我們可以知道拼多多的消費(fèi)群體時(shí)尚敏銳度是非常的弱的。因?yàn)榫尤徊皇沁B衣裙占據(jù)消費(fèi)峰值，而是上衣和褲子，女性時(shí)裝最時(shí)尚莫過(guò)于裙子了，因?yàn)槿棺拥目勺兓蕴珡?qiáng)了。

拼多多的消費(fèi)者報(bào)告數(shù)據(jù)量很大，我只截取了這三項(xiàng)我覺(jué)得最核心重要的數(shù)據(jù)，我們現(xiàn)在可以得出這樣的一句話結(jié)論。拼多多女裝主力消費(fèi)群里集中在85前的時(shí)尚敏銳度弱的人群。

那么這些人愿意為什么產(chǎn)品支付比較高的客單呢？客單價(jià)最高的產(chǎn)品五項(xiàng)是，中老年女裝，上衣，套裝，裙裝，大碼女裝。實(shí)際上大碼女裝和中老年女裝基本上是同一品類，因?yàn)橹欣夏昱b都是大尺碼的。

我們?cè)賮?lái)看一個(gè)數(shù)據(jù)，因?yàn)閯倓偪吹臄?shù)據(jù)有可能有大量臟數(shù)據(jù)，但是接下來(lái)的這個(gè)數(shù)據(jù)就絕對(duì)不會(huì)是臟數(shù)據(jù)了。因?yàn)閯倓偰切╊惸孔龈呖蛦蝺r(jià)為了維持排名和流量可能會(huì)去大量作弊，我們接下來(lái)看熱銷品類GMV及廣告引導(dǎo)GMV占比，只有有利潤(rùn)空間的品類，才會(huì)在廣告下重本去做付費(fèi)推廣引導(dǎo)成交，那么我們來(lái)看付費(fèi)推廣占比成交比較高的類目是哪些。

廣告引導(dǎo)成交額占比最高的5個(gè)品類依次為：中老年女裝、褲裝、套裝、T恤、裙裝，其廣告引導(dǎo)成交額均接近總成交額的兩成左右。是不是和剛剛數(shù)據(jù)有點(diǎn)不一樣，那哪個(gè)數(shù)據(jù)可信度最高最有價(jià)值呢？顯然是后者，我們看數(shù)據(jù)的時(shí)候不要被數(shù)據(jù)的表象給迷惑住，電商數(shù)據(jù)存在大量的臟數(shù)據(jù)，我們要找出一些特征點(diǎn)去去偽存真，這樣去理解數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)才有價(jià)值。我剛剛看數(shù)據(jù)的理解是，付費(fèi)占比高的類目一定可以獲得較高的利潤(rùn)，不然他們不會(huì)愿意交這個(gè)推廣費(fèi)！

好的，通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)我們又得知了哪些品類是適合做高客單的。那高客單價(jià)哪些價(jià)格帶適合呢？那個(gè)價(jià)格是量和利潤(rùn)的最大公約數(shù)呢？

我們來(lái)看下高客單價(jià)的用戶數(shù)和平均單價(jià)和高客單價(jià)的訂單數(shù)據(jù)圖，其實(shí)這個(gè)表格一眼就能看出來(lái)了，我就不去過(guò)度解讀了，150以下最好賣，但是以上的也有機(jī)會(huì)。那我們就賣150以下的嗎？不，不對(duì)，我們不去刻意控制客單價(jià)。

那我給你看這張圖表是不是沒(méi)有意義？我們不光去看這個(gè)市場(chǎng)那塊好賣，我們其實(shí)也可以去看看這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，150客單以上的女裝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常的少，少到能數(shù)過(guò)來(lái)，如果非要去做大市場(chǎng)，40塊以下的市場(chǎng)最大，所以看這個(gè)價(jià)格分布圖我們只是讓自己心里可以做個(gè)產(chǎn)品布局，在150元以下的產(chǎn)品稍微多布局一點(diǎn)，150以上的產(chǎn)品可以少布局一點(diǎn)。看市場(chǎng)的時(shí)候，我們不僅要去看這個(gè)市場(chǎng)有多大，更要看這個(gè)市場(chǎng)有多少人和你搶，例如說(shuō)拼多多的中國(guó)風(fēng)男裝是一個(gè)很小的市場(chǎng)，但是做的人也少，你依舊可以賣的量很大。拼多多低價(jià)男裝量很大，但是搶的人很多，所以即便你再努力，你可以獲得的銷量也不會(huì)大到哪里去。市場(chǎng)有1個(gè)億的量，但是一個(gè)億的量又不是你的，你能搶到的市場(chǎng)才是你的！

我們現(xiàn)在再來(lái)看看拼多多的女裝市場(chǎng)的品牌搜索詞，看哪些品牌搜索量很大，我們可以看到搜索量最大的品牌是哥弟。為什么搜索量最大的是哥弟，不是美特斯邦威，不是森馬呢？品牌搜索量背后有他的密碼，這個(gè)密碼就是這個(gè)品牌的風(fēng)格，設(shè)計(jì)元素。這樣我們就能從這個(gè)品牌的背后知道我們的高客單價(jià)人群是偏好什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品。

我們來(lái)看下哥弟的產(chǎn)品風(fēng)格是什么樣子的，不了解的朋友可以去看看他旗艦店或者去線下他店鋪去看看，哥弟在全國(guó)各地都有實(shí)體。我們看到他的產(chǎn)品風(fēng)格都是比較簡(jiǎn)約的，把它總結(jié)起來(lái)就幾個(gè)字，簡(jiǎn)約、慢時(shí)尚、通勤！

其實(shí)我剛剛和你說(shuō)的就是一道數(shù)據(jù)推理題，根據(jù)數(shù)據(jù)的表象去推理他背后的價(jià)值，這是一個(gè)思維模型。我希望你能不僅能夠能記住我剛剛的推理步驟，更能記住我剛剛和你講的推理過(guò)程，他是一個(gè)非常好的思維模型，以后你看到一個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候我們眼里不僅僅要接受他的數(shù)字，還要去想，這個(gè)數(shù)字代表什么？

OK，我們?yōu)閯倓偟耐评碜鲆粋€(gè)總結(jié)。

1：中老年女裝和年齡層偏高的女裝更容易賣高客單價(jià)

2：100-150之間價(jià)位高客單銷量最好

3：高客單價(jià)女裝需要一定利潤(rùn)才能支撐推廣費(fèi)

4：款式盡量簡(jiǎn)約通勤

5：尺碼必須夠多，或者產(chǎn)品本身不挑身材，寬松

那接下來(lái)就是我們的實(shí)操步驟了，我自己是運(yùn)營(yíng)了一個(gè)高客單價(jià)的女裝店鋪，客單價(jià)是在130樣子。目前運(yùn)營(yíng)狀況算是不錯(cuò)，我先講我自己是怎么樣的一個(gè)運(yùn)營(yíng)思路。

第一條：去爆款化，全店動(dòng)銷

為什么一定要去爆款化，因?yàn)樽龈呖蛦蝺r(jià)一定就要做好心理準(zhǔn)備坐不了大爆款，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)的主流消費(fèi)群體還是比較低的，我們屬于小眾，所以做不了的事情那就干脆不做了。把之前一個(gè)款賣一千件的思維改成10個(gè)款賣100件，甚至50個(gè)款各賣20件都行。而且全店帶來(lái)的好處是，店鋪經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性，東邊不亮西邊亮，這個(gè)款賣不動(dòng)了，其他款起來(lái)了。這對(duì)于我們經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)太重要了，否則我們的人員配置只能按照極限峰值去配置，而一旦銷售滑坡就會(huì)造成大量的人工成本的損失，這樣坐過(guò)山車的電商公司我沒(méi)見(jiàn)到一個(gè)可以做大的。

第二條：產(chǎn)品線豐富，風(fēng)格統(tǒng)一，自主實(shí)拍。

我們做服裝爆款最重要的是什么？大家都能說(shuō)出來(lái)，就是要好款對(duì)不對(duì)。但是獲得好款有兩種途徑，一種是質(zhì)，就是你上的每個(gè)款都是經(jīng)過(guò)大量的數(shù)據(jù)推理分析獲得。另外一種是定死一個(gè)風(fēng)格，在這個(gè)風(fēng)格的基礎(chǔ)上瘋狂的上款，靠絕對(duì)的數(shù)量來(lái)選拔好款。這兩種模式?jīng)]有優(yōu)劣之分，一般有實(shí)力的商家都會(huì)選擇后者，因?yàn)槎ㄋ酪粋€(gè)風(fēng)格瘋狂上款再去選拔這件事情是可以批量化是可以復(fù)制的，而經(jīng)過(guò)大量數(shù)據(jù)去推理分析選款一擊必中這種模式是完全依賴于人的能力。太依賴于人的能力做的事情就很難去復(fù)制，復(fù)制成本非常高，因?yàn)槟阈枰罅坑袛?shù)據(jù)分析推理能力的人。

那為什么一定要風(fēng)格統(tǒng)一呢？有這樣幾種原因，第一種原因是你選定風(fēng)格后你的選擇面就不會(huì)那么大，不會(huì)看到個(gè)小清新的好款你想選，看到個(gè)歐美的款你想選，選擇面越多則錯(cuò)誤越多。另外一個(gè)原因是，定好風(fēng)格以后，對(duì)店鋪的整體人群畫像會(huì)更精準(zhǔn)，流量也會(huì)更精準(zhǔn)，目前拼多多早就開(kāi)始了千人千面，而以后的千人千面會(huì)更加的精準(zhǔn)。而且更容易沉淀老客戶。

第三條：廣告盈利思維

廣告盈利思維其實(shí)用一句話概括就是，我投放了廣告，我必須在投放廣告就能掙錢。因?yàn)楦呖蛦蝺r(jià)產(chǎn)品在拼多多是跑不起量，因?yàn)榕懿黄鹆克宰匀涣髁恳欢ú欢?，在自然流量不多的情況下，只能靠廣告引流，靠廣告引流會(huì)變成一個(gè)長(zhǎng)期的引流方式。而不是像做單爆款，是階段性引流方式。所以做單爆款的時(shí)候我們可以容許在廣告的時(shí)候不掙錢甚至是所謂的戰(zhàn)略性虧損，但是做全店動(dòng)銷的店鋪的時(shí)候我們是堅(jiān)決不容許廣告是不掙錢的。例如說(shuō)我給你們看的這個(gè)案例，我的盈虧平衡地是2.5.高于2.5我就一定是掙錢的。所以我要維護(hù)我的整體廣告支出一定是盈利狀態(tài)！越高越好！

那么要維持廣告盈利必須有足夠的利潤(rùn)率做支撐，這就引出了。

第四條：成本定價(jià)。

例如說(shuō)我們?cè)谶@個(gè)店鋪定價(jià)的時(shí)候，我們的必須讓利潤(rùn)率不低于40%，因?yàn)槲覀儾蛔霰?，所以我們沒(méi)必要去做市場(chǎng)定價(jià)，市場(chǎng)定價(jià)是在你想做大爆款的時(shí)候才會(huì)去做市場(chǎng)定價(jià)，而當(dāng)你做個(gè)佛系賣家的時(shí)候，我們就去做成本定價(jià)，不掙這么多錢不賣，因?yàn)槟阋磕愕睦麧?rùn)來(lái)支撐推廣開(kāi)支，而推廣開(kāi)支支撐你的流量構(gòu)成。這都是相輔相成的環(huán)節(jié)。再者，因?yàn)槲覀兪侨陮?shí)拍，所以我們不需要考慮到同款的因素，即便是同款圖片也不一樣，所以沒(méi)有那么多的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)煩惱。

剛剛說(shuō)全店實(shí)拍的時(shí)候其實(shí)還有一個(gè)重點(diǎn)，如果你做了差異化的全店實(shí)拍的話，那么在你下面出現(xiàn)的相似商品，大部分就是自己的商品。因?yàn)橄嗨粕唐纷钪匾脑瓌t主圖相似原則，而你，只和自己相似。那么實(shí)際上我們是形成了流量閉環(huán)。

第五條，做個(gè)佛系賣家，不爭(zhēng)不搶，只看好自己的老客戶。

我們哪怕不做爆款，但是其實(shí)很多時(shí)候會(huì)一不小心，爆款會(huì)找到我們，因?yàn)槲覀兊目钭銐蚨?，里面肯定就?huì)有爆款出現(xiàn)，爆款出現(xiàn)的時(shí)候，一定又會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，我們不需要去理會(huì)，他強(qiáng)任他強(qiáng)，清風(fēng)拂山崗。我們只需要盯住自己的店鋪收藏率，老客戶回訪率，支付老買家數(shù)。你要明白，我們做這樣的店鋪，核心競(jìng)爭(zhēng)力不是單個(gè)產(chǎn)品，而是整個(gè)店鋪。所以所有損害店鋪調(diào)性的價(jià)格戰(zhàn)這些手段我們都不要去做，對(duì)你整體店鋪?zhàn)龃蟛粫?huì)有任何的幫助。做整店，需要，耐得住寂寞，禁得住誘惑。方能成功！

好的，我現(xiàn)在來(lái)說(shuō)下我的整體的運(yùn)營(yíng)實(shí)操，首先大家最關(guān)心的一定是我的引流方式，我的引流方式非常的簡(jiǎn)單，就靠場(chǎng)景推廣，為什么場(chǎng)景推廣是對(duì)我最有利不是搜索直通車呢？因?yàn)閳?chǎng)景推廣是和我價(jià)位差不多的，風(fēng)格產(chǎn)品和我差不多的去競(jìng)爭(zhēng)。而搜索推廣的話，則是一堆比我價(jià)格低的產(chǎn)品，銷量比我高的，所以我再搜索推廣實(shí)際上是沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)的。

那么我們操作場(chǎng)景推廣的方式是廣撒網(wǎng)的方式，所有的商品破0以后都去投放，出價(jià)最低的1毛錢，再出10%的人群溢價(jià)，1%的資源位溢價(jià)。跑得動(dòng)的就再去做調(diào)整，跑不動(dòng)的直接刪掉。并且一周定期去清理ROI低于3，點(diǎn)擊率低于整體場(chǎng)景推廣點(diǎn)擊量的商品，這樣做的目的是為了維持我們場(chǎng)景推廣計(jì)劃的高權(quán)重。

當(dāng)然前期做的時(shí)候不可避免的會(huì)遇到，沒(méi)什么展現(xiàn)的情況，這個(gè)沒(méi)關(guān)系，堅(jiān)持做，慢慢你的計(jì)劃?rùn)?quán)重高了以后，加新的商品給你的曝光會(huì)越來(lái)越高，記得核心，要有點(diǎn)耐心，不要一看到?jīng)]展現(xiàn)就出高溢價(jià)。記住我們的目的是要在廣告上盈利，當(dāng)熱最開(kāi)始的時(shí)候我們可以拿一兩個(gè)鉤子款出比較高的溢價(jià)養(yǎng)一下場(chǎng)景推廣的權(quán)重。

場(chǎng)景推廣表現(xiàn)比較好的商品我們?cè)俳o他上一下搜索推廣，還是堅(jiān)持原則，出價(jià)等于自己的流量利潤(rùn)。

流量利潤(rùn)的算法是：該商品的成交額除以訪客乘以利潤(rùn)率。

等于流量利潤(rùn)，這樣你肯定不會(huì)再推廣上虧錢，出價(jià)完畢以后，愛(ài)給流量就給，不給我流量就算了。反正我是想在你這上面掙錢的。當(dāng)然啦，一般場(chǎng)景推廣數(shù)據(jù)好的商品上搜索推廣也不會(huì)太差，基本上都會(huì)給你還不錯(cuò)的曝光。記得投放的詞一定是比較基準(zhǔn)的詞，絕對(duì)不投放大詞，沒(méi)有必要，因?yàn)檗D(zhuǎn)化肯定低到想哭。還是依舊保持3以上的ROI，看一周低于這個(gè)數(shù)字就刪掉他，點(diǎn)擊率低于平均值也刪掉，哪怕ROI還不錯(cuò)，也刪！目的一樣，保持搜索推廣的高權(quán)重，因?yàn)槲覀兙褪强客茝V工具來(lái)掙錢的，所以我們的工具一定要好好保養(yǎng)！

今天的分享就到這里，希望對(duì)你有幫助。

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