以亞馬遜電商為例，聊聊從公模到私模的整個(gè)過(guò)程

目錄
一、如何選品
二、如何篩選工廠(chǎng)
三、聊聊公模產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及需要注意的事項(xiàng)
四、聊聊限定私模的條件、優(yōu)勢(shì)及局限
五、包銷(xiāo)私模的模式是怎樣的
六、合作開(kāi)模的模式是怎樣的
七、我的案例復(fù)盤(pán)
八、總結(jié)

---正文---

大家好，我是 Bryce ，目前亞馬遜創(chuàng)業(yè)兩年，很榮幸可以和大家分享我的一些亞馬遜從業(yè)思路。

雖然創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)選擇了亞馬遜，但在此之前我從未實(shí)操亞馬遜的經(jīng)驗(yàn)。相較于其他平臺(tái)，亞馬遜是門(mén)檻最高的平臺(tái)之一。就目前主流的亞馬遜玩法來(lái)說(shuō)，首先需要備貨到海外亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，其次對(duì)銷(xiāo)售策略和平臺(tái)規(guī)則的掌握上，亞馬遜對(duì)賣(mài)家的要求也更高。

但是亞馬遜在站內(nèi)流量、類(lèi)目縱深、倉(cāng)儲(chǔ)物流等方面有著巨大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和啟動(dòng)資金的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，是更好發(fā)展自有品牌的一個(gè)平臺(tái)。

一、如何選品

1. 藍(lán)海選品

這兩篇文章詳細(xì)講述了如何在細(xì)分領(lǐng)域中從零到一打造屬于自己的獨(dú)一無(wú)二產(chǎn)品，對(duì)于有一定運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，是建立屬于自己團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品壁壘的最初也是最關(guān)鍵的一步。

而對(duì)于大部分新入行的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，一方面由于運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足與產(chǎn)品挖掘能力匱乏，很難從亞馬遜繁復(fù)的品類(lèi)中挑選出有價(jià)值的產(chǎn)品，另一方面藍(lán)海選品完整的一套流程跑下來(lái)，通常需要三到六個(gè)月的時(shí)間，加上物流和銷(xiāo)售的時(shí)間，收回成本的時(shí)間大大超過(guò)新手的預(yù)期。

2. 紅海選品

個(gè)人推薦小馬丁的選品思路一文

無(wú)論我們是從過(guò)往運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷出發(fā)，還是捕捉近期的行業(yè)熱點(diǎn)接觸到了意向產(chǎn)品，紅海選品一定意味著這個(gè)類(lèi)目有了一定程度的挖掘，但是是我們?nèi)杂X(jué)得有利可圖的產(chǎn)品。

講完選品，接著來(lái)講講如何篩選工廠(chǎng)。

二、如何篩選工廠(chǎng)

下面以大家最為常用的 1688 網(wǎng)站對(duì)去年日本站熱賣(mài)的皂液器進(jìn)行舉例。

1. 拿貨渠道

代理商：

沒(méi)有自有工廠(chǎng)，店鋪產(chǎn)品通常橫跨十?dāng)?shù)個(gè)小類(lèi)，價(jià)格參差不齊。

組裝工廠(chǎng)：

主要負(fù)責(zé)整體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，但是芯片方案和外觀(guān)模具通常是采購(gòu)其他廠(chǎng)商的，和代工廠(chǎng)的定義類(lèi)似。

產(chǎn)研一體的工廠(chǎng)：

即 ODM ，有部分或全部的方案專(zhuān)利，在技術(shù)層面相較與其他工廠(chǎng)有一定自主研發(fā)的優(yōu)勢(shì)。

2. 關(guān)鍵詞

很多時(shí)候我們?cè)谄脚_(tái)獲知的產(chǎn)品名稱(chēng)是直譯過(guò)來(lái)的，與工廠(chǎng)對(duì)產(chǎn)品標(biāo)定的關(guān)鍵詞可能會(huì)有出入，因此用已有的關(guān)鍵詞搜索，找到其他常用品名，能讓我們避免漏掉其他關(guān)鍵產(chǎn)品。

以皂液器搜索為例，結(jié)果中「皂液器」和「洗手機(jī)」被搜索系統(tǒng)判定為等價(jià)詞匯并標(biāo)紅，因此我們也應(yīng)該嘗試洗手機(jī)的搜索，來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的搜索面。

1）以品定廠(chǎng)

在首頁(yè)上直接搜索，我們進(jìn)入的是貨源模式，即看到全是產(chǎn)品，我們根據(jù)需求，細(xì)化搜索條件，來(lái)挑選產(chǎn)品并下單。

選定「泡沫洗手機(jī)」為關(guān)鍵詞。

-在深度認(rèn)證一欄選擇深度驗(yàn)廠(chǎng)，選擇合并供應(yīng)商（過(guò)濾大部分小代理商）。

-還可以按需篩選價(jià)格區(qū)間和所在地區(qū)。

2）定廠(chǎng)找品

在首頁(yè)上我們選擇找工廠(chǎng)，輸入關(guān)鍵詞，此時(shí)我們進(jìn)入工廠(chǎng)模式。

-點(diǎn)擊品類(lèi)的排行榜可查看熱門(mén)工廠(chǎng)（注意有充錢(qián)刷榜的工廠(chǎng)）。

-點(diǎn)擊廠(chǎng)名進(jìn)入詳情頁(yè)，可查看工廠(chǎng)檔案與產(chǎn)品目錄。

3）樣品采購(gòu)

比對(duì)產(chǎn)品，選擇符合要求的 3-5 款產(chǎn)品。之后選擇下單（通常必選 2 個(gè)），用阿里旺旺聯(lián)系賣(mài)家拿樣改價(jià)。

4）工廠(chǎng)造訪(fǎng)

有了樣品的比對(duì)之后，我們可以有針對(duì)性的選擇廠(chǎng)家進(jìn)行造訪(fǎng)了解。

-產(chǎn)品的工期、質(zhì)檢規(guī)格、海外認(rèn)證與專(zhuān)利。

-了解大貨起訂量與首批價(jià)格。

-返單之后的降價(jià)區(qū)間與賬期的可行方案。

三、聊聊公模產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及需要注意的事項(xiàng)

選品選廠(chǎng)后，我們就會(huì)開(kāi)始接觸到我們最熟悉的公模產(chǎn)品，接下來(lái)我將講述公模到私模的轉(zhuǎn)換思路。

1. 公模產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

公模就是公有的，即廠(chǎng)商開(kāi)好模后（當(dāng)然這模具屬于開(kāi)模廠(chǎng)商），任何人都可以買(mǎi)這套模具生產(chǎn)的產(chǎn)品。

采購(gòu)并銷(xiāo)售公模的這種銷(xiāo)售方式，我們通常稱(chēng)為現(xiàn)貨模式。

現(xiàn)貨模式有著顯而易見(jiàn)的缺點(diǎn)，產(chǎn)品周期短，跟買(mǎi)多，競(jìng)爭(zhēng)大。

但是對(duì)于初入行的賣(mài)家朋友來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得仍然不失為一個(gè)好的入局亞馬遜的方式。

主因有四：

1）起訂量低 新手入局

公模產(chǎn)品往往承擔(dān)著試水的作用，我們可以在代理商或者工廠(chǎng)購(gòu)買(mǎi)很少的量來(lái)進(jìn)行測(cè)款，通常兩百到三百都是允許的。

2）價(jià)格透明

在不清楚該類(lèi)產(chǎn)品具體的行情下，公模價(jià)格非常具有指導(dǎo)意義。因?yàn)橥ǔ９?huì)擁有大量的代理商，比較火爆的模具，可能同時(shí)有幾家組裝工廠(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)。我們?cè)趽駜?yōu)的同時(shí)，也可以對(duì)各家的價(jià)格進(jìn)行比對(duì)。

3）現(xiàn)貨供應(yīng)

相對(duì)與工期動(dòng)輒一個(gè)月起步的私模產(chǎn)品，公模產(chǎn)品由于有多方賣(mài)家參與，出貨量大，供應(yīng)商一般會(huì)有 2-3K 的現(xiàn)貨預(yù)備，即使沒(méi)有現(xiàn)貨，公模產(chǎn)品排期更多，多為 5-10 天即可交貨。

4）產(chǎn)品周期短

鏈接存在的時(shí)間短，是一把雙刃劍。對(duì)于老賣(mài)家而言，產(chǎn)品獲利的時(shí)間較為短暫，長(zhǎng)期收益看低。但對(duì)于新賣(mài)家而言，類(lèi)目里整體產(chǎn)品的壽命短，意味著評(píng)論積累較少，打新速度更快，使得資金能夠更快運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

2. 公模產(chǎn)品需要注意什么

1）代理商的優(yōu)勢(shì)：（誠(chéng)然代理商在很多量小的產(chǎn)品中沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)）

在市場(chǎng)熱門(mén)的產(chǎn)品中，對(duì)于想要測(cè)款或者達(dá)不到工廠(chǎng)起訂量的朋友來(lái)說(shuō)，代理商能夠匯聚小批量訂單，在工廠(chǎng)方面拿到優(yōu)勢(shì)價(jià)格。

通常熱門(mén)產(chǎn)品，代理商因?yàn)橄聠瘟孔銐蚨?，?huì)預(yù)留一部分的現(xiàn)貨供給市場(chǎng)，能大大縮短我們下單和返單所需時(shí)間。

代理商不從事生產(chǎn)工作，對(duì)于小批量訂單也能配合我們貼標(biāo)打單發(fā)貨。

2）產(chǎn)品成本的把控：

如果我們前期使用代理商供貨，那么在產(chǎn)品穩(wěn)定返單之后，我們可以直接咨詢(xún)工廠(chǎng)進(jìn)行拿貨。

3）備用鏈接的建設(shè)：

在市場(chǎng)出現(xiàn)大量同款產(chǎn)品的時(shí)候，坑位靠前的產(chǎn)品，自然容易受到其他賣(mài)家的攻擊，這也是產(chǎn)品周期短暫的重要原因之一。

我們可以通過(guò)賣(mài)家精靈等工具，觀(guān)察同類(lèi)產(chǎn)品的生命周期，通常在6-12個(gè)月不等，一般在產(chǎn)品的生命中期即可開(kāi)始準(zhǔn)備備用鏈接的搭建。

3. 如何利用好公模產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

1）定制LOGO

對(duì)于絕大部分的廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，500 的起訂量就可以支持印制 LOGO ，這在一定程度上能夠防止白牌賣(mài)家間的跟買(mǎi)行為。

2）定制包裝說(shuō)明書(shū)

包裝的定制一般需要 2K 起步，說(shuō)明書(shū)最好 1K 起訂，在產(chǎn)品穩(wěn)定返單之后，將定制的包裝圖片搬上主圖，能夠有效杜絕跟買(mǎi)行為。

3）配色的升級(jí)

如果你的起訂量能達(dá)到 2K ，就可以和工廠(chǎng)協(xié)商更改外觀(guān)的配色，一般更改產(chǎn)品 A 面的配色，就能很大程度上與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。

四、聊聊限定私模的條件、優(yōu)勢(shì)及局限

限定私模，通常由較為有實(shí)力的組裝工廠(chǎng)或者產(chǎn)研一體的工廠(chǎng)發(fā)起（我們?cè)诤Y選工廠(chǎng)的時(shí)候應(yīng)該注意這一點(diǎn)），一般選擇 2-5 個(gè)賣(mài)家去共同營(yíng)銷(xiāo)一款產(chǎn)品。

無(wú)論你是創(chuàng)業(yè)初期就攜帶著不菲的本金，還是依托公模市場(chǎng)的紅海搏殺積累了一定的資金，小范圍的私模絕對(duì)是你不容錯(cuò)過(guò)的一種合作模式。

1. 限定私模的條件

1）歷史銷(xiāo)售

很大一部分工廠(chǎng)在篩選限定私模賣(mài)家的時(shí)候，會(huì)參考你以往在他那里的采購(gòu)情況或店鋪其他產(chǎn)品的歷史銷(xiāo)量，以判定賣(mài)家是否具備一定的銷(xiāo)售能力。

2）銷(xiāo)量

通常根據(jù)產(chǎn)品的不同，起訂量一般在 1-2K 區(qū)間，相較與泛濫的公模產(chǎn)品，因?yàn)橄薅速u(mài)家數(shù)量，所以會(huì)有相應(yīng)的退出機(jī)制，如果后續(xù)返單達(dá)不到工廠(chǎng)要求肯定會(huì)被取消售賣(mài)權(quán)利。

3）限價(jià)

由于賣(mài)家數(shù)量有限，工廠(chǎng)為了控制利潤(rùn)，會(huì)標(biāo)定每個(gè)站點(diǎn)底線(xiàn)售價(jià)，以及活動(dòng)的最低折扣比例，如果賣(mài)家違反限價(jià)規(guī)則，會(huì)根據(jù)所簽銷(xiāo)售合同進(jìn)行處罰或取消售賣(mài)資格。

2. 限定私模的優(yōu)勢(shì)

1）更好的產(chǎn)品

一般推出的限定私模，至少具備外觀(guān)優(yōu)勢(shì)，自研工廠(chǎng)的產(chǎn)品往往還具有一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在與同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，與公模產(chǎn)品比較更容易取得銷(xiāo)量。其次，在限定賣(mài)家數(shù)量的情況下，往往能出現(xiàn)產(chǎn)品配色獨(dú)占的情況。

2）更穩(wěn)定的利潤(rùn)

限價(jià)的存在避免了同款產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，大家打價(jià)格戰(zhàn)的做法，保證了參與限定私模賣(mài)家的利潤(rùn)下限。

3）更長(zhǎng)的生命周期

賣(mài)家數(shù)量的限定和銷(xiāo)售協(xié)議的存在，一定程度上能夠遏制賣(mài)家間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，提供了一個(gè)比公模產(chǎn)品更為公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。另一方面，由于限定私模的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在一定時(shí)間范圍內(nèi)它能夠存活更長(zhǎng)的時(shí)間。

3. 限定私模的局限

1）利潤(rùn)透明化

恰恰也是因?yàn)橄迌r(jià)的存在，大家在出廠(chǎng)價(jià)格趨于一致的情況下，除了占據(jù)最高排名的賣(mài)家能夠稍微拉升自己售價(jià)外，其余賣(mài)家大多數(shù)時(shí)候只能將售價(jià)維持在統(tǒng)一的較低水準(zhǔn)，因此產(chǎn)生的利潤(rùn)幾乎是可預(yù)見(jiàn)的。

2）實(shí)力賣(mài)家的降維打擊

雖然大家售賣(mài)同一款私模產(chǎn)品，但賣(mài)家的實(shí)力卻不太一致，如果出現(xiàn)實(shí)力異常強(qiáng)勁的賣(mài)家或是工廠(chǎng)親自下場(chǎng)，大家前期推廣節(jié)奏的差距會(huì)很大，導(dǎo)致尾部賣(mài)家難以趕上，最終排名和銷(xiāo)量會(huì)異常慘淡。

3）工廠(chǎng)的資源傾斜

在原材料不充足或工期較緊的情況下，頭部賣(mài)家備貨需求會(huì)優(yōu)先滿(mǎn)足，尾部賣(mài)家工期往往被拉長(zhǎng)甚至無(wú)法供給產(chǎn)品，致使強(qiáng)者愈強(qiáng)。

五、包銷(xiāo)私模的模式是怎樣的

包銷(xiāo)私模，顧名思義是工廠(chǎng)將一種產(chǎn)品打包給一個(gè)賣(mài)家，在限定的渠道和限定區(qū)域銷(xiāo)售的一種合作模式。

1. 包銷(xiāo)協(xié)議

1）渠道和范圍

渠道主要是線(xiàn)上和線(xiàn)下的區(qū)別，作為亞馬遜賣(mài)家的我們一般只會(huì)拿到線(xiàn)上渠道或者單一亞馬遜平臺(tái)的包銷(xiāo)資格，工廠(chǎng)通常會(huì)保留線(xiàn)下渠道的權(quán)利以便直接出口。

范圍的議定主要是根據(jù)賣(mài)家主營(yíng)的銷(xiāo)售區(qū)域決定，你可以單獨(dú)拿到歐美日任意站點(diǎn)的包銷(xiāo)權(quán)利，也可以拿到全站點(diǎn)的包銷(xiāo)權(quán)利。

2）人選與銷(xiāo)量

工廠(chǎng)每年新模具數(shù)量是一定的，在決定包銷(xiāo)的模具開(kāi)發(fā)過(guò)程中，為了保證該款產(chǎn)品的預(yù)期利潤(rùn)，就會(huì)物色實(shí)力賣(mài)家。

一般是有一定合作基礎(chǔ)且過(guò)往銷(xiāo)量有所保證的合作伙伴，但是如果新賣(mài)家有同類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)且愿意支付一定的模具費(fèi)用，也可以成為包銷(xiāo)的對(duì)象。

銷(xiāo)量的議定是必不可少的，一般以年度為單位，根據(jù)產(chǎn)品的特性確定產(chǎn)品的最低年銷(xiāo)量，并議定相應(yīng)的退出或補(bǔ)償機(jī)制

2. 包銷(xiāo)的注意事項(xiàng)

1）包銷(xiāo)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)品升級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：

包銷(xiāo)模具的產(chǎn)品，在賣(mài)家相應(yīng)的市場(chǎng)上一定獨(dú)一無(wú)二，人無(wú)我有的產(chǎn)品是優(yōu)勢(shì)也伴隨著相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

不是每一款模具都能被市場(chǎng)接受和認(rèn)可，就像我們推的產(chǎn)品不是每一款都能成功。一旦我們訂購(gòu)了庫(kù)存，由于包銷(xiāo)協(xié)議的存在，產(chǎn)品發(fā)生滯銷(xiāo)時(shí)，廠(chǎng)家不能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)銷(xiāo)給其他客戶(hù)，我們的損失會(huì)比其他時(shí)候更大。

市場(chǎng)區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)：

很多產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)具有區(qū)域針對(duì)性，適合歐美國(guó)家的產(chǎn)品不一定適合日本，反之亦然，因此我們一定要明確產(chǎn)品在目標(biāo)區(qū)域的可售性。

2）工期延長(zhǎng)

對(duì)于廠(chǎng)家而言，不同模具的產(chǎn)品，從殼料到部分原材料的采購(gòu)都會(huì)有所不同。備料只能根據(jù)你的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)確定，如果沒(méi)有明確的備貨計(jì)劃，特定原材料配備時(shí)間會(huì)因臨時(shí)采購(gòu)而拉長(zhǎng)。其次，沒(méi)有足夠體量的情況下，工廠(chǎng)排期也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

3）認(rèn)證與專(zhuān)利

我們千辛萬(wàn)苦來(lái)到了包銷(xiāo)的這一步，基本擺脫了跟買(mǎi)和同款產(chǎn)品惡性競(jìng)爭(zhēng)的煩惱。

但是值得我們注意的是，包銷(xiāo)產(chǎn)品，很多廠(chǎng)家不愿意為我們準(zhǔn)備相應(yīng)國(guó)家的相關(guān)認(rèn)證和專(zhuān)利，取得認(rèn)證能夠保證我們?cè)谄脚_(tái)正常銷(xiāo)售，而取得專(zhuān)利能夠確保產(chǎn)品在推廣成功之后，其他廠(chǎng)家不會(huì)生產(chǎn)類(lèi)似或倒模的產(chǎn)品或者被別有用心的賣(mài)家搶注專(zhuān)利落入被動(dòng)。

六、合作開(kāi)模的模式是怎樣的

當(dāng)我們?cè)谝粋€(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域積累了足夠多的經(jīng)驗(yàn)，我們就可以向工廠(chǎng)提出自己的模具開(kāi)發(fā)需求，和工廠(chǎng)合作開(kāi)發(fā)模具。

1. 合作模塊

1）外觀(guān)設(shè)計(jì)

參與模具的外觀(guān)設(shè)計(jì)是最常見(jiàn)也是最基礎(chǔ)的合作內(nèi)容，根據(jù)自身在以往同類(lèi)產(chǎn)品獲得的市場(chǎng)反饋或者市場(chǎng)的流行趨勢(shì)，我們可以向工廠(chǎng)提出模具外觀(guān)設(shè)計(jì)的方向或直接提供相應(yīng)的外觀(guān)設(shè)計(jì)圖稿。

2）功能設(shè)計(jì)

根據(jù)自身銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)所獲取的消費(fèi)者痛點(diǎn)，對(duì)工廠(chǎng)提出相應(yīng)的功能升級(jí)或者功能增加的需求或直接提供相應(yīng)的相應(yīng)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案。

3）方案設(shè)計(jì)

如果需要自行改進(jìn)電子產(chǎn)品的 PCB 方案、整機(jī)方案等，需要自身具備一定的方案設(shè)計(jì)研發(fā)能力。

2. 合作開(kāi)模的意義

1）把握產(chǎn)品的升級(jí)方向

相比于廠(chǎng)家，賣(mài)家與消費(fèi)者之間的聯(lián)系更為緊密，對(duì)于產(chǎn)品的痛點(diǎn)和消費(fèi)者的需求把握更為精確，賣(mài)家參與開(kāi)模之后，能設(shè)計(jì)出更為貼合市場(chǎng)的產(chǎn)品。

2）領(lǐng)域細(xì)分與品牌調(diào)性確立

領(lǐng)域細(xì)分：

不同的需求痛點(diǎn)有時(shí)候不能在同一個(gè)產(chǎn)品同時(shí)解決，產(chǎn)品到再細(xì)分的時(shí)候，會(huì)在功能上進(jìn)行取舍。以TWS耳機(jī)舉例，便攜型與長(zhǎng)續(xù)航型，在設(shè)計(jì)上存在一定沖突，所以我們根據(jù)不同賣(mài)家需求，開(kāi)發(fā)出了不同類(lèi)型的產(chǎn)品。

品牌調(diào)性：

確立 一個(gè)品牌的樹(shù)立通常會(huì)確立它的品牌風(fēng)格，或是偏商務(wù)風(fēng)的，產(chǎn)品素雅，曲線(xiàn)干練，或是主打運(yùn)動(dòng)型，配色鮮明，造型前衛(wèi)。這種風(fēng)格就對(duì)應(yīng)這品牌的調(diào)性，也是品牌具有的文化基底，需要我們與廠(chǎng)家深入溝通開(kāi)發(fā)意向才能有所成果。

3）為企業(yè)升級(jí)做好準(zhǔn)備

到了這一步，我們會(huì)逐漸吸納產(chǎn)品研發(fā)人員，加大對(duì)產(chǎn)品研發(fā)以及品牌建設(shè)的投入。開(kāi)始發(fā)生從傳統(tǒng)的貿(mào)易公司到科技驅(qū)動(dòng)型公司的轉(zhuǎn)變，逐漸提高自己的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌附加值。

七、我的案例復(fù)盤(pán)

方法和經(jīng)驗(yàn)在前面已經(jīng)說(shuō)了很多了，最后我想和大家回顧一下我自己創(chuàng)業(yè)過(guò)程中最重要的一條產(chǎn)品線(xiàn)。

1. 出師未捷的第一條鏈接

我們大概是 19 年 9 月初的時(shí)候在日本站上架了第一條 listing 。8 月份的時(shí)候我們對(duì)了 5 款市面上比較熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，并最終選擇了一款價(jià)格中等偏上的——為了避開(kāi)賣(mài)家數(shù)量最多的低價(jià)款。

同時(shí)為了一開(kāi)始進(jìn)行差異化處理，我們?cè)谑着唵纬鲐浿熬妥约涸O(shè)計(jì)了包裝盒和說(shuō)明書(shū)，包裝盒為了質(zhì)感，加入了覆膜、凹凸等復(fù)雜工藝，成本達(dá)到了三塊多，起訂量是兩千，說(shuō)明書(shū)成本很低，有固定開(kāi)機(jī)費(fèi) 500 塊左右，所以一千和兩千本只有 100 塊的差距，當(dāng)時(shí)也定了兩千。

首批產(chǎn)品 200 個(gè)上架之后，我們立即遭遇了該產(chǎn)品的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意評(píng)價(jià)并投訴質(zhì)量問(wèn)題，在開(kāi)賣(mài) 10 天后，我們的產(chǎn)品就被下架了，后續(xù)申訴也是無(wú)果，至今仍然有 91 個(gè)庫(kù)存處于不可售狀態(tài)。

從這一經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，后續(xù)我們又進(jìn)入了好幾個(gè)不同類(lèi)目，但我們一直保守著兩條原則：

-不要選擇價(jià)格區(qū)段過(guò)高，賣(mài)家數(shù)量更少的產(chǎn)品試水，因?yàn)樽陨砟繕?biāo)更顯眼，相對(duì)來(lái)說(shuō)遇到的對(duì)手的手段也更強(qiáng)（屬于別人的利潤(rùn)款）

-試水產(chǎn)品，不要一開(kāi)始就定制，一旦失敗，付出的成本太高。

2. 靠該換節(jié)點(diǎn)獲得的第一個(gè)BS

我們?cè)?19 年 9 月底上架了第二條 listing ，因?yàn)榍捌诼?lián)系的供應(yīng)商比較多，所以我們?cè)诋a(chǎn)品下架之后立即鎖定了一款市面上銷(xiāo)量最大的低價(jià)產(chǎn)品，同時(shí)也是該小類(lèi)目的 BS 。

這次我們選擇的是一個(gè)有自己組裝工廠(chǎng)的代理商供貨，他的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品選擇多，能小批量供給大工廠(chǎng)的產(chǎn)品，配合度很高。

基于當(dāng)時(shí)的測(cè)評(píng)環(huán)境，我們?cè)诙冗^(guò) 15 天新品推廣期后，排名就來(lái)到了小類(lèi)的前 30 名，為了避免第一次被人過(guò)早盯上的情況，我們果斷選擇更改節(jié)點(diǎn)去到一個(gè)流量相對(duì)較小的小類(lèi)。時(shí)間來(lái)到 19 年 12 月底，我們順利的拿到了第一個(gè)小類(lèi)的 BS ，當(dāng)月這個(gè)產(chǎn)品帶給我們的利潤(rùn)在 8W 左右。

3. 成為小類(lèi)第一前做了哪些準(zhǔn)備

我們?cè)?19 年 12 月份的時(shí)候開(kāi)始注冊(cè)自己的品牌，歐洲站歷時(shí) 10 個(gè)月下證，美國(guó)站在提交注冊(cè)一周后，即可申請(qǐng)使用 TM 標(biāo)進(jìn)行品牌備案，日本站目前還在公示期。在第二條鏈接起量后，為了盡快實(shí)行品牌備案，減少跟買(mǎi)行為，我們?cè)?20 年 1 月份正式購(gòu)買(mǎi)了日本商標(biāo)（當(dāng)時(shí)均價(jià)在兩萬(wàn)左右）。

在 20 年 3 月份，我們上線(xiàn)了第三條 listing ——顏色變體，紅色變體最后大約占據(jù)市場(chǎng)份額的 10% （獨(dú)占，但是不是主流偏好顏色）。

在經(jīng)過(guò) 5 個(gè)月的市場(chǎng)觀(guān)察，我們發(fā)現(xiàn)該類(lèi)的產(chǎn)品由于使用頻次很高，屬于消耗型電子產(chǎn)品，一般銷(xiāo)售三個(gè)月之后，差評(píng)開(kāi)始爆發(fā)式增長(zhǎng)，鏈接存活時(shí)間大多為 4-6 個(gè)月。因此我們?cè)?3 月份同時(shí)上線(xiàn)了備用鏈接，并在 20 年 5 月成功取代第二條 listing 。

在 20 年 5 月，我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占領(lǐng)這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額約為 40% ，我們的市場(chǎng)份額約為 30% ，此時(shí)每月的利潤(rùn)為 12W 左右。

4. 拿到真正的BS

同樣是在 5 月底，小類(lèi)里面出現(xiàn)了一個(gè) FBM 的賣(mài)家惡意跟買(mǎi)。許多賣(mài)家同時(shí)收到了勒索信件，賣(mài)家之間迅速組成了結(jié)盟，但我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇每月繳納保護(hù)費(fèi)用維持銷(xiāo)量，而我們選擇拒絕，并采用多種辦法投訴跟買(mǎi)者的數(shù)個(gè)店鋪。歷時(shí)一個(gè)月，我們關(guān)停了跟買(mǎi)者的兩個(gè)店鋪，銷(xiāo)量終于開(kāi)始回升。

而我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此之后，數(shù)次被跟買(mǎi)，導(dǎo)致鏈接權(quán)重慢慢下降，最終在 9 月份徹底銷(xiāo)聲匿跡。我們?cè)?8、9 月份靠著積累的評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)戰(zhàn)原本的小類(lèi)，一直維持在 BS 水平。

在積累了不少類(lèi)目經(jīng)驗(yàn)與銷(xiāo)量之后，我們終于作為首批賣(mài)家于 20 年 8 月上線(xiàn)了第四條 listing ——當(dāng)年新品。

這家工廠(chǎng)在武漢，主要走大批量的外貿(mào)訂單和分發(fā)代理商，即使無(wú)法控制賣(mài)家數(shù)量，但由于有先發(fā)資格，我們的新產(chǎn)品仍然從 20 年 10 月份到 21 年 2 月份牢牢占據(jù)著 BS 。此時(shí)，我們?cè)谠撔☆?lèi)的利潤(rùn)，大約是在每月 20W 左右。

5. 產(chǎn)品的沒(méi)落與更迭

今年春節(jié)的時(shí)候，合并國(guó)際評(píng)論之風(fēng)席卷各大類(lèi)目。另一個(gè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了，他從產(chǎn)品抄到文案，鏈接風(fēng)格保持和我們的高度一致。然后花重金在三條鏈接上合并了超過(guò)五萬(wàn)條評(píng)論，我們從每天 200 單一路下滑至 50 單只用了不到兩個(gè)月的時(shí)間。

最終，我們?cè)诼謇硗陰?kù)存之后，于 21 年 5 月份正式退出了這個(gè)類(lèi)目。這個(gè)類(lèi)目在創(chuàng)業(yè)創(chuàng)期給我們貢獻(xiàn)了超過(guò) 180W 利潤(rùn)和大量的現(xiàn)金流，再做新的產(chǎn)品我們?nèi)匀挥袡C(jī)會(huì)能賺錢(qián)。但是由于類(lèi)目的特殊性，線(xiàn)下的巨量訂單，使得行業(yè)內(nèi)幾乎不存在私模，導(dǎo)致賣(mài)家之間廝殺嚴(yán)重。

經(jīng)過(guò)了近兩年的洗禮，我們不再需要一個(gè)無(wú)法深耕的類(lèi)目去帶動(dòng)現(xiàn)金流了。在此之后，我們將所有資金投入到限定私模以及可以包銷(xiāo)的產(chǎn)線(xiàn)上去，并在今年上半年，對(duì)另一條經(jīng)營(yíng)了一年的成熟品線(xiàn)和廠(chǎng)家合作開(kāi)發(fā)了兩套模具。

八、總結(jié)

對(duì)于一個(gè)有足夠縱深的產(chǎn)品類(lèi)目來(lái)說(shuō)，沒(méi)有供應(yīng)鏈的新手賣(mài)家基本會(huì)循序漸進(jìn)走完從公模到私模的這個(gè)過(guò)程。

而一些特殊的產(chǎn)品，比如手工藝品，家具類(lèi)或是服飾類(lèi)它們會(huì)或多或少會(huì)缺失其中的某些環(huán)節(jié)。但我們要看到這個(gè)流程的本質(zhì)在于，選擇了紅海的同款產(chǎn)品之后，如何一步步實(shí)現(xiàn)自己產(chǎn)品的差異化。

最后在我們積累了足夠的供應(yīng)商資源和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)之后，和工廠(chǎng)的合作模式只是一個(gè)靈活運(yùn)用的手段。我們用公模測(cè)款，用私模來(lái)降低開(kāi)模成本與試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)，用提升的運(yùn)營(yíng)和研發(fā)能力去開(kāi)模，去提升利潤(rùn)和產(chǎn)品附加值。

以上就是我從業(yè)跨境電商四年來(lái)，對(duì)于如何選擇工廠(chǎng)以及后續(xù)產(chǎn)品如何升級(jí)的一些經(jīng)驗(yàn)與思路。

創(chuàng)業(yè)以來(lái)，一路磕磕絆絆，自己的產(chǎn)品也終于來(lái)到了合作開(kāi)模的階段，雖然還停留在給工廠(chǎng)提供最基礎(chǔ)的外觀(guān)設(shè)計(jì)理念和功能升級(jí)方向上（笑）。后續(xù)開(kāi)模意義算是我在前公司的心得體會(huì)。

這是我在生財(cái)?shù)牡谝黄窒?，感謝 Lissa 的介紹讓我加入這個(gè)有趣的大家庭，最后歡迎大家批評(píng)指正，也想和各位圈友們一起溝通成長(zhǎng)。

By the way，最近的亞馬遜真是不太平，希望大家柳暗花明，諸事順意。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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