初創(chuàng)天貓店怎樣做才不虧本賠錢?
2022-12-22|17:55|發(fā)布在分類 / 淘寶運營| 閱讀:54
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最近一位朋友說,新開的天貓店鋪2個月了,到現(xiàn)在每天廣告費賠700元,這樣下去不是辦法, 求道如何運營。還有一位經(jīng)營家具網(wǎng)店的朋友,開店一個月,每天流量僅有200uv,一天2~3人咨詢,每天壓根不知道該做什么,問到底如何運營店鋪。 淘寶天貓不乏這樣的店鋪。簡單來說,要運營好一個店鋪,不能只注重某一點某一塊,要學(xué)會整體店鋪運營,才能解決生意增長的根本問題。 首先要了解天貓店鋪運營金字塔原理模型: 我總結(jié)淘寶天貓店鋪賠錢5大原因: 1、廣告費盲目投入,ROI入不敷出,做不下去; 2、自身商品結(jié)構(gòu)不經(jīng)規(guī)劃,最后賠在庫存資金上; 3、不懂得活動營銷,埋頭苦干,和淘寶天貓脫節(jié); 4、只關(guān)注流量,而忽視轉(zhuǎn)化率指標(biāo)更重要; 5、不懂整店運營計劃,不懂節(jié)奏把控,走哪算哪。 本文就以上幾點最常見賠錢原因,為大家簡單解析在2014年,賣家到底如何做好一個天貓店鋪,如何解決天貓店生意增長的核心問題。 整體運營規(guī)劃,運營節(jié)奏把控 很多人說,我不會寫計劃,那么請問,紙上談兵都不會,如何相信你能實際操盤? 不管你是自己店鋪請運營也好,還是作為運營向老板匯報,你都需要一份詳細(xì)的運營計劃,讓自己讓別人清楚你要干什么,目前一個天貓店一年至少要賣500萬元,如果沒有一份運營計劃作為指導(dǎo),結(jié)果可以想象,必定是,團隊今天干嘛,明天干嘛,一無所知。之前我一篇文章《一年賣6個億的天貓店鋪如何操盤》說過計劃的重要性,這里不多說為什么,直接看如何做。 一個商品,銷售生命周期分為三個階段,新品期,熱賣期,清倉期,三個階段正常將商品賣完,否則成為庫存。尤其快消品,對于季節(jié)時間的把控,是重中之重,拿捏不對銷售周期,銷售會面臨重重困難,相反,把握好時間點,會順風(fēng)順?biāo)?,事半功倍?首先,以運營計劃其中一個關(guān)鍵點為例: 在專業(yè)數(shù)據(jù)魔方,行業(yè)分析中,可以搜索某個行業(yè)細(xì)分類目,例如“戶外速干T恤”,此類目行業(yè)搜索需求量增長期為3月1日~5月15日,說明此階段為商品上架期; 從5月14日達(dá)到行業(yè)需求峰值,到7月31日前,是商品熱賣期,最后進(jìn)入清倉期。 按道理,搜索需求量應(yīng)該與店鋪商品數(shù)量增長成相同線性增長,但實際上,行業(yè)店鋪與商品數(shù)量增長,確實在5月1日開始,7月30日達(dá)到峰值,似乎發(fā)現(xiàn)問題,行業(yè)大盤賣家店鋪與商品增長,比行業(yè)真正搜索需求,晚了2個月左右。 所以,80%賣家制造了行業(yè)大盤數(shù)據(jù),也正是這80%賣家,真正上架銷售時,已經(jīng)錯過最佳銷售旺季,而另20%賣家,把握了正確的銷售生命周期,從而很容易做起來。 那么,一份運營計劃應(yīng)該包含以下幾點: 1、一年12個月,每月銷售額分解,每周執(zhí)行進(jìn)度跟進(jìn); 2、相關(guān)流量、轉(zhuǎn)化率、客單價、備貨額等數(shù)據(jù)推算; 3、每月營銷活動計劃; 4、每月產(chǎn)品上架進(jìn)度。 然后,做目標(biāo)分解必備基礎(chǔ): 一年銷售目標(biāo)1200萬,并不是每月銷售100萬,一年四季,又有淡季有旺季,有日常銷售,有大促活動。 比如,服飾行業(yè)1~2月、7~8月,為銷售淡季,春夏秋冬客單價是有很大區(qū)別,冬天賣羽絨服,夏天賣T恤,客單價不一樣,所需流量不一樣,轉(zhuǎn)化率也不一樣; 再比如,服飾TOP前100名店鋪,雙11當(dāng)天生意占到全年銷售額36%左右,所以,很多店鋪依靠雙11一天就脫穎而出,當(dāng)然離不開日常運營的積累。 再例如貨品基礎(chǔ),如果問我今年店鋪怎么做,我一般愛問三個簡單問題: 今年銷售目標(biāo)多少,備貨多少,品類結(jié)構(gòu)如何。 例如今年銷售目標(biāo)1000萬元,那么按你店鋪歷史數(shù)據(jù)售罄率50%計算,是否需要備2000萬元的貨,才有可能達(dá)成目標(biāo),否則貨是不夠的,生意只能是空談。 然后每個月銷售額是多少,每月需要多少貨品來支撐銷售額,是不是就清晰了。 所以,在分解銷售目標(biāo)時,需要綜合考慮,切合實際,做出合理的銷售目標(biāo)。 有了運營計劃以后,就可以將任務(wù)分解到團隊每一個人員,建立一個合理的考核指標(biāo),只要計劃合理,最后每個人完成相應(yīng)指標(biāo),那么全年任務(wù)達(dá)成也就沒有太大問題,這樣,就不會出現(xiàn)每天不知道該干什么的情況了。 直通車、鉆展背后的不賠錢邏輯 說到廣告,淘寶天貓上兩大推廣工具,直通車與鉆展。 那么直通車與鉆展本質(zhì)都是引流工具,不是ROI神器,所以通過直通車與鉆展,似乎解決不了ROI根本問題的,做好ROI的前提,推廣的產(chǎn)品要滿足: 1、產(chǎn)品市場認(rèn)可度高,性價比高; 2、頁面設(shè)計包裝吸引買家; 3、廣告投放給真正需要你產(chǎn)品的客戶。 以上幾點,最終都能落實在運營數(shù)據(jù)上,比如,自身轉(zhuǎn)化率,頁面停留時間,跳失率等等指標(biāo),以數(shù)據(jù)來衡量好壞。懂直通車優(yōu)化的人非常多,在此不多討論,主要講鉆展。 鉆展是一個非常好用的推廣工具,運營好一個店鋪,你都需要通過鉆展來打你店鋪和產(chǎn)品的廣告引流,那么做好鉆展,需要掌握四個點: 1、廣告位選擇 2、創(chuàng)意圖片制作 3、定向優(yōu)化設(shè)置 4、出價優(yōu)化。 在這里我們不講點擊率提升、出價優(yōu)化、定向設(shè)置等等技術(shù)層面問題,我們來談?wù)剰V告的本質(zhì)。要想做好運營,打別人記得住的廣告,一定要高調(diào),別人才能記住你。 廣告一:2014新品男士春款風(fēng)衣5折搶購。 廣告二:99元不買,且行且珍惜。 廣告三:520,愛她就送皮膚衣。 100%的人,看了三條廣告,首先忘記的是第一條,因為太低調(diào),第一條只能稱為簡單的關(guān)鍵詞羅列,這樣的廣告轉(zhuǎn)眼即忘,客戶不會記住你,也不會買你的產(chǎn)品。 第二和第三條都是較好的廣告,吸引客戶,吸引點擊,利用熱點與節(jié)日,高調(diào)的打自己的廣告,其中第三條,我們再分析,這條廣告你覺得應(yīng)該推送給哪些買家呢?沒錯,在用鉆展打廣告時,一定是推送給男士買家,這點一定要理解。當(dāng)你的廣告經(jīng)常高調(diào)的被買家看到時,你的店鋪你的產(chǎn)品就成為品牌了。明白了打廣告的本質(zhì),那么鉆展優(yōu)化技巧,降低PPC等等也就非常簡單了。 我在《金字塔天貓實戰(zhàn)運營》中,還解析了鉆展背后隱藏的三大打法: 1、不受關(guān)鍵詞類目限制,可以跨類目獲取更多流量; 2、關(guān)鍵詞搜索量少的類目,挖掘更多目標(biāo)人群; 3、定向截取對手優(yōu)質(zhì)活動流量,釜底抽薪。 很多人說,直通車、鉆展很燒錢,其實不然,賠錢也是有計劃的,如果你今天賠錢,不能保證明天賺錢,那么這才是不明不白的燒錢。所以廣告,一定是講究投放策略的,一般ROI入不敷出,問題都出現(xiàn)在: 1、點擊率很差,點擊費用太高; 2、寶貝轉(zhuǎn)化率低,ROI低; 3、出價太高,廣告費用太高。 綜合以上三點,找到相關(guān)因素進(jìn)行優(yōu)化,就能提升ROI。 拯救店鋪轉(zhuǎn)化率 影響轉(zhuǎn)化率背后的兩點因素:頁面布局結(jié)構(gòu)優(yōu)化、貨品結(jié)構(gòu)優(yōu)化充分支撐流量。在這里提升充一個知識點:一個店鋪的轉(zhuǎn)化率,首先要找到,影響店鋪轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品是哪些,可以通過銷售報表將店鋪轉(zhuǎn)化率維度劃分為以下三類: 1、高于店鋪平均轉(zhuǎn)化率寶貝 2、低于店鋪平均轉(zhuǎn)化率寶貝 3、滯銷,0轉(zhuǎn)化率寶貝 那么我們需要優(yōu)化的就是后兩部分寶貝,主要關(guān)注以下三個指標(biāo)是否在合理區(qū)間:停留時間,跳失率,收藏率,找到數(shù)據(jù)背后的相關(guān)原因,比如停留時間與頁面相關(guān),跳失率與關(guān)聯(lián)和搭配商品優(yōu)化,收藏率商品刺激購買等等,然后針對進(jìn)行優(yōu)化即可,比較容易解決。
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