無貨源店群如何通過店鋪運(yùn)營提升銷售額?

一直以來，絕大部分無貨源店群的工作重心都是流量導(dǎo)向，以上傳大量商品獲取流量為主。這本身是無可厚非的，根據(jù)公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，而流量又來源于展現(xiàn)和點(diǎn)擊率，商品越多，展現(xiàn)的幾率就越大，這是店群的核心理念。

所以在實(shí)際工作中，首要的是把流量引進(jìn)來，或者是獲得足夠的展現(xiàn)機(jī)會。不管是多上傳商品，還是利用直通車、淘客等等，大家的目的都是把流量先搞進(jìn)來。

但是，你會發(fā)現(xiàn)，隨著越來越多的人加入店群，各個平臺都開始對大量采集他人店鋪商品上傳到自己店鋪的行為做出了限制，甚至出現(xiàn)商品越多，越是沒有流量的情況。

無奈之下，部分賣家開始啟動付費(fèi)推廣來拉升流量與商品權(quán)重，在這種情況下無疑會導(dǎo)致店鋪整體的流量獲取成本越來越高。那有沒有辦法在不提升流量成本的情況下增加銷售呢？答案就是，在提高轉(zhuǎn)化率和提高客單價(jià)這兩個維度上想辦法。

坦白講，這種事情以前都是正規(guī)電商賣家考慮的，賣家壓根不考慮這些轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，采集別人的商品是什么樣就什么樣，能賣就賣，不能賣刪了再上傳別的商品，反正全網(wǎng)商品足夠多。

可現(xiàn)在不一樣了，你不能肆無忌憚的上傳別人的商品了，只能精挑細(xì)選的去尋找有競爭力的商品上傳。平臺的規(guī)則在變，你若還想玩就只有兩種方法，一是適應(yīng)平臺規(guī)則做出調(diào)整，二是換個老方法還能玩的平臺繼續(xù)玩。

第二種方法表面看起來似乎是個明智的選擇，但是根據(jù)我實(shí)際操作來看，消耗的時(shí)間成本甚至超過第一種方法。當(dāng)初從淘寶到拼多多再到京東，今年又開啟了蝦皮和亞馬遜，都是因?yàn)橹暗钠脚_一個一個針對店群做出了一些限制?？墒菗Q個平臺又怎么樣？這些平臺還不是也在調(diào)整，紅利期的窗口說關(guān)就關(guān)，很多新手盲目隨大流，花了錢、花了時(shí)間轉(zhuǎn)到所謂的新平臺上，最后發(fā)現(xiàn)同樣面臨老平臺的那些問題。

投機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)是比較高的，你可能投機(jī)成功一次，但是不可能每次都成功，理論上，你抓平臺漏洞去玩店群，這就是投機(jī)。平臺在沒有發(fā)現(xiàn)的情況下，或者賣家匱乏，需要你撐場面的時(shí)候會睜一只眼閉一只眼，但絕不要以為他們不知道，你一個小白都知道店群項(xiàng)目，難道做了多年電商的平臺運(yùn)營會不知道么？

所以，我一直強(qiáng)調(diào)，店群的核心沒有那么神秘，做到最后還是比拼的水平。在這個階段，牛鬼神蛇都出來了，各種套路層出不窮，大家只掌握一點(diǎn)，但凡宣傳的賣點(diǎn)是包你賺錢的，那一定是騙子！培訓(xùn)無可厚非，賣的是經(jīng)驗(yàn)和知識，大家各取所需?？墒钦f包你賺錢的，那為啥自己不做要教你？如果找存在感，純屬分享，那干嘛又要收錢？不合邏輯嘛！

最終，只有把平臺的規(guī)則吃透，根據(jù)平臺的規(guī)則來做出調(diào)整才能一勞永逸的在平臺上賺錢。在目前的情況，轉(zhuǎn)化高、客單價(jià)高、回購高的店鋪會得到更多的青睞，搜索引擎會直接給你流量的傾斜，這是事實(shí)。那操作店群如何讓自己的店鋪成為符合平臺眼中優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的店鋪呢？

下面，我從三個方面給大家來具體分析：

1、綜合轉(zhuǎn)化率的提升

至于詳情頁的影響、產(chǎn)品本身是否符合市場需求、客服的影響等等，就不多說了，畢竟操作店群，哪怕上家商品詳情頁做的不到位，一個一個改詳情頁也是不現(xiàn)實(shí)的。這里關(guān)鍵講一點(diǎn)：標(biāo)題、首圖、詳情頁三者的高度相關(guān)性。

因?yàn)閷τ谙M(fèi)者來講，影響轉(zhuǎn)化的最核心要素就是本質(zhì)需求和產(chǎn)品本身的屬性是否高度相關(guān)，這些本質(zhì)需求都是通過搜索表現(xiàn)出來的，而搜索又是通過關(guān)鍵詞來獲取結(jié)果的。

比如，一個消費(fèi)者搜索“休閑鞋女 內(nèi)增高”。你基本馬上就可以判斷出來，“內(nèi)增高”是影響消費(fèi)者是否轉(zhuǎn)化的核心要素。而這個消費(fèi)者基本可以判斷出這樣一些基本特征：個子矮、陽光、開朗（穿休閑板鞋）。

那么，當(dāng)消費(fèi)者在搜索的時(shí)候，如果在你選擇商品的首圖上明顯的體現(xiàn)了“內(nèi)增高”和“增高效果”這個屬性，至少針對這個關(guān)鍵詞，要比其他賣家的首圖，就更高。比如下面的圖：

至少針對這個詞來看（不考慮明星因素），第一張圖的效果在上要比后兩張圖好一些。然后就是在詳情頁里面，如果賣家能把“增高效果”這個核心賣點(diǎn)通過文案+圖片細(xì)節(jié)的形式展現(xiàn)出來，這就是標(biāo)題、首圖、詳情頁三者高度相關(guān)。這時(shí)候轉(zhuǎn)化率的提高是自然而然的，因?yàn)榛A(chǔ)是：流量非常精準(zhǔn)，而這個也正是搜索引擎喜歡的。

所以我們在挑選商品的時(shí)候，不要一味的什么商品都采集過來，以前那種大量鋪貨的模式行不通了，我們在上貨之前就得分析，此類商品哪些更容易獲得客戶的喜好，更容易在平臺獲得高權(quán)重。

2、全面提高客單價(jià)

其實(shí)關(guān)于“提高客單價(jià)”的重要性，你可以從搜索的結(jié)果發(fā)現(xiàn)端倪：搜索某個關(guān)鍵詞，在綜合排序下，排在前面的并不都是高銷量寶貝，有些客單價(jià)比較高，但是銷量一般的也會在前邊。

出現(xiàn)這種結(jié)果不難理解，對于搜索結(jié)果頁的每一個位置，都是稀缺的，也就是說這個位置給你了，肯定就無法再給別人了。所以，淘寶在展示產(chǎn)品的時(shí)候，從平臺的需求出發(fā)，肯定希望每一個位置都能創(chuàng)造更大的價(jià)值，或者說，能帶來最大的銷售額，我們俗稱為坑產(chǎn)。

分析這個銷售額你就會發(fā)現(xiàn)，取決于兩個因素：轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。如果你的銷量小，但是你的客單價(jià)高，也會給你很好的位置。

比如同樣是賣襪子，如果你的客單價(jià)是10塊錢，給你10000個展現(xiàn)，你可以銷售500單，那么你創(chuàng)造的價(jià)值就是5000塊。但是如果你的客單價(jià)是20塊錢呢，10000個展現(xiàn)你只要銷售251單就能夠創(chuàng)造比5000塊還多的銷售額。所以，一個很顯然的結(jié)論：客單價(jià)高的商品排名靠前對銷量的需求更低。

那應(yīng)該怎么提高客單價(jià)呢？維度只有兩個：利用活動促銷、利用關(guān)聯(lián)銷售。其中活動促銷用的比較多的就是滿贈和多買多優(yōu)惠的活動，但是多買多優(yōu)惠怎么做呢？

比如你是賣牛肉干的，你準(zhǔn)備賣55元/250克，然后你還有一個500g的包裝，這個500g的包裝你準(zhǔn)備是110元。

如果想提高客單價(jià)的話，我給大家舉個小例子，看怎么設(shè)置一個多買多優(yōu)惠的活動來實(shí)現(xiàn)。

首先消費(fèi)者進(jìn)店看到的寶貝就是這款55元/250g的，然后你在詳情頁大眾設(shè)置兩個組合套餐。

套餐1：1袋250g+1袋500g=160元

套餐2：3袋250g=150元

當(dāng)然，前提是你得跟消費(fèi)者講清楚，袋子里面裝的牛肉干是一模一樣的。這時(shí)候，稍稍細(xì)心一點(diǎn)兒的消費(fèi)者就會發(fā)現(xiàn)，購買套餐2比套餐1要更合適。也就是說，只要想多買的，幾乎都會買套餐2，而不是套餐1。

那么這時(shí)候，疑惑就來了，為什么還要設(shè)置套餐1呢？很簡單，這是一個消費(fèi)心理問題。如果你只設(shè)置其中的一個套餐的話，對于消費(fèi)者而言，購買的幾率就要小一些。但是設(shè)置了兩個套餐，消費(fèi)者有了對比，他會“驚喜”的發(fā)現(xiàn)，套餐2會更占便宜，甚至他有可能認(rèn)為你是設(shè)置錯了。在“占便宜”心理的促使下，他們多購買的幾率要更高。

關(guān)聯(lián)銷售是提高客單價(jià)的另外一個利器，但是由于我們做店群的很多情況下商品都不是來自于同一個賣家，所以這地方的關(guān)聯(lián)銷售更適合整店采集后，把同一個店的商品關(guān)聯(lián)搭配的情況，否則不同店鋪的商品搭配在一起，第一沒有太大的價(jià)格優(yōu)勢，第二分開收貨對客戶的體驗(yàn)不好。

上圖是大家見得比較多的關(guān)聯(lián)銷售的類型對吧，我們管這種關(guān)聯(lián)銷售叫做“羅列展現(xiàn)”式關(guān)聯(lián)銷售?？赡艿谝粡埩闶车膱D片還好一點(diǎn)兒，對于消費(fèi)者而言可能在買牛肉干的時(shí)候，順便再買點(diǎn)兒奶酪什么的；但是第二張圖，大家會發(fā)現(xiàn)，這種關(guān)聯(lián)銷售最主要的作用往往并不是提高客單價(jià)，而是在提高轉(zhuǎn)化率（不買進(jìn)店寶貝，買別的寶貝）、降低跳失率（多看幾件別的寶貝，選一下）、提高店鋪停留時(shí)間幫助更大。

所以這種“羅列展現(xiàn)”式的關(guān)聯(lián)更適合的應(yīng)該就是食品、服飾、鞋子、包包等等消費(fèi)者需要“逛”、需要“挑選”的類目，但是其在提高客單價(jià)方面的作用并不是特別明顯。對于這種關(guān)聯(lián)來說，一般關(guān)聯(lián)的商品都是風(fēng)格差不多、細(xì)節(jié)有所差異、價(jià)格差不多、面對的是同一類人群的商品，關(guān)聯(lián)的位置一般都是在詳情頁前端，關(guān)聯(lián)的寶貝數(shù)量大概在6款左右最好（主要考慮手機(jī)端頁面，正常兩行，每行三款）。

那么如果提高客單價(jià)我們更應(yīng)該用什么樣的關(guān)聯(lián)銷售技巧呢？答案是“場景帶入式關(guān)聯(lián)”或者“主題式關(guān)聯(lián)”。

消費(fèi)者在什么樣的情況下購買欲望是最強(qiáng)烈的呢？答案是：在特定的場景下，因?yàn)橄M(fèi)者的需求刺激是由內(nèi)因和外因共同作用下實(shí)現(xiàn)的。而特定的場景或者特定的主題就是這種刺激需求的外在因素。

比如，還是零食這種產(chǎn)品，那你就想一下，消費(fèi)者在什么樣的場景下會吃零食呢？在家里看電視的時(shí)候、跟閨蜜吃下午茶的時(shí)候、在辦公室里面吃零食、在宿舍里面吃零食、外出旅游的時(shí)候吃零食、逢年過節(jié)在家要準(zhǔn)備一些零食。那么，做關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)候，你看看是不是可以嘗試這樣來做。

設(shè)置幾種場景套餐，然后每種場景套餐可以關(guān)聯(lián)三五種商品，并且在詳情頁當(dāng)中，把這種場景通過文案或者圖片表達(dá)出來。

辦公室分享零食套餐、閨蜜下午茶套餐、宿舍閨蜜歡樂套餐、外出旅游套餐……，然后你在設(shè)計(jì)的時(shí)候，不要都用固化的方式去羅列，讓消費(fèi)者有一定的新鮮感，最好能把消費(fèi)者帶到一定的消費(fèi)場景里面。在提高客單價(jià)方面，這種關(guān)聯(lián)方式一定會比簡單的“羅列展現(xiàn)”式關(guān)聯(lián)效果要更好。

3、良好的顧客反饋（帶字好評、圖評、回購率）

顧客反饋是評價(jià)店鋪綜合質(zhì)量得分非常關(guān)鍵的因素，并且可以預(yù)見的是良好的顧客反饋在未來影響商品的自然搜索排名方面將會起到越來越重要的作用。但是對于很多的淘寶店鋪來講，尤其是店群賣家，通過虛假交易做出來好的顧客反饋，還是主要方式。

上篇文章我說過，因?yàn)榘l(fā)貨是上家發(fā)，不是你自己發(fā)，所以很多傳統(tǒng)電商賣家能做的事情你做不了。例如好評返現(xiàn)卡，利用順豐發(fā)貨提升物流評價(jià)等等，操作店群的賣家似乎只有電話回訪這塊能操作。

想要做好店鋪，提升收益就不能嫌麻煩，讓客服給客戶打個電話，送上溫馨的祝福和售后承諾，遇到不滿意的客戶加個微信，發(fā)個紅包給他，既圈了人又解決了中差評問題。

的淘寶單類目課件，代辦營業(yè)執(zhí)照，處理紅字。開店問題問題。

編輯；RF518123

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