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    從課程研發(fā)—設(shè)計(jì)服務(wù)體系—打磨產(chǎn)品—搭建營銷實(shí)現(xiàn)放量增長這四個(gè)方面,帶你走完爆款訓(xùn)練營的全流程

    2022-11-25|16:05|發(fā)布在分類 / 開店入駐| 閱讀:91

    市面上爆款訓(xùn)練營數(shù)不勝數(shù),我們總能看到別人的訓(xùn)練營體驗(yàn)好、成本低,但自己真正實(shí)操的時(shí)候,都遇到了各種各樣的難題,比如:出大綱時(shí)設(shè)想得很好,但真按大綱產(chǎn)出內(nèi)容到一半時(shí),發(fā)現(xiàn)邏輯有問題、推不下去了,然后被迫推倒重來;服務(wù)成本控制不住,嚴(yán)重壓低利潤率,甚至導(dǎo)致產(chǎn)品難以為繼;傾盡心力做的訓(xùn)練營賣不出去......訓(xùn)練營應(yīng)該怎么做?賺錢的高客單訓(xùn)練營到底要怎么打造?

    本期「輕享」專欄,我們就邀請來@倪克寒 老師,為我們分享這個(gè)話題。他是一個(gè)資深課程制作人,2019 年 - 2020 年,在就職三節(jié)課期間,作為核心負(fù)責(zé)人之一,從 0 到 1 打造了一款營收百萬的高客單(5000+)重交付線上訓(xùn)練營產(chǎn)品 —— 商業(yè)操盤手培養(yǎng)計(jì)劃(下文均簡稱為「操盤手計(jì)劃」)。

    本篇分享,他將會(huì)從課程研發(fā)—設(shè)計(jì)服務(wù)體系—打磨產(chǎn)品—搭建營銷實(shí)現(xiàn)放量增長這四個(gè)方面,帶你走完爆款訓(xùn)練營的全流程,相信能給各位圈友帶來不少幫助和啟發(fā)。

    大家好,我是倪克寒。「操盤手計(jì)劃」集中了三節(jié)課最優(yōu)質(zhì)的人力和資源,半年做到數(shù)百萬營收,本來很有希望做到千萬+的年收入,但后期卻困于增長乏力和成本高啟,最終以黯然下架收場。

    商業(yè)操盤手培養(yǎng)計(jì)劃的封面和課程大綱

    站在當(dāng)下回看,很感謝當(dāng)時(shí)老黃(黃有璨)能給機(jī)會(huì),讓我得到了很多用真金白銀換來的寶貴經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。這次受生財(cái)有術(shù)邀請,我就將這些極具價(jià)值的內(nèi)容和盤托出,相信能給各位圈友帶來不少幫助和啟發(fā)。

    在我看來,訓(xùn)練營產(chǎn)品的打造是以選題(即定位)為核心,以內(nèi)容和服務(wù)為保障,通過營銷來驅(qū)動(dòng)收入達(dá)成的系統(tǒng)工作。所以本次分享也會(huì)圍繞這四個(gè)模塊、按照產(chǎn)品打造流程來展開(過程中也會(huì)輔以操盤手計(jì)劃為主的各種案例來做解釋說明):

    1. 找到精準(zhǔn)選題
    2. 快速產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)課程內(nèi)容
    3. 設(shè)計(jì)體驗(yàn)好、成本低的服務(wù)體系
    4. 通過內(nèi)測驗(yàn)證、打磨產(chǎn)品
    5. 搭建營銷體系實(shí)現(xiàn)放量增長

    -01-

    找到精準(zhǔn)選題

    在訓(xùn)練營產(chǎn)品的語境中,「定位」通常被稱為「選題」。

    二者叫法不同,但邏輯一致,核心都是解決四個(gè)問題:用戶是誰、他們有什么問題/需求、如何解決問題/滿足需求、他們能得到什么。

    這些看似簡單,一經(jīng)實(shí)踐便發(fā)現(xiàn)問題重重。最常見的便是選題上陷入自 high,誤判了用戶需求和市場潛力,最后被現(xiàn)實(shí)打臉。

    如何避免呢?

    下面我就圍繞「如何產(chǎn)出選題」和「如何驗(yàn)證選題」兩個(gè)核心問題展開講講。

    一、如何產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)選題

    1. 如何初步找到選題?

    在起步找選題時(shí),通常有兩個(gè)思考方向:

    從用戶視角出發(fā):先明確自己的用戶是誰,看他們有什么需求
    從自身視角出發(fā):先明確自己能產(chǎn)出什么選題內(nèi)容,然后看誰需要這內(nèi)容

    這塊內(nèi)容已有很多圈友分享過,在此不多做贅述。

    「操盤手計(jì)劃」的選題誕生:

    當(dāng)時(shí)三節(jié)課受風(fēng)變編程和 K12 教育公司的影響,想要做一款高客單價(jià)重交付的訓(xùn)練營產(chǎn)品,因?yàn)槭侵亟桓?,所以最好是能滿足用戶比較穩(wěn)定的需求,能夠長期售賣。

    基于如上考慮,我們就從三節(jié)課的目標(biāo)用戶(核心為 0-8 歲的互聯(lián)網(wǎng)職場人士)出發(fā),去思考他們穩(wěn)定且愿意付高客單價(jià)的需求有哪些。

    在經(jīng)過內(nèi)部頭腦風(fēng)暴后,我們認(rèn)為目標(biāo)用戶的核心需求可以分為兩類:

    • 0-2 歲職場人士的入行/轉(zhuǎn)行需求
    • 3-8 歲職場人士的升職需求(從執(zhí)行者變?yōu)楣芾碚撸?/li>

    所以公司決定針對兩類需求各自開發(fā)訓(xùn)練營產(chǎn)品,而「操盤手計(jì)劃」是針對第二類需求的。

    2. 如何初步判斷選題是否值得做?

    在找到選題之后,接下來面臨的問題是:如何初步判斷這個(gè)選題是否值得做?

    在初步判斷時(shí),我們經(jīng)常會(huì)考量兩個(gè)維度:

    A. 市場規(guī)模大小(對應(yīng)潛在的收入規(guī)模)

    • 優(yōu)先考慮市場規(guī)模大的選題

    B. 需求標(biāo)準(zhǔn)化程度(對應(yīng)潛在的交付難度/付出成本)

    • 用戶需求越非標(biāo),交付難度大,結(jié)果難衡量,用戶付費(fèi)意愿會(huì)降低
    • 一般來說,K12、考證等領(lǐng)域的需求標(biāo)準(zhǔn)化程度高,心理、思維、情感等領(lǐng)域的需求標(biāo)準(zhǔn)化程度低

    針對不同的選題,我們對應(yīng)的判斷如下:

    • 用戶規(guī)模小 + 需求非標(biāo),這種選題不要碰
    • 用戶規(guī)模大 + 需求非標(biāo),可以嘗試找到選題的獨(dú)特賣點(diǎn),切分出自己的市場
    • 用戶規(guī)模小 + 需求標(biāo)準(zhǔn),如無強(qiáng)勁競品,可努力成為賽道頭部
    • 用戶規(guī)模大 + 需求標(biāo)準(zhǔn),人人都想入局的紅海市場,必須要有特色的資源或產(chǎn)品模式才有勝算
    「操盤手計(jì)劃」的選題判斷:「操盤手計(jì)劃」的選題屬于用戶規(guī)模大 + 需求非標(biāo)。我們認(rèn)為是值得開發(fā)的。

    3. 如何打造選題的差異化定位?

    在選題經(jīng)過初篩之后,接下來面臨的問題是:選題如何跟競品做出差異化,讓用戶能夠選擇我?

    選題打造差異化的方法通常分為三種:

    A. 人群細(xì)分

    如果選題本身的市場規(guī)模較大,那可以嘗試去細(xì)分用戶,滿足這部分用戶更精準(zhǔn)的需求。

    以互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)培訓(xùn)的選題變遷為例。
    在早期,各互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)培訓(xùn)公司的課程都是面向產(chǎn)品經(jīng)理或運(yùn)營人員這種大類的。
    在競爭激烈的后期,各家課程明顯把用戶切分得更細(xì)了:運(yùn)營會(huì)分為用戶運(yùn)營、社群運(yùn)營、新媒體運(yùn)營等等,產(chǎn)品會(huì)分為數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理、商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、策略產(chǎn)品經(jīng)理等等。

    B. 人有我全/人有我優(yōu)

    所謂「人有我全/人有我優(yōu)」,是指針對同樣的用戶,給出比競品更全面/更優(yōu)質(zhì)的解決方案(內(nèi)容、服務(wù)、體驗(yàn)等)。

    比如說,同樣是講投放,競品只講了信息流投放和 SEM 投放,而我們在此之外,還能講清楚 KOL 投放。

    C. 價(jià)值觀切分

    有些時(shí)候,上面兩種方法不適用,那這時(shí)候你可以嘗試一下「價(jià)值觀切分」法:針對用戶的問題,提出你獨(dú)特的價(jià)值取向,吸引那些認(rèn)可你價(jià)值觀的用戶來購買。

    以我之前做的音頻課程《馬東職場 B 計(jì)劃》為例:

    當(dāng)時(shí)我們決定要做一個(gè)職場話題的課程,但是經(jīng)過調(diào)研,發(fā)現(xiàn)市面上競品很多,而且能想到的話題和解決方法都已經(jīng)聊過了。

    那這時(shí)候怎么打造選題的差異化?

    經(jīng)過進(jìn)一步研究,我們發(fā)現(xiàn)可以通過「你如何看待職場」這個(gè)問題把競品歸為兩類:

    第一,有些人把職場看作宮斗場,對應(yīng)的課程就會(huì)教你厚黑學(xué)的職場內(nèi)容;
    第二,有些人把職場看作戰(zhàn)場,對應(yīng)的課程就是努力拼搏奮斗的職場內(nèi)容。

    而我們結(jié)合馬老師人設(shè),針對這個(gè)核心問題,提出了一個(gè)與眾不同的觀點(diǎn):

    現(xiàn)代職場應(yīng)該是一個(gè)舞臺(tái),每一個(gè)職場人都可以在舞臺(tái)上找到適合自己的角色,不厚黑鉆營,也不雞血奮斗,自信地展現(xiàn)自身價(jià)值。

    這個(gè)價(jià)值取向亮出來后,我們課程的差異化就打出來了,認(rèn)同這個(gè)主張的用戶就更愿意購買。

    4. 如何界定選題的交付結(jié)果?

    在給選題差異化定位之后,必須還要界定清楚交付結(jié)果,因?yàn)檫@是影響付費(fèi)的關(guān)鍵因素。

    交付結(jié)果的形式有很多,需要根據(jù)用戶實(shí)際需求、外加產(chǎn)品形式和定價(jià)來綜合決定。

    一般來說,常見的付費(fèi)課程形式、產(chǎn)品定價(jià)和對應(yīng)的交付結(jié)果如下:

    A. 知識(shí)付費(fèi)課程定價(jià):0-299

    • 常見交付結(jié)果:新知、案例、文檔、資料庫等
    • 參考案例《薛兆豐的經(jīng)濟(jì)學(xué)課》、《好好說話》

    B. 線上輕訓(xùn)練營定價(jià):400-2000

    • 常見交付結(jié)果:新知 + 能力提升 + 結(jié)果(部分較容易達(dá)成的)或體驗(yàn)
    • 參考案例:《長投學(xué)堂理財(cái)訓(xùn)練營》

    C. 線上重交付訓(xùn)練營定價(jià):3000-幾萬

    • 常見交付結(jié)果:能力提升 + 結(jié)果達(dá)成(重要)+ 部分關(guān)系、圈層
    • 參考案例:《脫不花溝通訓(xùn)練營》

    D. 線下培訓(xùn)定價(jià):1000-幾萬

    • 常見交付結(jié)果:能力提升/結(jié)果交付 + 稀缺體驗(yàn)
    • 參考案例:高維學(xué)堂的《科學(xué)分錢》

    可以看出,隨著產(chǎn)品定價(jià)升高,用戶對于交付結(jié)果的期望也是越來越重。

    對于高客單價(jià)重交付的訓(xùn)練營產(chǎn)品來說,能否給到用戶想要的結(jié)果直接決定了后面產(chǎn)品的售賣和口碑。

    「操盤手計(jì)劃」的交付結(jié)果:通過大量的用戶調(diào)研和專家訪談,「操盤手計(jì)劃」的交付結(jié)果明確為:

    • 管理能力提升
    • 業(yè)務(wù)問題診斷 + 工作規(guī)劃輔導(dǎo)
    • 優(yōu)秀學(xué)員推薦至一線互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任主管

    二、如何驗(yàn)證選題?

    在產(chǎn)出我們自認(rèn)為的「優(yōu)質(zhì)選題」后,為避免自 high 情況,我們還需要做進(jìn)一步驗(yàn)證。

    選題的驗(yàn)證包含三層邏輯:

    用戶需求是否真實(shí)存在?
    用戶是否愿意為需求付費(fèi)?
    我們是否真的能夠滿足用戶需求,給到交付結(jié)果?

    第一個(gè)問題可以通過用戶需求調(diào)研和市場調(diào)研來解決,此處不贅述。重點(diǎn)是后兩個(gè)問題,下面分別展開講講。

    1. 如何驗(yàn)證「用戶是否愿意為需求付費(fèi)」 ?

    最直接的驗(yàn)證方法就是做內(nèi)測版本的預(yù)售,直接看目標(biāo)用戶是否真的愿意花錢購買。

    這里在操作上有幾個(gè)注意事項(xiàng):

    第一,預(yù)售時(shí)是否需要內(nèi)容已經(jīng)產(chǎn)出?

    要視情況而定:

    如果你對內(nèi)容心里沒底,那最好先把大致內(nèi)容出完,再做售賣;

    如果你對內(nèi)容很有把握,那明確好課程定位,準(zhǔn)備好課程大綱,就可以做預(yù)售,先賣出去,內(nèi)容在內(nèi)測過程中產(chǎn)出。

    第二,預(yù)售定價(jià)如何定?

    因?yàn)閮?nèi)測產(chǎn)品肯定有很多不盡如人意的地方,所以內(nèi)測的定價(jià)可以定得低一些。

    第三,預(yù)售應(yīng)該開放給哪些人?

    最好是信賴你的老學(xué)員。出于兩個(gè)原因:

    內(nèi)測產(chǎn)品的體驗(yàn)一般并不好,老學(xué)員對你的容忍度會(huì)更高;

    內(nèi)測過程中需要做大量的用戶調(diào)研,老學(xué)員的配合意愿會(huì)更高一些。

    「操盤手計(jì)劃」的預(yù)售方式:「操盤手計(jì)劃」就是采取了先預(yù)售,再做內(nèi)容生產(chǎn)的方式。

    我們跟老黃梳理完課程大綱、明確各章節(jié)交付物之后,就直接面向老用戶售賣了。定價(jià)兩千,10 分鐘之內(nèi) 100 個(gè)名額就被搶購一空,說明用戶還是有很強(qiáng)的付費(fèi)意愿的。

    預(yù)售時(shí)的課程大綱

    2. 如何驗(yàn)證「能否給到用戶交付結(jié)果」 ?

    用戶有付費(fèi)意愿并不足以支撐起一款合格的商業(yè)產(chǎn)品,還需要我們能夠穩(wěn)定地滿足用戶需求,給到用戶交付結(jié)果。

    驗(yàn)證「能否給到用戶交付結(jié)果」有兩個(gè)方法:

    方法一:抽象核心問題,看市場上是否已有人跑通閉環(huán);
    方法二:通過內(nèi)測檢驗(yàn)是否能跑通交付閉環(huán)。

    方法二需要跑完內(nèi)測流程,驗(yàn)證周期比較長,這個(gè)留待后面第四 Part 講。

    這里主要看方法一:抽象核心問題,看市場上是否已有人跑通閉環(huán)。

    如何理解?

    還是以「操盤手計(jì)劃」為例。

    「操盤手計(jì)劃」的核心交付結(jié)果是:優(yōu)秀學(xué)員可推薦進(jìn)入一線互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任管理者。

    要解決的核心問題可以抽象為「如何把執(zhí)行層培養(yǎng)為管理者」+「如何穩(wěn)定提供工作機(jī)會(huì)」。

    先來看第一個(gè)問題,如何把執(zhí)行層培養(yǎng)為管理者?

    最想解決這個(gè)問題的人是誰?

    其實(shí)就是各大互聯(lián)網(wǎng)公司本身,他們每年都會(huì)花費(fèi)大量人力物力,通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)、輔導(dǎo)帶教、績效考核等方式去培養(yǎng)管理人才。

    但結(jié)果如何呢?大部分都不理想,培訓(xùn)成功率低。

    為什么?因?yàn)?——

    發(fā)掘管理人才的底層邏輯是篩選,不是培訓(xùn)。培訓(xùn)只算其中一個(gè)小因素。

    我們都聽說過人才素質(zhì)的「冰山模型」,冰山之上是一個(gè)人顯性的知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)等素質(zhì),冰山之下則是隱形的價(jià)值觀、自我認(rèn)知、性格特質(zhì)等素質(zhì)。

    而對于管理者而言,冰山之上的素質(zhì)基本已經(jīng)具備,更多要看冰山之下的素質(zhì)。

    我們可以通過培訓(xùn)手段去影響冰山之上的素質(zhì),但對冰山之下的素質(zhì)就無能為力了,這些更多靠篩選。

    所以現(xiàn)在回看,「操盤手計(jì)劃」想要通過培訓(xùn)來達(dá)成交付結(jié)果是很難的,而更應(yīng)該通過篩選的邏輯,只接收高潛學(xué)員,幫助他們完成向上躍遷前的臨門一腳,拿到交付結(jié)果。

    當(dāng)然,這樣的人群基數(shù)就少了很多,對應(yīng)的價(jià)格也應(yīng)該提升到幾萬的區(qū)間。

    再來看第二個(gè)問題,如何穩(wěn)定提供工作機(jī)會(huì)?

    假設(shè)我們成功利用篩選的邏輯,找到了高潛用戶,那是否能夠穩(wěn)定地給他們提供大廠管理的工作機(jī)會(huì)?

    其實(shí)也很難。主要是因?yàn)檎衅高@件事情不確定性太高:一方面是 HC 本身數(shù)量就不穩(wěn)定,就起起伏伏,可能金三銀四、金九銀十比較多,其他時(shí)間就相對較少。

    另一方面是個(gè)人和企業(yè)需求匹配影響因素太多,成功率很低。即使我們輸出的學(xué)員很優(yōu)秀,但是能拿到 offer 的人很少,那在產(chǎn)品的交付上還是沒有保證。口碑就無法打出來。

    上面就是抽象核心問題這一方法在「操盤手計(jì)劃」上的應(yīng)用,其實(shí)冷靜分析便知,這樣的交付很難達(dá)成。但當(dāng)時(shí)并未意識(shí)到這一點(diǎn),導(dǎo)致了后面一系列問題。

    -02-

    快速產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)課程內(nèi)容

    經(jīng)過上一階段,我們已經(jīng)找到一個(gè)經(jīng)過初步驗(yàn)證的精準(zhǔn)選題,那接下來要做的,便是圍繞著選題快速開發(fā)出內(nèi)容。

    內(nèi)容研發(fā)是我的核心能力所在,但這塊內(nèi)容要講清楚過于復(fù)雜。所以我就挑兩個(gè)高頻問題簡單講一下,之后有機(jī)會(huì)再展開分享。

    一、如何優(yōu)化內(nèi)容產(chǎn)出流程,避免中途返工?

    在生產(chǎn)內(nèi)容時(shí),你是不是會(huì)采用如下這樣的流程?

    明確選題 —— 產(chǎn)出大綱 —— 按大綱依次產(chǎn)出各章節(jié)內(nèi)容 —— 收集反饋并作調(diào)整 —— 定稿。

    如果是,那估計(jì)你經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況:

    出大綱時(shí)設(shè)想得很好,但真按大綱產(chǎn)出內(nèi)容到一半時(shí),發(fā)現(xiàn)邏輯有問題,推不下去了,然后被迫推倒重來。
    這種經(jīng)歷太痛苦,每次都不堪回首。

    這其實(shí)是內(nèi)容產(chǎn)出流程出了問題。

    上面的這種流程適合的是標(biāo)準(zhǔn)、明確的工作任務(wù),但不適合內(nèi)容產(chǎn)出這種創(chuàng)意型工作。創(chuàng)意性工作的特點(diǎn)之一,就是靈活性大、思路會(huì)不斷調(diào)整。

    那更優(yōu)的內(nèi)容產(chǎn)出流程是什么呢?

    這里分享一下我當(dāng)時(shí)的內(nèi)容產(chǎn)出流程:

    1. 明確選題(要有用戶需求和課程目標(biāo))
    2. 產(chǎn)出初版大綱,要明確核心交付內(nèi)容
    3. 優(yōu)先打磨課程最核心部分的內(nèi)容,比如說大綱一共 5 章內(nèi)容,3、4 章是最關(guān)鍵的,那就先產(chǎn)出這兩章內(nèi)容,不要從第一章開始生產(chǎn)
    4. 根據(jù)產(chǎn)出內(nèi)容,重新調(diào)整確定大綱
    5. 優(yōu)先確定核心章節(jié)內(nèi)容
    6. 再產(chǎn)出其他章節(jié)內(nèi)容

    這個(gè)流程融入了 MVP 的邏輯。

    對于課程內(nèi)容來說,MVP 就是核心交付內(nèi)容最關(guān)鍵的章節(jié),那我就優(yōu)先把這部分生產(chǎn)出來,檢查過程中有什么問題,根據(jù)遇到的問題再回過頭來調(diào)整大綱邏輯。這樣調(diào)整過后的大綱就不容易變動(dòng)了。

    二、如何萃取出自己/他人的經(jīng)驗(yàn)技巧?

    除了中途返工之外,還有一個(gè)常見問題是:

    一個(gè)人明明在某件事情上很有經(jīng)驗(yàn),但是自己很難把經(jīng)驗(yàn)說清楚、講明白。這其實(shí)就是不會(huì)做經(jīng)驗(yàn)萃取。

    這里分享一下提問的維度,通過這五個(gè)維度的問題梳理,我們基本就做好某項(xiàng)任務(wù)的經(jīng)驗(yàn)萃取了:

    1. 完成任務(wù)的流程
    2. 每個(gè)流程的具體內(nèi)容/流程重點(diǎn)
    3. 遇到的主要問題/挑戰(zhàn)
    4. 常見的誤區(qū)、難點(diǎn)、易錯(cuò)點(diǎn)
    5. 做法背后的理念、價(jià)值觀

    對應(yīng)這五個(gè)維度,常見的問題問法如下:

    A. 還原式問題【找流程】

    • 這類任務(wù)你一般是怎么完成的?
    • 總結(jié)一下,你覺得完成這個(gè)任務(wù)可以分幾步?

    B. 關(guān)節(jié)式問題【找重點(diǎn)】

    • 依照你的經(jīng)驗(yàn),最重要的環(huán)節(jié)是哪幾個(gè)?
    • 在 xx 環(huán)節(jié)里,最關(guān)鍵的點(diǎn)是什么?

    C. 情境式問題【找挑戰(zhàn)】

    • 在 xx 時(shí),會(huì)碰到哪些問題?能否舉一個(gè)案例,說明你是如何處理的?
    • 這 xx 環(huán)節(jié),會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)?能否舉一個(gè)案例,說明你是如何應(yīng)對的?

    D. 對比式問題【找坑點(diǎn)】

    • 高手會(huì)怎么做,以避開這些陷阱?
    • 高手跟小白比,在這里的處理方式會(huì)有什么不同?

    E. 刨根式問題【找心法】

    • 你這么做背后的考慮是什么?
    • 做成這件事,你認(rèn)為要遵循的原則或理念是什么?

    -03-

    打造體驗(yàn)好、成本低的服務(wù)體系

    對訓(xùn)練營產(chǎn)品來說,服務(wù)既是學(xué)員體驗(yàn)的保證,又是產(chǎn)品成本的重要構(gòu)成。所以訓(xùn)練營產(chǎn)品的服務(wù)設(shè)計(jì)至關(guān)重要。

    一、如何做好服務(wù)體驗(yàn)?

    1. 結(jié)果導(dǎo)向的服務(wù)設(shè)計(jì)

    之所以把這個(gè)放在前面,是想要強(qiáng)調(diào)一下:

    達(dá)成交付結(jié)果是所有體驗(yàn)的基礎(chǔ),沒有這個(gè)基礎(chǔ),體驗(yàn)設(shè)計(jì)再出色也無用。

    那結(jié)果導(dǎo)向的服務(wù)包含哪些內(nèi)容?

    對于交付結(jié)果為核心的訓(xùn)練營產(chǎn)品,我們可以提供「教學(xué)練測評」五大模塊的服務(wù)內(nèi)容:

    教:課程由誰來教授、怎么教授(在內(nèi)容研發(fā)階段已經(jīng)解決)
    學(xué):學(xué)員以什么形式、何種路徑去學(xué)習(xí)課程內(nèi)容
    練:學(xué)員學(xué)完內(nèi)容之后,要完成怎樣的任務(wù)/練習(xí),來加深學(xué)習(xí)效果
    測:是否有可能通過考試、測評等手段來測試一下對內(nèi)容的掌握程度
    評:是否能得到反饋、點(diǎn)評,加深理解

    當(dāng)然,這五大模塊的內(nèi)容不需要都提供,可以視情況從中選擇。

    這里還是以「操盤手計(jì)劃」為例,我們來看一下它的「教學(xué)練測評」是如何設(shè)計(jì)的。

    「操盤手計(jì)劃」的核心交付是推薦優(yōu)秀學(xué)員能進(jìn)入大廠管理崗位。

    為了幫學(xué)員達(dá)成這個(gè)結(jié)果,我們提供的服務(wù)有:

    • 教:課程有清晰的培養(yǎng)目標(biāo)和各章節(jié)教學(xué)目標(biāo),內(nèi)容按照最優(yōu)的學(xué)習(xí)路徑來展開講解
    • 學(xué):會(huì)有班主任、教學(xué)專家和助教共同來提供教學(xué)服務(wù),幫助學(xué)員學(xué)習(xí)
    • 每期學(xué)員會(huì)有班期大群和小組學(xué)習(xí)群(10-15人),每位專家最多輔導(dǎo) 15 人,保證更好的學(xué)習(xí)效果
    • 班主任會(huì)全程督學(xué)并做定期回訪
    • 針對用戶情況做針對性教學(xué),完課率在 65% 以上
    • 練:每章節(jié)都會(huì)有專門的作業(yè),讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)內(nèi)容應(yīng)用到實(shí)際工作中,還會(huì)有實(shí)戰(zhàn)演練,直接讓學(xué)員把真實(shí)業(yè)務(wù)問題代入,討論溝通解決方案
    • 測:課程結(jié)束會(huì)有畢業(yè)答辯,檢測學(xué)員對內(nèi)容的掌握情況和能力水平
    • 評:所做作業(yè)會(huì)由助教來完成批改
    • 每章都會(huì)有教學(xué)專家的作業(yè)點(diǎn)評和直播答疑環(huán)節(jié),給到用戶專業(yè)有效的指導(dǎo)
    • 每位學(xué)員都會(huì)得到助教或教學(xué)專輯的 1v1 輔導(dǎo)反饋

    通過這些豐富的服務(wù),來幫助盡可能多的用戶拿到交付結(jié)果。

    那服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)的基本邏輯是什么?

    基本邏輯可以按照學(xué)前、學(xué)中、學(xué)后三個(gè)階段來看:

    A. 學(xué)前

    學(xué)前最重要的是要讓學(xué)員明確學(xué)習(xí)目標(biāo),給到足夠的學(xué)習(xí)動(dòng)力。比如說常見的方法是讓學(xué)員在社群里發(fā)出自己的學(xué)習(xí)目標(biāo),做公開承諾,通過給到鼓勵(lì)讓學(xué)員擁有積極的感受。

    B. 學(xué)中

    學(xué)中最重要的是及時(shí)消除學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中的障礙,放大進(jìn)步的快感,建立起正反饋循環(huán)。比如說及時(shí)答疑,優(yōu)秀作業(yè)公開表揚(yáng),階段學(xué)習(xí)成果復(fù)盤等形式。

    C. 學(xué)后

    學(xué)后最重要的是打造峰終效應(yīng),放大學(xué)員的收獲感和成就感,并給到一些驚喜,促使學(xué)員的口碑傳播。比如說結(jié)營儀式中,可以給到畢業(yè)學(xué)員證書、做好優(yōu)秀學(xué)員的表彰、給到每個(gè)人的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)總結(jié),送一些額外福利等等。

    2. 良好的用戶激勵(lì)機(jī)制

    因?yàn)閷W(xué)習(xí)本身是反人性的,所以學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中,難免會(huì)出現(xiàn)動(dòng)力不足甚至掉隊(duì)等情況。針對這種情況,我們要有一些機(jī)制來刺激一下用戶。

    機(jī)制可分為兩種:正面的激勵(lì)機(jī)制和負(fù)面的壓力機(jī)制。

    A. 激勵(lì)機(jī)制

    「操盤手計(jì)劃」在激勵(lì)機(jī)制上主要采取學(xué)員分組 PK 的模式。

    我們會(huì)將 100 多名學(xué)員按照行業(yè)屬性,分為不同小組,每組 10-15 人,然后會(huì)讓不同小組之間展開 PK,排名靠前的小組將會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)的主要形式是行業(yè)大咖的獨(dú)家分享、針對性的作業(yè)輔導(dǎo)、紅包獎(jiǎng)勵(lì)等等。

    這里要注意兩點(diǎn):

    • 小組 PK 的規(guī)則要提前跟學(xué)員溝通,達(dá)成共識(shí),避免后面對結(jié)果不認(rèn)可
    • 主要設(shè)置的任務(wù)不要太消耗時(shí)間,學(xué)員本身時(shí)間也很寶貴

    B. 壓力機(jī)制

    針對一些學(xué)習(xí)進(jìn)度落后的學(xué)員,「操盤手計(jì)劃」還會(huì)采取一種「拉小黑屋」的方式。就是把進(jìn)度落后的學(xué)員拉到一個(gè)群里,班主任或者助教去監(jiān)督這些學(xué)員的任務(wù)達(dá)成。學(xué)員跟上進(jìn)度之后,就可以退出「小黑屋」了。

    3. 提供超預(yù)期服務(wù)

    還有一種拉升體驗(yàn)的方式是,提供超預(yù)期服務(wù)。

    比如說生財(cái)有術(shù)的抖音大航海,在結(jié)營之后不僅有精美禮物,還有價(jià)值幾千元的錄播課送上,讓學(xué)員覺得異常超值。

    二、如何降低服務(wù)成本?

    講完了如何做好服務(wù)體驗(yàn),那接下來就要講一下如何盡可能降低服務(wù)成本。服務(wù)成本控制不住,會(huì)嚴(yán)重壓低利潤率,甚至還可能導(dǎo)致產(chǎn)品難以為繼。

    對于訓(xùn)練營產(chǎn)品來說,降低成本有如下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

    1. 做好標(biāo)準(zhǔn)化

    服務(wù)要盡可能標(biāo)準(zhǔn)化,梳理出相應(yīng)的 SOP,降低執(zhí)行的成本。這塊內(nèi)容已有很多圈友分享了,我就不做贅述。

    「操盤手計(jì)劃」的教學(xué)服務(wù) SOP(局部)

    2. 做好用戶分層

    為什么要做用戶分層?

    因?yàn)槲覀兊娜肆途τ邢?,需要把有限的資源投入到最可能產(chǎn)出結(jié)果的學(xué)員身上,追求效率最大化。

    有數(shù)據(jù)顯示,無論客單價(jià)高低,在線訓(xùn)練營的完課率基本在 10% 左右,所以我們?nèi)绻辽賻椭?10% 的優(yōu)質(zhì)用戶拿到結(jié)果,產(chǎn)品的口碑和增長就能有保證。服務(wù)重點(diǎn)都要集中于此。

    如何做用戶分層?

    A. 根據(jù)要達(dá)成的目標(biāo),制定出分層的維度

    以「操盤手計(jì)劃」為例,培養(yǎng)目標(biāo)是成為符合一線大廠管理崗要求的操盤手。

    那分層的維度會(huì)包括:

    • 學(xué)員當(dāng)前的能力水平(通過職級、薪資等維度判斷)
    • 學(xué)員的學(xué)習(xí)態(tài)度(通過完課率、作業(yè)提交率等數(shù)據(jù)判斷)
    • 學(xué)員的提升潛能(偏主觀判斷)

    B. 將學(xué)員做好分層

    一般來說,可以將學(xué)員分為四個(gè)層級:

    • 優(yōu)質(zhì)學(xué)員(占比 0-10%)
    • 能力突出,已經(jīng)達(dá)到或者接近培育目標(biāo)
    • 潛力學(xué)員(占比 10-15%)
    • 很有潛力,多加關(guān)注能成長為優(yōu)質(zhì)學(xué)員
    • 普通學(xué)員(占比約 60%)
    • 態(tài)度不錯(cuò),能力一般
    • 底層學(xué)員(占比約 5-10%)
    • 基礎(chǔ)太差或者學(xué)習(xí)態(tài)度很差

    C. 針對不同分層,給到不同服務(wù)策略

    • 針對優(yōu)質(zhì)學(xué)員
    • 投入重點(diǎn)資源,標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) + 個(gè)性化輔導(dǎo),盡全力保證他們拿到結(jié)果
    • 這些用戶是我們產(chǎn)品口碑和影響力打造的關(guān)鍵,所以要舍得投入資源
    • 針對潛力學(xué)員
    • 重點(diǎn)關(guān)注,標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) + 部分個(gè)性化輔導(dǎo),幫助他們向上成長為優(yōu)質(zhì)學(xué)員
    • 對于中途掉隊(duì)的,及時(shí)把他們歸到普通學(xué)員里
    • 針對普通學(xué)員
    • 提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)即可,爭取讓他們完成既定教學(xué)任務(wù),結(jié)果不強(qiáng)求
    • 針對底層學(xué)員
    • 及時(shí)勸退,及時(shí)止損
    • 同時(shí)注意防止客訴發(fā)生

    3. 利用好服務(wù)外包

    在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上,我們是可以通過服務(wù)外包來大幅降低服務(wù)成本的:

    利用工具來完成服務(wù):比如說為社群服務(wù)提效的各種工具。
    將老學(xué)員發(fā)展為兼職人員:這是目前很成功的一種降低成本的方式,這里我舉兩個(gè)例子。

    一是三節(jié)課的助教體系。

    三節(jié)課因?yàn)橐恢北种鵀閷W(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)的價(jià)值觀,積累了一批很認(rèn)可三節(jié)課的忠實(shí)用戶。這些用戶從三節(jié)課的產(chǎn)品中受益,也希望能夠幫助到更多的人。

    所以三節(jié)課從 18 年開始,就會(huì)招募一些過往的優(yōu)秀學(xué)員,通過考核之后會(huì)成為助教,為后面的學(xué)員提供作業(yè)批改等一系列服務(wù)。

    三節(jié)課也會(huì)給這些助教支付酬勞,但是很有限,更多還是依賴這些助教對三節(jié)課的認(rèn)可。

    二是長投學(xué)堂的班主任體系。

    長投學(xué)堂為學(xué)過自己產(chǎn)品的學(xué)員搭建了一個(gè)晉升提升,優(yōu)秀學(xué)員可以申請成為助教,并在通過層層考核之后成長為帶班的班主任。只不過在成為班主任之前,助教們的工作都是義務(wù)勞動(dòng),而吸引著他們做下去的動(dòng)力,是成為班主任之后的銷售分層。

    這種模式極大地降低了服務(wù)成本,非常值得我們?nèi)ソ梃b。

    -04-

    通過內(nèi)測驗(yàn)證、打磨產(chǎn)品

    前面在第一 Part 我提到,要驗(yàn)證「能否給到用戶交付結(jié)果」,其中一個(gè)方法是通過內(nèi)測檢驗(yàn)是否能跑通交付閉環(huán)。

    我們前面已經(jīng)做了預(yù)售了,到了這一階段,就是將內(nèi)測產(chǎn)品開放給用戶體驗(yàn),然后判斷產(chǎn)品是否能夠滿足用戶需求,給到他們想要的結(jié)果。

    比如說,你做溝通能力提升,那學(xué)員學(xué)完是否真的能感受到溝通能力的提升;
    比如說,你做副業(yè)賺錢,那學(xué)員學(xué)完是否真的能賺到錢;
    比如說,你做 K12 數(shù)學(xué),那學(xué)員學(xué)完是否能夠考更多的分?jǐn)?shù)。

    當(dāng)然這里有兩點(diǎn)要注意:

    我們不必也無法保證所有學(xué)員拿到結(jié)果,只需要一部分用戶拿到結(jié)果,驗(yàn)證我們閉環(huán)能跑通即可;
    如果預(yù)期做高客單價(jià)(3000+)的訓(xùn)練營產(chǎn)品,那一定要注意判斷能否給到用戶認(rèn)可的結(jié)果。

    這里所謂用戶認(rèn)可的結(jié)果不是你來定的,而是用戶自己認(rèn)可的,通常表現(xiàn)為「賺到錢」、「提分」、「拿證」、「升職加薪拿offer」、「變瘦」了等等

    「操盤手計(jì)劃」在內(nèi)測時(shí)就犯了一個(gè)錯(cuò)誤,只驗(yàn)證了「能力提升」的交付結(jié)果,但是未驗(yàn)證「一線互聯(lián)網(wǎng)公司主管 offer」這個(gè)交付結(jié)果。導(dǎo)致后面出現(xiàn)了一系列增長和口碑的問題。

    因?yàn)閮?nèi)測價(jià)格低于三千,用戶對產(chǎn)品的期待可以是「能力提升」,沒什么明確的、可衡量的交付結(jié)果。

    但等到正價(jià)(5999)購買產(chǎn)品時(shí),他的期待一定是落在 offer 上,如果不能交付這個(gè)結(jié)果,那這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格對他來說就太高了,他就會(huì)覺得不值,「被割韭菜」。

    除此之外,我們在內(nèi)測期間還要做大量的用戶調(diào)研,去分析內(nèi)容和服務(wù)如何改進(jìn)和提升,并且針對性地作出調(diào)整。

    -05-

    如何搭建穩(wěn)健的營銷體系?

    在順利通過內(nèi)測之后,我們的訓(xùn)練營產(chǎn)品已經(jīng)準(zhǔn)備就緒,接下來就是怎么持續(xù)穩(wěn)定地賣出去了。這就要涉及到營銷體系搭建的問題了。

    一、如何選擇營銷體系?

    對于高客單價(jià)重交付的訓(xùn)練營來說,用戶在購買時(shí)的決策成本和風(fēng)險(xiǎn)是很高的,所以在營銷體系設(shè)計(jì)上,很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要降低用戶的決策成本。

    如何降低?常用的方式便是搭建低價(jià)引流課的銷轉(zhuǎn)模型:

    前端通過各種渠道投放引流
    用戶低價(jià)付費(fèi)(也有免費(fèi)的)購買引流課,用戶體驗(yàn)下你們的產(chǎn)品和服務(wù),建立基礎(chǔ)的信任
    意向用戶付費(fèi)購買高價(jià)訓(xùn)練營產(chǎn)品

    這一套體系其實(shí)K12、理財(cái)教育已經(jīng)玩得非常成熟了。

    不過同樣是引流課的銷轉(zhuǎn)模型,產(chǎn)品的利潤空間不同,也決定了具體方式的不同。

    如果產(chǎn)品空間利潤足夠高,那在轉(zhuǎn)化鏈條上是可以做重團(tuán)隊(duì)和投入的,前端有專門的投放團(tuán)隊(duì)去消耗資金做投放,也有專門的銷售團(tuán)隊(duì)去做社群轉(zhuǎn)化或者電銷。只要轉(zhuǎn)化率合理、成本可控,這套轉(zhuǎn)化模型是非常高效的,可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長。

    采用這種模式的有復(fù)購率高、客戶 LTV 高的 K12 產(chǎn)品,也有單價(jià)夠高、客戶 LTV 高的理財(cái)類訓(xùn)練營產(chǎn)品

    如果你的利潤空間并不高,那在轉(zhuǎn)化鏈條上就要人員和投入盡量做輕,盡可能通過免費(fèi)流量(內(nèi)容+口碑)+部分付費(fèi)流量的形式去做推廣,通過產(chǎn)品本身或者輕度服務(wù)來轉(zhuǎn)化用戶

    比如說秋葉的寫作營/直播營/私域運(yùn)營等訓(xùn)練營產(chǎn)品,前面的引流產(chǎn)品是一個(gè)199的書課包:圖書+錄播課,自己買回去自己看,然后覺得好的話,就轉(zhuǎn)化到各種訓(xùn)練營中

    個(gè)人經(jīng)驗(yàn),一般來說你的營銷成本控制在 30-35% 是個(gè)比較健康的狀態(tài),再高可能會(huì)有問題。

    當(dāng)時(shí)三節(jié)課是選擇了向 K12 看齊,之所以會(huì)這樣選擇,背后基于兩個(gè)假設(shè):

    第一,三節(jié)課能夠搭建起一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者的復(fù)購路徑,用戶 LTV 是可觀的:

    • 針對新人入行,他們可以學(xué)習(xí)「新人啟航計(jì)劃」,順利找到相關(guān)的工作入行
    • 在成長階段,當(dāng)面臨很多技能需要補(bǔ)充時(shí),比如說文案、投放、裂變等,可以去復(fù)購各種中低價(jià)的錄播課
    • 等到專業(yè)技能過硬,想要從執(zhí)行者轉(zhuǎn)為管理者時(shí),再來學(xué)習(xí)「操盤手計(jì)劃」

    第二,三節(jié)課能夠幫優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員拿到心儀的offer(不過很可惜,后面證明這個(gè)兩個(gè)假設(shè)不成立,所以導(dǎo)致「操盤手計(jì)劃」以從官網(wǎng)下架收場,但這是后話了)。

    三節(jié)課當(dāng)時(shí)搭建的引流課模型,如下圖:

    二、如何搭建營銷模型?

    那上圖中看到的體系,我們是怎么逐漸搭建起來的呢?

    核心分為了三步:

    設(shè)計(jì)引流課程
    搭建社群銷售 SOP
    渠道投放

    1. 引流課的設(shè)計(jì)

    引流課雖然叫做「課」,但它是一個(gè)營銷轉(zhuǎn)化產(chǎn)品,它的目的是讓用戶體驗(yàn)了之后,能夠去買我們的高客單價(jià)訓(xùn)練營。所以我們整體的設(shè)計(jì)邏輯,是圍繞著這個(gè)目的來的。

    那怎么設(shè)計(jì)才能讓促使用戶完成購買這個(gè)行為呢?主要解決三個(gè)問題:

    讓用戶認(rèn)識(shí)到「我有病」
    讓用戶相信「你有藥能治」
    讓用戶覺得「我現(xiàn)在就得買」減輕用戶的決策成本,增強(qiáng)用戶的緊迫感

    1)讓用戶認(rèn)識(shí)到「我有病」

    其實(shí)是指要讓用戶意識(shí)到自己當(dāng)前存在問題,需要改變。之所以會(huì)有這一塊內(nèi)容,是因?yàn)楹芏嘈枨蠓菢?biāo)的領(lǐng)域,用戶對于自己到底存在什么問題是不清楚的。

    2)讓用戶相信「你有藥能治」

    這部分一般會(huì)包含如下內(nèi)容:

    顛覆舊觀念:目標(biāo)用戶之所以會(huì)存在一些典型問題,其實(shí)是因?yàn)樗麄儽至隋e(cuò)誤的觀念,導(dǎo)致沒有認(rèn)識(shí)到問題的關(guān)鍵所在。這時(shí)候我們要拆解他們的舊觀念如何造成了問題,然后給到新觀念,展示新觀念的價(jià)值和威力。

    給出新方法:從高客單價(jià)訓(xùn)練營中挑出一個(gè)容易交付的核心工具,交給學(xué)員,讓學(xué)員完成一個(gè)閉環(huán),切身體驗(yàn)到價(jià)值。

    展示成功案例:通過各種形式(社群分享、直播等)來展示成功案例,最好是跟目標(biāo)學(xué)員同等水平的人最終用這套方法獲得成功的案例,讓有需求的用戶直觀感受到價(jià)值,增強(qiáng)你的信任背書。

    3)讓用戶覺得「我現(xiàn)在就得買」

    減輕用戶的決策成本:通過電話診斷、7 天無理由退款、分期支付等手段來降低用戶的決策成本。

    增強(qiáng)用戶的緊迫感:常見的有限時(shí)漲價(jià)、名額有限、專屬福利等方式。

    一般來說,引流課的課程和服務(wù)期在 3-7 天左右,我們可以根據(jù)具體的時(shí)間設(shè)置來安排上面內(nèi)容的篇幅和節(jié)奏。

    2. 搭建社群銷售 SOP

    引流課設(shè)計(jì)出來之后,我們就設(shè)計(jì)對應(yīng)的銷售轉(zhuǎn)化動(dòng)作了。

    銷售轉(zhuǎn)化的核心是通過任務(wù)、私聊等方式,搭建起用戶分層體系,篩選出高意向用戶,完成盡可能多的轉(zhuǎn)化。

    「操盤手計(jì)劃」引流課會(huì)把用戶分為三層:

    • 目標(biāo)用戶
    • 根據(jù)用戶的課前填寫資料和作業(yè)來判斷,初步確定是我們的目標(biāo)用戶
    • 非目標(biāo)用戶
    • 常規(guī)社群運(yùn)營,不額外關(guān)注
    • 機(jī)會(huì)用戶
    • 經(jīng)過私聊等方式挖掘需求后,確認(rèn)需求跟我們的產(chǎn)品是匹配的
    • 提高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵,銷售精力投入重點(diǎn)
    • 高意向用戶
    • 有明確的購課需求,或者有換工作等急切的訴求,直接引導(dǎo)下單轉(zhuǎn)化

    因?yàn)椤覆俦P手計(jì)劃」本身的內(nèi)容比較專業(yè),所以在機(jī)會(huì)用戶的轉(zhuǎn)化上,我們當(dāng)時(shí)引入了教學(xué)專家這個(gè)角色,以「資深業(yè)務(wù)專家價(jià)值過千的1v1咨詢」為福利,去給這些用戶診斷問題,指明方向,借助過程中展現(xiàn)的專業(yè)感來增強(qiáng)用戶信任,促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。

    當(dāng)時(shí)的社群銷售整體節(jié)奏如下:

    銷售工作流程如下:

    3. 渠道投放

    引流課程設(shè)計(jì)好之后,接下來要做的就是去投放了。

    當(dāng)時(shí)三節(jié)課投放的渠道主要有(加粗為重點(diǎn)渠道):

    • 自有流量
    • 公眾號(hào)
    • 社群
    • APP
    • 知乎
    • ……
    • 外部流量
    • 信息流投放(抖音為主)
    • KOL投放(公眾號(hào)、知乎為主)
    • 其他(如石墨等網(wǎng)站)

    下面挑一些重點(diǎn)的渠道講一下。

    1)自有的公眾號(hào)、微信號(hào)、社群

    這些自有渠道上的用戶,對于三節(jié)課基本都有認(rèn)知,所以在引流的時(shí)候,核心主要有兩點(diǎn):

    第一,通過反復(fù)觸達(dá),不斷篩選出現(xiàn)有用戶中的意向人群,會(huì)通過公眾號(hào)推文、微信號(hào)發(fā)朋友圈、群發(fā)消息(慎用)等推送引流課的內(nèi)容,吸引用戶下單。

    第二,通過裂變等活動(dòng),借助現(xiàn)有用戶來拓展新用戶?,F(xiàn)有用戶反復(fù)篩選之后,意向用戶可能會(huì)面臨枯竭,這時(shí)候就要想辦法引入新用戶。

    三節(jié)課常用的一個(gè)辦法是做實(shí)物裂變活動(dòng),之所以不用虛擬資料包等做裂變,是因?yàn)榇蠹椰F(xiàn)在已經(jīng)對這類所謂「福利」提不起興趣了,所以裂變設(shè)置的福利點(diǎn)要足夠有吸引力。

    三節(jié)課基于本身的課程積累,做了一款既美觀又有干貨的運(yùn)營成長圖譜,一張圖講解了運(yùn)營里面常見的發(fā)展方向和所需要的能力模型,對于三節(jié)課的用戶很有吸引力,所以也愿意參與裂變,拉新人來關(guān)注三節(jié)課的公眾號(hào)、社群或者個(gè)人微信。

    2)KOL投放

    在 KOL 投放的選擇上,我們會(huì)主要去選擇在個(gè)人成長、職場、專業(yè)技能等細(xì)分領(lǐng)域的頭部 IP ,可能在合作時(shí)不僅會(huì)投公眾號(hào),還會(huì)投對方的朋友圈。

    此外我們合作的老師本身也是行業(yè) IP ,自帶流量資源,所以我們也會(huì)在投放時(shí)優(yōu)先選擇這些老師,價(jià)格也會(huì)更加優(yōu)惠一些。

    3)抖音信息流投放

    這里只講一點(diǎn)注意事項(xiàng):對于需求非標(biāo)的訓(xùn)練營產(chǎn)品來說,抖音用戶的轉(zhuǎn)化難度是比較高的。

    因?yàn)閬淼挠脩舳嗍菍δ銢]有感知的新用戶,他們對你的理念并不認(rèn)可,你的說服轉(zhuǎn)化成本是很高的。

    但是如果你是需求標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,交付的結(jié)果是大家都公認(rèn)的,那轉(zhuǎn)化起來是會(huì)更容易的,比如說理財(cái)類產(chǎn)品、副業(yè)產(chǎn)品、K12、考證類產(chǎn)品等等。

    好了,本次關(guān)于訓(xùn)練營產(chǎn)品的分享就到這里。如果想要交流,歡迎在評論區(qū)跟我溝通呀~

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