shopee shopee本土賣家,從月利潤10W可能到月利潤100W的發(fā)展路徑
2022-11-23|15:28|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀:75
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大家好,我是冰雹,一個shopee本土店小賣家。
10月份做了一個shopee本土賣家的社群,shopee起航東南亞,在shopee圈初步的有了點小小的影響力。(做的不好,后續(xù)做好了會出一篇文章詳細聊聊行業(yè)社群怎么做)。11月份我們舉行了第一次線下會,我們用了將近3個小時,深度的討論了《shopee本土賣家,從月利潤10W到月利潤100W的發(fā)展路徑》這個話題。
同時,我也用了更久的時間,來思考并復盤寫出這篇文章。以下內容,大多數(shù)來自個人的實踐和思考,肯定不對,但還是希望能有啟發(fā)。
以下全文核心:
我認為,從月利潤10W到月利潤100W,將分為以下3個階段:
在此之中,每一個階段的發(fā)展,都不是線性的、自然增長的,
如果是單純的線性發(fā)展,沒有外部助力,無法達到第二個階段。
這是斷崖式的困局,只有產生躍遷,才能突破到下一階段。
在跨境電商領域,我的看法是,非常多的玩家,都是“貿易商”的角色。
從ebay到獨立站,從亞馬遜到shopee,從歐美到東南亞,大家在電商的鏈條上,誠誠懇懇耕耘的,絕大多數(shù)都是“貿易商”。
貿易商的本質,賺的就是這個信息差。
中國強大的制造業(yè)體系,龐大的用戶需求,帶來了非常豐富且多元化的價廉物美的產品。
這些產品,成為供應鏈端,貿易商通過“電商平臺”或“獨立站”,發(fā)現(xiàn)市場的利潤點,把產品銷售到客戶手中賺取利潤。
只要渠道的信息差存在,這些產品,就能帶來錢。
然而,毫無疑問的是,信息差帶來的錢,正在快速的衰減。
在跨境電商的大盤子里是的,在亞馬遜的盤子里也是這樣,信息逐漸透明,紅利逐步逝去。
早5年,如果你做亞馬遜,通過信息差,月利潤的瓶頸完全不是10W,可能100W也打不住。
早3年,如果你做獨立站, 通過信息差,月利潤的瓶頸完全不是10W,可能50W也打不住。
但是如果現(xiàn)在做shopee,通過信息差,在泰國越南站點,我們只能通過做本土店精鋪的模式,才有機會達到月利潤10W以上的規(guī)模(每個站點的情況不同)。
這里,引申出一個旗幟鮮明的觀點:
跨境(偽本土)店群鋪貨的時代在逐漸過去,
shopee本土精鋪精品的時代已經到來。
這個觀點,是曾日出6W單轉型本土、或有幾千家本土店群接近團滅的群友的共識。
跨境、店群,我們或許還玩,但重心都在本土了。
1.對于所有的,不帶任何資源的新手玩家來說,shopee本土店仍是一個不錯的紅利期。但機會窗口正在關閉。
2.現(xiàn)有的shopee本土店的玩家,在發(fā)展成月利潤10W之前,沒有業(yè)務上的、市場上的瓶頸。
團隊最重要的,就是選品和執(zhí)行力。
不斷的尋找市場上有利潤的產品,不斷的執(zhí)行做運營,就可以比較輕松的達到。
我把這個階段,稱之為shopee本土賣家發(fā)展的,第一個階段,即選品。
本土資源是入局門檻,選品即是這個階段的決勝力。
二、躍遷困局:業(yè)務的3個問題
一個月賺10W,靠的是選品能力。
而真正能在shopee上做到50W月利潤的,更多是團隊以及供應鏈的能力。
為什么這樣說?
一個月賺10W,可能幾個人的小團隊,通過平臺紅利以及團隊對選品的運營,就可以達到這個規(guī)模。當要再次放大項目的時候,會面臨如下3個問題:
1.資金瓶頸:備貨周期和現(xiàn)金流壓力
shopee的起步入局資金是很低的,哪怕是最原始的發(fā)貨-囤貨,一個產品的成本也就在300-400元即可搞定,5W以內完全可以完成shopee本土業(yè)務的啟動及模式的從0到1的跑通。如果你不想放大,一個月帶來1-2W的利潤,還是比較輕松的。
但是,隨著業(yè)務的不斷擴大,我需要更多的現(xiàn)金來促使業(yè)務增長,在業(yè)務成長成為月利潤10W之后,我已經滾入了30W+的資金了。
這個時候,我發(fā)現(xiàn)賺到的錢,開始不斷的滾進了“貨”和物流費用這個池子里。
這就是跨境電商賣家們最無力的:
你的現(xiàn)金流的健康程度,完全取決于產品備貨+物流時效+銷售周期+回款周期。
當然,這個時候由于shopee本土店業(yè)務非常良性,我的現(xiàn)金流還是非常健康的。
但是當沒有別的錢進來以后,
我只能小規(guī)模的擴大,而很難去重金押注。
我會遇到增長路上的第一個瓶頸。
良性健康穩(wěn)定 VS 押注博一下突破?
2.選品低效:月賺5W的產品難開發(fā)
我擁有一個月盈利10W的shopee本土業(yè)務,這個時候,我會發(fā)現(xiàn)我的產品結構是基于1688搭建的,我會遇到團隊選品的第2個瓶頸。
我會有很多能賣的產品,但實際上產生的效益并不高,可能在一個月賺500-1000左右。
在這其中,我發(fā)現(xiàn)我的產品會有1到2款產品,他單品貢獻了整體盤子20%-30%的利潤。小爆品長出來了。
但是,這是通過時間培育+成本測試的,在加上我的產品并沒有非常核心的供應鏈優(yōu)勢,我的小爆品可能在2-3個月后,被人跟賣而導致利潤下滑。
而新的產品、新的爆品并沒有從我的團隊長出來,怎么辦?
我們暫且不提新的爆品,我們順著聊。
我如果重復我的選品方式,重復了我每個月能夠挖掘的,能賺1000的產品的方式。
用一個簡單的數(shù)學公式,當我想讓利潤從10W增長到20W的時候,我還需100個這樣的產品。
而100個這樣有利潤的產品,按照50%的選品成功率,按照每周20-30的新品測試,我就需要2-3個月的測新時間和培育。
而另一邊,你賣起來的產品隨著市場的競爭,開始出現(xiàn)生命周期性的利潤下滑,我原以為可以實現(xiàn)4個月左右翻倍的設想,實際只增加了50%,熵增出現(xiàn)了。
利潤翻倍的這個周期,被拉長放大到了6-8個月。
這在現(xiàn)實的業(yè)務中,是非常正常甚至還有點喜人的,但是對于shopee來說,并不是這樣。
要知道,shopee平臺本身在飛速的增長,每個月都有海量的用戶進到池子里,我此刻的增速,實際上很大程度,得益于平臺的發(fā)展。
一旦平臺的增速減緩、競爭加劇,我會發(fā)現(xiàn)裸泳的是自己,
不僅沒有增速了,我還正在溺水。
3.管理邊界:團隊的人效產出比失衡
在電商行業(yè)里,能賺到錢,毫無疑問老板是最主要最核心的攻堅人員。
團隊最核心的競爭力,實際上是老板自己。
此時,商業(yè)模式具備較強的可復制性,而團隊完成了第一階段的攻堅,會出現(xiàn)2種情況:
同時,由于團隊人數(shù)的增多,創(chuàng)始人勢必會發(fā)生業(yè)務側向管理側的重心偏移,精力分散。
這些都只是前期問題,還比較好解決:
設立合伙人機制,留住優(yōu)秀的人,從團隊中培養(yǎng)一個業(yè)務負責人(組長),都是解決辦法。
但是,當你向從10W邁向50W的時候,發(fā)現(xiàn)團隊裂不開、長不大了。
一方面,團隊的成長需要時間。
另一方面,從10人團隊到20人團隊,團隊的人效產出開始失衡了。
員工工資是實打實的支出,而利潤卻并不能跟隨人員的增加而同步放大。
相反,此時的貨款、測新費用、新人工資,將快速攤薄你現(xiàn)有的利潤規(guī)模。
那么,保持幾個人的團隊,每個月賺個十幾萬,小而美一點,不好嗎?
當然不好,因為我是貿易商,你只是小,你一點都不美。
機會在哪里?
以上3個問題,其實只有一個最核心,也就是爆品開發(fā)。
專注于開發(fā)-運營-拓展爆品供應鏈,
是突破到月利潤20W-50W最核心的關鍵點。
三、躍遷機會點:爆品開發(fā)與爆品供應鏈
為什么?
為什么開發(fā)爆品是解決問題的最核心點?
資金問題和團隊問題反而沒有那么核心?
這是因為,低水平的重復選品,為了低水平的重復選品而擴充團隊,(roi回報高當然也可以)
都只是解決表面問題。只有抓住我做的最好最賺錢的產品,
研究他,復制他,才有可能達到本質解。
一個爆品,可以做活一家店,可以長出一個類目,而他所耗費的精力,遠遠要低于低水平的重復。
1.爆品開發(fā)
當我的一個小爆品,貢獻了整體營收30%利潤的時候,我就應該從他身上做非常足夠的復盤。
比如我月10W的利潤,有一個品就給你貢獻了3w,得動腦子想想吧:
是我的運氣,還是我團隊運營的經驗?是否有相關產品可以延伸?
是否在整體的供應鏈流程上做了優(yōu)化(產品長期合作-陸運與海運動態(tài)調節(jié)-私域沉淀復購)?
在電商中,一開始,我們很難預測結果,但可以對既定結果進行很好的復盤:
1.類目分析:通過分析做該類目的新品開發(fā)
該產品的類目、類目下各產品的月銷量(市場空間)、該類目別的產品的機會點,通過其他平臺(淘寶、拼多多)對比,該類目是否還有新的產品機會,是否還有其他需求未被滿足。通過分析做該類目的新品開發(fā)。
2.產品分析:通過分析做該產品的產品周期性運營
該產品目前是否有升級款、降級款,是否有關聯(lián)產品互補產品,該產品占到市場的哪個位置,是否可以多l(xiāng)isting復制、多店鋪復制,目前處于產品的哪個發(fā)展周期,是還有市場增長空間。通過分析做該產品的產品周期性運營。
3.歷程回顧:還原該產品的運營決策成功與失敗點
這個產品能穩(wěn)定在3W利潤,穩(wěn)定在2000的月銷量,他身上的屬性是什么?
我中間的運營方式有哪些可以優(yōu)化?哪些動作做得更正確?通過歷程回顧來看待自己的行為動作和優(yōu)化空間。
那么,這樣的商品,他身上具備什么樣子的屬性呢?
...
我們不用往下面順下去了,前面3點,是自己能夠控制的,不斷提升能力就行。
源頭廠家,這個不受控制的點,應該怎么樣控制變量?
2.爆品供應鏈
我們談供應鏈,完成了月利潤10W這個初級階段,一般來說,有2到3家穩(wěn)定的合作物流,且有渠道合作價格優(yōu)惠,有1家合作了很深的海外倉或者開始自建海外倉。
而在源頭廠家上,我們并不依賴,因為貿易商的本質就是什么能賣賣什么。
這個時候:我們往往的做法就是,多家比價,價格優(yōu)先,質量適中,平臺聯(lián)系。
我們不會,甚至很少會去加供應商的微信,并與他保持相應的聯(lián)系。
為什么?因為在供應鏈有非常樸實無華的2句話:
我們并不關心供應商是否斷貨,換一家就是了,我們也不關心她是否已經到了成本的底線,哪家更低去哪里。
供應鏈的水太深了,我發(fā)現(xiàn),如果一直訂那家的貨,很有可能有一批次貨會往你那走,你察覺不到。如果一直用某家的物流,很有可能他在調價的時候并不會給你調,因為你是老客戶,已經相對穩(wěn)定了。
所以,實時比價,定期質檢,每月開發(fā)1個物流渠道。
那么,在此之外呢?這和爆品供應鏈有什么關系?
當你有一定的銷量渠道,我建議你添加供應商的微信,定期交流新品。如果該類目有較大的發(fā)展前景,建議線下拜訪,我發(fā)現(xiàn),如果他是真正的源頭廠家,會很歡迎你去拜訪他,二道販子就不一樣了。
所以,在開發(fā)爆品的供應鏈上,如果你沒有這樣的資源,親戚、朋友,
那么不妨和他們做朋友。
走出去,做朋友,供應鏈的人,很吃這套的。
四、階段二:供應鏈的高門檻與機遇
1.供應鏈的城市圈層
我們雖然統(tǒng)稱東南亞,雖然都在講shopee的每個站點都有足夠的發(fā)展空間,但是就是會出現(xiàn)階段性的不平衡。
你的業(yè)務的天花板肯定不是來自市場,但是你在不同市場的耕耘,相同努力帶來的收益回報都是不一樣的。
對于前期創(chuàng)業(yè)者和小團隊而言,目前shopee收益回報最高的站點是臺灣(有機會月50W)。紅利最大、門檻最高的站點是印尼(月100W)。其他菲律賓、馬來、泰國、越南(月10W-20W)。與此同時,每個站點的門檻也不一樣。
我們看看現(xiàn)在已經月利潤50w左右的賣家,他們很多一開始,就是選擇了收益更大的站點如臺灣馬來。
而另一方面,他們是自帶供應鏈優(yōu)勢入場的。
比如家居家具、比如3C、比如服裝男裝女裝等,他們都有相對靠譜且一手的貨源。
這些在市場上,相對高門檻的類目產品,因為市場早期競爭較小,實際上也帶來了較高的利潤回報。
而相對的,我發(fā)現(xiàn)這樣的玩家,具備普遍的特色:
他們非常熟悉供應鏈,他們身邊或公司所在的城市及周邊城市,就是產業(yè)鏈帶。他們身邊的親戚和朋友,就有非常多一手的供應鏈資源。
是的,沒錯,我說的就是廣州和義烏。
在供應鏈豐富的地方,做電商是幸福的,他們往往能有更高的起點和發(fā)展空間(但絕不僅限于這2個城市。)
而對于內陸省份城市而言,譬如長沙,周邊很少有電商成熟的產品、產業(yè)鏈條。
跨境電商氛圍也并不濃厚。
這個時候,就必須走出去了。
供應鏈的開發(fā)并不是一朝一夕,但是能夠帶來復利和眼界提升的事情。
所以,在2022年,我會更多的扎到供應鏈里,這是明年的核心。
2.供應鏈的門檻帶來的機遇
對于扎在1688的貿易商來說,他如果不接觸供應鏈,可能在shopee上會有很多次的顛覆。這種顛覆會集中在2個層面上:
為什么shopee上的產品價格,比1688都要低?算上物流和倉儲,一件還沒賣就虧了5塊錢?我們聊聊這些事情。
第一,低價產品,這實際是由目標市場的消費能力所決定的。在以往,東南亞的電商渠道,往往是作為廠家和電商們,清尾貨的首選,目前市場上也還大量的充斥著這類產品。
第二,跨境,很大的成本核心就是物流上,所以,在shopee上越輕、體積越小的產品競爭度就會越大,反之則會少很多。這就是由物流成本所決定的,所以目前,在很多站點,大件的產品,通過預售店群的方式,仍能玩轉的根本原因。
第三,1688的二道販子變多了,真正的源頭廠家變少了。由于源頭端的模式,需要囤貨生產、加上原材料波動等,很多廠家的毛利率實際上并不高。加上電商里聰明機靈的小伙伴,在1688上開始倒賣,很多shopee市場180的產品,渠道價格150,算上物流就虧錢,而實際一手源頭廠家,出貨價格可能在125左右,中間的25塊錢,這些才是實際的利潤點。
所以,擁有較好的供應鏈資源,因為價格相對較高,競爭度相對低,可以帶來一段時間的高利潤(50W),以及需要相對較大的現(xiàn)金周轉(200W)。
探索的躍遷機會點:供應鏈向私域沉淀品牌基底
在月利潤50W以后,品牌和私域成為了大家的共識。而相比于做品牌,大家更傾向于私域的拓展。且一致認為私域才是發(fā)展的出路。
平臺電商時做不出來品牌的,所有的流量都沉淀在平臺里。而當有了私域,或許才是真正沉淀品牌的開始。
以上,總結一下,我的看法是,shopee本土店仍是機會。
對于新手小白的玩家,找到入局的資源,扎下去復制選品,干到月利潤10W。
對于第二階段的賣家,多多走出去,找供應鏈找玩法,放大自己能力干到月利潤50W。
對于想賣向第三階段的賣家,積累私域,給東南亞的消費者們來波社群洗禮。
至于第四階段,沒有躍遷,更多是看命。
下一篇,希望在我實操之后,能給大家分享,東南亞的私域布局與玩法。
我是夏冰雹,一個有點苦逼的shopee本土店小賣家,財友再會。
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。
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