如何把30美金的菜架子賣到500，還能月收入百萬？

把出廠價只有 30 美金的菜架子賣到 500 美金，還能一個月收入 100 萬？這位賣家是怎么做到的？

都說三流的廣告賣產(chǎn)品，一流的廣告賣生活方式。這位賣家，就賣得不是貨，而是孩子的健康。

不僅如此，他還通過 Ins 紅人營銷和社群服務(wù)來進一步提升產(chǎn)品熱度，實現(xiàn)產(chǎn)品溢價。

今天的「一起賺美元」嘉賓趙輝，就會拆解這個好玩的案例，文章不長，你可以快速抓住重點。

來，歡迎趙輝的分享。

---正文---

大家好，我是五月，今天和大家分享一個月入百萬美金的跨境電商站。

網(wǎng)址：https://www.lettucegrow.com/

開始運營時間：2019 年 6 月

流量：月流量 30 - 50 萬， 90% 以上是美國流量。

產(chǎn)品：一款種菜的架子(下圖)

單價：500 美金左右。

預(yù)估月收入：100 萬美金左右

我一直認為，想要做好一個項目，最好的方法就是找到對標(biāo)的競爭對手，然后分析，模仿，超越。那么接下里我們從產(chǎn)品，流量，素材，運營策略等方面對這個網(wǎng)站進行深度分析。

一、用新定位提升產(chǎn)品溢價

產(chǎn)品本身就是種植器皿，這種產(chǎn)品的出廠價保守估計不會超過 30 刀。但是通過賣家的修飾，這款產(chǎn)品定價在 500 美金，那么賣家是如何把 30 美金的產(chǎn)品定價到 500 美金，同時做到銷量很好的呢？

在網(wǎng)站上，賣家提到兩個痛點：

1. 我們在超市看到食物都已經(jīng)經(jīng)過加工，噴灑了化學(xué)物質(zhì)，并且在到達消費者手中時已經(jīng)不新鮮了。

2. 他提到另外一點是作為父母，我們都深刻的知道，我們給孩子吃的，必須是新鮮的干凈的，沒有經(jīng)過任何加工的。

那么這時候，他賣的已經(jīng)不是器皿了，他賣的是健康。那么你認為,為了你的健康你愿意花多少錢，為了你孩子的健康成長，你又愿意花多少錢。

那么我們通過 4W 看一下他到底是如何定位自己的產(chǎn)品的。

What(描述產(chǎn)品)：

提供健康食物的微型農(nóng)場

Who(目標(biāo)客戶)：

主要目標(biāo)客戶定義為關(guān)注家庭飲食健康的 30 歲以上人群。

WOW:

EMOTIONAL / INTANGIBLE（給客戶帶來什么價值）--也是后續(xù)文案中的角度。

1）純天然安全無污染的食物

2）種植過程中看著自己種的蔬菜一天天成長的成就感

3）滿足了保護孩子飲食健康的保護欲

4）為減少食物浪費，資源浪費貢獻了力量

5）過上更健康，更可持續(xù)的生活方式

WHY:

FUNCTIONAL / PRODUCT FOCUS（產(chǎn)品本身特性）

網(wǎng)站通過和傳統(tǒng)花園對比，體現(xiàn)出自己的強大性能：

1）占地面積小，4 平方英尺可以種植出普通 40 平方英尺的蔬菜。

2）需要維護時間少，每周只需要 5 分鐘，而普通花園需要 3 小時。

3）用水量少，每株蔬菜不到 1 加侖的水，而普通花園需要 20 加侖

4）投入資金少，只需要 $499 一年，而普通花園需要 $1500

5）成功性很高

6）不需要任何經(jīng)驗

有形的產(chǎn)品，價格是透明的。但是無形的附加屬性就會讓產(chǎn)品產(chǎn)生高溢價。所以很多時候，我們提煉產(chǎn)品賣點的時候，可以多從給客戶帶來哪些情緒上，心理上的的滿足來著手。

二、廣告投放引流到私域

我們分析一下他們是如何引流和留住客戶的。

這家公司的啟動流量主要來源于 Facebook 廣告和谷歌廣告，他們在 Facebook 和谷歌投放大量的廣告。

比如：https://www.facebook.com/273029753193904/posts/169945494591554

這么做的公司很多，不同點在于，這家公司做了大量的運營工作，讓廣告投放變的更有意義，廣告投放的客戶得以更好的留存。

1. 建立社群

很少看到賣貨的網(wǎng)站建立 group ，建立一個分享種植相關(guān)經(jīng)驗，還有請教種植經(jīng)驗的社群。

社群的目的有兩個，第一是沉淀用戶，不管你購買與否，都可以加入社群一起探討。第二，提供社交證明，因為產(chǎn)品單價較高，決策周期會相對比較長。有體量的社區(qū)會有效打消客戶決策過程中的各種顧慮。

2. 自有APP

有什么比自有 APP 更私域么？這家網(wǎng)站開發(fā)了自己的 APP ，用來承接所有的已購買用戶， APP 提供蔬菜生長 Tips ,澆水提醒等功能，然后在 APP 里通過賣種子和幼苗實現(xiàn)客戶眾生價值的不斷提升。

三、素材：真人視頻測評的威力

我先羅列一些 LettuceGrow 的社交媒體，大家可以一起看一下：

Instagram 賬戶：https://www.instagram.com/lettucegrow/

Pinterest 賬戶：https://www.pinterest.com/lettuce_grow/_created/

我們可以看到他們做了大量的 Instagram 的紅人營銷。紅人營銷 1 為他們提供了大量的流量， 2 為他們提供了大量的真人視頻測評。

這些視頻測評被他們廣泛應(yīng)用于網(wǎng)站，社交媒體和廣告素材中。真人測評的視頻是社交媒體廣告類型中，表現(xiàn)最好的一類，同時，真實的測評帶來的信任加持讓網(wǎng)站變得更加具有說服力，大大降低了顧客下單的顧慮。

四、從「賣產(chǎn)品」到「打造社群」，不同階段要做不同的運營規(guī)劃

這家網(wǎng)站整個運營是這么一個過程

第一步： Instagram 紅人營銷

第二步：利用紅人營銷的素材投信息流廣告

第三步：等這款產(chǎn)品在 FB 和 Instagram 上有足夠熱度以后，開始投放谷歌搜索廣告和谷歌購物廣告

第四步：郵件營銷

第五步：當(dāng)有了足夠的種子用戶后，創(chuàng)建了 Facebook 群組，提供私域的交流社群，維護老客戶，吸引新客戶

第六步：維護社群，在社群里組織活動，評測月最佳種植者提升用戶參與度

在整個項目運營的過程當(dāng)中，每個階段都有每個階段的目標(biāo)。當(dāng)網(wǎng)站還沒什么影響力的時候，我們的重心應(yīng)該在于如何低成本引流，如何優(yōu)化我們的網(wǎng)站，達到最好的投入產(chǎn)出比。當(dāng)我們網(wǎng)站有了足夠的客戶之后，我們應(yīng)該分出來足夠的精力去研究如何維護好老客戶，因為維護一個老客戶的成本遠遠低于開發(fā)一個新客戶。

五、賣貨的長線思維（個人思考）

跨境獨立站這塊現(xiàn)在主流的玩法依然是站群 + 廣告。站群的優(yōu)勢在于多樣化的產(chǎn)品和素材，某些產(chǎn)品投入產(chǎn)出比不好，那就直接換產(chǎn)品。但是缺點同樣明顯，因為站群大量的 SKU ，造成的最終結(jié)果就是供應(yīng)鏈跟不上，產(chǎn)品質(zhì)量不可控，售后很差。所以勢必很難做長線。

但是隨著付費流量廣告成本日益增長，獲新客成本會逐年增高。站群模式的生存空間已經(jīng)越來越小了，那么我們必須做好賣貨的長線考慮。

這家網(wǎng)站做了很好的例子。

長線思維關(guān)鍵的幾個點：

1.流量私域化（最重要的部分）

這家網(wǎng)站通過 Facebook Group 和自有 APP ，充分的將公有流量私有化。

2. 持續(xù)的盈利能力

在產(chǎn)品設(shè)計上，要有客戶需要持續(xù)消費的產(chǎn)品存在。這家公司采用的就是賣蔬菜幼苗和蔬菜種子的方式，來實現(xiàn)客戶人生價值的不斷提高。

3. 思維轉(zhuǎn)變

從單純賣貨到做品牌的思維轉(zhuǎn)變。最主要的就是重視客戶體驗。從產(chǎn)品質(zhì)量，到物流交付，再到售后服務(wù)。需要做到盡可能的好。

以上，就是分析完這個網(wǎng)站后我的一些思考。希望對想做海外單品品牌的朋友，有一些借鑒意義。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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