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    本科畢業(yè)時用2個月賺了15w這件事

    2023-01-23|09:21|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀:67

    加入生財已經有一個多月,這幾天在沐文大佬的pyq“洗腦”下,決定嘗試寫一篇復盤貼沖擊一次精華。我自信這是一個很精彩的故事,希望這次分享的內容能夠對大家有所幫助。

    1.個人經歷
    2.問題背景
    3.創(chuàng)業(yè)時間線
    4.具體服務/定價
    5.復盤總結
    6.預告

    1.先說一下個人經歷:

    我叫Eric,本科澳門,研究生在美國。學習的專業(yè)都是數(shù)據分析。2021上半年因為疫情去不了美國,所幸研究生學校和北大達成了合作,現(xiàn)在也算是拿了北大的學業(yè)證明。

    98年出生,2020年本科畢業(yè),在校期間做過幾次商賽項目,有做過美容美發(fā)的CRM(互聯(lián)網+銀獎),和朋友自己創(chuàng)業(yè)做過澳門的租房和二手物品交易的小程序,在畢業(yè)的時候在澳門做了一家小公司,2個月做到了15w利潤,前期投入2w港幣,7天回本。

    目前在做自習室行業(yè),同時上美國網課,八月份二店開業(yè)后飛美國繼續(xù)學業(yè)。

    這次主要分享的就是去年在澳門做的小公司,和我一起合作的只有一個人,他是我在澳門創(chuàng)業(yè)時認識的房產中介(澳門local,名下有公司可以開發(fā)票/認識水客和外地勞工與一些資源)。

    去年疫情爆發(fā)后,澳門在三月份宣布封關(我很頭鐵地在封關前一天火速回到了澳門,當時覺得有機會做生意),導致很多租了房子的學生無法直接回澳門(隔離14天)。

    我大二大三做的是房產中介,組建了一個小團隊。

    在澳門一間2居室的房子月租均價在人民幣1.5w左右,中介費即一個月的租金。我通過介紹學生和促進成交可以每單返傭2k人民幣左右(因為需要和有房東聯(lián)系方式的“房東代表”分傭,所以“租客代表”這里每次只有房租的一半,假如可以直接對接房東,傭金翻倍)。

    2.問題背景

    由于疫情,本來需要租房的大三大四學生都無法回來,所以租房市場非常冷清。于此同時,前年找我租房的學弟學妹都委托我去找房東商量減免租金,因為宿舍的東西沒法及時清走。

    那時候我意識到了一個問題:

    學生們在用非常高昂的價格租沒有人的房子。

    這里順著價值鏈思考:

    往前推可得:學生會愿意付費,有償請可信任的人打包行李;或者找朋友打包后請人搬家退租;

    往后推可得:大三學生需要廉價倉庫,來存放行李;快畢業(yè)的學生需要物流,送行李出澳門回家;

    3.創(chuàng)業(yè)時間線以下:

    2020.5.22 周五

    早上我意識到這件事的可行性后,立馬聯(lián)系了上文提到的中介大哥,花了一頓午飯的時間說服他一起做這件事。

    2020.5.23 周六

    選定澳門倉庫。

    上午我從家步行到這個倉庫(15min,測算距離,確保之后有任意問題我可以一刻鐘就趕到倉庫)在看的時候就劃分區(qū)域,計算可以存儲的數(shù)量(方便之后的租賃定價);

    下午就簽合同交付押金、房租,支出hkd22000。

    2020.5.24周日

    通宵做了價目表。

    對比了一些日韓的倉儲打包公司,參考他們的定價方式和服務流程。那天想了很久名字,因為在玩吃雞,所以公司起名“大吉倉儲物流”。

    定名定價之后我花了300找tb定制logo和宣傳海報,突出專業(yè)性。

    為求速度,我沒有正式成立一家新公司,而是用了中介同事的公司做掛靠,因此可以開出有法律效力的發(fā)票(七月開始很多類似的服務出現(xiàn),開始模仿,但是因為沒有正規(guī)logo和票據,投訴不斷,進入不了市場)。

    周日晚上,我開始讓之前我租房時組建的團隊中所有的成員發(fā)海報(他們都有非常多已經租房的學生客戶,有需求,有信任基礎)前期我自己當客服,聊到周一的凌晨兩點,接到了第一單。

    剛開始的一個禮拜我做了很多很多的嘗試。想法很多,但下場是很難聚焦。由于整個想法只花了三天就落地,我們只能trial and error,不斷犯錯不斷改正。比如一開始,我和同事為了盡快回本,不雇傭菲傭都自己出去跑,在斷電三個月發(fā)霉的家里清理行李;搬運幾十斤行李去倉庫的時候沒有準備任何輔助工具(滑板車、推車和綁繩);中間因為考慮到公司之間的合作,想要靠異業(yè)來促進不同業(yè)務(租房/倉儲/二手家具)的發(fā)展所以給了很多折扣,卻導致客人對價目表信息模糊,怨聲載道… …那段時間我早上點起來打包一直到晚上六七點,在九點左右開始集中拉貨去倉庫。同時充當線上客服,接單、定價、調整套餐、研究新業(yè)務,

    按照每天最低3k的利潤指標,我們在開始做的第7天就已經回本。

    4.具體業(yè)務

    6月底,通過一個月的復盤和工作記錄,我確定了我們的服務內容,把業(yè)務的范圍和邊界敲定,最后我們7月開始提供如下服務:

    1.打包:(菲傭負責打包。我或同事會到場監(jiān)督,全程視頻直播,確認沒有遺漏和盜竊)

    按照最后的蛇皮袋數(shù)量收費

    我的定價是5袋以內600,6-8袋800,9-12袋1000,12袋以上1500;

    區(qū)間定而不是絕對袋數(shù)(比如5袋600,6袋700)定的原因是,假如按照后者,學生會試圖貪便宜,讓你不斷擠壓,東西容易損壞,搬運也會麻煩;

    而區(qū)間定價后,學生心甘情愿多放幾個袋子,方便我運輸,也為后續(xù)延伸價值鏈上的服務作準備;

    2.搬運:

    根據目的地定價:

    2.1 送到我們的倉庫,使用租賃服務,此時搬運免費;

    2.2送到澳門同學家,澳門搬家公司收費標準(我談了合作,單子多所以均價少,合作方給回扣)

    2.3送回內地

    -選擇澳門EMS代寄(不可出關物品);幫忙報稅,僅收取服務費(因為郵費貴,所以學生選擇寄送的東西都很輕)

    -選擇送到內地快遞點代寄:我找了水客,按100/袋送出關。(與第一點對應,在比如5-8袋區(qū)間下,學生都會打包8袋,此時如果學生選擇出關,袋數(shù)越多越賺);

    3.倉儲:

    僅接受兩類:

    1.現(xiàn)場打包的;

    2.已經打包好并且是經由我們租房公司租房的客人的;

    當時這么設定是生怕有什么違禁品寄存,容易出事。

    沒想到的是,因為第二點,很多學生把疫情下的倉儲公司視作為在我們平臺租房的福利,無意間打響了品牌,在九月疫情緩和后都來使用我們品牌租房;

    4.租房:

    前面三項業(yè)務的收入加起來只占了利潤的1/3,其他的利潤都是來自于租房。每次在打包好之后,我會聯(lián)系清潔公司來整理房子,最后拍攝一個室內環(huán)境的視頻發(fā)給客人和房東,方便線上交接退租。(很多房東在hk)

    如此一來,不知不覺中我們積累了很多房子的視頻,并且因為我們全程跟進退租的過程,我們也因此拿到了很多房東的個人聯(lián)系方式,開單就是直傭盤。

    七月開始,我們的租房模式就完全調整到了“疫情模式”:

    在打包好之后就聯(lián)系房東,確認是否繼續(xù)放租;假如放租,則可以在第一時間向新客人推薦這個房源,在清潔完成后,我們到現(xiàn)場和有意向的同學視頻連線看房。遇到打包時不好搬走的大件家具,我們通過轉賣給新客人的方式直接出售,過程中甚至沒有用到任何的實際倉儲空間。如果視頻看房的客人只有一組或者不大合適,我們就將拍給房東的視頻發(fā)到pyq,約定一個直播日期后把所有對這個房子感興趣的都客人拉進群。

    最多的一次我記得有5組,30多人在群里一起直播看房。在這種類似直播帶貨的氛圍下,成交的概率基本時百發(fā)百中,很多次學生搶著下定,直接在微信上轉1.5w定金搶房。之前我們需要開車一組一組接學生,而且房內同時可以容納的人數(shù)也有限,開始線上看房后,效率倍增,“邊際空間”的增長可以忽略不計。

    此外,在九月開學后,我們推了一個服務針對倉儲在我們倉庫的學生:在我們房產下租房,可以免費送倉儲的行李到新家,并且視頻看房時可以優(yōu)先下定。這樣做的原因一是完善客戶的體驗,二是方便我們做倉儲管理,可以湊我們的時間安排統(tǒng)一出貨。最終,學生的消費場景和體驗變成了這樣:

    在我們地產選擇打包業(yè)務,視頻直播打包后送去倉庫,我們幫忙整理+清潔+出二手家具。在暑假,客人視頻直播看房,優(yōu)先下定。臨近開學時,客人選擇一個送行李去新家的日期后,我們送貨上門。對于學生而言,他們一入境就有一個新的房子等著他們。拿到新家的鑰匙開門,所有的行李都已經分類分人打包完畢,當天即可入住。

    而完成這一切花費的時間,僅僅只有看直播打包和選房子的3個小時。

    客人可以躺在床上打開微信遠程完成這一切。

    5.復盤總結

    做這份工作的前期是腦力活,要聯(lián)系很多關系,考慮定價、成本、合作;之后又是體力活,澳門人力成本過高,所以很多時候只能我和同事親力親為,而且遇到貴重物品的存放,哪怕是工人足夠,我也必須自己到場。中間我有去過發(fā)霉導致氣味熏天的房子,也有搬過重到兩個人都難以抬起的行李,有遇到過胡攪蠻纏的客人,也有遇到過天公不作美,暴雨如注把自己淋濕的天氣。我很多次坐在別人的家中出神,思考自己做的究竟對不對,有沒有意義,口罩被汗水浸濕粘合在臉上的不適感我現(xiàn)在仍能感到。

    但好在我還是堅持了下來。

    其一,我告訴自己,我沒有僅僅出賣勞力,仍然閱讀,依然在思考。想到什么從來不是關鍵的,做到才是,我用1周把成本賺了回來,之后的盈利證明了我的想法是切實可行的,我沒有空想抱憾;

    其二,我遇到了太多客人都表示急需這個服務,因為比起我們的收費,在澳門延長租期更是浪費金錢,有的學生想要節(jié)省一些家里的開支,有的是因為留學需要馬上拿到一些證件,新公司的業(yè)務著實提供了幫助。每每想到這兩點,我就不再自我懷疑。

    這次讓我意識到了這些事:

    1.服務SOP必須要做(打包流程+直播細則)

    2.價值鏈延伸:順著基本需求點,上下推導,豐富用戶場景

    (越長的價值鏈有時就意味著越長的護城河,畢竟大家都想省事)

    3.組合服務類型,根據用戶畫像出差異化套餐

    (在前期一個月的時間里,總結最多使用這個服務的人群畫像,大三就推租房,大四畢業(yè)的就推物流貨運,社會人士出專門的打包方案)

    4.數(shù)據整合(房東/房源/客戶信息,每個都價值千金)

    回頭看這幾個月,我實在收獲了太多。我完成了之前空想很久的業(yè)務,有了一個自己的小品牌,在我離開之后它也還可運作;很多人因為倉儲了解了我在的地產公司,許多澳門的學生開始了遠程視頻看房、租房(適應了疫情的需要,云看房在各地發(fā)展如火如荼),在畢業(yè)前我完成了自己賺夠開一家小店的目標,攢夠了資金。

    在生財看了很久,決定分享一下我的這段經歷,雖然過程費人心神不如這里的眾多好項目,但是我想精神是一致的:想到就去做,Just do it!

    6.預告

    小心思:假如有幸加精,我再寫個自習室攻略:

    1.自習室市場規(guī)模與增速(一手數(shù)據)

    2.共享自習室究竟如何給時間定價-綜合了我和北京兩家店老板的定價公式

    3.自習室新收入:1.盲盒 2.餐飲 3.教培(我三種全部都嘗試過)

    4.自習室套餐的價格歧視-如何做透明的價格歧視(客人知道了也不生氣)/我的套餐組合

    5.服務SOP

    6.新手開自習室的活動方案-我開業(yè)半年,自己做了10個方案

    7.美團點評運營/引流/轉化+保證0差評(目前熱門和好評榜我的自習室都是第一 三個月取代了之前的頭部)

    最后,感謝你的閱讀,祝你生財有術!

    這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。

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