做亞馬遜時(shí)僅憑兩個(gè)維度篩選掉了80%極有可能虧錢的產(chǎn)品

非常抱歉因?yàn)閷?duì)生財(cái)?shù)陌l(fā)帖機(jī)制不熟悉導(dǎo)致違規(guī)添加了個(gè)人微信，有幾個(gè)同樣在做亞馬遜的財(cái)友給我發(fā)信息說正在看文章結(jié)果下一秒文章被刪除了，我趕緊去重溫了發(fā)帖規(guī)則，確保不會(huì)再違規(guī)。

大多數(shù)在做亞馬遜的小賣家之所以會(huì)虧錢，很大一部分都是對(duì)商業(yè)的基本邏輯理解的不夠透徹，習(xí)慣性的覺得只要選到銷量大有利潤(rùn)的產(chǎn)品就可以搞下去，結(jié)果等到真正去做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)虧的一塌糊涂，還不知道問題到底出在了哪里，事實(shí)上以我這些年的經(jīng)驗(yàn)來看，虧的原因就是一開始沒有深入的理解銷售的基本構(gòu)成。

首先要說明的是，亞馬遜跟國(guó)內(nèi)的京東是屬于一個(gè)物種，它除了自營(yíng)產(chǎn)品之外，更多的是第三方賣家的商品，但是在第三方賣家里，流量是傾斜于那些能夠給它創(chuàng)造更大收益的使用它的倉(cāng)儲(chǔ)和物流體系的FBA賣家里。

舉個(gè)例子：

A商品售價(jià)20美金，平臺(tái)的正常扣點(diǎn)是8%到20%,當(dāng)下已經(jīng)很少有8%的分類了，大多數(shù)是15%到20%，以15%為例，也就意味著我們每賣出一單，可以得到的回款是17美金，但是這個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒有結(jié)束，因?yàn)槠脚_(tái)還需要收取倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和派送費(fèi)，按照標(biāo)準(zhǔn)件計(jì)算最低的收費(fèi)是3.54，也就意味著我們真正的回款只有13.46美金，你以為這就完了嗎，當(dāng)然不是，我們都知道亞馬遜的流量大，但是賣家也多啊，99%的商品都不只有一個(gè)同類鏈接在銷售，你想售出這件商品就需要打廣告，亞馬遜現(xiàn)在的廣告成本高的那叫一個(gè)嚇人，絕大多數(shù)商品的核心流量詞首頁頭部的競(jìng)價(jià)成本都最低3美金了，也就意味著我們?yōu)榱双@得13.46美金的回款需要忍受每點(diǎn)擊一次3美金以上的廣告花費(fèi)，整個(gè)回款僅僅只能支撐客戶點(diǎn)擊4次左右的廣告，但是你別忘記了，這些回款還包含了我們的產(chǎn)品成本，頭程物流成本，人工成本和利潤(rùn)呢，并且新品狀態(tài)下一個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率能有10%都是一個(gè)非常理想的數(shù)值了，也就是10次點(diǎn)擊一次成交，結(jié)果你的回款只能支撐4次點(diǎn)擊，多出的廣告費(fèi)從哪兒來，當(dāng)然是你的信用卡里扣了，等于在理想狀態(tài)下，我們每售處一個(gè)產(chǎn)品不但分文沒有還要再倒貼給亞馬遜18美金左右的廣告費(fèi)，這也就是大家容易虧的點(diǎn)了。

同時(shí)有不少賣家上來就直接奔著那種月銷數(shù)千甚至是上萬的產(chǎn)品去了，把一夜暴富當(dāng)成了自己的目標(biāo)，那么好，我們來簡(jiǎn)單理理一夜暴富需要承擔(dān)什么樣的代價(jià)：

舉個(gè)例子：

B商品月銷2000單，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們通常需要在亞馬遜的倉(cāng)庫里備上一倍以上的庫存，也就是4000個(gè)左右的庫存，如果這個(gè)產(chǎn)品銷量非常穩(wěn)定，你同時(shí)還需要在工廠繼續(xù)生產(chǎn)至少2000套，在船上漂著至少2000套的庫存，這樣我們看似做的是月銷2000的生意，實(shí)際上需要承擔(dān)的是8000套的庫存和風(fēng)險(xiǎn)，還必須保證賬號(hào)不出問題，鏈接不出問題，我有見過一些小賣家，產(chǎn)品好不容易推了起來，沒有后續(xù)資金支持，眼看著起來的鏈接又掉了下去，除此以外，想要達(dá)到月銷2000的狀態(tài)，前期需要投入的產(chǎn)品測(cè)評(píng)成本，廣告成本，促銷成本，這些都是真金白銀的花費(fèi)，所以不要只看賊吃肉，不看賊挨打。

通過這兩個(gè)案例，我相信想要激進(jìn)玩法的朋友基本上都會(huì)冷靜下來，接下來我會(huì)講一講我是通過哪兩個(gè)維度就盡可能避免掉那些容易虧錢的產(chǎn)品。

有太多中小賣家在開發(fā)產(chǎn)品或者說做數(shù)據(jù)選品時(shí)特別容易忽略的兩個(gè)維度就是產(chǎn)品回款率和流量成本，試想，如果你每賣出一個(gè)產(chǎn)品，光傭金和配送費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)這些就已經(jīng)扣掉了40%以上，這就等同于你每銷售100塊，就要給別人交40塊的保護(hù)費(fèi)，最關(guān)鍵的是，除了保護(hù)費(fèi)以外我們還需要支付我們的銷售成本，如果銷售成本又比較高的話，這個(gè)生意就基本沒法兒做了。

同樣舉例：

C產(chǎn)品售價(jià)80美金，平臺(tái)回款率80%，也就意味著扣除傭金倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)派送費(fèi)，我們還能落64美金，假如我們的產(chǎn)品核心流量詞首頁頭部競(jìng)價(jià)成本不超過2美金，那也就意味著我們的回款足以支撐廣告點(diǎn)擊超過32次，只要我們32次點(diǎn)擊有一次成交，我們就不需要額外為亞馬遜支付廣告費(fèi)，也就是說我們的廣告轉(zhuǎn)化率只要超過3%即可，如果一個(gè)產(chǎn)品的核心流量詞首頁頭部的位置轉(zhuǎn)化率連3%都達(dá)不到的話，這個(gè)平臺(tái)我們就基本可以直接放棄了。

如果你足夠細(xì)心，拿C產(chǎn)品和A產(chǎn)品一對(duì)比，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)商品想要提前預(yù)估它的成功率，售價(jià)，回款率，產(chǎn)品的流量成本

就是我們需要堅(jiān)守的三個(gè)底線，新品可以不賺錢，也可以拿庫存博排名以待未來排名上去后我們收割利潤(rùn)，但是絕對(duì)不允許前期既搭產(chǎn)品，頭程運(yùn)費(fèi)的情況下還需要額外負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)，其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦一個(gè)產(chǎn)品的回款能夠比較好的支撐我們的廣告支出時(shí)，我們即使不做額外的操作，產(chǎn)品經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)也會(huì)很容易盈利，反之則會(huì)加速死亡。

這里還有一個(gè)中小賣家或者新賣家比較困惑的點(diǎn)，高價(jià)產(chǎn)品意味著高成本，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)不會(huì)太大，這里我也可以幫大家簡(jiǎn)單推導(dǎo)一下，C產(chǎn)品看似售價(jià)高，但是它的回款率高，意味著利潤(rùn)也會(huì)高很多，我們只需要完成比較小的銷售目標(biāo)比如月銷150以上就可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)不錯(cuò)的利潤(rùn)，最關(guān)鍵的是，你備貨的量小了，整體的投入也就下來了，B產(chǎn)品看似成本底，你備貨的量需要非常大，庫存大了投入就會(huì)變大，同樣的當(dāng)一個(gè)高價(jià)產(chǎn)品和低價(jià)產(chǎn)品同時(shí)打折清倉(cāng)的時(shí)候你覺得哪個(gè)效果會(huì)更好，自然是高價(jià)值的商品，因?yàn)榈蛢r(jià)產(chǎn)品本身利潤(rùn)空間底可打折的空間有限，打折不明顯的情況下，哪個(gè)客戶會(huì)買單呢。

以上就是我第三次創(chuàng)業(yè)以來的思考，我們就是憑借著這樣的底層思維盡可能的減少了產(chǎn)品上的失敗，我是拓跋勇，一名亞馬遜賣家，如果你有問題可以評(píng)論區(qū)一塊兒探討。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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