淘寶店鋪如何成功運(yùn)營(yíng)

電子商務(wù)越來(lái)越火，許多人都想在網(wǎng)上開(kāi)個(gè)屬于自己的淘寶網(wǎng)店。開(kāi)淘寶店鋪為了什么？為了賺錢(qián)。談到賺錢(qián)那么就必須談淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)問(wèn)題了。那么淘寶店鋪如何運(yùn)營(yíng)？店鋪如何才能經(jīng)濟(jì)化運(yùn)營(yíng)？我們先看幾個(gè)賣(mài)家們最經(jīng)常問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題：

一、運(yùn)營(yíng)是做什么？二、運(yùn)營(yíng)人員需要具備什么知識(shí)？三、學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)可以看些什么書(shū)？這三個(gè)問(wèn)題從后往前按自己的理解先來(lái)回答一下。

第三：學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)可以看些什么書(shū)？——淘寶運(yùn)營(yíng)更多的是實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的積累，到目前為止，我還沒(méi)有看到一本理論體系非常適合的書(shū)。所以建議在實(shí)操中自學(xué)。沒(méi)事逛逛派代也能學(xué)到不少東西。

第二：運(yùn)營(yíng)人員需要具備什么知識(shí)？——在我看來(lái)，優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)人員需要具備非常龐大的知識(shí)體系，推廣技巧方面，營(yíng)銷(xiāo)策劃方面，交互設(shè)計(jì)方面，視覺(jué)設(shè)計(jì)方面，用戶(hù)體驗(yàn)方面，數(shù)據(jù)分析方面，消費(fèi)者形為心理學(xué)等等，當(dāng)然還要懂產(chǎn)品。

第一：運(yùn)營(yíng)是做什么？——這個(gè)問(wèn)題我想不同的團(tuán)隊(duì)不同的發(fā)展階段對(duì)它的理解都不盡相同。從廣義上來(lái)看，運(yùn)營(yíng)是要來(lái)解決以下三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：流量、轉(zhuǎn)化率、用戶(hù)粘度。從狹義的角度來(lái)看，運(yùn)營(yíng)是解決轉(zhuǎn)化率和用戶(hù)粘度兩個(gè)問(wèn)題。關(guān)于這三點(diǎn)通俗的理解如下：

流量：把人帶到店鋪來(lái)

轉(zhuǎn)化率：讓進(jìn)來(lái)的人買(mǎi)東西

用戶(hù)粘度：讓買(mǎi)過(guò)東西的人以后還經(jīng)常來(lái)買(mǎi)

運(yùn)營(yíng)是解決上游產(chǎn)品到下游客戶(hù)兩者端到端的問(wèn)題，所以掌握產(chǎn)品，摸清客戶(hù)成為另一種運(yùn)營(yíng)工作思路。以下就結(jié)合具體店鋪來(lái)談一下做淘寶運(yùn)營(yíng)的幾個(gè)思路：

轉(zhuǎn)化率方面

關(guān)于如何提高店鋪轉(zhuǎn)化率，可能很多人都能說(shuō)上來(lái)不少方法。按工作內(nèi)容不同來(lái)劃分，將之歸為三類(lèi)，一是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，也可理解為產(chǎn)品的挖掘包裝；二是店鋪裝修，這個(gè)大家容易理解，淘寶上賣(mài)的就是文字和圖片，所以店鋪裝修是個(gè)大問(wèn)題。三是活動(dòng)策劃。好的產(chǎn)品，好的頁(yè)面展示，當(dāng)然配合誘人的活動(dòng)形式才容易產(chǎn)生最快的購(gòu)買(mǎi)。

以下就細(xì)細(xì)來(lái)說(shuō)一下店鋪。

1、店鋪首頁(yè)設(shè)計(jì)

分析情況如下：

1）主色調(diào)：店鋪首頁(yè)的主色調(diào)為大紅色，整體效果有點(diǎn)跟小也香水類(lèi)似。使用醒目色紅色來(lái)引起注意，聚集視覺(jué)焦點(diǎn)，這本身無(wú)可厚非。但考慮到當(dāng)前是炎炎夏目，暖色系大紅大黃容易讓用戶(hù)產(chǎn)生煩燥情緒，造成跳失率偏高的情況。相比之下芳草集的綠色調(diào)，御泥坊的灰藍(lán)色調(diào)，相宜本草的藍(lán)綠色調(diào)都更勝一籌，讓用戶(hù)看起來(lái)清新舒爽。其實(shí)類(lèi)似這個(gè)店鋪首屏這張焦點(diǎn)圖的效果就非常友好。因此建議在做店鋪整體風(fēng)格設(shè)計(jì)的時(shí)候考試到季節(jié)因素氣候因素。

2）分類(lèi)模塊：店鋪的產(chǎn)品分類(lèi)存在結(jié)構(gòu)混亂，內(nèi)容不全的情況。而這個(gè)版塊又恰恰是非常重要的一個(gè)部分。歐美用戶(hù)更愿意使用搜索功能，因?yàn)樗麄兊拿褡甯鼜?qiáng)調(diào)個(gè)性化，有冒險(xiǎn)精神，而亞洲用戶(hù)則更偏好使用類(lèi)目導(dǎo)航的固定路徑，相對(duì)求同存異，對(duì)已知有依賴(lài)性。所以，好的類(lèi)目導(dǎo)航會(huì)對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)有非常大的提升。

目前為止，化妝品產(chǎn)品的分類(lèi)至少需要切以下幾個(gè)維度：一是按功能分，有護(hù)膚類(lèi)，彩妝類(lèi)，美發(fā)美體類(lèi)；二是按性別分：男士專(zhuān)用，女士專(zhuān)用；三是按膚質(zhì)分：油性皮膚，中性皮膚，干性皮膚；第四，按品牌分，歐萊雅，TheFaceShop，相宜本草等；第五，按熱門(mén)關(guān)鍵詞；第六，按價(jià)格區(qū)間……如果不做這樣的分類(lèi)。舉個(gè)例子，我是一個(gè)油性皮膚的人，進(jìn)了店鋪半天也沒(méi)看到跟油性相關(guān)的產(chǎn)品或關(guān)鍵詞，那我可能沒(méi)有興趣瀏覽下去了，直接關(guān)掉網(wǎng)頁(yè)。

3）框架布局。在框架布局方面，應(yīng)該更多的考慮到用戶(hù)的瀏覽習(xí)慣。根據(jù)Google的眼動(dòng)儀測(cè)試報(bào)告。用戶(hù)在瀏覽網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候，習(xí)慣路徑是從上到下，從左到右。綜合起來(lái)，就是“F”型的熱點(diǎn)區(qū)域。因此店鋪首頁(yè)在做布局設(shè)計(jì)的時(shí)候，也要考慮到這些方面。西紅柿美膚館這個(gè)店鋪顯然沒(méi)有考慮到這一點(diǎn)，三屏以下，基本上采用的都是相類(lèi)似模塊的重復(fù)堆砌，例如下圖，兩張圖如此近的堆砌，究竟是讓用戶(hù)看哪一張呢。

2、單品頁(yè)設(shè)計(jì)問(wèn)題

1）寶貝標(biāo)題：將當(dāng)前店鋪中銷(xiāo)量最高的一個(gè)拿來(lái)做案例。此商品標(biāo)題如下：

鎮(zhèn)店之寶Cetaphil/絲塔芙舒特膚溫和洗面奶118ML潔面/抗敏感

首先說(shuō)一個(gè)常識(shí)，寶貝標(biāo)題不是簡(jiǎn)單對(duì)產(chǎn)品作一個(gè)文字描述，寶貝標(biāo)題中的每一個(gè)關(guān)鍵詞都是一條路徑，這條路徑在用戶(hù)進(jìn)行搜索行為的時(shí)候，就能把陌生的他與自己的商品建立一條通道聯(lián)系。所以選擇匹配度高的熱門(mén)關(guān)鍵詞作為寶貝標(biāo)題是正確的選擇。先看一下這個(gè)寶貝標(biāo)題各個(gè)關(guān)鍵詞在淘寶的日搜索量。

從上面這個(gè)圖就能看出來(lái)，有兩個(gè)寶貝標(biāo)題關(guān)鍵詞日搜索量為0，還有一個(gè)搜索量不到300，那么這三個(gè)關(guān)鍵詞就應(yīng)該被優(yōu)化掉。舉個(gè)例子“護(hù)膚”這個(gè)關(guān)鍵詞日搜索量就有5000多，為什么不用呢。

2）產(chǎn)品介紹：這個(gè)單品頁(yè)里面對(duì)產(chǎn)品的介紹順序如下：

產(chǎn)品文字描述——使用需知——產(chǎn)品圖片展示——品牌介紹——名人推薦——效果評(píng)測(cè)——用戶(hù)體驗(yàn)反饋——產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示——熱銷(xiāo)紀(jì)錄

當(dāng)看完整個(gè)單品頁(yè)后覺(jué)得腦子里面很混亂，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有裝進(jìn)去多少有價(jià)值的信息。是內(nèi)容不夠多？不是，內(nèi)容已經(jīng)夠多了。問(wèn)題在于，陳列順序出現(xiàn)了邏輯上的混亂。

當(dāng)你向我推薦一個(gè)東西的時(shí)候，你先要告訴我你是個(gè)什么東西（品牌），買(mǎi)來(lái)有什么用（功效），如果我覺(jué)得有興趣，我還會(huì)接著問(wèn)，你這個(gè)東西是正品行貨嗎（資質(zhì)認(rèn)證），還有誰(shuí)在用（熱銷(xiāo)記錄）。最后被你說(shuō)服了，我想買(mǎi)了，但我還有最后一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)東西怎么用呢？（使用需知）

結(jié)合以上思維路徑，建議單品頁(yè)的內(nèi)容介紹按以下步驟來(lái)：

產(chǎn)品文字描述——產(chǎn)品圖片展示——產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示——品牌介紹——效果評(píng)測(cè)——名人推薦——用戶(hù)體驗(yàn)反饋——熱銷(xiāo)紀(jì)錄——使用需知

3、分流頁(yè)設(shè)計(jì)問(wèn)題

分流頁(yè)想說(shuō)兩個(gè)問(wèn)題：

第一：不同類(lèi)的產(chǎn)品，應(yīng)該使用不同的單品頁(yè)模板。不同的單品頁(yè)模板設(shè)置不一樣的分流模塊。為什么這么說(shuō)呢，如果所有的單品頁(yè)點(diǎn)進(jìn)去都是相同的分流模塊，那跟人家想進(jìn)商場(chǎng)你在門(mén)口硬塞給他一張傳單有什么區(qū)別呢。其實(shí)應(yīng)該這樣，例如賣(mài)服裝的，外套的單品頁(yè)里面分流模塊就應(yīng)該放褲裝的產(chǎn)品，男士護(hù)膚品的單品頁(yè)里面分流模塊就應(yīng)該放男士護(hù)膚的專(zhuān)用產(chǎn)品。油性皮膚護(hù)膚單品的分流模塊就應(yīng)該推薦一些其它適合油性皮膚的產(chǎn)品，等等。

第二：分流模塊的產(chǎn)品其實(shí)除了掌柜熱賣(mài)和特價(jià)秒殺團(tuán)購(gòu)?fù)庥懈噙x擇。還是舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，單品頁(yè)的分流模塊分為寶貝詳情上方，寶貝詳情下方兩個(gè)位置。在一個(gè)洗面奶的單品頁(yè)里面，寶貝詳情上方的分流模塊可以放什么呢，我認(rèn)為在這個(gè)位置，你要告訴客戶(hù)的是，買(mǎi)了這個(gè)洗面奶，你還可以買(mǎi)以下相配套的爽膚水，隔離霜哦。那寶貝詳情下方的分流模塊又可以放什么呢？我認(rèn)為客戶(hù)瀏覽到這里的時(shí)候有可能會(huì)對(duì)本產(chǎn)品不感興趣，有跳失的可能。所以在這里，我們可以告訴他，如果這個(gè)洗面奶你不喜歡，還可以選擇其它品牌性?xún)r(jià)比更多的洗面奶。

綜合來(lái)說(shuō)，分流頁(yè)模塊不是簡(jiǎn)單地把自己熱賣(mài)的，或者搞特價(jià)的商品強(qiáng)推給客戶(hù)。如果是這樣，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售根本就提高不起來(lái)。有句話(huà)是這么說(shuō)的，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售不是為不同的買(mǎi)家找共同的產(chǎn)品，而是為不同的產(chǎn)品找到共同的買(mǎi)家。

4、活動(dòng)策劃問(wèn)題

為什么產(chǎn)品好，還要做活動(dòng)呢，我想用一句話(huà)可以概括。在中國(guó)人的思維里，買(mǎi)東西不是為了買(mǎi)便宜，而是為了占便宜。有一個(gè)案例是這樣的：某超市某品牌牙膏正常日銷(xiāo)量為2000盒。有一次，他們做了一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，降價(jià)5毛，僅限一日。結(jié)果當(dāng)天該品牌牙膏的日銷(xiāo)量是10000盒。真的是消費(fèi)者買(mǎi)到便宜了嗎？不見(jiàn)得，一盒牙膏正常情況下一個(gè)人可以用一個(gè)月。也就是說(shuō)超市降價(jià)5毛等于每個(gè)人每個(gè)月節(jié)約了5毛錢(qián)。5毛錢(qián)多嗎，如果我說(shuō)地上每天有一毛錢(qián)讓你撿，一個(gè)月?lián)?塊，我估計(jì)沒(méi)有幾個(gè)人愿意撿的。因此。店鋪經(jīng)常策劃一些活動(dòng)就是為了讓消費(fèi)者覺(jué)得在你這里買(mǎi)東西占到了便宜。

其實(shí)店鋪活動(dòng)策劃這方面，是有很多種選擇的。分成了下面這四類(lèi)：

一是常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：比如常年滿(mǎn)多少包郵之類(lèi)的，收藏送紅包，送優(yōu)惠券之類(lèi)的。

二是主題系列活動(dòng)：例如周未購(gòu)，每周秒殺，新品搶先購(gòu)之類(lèi)。通過(guò)第一季，第二季，第三季這樣的持續(xù)形式來(lái)促使新用戶(hù)的回頭，老用戶(hù)的積累。相當(dāng)于每周給客戶(hù)一點(diǎn)盼頭。

三是節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)：例如情人節(jié)，感恩節(jié)，國(guó)慶節(jié)，暑假等等，都可以包裝成活動(dòng)?；顒?dòng)形式靈活多變，滿(mǎn)減，滿(mǎn)送等，例如：五一我要“價(jià)”給你，暑“價(jià)”集中營(yíng)等等。

四是噱頭促銷(xiāo)活動(dòng)：這個(gè)很多店鋪玩過(guò)，比如說(shuō)沖冠特價(jià)，掌柜搬家清倉(cāng)等等。

對(duì)于淘寶上的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，店鋪忠誠(chéng)度是非常低的，那么如何來(lái)打造自己的忠實(shí)客戶(hù)人群呢。我想利用好售后服務(wù)卡是非常關(guān)鍵的。

一般情況下，售后服務(wù)卡大多數(shù)人都理解為退換貨表。一張?jiān)O(shè)計(jì)精美的售后服務(wù)卡，可以讓用戶(hù)愛(ài)不釋手，可以拿來(lái)當(dāng)書(shū)簽。增加了跟用戶(hù)的“對(duì)話(huà)”時(shí)間，也即增加了用戶(hù)回訪(fǎng)店鋪的可能性。不要好不容易跟一個(gè)客戶(hù)產(chǎn)生了交易又徹底消失在他的世界里，要學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)終生價(jià)值。

此外，如果可以的話(huà)，這張售后服務(wù)卡上還可以印上店鋪紅包的領(lǐng)取代碼，或者直接充當(dāng)一張有限期為一個(gè)月的包郵卡均可，讓客戶(hù)在收到貨的同時(shí)有一個(gè)小小的驚喜。也大大提高了店鋪的回訪(fǎng)率和復(fù)購(gòu)率。

總結(jié)一下，淘寶運(yùn)營(yíng)是做什么呢？

第一：通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段提高店鋪流量，降低店鋪流量獲取成本；

第二：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，店鋪設(shè)計(jì)來(lái)提高店鋪的轉(zhuǎn)化率；

第三：通過(guò)CRM，來(lái)增加店鋪的忠實(shí)客戶(hù)。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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