屌絲工廠轉(zhuǎn)型記:三年做到淘寶全網(wǎng)第一的絕活

  摸索了一年，才找對(duì)路 珀蘭床墊的謝虎，是一名退伍軍人，后來做了四年的外貿(mào)，跟羅馬仕的老雷一樣（詳見調(diào)戲電商文章《代工廠用小米模式轉(zhuǎn)型電商》，回復(fù)數(shù)字0311可看），受夠了外貿(mào)的利潤(rùn)單薄，想開拓國內(nèi)市場(chǎng)。 跟老雷不一樣的是，謝虎繞了兩個(gè)大圈，才找到自己的路。 第一個(gè)圈是，先發(fā)展線下。既然要做國內(nèi)市場(chǎng)，那就做個(gè)品牌，建立一個(gè)線下團(tuán)隊(duì)，招商加盟，快速鋪開。 沒過多久就發(fā)現(xiàn)，這條路行不通，做不起來，為什么？你的品牌沒有知名度，缺少張力，撐不起來。要不然就是去央視打廣告；要不然就是自己先開店，慢慢熬，顯然不行。 第二個(gè)圈是，學(xué)習(xí)林氏木業(yè)。 謝虎一看，發(fā)展線下走不通，那就做電商吧，但是自己軍人出身，做了幾年工廠，對(duì)電商一無所知，完全不知道如何下手。 一個(gè)做沙發(fā)電商的朋友告訴他，你要是完全不懂，就一定要找到一個(gè)入門的渠道，讓他先去派代的電商聚會(huì)，反正是免費(fèi)的，還能認(rèn)識(shí)很多朋友，所以，謝虎就把派代所有的沙龍、會(huì)議全部跑遍，北京、上海、深圳、東莞，大小電商聚會(huì)，一場(chǎng)不落，總算入門了，知道怎么開店了。 但是，在競(jìng)爭(zhēng)策略上，錯(cuò)了一步，錯(cuò)把林氏木業(yè)當(dāng)作榜樣。 林氏是天貓家具類第一品牌，林氏在2012年的思路是，多開店多品類策略，因?yàn)檫@樣可以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模引流。 本來只是做床墊的謝虎，覺得林氏的思路非常好，用產(chǎn)品矩陣帶來大規(guī)模免費(fèi)流量，只要流量進(jìn)來，有這么多的產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，肯定可以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。 于是也做全品類，做了半年，謝虎發(fā)現(xiàn)，完全不是那么回事，銷售一直上不去——全品類適合林氏這種類目老大的玩法，跟隨者絕對(duì)不能這么玩，必須聚焦。 于是重新回到床墊單一品類，不到兩個(gè)月，店鋪銷售額達(dá)到月銷三四百萬，很快實(shí)現(xiàn)細(xì)分類目第一。 怎么做到的呢？ 在“超配”中，找到競(jìng)爭(zhēng)力 在產(chǎn)品方面，代工廠天然有實(shí)力，但不代表天然有競(jìng)爭(zhēng)力。你的工藝再好，制造速度再快，最終還是要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放到一起PK。 如何找到PK的優(yōu)勢(shì)？ 謝虎給自己定了兩條競(jìng)爭(zhēng)力： 第一條：赤裸裸惡狠狠兇巴巴的價(jià)格戰(zhàn)。 行業(yè)平均客單價(jià)是一千多，兩千，那我就定到900！我就是要用自己的制造實(shí)力和沒有渠道的負(fù)擔(dān)，發(fā)起大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)。高手會(huì)訕笑，切！這也太沒技術(shù)含量了，價(jià)格戰(zhàn)早就被摒棄了，被認(rèn)為是低級(jí)無能的戰(zhàn)術(shù)。 你又錯(cuò)了，那要看價(jià)格戰(zhàn)這個(gè)武器在誰的手里，段位低的人，拿著重裝備也打敗仗失江山，段位高的人，拿著小米步槍也能打天下。 價(jià)格戰(zhàn)不是目的，在第一階段只是為了獲取用戶和建立初步規(guī)模，好讓自己的供應(yīng)鏈條運(yùn)轉(zhuǎn)起來，同時(shí)，建立一個(gè)月銷上萬件的爆款，對(duì)于店鋪成長(zhǎng)，大有裨益，對(duì)于新品牌，這是第一步。 但是，只有這一步，還不能構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)椴灰騼r(jià)格戰(zhàn)的多了去了，別人要是以次充好，莫非你也跟著降低品質(zhì)？肯定不行，所以，同樣的價(jià)格還要做到更好的質(zhì)量，別人用每平米250克的布料，你就用350克的，一定要讓消費(fèi)者感知到這種價(jià)值存在。 羅馬仕的老雷與謝虎是派代商學(xué)院總裁班的同學(xué)，在派代的同學(xué)會(huì)上（跟長(zhǎng)江商學(xué)院的同學(xué)會(huì)一樣，是電商老板的內(nèi)部圈子），老雷強(qiáng)烈建議謝虎，務(wù)必把產(chǎn)品品質(zhì)做好，然后就是大規(guī)模價(jià)格戰(zhàn)，在淘寶上，這一招絕對(duì)有效！ （點(diǎn)評(píng)：這一招是有使用前提的：第一，全品類店鋪絕對(duì)不適合價(jià)格戰(zhàn)，只有這種單一品類的可以；第二，你的款式一定要少，老雷建議，珀蘭要把自己的款式再砍掉一半，由30款減到15款，產(chǎn)品越少，你的生產(chǎn)越容易配合。第三，標(biāo)品可以，非標(biāo)品不適合。） 第二條，在超配中找到競(jìng)爭(zhēng)力。 如果現(xiàn)在你看天貓家裝館的標(biāo)配要求，有三條： 按時(shí)發(fā)貨，下單72小時(shí)內(nèi)發(fā)貨；按時(shí)到貨，30日內(nèi)必須到貨；配送安裝，要安裝到家。在兩年前還沒有這些標(biāo)配的時(shí)候，很多商家只是能夠把床墊運(yùn)到地級(jí)市的物流點(diǎn)，然后由消費(fèi)者去物流點(diǎn)提貨。 當(dāng)時(shí)，謝虎提出，給消費(fèi)者送到樓下！簽約德邦物流，利用其在全國2600多家網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的物流，大幅度提高了客戶體驗(yàn)，而且可以在天貓后臺(tái)實(shí)現(xiàn)物流跟蹤（很多小物流公司雖然便宜，但實(shí)現(xiàn)不了訂單跟蹤），這些現(xiàn)在這已經(jīng)是標(biāo)配，但在當(dāng)年，這是超配。 新品牌就是要通過超配找到競(jìng)爭(zhēng)力，建立口碑。謝虎的電商老師，派代商學(xué)院院長(zhǎng)邢孔育認(rèn)為，做產(chǎn)品、做自有品牌，核心就是產(chǎn)品的品質(zhì)和購物體驗(yàn)，只要做到這兩點(diǎn)，你的品牌根基就會(huì)牢固。 當(dāng)然，問題是，做到這一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，可是要付出真金白銀的成本。每個(gè)床墊的配送成本增加了150到200元。普通的專線物流（城市到城市），成本是120元，但德邦的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)物流，成本是280到300元。 所以，前兩年，同行都賺取了利潤(rùn)，但謝虎只賺到了口碑。 但是，珀蘭這個(gè)品牌，在淘寶天貓上，就立足了，做到了細(xì)分類目的冠軍，但是，用標(biāo)配的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)超配的服務(wù)，不掙錢啊，不能一直白干啊，怎么才能賺利潤(rùn)呢？ 提價(jià)！ 一定要提價(jià)！ 但是，提價(jià)可是一門大學(xué)問…… 逆勢(shì)提價(jià)，銷量還能翻倍的秘訣是什么 2013年3月份，央視有一個(gè)《消費(fèi)者調(diào)查》的欄目，曝光了北京市場(chǎng)上87%的床墊甲醛超標(biāo)，嚴(yán)重的超標(biāo)100倍！ 國內(nèi)床墊中普遍使用一個(gè)叫椰棕的膠水原料，這個(gè)膠水，有合成的，有天然的，行業(yè)大部分都使用合成的，因?yàn)楹铣稍媳阋?，又不是最主要的部件，但是，此事被曝光之后，引起業(yè)內(nèi)很大反響。 一直頭疼如何提價(jià)的謝虎眼前一亮，行業(yè)的危機(jī)從來都是新品牌的機(jī)會(huì)，謝虎決定借勢(shì)提價(jià)！ 將膠水換成純天然的（每個(gè)床墊的成本提高100多元），布料及其設(shè)計(jì)也做一些提升，通過材質(zhì)升級(jí)，初步提價(jià)30%（然后通過不斷推出新品再逐步提價(jià)），主打一個(gè)概念——0甲醛，而且給每一個(gè)消費(fèi)者送一個(gè)50多元的甲醛檢測(cè)儀，消費(fèi)者拿到檢測(cè)儀會(huì)干什么？ 會(huì)檢測(cè)自己的產(chǎn)品，也會(huì)檢測(cè)別家的產(chǎn)品，只要消費(fèi)者檢測(cè)了，他們的目的就達(dá)到了，通過增加一個(gè)體驗(yàn)環(huán)節(jié)，教會(huì)消費(fèi)者一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，順利實(shí)現(xiàn)自己在消費(fèi)者心目中的優(yōu)勢(shì)地位。 自然，你的價(jià)格，他幾乎不會(huì)有異議，更不會(huì)在意你以前的低價(jià)。要知道，即便是線下幾十年的老品牌，價(jià)格是珀蘭的幾倍，也是甲醛超標(biāo)。 類似床墊這種耐用消費(fèi)品，雖然客戶回購率沒有快消品高，但是，很有口碑傳播的力量，有一次，謝虎去給客戶配送訂單，送到樓下的時(shí)候，好多親戚鄰居朋友都去參觀，你哪怕比別人做的好一點(diǎn)點(diǎn)，都會(huì)成為大家熱議的焦點(diǎn)。 現(xiàn)在，珀蘭的客單價(jià)已經(jīng)達(dá)到1900，遠(yuǎn)高于提價(jià)前的900，而且銷量也從原來的月銷三四百萬變成現(xiàn)在的月銷七八百萬，翻了一倍，高峰的時(shí)候，月銷一千萬（今年雙十一，目標(biāo)一天一個(gè)億）。而且，利潤(rùn)也很可觀，提價(jià)一年后，凈利上千萬。 提價(jià)這種事情，很多老江湖都是直接用產(chǎn)品升級(jí)的方法，但是沒有借勢(shì)，就會(huì)很吃力，謝虎曾在派代商學(xué)院的總裁班上，聽到一個(gè)老師介紹自己的提價(jià)經(jīng)驗(yàn)，把產(chǎn)品從90多塊錢在幾年時(shí)間里逐步升級(jí)到現(xiàn)在的300多塊，大受震動(dòng)，這個(gè)老師是通過產(chǎn)品升級(jí)、借勢(shì)營(yíng)銷，神不知鬼不覺的就把價(jià)格提上去了，這就是高手的經(jīng)驗(yàn)價(jià)值！ 要知道做淘寶天貓，玩低價(jià)，是大家的共識(shí)，低價(jià)能把東西賣出去就不錯(cuò)了，更別說提價(jià)，不提價(jià)都快活不下去了，提價(jià)豈不是死的更快？ 但是謝虎反而敢于提價(jià)，并且大獲成功，除了產(chǎn)品與服務(wù)之外，提價(jià)的策略，同樣重要，借著整個(gè)行業(yè)的危機(jī)，抓到顧客的痛處，提出產(chǎn)品升級(jí)方案，同樣神不知鬼不覺的實(shí)現(xiàn)了提價(jià)。 兩年時(shí)間，謝虎讓自己的電商實(shí)現(xiàn)了第二次跨越，更加重要的是，這次提價(jià)為第三次跨越，提供了必需的利潤(rùn)空間。 你的“局”在哪兒？ 第三次跨越，是真正反映老板格局的地方。 謝虎說，他不考慮ROI，這一點(diǎn)我很吃驚，做電商，不是最重視這個(gè)指標(biāo)了嗎？其實(shí)，如果太過重視這個(gè)指標(biāo)，很顯然你格局的落腳點(diǎn)，就在線上，就是電商而已。 但謝虎顯然不是為了做電商而做電商，他要的是“珀蘭”這個(gè)品牌資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)為什么比轉(zhuǎn)化率更應(yīng)該受到關(guān)注？因?yàn)槠放瀑Y產(chǎn)能夠幫你整合渠道資源，而轉(zhuǎn)化率只是你自己在賣東西。 從謝虎自己的出發(fā)點(diǎn)來說，他剛轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的時(shí)候，就建立了線下隊(duì)伍，只是當(dāng)初品牌太弱，做不起來，繞個(gè)圈在線上把品牌做起來之后，再去做線下，品牌張力有了，品牌高度有了，很多人主動(dòng)找過來，要做線下加盟店。 但是，我們要推演一下，一個(gè)純線上品牌要走到線下，能不能行？當(dāng)初淘品牌要出淘的嚎叫聲此起彼伏，不到一年，出淘的慘叫聲就哀嚎遍野了。 無數(shù)專家已經(jīng)從360度分析論證了，純電商品牌的利潤(rùn)率不足以支撐線下開店，他們的O2O幾乎沒有故事可講。 為什么珀蘭可以？ 這要從珀蘭的成本中開始分析。 一個(gè)床墊從佛山運(yùn)到長(zhǎng)沙，用海爾的日日順，做到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)物流，需要350元；但是，若是用專線物流，一個(gè)床墊的物流成本是60元，再由長(zhǎng)沙當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配送到消費(fèi)者家里，成本是100元，這樣一個(gè)床墊節(jié)約兩百元，珀蘭現(xiàn)在在長(zhǎng)沙的訂單量是每月一百單，這就節(jié)約2萬元，兩萬足以支付當(dāng)?shù)氐姆孔饬?。再加上本地流量，?jīng)銷商的生存是沒問題的。更重要的是，有了線下店，可以實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的“超配”。 因?yàn)楝F(xiàn)在的標(biāo)配是要送貨到家，但是退貨需要消費(fèi)者自己付運(yùn)費(fèi)，需要自己找物流，這是痛點(diǎn)吧？ 好，我有了線下店之后，我把退換貨也上門服務(wù)，徹底解決你的痛點(diǎn)，這一招打出去，對(duì)行業(yè)的殺傷力非常大，但是，如果沒有線下店，這一步就沒法走，因?yàn)槌杀咎F，有了線下店，就不一樣了，品牌的戰(zhàn)略縱深一下子增加了，想玩的手法都有了落地的基礎(chǔ)。 還有一點(diǎn)，海爾的日日順雖然可以做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)物流，但是，效果并不好，因?yàn)槿杖枕樀陌惭b體系，大部分是加盟，珀蘭跟他們合作非常痛苦，溝通成本太高，服務(wù)體驗(yàn)差異化太大，問題很多。 再從消費(fèi)者的角度考慮，床墊品類天然需要體驗(yàn)，圖片拍得再好，消費(fèi)者也想坐一坐這個(gè)床墊，才放心，這是消費(fèi)需求；所以，謝虎決心今年開設(shè)一百家線下體驗(yàn)店，現(xiàn)在已經(jīng)洽談了20多個(gè)城市的經(jīng)銷商，佛山與長(zhǎng)沙兩地的試驗(yàn)店效果還不錯(cuò)。從當(dāng)初想做線下，到現(xiàn)在真的去做線下，謝虎繞了一個(gè)大圈，但是這個(gè)圈繞得值！繞出了品牌，繞出了供應(yīng)鏈的整合能力（珀蘭建立了快速的供應(yīng)鏈反應(yīng)能力），更繞出了代工廠轉(zhuǎn)型O2O的可實(shí)現(xiàn)路徑。 沒有直線，可不就得繞嗎！

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