關(guān)于轉(zhuǎn)化率如何提升系列【銷售培訓(xùn)版】

最近在幫一個項目理他們的轉(zhuǎn)化率的流程，本來我都以為是很普通的操作，結(jié)果發(fā)現(xiàn)可能很多公司也不知道。所以分享如下，也許對這個階段大家有一些幫助。

首先，是先弄清楚，業(yè)績的構(gòu)成，并定位真實的問題：比如下圖，

可以很明確的看出來，流量是不斷地在增長，但是轉(zhuǎn)化率在不斷地下降。營業(yè)額的增長完全來自于流量的驅(qū)動。所以下一個階段業(yè)績還要持續(xù)的增長的話，就需要一方面流量持續(xù)同樣的動作，轉(zhuǎn)化率是需要去提升的。

大家也可以按照這個表格格式去梳理自己的數(shù)據(jù)，這樣是先明確，你業(yè)績增長緩慢甚至后退原因到底是流量的問題還是轉(zhuǎn)化率的問題。如果是流量的問題，那就應(yīng)該去搞流量。如果是轉(zhuǎn)化率的問題，那就接著往下看。

假設(shè)我們梳理出來了是轉(zhuǎn)化率的問題，那下一步，我們就需要去看，我們的轉(zhuǎn)化率到底情況是什么樣的，具體的數(shù)據(jù)梳理的格式如下：

從這個表格里面我們可以看到，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率變差的原因，主要是存量資源成交不夠，且6號銷售可能遇到了一些問題，存量和新量轉(zhuǎn)化都有很大的問題。

那到這里了，該怎么做呢？

1. 開掉6號，換個人？
2. 去找6號進(jìn)行培訓(xùn)，提高轉(zhuǎn)化率？
3. 不管6號，讓3號和4號多接一些咨詢單，提高整體轉(zhuǎn)化率
4. 等等

其實都可以，根據(jù)公司發(fā)展不同的階段去使用不同的策略。比如最近都很忙，沒時間來培訓(xùn)和照顧某一個人，那就先分配資源給最優(yōu)秀的人。比如6號意愿不高，也不愿意被改變，那就換個人。此處主要是講，如何去培訓(xùn)6號。

具體的操作如下：

大家需要先按照這個表去梳理，真正成功付費的用戶，是因為銷售在和用戶溝通的過程中，每個版塊說了什么，才導(dǎo)致達(dá)成的。而沒有成交的，是因為銷售哪個版塊少說了，或者說錯了，導(dǎo)致沒成交。

當(dāng)這些數(shù)據(jù)都完整的梳理出來了之后，再去指導(dǎo)，才是真正被指導(dǎo)人去執(zhí)行了，就能出結(jié)果的。如果你的培訓(xùn)，你無法80%的確保說，銷售去執(zhí)行了就一定出結(jié)果。那不建議去培訓(xùn)，純屬浪費時間。

同時這樣的一個表格可以每個銷售都不斷的去完善和迭代，產(chǎn)品改變了，對應(yīng)的溝通技巧和策略也要改變。都是獨斷的更新和改變的。

但是大家要注意，我講這個，并非是為了去算計客戶。每個客戶來，銷售的主要目的并非是為了說服。而是真正幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求和痛點，然后銷售針對性的提供解決方案，去幫助客戶成交。如果梳理清楚了用戶的需求和痛點，但是產(chǎn)品不匹配，這個是不能成交的。可能推客戶去其他公司。

有所為有所不為，銷售的目的是為了去幫助客戶解決售前的問題，而非為了說服或者欺騙，后者是走不遠(yuǎn)的。去交付一個期望和產(chǎn)品本身有落差的用戶，本身這單生意就是虧損的。銷售僅僅是完成了自己的任務(wù)，保障自己拿到了錢，本質(zhì)上是選擇了做損人利己的事情。公司也會承擔(dān)口碑的風(fēng)險、消費者退費的損失。這里面沒有任何贏家。

大概的提升轉(zhuǎn)化率的步驟就這三步，大家可以自己拿去使用一下。如果使用過程中遇到了問題，歡迎一起討論和溝通。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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