我們是如何將“紅腸項(xiàng)目”從0到1，做到日銷(xiāo)5萬(wàn)的？

現(xiàn)在，無(wú)論你走到哪里，動(dòng)不動(dòng)就是抖音直播月銷(xiāo)幾千萬(wàn)上億的案例，說(shuō)的天花亂墜，實(shí)際根本沒(méi)法復(fù)制，是啊，普通人哪有那么牛逼的供應(yīng)鏈和主播？一聽(tīng)啥都會(huì)，一做鐵廢物。

今天跟大家分享一個(gè)老匡身邊的真實(shí)案例——紅腸項(xiàng)目，1個(gè)運(yùn)營(yíng)，1個(gè)主播（不露臉），2個(gè)人搞，10天從0做到日銷(xiāo)5萬(wàn)。

紅腸直播業(yè)績(jī)圖▼

老張，主要做東北紅腸、四川臘腸、臺(tái)灣香腸等各種腸子的線(xiàn)下批發(fā)生意，手上牌子多，高中低端價(jià)位都有，經(jīng)銷(xiāo)商多，東北一千多網(wǎng)點(diǎn)，體量每年七八千萬(wàn)起步。

此人行走江湖談生意以酒量聞名，堪稱(chēng)遼北地區(qū)著名狠人。因?yàn)樯饣径荚诰€(xiàn)下實(shí)體，所以今年受疫情影響，業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，情況跟各位差不多，但是人家比較莽，幾乎不假思索，直接殺入抖音直播賽道，開(kāi)年播到今年7月，業(yè)績(jī)一直一坨屎。

三個(gè)月前，老張找到我們，在喝了一整天后，我們倒了，并決定幫他收拾爛攤子。

說(shuō)實(shí)話(huà)，我們是不怎么想管的，因?yàn)橄隳c類(lèi)目規(guī)模太小了，做不了大盤(pán)，所以跟老張?zhí)崃?個(gè)條件：1、服務(wù)時(shí)間30天，只出策略，收費(fèi)20萬(wàn)；2、團(tuán)隊(duì)管理權(quán)歸我們，我們要根據(jù)直播場(chǎng)景定制最適合的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)；3、貨我們自己組，老張不能插嘴。

其實(shí)我們提的條件一點(diǎn)也不苛刻，都是為項(xiàng)目成功打基礎(chǔ)，操盤(pán)手沒(méi)有“貨價(jià)權(quán)”，根本玩不動(dòng)。企業(yè)不付費(fèi)，也不會(huì)積極配合。我說(shuō)這個(gè)不是打廣告，申明：1、老匡不接任何形式的付費(fèi)咨詢(xún)項(xiàng)目，自己都忙不過(guò)來(lái)；2、包括燈塔咨詢(xún)，已經(jīng)暫停招募，不再收人，大家不用咨詢(xún)，謝謝。寫(xiě)本文，純粹知識(shí)分享，不要誤會(huì)。

▌目錄

01.直播間賣(mài)什么？

02.什么場(chǎng)景才能賣(mài)紅腸？

03.如何根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)直播話(huà)術(shù)？

04.如何設(shè)計(jì)逼單環(huán)節(jié)？

05.目前遇到哪些問(wèn)題？如何解決？

01

直播間賣(mài)什么？

直播間賣(mài)什么，是絕大部分人會(huì)忽略，但最重要的問(wèn)題。剛接手項(xiàng)目的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)在播的小白象紅腸（化名）屬于淀粉腸，差評(píng)極多，明顯就是產(chǎn)品制約了項(xiàng)目銷(xiāo)量，我們問(wèn)老張，這么顯而易見(jiàn)的問(wèn)題，你們沒(méi)發(fā)現(xiàn)么？

老張立即蒼蠅搓手，尷尬解釋說(shuō)，這種腸子他娘的便宜啊，一樣的東西，其它直播間都是18.8塊5根（110g），我們賣(mài)的還貴一些19.9塊5根（110g）…

好吧，“低價(jià)”幾乎是所有新手做直播考慮的第一要素，生怕貴了賣(mài)不動(dòng)，那我說(shuō)我們正在直播的“歌莉婭”一件連衣裙能賣(mài)到600多1000呢，怎么解釋?zhuān)坎灰姨崾裁雌放埔鐑r(jià)，就問(wèn)你，幾個(gè)人買(mǎi)香腸看品牌？很多時(shí)候，品牌只是加分項(xiàng)，不是決定性因素，還是要看你如何塑造品牌價(jià)值及直播間場(chǎng)景。

不廢話(huà)，直接調(diào)整產(chǎn)品線(xiàn)：1、把淀粉腸拆了，做贈(zèng)品（買(mǎi)1發(fā)2）或憋單（1塊秒），意思是別人正價(jià)賣(mài)的貨，在我們直播間就是個(gè)垃圾贈(zèng)品。2、主打29.9塊4根（200g）的純?nèi)饽c，有價(jià)才有利潤(rùn)和好評(píng)，相反，越便宜越挑；3、平播高價(jià)貨39.9塊5根（200g）、 49.9塊5根（200g），中秋國(guó)慶做直播間大促，非常有吸引力。

重新組貨后，小店評(píng)分4.8+，不謝。

那很多人說(shuō)，貴的怎么賣(mài)啊？賣(mài)點(diǎn)挖掘了解一下：1、自有原料工廠，有自己的生豬養(yǎng)殖基地，一年出欄生豬30萬(wàn)頭以上，用的豬肉都是自家養(yǎng)殖基地的健康黑豬后腿肉精致而成。2、品牌效應(yīng)：大龍（化名）紅腸前身本溪鹵味樓，1901年單傳5代，1941年開(kāi)始生產(chǎn)大龍紅腸，距今60年歷史，正宗東北傳統(tǒng)紅腸老味道。

隨便舉幾個(gè)，還有很多，不一一說(shuō)了，你要學(xué)會(huì)適當(dāng)吹牛，并用畫(huà)面或聲音表達(dá)出來(lái)，為此，我們還在直播間放了ipad，直播全程播放以佐證產(chǎn)品價(jià)值。

02

什么場(chǎng)景才能賣(mài)紅腸？

我們剛接手的時(shí)候，本能認(rèn)為“真人出鏡”肯定效果更好，但播了3天發(fā)現(xiàn)，每天銷(xiāo)售額也就五六百，有點(diǎn)懵，專(zhuān)業(yè)度肯定沒(méi)問(wèn)題，難道是賬號(hào)有問(wèn)題？

直播核心就3點(diǎn)，人、貨、場(chǎng)，肯定是某個(gè)點(diǎn)出了問(wèn)題，經(jīng)過(guò)反復(fù)復(fù)盤(pán)與思考，我們認(rèn)為，讓用戶(hù)在直播間沖動(dòng)消費(fèi)食品的核心，有且只有一個(gè)，不是美女，不是話(huà)術(shù)，不是低價(jià)，應(yīng)該是——讓她們欲罷不能的食欲！

通過(guò)反復(fù)觀看賬號(hào)過(guò)去的錄播內(nèi)容，我們恍然大悟，盡管真人出鏡，但僅靠主播的顏值與話(huà)術(shù)，真的很難讓觀眾對(duì)紅腸產(chǎn)生食欲。

問(wèn)題找到了，馬上解決問(wèn)題，怎么調(diào)整？最低成本傳達(dá)食欲的方法是——將直播場(chǎng)景改成無(wú)人出鏡！

無(wú)人直播場(chǎng)景▼

鏡頭直接對(duì)準(zhǔn)擺滿(mǎn)紅腸的桌面，將觀眾的目光100%引導(dǎo)到產(chǎn)品上，再通過(guò)調(diào)整光源和色溫，營(yíng)造出溫暖、散發(fā)著豬油光澤的直播畫(huà)面，調(diào)整當(dāng)天，場(chǎng)觀直接從1萬(wàn)飆到10萬(wàn)！這就是策劃的價(jià)值所在。

直播現(xiàn)場(chǎng)視頻▼

，時(shí)長(zhǎng)00:11

03

如何根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)直播話(huà)術(shù)？

老張之前直播團(tuán)隊(duì)共有4人：主播+場(chǎng)控+中控+運(yùn)營(yíng)，因?yàn)槲覀儗?duì)直播場(chǎng)景做了調(diào)整，從真人出鏡到無(wú)人直播，所以直接把過(guò)去沒(méi)產(chǎn)出的團(tuán)隊(duì)砍掉了，一個(gè)都沒(méi)留，當(dāng)時(shí)老張慌了，不知道怎么繼續(xù)。

我們做了兩件事幫他解決問(wèn)題：1、直接拿貨來(lái)代播，給他時(shí)間招聘；2、做一套完整的直播公式，招到人拿回去就用：1、開(kāi)播暖場(chǎng)，活動(dòng)主題；2、引出產(chǎn)品；3、后臺(tái)統(tǒng)計(jì)；4、正式介紹產(chǎn)品；5、逼單；6、引出下一款產(chǎn)品。這個(gè)東西因項(xiàng)目而異，沒(méi)法說(shuō)的很清楚，我們給老張做的，大概是這樣一張圖——

點(diǎn)擊查看大圖▼

04

如何設(shè)計(jì)逼單環(huán)節(jié)？

播到第6天，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯，老張又拉我們?nèi)ズ染?，但轉(zhuǎn)化率不夠高，沒(méi)啥意思，于是我們又主動(dòng)幫老張做了逼單環(huán)節(jié)的調(diào)整，解釋一下，為什么要堅(jiān)持逼單？①直播間99%是沖動(dòng)消費(fèi)，觀眾永遠(yuǎn)需要臨門(mén)一腳；②抖音直播間新觀眾居多，新人進(jìn)來(lái)趕上開(kāi)價(jià)，基本都會(huì)點(diǎn)走，所以需要逼單環(huán)節(jié)讓新觀眾快速了解產(chǎn)品與價(jià)格，形成新流轉(zhuǎn)化；③提高成交密度，有助于平臺(tái)推流。

逼單話(huà)術(shù)怎么設(shè)計(jì)？5個(gè)要素：①?gòu)?qiáng)化品牌信任；②增強(qiáng)下單福利感；③突出產(chǎn)品性?xún)r(jià)比；④制造限時(shí)限量緊迫感；⑤踢單直逼成交。

普通逼單話(huà)術(shù)與優(yōu)化后逼單話(huà)術(shù)對(duì)比圖▼

05

目前遇到哪些問(wèn)題？如何解決？

項(xiàng)目從頭到尾，我們拿過(guò)來(lái)做了10天，目前日銷(xiāo)4-6萬(wàn)，已經(jīng)盈利，但是存在兩個(gè)問(wèn)題——

1、老張說(shuō)既然我們拿過(guò)來(lái)做，也能掙錢(qián)，不如讓我們代運(yùn)營(yíng)接著做，我們答應(yīng)了，但是一天5萬(wàn)塊的業(yè)績(jī)根本留不住主播，來(lái)一個(gè)走一個(gè)。因?yàn)楸娝苤?，主播是按直播間銷(xiāo)售額拿提成的，相比我們其它項(xiàng)目，這玩意兒一個(gè)月累死累活拿1個(gè)點(diǎn)，150萬(wàn)*1%=1.5萬(wàn)，也就一萬(wàn)多塊，她們都不干，紛紛要求調(diào)到其它項(xiàng)目組。

2、這個(gè)月，老張已經(jīng)拿回去自己運(yùn)營(yíng)了，每天3萬(wàn)多，能掙錢(qián)，但是利潤(rùn)真心不高，老張想著用一套運(yùn)營(yíng)策略和腳本批量做10個(gè)直播間，但根本行不通，因?yàn)槊總€(gè)主播的直播風(fēng)格各不相同，東北地區(qū)又很難招到有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)，加上食品類(lèi)目本身體量就小，所以月銷(xiāo)售額150-200萬(wàn)，可能就是老張團(tuán)隊(duì)今年的天花板，如何解決，我們也不知道，先干著吧，好歹一個(gè)月也能掙個(gè)十幾二十萬(wàn)。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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