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    店長要把顧客的最愛滿上

    2023-01-13|10:34|發(fā)布在分類 / 客服知識(shí)| 閱讀:54

    店鋪運(yùn)營一定時(shí)間后,核心寶貝一般都會(huì)有一些銷售評(píng)價(jià)。



    這時(shí)候店鋪一般已經(jīng)有了一定的老客戶群。

    對(duì)于店主來說,這些老客戶不僅是CRM營銷的寶島,還可以用在品類擴(kuò)張的思路上。

    總結(jié)消費(fèi)群體店鋪中的寶貝細(xì)節(jié)。

    詳情頁都總結(jié)了一類客戶,他們在下一季會(huì)一直有同樣的需求。

    比如秋季買8只素裝大閘蟹的顧客,一般都是喜歡扎堆的顧客,朋友多或者一大家子。

    而如果你的頁面是性價(jià)比很高的“農(nóng)直銷”,那么你可以在秋冬繼續(xù)為他們提供“產(chǎn)地直銷”來升級(jí)下一季的紅棗枸杞團(tuán)購等傳統(tǒng)保健品。

    如果你的頁面是高價(jià)優(yōu)質(zhì)的“品牌形象”,有很多禮券出售,那么你可以觀察收集收貨地址。

    以公務(wù)員和高收入者為主嗎?

    如果有,請?jiān)诖汗?jié)前準(zhǔn)備好官燕、蟲草、人參,不然老客戶會(huì)有送禮的需求。

    也許大閘蟹的價(jià)格略有不同,但消費(fèi)者有兩類。

    所以后續(xù)的擴(kuò)張也大相徑庭。

    作為賣家,詳情頁可以幫助你判斷誰買了你的產(chǎn)品,這對(duì)后期的營銷非常重要。

    權(quán)衡:細(xì)分成本不同的品類需要做不同的客戶細(xì)分。

    比如連衣裙和小外套可能會(huì)重合,但是用戶群體的區(qū)別并不明顯,所以客戶細(xì)分要粗略。

    相反,母嬰的細(xì)分要越細(xì)越好,寶寶成長非???,甚至可以劃分為半年的成長階段。

    客戶細(xì)分越細(xì),特定客戶群的營銷轉(zhuǎn)化率越高。

    但是越細(xì)分,流失的特殊客戶越多。

    老男人也可能給女人買情趣內(nèi)衣,12歲以下的孩子也可能喜歡拉鏈打火機(jī)。

    所以公司越細(xì)分,營銷成本越高,單次轉(zhuǎn)化越高,但總效率越低,這是賣家需要權(quán)衡的。

    打電話讓客戶信任中小賣家一般只需要準(zhǔn)確定位其3~5個(gè)爆款所覆蓋的客戶群體即可。

    如果你只有1~2個(gè)爆款,那么可以根據(jù)客戶的地址“猜度”一些類別——政府公務(wù)員和事業(yè)單位/工廠和商業(yè)街/居民區(qū),一線城市/二三線城市/城鎮(zhèn)。

    給他們發(fā)短信,用不同的文案,邀請他們回來測試新品類。

    將新戰(zhàn)場與舊戰(zhàn)場連接起來,是拓展品類的必由之路。

    對(duì)老客戶進(jìn)行測試和營銷,需要解決信任遷移的問題。

    作為顧客,沒有人會(huì)相信一家賣秋毛衣的店。

    冬天賣的阿膠絕對(duì)是正品行貨。

    對(duì)于類似的情況,比如賣秋冬促銷的阿膠的朋友,夏天可以做涼茶,可以用“我們老藥師真誠推薦”的方法,做“信任來電轉(zhuǎn)發(fā)”。

    秋天,毛衣賣家用“純天然保暖專家”重新定位自己,找到他們的共同點(diǎn)“保暖”,跨界經(jīng)營羽絨服,讓已經(jīng)驗(yàn)證羊毛的老客戶相信羽絨服。

    權(quán)衡:我店定位情人節(jié)高檔進(jìn)口巧克力的顧客,很多都是熱戀中的年輕人。

    讓他們在春暖花開的時(shí)候繼續(xù)送花給愛人,也可以把巧克力變成“情人節(jié)回憶”,永遠(yuǎn)賣下去。

    如果便宜的巧克力店在節(jié)假日賣得好,就沒必要聯(lián)想到高價(jià)的玫瑰花束。

    還不如和便宜的果脯、堅(jiān)果一起賣。

    也就是說,有兩個(gè)重要的參考指標(biāo):競爭對(duì)手的價(jià)格/銷量,自己店鋪的流量/價(jià)格/銷量。

    前者說明比賽情況,后者說明運(yùn)營水平。

    對(duì)比數(shù)據(jù)后,在新的銷售旺季到來之前,賣家就可以開始通知老客戶回來看新品了。

    這時(shí)候可以用促銷活動(dòng),真誠反饋等手段。

    需要注意的是,站在客戶的角度,吸引老客戶的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品是不是他的需求,打折只是手段。

    邀請老客戶的方式有很多。

    但是,賣家需要記住的是,主題總是讓消費(fèi)者真正感到舒服,服務(wù)和產(chǎn)品真正超出他們的預(yù)期,這樣客戶才會(huì)記住你。

    比如“某淘寶店誠意回饋老客戶五折優(yōu)惠”的短信,會(huì)吸引顧客再來店里看新品,效率必然很低。

    最感動(dòng)的往往是這條短信:“老劉,我的秋褲是新的,純棉的。

    回來看看,給你打八折。

    在淘寶上搜【XX秋褲】就行了。

    ”權(quán)衡:新店的拿貨成本一般比老店高。

    供應(yīng)鏈不成熟導(dǎo)致拿貨成本高,客服不成熟導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低,直通車質(zhì)量評(píng)分低。

    這些都是導(dǎo)致新產(chǎn)品成本高利潤低的因素。

    此外,你可能要促進(jìn)折扣和郵費(fèi)。

    大量新產(chǎn)品因?yàn)椴毁嶅X而胎死腹中。

    試圖穩(wěn)定成本的手段包括調(diào)查競爭對(duì)手的成本和供應(yīng)鏈,培訓(xùn)客服美工的新產(chǎn)品,連接老客戶和老產(chǎn)品。

    這樣做了之后,如果你的新產(chǎn)品真的能通過努力賺錢,那么恭喜你,你贏了!

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