想做好抖音直播帶貨，產(chǎn)品是核心，但大部分人不重視貨品的重要性，而是絞盡腦汁的追求各種玩法和套路，最終都會因為供應(yīng)鏈問題，死得很慘。

要知道再多的運營玩法都不過是幫助產(chǎn)品鏈接到用戶的手段而已，產(chǎn)品是1，營銷是0，電商的本質(zhì)是貨！

選品是運營的基礎(chǔ)，貫穿于運營的始終。選品是重點，也是個難題。

如何根據(jù)抖音這個平臺的特性，基于數(shù)據(jù)和用戶需求，去選品組貨，才能讓產(chǎn)品自帶流量，自帶轉(zhuǎn)化呢？

今天，我們圍繞選品這個主題來詳細聊聊。

— 1 —

抖音電商產(chǎn)品屬性

不同的電商生態(tài)，選品的邏輯也是不一樣的，抖音興趣電商和貨架電商是完全不一樣的電商模式，二者的區(qū)別之前在開篇詳細講過，可以去回顧下，戳>>抖音電商更迭史，一文講透興趣電商前世今生。

如果你是從傳統(tǒng)電商（某寶、某東、某多多，）轉(zhuǎn)型到抖音電商這個新賽道，首先需要做的就是轉(zhuǎn)變思維，傳統(tǒng)電商是解決需求（人找貨），抖音電商是創(chuàng)造需求（貨找人），兩者消費屬性和消費性質(zhì)不同。

舉個例子：

淘京多就像我們現(xiàn)實中的商貿(mào)城一樣，里面都是一個個商鋪，不管你在這怎么逛，你看到的只有商品，你只要進入商鋪，商家就會把他們制作精美的商品圖（主圖、詳情頁、小視頻）拿給你挑選。

而抖音就是一個超大型的集市，你一進入就會聽到各種聲音，有賣貨的、賣唱的、吵架的、耍雜技的，逛著逛著突然發(fā)現(xiàn)正好有你需要的產(chǎn)品，于是就下單了。

所以，相對應(yīng)的人貨場也有著本質(zhì)的區(qū)別，看這張圖的對比，就能理解。

傳統(tǒng)電商，用戶帶有明確的消費需求，面臨具體的痛點待解決，通過搜索尋找解決方案，商品滿足需求，最終完成購買；

而興趣電商，用戶原本并未意識到自身消費需求，而是被內(nèi)容激發(fā)，貨品就等于內(nèi)容，通過推薦算法實現(xiàn)與用戶的鏈接，屬于發(fā)現(xiàn)式消費。

通過以上，我們可以總結(jié)出抖音電商的產(chǎn)品屬性具備這些特征：

1.非計劃性消費。用戶原本是沒有發(fā)現(xiàn)自己的消費需求的，但逛著逛著需求就被激發(fā)了，比如服飾、日用品、美食這些類目，需求長期存在，只要有人看到就發(fā)現(xiàn)正好需要。

2.沖動性消費。用戶在抖音購物屬于沖動型消費，所以產(chǎn)品最好是易展示（特殊賣點或亮點 、可視化感知商品價值），高性價（今天直播間到手價與消費者心理預(yù)期之間的差額）。

3.以爆品為主。抖音是一個爆款為主的電商生態(tài)，一場優(yōu)秀的直播帶貨，80%以上的GMV都是靠20%的爆款產(chǎn)品所貢獻，學(xué)會打造爆款，相當(dāng)于掌握了撬動流量、銷量的杠桿。

所以，我們在做抖音電商選品時，需遵循以上幾點，切勿用傳統(tǒng)電商平臺的選品思路搬到抖音，這樣肯定是行不通的。

那具體應(yīng)該怎么選品呢？

— 2 —

抖音電商選品思路

在聊具體選品思路前，我們需要先了解下抖音電商產(chǎn)品的分類，以及各個款的類型以及作用。

1、產(chǎn)品分類

在抖音電商中，一般會把產(chǎn)品分為福利款、引流爆款、主推款&利潤款、點菜款&常規(guī)款、錨定款，我們來逐個說。

1.福利款

福利款也可以叫引流款，一般是三秒必種草的商品，注意，這個品需跟自己所售賣的品類關(guān)聯(lián)，針對的受眾都是一類人群，但具體產(chǎn)品不能是主推品類產(chǎn)品，可以是關(guān)聯(lián)品，比如賣輕奢女裝的福利款是墨鏡、絲巾等相關(guān)品。

2.引流爆款

一般引流爆款是品類的王炸產(chǎn)品，成本價且遠低于市場價出售，是一個極致性價比的款，我們一般不賺或微賺，最好是主推款的搭售款，這個類型產(chǎn)品主要作用是幫助我們篩掉羊毛黨，做成績密度，提高UV價值，還是用這個輕奢女裝舉例。

3.主推款&利潤款

主推款也可以叫利潤款，具備超高性價比屬性，產(chǎn)品的點擊轉(zhuǎn)化率高，出售價低于整體市場售價或有其他贈品等福利，這類產(chǎn)品主要是幫助我們貢獻利潤，就是賺錢，同時幫助直播間打上精準(zhǔn)的購物人群標(biāo)簽。

4.點菜款&常規(guī)款

常規(guī)款，只上架不講解或很少講解，產(chǎn)品點擊轉(zhuǎn)化率高，主要作用是豐富消費者的選擇，測款，同時也幫助我們提升直播整體的轉(zhuǎn)化率、銷售額、UV價值。

5.錨定款

錨定款是品類的明星款，這類產(chǎn)品客單價相對設(shè)置偏高，一般很少出售，上架的主要作用是襯托主推款以及其他款的性價比，讓用戶產(chǎn)生對比效應(yīng)。
2、選品原則

在抖音上做電商的玩家，主要可以歸類兩種，1有貨源的商家或品牌方；2無貨源走精選聯(lián)盟的玩家。

有貨源優(yōu)勢的商家，一般主推自己的貨，福利款引流款會去找貨；無貨源玩家就比較依賴選品組貨的能力了。

先看下選品需要遵循的幾點原則。

1.產(chǎn)品本身

外觀：在抖音電商，商品是以短視頻和直播為主要形式進行展現(xiàn)，所以盡量選那種具備獨特的賣點，不需要解釋成本，一眼就能看懂的產(chǎn)品。

質(zhì)量：這點很重要，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會帶來更高的店鋪和商品分，而高評分則可以撬動更多的自然流量，相反評分太低會被限流。

生命周期：新品優(yōu)先考慮，處于生命周期的初始位置，帶爆的幾率更大。

定價合理：了解品類價格帶趨勢，根據(jù)需求人群的購買力，以及自身定位，做出更合理的定價。

2.商家&廠家實力

發(fā)貨能力：發(fā)貨速度最好是拍下后24小時內(nèi)發(fā)出，有現(xiàn)貨優(yōu)先考慮，不然很可能你帶爆一個品，后端供應(yīng)鏈跟不上，這時候你賬號也完了…

售后能力：7天無理由退換，運費險，無憂購啥的都是加分項，以及一些特殊類目如陶瓷或玻璃制品，是否有破損包賠等，另外售后的處理速度也要重視。

品控：從原料把控、生產(chǎn)加工、產(chǎn)品制成、成品檢測到成品入庫、以及售后質(zhì)量的跟蹤解決等全過程，包括完整的質(zhì)量控制和管理鏈。

3.市場需求

應(yīng)季品：根據(jù)季節(jié)變化選擇應(yīng)季的產(chǎn)品，比如做百貨品類，秋冬季節(jié)到了，保溫壺、熱水袋等類似產(chǎn)品需求度就會大幅上升。

熱點產(chǎn)品：根據(jù)同類主播帶爆的品判斷需求，比如最近大主播或明星剛剛帶爆的品，正好是你做的這個品類，就可以考慮選擇。

善用工具：學(xué)會利用蟬媽媽、飛瓜等數(shù)據(jù)分析工具，洞察市場需求。

— 3 —

抖音電商選品方法

選品的方式有很多，但不一定都適用，還是需要根據(jù)自身資源優(yōu)勢，找到合適的選品方法。

1、自有渠道

如果你是傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型過來的，可以從自家淘系、京系店鋪測款的爆品中選，同樣也可以根據(jù)抖音小店內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)，拓展更多新品。

如果你供應(yīng)鏈足夠強大，能快速跟品，不建議去榜單找品，因為上榜的產(chǎn)品都已經(jīng)爆一段時間了，最好是看實時數(shù)據(jù)，挖掘潛力爆品，具體用蟬媽媽、飛瓜等工具，拿蟬媽媽舉例。

第一種：爆品視頻探測器，可以框選1小時內(nèi)剛爆的視頻，一般帶貨視頻對應(yīng)了具體的產(chǎn)品，剛開始爆，未來有持續(xù)大爆的趨勢，自身供應(yīng)鏈能力強可以快速跟品玩。

第二種是看實時銷量榜，選擇自己所售類目，按近兩小時的銷量排序，可以挖掘出很多潛力爆款。

2、無貨源找貨

1）對標(biāo)達人-關(guān)注達人櫥窗-銷量top10商品

比如你是做零食類目的，你可以在你對標(biāo)賬號的櫥窗中去，選擇銷量優(yōu)先，前10個商品去聯(lián)系客服，要到商務(wù)的微信洽談合作，一般會有專門負責(zé)商務(wù)的人。

2）蟬媽媽-選品庫-類目

借用蟬媽媽這個工具（其他工具也ok），選擇商品-選品庫-選擇做的品類，比如是做母嬰類目：

選擇近7天銷量排序，看看最近一個星期被帶爆的品有哪些，有適合自己帶的，趕緊聯(lián)系廠家寄樣品，因為近一周被帶爆的說明帶的達人還不多，沒有被做爛，這時候還有繼續(xù)爆的可能。

3）商家或廠家推薦新品

針對長期合作的商家或廠家，一般都會定期出一些新品，這時候我們可以讓廠家推薦，看看是否符合自己直播間去帶，如果合適，也可以納入到選品清單中，這點不細說，持續(xù)沉淀你的供應(yīng)鏈資源吧。

4）視頻信息流刷到的爆品

當(dāng)我們賬號有了興趣標(biāo)簽以后，信息流刷到的都是同行，這時候如果你做的是零食，那你打開抖音刷到的基本上都是同類相關(guān)的信息，所以很容易刷到一些爆品，可以納入到你的選品清單中。

5）直播間粉絲高頻提問的需求品

當(dāng)我們在直播的時候，負責(zé)選品的同學(xué)可以重點關(guān)注一下公屏區(qū)粉絲高頻提問的一些產(chǎn)品，納入選品清單中。比如這個百貨直播間。

當(dāng)你挖掘出一些潛力產(chǎn)品，還可以用巨量算數(shù)搜一下關(guān)鍵詞查看數(shù)據(jù)，驗證一下搜索需求，如：雪平鍋，近期最高也有一千多的搜索指數(shù)。

最后說一下如何測品：

當(dāng)你篩選出一些潛力商品，到底哪款更有成為爆款的潛質(zhì)，還需要數(shù)據(jù)來驗證，常用的測品方法有短視頻測品、直播間測品。

視頻直播間測品方式。找出選出來的待測款產(chǎn)品，比如有9個產(chǎn)品，根據(jù)不同銷售話術(shù)、不同展示場景制作成多組帶貨短視頻進行同步的發(fā)布，然后選擇達人相似投100隨心推9個視頻，看播放量和數(shù)據(jù)，直播間講解時間均勻分配；

然后查看商品的點擊率和轉(zhuǎn)化率，每次剔除3個，每天上新3個輪替，一百塊播放量破萬，或商品點擊率高于20%，則加大力度打爆。

掛鏈測品方法。在直播過程中，把幾款備選商品同步上架，不講解這些產(chǎn)品，后臺觀察它們的自然點擊和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。當(dāng)有一款備選商品的自然轉(zhuǎn)化情況較好時，可以臨時安排主播對這款商品進行講解，進一步測試其轉(zhuǎn)化效果。

抖音小店好評率低怎么處理？如何獲得更多好評？

對抖音賣家來說，肯定也需要關(guān)注和重視店鋪評分，如果店鋪的評分比較低，那就應(yīng)該及時想辦法快速提高評分，但是也需要提前去了解一下店鋪評分的相關(guān)規(guī)則。

1、分析原因

因為dsr是每天更新的，如果不斷下降肯定是有原因的，所以可以查一下最近1~2個月的買家評價、投訴、退貨情況等，針對問題一一解決。

2、數(shù)據(jù)統(tǒng)計

要建立店鋪動態(tài)評分監(jiān)控表格，每天統(tǒng)計商品描述、服務(wù)態(tài)度、發(fā)貨速度等數(shù)據(jù)，連續(xù)五天下滑就要趕緊處理。

3、優(yōu)化好評

整頓店鋪，優(yōu)化商品描述，不要過分夸大宣傳，要求客服提高服務(wù)質(zhì)量，更換速度快的物流，在約定時間內(nèi)提高發(fā)貨速度。

有什么規(guī)則?

DSR抖音動態(tài)評分是商品的敘述、商家的服務(wù)質(zhì)量、貨運物流的服務(wù)水平。

每一個店面的起止成績是4.53分、顧客對商品的評價逐漸測算得分。全部顧客得出的惡意差評和五星好評的均值就意味著店面如今的得分。

店面得分高過4.五分能夠申請辦理進到精選聯(lián)盟、小于4.五分可能被精選聯(lián)盟取締。

直到店面成績提及4.5之上能夠再度申請辦理精選聯(lián)盟。假如店面被2次取締以后則精選聯(lián)盟不會再給予申請辦理資質(zhì)。

店面得分過低得話服務(wù)平臺會傳出整頓警示,得分小于4.0則會被取締服務(wù)平臺!

初次禁封能夠申請辦理【禁封消除】

店面二次被禁封以后則會一直禁封,且同名字的產(chǎn)品也不可以再度當(dāng)選抖音小店服務(wù)平臺。

商家要時時關(guān)注預(yù)警通知，收到預(yù)警后，要及時提升自己未滿足要求DSR/好評率。通知內(nèi)容：因店鋪部分指標(biāo)不滿足考核標(biāo)準(zhǔn)，您的聯(lián)盟權(quán)限已被關(guān)閉;

當(dāng)指標(biāo)滿足標(biāo)準(zhǔn)后可再次申請聯(lián)盟權(quán)限，關(guān)閉次數(shù)達到3次后將無法再申請開通;每個商家有3次機會 ，如果被系統(tǒng)關(guān)閉了3次，該商家將不可申請進入小店精選聯(lián)盟。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

更多資訊請關(guān)注幕 思 城。