拼多多定價(jià)策略是什么(新品實(shí)用低價(jià)策略分析)
2022-12-30|16:47|發(fā)布在分類 / 多多開(kāi)店| 閱讀:56
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當(dāng)我們?cè)谏霞苄庐a(chǎn)品時(shí),都會(huì)面臨到定價(jià)的問(wèn)題,高一點(diǎn)合適還是低一點(diǎn)合適呢?
在日常的運(yùn)營(yíng)中我們可以發(fā)現(xiàn),只是單純的一味做低價(jià)格壓縮利潤(rùn),并不能把單品拉爆。在當(dāng)今如此激烈的電商環(huán)境下,推一個(gè)爆款的管理維度不能只單單在價(jià)格上下功夫了。
我們把各個(gè)要素稱作維度,例如:發(fā)貨時(shí)效、售后處理時(shí)效和完結(jié)售后的效果、評(píng)分情況、活動(dòng)資源位等。
想要快速的拉爆單品,付費(fèi)的推廣工具、在合理的價(jià)格空間、高效率和穩(wěn)定的物流以及售后服務(wù)的完善等等都是必不可少。
在電商運(yùn)營(yíng)的經(jīng)典框架下,我們定價(jià)要考慮這幾個(gè)維度:
運(yùn)營(yíng)成本:包含了人工、房租水電、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸以及辦公用品等各項(xiàng)成本費(fèi)用。
a.成本:運(yùn)營(yíng)所需的人力、場(chǎng)地、水電、儲(chǔ)運(yùn)、辦公條件等等成本;生產(chǎn)和加工產(chǎn)品的配方、物料等成本;
產(chǎn)品成本:包含產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)所需要的各項(xiàng)成本。如:服裝就要包括面料、輔料、加工費(fèi)等各項(xiàng)支出。
b.利潤(rùn)空間:足夠的利潤(rùn)空間才能形成良性發(fā)展;
c.競(jìng)品定價(jià):相同功能相近質(zhì)量的產(chǎn)品,價(jià)格肯定會(huì)成為買(mǎi)家下單的一個(gè)重要因素,過(guò)高的價(jià)格便失去了競(jìng)爭(zhēng)力。我們要隨時(shí)根據(jù)競(jìng)品價(jià)格來(lái)調(diào)整定價(jià)。
由此看來(lái),定價(jià)是至關(guān)重要的。
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一、定價(jià)的基本規(guī)律
1.產(chǎn)品定位
從定位出發(fā),這里我們重點(diǎn)要提的就是人群。我們?cè)谧霎a(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí),要明確我們產(chǎn)品銷(xiāo)售的是哪一部分人群,他們的消費(fèi)觀是怎樣的、對(duì)價(jià)格的預(yù)期是怎樣的。比如我們做一個(gè)產(chǎn)品面向中年群體,這一群體購(gòu)物少了一些沖動(dòng),更在意性價(jià)比。那么產(chǎn)品定價(jià)太低了,他們會(huì)對(duì)品質(zhì)產(chǎn)生懷疑,即便后期又把價(jià)格拉起來(lái)了,還是扭轉(zhuǎn)不了看法,反倒覺(jué)得價(jià)格高了不值。所以我們?cè)诙▋r(jià)的時(shí)候就要從人群出發(fā),抓住消費(fèi)特點(diǎn)。
我們離不開(kāi)產(chǎn)品和人群這兩方面,所以就必須從定位出發(fā)。
2.熟悉規(guī)則
我們一定要熟知平臺(tái)的引流規(guī)則,來(lái)避免高價(jià)的沒(méi)占到便宜,低價(jià)的流量沒(méi)拉爆,最后在中價(jià)的部位殘酷競(jìng)爭(zhēng)。
拼多多引流一般分為平臺(tái)和活動(dòng)兩個(gè)方面:平臺(tái)的規(guī)則一般就是低價(jià)引流這些嘗試性的;活動(dòng)的規(guī)則就比較復(fù)雜,像某些活動(dòng)是要全網(wǎng)最低價(jià)才能上的,那咱們就得盤(pán)算一下利潤(rùn)空間了,而且活動(dòng)中折扣不能過(guò)大,原價(jià)100塊的東西活動(dòng)只要9.9,這樣的根本過(guò)不了審。所以定價(jià),我們一定是要按照平臺(tái)和活動(dòng)的規(guī)則合理制定的。
3.關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)
到現(xiàn)在你可能會(huì)覺(jué)得價(jià)格戰(zhàn)不存在了,但其實(shí)一直存在,只是沒(méi)有這么“明目張膽”,只要有競(jìng)爭(zhēng),就會(huì)有價(jià)格戰(zhàn),但我們要巧妙的躲過(guò)這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”,所以還是別太大意!
當(dāng)前這樣大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下,價(jià)格戰(zhàn)是不同程度存在的,但是我們做店鋪要避免掉入價(jià)格戰(zhàn)的陷阱里,除非你有龐大的實(shí)力和“后臺(tái)”,要不想想就得了。在電商中,我們要做的是把自己產(chǎn)品的價(jià)格維護(hù)好,簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是根據(jù)競(jìng)品來(lái)定價(jià)。
二、定價(jià)的基本依據(jù)
1.根據(jù)市場(chǎng)定價(jià)。
根據(jù)市場(chǎng)人群的需求來(lái)選擇定價(jià),我們可以通過(guò)平臺(tái)的情報(bào)通來(lái)進(jìn)行定價(jià)分析,查看同類產(chǎn)品在不同價(jià)格區(qū)間的銷(xiāo)量。定價(jià)調(diào)高,相應(yīng)的人群體量減小,銷(xiāo)量就會(huì)少,定價(jià)調(diào)低,人群體量會(huì)增加,銷(xiāo)量也會(huì)明顯增多。具體定高還低,還是取決于我們產(chǎn)品的定位。
2.根據(jù)競(jìng)品定價(jià)
參考銷(xiāo)量好的競(jìng)品來(lái)定價(jià),這樣是比較簡(jiǎn)單也比較可靠的。大多數(shù)買(mǎi)家不會(huì)直接關(guān)注我們的成本和利潤(rùn)空間,他們只會(huì)比較質(zhì)量和價(jià)格,功能差不多質(zhì)量也差不多,當(dāng)然選擇買(mǎi)便宜的。
所以在具體操作中,我們就可以廣泛的搜集相同和相似產(chǎn)品信息,以當(dāng)前銷(xiāo)量最好的5款作為參考結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)制定出價(jià)格,并定期進(jìn)行調(diào)整。
值得一提的是,我們?cè)谶x擇產(chǎn)品前最好先確定好價(jià)格區(qū)間,這樣在運(yùn)營(yíng)中會(huì)更有主動(dòng)權(quán)。
3.按流量源定價(jià)
拼多多流量主要有幾個(gè)方面:
a.付費(fèi)推廣流量。包含搜索、場(chǎng)景、營(yíng)銷(xiāo)位等;
b.自然引流。包括標(biāo)題關(guān)鍵詞、類別搜索、老客戶等;
c.活動(dòng)流量。包含首頁(yè)、秒殺、品牌清倉(cāng)、大促等;
d.其他流量。包含第三方引流、砍價(jià)免費(fèi)拿等。
我們要通過(guò)店鋪產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析,了解流量來(lái)源的渠道,再根據(jù)流量來(lái)源來(lái)分析產(chǎn)品需要做出怎樣的調(diào)整。
三、定價(jià)的靈活應(yīng)用
1..活動(dòng)產(chǎn)品。參加活動(dòng)的產(chǎn)品目的就是為了沖擊銷(xiāo)量和排名,但是平臺(tái)各類活動(dòng)的位置很多,做出合適的選擇才能達(dá)到目標(biāo)效果。比如參加9塊9特賣(mài)活動(dòng),我們可以使用平臺(tái)的情報(bào)通工具,查看資源位詳情,比對(duì)排名位置所需的銷(xiāo)量來(lái)計(jì)算我們產(chǎn)品的需要的銷(xiāo)量。
2.引流產(chǎn)品
引流商品是為了幫助店鋪卡住流量端口,吸引精準(zhǔn)流量進(jìn)店。
引流產(chǎn)品目的是將價(jià)格設(shè)置在流量關(guān)口,把流量吸引到店鋪里來(lái)??髁亢彤a(chǎn)品的標(biāo)題關(guān)鍵字和主圖以及定價(jià)相關(guān),目標(biāo)就是提升排序增加曝光。
怎么卡流量就和我們的主詞、主圖有關(guān),目標(biāo)就是要搶占排序,增加曝光量,再制定一個(gè)底線價(jià)格來(lái)及時(shí)調(diào)整價(jià)格。我們要科學(xué)規(guī)劃SKU,按照引流款、主推款、利潤(rùn)款加以區(qū)分,其中主推和利潤(rùn)SKU價(jià)格相對(duì)高一些來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)空間,搭配贈(zèng)品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或贈(zèng)送禮券等方式平衡消費(fèi)心理,還能引導(dǎo)收藏鼓勵(lì)消費(fèi),一舉兩得。
3.利潤(rùn)產(chǎn)品
引流產(chǎn)品不是為了成交,而是把流量的流量引導(dǎo)進(jìn)來(lái),促進(jìn)利潤(rùn)產(chǎn)品的成交。盡管如此,我們也不能把利潤(rùn)產(chǎn)品的價(jià)格定太高,價(jià)格超出買(mǎi)家預(yù)期太多同樣無(wú)法促成利潤(rùn)產(chǎn)品成交。如果我們把利潤(rùn)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)低至引流產(chǎn)品的120%-130%,那么買(mǎi)家會(huì)更容易接受這樣的價(jià)格。所以我們?cè)诶靡鳟a(chǎn)品為利潤(rùn)產(chǎn)品增加流量時(shí),一定不能將價(jià)格相差太多,這樣才能更有效的帶動(dòng)利潤(rùn)產(chǎn)品成交盈利。
所以我們打造每一款產(chǎn)品每一個(gè)SKU都要明確好目的,再根據(jù)目的不同去靈活的定價(jià)。
定價(jià)看似很具體的工作,實(shí)則融匯了大格局和大智慧,價(jià)格在某種程度上確定了我們產(chǎn)品的消費(fèi)人群和市場(chǎng)體量,對(duì)后期店鋪的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有重要意義,慢慢就會(huì)享受到從定價(jià)出發(fā)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。
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