5000字講解跨境電商選品邏輯

本文來(lái)自于我自身的選品經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，僅供參考。

要做好一個(gè)跨境項(xiàng)目，離不開(kāi)“產(chǎn)品+內(nèi)容+渠道“。若追求短期利潤(rùn)，三者中缺一尚可，如爆品站鋪貨模式就是”內(nèi)容+渠道“，”供應(yīng)鏈+亞馬遜“則是”產(chǎn)品+渠道“。但長(zhǎng)久來(lái)看，要實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)力，三者都不可缺。

這篇文章側(cè)重講解【產(chǎn)品】板塊，【內(nèi)容】和【渠道】板塊我之后再找機(jī)會(huì)分享。

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01

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流量

好的產(chǎn)品=好的流量！好的產(chǎn)品=好的流量！好的產(chǎn)品=好的流量！

在互聯(lián)網(wǎng)世界就是流量為王，誰(shuí)能在繁雜的信息流中被看到，并且點(diǎn)進(jìn)來(lái)！誰(shuí)就可以在同等的大流量池里面獲得更多的交易機(jī)會(huì)。所以要了解產(chǎn)品，先要了解流量；

對(duì)于電商領(lǐng)域的新客而言，流量無(wú)非就兩種，一種是搜索流量，一種是推薦流量。兩者并不完全割裂地存在，而是一般以“三七開(kāi)”分布。搜索的排序帶著推薦，推薦的結(jié)果又參考了搜索的記錄；

1. 搜索流量

特征：轉(zhuǎn)化率高

我們?cè)诎俣人阉魃唐?，在淘寶搜索商品，在亞馬遜搜索商品，其目的都是為了了解和購(gòu)買(mǎi)這款商品，所以用戶本身的意向是很高的。所以搜索流量的轉(zhuǎn)化率一定會(huì)很高，以亞馬遜為例，全網(wǎng)累計(jì)約有80%。如果你的很低，無(wú)論是【曝光-點(diǎn)擊】環(huán)節(jié)還是【點(diǎn)擊-成交】環(huán)節(jié)很低，那你的客戶一定是被同行轉(zhuǎn)化了，這時(shí)候就需要自己嘗試不斷地去【搜索-對(duì)比-優(yōu)化】，來(lái)迭代自身的展示面，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力；

流量的獲?。河肋h(yuǎn)地SEO

seo（search engine optimize）,搜索引擎優(yōu)化。即利用搜索引擎的規(guī)則提高網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名。即利用平臺(tái)的規(guī)則，在平臺(tái)上搶排名；

SEO適用于任何平臺(tái)！只要它有搜索！所有做小紅書(shū)，淘寶，閑魚(yú)以及各種互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的項(xiàng)目，盡管他們的規(guī)則不盡相同。比如美團(tuán)更注重地理位置，淘寶注重銷(xiāo)量，閑魚(yú)注重信譽(yù)。但是！他們都一個(gè)做法是相通的，就是優(yōu)化關(guān)鍵詞，這又是個(gè)很高深的學(xué)問(wèn)，這里不做展開(kāi)，只講核心思想：讓客戶能想到和你相關(guān)的所有詞語(yǔ)都在你的產(chǎn)品頁(yè)面出現(xiàn)！

換而言之，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有的sku是很難被精準(zhǔn)地搜索到的，比如下面這只【透明的內(nèi)部有金屬配件的朋克風(fēng)熊吊墜】，這種產(chǎn)品極度不推薦在淘寶等搜索主導(dǎo)的平臺(tái)售賣(mài)，它更適合推薦類(lèi)平臺(tái)；

還有一些神器，像下面這款【手搖切絲機(jī)器】，在你看到產(chǎn)品前都不知道這種東西存在，更不會(huì)去搜索，所以這類(lèi)產(chǎn)品也不建議在搜索為主的平臺(tái)銷(xiāo)售。

1. 推薦流量

特征：隨機(jī)性強(qiáng)

在推薦的算法研發(fā)中，人類(lèi)只制定規(guī)則，結(jié)果由機(jī)器判定，所以出來(lái)的結(jié)果人無(wú)法精準(zhǔn)預(yù)測(cè)。

以抖音為例，它會(huì)把你的視頻推給你標(biāo)簽近似的10個(gè)人，作為第一個(gè)用戶池子。如果10人里面有3個(gè)人點(diǎn)贊，就推給有100個(gè)人第二個(gè)用戶池子，以此類(lèi)推。

這種情況下，如果說(shuō)就是碰巧！前面10個(gè)人沒(méi)人點(diǎn)贊，這個(gè)視頻就不會(huì)再被傳播。所以抖音經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)一樣的視頻數(shù)據(jù)完全不一樣的局面，于是也就有了“多個(gè)賬號(hào)發(fā)同一個(gè)視頻，搏運(yùn)氣跑出一個(gè)”的做法，結(jié)果往往是能跑出1-2個(gè)的。這個(gè)案例能很好地體現(xiàn)推薦的隨機(jī)性，不過(guò)后來(lái)抖音優(yōu)化了查重機(jī)制，重復(fù)的視頻會(huì)被限流，所以矩陣視頻的玩法也走不通了。

流量的獲取：標(biāo)簽（精準(zhǔn)人群）+內(nèi)容

從上面的機(jī)制來(lái)看，要提升推薦流量獲取有兩種方式：一是讓每一批用戶更準(zhǔn)確；二是優(yōu)化內(nèi)容，提高點(diǎn)贊率；

上述的【手搖切絲機(jī)器】，其產(chǎn)品使用過(guò)程本身就是好的內(nèi)容，教你如何輕松切菜，所以很適合用于推薦流量，尤其是短視頻這種內(nèi)容承載量大的媒介；

以上的分析除了自然流量外，同樣適用于廣告。

02

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差異化

這是我很喜歡的一張圖，里面的格子相同，每只格子里面的小鴨鴨其實(shí)都不盡一樣，但我只看到了藍(lán)色的那只，盡管它真的很丑，但還是成功吸引了我的注意。

這在淘寶里面也是一樣的，有些產(chǎn)品實(shí)在是太過(guò)于標(biāo)準(zhǔn)化了，以至于和其它產(chǎn)品完全拉不開(kāi)差距，這樣一頁(yè)鋪開(kāi)直接就被忽略了。淘寶還可以在宣傳圖上做些功夫吸引注意力，而亞馬遜只能放白凈的摳圖。。。

（搜索數(shù)據(jù)線，上邊是淘寶，下邊是亞馬遜）

所以外觀上的差異化是商城貨品的突破口！尤其是搜索類(lèi)商城，因?yàn)樗鼤?huì)把一堆同類(lèi)品擺到一起，讓人選擇困難。

說(shuō)到數(shù)據(jù)線，必須要提一嘴老大哥anker，看看別人是怎么做亞馬遜的。

（亞馬遜上的【anker】搜索結(jié)果）

數(shù)據(jù)線絕對(duì)是3C產(chǎn)品里面標(biāo)準(zhǔn)化程度數(shù)一數(shù)二的品類(lèi)，但在亞馬遜上搜索【anker】，和上面的亞馬遜產(chǎn)品列表對(duì)比，從顏色，到設(shè)計(jì)，到材質(zhì)，再到凹出來(lái)的造型，各個(gè)維度都碾壓上面那一批白色的公模產(chǎn)品。

實(shí)際上，anker極度注重【產(chǎn)品外觀】和【電商呈現(xiàn)】上的差異化設(shè)計(jì)，光是一個(gè)數(shù)據(jù)線就設(shè)計(jì)了8種顏色及5張圖，而數(shù)據(jù)線這種產(chǎn)品其實(shí)沒(méi)太多技術(shù)含量，在華強(qiáng)北待一天能找到100個(gè)同品類(lèi)供應(yīng)商。

（anker官網(wǎng)數(shù)據(jù)線的產(chǎn)品頁(yè)）

所以做商城，就多在外觀的差異化上下功夫，做到差異化。

03

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競(jìng)爭(zhēng)度研究

就我個(gè)人而言，我知道好的項(xiàng)目非常多，能賺錢(qián)的方法非常多，但后來(lái)都是做的人太多了導(dǎo)致僧多肉少，最后大家吃得太猛蛋糕不夠分，收益頂不上自己的辛苦費(fèi)。

舉個(gè)例子，在人流量大的地方賣(mài)早餐，本來(lái)生意很好，但別人看你生意好又在周邊開(kāi)了10家，經(jīng)營(yíng)的工作沒(méi)有減少，收益卻變成了1/10。

而在互聯(lián)網(wǎng)，更多的是另一種情況，一個(gè)流量大的地方，只有一個(gè)鋪位能租，誰(shuí)租到了就能拿下所有流量。于是10個(gè)人競(jìng)價(jià)搶租，有人算了加房租后能賺10%，干了；有人算了再加房租后還能賺5%，干了；又有人算了再加房租后還能賺1%，目前好像沒(méi)有別的出路，也干了。最后1%利潤(rùn)的人拿下來(lái)，又累又賺不到錢(qián)，收入都用來(lái)交租了，房東缽滿瓢滿。

在電商行業(yè)，平臺(tái)方就是房東，你們競(jìng)爭(zhēng)越激烈，它賺的越多，最后除了平臺(tái)方之外大家都是輸家，所以選品的時(shí)候，要嚴(yán)格考慮競(jìng)爭(zhēng)度。

由于兩種流量差異大，這里還是區(qū)分開(kāi)兩種流量來(lái)研究。

推薦流量

賣(mài)家的時(shí)間一般不充裕，沒(méi)辦法經(jīng)常瀏覽國(guó)外的軟件看他們推薦的產(chǎn)品，得到充分的選品思路。那么這個(gè)時(shí)候就只能使用廣告監(jiān)控軟件了。舉個(gè)例子poweradspy就是一個(gè)典型的廣告追蹤軟件，你可以在上面批量查看廣告。像這類(lèi)廣告數(shù)據(jù)化軟件有非常多，可以讓你非常直觀的查看熱門(mén)廣告，相關(guān)的點(diǎn)贊數(shù)和評(píng)價(jià)數(shù)。

（選品需要用到的廣告工具）

有時(shí)候，你可能會(huì)在這些廣告間諜軟件里看到很多有意思的熱門(mén)產(chǎn)品，但是一定要保持理性，不要認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品很酷炫就盲目選擇這個(gè)產(chǎn)品，有時(shí)候這些廣告不過(guò)是特效廣告，而真實(shí)情況下是沒(méi)有這樣的產(chǎn)品存在的。這個(gè)在COD模式中非常常見(jiàn)。另外一個(gè)需要考慮的是自己的貨源。并不是所有的產(chǎn)品都能在1688上面找到的。所以如果你對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期過(guò)高，而供應(yīng)資源沒(méi)辦法跟上，也不過(guò)是在空談。

目前2022年，這類(lèi)廣告間諜軟件已經(jīng)是比較落后了，因?yàn)樘嗟馁u(mài)家在使用同一款軟件，看類(lèi)似的數(shù)據(jù)。最終的情況就變成了，大家都沒(méi)辦法賺到多少錢(qián)，因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品爆款的生命周期都太短暫了。

關(guān)鍵詞難度

關(guān)鍵字研究的工具很多，最好用的應(yīng)該是ahrefs和semrush，不過(guò)這兩個(gè)工具很貴，我每個(gè)月都會(huì)花5000左右在這些工具上面，但我覺(jué)得作為個(gè)人能力的補(bǔ)充其實(shí)也值。

Shopify選品是可以通過(guò)針對(duì)關(guān)鍵字進(jìn)行開(kāi)展的。核心邏輯就是找到搜索量高但是競(jìng)爭(zhēng)較低的核心關(guān)鍵字，然后進(jìn)入市場(chǎng)中做這個(gè)產(chǎn)品。必須得說(shuō)這個(gè)策略是最難的，因?yàn)槲蚁嘈?0%的關(guān)鍵字都已經(jīng)是血海一片。既然想要找到剩下的藍(lán)海市場(chǎng)是非常非常難的，但是只要通過(guò)合理的手段和方式，就能找到。

這里核心關(guān)注三個(gè)指標(biāo)：keyword difficulty （KD），月搜索量，趨勢(shì)；

keyword difficulty （KD）

反映的是競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，范圍在1%-100%，越高競(jìng)爭(zhēng)越激烈，一般認(rèn)為80%以上想都別想，60%-70%的仍具有市場(chǎng)空間，40%-60%未來(lái)可期，40%以上前途無(wú)量。事實(shí)上40%以下的詞已經(jīng)很少了，常常是品牌詞或者長(zhǎng)尾詞，如果順著這些詞找到他們品類(lèi)最標(biāo)準(zhǔn)的詞，往往都在80%以上；

月搜索量

反映的是市場(chǎng)需求，一般認(rèn)為近似詞累計(jì)1k以下的市場(chǎng)完全不值得做，但有一種情況是頭5個(gè)詞的搜索量都接近且很大，因?yàn)檫@商品沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的叫法，叫什么的都有，這時(shí)你只要能在一個(gè)叫法上做到第一名，能分到的流量就很多了；

趨勢(shì)

反映的是這個(gè)市場(chǎng)的未來(lái)，如果是慢慢增長(zhǎng)，那說(shuō)明還有未來(lái)；如果是迅速增長(zhǎng)且到了一個(gè)平臺(tái)，那等你入場(chǎng)的時(shí)候這款產(chǎn)品的紅利期大概率是過(guò)了，下一個(gè)紅利期一般又要等三年。如果是下降的趨勢(shì)，就好好考慮一下還要不要進(jìn)場(chǎng)。

特別注意的是，有一些周期性的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)入場(chǎng)，比如泳衣，在今年夏天前大量推廣前兩年的爆款，還是可以獲取到不少流量和收益的。

04

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用戶生命周期價(jià)值（Lift Time Value）（有點(diǎn)超綱）

LTV指的是你的用戶中，平均每人一輩子能在這里的購(gòu)物金額是多少？

如果做的是3C，或者是自有品牌，那這個(gè)板塊如果設(shè)計(jì)好，會(huì)成為超級(jí)大招，直接讓利潤(rùn)翻幾倍。

這個(gè)板塊偏向于商業(yè)模式和企業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)，如果你是新人賣(mài)家或者大廠打工人，在這方面的決策上基本不會(huì)有太多話語(yǔ)權(quán)，可以忽略。

1、搭賣(mài)

一個(gè)買(mǎi)衣服的人，近半數(shù)都會(huì)愿意再買(mǎi)條褲子來(lái)搭這身衣服，如果有的話，還可以再賣(mài)他一頂帽子，這時(shí)再配一雙鞋子就實(shí)現(xiàn)完全代入了。

當(dāng)然這是極致理想的情況，但一般情況來(lái)說(shuō)，這樣的方式一定比單賣(mài)一件衣服來(lái)得利潤(rùn)高；

搭賣(mài)的做法不僅在產(chǎn)品上需要設(shè)計(jì)，在店鋪的布局和運(yùn)營(yíng)上也需要有完美的布局，才能循序漸進(jìn)地引導(dǎo)用戶二次加購(gòu)。

需要注意的是，這些搭賣(mài)的產(chǎn)品必須符合目標(biāo)人群高度統(tǒng)一，才能提高每次加購(gòu)的可能性。小米是很典型的案例，雖然它做的品類(lèi)很多，但都是圍繞著，【樸素卻追求智能】的這波男性用戶來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，所以會(huì)讓人買(mǎi)了又買(mǎi)。

2、軟件增值：

如果做的是3C類(lèi)產(chǎn)品，而恰好你是品牌方，而又恰好產(chǎn)品需要個(gè)app，那么恭喜你，你已經(jīng)脫離了3C制造業(yè)的低利潤(rùn)陷阱了。

3C屬于制造業(yè)，制造業(yè)的成本高，服務(wù)成本還很高，所以利潤(rùn)普遍很低。而且還耐用，正常一個(gè)小家電都能用三五年，所以導(dǎo)致復(fù)購(gòu)率也很低；

但是，如果你的app里面能提供那么一丟丟的增值服務(wù)，這個(gè)事就不一樣了。

比如說(shuō)，海康威視的監(jiān)控系統(tǒng)，本身一套下來(lái)的價(jià)格才幾百元，如果我要加一個(gè)【人臉識(shí)別】的功能，則每個(gè)月租用云服務(wù)的費(fèi)用是20元，再加個(gè)【車(chē)牌識(shí)別】的功能，每個(gè)月又要加20元。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，如果真的有需求，每個(gè)月這一點(diǎn)費(fèi)用影響不大，但是對(duì)于品牌方，這個(gè)機(jī)制下很容易實(shí)現(xiàn)第一年的利潤(rùn)翻一倍，而且明年還可以繼續(xù)收費(fèi)。

（海康威視的app里面，算法商店板塊）

還有一個(gè)案例是華為手表，整個(gè)手表定價(jià)不過(guò)1500元，但買(mǎi)回來(lái)之后下載app，發(fā)現(xiàn)上面還可以買(mǎi)表盤(pán)，最貴的定價(jià)甚至到了88元。

（華為健康運(yùn)動(dòng)app——watch GT 2——表盤(pán)市場(chǎng)）

這里還是需要回歸到用戶畫(huà)像來(lái)看，對(duì)于華為的用戶來(lái)說(shuō)，一般購(gòu)買(mǎi)力都是不弱且支持國(guó)產(chǎn)的，所以花88元支持一下國(guó)產(chǎn)其實(shí)并沒(méi)有什么不妥。

1. 耗材：

如果一個(gè)3C品牌，想要讓用戶源源不斷地想起你，源源不斷地購(gòu)買(mǎi)你，那么耗材一定是最性感的。

我第一次聽(tīng)到這個(gè)說(shuō)法其實(shí)不是在跨境電商，而是飛利浦的電動(dòng)牙刷。

這只牙刷價(jià)格560元，應(yīng)該是加上了產(chǎn)品設(shè)計(jì)費(fèi)和品牌溢價(jià)，所以第一批的利潤(rùn)估計(jì)也還勉強(qiáng)可以，但是，他的刷頭是每隔一段時(shí)間需要換的，于是就有了下面這款產(chǎn)品。

這種產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格，說(shuō)實(shí)話在國(guó)內(nèi)9元3支就差不多了，但是因?yàn)樗秋w利浦的專用牙刷，而且上面那款牙刷的用戶其實(shí)客戶群體消費(fèi)力都很強(qiáng)，所以根本不在乎這一百元的差價(jià)，刷頭高價(jià)也不愁賣(mài)。

這里我們計(jì)算一下利潤(rùn)，三個(gè)刷頭毛利潤(rùn)100元，大約可以用一年，而電動(dòng)牙刷毛利潤(rùn)我估計(jì)在300左右。于是利潤(rùn)就變成了【300+100*年數(shù)】，那就解決了一個(gè)賣(mài)家的痛點(diǎn)，3C產(chǎn)品耐用導(dǎo)致復(fù)購(gòu)低的問(wèn)題，這個(gè)模式用得越久，復(fù)購(gòu)率反而越高，換刷頭這個(gè)機(jī)制也容易讓客戶接受。

但是！這里有兩個(gè)點(diǎn)要注意的，否則耗材會(huì)被大量平替，讓別人抄刷頭而流失掉一部分用戶。

（淘寶上在賣(mài)的飛利浦平替刷頭）

第一個(gè)是耗材要包裝得有點(diǎn)技術(shù)含量。比如什么【納米材料】，【tritan耐熱科技】等，用這些詞來(lái)抬起價(jià)格壁壘，因?yàn)楸阋素浾f(shuō)自己有什么科技，即使是真的也沒(méi)人信的，哪怕這個(gè)科技本身其實(shí)真的很便宜。

第二個(gè)是定價(jià)要回歸用戶人群。再次提到了這個(gè)點(diǎn)，如果說(shuō)飛利浦的牙刷定價(jià)是200元左右，那么客戶人群就會(huì)更追求性價(jià)比，這時(shí)如果要賣(mài)119三個(gè)的刷頭，客戶就會(huì)去找40元左右的平替；

類(lèi)似的模式，藍(lán)月亮也玩得很溜。

如果洗衣液用完了，客戶會(huì)想“該換一瓶洗衣液了，想想該買(mǎi)什么牌子的。”

但是，如果你知道有下面這個(gè)東西。

決策就會(huì)變成“我什么時(shí)候該去買(mǎi)一瓶補(bǔ)充液”，這個(gè)方式直接斬?cái)嗔丝蛻暨x擇競(jìng)品的可能性，畢竟只要上一瓶用得不算太差，那么補(bǔ)充液總是要比新買(mǎi)一瓶便宜點(diǎn)的。

以上就是我用5000字分享了我對(duì)跨境電商選品的思考。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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