所有做跨境電商的朋友都應(yīng)該學(xué)習(xí)的一個(gè)品牌——Puravida

我相信幾乎每一個(gè)跨境電商從業(yè)者都希望有朝一日能夠建立一個(gè)屬于自己的品牌，既可以擺脫我們對(duì)于電商平臺(tái)的過(guò)度依賴(lài)，同時(shí)又能夠有效的降低我們銷(xiāo)售產(chǎn)品所花費(fèi)的成本，最重要的是建立一個(gè)良性的生態(tài)系統(tǒng)可以有效的抵御風(fēng)險(xiǎn)，但是多數(shù)人對(duì)于品牌的系統(tǒng)性搭建都是比較陌生的，總感覺(jué)說(shuō)我們距離品牌化發(fā)展還有很長(zhǎng)的路要走，要么就是對(duì)于如何做一個(gè)品牌一無(wú)所知，沒(méi)有很好的學(xué)習(xí)路徑，那么我強(qiáng)烈建議各位可以學(xué)習(xí)下Puravida的路徑，或許能為你今后的發(fā)展帶來(lái)完全不同的思路。

可能多數(shù)朋友都沒(méi)有做飾品的經(jīng)歷，所以對(duì)于Puravida不是太熟悉，所以在文章開(kāi)始之前，我先簡(jiǎn)單的給大家介紹下這個(gè)品牌。

Puravida是一個(gè)成立于2010年的飾品品牌，這個(gè)品牌的誕生源自于兩個(gè)大學(xué)畢業(yè)生 Griffin Thall和 Paul Goodman的一段畢業(yè)旅行，這兩個(gè)人在他們的旅行目的地哥斯達(dá)黎加看到當(dāng)?shù)氐氖止に嚾擞媒q線編制的手鏈很漂亮，于是靈機(jī)一動(dòng)采購(gòu)了400多條回到圣地亞哥計(jì)劃賣(mài)掉，沒(méi)有想到的是手鏈已經(jīng)推出便銷(xiāo)售一空，于是這兩個(gè)剛剛大學(xué)畢業(yè)的小伙兒便開(kāi)始了創(chuàng)建品牌并且把銷(xiāo)售做大做強(qiáng)再創(chuàng)輝煌之路。

雖然這故事很俗氣，但是不得不說(shuō)，他們選擇了一個(gè)非常好的方向，從一個(gè)貧窮的國(guó)家以極低的成本生產(chǎn)產(chǎn)品，然后在一個(gè)世界第一的國(guó)家以數(shù)十倍的價(jià)格把商品售出，我想可能這兩位大神也沒(méi)有想到他們一個(gè)小小的舉動(dòng)會(huì)在未來(lái)創(chuàng)造一個(gè)年銷(xiāo)售額數(shù)百萬(wàn)美金并且每年保持125%的增長(zhǎng)勢(shì)頭的生意。

按照他們官方的說(shuō)明，到目前為止他們累計(jì)和全球350多位手工藝人建立了供貨協(xié)議，并且在生意發(fā)展的過(guò)程中跟174個(gè)慈善機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系。

不得不說(shuō)這兩位創(chuàng)始人是非常具有商業(yè)頭腦的，他們的品牌名“Pura vida”源自于西班牙語(yǔ)，意思是純粹的生活，在后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，所有的內(nèi)容都在向用戶(hù)傳遞一種簡(jiǎn)潔明了的生活態(tài)度，這對(duì)情侶最開(kāi)始是把自己的產(chǎn)品放在一家叫做Planet Blue位于加利福尼亞馬布里市的小型精品店里銷(xiāo)售的，直到偶然間他們的產(chǎn)品被足球巨星貝克漢姆和音樂(lè)家蕾哈娜貼在了Ins上，有大量的用戶(hù)開(kāi)始詢(xún)問(wèn)他們的產(chǎn)品，他們才開(kāi)始轉(zhuǎn)型把生意搬到了線上，于此同時(shí)，經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展他們的產(chǎn)品已經(jīng)在線下發(fā)展了超過(guò)3400多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。最有意思的是2019年的時(shí)候美國(guó)著名的箱包品牌Vera Bradley 花了一億美元現(xiàn)金從這對(duì)夫婦手中把Puravida給買(mǎi)了過(guò)去，足以說(shuō)明這個(gè)品牌發(fā)展的有多成功。

作為后來(lái)者，Puravida其實(shí)給了我們很多非常好的經(jīng)驗(yàn)讓我們借鑒，這里邊首先值得我們學(xué)習(xí)的就是他們從最初就意識(shí)到要為自己的產(chǎn)品建立一個(gè)品牌，因?yàn)榇蠹铱匆韵滤漠a(chǎn)品就直到玄機(jī)

他們的產(chǎn)品全是這種用繩編織的手鏈和飾品，對(duì)于中國(guó)賣(mài)家而言分分鐘都能夠找到比他成本更低甚至比他工藝更好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的品牌概念和品牌故事，他們就是一個(gè)賣(mài)繩藝的普通生意人，但是有了好的品牌概念和品牌故事，他們就變成了生活方式和態(tài)度的販賣(mài)者。

用他們自己的話說(shuō)：我們癡迷于品牌。非常注重客戶(hù)體驗(yàn)并且一直致力于保證我們所有的產(chǎn)品、圖片、品牌形象、品牌故事和文案的高度統(tǒng)一。擁有統(tǒng)一的品牌傳播形象對(duì)我們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，這樣可以有效的幫助我們?cè)谟脩?hù)建立認(rèn)知，并且可以增強(qiáng)我們和用戶(hù)之間的關(guān)系。

讓我個(gè)人對(duì)他們的品牌非常感興趣的是他們的品牌故事，他們?cè)诤芏鄨?chǎng)合下無(wú)數(shù)次強(qiáng)調(diào)自己品牌的發(fā)源，這對(duì)于品牌的傳播和品牌影響力的擴(kuò)大是非常有幫助的，而我們中國(guó)賣(mài)家，即使有好的產(chǎn)品都沒(méi)有統(tǒng)一的品牌概念，好不容易有了品牌基礎(chǔ)，卻缺乏一個(gè)好的品牌故事做積淀，以致于在傳播過(guò)程中受到很大的阻力。

Puravida在非常早期就選擇了一條非常極致的發(fā)展策略，將他們的產(chǎn)品和公益慈善做了深度綁定，他們承諾每售出一條手鏈都會(huì)從利潤(rùn)中拿出一定比例去贊助慈善機(jī)構(gòu)，這樣的玩法既讓他們獲得了比較好的口碑，同時(shí)也從側(cè)面告知用戶(hù)，你們的每一次購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)的不單單是商品，更重要的是對(duì)公益事業(yè)的支持，這樣以來(lái)，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的積極性就會(huì)被大大提高。

如果單單只是這樣，我們充其量可以認(rèn)為他們是商業(yè)模式上的投機(jī)，但這個(gè)品牌讓人佩服的遠(yuǎn)不止此，他們?cè)谧约旱木W(wǎng)站上掛了一個(gè)固定的插件，不管你瀏覽哪個(gè)網(wǎng)頁(yè)都會(huì)有一個(gè)醒目的標(biāo)志就是“GET FREE BRACELETS",當(dāng)你點(diǎn)擊這段文字時(shí)，立刻會(huì)出現(xiàn)一個(gè)彈窗

這樣做的好處我想不用我多說(shuō)，大家都應(yīng)該知道，既提高了用戶(hù)下單的概率，又通過(guò)訂閱郵箱的方式獲得了用戶(hù)的聯(lián)系方式以便于后續(xù)向他們推送定期營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)的信息。最重要的是當(dāng)用戶(hù)選擇邀請(qǐng)好友的按鈕時(shí)，就形成了非常好的病毒營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)，從原本的一個(gè)潛在顧客發(fā)展成一個(gè)持續(xù)拓展的的用戶(hù)群。

有人會(huì)覺(jué)得郵件的形式已經(jīng)逐漸被很多人給淡忘了，沒(méi)有關(guān)系，這個(gè)品牌還有更極致的，他們?cè)诰W(wǎng)站頁(yè)面的底部增加了這樣一個(gè)菜單

看到?jīng)]，如果你直接用短信訂閱了他們的信息推送，可以在原有的基礎(chǔ)之上獲得一個(gè)額外的折扣，我想這是很多用戶(hù)都無(wú)法拒絕的，所以這個(gè)品牌的每一步都透著對(duì)人性的深層理解。

如果你覺(jué)得這就完了，可以告訴你，他們牛的地方遠(yuǎn)不如此，首先可以說(shuō)他們將人性的理解發(fā)揮到了極致，不信你接著看

我們都知道在電商銷(xiāo)售過(guò)程中，最為重要的就是意向用戶(hù)來(lái)了之后如何把他們變成我們的成交客戶(hù)，而對(duì)于訪客而言，是否決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品圖片、價(jià)格和介紹之外，關(guān)系最大的莫過(guò)于其他用戶(hù)的評(píng)價(jià)，Puravida非常聰明的把幾個(gè)非常大的媒體對(duì)于這個(gè)品牌的評(píng)價(jià)放在顯眼位置之外，也采用了實(shí)時(shí)生產(chǎn)的評(píng)價(jià)數(shù)量來(lái)刺激用戶(hù)的消費(fèi)欲望：你看有那么多用戶(hù)給出了5星好評(píng)，你還有什么理由不放心我們的產(chǎn)品呢？

除此以外，他們?cè)诿總€(gè)產(chǎn)品頁(yè)面都放置了這么一張圖片

非常充分的告訴你，購(gòu)買(mǎi)了我們的商品既是對(duì)哪些手工藝術(shù)家的支持，同時(shí)又在為公益事業(yè)出力，即使在支持環(huán)保事業(yè)，同時(shí)又有機(jī)會(huì)在數(shù)百萬(wàn)人面前展示自己，最重要的是收獲了一個(gè)好的生活態(tài)度。

提到在數(shù)百萬(wàn)網(wǎng)友面前展示自己就不得不提及Puravida的UGC模式，也即是由用戶(hù)生成內(nèi)容并且加以營(yíng)銷(xiāo)的方式，Puravida鼓勵(lì)每一位客戶(hù)在社交媒體曬出自己的同框照，他們的員工會(huì)查看每一張照片并且從中篩選出質(zhì)量好的符合他們品牌調(diào)性的圖片然后給發(fā)布者品論或者私信獲得照片的二次發(fā)布授權(quán)，在獲得用戶(hù)許可后，他們會(huì)把圖片發(fā)布在自己的官方賬號(hào)上，并且同時(shí)@圖片的最初發(fā)布者，然后通過(guò)廣告的方式來(lái)放大這個(gè)帖子的熱度和影響力，這就特別像這幾年非?；鸬亩兑羯夏炒蟮馁~號(hào)去搬了你的視頻并且@了你一樣，對(duì)于帖子的最初發(fā)布者來(lái)說(shuō)，有機(jī)會(huì)獲得大量曝光成為一個(gè)紅人，對(duì)于品牌賬號(hào)而言獲得了源源不斷的素材，從此不再缺乏推廣的內(nèi)容。

以這個(gè)帖子為例，這原本只是一個(gè)普通用戶(hù)發(fā)布的照片，結(jié)果Puravida相中了她的圖片于是在她的INS下留言尋求獲得二次發(fā)布的許可，在得到許可之后他們?cè)谧约旱墓俜劫~號(hào)下發(fā)布了下邊的帖子

看到區(qū)別沒(méi)有，Puravida的二次發(fā)布里放置了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的信息告知其他查看該帖子的用戶(hù)：可以點(diǎn)擊賬號(hào)首頁(yè)的介紹鏈接去購(gòu)買(mǎi)我們的新款產(chǎn)品，要知道它可是一個(gè)擁有數(shù)百萬(wàn)粉絲的品牌賬號(hào)，每一個(gè)高質(zhì)量的帖子都會(huì)為自己的網(wǎng)站帶來(lái)非常大的流量和誘人的訂單。所以不管哪種形式的營(yíng)銷(xiāo)，都要思考對(duì)于利益相關(guān)方的回報(bào)是什么，我們很多人也想和用戶(hù)互動(dòng)，但是一到具體執(zhí)行的時(shí)候就完全沒(méi)了章法。

除了這些以外，一個(gè)品牌想要保持告訴增長(zhǎng)就離不開(kāi)一個(gè)東西那就是聯(lián)盟，Puravida非常巧妙的創(chuàng)立了一個(gè)機(jī)制就是他們的品牌大使計(jì)劃，專(zhuān)門(mén)針對(duì)那些微小型網(wǎng)紅，小的網(wǎng)紅的收入其實(shí)是非常不穩(wěn)定的，沒(méi)有大的品牌愿意找他們付費(fèi)合作，所小的網(wǎng)紅基本都是憑著興趣在堅(jiān)持，Puravida通過(guò)聯(lián)盟的形式讓這些小網(wǎng)紅有機(jī)會(huì)獲得免費(fèi)的產(chǎn)品以外還可以通過(guò)產(chǎn)品推廣創(chuàng)造收益。

跟大多數(shù)中國(guó)賣(mài)家找網(wǎng)紅合作的方式不同，Puravida在開(kāi)發(fā)網(wǎng)紅的過(guò)程中選擇了一條完全不同的道路，他們通過(guò)品牌大使的聯(lián)盟機(jī)制跟這些網(wǎng)紅深度捆綁，一個(gè)網(wǎng)紅注冊(cè)了他們的品牌大使并且經(jīng)過(guò)審核后，他們會(huì)為每個(gè)網(wǎng)紅創(chuàng)建一個(gè)單獨(dú)的鏈接或者代碼，網(wǎng)紅在后續(xù)的內(nèi)容發(fā)布中使用這樣的鏈接或者代碼，一旦有用戶(hù)通過(guò)他們購(gòu)買(mǎi)，網(wǎng)紅便可以獲得相應(yīng)的提成，這是每個(gè)網(wǎng)紅都無(wú)法拒絕的，我就曾經(jīng)潛水在他們的品牌大使FB群組內(nèi)，每天都會(huì)有管理員在群內(nèi)發(fā)布他們要推廣的產(chǎn)品，數(shù)千的網(wǎng)紅可以選擇他們喜歡的款式獲得樣品并且推廣獲得收入，可以說(shuō)Puravida把網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)玩兒的那叫一個(gè)爐火純青，當(dāng)然了還有一個(gè)品牌Lululemon也是采用同樣的模式，喜歡研究的朋友可以去深度了解以下。

其實(shí)除此以外，Puravida還有一個(gè)比較有意思的點(diǎn)就是他們鼓勵(lì)用戶(hù)參與到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，他們通過(guò)建立自己的論壇，一方面鼓勵(lì)用戶(hù)在論壇內(nèi)分享自己的生活，另外一方面則是通過(guò)在論壇里發(fā)帖征集用戶(hù)的建議，就比如

而因?yàn)樗麄兊挠脩?hù)不斷增多，總會(huì)有一些比較活躍的用戶(hù)發(fā)表自己對(duì)于產(chǎn)品的看法

這樣以來(lái)就可以在產(chǎn)品沒(méi)有大量生產(chǎn)之前獲得比較客觀的用戶(hù)反饋，只有當(dāng)用戶(hù)對(duì)于要發(fā)售的產(chǎn)品表達(dá)足夠高的興趣之后，他們才開(kāi)始正式生產(chǎn)，可以有效避免開(kāi)錯(cuò)款的問(wèn)題。

除此以外，Puravida還把自己的銷(xiāo)售渠道拓展到了其他電商平臺(tái)諸如亞馬遜、沃爾瑪甚至還有大堆的線下經(jīng)銷(xiāo)商，這樣以來(lái)就可以有效避免單一渠道的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，為整個(gè)品牌提供足夠的發(fā)展動(dòng)力。

總結(jié)起來(lái)，Puravida有幾點(diǎn)值得我們深度學(xué)習(xí)的地方：

1、花時(shí)間研究產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，確保了解用戶(hù)的需求、行為和期望值；

2、要學(xué)會(huì)從一開(kāi)始就建立一個(gè)以客戶(hù)為中心的品牌；

3、通過(guò)網(wǎng)站、電子郵件、短信、社交媒體打造海陸空全覆蓋式的推廣渠道；

4、嘗試不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，諸如UGC的模式讓每一位用戶(hù)都能成為我們產(chǎn)品和品牌的代言人；

5、學(xué)會(huì)如何跟網(wǎng)紅和媒體機(jī)構(gòu)合作，創(chuàng)建一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式

6、充分利用用戶(hù)的參與感，讓我們的工作效率變的更高，成功的概率更高。

最后，我想說(shuō)的是，任何的生意想要持續(xù)健康的發(fā)展下去，底層的結(jié)構(gòu)一定要打牢，我們?nèi)绻辉诔跗诰秃粚?shí)這個(gè)事業(yè)的基礎(chǔ)，很容易造成后期運(yùn)作過(guò)程中的停滯或者困惑，如果一開(kāi)始就沒(méi)有以用戶(hù)為中心，后邊只會(huì)越做越亂，完全失去章法。

我是拓跋勇，一個(gè)在跨境行業(yè)混跡十載的電商從業(yè)者，如果你有關(guān)于跨境行業(yè)的好想法，歡迎跟我交流。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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