金冠女裝店賣起米酒 為何能夠日售50萬!

現(xiàn)在淘寶上賣女裝是一個比較火的選擇?？墒瞧心敲匆粋€人，放棄了金冠女裝店鋪，轉(zhuǎn)行買起了米酒。并且能夠日售50萬!這是怎么一回事兒?

“2月14日情人節(jié)，上線不到3個月的果米酒品牌“且聽風(fēng)吟”，憑借一款玫瑰果酒，搭配一盒玫瑰永生花捆綁銷售，為店鋪帶來單日50萬元的銷售成績;

而它的出身是一家主打日系文藝風(fēng)的淘寶女裝“步履不?！?，這家擁有139萬粉絲的金冠店鋪到底用了什么樣的生花妙手完成跨界的華麗轉(zhuǎn)身呢?且聽我們一一道來——”

一、“看臉”的社會，顏值一定程度上影響了人們的消費選擇。

橢圓形透明玻璃瓶身，搭配原木色瓶塞，粉色、淡黃色的酒體顏色，硬質(zhì)淺色紙質(zhì)外包裝盒側(cè)方印有不同的slogan。它還有一個日系、好聽的品牌名字，與村上春樹第一本小說同名——“且聽風(fēng)吟”。這款酒的每一個細(xì)節(jié)似乎都跟“酒”這個品類“大口吃肉，大碗喝酒”的形象不合。

給酒賦予文藝情懷的附加值并非首創(chuàng)。財經(jīng)作家、商人吳曉波的 “吳酒”，就是典型的例子。不同的是，“吳酒”引領(lǐng)的是精英人群的消費方式，并疊加吳曉波的個人光環(huán)。而年輕化、女性化、日?；?，則是“且聽風(fēng)吟”想要找到的品牌定位。

2月14日情人節(jié)，上線不到3個月的果米酒品牌“且聽風(fēng)吟”，憑借一款玫瑰果酒，搭配一盒玫瑰永生花捆綁銷售，為店鋪帶來單日50萬元的銷售成績。品牌負(fù)責(zé)人俞文凱對此感到滿意，并堅定了打造文藝爆款的銷售方式。

“且聽風(fēng)吟”走文藝路線并非沒有任何基礎(chǔ)。它孵化于主打日系文藝風(fēng)的淘寶女裝“步履不?！?，這家擁有139萬粉絲的金冠店鋪為其孕育了土壤。一方面“步履不?！痹镜姆劢z群體具備文藝屬性的興趣喜好，可以為新產(chǎn)品的開發(fā)提供人氣和測試;另一方面這家金冠女裝店原本就擅長以文案、視覺、包裝設(shè)計等方式，來營造產(chǎn)品風(fēng)格，這樣的優(yōu)勢可以嫁接。

經(jīng)過一年的產(chǎn)品開發(fā)，500瓶米酒被寄給“步履不停”的粉絲進(jìn)行內(nèi)測，并迅速得到了試用反饋。當(dāng)然，其中有不少購買需求?？雌饋硭坪跻磺许樌缃绶趸矠檫@個新品牌的面市同時帶來諸多問題。

二、賣衣服的如何賣酒?

“我們喝過的酒，能讓整個城市沉睡?！庇嵛膭P用逗趣的方式描述新品開發(fā)過程中，整個團(tuán)隊喝過的酒量之多。但海量的嘗試，卻并非是解決問題的唯一辦法，還需要來自市場、專業(yè)知識的支撐。

酒要好喝只是開始的第一步。雖然內(nèi)測后的米酒在口感上得到團(tuán)隊和粉絲的好評，但米酒在裝瓶運輸后經(jīng)過二次發(fā)酵，打開后會形成氣體，造成銷售風(fēng)險。這是“且聽風(fēng)吟”上線之前遇到最難突破的技術(shù)問題。“步履不?！眲?chuàng)始人肖陸峰和蔡蕓服裝行業(yè)出身，對此并不精通。

恰逢G20峰會的物流管制，“且聽風(fēng)吟”的上線計劃一度被擱淺。為此，肖陸峰找到熟悉酒品行業(yè)，并擅長打造爆款的俞文凱，雙方一拍即合。俞文凱以大股東的身份收購了“且聽風(fēng)吟”，蔡蕓則以小股東的身份留在團(tuán)隊，負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)。俞文凱加入后，找到經(jīng)驗豐富的釀酒廠、釀酒師共同解決了米酒二次發(fā)酵的問題，但為了降低風(fēng)險，米酒只在冬季銷售。

上線之初，“且聽風(fēng)吟”的產(chǎn)品僅有一款米酒，這讓俞文凱感到擔(dān)憂：新品牌推出市場后，單一產(chǎn)品不利于讓品牌流通和成長。因此，從市場端考慮，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是“且聽風(fēng)吟”要走的第二步。米酒上線后不久，新產(chǎn)品就開始投入研發(fā)。

酒類新品從研發(fā)到面市要經(jīng)歷以下幾個步驟：釀酒師先出產(chǎn)品方案，自釀小樣;試過口感后再找酒廠進(jìn)行專業(yè)性測試、改良;最后進(jìn)行量產(chǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品定位、包裝、營銷設(shè)計等。

這一環(huán)套一環(huán)的制作過程也是成本與品質(zhì)相互制衡的過程。例如玫瑰酒，一般市場的玫瑰酒會加食用色素。如果堅持使用玫瑰花原漿保持口感，則會造成成本上漲，而且找到好的玫瑰原漿也并非易事。所以產(chǎn)品制作的取舍是“且聽風(fēng)吟”要走的第三步。

協(xié)調(diào)成本和售價的過程中也有被迫放棄的例子。據(jù)了解，菠蘿果酒釀造時需要在一米高的酒缸中放40個菠蘿，才能達(dá)到最佳口感。但成本會遠(yuǎn)高于現(xiàn)有的定價，打破定價體系，造成定位混亂，因此只能放棄。

“一款果酒的研發(fā)周期為1個月到4個月?！庇嵛膭P對記者介紹，產(chǎn)品研發(fā)周期相對較長。為了能夠有更多的時間投入到產(chǎn)品研發(fā)，就需將現(xiàn)有的單品打爆，提升復(fù)購率，從而緩解產(chǎn)品研發(fā)的時間壓力。

因此，產(chǎn)品營銷和運營顯得頗為重要。

三、打造“文藝爆款”的三大步驟

爆款模式一直是電商人最擅長玩的，單品一經(jīng)打爆，能夠快速獲得銷量和品牌知名度，這也是一個新品牌進(jìn)入消費者視線的捷徑。在消費者深諳如何在淘寶買到心儀產(chǎn)品的當(dāng)下，作為新興品牌進(jìn)入淘寶，真實的用戶評價就像一個抓手，對消費者的購買決策起到至關(guān)重要的作用。

“我們找了500多個女性用戶進(jìn)行內(nèi)測，但如果第一個實際購買的消費者覺得不合口味，或購買不順利，并留下差評時，我們前期的努力就將功虧一簣。”俞文凱強(qiáng)調(diào)。

相反，正向的評價會產(chǎn)生良性的循環(huán)，當(dāng)銷量處于完全可控范圍內(nèi)，每一個消費者都為之后產(chǎn)品的爆發(fā)打下基礎(chǔ)。為此，“且聽風(fēng)吟”打爆單品的路徑分為以下三個步驟：

1. 初期借助社交媒體，后期結(jié)合淘內(nèi)工具。

站外的推廣方式中，微博達(dá)人的導(dǎo)購?fù)茝V正流行?！扒衣狅L(fēng)吟”在店鋪上線初期，用關(guān)鍵詞搜索的方式，找到與產(chǎn)品風(fēng)格定位相符的微博達(dá)人、美食博主，進(jìn)行產(chǎn)品、品牌的推廣合作，其中包括品牌推薦、產(chǎn)品介紹、留言轉(zhuǎn)發(fā)抽獎、官微互動等。

俞文凱強(qiáng)調(diào)，借助站外的推廣方式，在品牌上線初期或新品上線時最為有效，且成本與站內(nèi)推廣幾乎持平。當(dāng)有了一定的購買基數(shù)后，可結(jié)合淘寶內(nèi)部的基礎(chǔ)推廣方式，如直通車、淘客、鉆展等工具運用。

2. 抓住前50個客戶，引導(dǎo)初期的正向評價。

對于新品的購買，最影響買家下決定的是產(chǎn)品口碑。前50名客戶的真實反饋會直接決定后期銷售能否引爆的關(guān)鍵。當(dāng)有50個人評價后，產(chǎn)品評價就會有一定的評價基數(shù)，可以對之后的購買起到真實的參考作用，正向的評價越多，真實感越強(qiáng)，引導(dǎo)購買的作用就越強(qiáng)。

為此，全部人員用一周的時間投入前50個訂單的售前、售中、售后服務(wù)中。產(chǎn)品銷售前期的客戶服務(wù)非常重要，以輸出人性化服務(wù)為主。而銷量、評價中得到的反饋越好，也能夠在團(tuán)隊內(nèi)部起到正向的激勵作用，調(diào)動積極性。

3. 老客維護(hù)是性價比最高的推廣方式。

維護(hù)老客的渠道為旺旺、電話、微信號、微博，方式以客服溝通為主，解決實際問題時需要統(tǒng)一口徑，但更多時間用與交談、聊天來拉近距離感。因此，俞文凱選擇客服的首要標(biāo)準(zhǔn)是開朗活潑、樂于交談。

同時，一些能夠預(yù)見的問題，集中在前期的產(chǎn)品規(guī)劃上進(jìn)行解決，降低客服解決問題的比例，客服還是盡量以聊天、服務(wù)為主，并引導(dǎo)用戶在朋友圈、微博上進(jìn)行二次推廣，引發(fā)口碑效應(yīng)。

四、為酒增加更多使用場景

酒所具備的復(fù)購屬性，是俞文凱看中“且聽風(fēng)吟”的核心要素之一。他認(rèn)為，提升復(fù)購的方式無非有兩種，一是加強(qiáng)產(chǎn)品本身品質(zhì)，例如酒的口感;二是將產(chǎn)品置于豐富的使用場景中，比如送禮。

“玫瑰讓人第一聯(lián)想到的就是情人節(jié)?！?俞文凱認(rèn)為，酒不僅屬于快銷品，也具有禮品屬性，能夠為包裝、營銷等方面提供發(fā)揮空間。因此，目前為止“且聽風(fēng)吟”的最佳戰(zhàn)績就是玫瑰果酒的“情人節(jié)策劃”，為店鋪帶來單日50萬元的銷售額。

據(jù)介紹，這個活動結(jié)合賣點前后策劃數(shù)月，最終定制了“一封情書”的新包裝，文案為“你比酒醉人”，并且捆綁一盒“玫瑰永生花”，增加禮品屬性。上線后，再穿插直播、微博等方式進(jìn)行推廣。

與文藝單品最接近的詞是“生活方式”。依托意見領(lǐng)袖倡導(dǎo)的新興生活方式，這些生活場景中使用的物品是最終商業(yè)變現(xiàn)的物化產(chǎn)物。這樣的消費方式，被視為國內(nèi)消費者自我消費升級的一種表現(xiàn)。

所以，有了情人節(jié)營銷的成功樣板后，為了配合后續(xù)的市場營銷，突出產(chǎn)品屬性，俞文凱強(qiáng)調(diào)了從產(chǎn)品本身挖掘真實的賣點的重要性，而這些賣點，正是這款產(chǎn)品可以使用的場景。例如青梅酒，定位青梅竹馬，是與好友分享的酒;玫瑰酒則根據(jù)玫瑰花的寓意定位情人酒。

“我們的粉絲多為女性，他們一般不勝酒量，產(chǎn)品本身需要具備酒的風(fēng)味，但又不能真的醉人?！眻F(tuán)隊在海量的測試中總結(jié)出，12度到15度是最合適品牌的酒精度數(shù)。的確，對于這部分消費群體而言，他們不講究酒的度數(shù)，更在乎的是喝酒的當(dāng)下和心情。

以上就是開淘小編給大家介紹的關(guān)于“金冠女裝店賣起米酒 為何能夠日售50萬!”的相關(guān)內(nèi)容，希望對大家有幫助!

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