抖音如何分析競(jìng)品直播間(抖音競(jìng)品及運(yùn)營(yíng)策略分析)
2022-12-30 | 16:02 | 發(fā)布在分類 / 開(kāi)店入駐 | 閱讀:47
2022-12-30 | 16:02 | 發(fā)布在分類 / 開(kāi)店入駐 | 閱讀:47
無(wú)論是賬號(hào)的哪個(gè)階段,起號(hào)階段也好,提升GMV階段也好,競(jìng)品直播間都是我們最好的,快速學(xué)習(xí)的地方。
沒(méi)錯(cuò),就是先像素級(jí)復(fù)制,然后再超越。
那么我們做一個(gè)競(jìng)品的賬號(hào)診斷分析,主要從哪里開(kāi)始呢?一般是5個(gè)步驟,前期可以按順序來(lái),熟悉了之后可以直接打點(diǎn),甚至一眼就能夠看出來(lái)競(jìng)品與自己的差異點(diǎn),以及做某些動(dòng)作的底層邏輯,也就是為什么要做一些看起來(lái)沒(méi)有必要的動(dòng)作,數(shù)據(jù)看的多就知道了。
抖音如何分析競(jìng)品直播間,先選自己想要重點(diǎn)對(duì)標(biāo)的賬號(hào),診斷開(kāi)始
1、看抖音主頁(yè)詳情——人設(shè)、賬號(hào)定位分析
2、看直播——分析主播狀態(tài)、貨及排品、場(chǎng)的布置
3、通過(guò)蟬媽媽、抖查查、飛瓜(不分先后),看數(shù)據(jù)分析,分析單場(chǎng)、流量來(lái)源等
4、看短視頻素材如何拍的,創(chuàng)意和拍攝手法
5、診斷結(jié)果和復(fù)盤優(yōu)化
以最近正在看擺件類目的賬號(hào)為例。
01、看主頁(yè)詳情分析
從主頁(yè)的介紹明顯就能看出,兩個(gè)賬號(hào)的差異是存在的,第一張的定位是擺件類目的品牌,第二張就是一個(gè)普通的實(shí)惠好物推薦直播間,單價(jià)肯定不是很高。
然后就是明確直播時(shí)間,可以判斷兩個(gè)賬號(hào)都成熟了,新號(hào)基本都是在時(shí)間和流量段,很難固定時(shí)間,然后再就是服務(wù)性的一些語(yǔ)句,主頁(yè)介紹上大體是一致的,由于產(chǎn)品不一樣,肯定有一個(gè)是被對(duì)標(biāo)競(jìng)品的對(duì)象。
再看短視頻,短視頻的打造是直播間很重要的一環(huán),內(nèi)容所展示出來(lái)的賬號(hào)調(diào)性、人設(shè),起到對(duì)賬號(hào)定位、用戶心智的植入等。
可以看到第一個(gè)截圖,重點(diǎn)在于宣講工藝、展款以及宣揚(yáng)獨(dú)特風(fēng)格還有稀有性,而第二張則是很典型的賣貨形短視頻,多是直播時(shí)的截圖還有就是展款和性價(jià)比為主。
說(shuō)明其實(shí)走的路線是不一樣的,比如人群,比如地域偏好也不一樣,如果我要做擺件兒的直播間賣貨肯定選第二種風(fēng)格,第一是比較簡(jiǎn)單、第二是容易操作和復(fù)制,
第三是只要出現(xiàn)爆款,那么這個(gè)直播間就能存活下來(lái)
看賬號(hào)是要帶著目的性去看的,比如我現(xiàn)在是想要切入這個(gè)類目,那么需要看這類的10個(gè)以上的賬號(hào)來(lái)做橫向和縱向?qū)Ρ茸龇治?,輔助我去從哪里做切入點(diǎn),假如我們只是需要找對(duì)標(biāo)的賬號(hào),找3個(gè)和你心里所想的賬號(hào)就差不多了
然后,主頁(yè)詳情還可以看到他們的爆品,短視頻的評(píng)論,店鋪評(píng)分,商品的評(píng)價(jià)等等,都是可以去看,這里不一一列舉,都能找得到,且一目了然。
02、開(kāi)始看直播,主要的目的是看整個(gè)“人貨場(chǎng)”優(yōu)缺點(diǎn)
比如,“人”這個(gè)方面,主要看人家團(tuán)隊(duì)在干什么?
一是看他的對(duì)互動(dòng)指標(biāo)的情況,你可以清楚感覺(jué)這個(gè)主播有沒(méi)有在和觀眾互動(dòng),引導(dǎo)評(píng)論、轉(zhuǎn)粉、關(guān)注、引導(dǎo)點(diǎn)擊商品等。
二是看主播過(guò)款話術(shù),可以完全copy下來(lái),然后人家對(duì)品的熟悉度,怎么去控場(chǎng)的,整個(gè)團(tuán)隊(duì)怎么協(xié)作的。
三是可以看是主播足夠鮮明,所以凸顯了直播間,還是直播間整體比較鮮明,所以人重不重要,你看自己傾向于哪種,然后去改變、測(cè)試。
關(guān)于“貨”的方面,主要看運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的選品策略和排品、過(guò)品策略,一般來(lái)說(shuō),看個(gè)10分鐘就能清晰發(fā)現(xiàn)他們的主推爆款是什么,有多少個(gè)引流款,過(guò)款和講款話術(shù)流程是啥,舉個(gè)例子:
比如,第二張圖片的直播間,短短幾分鐘200在線到1700人,從個(gè)位數(shù)的品開(kāi)始引流,憋流的時(shí)間也不長(zhǎng),每個(gè)講解大概30秒,放單的時(shí)間恰到好處,在放單的前面引出下一個(gè)品,這樣用戶不會(huì)拍完就走,瞬間GPM也會(huì)很高且系統(tǒng)不會(huì)判誘導(dǎo)。
整體邏輯是,兩個(gè)個(gè)位數(shù)的引流款,放單前引出福利款承接,然后短短幾分鐘人數(shù)到峰值后,切到了利潤(rùn)款,等到人數(shù)掉下來(lái),又重復(fù)這個(gè)動(dòng)作,我看的這一場(chǎng)當(dāng)天銷售額11萬(wàn)(數(shù)據(jù)來(lái)源蟬媽媽)。
關(guān)鍵是啥,是貨足夠吸引人,大家都想要,覺(jué)得值,所以愿意停留,然后就是品的排序,一步一步地升高價(jià)格,再到利潤(rùn)款整體把前面的虧損全部拉回來(lái)。
主播控場(chǎng)很好,整體講解、過(guò)款話術(shù)、打單很流暢,極速流量是很短的,能夠不慌不亂,邏輯清晰的打款。
第三個(gè)就是場(chǎng),可以看到,第一張環(huán)境很好,上面是有師傅在現(xiàn)場(chǎng)雕刻模型,中間是主播講款,展款的臺(tái)面,下方是品的制作選品片,基本主播不要去拉停留,一進(jìn)來(lái)你的目光就被吸引住了,起碼都要看一會(huì),再加上細(xì)節(jié)鏡頭展款,就是從人的好奇心來(lái)布置的場(chǎng)景。
第二張的場(chǎng)景,正兒八經(jīng)的賣貨型場(chǎng)景,爆款肯定有這只猴子,擺在最顯眼的位置,引流款、福利款都在最上一層,后面是其他的展示柜,整體算和諧,也符合賬號(hào)的定位和調(diào)性,前期入場(chǎng)用這種就行了,第一種是穩(wěn)定了后的升級(jí)版本。
場(chǎng)的邏輯就是:
我是誰(shuí)?(主播是誰(shuí),賬號(hào)是誰(shuí),和賣的東西有無(wú)關(guān)聯(lián))
我賣什么?(賬號(hào)定位是賣什么的,要一目了然)
我主推什么?(擺在最顯眼的位置)
我能夠提供額外的價(jià)值(在場(chǎng)景里體現(xiàn)),比如,貼紙上寫:順豐快遞、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、7天無(wú)理由退貨等等,然后按照自己的情況去學(xué)習(xí),修改。
03、開(kāi)始看數(shù)據(jù)分析
首先就是最左邊的基礎(chǔ)分析開(kāi)始,了解基本情況,月銷量、短視頻個(gè)數(shù)、帶貨口碑、開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)等等影響GMV的數(shù)據(jù)都要重點(diǎn)觀察一遍,并且和自己的號(hào)做對(duì)比差異性,分析是否是某個(gè)原因?qū)е伦约旱馁~號(hào)不理想,一定從科學(xué)的角度來(lái)。
然后直播分析主要看UV價(jià)值和平均停留時(shí)間,以及直播帶貨銷量的趨勢(shì),判斷賬號(hào)的健康情況,假如是我的競(jìng)品,那么反問(wèn)自己為啥這個(gè)數(shù)據(jù)能做的好,是“人貨場(chǎng)”哪里出的問(wèn)題,逐一的排查、優(yōu)化、測(cè)試。
再到每一場(chǎng)的分析,起號(hào)階段重點(diǎn)看他們起號(hào)階段的情況,直到某一場(chǎng)突然起勢(shì),在這個(gè)階段他們的數(shù)據(jù)和策略發(fā)生了什么變化,直播看不到,但是短視頻、貨、文案都能分析出來(lái),比如短視頻爆了,如果時(shí)間比較接近,趕緊翻拍,如果是貨,爆品可以持續(xù)一段時(shí)間等等。
成熟的直播間(一般指自然流量的直播間),突然爆的那些場(chǎng),或者把那種單場(chǎng)最高的單獨(dú)拿出來(lái),可以發(fā)現(xiàn)基本都是短視頻爆了,如果是自然流量完全可以像素級(jí)復(fù)制出來(lái),如果是付費(fèi)的直播間,肯定都是去燒素材了,這就涉及到每個(gè)投手的策略了,但是他們的短視頻創(chuàng)意可以學(xué),也可以去試著投,內(nèi)容為王,投流的話,首先要考慮的是自己的毛利起碼要超過(guò)50%以上哈,不然cover不掉成本的。
(這其實(shí)是屬于數(shù)據(jù)篇的內(nèi)容,可以翻到上一期的文章看看)
04、下面來(lái)看看短視頻
一開(kāi)始如果沒(méi)有很好的短視頻團(tuán)隊(duì),就只能去復(fù)制別人的了,把競(jìng)品的短視頻拆解出來(lái),然后復(fù)制得七七八八,基本上也差不多,短視頻創(chuàng)意可以用“巨量創(chuàng)意”去看,抖音里的創(chuàng)意視頻基本都搜索出來(lái)
我一般是直接搜索關(guān)鍵詞,貨的關(guān)鍵詞,直播間的名字等等,選時(shí)間段查詢,然后看每個(gè)視頻的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù),再就是以自己的現(xiàn)在的情況,能不能翻拍出來(lái)合適自己產(chǎn)品的視頻,基本就能出來(lái)得七七八八了。
再就是拍攝手法,一般都是展款視頻為主,可以情節(jié)和展款聯(lián)系起來(lái),重心點(diǎn)是,讓人看到這個(gè)視頻就有購(gòu)買的欲望,這樣才會(huì)垂直,精準(zhǔn),如果投流能跑出去,ROI能出很高。
05、總結(jié)和復(fù)盤
把自己所看到的差異點(diǎn),完整地寫出來(lái),然后開(kāi)始設(shè)計(jì)適于自己的策略,當(dāng)然也可以在腦子里演算和優(yōu)化(前提是能完整記?。?br>
建議反復(fù)多次觀看看幾個(gè)類似的直播間,汲取人家的長(zhǎng)處,避開(kāi)你看到的短處,同時(shí)審視自己家的情況。
小Tips:
很多人不知道怎么判斷一個(gè)直播間是否投流,其實(shí)不太重要,一來(lái)每個(gè)直播間都是獨(dú)有的,二來(lái)你的行業(yè)內(nèi)大多數(shù)人是否在投流,你肯定知道的,三個(gè)就是你的毛利能到50%-60%可以學(xué)著去投流,這樣會(huì)更穩(wěn)定。
有人說(shuō),我一定想要看出人家直播間有沒(méi)有投流呢?這里給一個(gè)我自己的輔助判斷方式,第一張是投流為主,第二張是自然流量為主,最好的判斷方式是自己用自然流量的號(hào)和付費(fèi)的號(hào)去對(duì)比,心里就有譜了!
數(shù)據(jù)來(lái)源:蟬媽媽
在沒(méi)有能力引領(lǐng)市場(chǎng)導(dǎo)向前,競(jìng)品直播間是我們最大風(fēng)向標(biāo),保持空杯狀態(tài),先讓自己的直播間活下來(lái)才是最重要的。
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