手把手教你如何選出月入上萬(wàn)的單品？（亞馬遜選品模型：從選品調(diào)研到上市）

大家好，這里是 Lissa，今天來(lái)填坑：我的選品方法論。

4月份開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，折騰了1個(gè)月的店鋪，1個(gè)月進(jìn)行選品，產(chǎn)品上架至今剛好2個(gè)月多一點(diǎn)，經(jīng)歷了二次售空缺貨后，目前趨于穩(wěn)定，根據(jù)過(guò)去一個(gè)月的計(jì)算，該產(chǎn)品目前達(dá)到月利潤(rùn)1萬(wàn)以上。

本文主要和大家分享一下，這樣的產(chǎn)品我是怎么選出來(lái)的，對(duì)于像我這樣小資金、無(wú)供應(yīng)鏈資源的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，如何選出適合自己的產(chǎn)品。

目前市面上做產(chǎn)品的方法，主要是三個(gè)大方向：1.現(xiàn)貨；2.產(chǎn)品優(yōu)化；3.產(chǎn)品創(chuàng)新。

A. 現(xiàn)貨的玩法，銷(xiāo)售屬性公司玩的多。有資本和實(shí)力的公司，一般直接和工廠合作包銷(xiāo)；差一點(diǎn)的可以拿到特定銷(xiāo)售權(quán)；最后則是直接1688拿貨上架賣(mài)，一般這種情況存在于產(chǎn)品還處于極度或相對(duì)藍(lán)海情況下，否則則會(huì)陷入“選品一時(shí)爽，運(yùn)營(yíng)火葬場(chǎng)”的死亡境地，一些季節(jié)性產(chǎn)品或者突如其來(lái)的爆款，可以用這種方式銷(xiāo)售，比如前段時(shí)間爆火的滅鼠先鋒系列產(chǎn)品，以及去年很火的小矮人。

B. 產(chǎn)品優(yōu)化有兩個(gè)方向，第一，現(xiàn)貨組合；第二，模具小改，如改顏色，模具加?xùn)|西等等?，F(xiàn)貨組合相對(duì)來(lái)說(shuō)好弄一點(diǎn)，相當(dāng)于一個(gè)產(chǎn)品中介和篩選官的身份，選出來(lái)的產(chǎn)品有自己的獨(dú)特性，服務(wù)給某一特定人群，因而運(yùn)營(yíng)的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)壓力沒(méi)有現(xiàn)貨那么大。模具小改也差不多，但需要有一定的量才行。

C. 產(chǎn)品創(chuàng)新旨在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品、開(kāi)模，相對(duì)有些復(fù)雜，產(chǎn)品為主的公司一般傾向于這種玩法，需要對(duì)產(chǎn)品材料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、消費(fèi)市場(chǎng)、用戶需求、用戶體驗(yàn)等有一定的了解。這種產(chǎn)品前期調(diào)研及設(shè)計(jì)比較費(fèi)時(shí)，打樣及研發(fā)費(fèi)用高，但后期產(chǎn)品出來(lái)后，溢價(jià)能力相對(duì)更高。原材料木制品、金屬、紡織品等模具及打樣費(fèi)用相對(duì)便宜，制作周期也短一些，適合練手。但整體時(shí)效仍然很長(zhǎng)，以木制品舉例，打樣1-2周，后續(xù)優(yōu)化及確定樣品1周，貨期6周，這里就去到了至少8周。再加上如果是比較重的產(chǎn)品，只能走海運(yùn)，海上又4周，3個(gè)月過(guò)去了，產(chǎn)品剛上架，市場(chǎng)或許早就不是那個(gè)市場(chǎng)。如果研發(fā)能力不強(qiáng)，創(chuàng)新程度不夠厲害的話，可能為時(shí)晚矣。這種玩法需要深入用戶調(diào)查，個(gè)人覺(jué)得適合副業(yè)來(lái)玩，不適合剛開(kāi)始的創(chuàng)業(yè)公司。

根據(jù)我自身情況，我開(kāi)局時(shí)選擇的是產(chǎn)品組合玩法。很費(fèi)事，但是適合低成本快速測(cè)試，跑通流程。

我的選品整個(gè)流程為：產(chǎn)品初選-市場(chǎng)調(diào)研-用戶需求分析-確定產(chǎn)品方案

一、產(chǎn)品初選

選品上面，有三句話，我奉為圭臬：

1.產(chǎn)品要做超價(jià)值交付，至少超出30%以上@seven

2.產(chǎn)品看起來(lái)差不多的話，根本顯示不出來(lái)產(chǎn)品的差異化@Zev@樊登讀書(shū)

3.啥是藍(lán)海市場(chǎng)？比你差的，就是藍(lán)海@盜坤

在初選市場(chǎng)的時(shí)候，我會(huì)選擇：關(guān)鍵詞搜索量>4000，搜索量/搜索結(jié)果>4，市場(chǎng)集中度<50%（非壟斷市場(chǎng)），搜索詞下有評(píng)價(jià)數(shù)少于80能上首頁(yè)的類(lèi)目，平均月銷(xiāo)量200以上，毛利潤(rùn)最好能做到40%，成本利潤(rùn)率（凈利潤(rùn)/貨及物流）最好有80%以上，并且這個(gè)類(lèi)目有機(jī)會(huì)能做出一些差異化，類(lèi)目鏈接質(zhì)量相對(duì)我做的差的（文案、圖片）。也就是說(shuō)：有機(jī)會(huì)做優(yōu)化、市場(chǎng)容量夠大、新品有機(jī)會(huì)獲得曝光、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我差。

初選市場(chǎng)可以用工具進(jìn)行篩選，比如賣(mài)家精靈、數(shù)據(jù)魔方等，都可以用。下圖為賣(mài)家精靈的篩選頁(yè)面。

除開(kāi)工具外，可以通過(guò)BSR、NEW RELEASE 榜單，（amz123.com，amz520.com，兩個(gè)亞馬遜導(dǎo)航網(wǎng)站可以直接找到榜單）以及整理出來(lái)的可參考賣(mài)家店鋪，進(jìn)行選品。還可以尋找自己感興趣的品類(lèi)，@阿發(fā) 的這篇《9大選品方法 + 4種選擇垂直細(xì)分領(lǐng)域的技巧。

篩選出來(lái)后，對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行分析，遇到還不錯(cuò)的產(chǎn)品和店鋪，及時(shí)整理出來(lái)，放入自己的選品庫(kù)中。

舉個(gè)例子，大家知道我愛(ài)喝酒，那么酒具類(lèi)的產(chǎn)品，我肯定是會(huì)找來(lái)分析一波了。比如下方雞尾酒調(diào)酒產(chǎn)品，找到關(guān)鍵詞后，將數(shù)據(jù)整理出來(lái)，放入我的選品數(shù)據(jù)庫(kù)里，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行利潤(rùn)分析。通過(guò)1688，找到產(chǎn)品工廠報(bào)價(jià)及重量，進(jìn)行利潤(rùn)計(jì)算。

亞馬遜的利潤(rùn)公式為：利潤(rùn)=售價(jià)-產(chǎn)品成本-頭程（海陸空）-FBA物流配送費(fèi)-亞馬遜傭金（一般15%個(gè)點(diǎn)）-退貨成本-推廣成本（測(cè)評(píng)+廣告）。FBA物流配送費(fèi)和亞馬遜傭金是固定的，產(chǎn)品成本和頭程略有浮動(dòng)，最大浮動(dòng)部分則是退貨成本和推廣成本。根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)目不同，我設(shè)定的退貨率為2%，總推廣成本為10%。

那按照我的利潤(rùn)表格來(lái)看，拋開(kāi)產(chǎn)品組合方式，這個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)偏低，就不太適合我現(xiàn)階段做。（備注：圖片主要用于表頭參考，數(shù)據(jù)有出入，僅作為舉例）

二、市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研中，我著重關(guān)注于產(chǎn)品類(lèi)型、市場(chǎng)容量、對(duì)應(yīng)產(chǎn)品類(lèi)型的利潤(rùn)率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、產(chǎn)品消費(fèi)趨勢(shì)。它與我“每個(gè)月利潤(rùn)、銷(xiāo)量、前期推廣成本花費(fèi)、產(chǎn)品打上去的難易程度、產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)”直接掛鉤。

對(duì)應(yīng)的，我會(huì)著重關(guān)注幾個(gè)數(shù)據(jù)：市場(chǎng)容量及趨勢(shì)、產(chǎn)品類(lèi)型占比、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、供應(yīng)鏈穩(wěn)定程度、消費(fèi)需求及場(chǎng)景比例、用戶痛點(diǎn)占比、以及現(xiàn)有產(chǎn)品差評(píng)點(diǎn)比例。

（一）市場(chǎng)容量及趨勢(shì)

這個(gè)數(shù)據(jù)主要用于判斷市場(chǎng)大小以及發(fā)展趨勢(shì)，并分析產(chǎn)品的淡旺季，判斷切入時(shí)間。如果容量不符合標(biāo)準(zhǔn)，或者整個(gè)行業(yè)態(tài)勢(shì)呈下滑狀態(tài)，那么如果從長(zhǎng)期角度考慮，這個(gè)品類(lèi)就不會(huì)做。

那么首先，我們先看市場(chǎng)趨勢(shì)，這里我會(huì)用到2個(gè)工具：Google trends（https://www.sellersprite.com/）。

Google trends主要用于看用戶對(duì)該產(chǎn)品全網(wǎng)的搜索關(guān)注，賣(mài)家精靈則針對(duì)亞馬遜的市場(chǎng)，觀察用戶對(duì)關(guān)鍵詞的搜索變化量。

還是以調(diào)酒用具為例，首先，確定產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞為：Cocktail Shaker，用谷歌趨勢(shì)，抓取美國(guó)最近三年的趨勢(shì)，可以看到，近三年來(lái)，這個(gè)品類(lèi)用戶的關(guān)注度是持續(xù)走高的。（做哪個(gè)站點(diǎn)，抓哪個(gè)國(guó)家數(shù)據(jù)，全文以美國(guó)站為例）

用賣(mài)家精靈工具，查詢關(guān)鍵詞的月搜索趨勢(shì)，可以發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品搜索量可觀，搜索趨勢(shì)也是往上走的。

看完趨勢(shì)后，再分析市場(chǎng)容量。

找到該產(chǎn)品BSR榜單，利用賣(mài)家精靈抓取整個(gè)榜單數(shù)據(jù)，能夠看到其30天銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額。當(dāng)然，也可以用垂直關(guān)鍵詞搜索，抓取前3-5頁(yè)數(shù)據(jù)，去重后，得到一份產(chǎn)品表格，進(jìn)行分析。

抓下來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選，把非對(duì)應(yīng)產(chǎn)品刪除后，可以得到精準(zhǔn)產(chǎn)品下當(dāng)月銷(xiāo)量。再將谷歌趨勢(shì)的數(shù)據(jù)下載下來(lái)，根據(jù)趨勢(shì)變動(dòng)，粗略計(jì)算出該品類(lèi)一年的市場(chǎng)容量。為了數(shù)據(jù)精準(zhǔn)性，我一般也會(huì)用 amazon business analysis，將關(guān)鍵詞近12個(gè)月的排名整理出來(lái)，對(duì)比來(lái)分析。ABA和Google trends 不同的地方在于，一個(gè)是購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)的需求，一個(gè)是"how to"搜索平臺(tái)的需求。因而數(shù)據(jù)在某些程度上會(huì)有出入。那么我會(huì)二者結(jié)合一起觀察。

在這些查詢銷(xiāo)量的平臺(tái)中，Helium 10和賣(mài)家精靈我覺(jué)得相對(duì)準(zhǔn)確度高，JS的話，相對(duì)而言就相差略大。

當(dāng)然，這些數(shù)據(jù)也是用于看個(gè)大概而已。若是選中了一個(gè)工具，后續(xù)的銷(xiāo)量，比如每個(gè)月下載數(shù)據(jù)更新市場(chǎng)容量，觀察市場(chǎng)變化的時(shí)候，也要保持用同一個(gè)工具，確保相對(duì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

最終能得到下列圖表（注：表格僅為參考，內(nèi)部數(shù)據(jù)并非對(duì)應(yīng)產(chǎn)品精準(zhǔn)數(shù)據(jù)）

（二）產(chǎn)品類(lèi)型占比

如果只是粗略對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，那么可以不進(jìn)入產(chǎn)品向的分析。根據(jù)上述拉出來(lái)的數(shù)據(jù)，通過(guò)簡(jiǎn)單的excel數(shù)據(jù)處理，可以看到品牌銷(xiāo)量占比、評(píng)論數(shù)與銷(xiāo)量的關(guān)系、TOP10-TOP20-TOP50-TOP100 的銷(xiāo)量占比，大致看到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，分析最低推廣資金投入。比如要做到日銷(xiāo)80的量，位置至少要在BSR80，評(píng)論數(shù)至少要做到200。那么這個(gè)時(shí)候刷單金額大概能算出來(lái)。此外，廣告的花費(fèi)，第三方數(shù)據(jù)可以看到BID出價(jià)，轉(zhuǎn)化率，計(jì)算出單個(gè)訂單廣告花費(fèi)，得出廣告占比。整個(gè)推廣資金心里就會(huì)有數(shù)，這個(gè)品類(lèi)，資金和資源能不能打起來(lái)，就有初步評(píng)判方向。

判斷可做，或者未能得出明顯結(jié)論，則可以進(jìn)入深度的市場(chǎng)分析。這個(gè)時(shí)候主要站在產(chǎn)品和消費(fèi)者的角度上進(jìn)行調(diào)研，看是否有機(jī)會(huì)找到產(chǎn)品切入方向。

到了這一步，首先，我們會(huì)先通過(guò)Google搜索文章，查看用戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，以及blog如何分析產(chǎn)品，會(huì)著重關(guān)注哪些點(diǎn)。將這些內(nèi)容參數(shù)提取出來(lái)， 就能得出一個(gè)產(chǎn)品組成框架。

比如，air fryer大家關(guān)注的點(diǎn)有：容量、內(nèi)膽、操作方式、加熱方式、性能、噪音、材質(zhì)、外觀、配件等等。

那么在做產(chǎn)品分析的時(shí)候，這些參數(shù)就是我們的調(diào)研方向。

最開(kāi)始我們下載下來(lái)的BSR100的表格，這個(gè)時(shí)候，我們需要針對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品，調(diào)研其上述的產(chǎn)品參數(shù)信息。類(lèi)似于下圖參數(shù)，部分可以自制爬蟲(chóng)抓取，但是大部分信息藏在產(chǎn)品描述、QA中，因而還是要每條鏈接點(diǎn)進(jìn)去看。將這一步做完，對(duì)這個(gè)品類(lèi)能了解個(gè)60%以上了。

同樣，將數(shù)據(jù)全部整理完后，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，看哪個(gè)產(chǎn)品類(lèi)型市場(chǎng)容量較大、單價(jià)分布在什么位置，哪些功能是基本配置，哪些可以作為輔助，為后續(xù)選款/產(chǎn)品優(yōu)化 提供數(shù)據(jù)支撐。

（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度

這塊主要有以下幾個(gè)分析點(diǎn)：

1.市場(chǎng)情況分析：市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)趨勢(shì)、上架時(shí)間、Listing壟斷情況

2.品牌情況分析：品牌占有率、品牌壟斷情況、品牌上架時(shí)間、品牌增長(zhǎng)速度、品牌上新速度、品牌產(chǎn)品布局

3.參數(shù)分析：不同參數(shù)下的產(chǎn)品占有率，包括款式、容量、材質(zhì)、性能等等。

4.價(jià)格段位分析：分析用戶對(duì)各個(gè)價(jià)格段位的需求占有率，以及不同價(jià)位段產(chǎn)品功能參數(shù)情況

5.運(yùn)營(yíng)難度：評(píng)論數(shù)量、對(duì)上述市場(chǎng)、品牌、參數(shù)情況分析匯總

我在這塊主要會(huì)著重關(guān)注幾個(gè)數(shù)據(jù)：

1.不同款式的售價(jià)范圍，及其對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)容量；

2.不同評(píng)論數(shù)范圍對(duì)應(yīng)的日銷(xiāo)數(shù)量；

3.產(chǎn)品上架時(shí)間及對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)容量；

4.不同款式的最早上架時(shí)間、及上架時(shí)間占比；

5.TOP20品牌的市場(chǎng)占有率、TOP20鏈接的市場(chǎng)占有率

這些數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)的內(nèi)容是：產(chǎn)品生命周期、新品上架后的機(jī)會(huì)值、最受用戶接受的價(jià)格范圍、用戶覺(jué)得需要具備的產(chǎn)品功能排名、市場(chǎng)壟斷情況。

具體這部分的分析，需要根據(jù)自己的實(shí)際情況及關(guān)注點(diǎn)，來(lái)選擇數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，形成模板。

如果品牌或者頭部鏈接占比過(guò)大，那就不用再搞了（這個(gè)數(shù)據(jù)，在產(chǎn)品類(lèi)型占比分析或者初選之前可以看到）。但同樣，如果真的對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有信心，或者有供應(yīng)鏈/設(shè)計(jì)資源，那么繼續(xù)深入分析。

將頭部品牌近幾年的上架款式、上架時(shí)間、客單價(jià)情況，做一個(gè)品牌數(shù)據(jù)表格，能夠清晰的看到，各個(gè)品牌的產(chǎn)品布局。

大概做出來(lái)的圖長(zhǎng)下面這樣，有產(chǎn)品圖片、核心功能、ASIN、售價(jià)、品牌

（四）供應(yīng)鏈穩(wěn)定程度

這塊從運(yùn)營(yíng)的層面，主要看：產(chǎn)品評(píng)分、1688供貨數(shù)量、相應(yīng)工廠數(shù)量，作出一個(gè)大致的數(shù)據(jù)分析。

產(chǎn)品評(píng)分如果均在4.3分，也就是亞馬遜四顆半星級(jí)以上，說(shuō)明整體供應(yīng)鏈比較成熟，對(duì)于沒(méi)有太多產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)或者是供應(yīng)鏈資源的人來(lái)說(shuō)，選擇這樣的品類(lèi)會(huì)比較不踩雷。若是市場(chǎng)上大部分評(píng)分都是4顆星以內(nèi)，說(shuō)明產(chǎn)品類(lèi)目不成熟，假設(shè)這玩意還賣(mài)的賊好，說(shuō)明是個(gè)新需求市場(chǎng)，有產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的人可以入場(chǎng)，做產(chǎn)品升級(jí)，只要解決了痛點(diǎn)，就是行業(yè)靚仔。

舉個(gè)例子：champagne gun，這個(gè)夏季爆款，之前我拿過(guò)樣，用起來(lái)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)真是賊難用，使用前體驗(yàn)賊差，但是產(chǎn)品很花哨，很符合夏季派對(duì)需求。3顆星評(píng)分，8月份的時(shí)候一個(gè)鏈接最多能賣(mài)1000+，Kitchen & Dining 排名 2000左右。如果有小號(hào)，這個(gè)產(chǎn)品就非常適合前期賣(mài)一波，賺筆錢(qián)撤離。50RMB采購(gòu)成本，重量300g左右，F(xiàn)BA配送費(fèi)用3.47美金，市面上的競(jìng)品售價(jià)35.99。假設(shè)我們售價(jià)29.99，假設(shè)走海運(yùn)，毛利率45%，投資回報(bào)率158%。算上退貨率10個(gè)點(diǎn)，推廣10個(gè)點(diǎn)，也能賺25%，賣(mài)1000個(gè)是5萬(wàn)左右；走快遞，18個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，1000個(gè)是3萬(wàn)6。但是對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，把握不住的話，很容易變成庫(kù)存。

看1688供貨數(shù)量，同樣也是為了看這個(gè)產(chǎn)品是否被壟斷、是否被包銷(xiāo)、是否有專利技術(shù)、制作的難以程度等等。被供應(yīng)鏈掐脖子是可難受的事情。還是這個(gè)champagne gun，當(dāng)時(shí)1688找的時(shí)候，僅有2家有賣(mài)的，都拿了樣品，聯(lián)系后發(fā)現(xiàn)，一家是抄的另一家，另一家抄的好像是國(guó)外的，但聲稱改良版，自己有專利（我沒(méi)有細(xì)查）。中國(guó)工廠大多也求快、求爆品。對(duì)于這種工廠，產(chǎn)品細(xì)節(jié)上做不到位，體驗(yàn)做不到位，是比較正常的。特別是如果工廠不做限價(jià)，一旦市場(chǎng)賣(mài)起來(lái)，但是被供應(yīng)鏈卡住，被同行惡性競(jìng)爭(zhēng)的話，就很難搞。包括一些品牌方的產(chǎn)品，前期拿貨可以賣(mài)一波，能賣(mài)起來(lái)是最好的，后期如果品牌自己同一個(gè)平臺(tái)上場(chǎng)賣(mài)，開(kāi)啟市場(chǎng)收割模式，那么對(duì)于拿貨方來(lái)說(shuō)，也相對(duì)被動(dòng)。

那么對(duì)我而言，前期，我更傾向于供應(yīng)鏈相對(duì)穩(wěn)定、市場(chǎng)相對(duì)成熟的品類(lèi)，一方面市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了驗(yàn)證，只要產(chǎn)品有特色，就可以往長(zhǎng)期做；另一方面，沒(méi)有什么專利威脅，工廠選擇性多，市場(chǎng)成熟，產(chǎn)品退貨率、店鋪安全等，都有一定的保障。

（五）消費(fèi)需求及場(chǎng)景，用戶痛點(diǎn)分析

消費(fèi)需求可以參考 KANO 模型，分為5類(lèi)： 基本型需求， 期望型需求， 興奮型需求， 無(wú)差異型需求， 反向型需求。

1. 基本型需求：產(chǎn)品功能必須滿足的用戶需求。當(dāng)該需求滿足不充足時(shí)，用戶很不滿意；當(dāng)該需求充足時(shí)，對(duì)用戶滿意度沒(méi)有多少影響，用戶充其量是滿意。例如社交產(chǎn)品的加友功能；音樂(lè)產(chǎn)品的聽(tīng)歌功能。
2. 期望型需求：用戶滿意度隨著此類(lèi)需求的滿足程度而線性提升或下降。當(dāng)此類(lèi)型需求越得到滿足則用戶滿意度越高，反之則用戶滿意度越低。例如，音樂(lè)類(lèi)產(chǎn)品的歌曲越多越好。
3. 興奮型需求：是一種完全出乎用戶意料的屬性或功能。如果提供此因素，用戶會(huì)感覺(jué)驚喜，滿意度大幅提升，但如果不提供此需求，用戶滿意度也不會(huì)隨之降低。例如微信的搖一搖
4. 無(wú)差異型需求：這類(lèi)需求無(wú)論滿足與否，用戶滿意度都不會(huì)受其影響，用戶對(duì)此因素并不在意。例如產(chǎn)品的簡(jiǎn)介
5. 反向型需求：用戶沒(méi)有此需求，提供后滿意度適得其反。例如產(chǎn)品付費(fèi)功能。

消費(fèi)需求的數(shù)據(jù)來(lái)源是評(píng)論及QA。通過(guò)分析用戶的問(wèn)題及好評(píng)和差評(píng)，來(lái)提取用戶需求。

一般我的提取模型為：

產(chǎn)品：不同類(lèi)型的產(chǎn)品TOP3個(gè)/BSR排名TOP10（太多了分析不過(guò)來(lái)，看TOP比較有代表性）

QA&好評(píng)&差評(píng)：近3個(gè)月or最近80條（一般產(chǎn)品3-4個(gè)月迭代一次，看最新內(nèi)容，體現(xiàn)最新產(chǎn)品 version 情況）

這里多提一句，看用戶的關(guān)注點(diǎn)這塊，亞馬遜在用戶評(píng)價(jià)的時(shí)候，會(huì)針對(duì)不同類(lèi)目，提出不同的問(wèn)題讓用戶打分。同時(shí)，對(duì)于用戶的評(píng)論，會(huì)做詞頻整理。那么這一塊，就是我們可以著重關(guān)注的點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行整理分類(lèi)，然后再對(duì)照著提煉QA和評(píng)論，分析用戶關(guān)注點(diǎn)和需求。

對(duì)數(shù)據(jù)分析后，再將QA及review內(nèi)容提煉；其中差評(píng)還可以用于產(chǎn)品研發(fā)方向的支撐。

分析完需求后，消費(fèi)場(chǎng)景也是利用QA及Review數(shù)據(jù)，通過(guò)詞頻分析，提取場(chǎng)景數(shù)據(jù)及排名，得到用戶使用場(chǎng)景需求。

三、用戶需求分析

對(duì)上述分析完后，最終可以獲得一份用戶調(diào)研表：包含使用場(chǎng)景（場(chǎng)景+時(shí)間）、用戶人群（人群+使用目的）、客戶需求。

這個(gè)調(diào)研表，就是我們產(chǎn)品開(kāi)發(fā)所依據(jù)的表格。

清楚的知道自己產(chǎn)品背后所對(duì)應(yīng)的細(xì)分用戶群體是怎樣的一群人，針對(duì)這群用戶，再具體研發(fā)或者改良產(chǎn)品。

舉個(gè)例子，我做組合性產(chǎn)品，那么我首先需要明白這群人他的需求是什么，他是什么樣的一群人，他買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品用來(lái)干什么，他除了買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，還需要其他什么前后端的產(chǎn)品，他求不求方便性，求不求產(chǎn)品質(zhì)感，他們最傾向的價(jià)格段位是多少，對(duì)應(yīng)價(jià)格段的產(chǎn)品有哪些功能。這類(lèi)產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能是什么、升級(jí)功能有哪些。在詞頻分析中，他們最常提及、最喜愛(ài)的款式有哪些，最多的場(chǎng)景是什么，需要配備什么功能或者產(chǎn)品。

把這些通通整理好，輔以文字形式，通過(guò)數(shù)據(jù)，展示出來(lái)。

四、確定產(chǎn)品方案

根據(jù)上面的用戶需求分析，開(kāi)始判斷，這個(gè)品類(lèi)是否有機(jī)會(huì)。具體是什么價(jià)位段、什么產(chǎn)品功能方向，他對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)容量、銷(xiāo)售額及利潤(rùn)是多少，是否符合預(yù)期。

基礎(chǔ)用戶，給他們基礎(chǔ)功能，匹配低價(jià)段的市容量最高的價(jià)格；對(duì)要求更高的用戶，給他們配呼喚度更高的升級(jí)功能，或者上下端的產(chǎn)品。

最后，把“產(chǎn)品組成方案-價(jià)格-利潤(rùn)分析-預(yù)期銷(xiāo)量-預(yù)期營(yíng)收-對(duì)應(yīng)1688初選”整理出來(lái)。

出合適的產(chǎn)品方案后，可能會(huì)有幾種選擇。比如顏色組合等等。當(dāng)心里不確定的時(shí)候，做問(wèn)卷調(diào)查。

Google設(shè)計(jì)問(wèn)卷表格，然后投放fb廣告，讓用戶進(jìn)行填寫(xiě)，送對(duì)方禮品卡等方式，收集信息。當(dāng)然，有更省事的方法，上fiverr.com，有一幫歪果仁，能夠幫你做這個(gè)事情。200份問(wèn)卷的價(jià)格大約再25美金左右。

當(dāng)你想不明白猜不透的時(shí)候，就想辦法用數(shù)據(jù)解答問(wèn)題。

但最重要的是，不要糾結(jié)。做產(chǎn)品本身就是不確定性的，上述工作，是為了做精品，砸錢(qián)進(jìn)去之前，把不確定性變得更小一點(diǎn)。畢竟做亞馬遜是個(gè)壓資金的活兒，確定了一個(gè)品類(lèi)，首批貨少則200，多則2000。時(shí)間其實(shí)更為重要?！蔼q豫徘徊，等于白來(lái)”。

確定好產(chǎn)品方案，就可以再找工廠，把具體的產(chǎn)品落地，創(chuàng)建鏈接，準(zhǔn)備發(fā)貨了。

最重要得，產(chǎn)品上架之前，做好項(xiàng)目投資回報(bào)表，產(chǎn)品推廣方案。做到“知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)、什么時(shí)候需要達(dá)成什么樣的銷(xiāo)售目標(biāo)、什么時(shí)候可以盈虧平衡、什么時(shí)候可以回本”。

然后，按部就班去做就好了，計(jì)劃=方向=具體執(zhí)行時(shí)的靈活調(diào)整指南

好了，整個(gè)選品策略寫(xiě)完了。

看到這里后，是不是覺(jué)得“我就搞這么個(gè)東西，為什么復(fù)雜到這種鬼程度？？”

是的，的確很多步驟讓事情變得復(fù)雜，但是相信我，當(dāng)你把這套做完，你會(huì)非常了解這個(gè)品類(lèi)，特別是在產(chǎn)品落地的時(shí)候，和供應(yīng)商扯七扯八，又能積累到一波資源，對(duì)這個(gè)類(lèi)目也有更深刻的理解。

整個(gè)流程是為了增加“確定性”，降低“風(fēng)險(xiǎn)概率”，做到“心中有數(shù)”。如果你是一名跨境新人，你需要這波流程，來(lái)增加你的跨境初體驗(yàn)成功率。如果你做垂直類(lèi)目，你更需要這波流程，提高對(duì)市場(chǎng)的熟悉度。

如果是做鋪貨，則測(cè)款很重要，那么上述流程，很多部分能簡(jiǎn)化掉。鋪貨需要概率，增加產(chǎn)品數(shù)量，從而提高成功率。那么這波選品流程，主要用于提高成功率，但最終還是需要多款產(chǎn)品，需要多選。不斷的看市場(chǎng)，在產(chǎn)品初選步驟和用戶需求分析部分下功夫，其他的競(jìng)爭(zhēng)性分析部分，拉數(shù)據(jù)，靠經(jīng)驗(yàn)快速分析。

因?yàn)槲业膭?chuàng)業(yè)投入相對(duì)小，在最初的產(chǎn)品上，我每一款都細(xì)致的做了分析，然后確定方案。即便如此，因?yàn)樽铋_(kāi)始的不成熟，包括今年的市場(chǎng)因素，我的產(chǎn)品成功率也只有20%。活下來(lái)的一款產(chǎn)品，我把它做到了Best Seller TOP1, Most Wishes TOP1, Gift TOP1。當(dāng)然，主要是這個(gè)類(lèi)目相對(duì)小，利潤(rùn)雖然沒(méi)多少，但是正反饋?zhàn)屛覉?jiān)持了下來(lái)。順著這個(gè)產(chǎn)品，我繼續(xù)做垂直產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)，做好高低價(jià)位的防護(hù)。

具體的做法，我有一些復(fù)盤(pán)，發(fā)在我自己的星球、朋友圈以及生財(cái)?shù)?#挑戰(zhàn)2021收入翻倍#作業(yè)中，里面涵蓋了我做這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)歷的“供應(yīng)鏈”、“推廣”、“品類(lèi)”“團(tuán)隊(duì)”方面的種種困難和思考。如果你感興趣，可以在生財(cái)?shù)淖鳂I(yè)里看到我的分享。10月，我將把《我是如何從0選出并打造1個(gè)月入1萬(wàn)的產(chǎn)品的（運(yùn)營(yíng)篇）》（白帽玩法）整理出來(lái)，分享給大家。

希望這篇文章對(duì)你有幫助，如果你有一些建議，歡迎在評(píng)論區(qū)留言，我們一起探討。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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