在眾人眼中，低價似乎成了拼多多的代名詞。讓利、打折、優(yōu)惠、低廉，同行之間似乎只有更低沒有最低。這也讓每一個想發(fā)財致富的商家們發(fā)現(xiàn)在拼多多做生意毫無利潤可言。但是，隨著一個個靠著拼多多賺的盆滿缽盈的商家浮現(xiàn)， “90后農(nóng)村女孩年銷售額1.3個億”，“95后創(chuàng)業(yè)新手小試牛刀月銷8000單”，“雙11瘋狂大賣” ，更多人發(fā)現(xiàn)或許發(fā)財致富迎娶白富美走上人生巔峰不再僅僅是一個夢想，自己也能分得一杯羹。

餅餅小課堂開講啦！跟餅餅一起來看看，為什么這么低的價格還能造就那么多人致富呢？

細心的你會發(fā)現(xiàn)，在拼多多，商品之間比的就是性價比。

一、了解性價比 直擊買家需求

所謂性價比，就是性能價格比，在價格的基礎(chǔ)上性能滿足需求，在性能需求稍次的情況下價格便宜，讓消費者感覺買的劃算，占到便宜 。

1、商品價格

拼多多用戶消費能力分布

   不管是高收入階層還是低收入階層，他們的消費需求都需要得到滿足，并且在拼多多，其中等及以下消費者占比合計超過67%。這充分說明拼多多的大部分用戶在購物方面不會花費多的費用，滿足需求即可。

2、商品性能

拼多多用戶分布城市等級

拼多多用戶性別比例

拼多多的主流用戶集中在三四線城市，且女性用戶占比達到70.1%，年齡都相對比較大，以30-50歲之間的用戶為主，這個年齡段的女性用戶面臨上有老下有小的局面對于商品的價格是最為敏感的，但是對于家人使用的商品質(zhì)量反而是最在意的。

不難發(fā)現(xiàn)，不管是哪一類人群在購物的時候都是在滿足自身正常使用的情況下尋找價格和質(zhì)量的平衡點，價格越低質(zhì)量越高的商品性價比越高，越受歡迎。而且在需求方面，商品能正常使用，安全性高性能穩(wěn)定才是核心要求。

總之，低價不是核心競爭力，令人滿意的購物體驗才會增強消費者粘性和店鋪可持續(xù)性。

二、提高性價比 提升內(nèi)在競爭力

性價比，其實不是一個絕對值而是一個相對值。舉個例子，一件衣服影響買家購物決策的性能包括材質(zhì)、裁剪、版型、是否縮水褪色變形等，在兩家商品性能相同的店鋪，誰家的價格便宜誰的性價比就高，買家就傾向哪家。

不僅如此，在買家關(guān)注點上的性價比才是關(guān)鍵因素。比如手機像素高、內(nèi)存大、運行速度快、電池容量打和續(xù)航時間長等等，沒有一款手機能在各個方面滿足所有人的需求，那么就要區(qū)分使用人群，哪些人群對拍照要求高，哪些人群對續(xù)航時間有要求。如果用戶喜歡拍照， 那么他關(guān)注的就是攝像頭像素，與其花高價買個iPhone X，不如兩三千買個滿足自己需求的拍照手機，這也是為什么OPPO那么受歡迎。

1、提升性價比之選款

      我們一直提倡商家要有自己的定位，店鋪定位、人群定位、商品定位等等，有了清晰的自我定位，才能根據(jù)你的人群定位和商品定位選出合適的款。

      商品如果能面面俱到且價格低于市場價那么無可厚非性價比極高，但是商家有沒有利潤可言就不得而知了，所以面面俱到不切實際，我們要做的就是在買家關(guān)注的前三點下足功夫。而性價比就是在滿足部分需求的情況下，犧牲其它方面的東西，去滿足這些需求的完成。

如何選款  以抽紙為例

（1）市場調(diào)研

市場調(diào)研的目的是了解買家的需求，找出當(dāng)前三線城市及以下消費者對抽紙的要求。

首先，要明確調(diào)研的對象，這可以根據(jù)拼多多的客戶群體分布來決定；

其次，可以在百度、知乎、微信等各大平臺進行調(diào)研，也可以多看其他人分享的市場分析；

最后，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，排序出買家需求。

（2）競品分析

找出自己的出頭之路離不開競品分析，了解對手，自己才能出奇制勝。

調(diào)查哪些競爭對手？
      ①類目top1到top30的店鋪（根據(jù)類目的競爭做決定）
      ②類目top1到top50的單品（剔除廣告產(chǎn)品）

調(diào)查競爭對手哪些狀況？

①商品價格分布  ②商品性能  ③商品詳情頁  ④銷量情況  ⑤售后情況  ⑥評價情況

（3）選款

了解了買家需求和競品，相信商家心中已經(jīng)有備選商品了，選擇的商品有沒有錯，就要看測試結(jié)果了。

2、提升性價比之定價

提起商品售價，除去商品成本、物流成本、人力成本、推廣費用……啪，底價出來了，那么要想利潤最高，價格最高能訂多少呢？

產(chǎn)品定價是一門學(xué)問，不僅關(guān)系到利潤，還關(guān)系到銷量，價格的高低決定這商品的性價比是高還是低，是相對競品而言。所以，選擇一個合適的價格進行測款，最終找到總利潤最高的那個價格平衡點。

如何定價參考課程《產(chǎn)品價格定位》

三、展示性價比 酒香也怕巷子深

      酒香也怕巷子深，商品的性價比再高，如果不展示給大家看，買家不知道，也不可能去買。

1、展示性價比之圖片

網(wǎng)購不同于實體店，網(wǎng)店購物只能看圖片介紹，只能通過商家介紹和買家評價來判定這個商品的實際體驗，買家是通過圖片來想象商品的體驗效果。

（1）商品性能突出展示、對比展示

       商品性能需要根據(jù)買家對產(chǎn)品的需求排序進行凸顯。比如一款品牌口紅，品牌的知名度能確保產(chǎn)品品質(zhì)，買家關(guān)注的就是是否正品，是否原裝進口，可選顏色等。

主圖：①凸顯商品，與商品無關(guān)的額圖片不要出現(xiàn)；②突出展示買家關(guān)注點；③文字一定要清晰放大，內(nèi)容不要過多。

上圖是銷量排名第一位和第二位的同款mac口紅，同樣都是正品且排位相鄰但是價格高的銷量高于價格低點的商品銷量且銷量相差接近一倍。

從消費者角度來看：

①兩者主圖有明顯差異，左圖凸顯商品簡單粗暴，右圖凸顯頭像不夠直接；

②左圖突出展示買家關(guān)注點（正品、多色），右圖并沒有g(shù)et到買家需求；

③左圖字跡清晰，右圖字跡模糊；

④左邊貴了約10%但可以接受，經(jīng)過對比更傾向價格稍高但有正品保證的左圖。

詳情圖：①功能特性描述；②資質(zhì)證明或資格證書；③實拍優(yōu)勢展示；④內(nèi)容需與買家有關(guān)聯(lián)。

從消費者角度來看：

①左圖可量化的數(shù)字“200度”較右圖“耐高溫”更場景化，有說服力；

②左圖鋼化玻璃特點教右圖清晰明了，閱讀性強；

③左側(cè)將鋼化玻璃跟消費者日常生活結(jié)合，突出玻璃給消費者帶來的影響，而右圖跟消費者沒有任何聯(lián)系，很明顯走入了不動心的坑。

2、展示性價比之文字 

       文字有圖片不可替代的魅力。

（1）獨特賣點

獨有賣點是商品的核心競爭力，人無我有，人有我優(yōu)。

比如**柔紙巾的賣點“超柔軟，不掉粉，適合嬰幼兒和敏感緊膚”，相對于市場上大部分同等價位的紙巾，賣點很吸引人。

（2）數(shù)字理由

用強有沖擊性的數(shù)字來說明為什么要購買產(chǎn)品和產(chǎn)品特性是最能撩到消費者的。那么多人都買了商品肯定有保證，自己也要買，這就是從眾心理。

        ①描述產(chǎn)品特性：快速充電和“30分鐘充滿”；

        ②描述暢銷： “839293 位女性的已經(jīng)購買”、“連續(xù) 11 年銷量領(lǐng)導(dǎo)者”、“銷售突破 100 萬瓶”、“賣斷貨”、“遭轟搶”、“百年老牌”、“出街必備”、“銷量冠軍”；

        ③描述效果：30天狂甩15斤。

（3）對比說明

對比說明是商家常用的一種手段。有相似產(chǎn)品就有對比，有時候自己一味的描述說著自己的商品有多好的同時，往往忽略了跟買家是否有聯(lián)系，說的再多買家沒有任何感受也白搭，所以對比要和消費者發(fā)生關(guān)系，指出好處，這才是對比的前提。

①利益性對比：把功能對比轉(zhuǎn)換成利益對比，拉近消費者距離，讓消費者情緒產(chǎn)生波動。利益性對比說明重點是要講利益跟消費者聯(lián)系起來，而不是單純的陳述產(chǎn)品。

②使用效果對比：這是最直接的產(chǎn)品對比突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，喚醒消費者的感知。

③追求心理對比：通過一個產(chǎn)品或者服務(wù)你可以達到或者縮短期待生活的距離。

④失去心理對比：在大談焦慮感的今天，大家都在積極追求更好，如果維持現(xiàn)狀，都將是一種退步。失去心理對比的關(guān)鍵是喚醒他們重復(fù)體驗?zāi)欠N不爽的感覺。

舉個例子：職場女性都知道久坐很容易發(fā)胖，即使每天節(jié)食仍然擺脫不了橫向發(fā)展的局面，三十歲的你還在保持使用二十歲的減肥方法結(jié)果就是一胖不可收拾，而燃脂丸的出現(xiàn)就是挽救這種失去心理。

（4）用實質(zhì)性描述代替“最、好、棒、多”

商品的優(yōu)勢不是一個“好、棒、多”能概括的，消費者也不會光聽商家的片面之詞。所以商家要學(xué)會擺事實，用細節(jié)描述去證明自己的商品賣點。

比如手機的拍照功能，都是一個按鍵幾個功能，但是內(nèi)部細節(jié)卻不一樣，有的像素高，有的對焦快，有的光圈大，正是這些細節(jié)，讓產(chǎn)品出現(xiàn)了差異。這樣的細節(jié)描述沒有一句是夸贊自己商品的，但是消費者看完之后無不感嘆這款手機性能方面每個細節(jié)都做的很好，拍照功能很強大。

這就是用事實來闡述產(chǎn)品，我不用去迎合奉承消費者，只是將產(chǎn)品的細節(jié)事實告訴你我們做的很用心，產(chǎn)品的評論結(jié)果就仁者見仁了，這也符合當(dāng)前理性消費的特點。

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