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    業(yè)績下滑,還要不要在消費者運營上投入?

    2023-01-27|10:42|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀:58

    有位讀者問我,上半年業(yè)績下滑,公司還要不要繼續(xù)在消費者運營和服務上投入?

    年初組建的私域和會員團隊,目前還沒明顯成績,面對下半年和明年的不確定,究竟是堅持,還是把預算放到買流量上?很是糾結(jié),想聽聽我的建議。

    最后,我的建議是:繼續(xù)做難而正確的事,堅持做好消費者運營,不要縮減預算,如果公司條件允許,還應該加大投入。

    為什么我會這么建議。我來說說自己的觀點。

    1

    做好消費者運營

    是最省錢和持久的增長方式

    流量紅利結(jié)束,花錢買流量來增長,意味高額的廣告開支,過去大肆營銷,不少企業(yè)帶來新客成交,首單都是虧錢的。

    過去市場好,也有資本,有錢燒得起,現(xiàn)在條件不允許了。

    無論是疫情影響,還是行業(yè)競爭,都不會在短時間結(jié)束,所以減少虧損,提升盈利,保住現(xiàn)金流是企業(yè)活命關鍵。

    做好消費者運營,就是對老用戶打“感情牌”,收買人心。用戶的心跟著企業(yè),自然就會把錢花在企業(yè)身上。

    這樣,企業(yè)不用像獲取新用戶一樣付出高額成本,而且基于過去的成交信任,更容易喚起二次復購,對企業(yè)來講,成本低,利潤高,自然有錢賺。

    消費者運營做的越好,帶來的忠誠用戶就越多,那復購帶來的銷售就越高,企業(yè)利潤也越大。有更多利潤,企業(yè)就能熬過寒冬,迎來轉(zhuǎn)機。

    所以,做好消費者運營,激活和累積老用戶,是當下企業(yè)最省錢和持久的增長方式。

    2流量紅利結(jié)束了人心的紅利剛剛開始

    今天很多企業(yè),增“量”不增“收”,什么意思?

    就是光增加用戶規(guī)模,并沒帶來利潤的增加,美其名曰:戰(zhàn)略虧損,拿利潤換市場,結(jié)果沒兩年把自己玩死了。

    這種大肆營銷,結(jié)果迎來的是大批薅羊毛,占便宜的一次性用戶,最終并沒有轉(zhuǎn)化為企業(yè)貢獻利潤的“盈利性用戶”。

    就像國民黨打仗,只顧著搶城池,控制了多少人口,并不去真正治理城鎮(zhèn),贏得人心,最后搶的城鎮(zhèn)越多,消耗越大。而共產(chǎn)黨不一樣,注重規(guī)模,更注重贏得老百姓的人心。

    所以說,存地失人,人地皆失;存人失地,人地皆存。對企業(yè)來說,地就是用戶規(guī)模,人就是人心。

    所以,增長不是光靠用戶規(guī)模,而是靠人心,利潤也是靠人心。人心就是消費者對企業(yè)的忠誠,只有把“心"交給企業(yè)的消費者,才能真正貢獻利潤。

    做好消費者運營,就是在搶占消費者的心。流量紅利結(jié)束了,人心的紅利剛剛開始。

    3消費者運營這筆預算就能解決企業(yè)困境嗎?

    如果你還在糾結(jié)要不要投入消費者運營,不妨想一想,省下這筆錢,花在買流量上,就能解決企業(yè)增長嗎?是解決一時,還是解決一世?

    對很多企業(yè)而言,在消費者運營上的投入相比廣告,市場費用那是不堪一提的。即便不投入了,又能帶來多少新客,創(chuàng)造多少銷售呢?

    更何況,前面也說了,一些新客成交都是貼錢的,如果沒有后續(xù)消費者運營,帶來二次復購,那就是真虧錢了。

    今天的市場競爭來看,企業(yè)砍掉消費者運營,不僅不能突破困境,反而是自毀核心競爭力——消費者運營能力,放棄一種提升企業(yè)利潤的最有效方式。

    我記得一句話說,只有那些曾經(jīng)幫助過你的人,才最有可能再次幫助你。

    當下,對于企業(yè)也同樣的適用,那些曾經(jīng)買過的消費者,才是最有可能繼續(xù)買你的人。而不是花更多錢去說服一個新的消費者。

    所以,繼續(xù)做好消費者運營,讓那些已經(jīng)支持過你的消費者,繼續(xù)相信你,跟隨你,這才是最明智的。

    當然,除非是,企業(yè)已經(jīng)到了生死存亡之際,砍掉消費者運營就能立度過危機,滿血復活,那另當別論。

    4學會敵退我進才能殺出重圍

    巴菲特說:別人恐懼,他貪婪,別人貪婪,他恐懼,這也是他成功的因素之一。

    市場艱難,業(yè)績下滑,我的對手可能并不比我好過。市場好的時候,大家都在加大消費者運營的力度,消費者對我和競爭對手的差異,感知也許并不大。

    而此時此刻,假如競爭對手減少預算,甚至停掉消費者運營,那勢必消費者能明顯感受到體驗和服務在下降;而一旦我也這么做,那跟競爭對手沒有區(qū)別。

    倘若,我能克服困難,堅持做好消費者運營,甚至能夠加大力度,為消費者提供更好的服務和體驗,這個時候消費者對我的感知會更強烈,滿意度會增加,自然對我們更忠誠。

    當然,也許有人會說,競爭對手如果也這么想呢?那我們更不能減少投入,或停掉投入???否則不是白白給了競爭對手機會嗎?

    總之,機會一定是留給堅持到最后的企業(yè)。

    講了這么多,無非是想跟大家說,企業(yè)最重要的資產(chǎn)其實是消費者,越是艱難時刻,越要懂得贏得消費者的心,照顧好那些真正有價值的消費者。

    越往后,越要堅持做好消費者運營和服務。最后送給大家一條讀者的書評,與大家共勉。

    這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。

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