工具轉(zhuǎn)型電商潮流平臺(tái)，低成本引流 300W 用戶，實(shí)現(xiàn) 50% 留存

流量獲取越來越難，獲客成本越來越高，甚至花錢買來的用戶創(chuàng)造的價(jià)值都收不回成本。在一個(gè)流量為王的時(shí)代，有沒有什么低成本但又能精準(zhǔn)獲客的渠道？

本期「生財(cái)合伙人」專欄，@楊揚(yáng) 就來跟我們聊一個(gè)獨(dú)特的玩法：通過做秒殺搶購工具引流，獲取客戶后逐漸轉(zhuǎn)型成電商潮流平臺(tái)。

他從 0 到 1 搭建過千萬體量的全球化產(chǎn)品，做到過 Google Play 分類榜第一，現(xiàn)在負(fù)責(zé)一款針對(duì)年輕市場的潮流平臺(tái) HOTDOG（用戶數(shù)也做到了 300W）。

接下來他將從以下 3 點(diǎn)來講述：

一、我怎么通過工具引流
二、工具轉(zhuǎn)型電商怎么做到高留存
三、對(duì)低成本拉新的 3 個(gè)思考

希望大家可以更多地去借鑒獲取流量的思路，或許能給你不一樣的啟發(fā)。

—01—

我怎么通過工具引流

一、如何發(fā)現(xiàn)需求

先做個(gè)背景介紹，作為一個(gè) 8 年球鞋重度愛好者，我對(duì)球鞋文化這部分非常了解。隨著這幾年國內(nèi)的發(fā)展，越來越多的年輕人開始消費(fèi)升級(jí)，Nike、adidas 等品牌一度火熱。

在和幾個(gè)前同事一起做了國內(nèi)外的發(fā)展分析調(diào)研后，我們發(fā)現(xiàn)在海外 StockX、GOAT 這些產(chǎn)品估值都達(dá)到了百億，但國內(nèi)還是沒跑出來幾個(gè)這樣的公司，說明國內(nèi)還是有藍(lán)海市場的。

國內(nèi)年輕人的高消費(fèi)決定了這個(gè)群體是高凈值用戶，用戶價(jià)值也是可持續(xù)的。于是，我們決定下場去做年輕人潮流這部分領(lǐng)域。

二、如何結(jié)合產(chǎn)品將需求落地

在項(xiàng)目起初，我們的定位是為年輕人提供服務(wù)。因此，我們做了蠻多針對(duì)球鞋市場的工具，比如球鞋 AI 鑒別、球鞋發(fā)售資訊等。但在嘗試 N 多個(gè)需求功能后，我們發(fā)現(xiàn)，雖然有增長但還是很慢，離目標(biāo)用戶量差很多，這時(shí)候，我們開始思考爆發(fā)式的增長應(yīng)該怎么做。

我自己作為一個(gè)高頻的買鞋用戶，在平時(shí)的抽簽秒殺搶購中，發(fā)現(xiàn)淘寶 Nike 旗艦店這些品牌發(fā)售新品的數(shù)量頻次雖然越來越多，但隨著進(jìn)入這個(gè)市場的消費(fèi)者越來越多，基數(shù)越來越大，搶到的難度也越來越大。

看著淘寶這些平臺(tái)每天 50W 的新增數(shù)據(jù)，我們開始思考能不能在這個(gè)大流量下分一杯羹。于是，我們再次對(duì)一些潮流社群進(jìn)行觀察及用戶調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場上很多人會(huì)去搶購限量鞋款，但大多數(shù)結(jié)果都是搶不到。如果我們針對(duì)搶購做一些工具，市場應(yīng)該會(huì)很滿意。

我們技術(shù)便針對(duì)搶購成功率低這個(gè)痛點(diǎn)，結(jié)合各大電商平臺(tái)的各種 618 / 雙 11 / 百億補(bǔ)貼等活動(dòng)，做了一個(gè)可以自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到對(duì)應(yīng)電商平臺(tái)的結(jié)算頁的黑科技工具。

設(shè)置好跳轉(zhuǎn)時(shí)間、商品尺碼后，只需要在我們平臺(tái)耐心等待，到時(shí)間后會(huì)卡點(diǎn)自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到結(jié)算頁，流程上會(huì)比普通用戶更短，時(shí)間把握上也更精準(zhǔn)。多次測試發(fā)現(xiàn)能夠提高一定的成功率，于是這個(gè)秒殺工具在一周后正式上線了。

三、如何測試

功能剛上線，我們就把這個(gè)功能推薦給了之前一批提過有這個(gè)痛點(diǎn)的用戶使用，雖然剛做完的產(chǎn)品體驗(yàn)上還有很多問題，長得也不好看，但使用下來，是能有效解決部分問題的。整體測試后，我們發(fā)現(xiàn)了一些問題，比如跳轉(zhuǎn)提前、參數(shù)設(shè)置不清楚，希望覆蓋支持更多平臺(tái)，希望有更多秒殺資訊等等。

四、驗(yàn)證后如何放大

上線不到 10 天，單日新增直接超過 5K 用戶，引流效果比之前好很多后，我們開始圍繞測試后發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行優(yōu)化。

首先，我們通過擴(kuò)大品類進(jìn)行破圈，比如支持茅臺(tái)、JK 等商品，同時(shí)擴(kuò)大支持的平臺(tái)，從只有淘寶到京東、蘇寧、拼多多等幾乎所有平臺(tái)都支持，從而擴(kuò)大了用戶群體。

另外是提高產(chǎn)品體驗(yàn)，從用戶自己上傳自己要秒殺的商品到我們整合近期熱門的秒殺展示，一些參數(shù)設(shè)置也直接自動(dòng)化調(diào)試（無需思考），安卓因?yàn)殚_源化，還直接實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)跳轉(zhuǎn)下單。用戶選好商品，剩下的就全交給黑科技了。

借助這批流量，我們在 618 單日新增 15W 用戶，雙 11 單日新增 20W 用戶，加上平時(shí)的口碑傳播和自然流量，1 年半時(shí)間做到了 300W 用戶，月活 40W。

—02—

工具轉(zhuǎn)型電商怎么做到高留存？

一、轉(zhuǎn)型原因

通過工具引流后，有了一定量的用戶數(shù)，我們開始考慮商業(yè)變現(xiàn)。結(jié)合目前有的資源，有兩部分盈利點(diǎn)可以去嘗試：一是通過流量接第三方廣告變現(xiàn)或接入品牌廣告；二是轉(zhuǎn)型電商用交易抽傭。

調(diào)研了幾家廣告平臺(tái)后，我們選擇了穿山甲和廣點(diǎn)通，這兩家填充量和價(jià)格還算不錯(cuò)，上線測試了一段時(shí)間，每天也都有幾千收益，活動(dòng)節(jié)點(diǎn)也都能到十幾萬收益。

但 2021 年初，各大廣告平臺(tái)的廣告收益銳減，我們便放棄了廣告這部分收入，開始全面打造品牌。

接下來的一系列操作，便是要為之后打造電商埋下伏筆，針對(duì)我們的年輕人目標(biāo)用戶，第一步就是清洗用戶。

我們雖然通過工具獲取了很多用戶，但吸引來的大多數(shù)是搶購的用戶。于是，我們就先從主打的秒殺商品列表開始，資訊慢慢只展示球鞋潮服等商品，資訊動(dòng)態(tài)部分也慢慢只展示潮流發(fā)售相關(guān)，所有和年輕人無關(guān)的一刀砍掉。

動(dòng)態(tài)上讓運(yùn)營同學(xué)聯(lián)系相關(guān)的 KOC 來平臺(tái)多生產(chǎn)潮流穿搭相關(guān)的內(nèi)容，產(chǎn)品視覺上整體改版調(diào)整優(yōu)化，慢慢開始讓整個(gè)產(chǎn)品看起來更適合年輕人。最后再找個(gè)知名的藝術(shù)家做套 VI，換個(gè)名稱全新改版升級(jí)。

一套操作下來，把之前匹配的用戶留下來了，意外的是引流進(jìn)來的搶購的用戶群體大多數(shù)也是年輕人居多，這批用戶對(duì)潮流也很感興趣，數(shù)據(jù)拉出來看其實(shí)流失率并不高，次留存 50%、7 日 30%、30 日 17%。

二、有頭部競爭怎么去做差異化打法

我們在運(yùn)營了一段時(shí)間的電商后發(fā)現(xiàn)，垂直電商里的用戶群體在細(xì)分下其實(shí)差異蠻大，雖然都是潮流電商，但消費(fèi)力是不同的。

一二線年輕人一個(gè)月在穿搭玩具上能消費(fèi)到 5000 左右，而三四線城市雖然有消費(fèi)升級(jí)，但月均也只有 1000 左右。

隨著得物等潮流電商平臺(tái)發(fā)展火熱，在有頭部競品的時(shí)候，硬碰硬去搶已經(jīng)沒有太多機(jī)會(huì)，占據(jù)一線高消費(fèi)市場還不如學(xué)拼多多「農(nóng)村包圍城市」。

于是我們把用戶定位在三線群體，圍繞著這批人，我們通過用戶調(diào)研、競品分析等方式去尋找當(dāng)下市場還沒滿足好的幾個(gè)痛點(diǎn)：

⑴ 得物這種 C2B2C 模式下，商品的來源由用戶自己上架，雖然有平臺(tái)鑒別，但出現(xiàn)過售假的情況，質(zhì)量真?zhèn)紊蠠o法保障；

⑵ 模式?jīng)Q定了交易時(shí)間長、到貨慢；

⑶ 購買后售后不完善。

針對(duì)這些不完善的點(diǎn)，我們?nèi)プ隽诵┎町惢墓δ?，慢慢也吸引到了一些高質(zhì)量用戶。

在貨源上，我們和滔搏這些官方渠道合作，選擇自營的方式，保障商品的正品以及品控還能官方倉庫直發(fā)（發(fā)貨速度）。

在售后上，大多數(shù)商品保障 7 天無理由退貨。

在體驗(yàn)上，和線下店鋪合作，打通線上線下。

3 個(gè)月左右，我們基本跑通電商模式，整體電商的盈利點(diǎn)來源于 3 方面：

⑴ 韜搏等官方供應(yīng)鏈和消費(fèi)者匹配收取傭金；

⑵ 和品牌聯(lián)名合作點(diǎn)自營商品，這部分利潤點(diǎn)就會(huì)高很多；

⑶ 吸收很多需要流量的優(yōu)質(zhì)的潮流品牌。（有些品牌雖然很小，但材質(zhì)用的是 Gucci 的材質(zhì)，找專業(yè)人打版，品質(zhì)不輸一線大牌）

—03—

對(duì)低成本拉新的 3 個(gè)思考

一、自我認(rèn)知：我有什么？我能做點(diǎn)什么？我想要什么？

比如，我有 10W 可支配資金，有 6 人的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，10 人的研發(fā)資源，有 2W 人的微信官方社群，這些屬于內(nèi)部資源。抖音、小紅書這些內(nèi)容大流量平臺(tái)，這些屬于外部資源。

我能用自己的團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)內(nèi)容，有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容就能獲得流量，大流量平臺(tái)這些外部資源可發(fā)內(nèi)容建私域?qū)Я髁俊?/p>

1 天 2 篇，一個(gè)月就是 60 篇；花點(diǎn)錢找腰部 KOL 曝光，成本一篇 500-2000 也能獲取垂直用戶，10W 資金能生產(chǎn) 100 篇內(nèi)容。在產(chǎn)品上做些可以引流的功能。

我想要 6 個(gè)月做到 100W 用戶，那以上的這些方法能否幫助我達(dá)到呢？需要思考的問題就變成了圍繞目標(biāo)的數(shù)據(jù)量化和數(shù)據(jù)分解。外部渠道做成什么賬號(hào)？能獲取多少流量？再轉(zhuǎn)到自己平臺(tái)留存能有多少？產(chǎn)品功能需要多久能夠上線？預(yù)期能達(dá)到什么數(shù)據(jù)？方法 A + 方法 B 分別投入多少資源，能不能達(dá)到目標(biāo)？

二、借勢（借熱點(diǎn)）：哪些資源是可以借的？

先解釋一下我理解的勢，「勢」即傳播力。熱門熱點(diǎn)具備很大的傳播力，那么這些熱點(diǎn)就是「勢」。哪些東西具有傳播力呢？

兩個(gè)特征：知名度、關(guān)注度。

舉個(gè)例子，就說說最近火熱的冰墩墩。首先冰墩墩因?yàn)槎瑠W會(huì)這個(gè)全球 IP 被很多人知曉，而且因?yàn)榭蓯郾缓芏嗳岁P(guān)注。這個(gè)時(shí)候這個(gè) IP 就有了傳播價(jià)值，圍繞冰墩墩的發(fā)售，資訊也容易傳播。

如果到了每個(gè)人都可以隨時(shí)購買的時(shí)候，沒人談?wù)摰臅r(shí)候，就是這個(gè) IP 過氣了，不再擁有傳播力了。這個(gè)就是熱點(diǎn)的另一種特性 —— 時(shí)效性。所有的熱點(diǎn)都是短期的，用戶的注意力不會(huì)長時(shí)間停留在一個(gè)點(diǎn)上，人都是喜新厭舊的，太熟悉的東西就會(huì)產(chǎn)生自動(dòng)過濾，就會(huì)失去關(guān)注度。

三、理性決策：看清楚再做比執(zhí)行更重要

每一個(gè)產(chǎn)品在遇到問題時(shí)，都需要拷問自己幾個(gè)問題：

⑴ 方向目標(biāo)上

我為什么想做潮流電商產(chǎn)品？我是發(fā)現(xiàn)了什么機(jī)會(huì)？

為什么不去做社區(qū)、短視頻、內(nèi)容？

⑵ 策略選擇上

我的平臺(tái)電商是選擇 C2B2C 還是 B2C，為什么？

如果我選擇做 B2C 自營，并認(rèn)為電商的售后和貨源是破局點(diǎn)，那我能有得物（競品）做得更好嗎，怎么做到？

即使自營的服務(wù)更好，但多出來的溢價(jià)乘客會(huì)買單嗎，如果不會(huì)，我能做什么保障收益點(diǎn)？模式可持續(xù)嗎？

⑶ 資源條件上

如果選擇做自營，財(cái)務(wù)模型是怎么樣的，我的資金能做多大規(guī)模？

我沒有供應(yīng)鏈、客服的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該找誰來做這個(gè)事情？我目前的條件能不能找到？是基礎(chǔ)核心服務(wù)非做不可，還是錦上添花？

在任何人問你的時(shí)候，可以自信的回答出以上問題，你的產(chǎn)品就基本有了「邏輯能力」。

而要回答以上幾個(gè)問題，有一個(gè)很重要的前提，就是充分了解你的用戶。接下來就介紹如何了解你的用戶，并獲得一顆「初心」。

舉個(gè)例子來實(shí)戰(zhàn)一下吧，如果你是一個(gè)很熱情很有活力的人，想去做個(gè)副業(yè)，想快速獲得一筆可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。感覺最近短視頻 / 直播很火，覺得自己也可以在這個(gè)風(fēng)口分一杯羹。抖音作為現(xiàn)在泛娛樂的第一平臺(tái)，在抖音這個(gè)大流量下借勢做好自己的私域流量、流量變現(xiàn)或者發(fā)展粉絲經(jīng)濟(jì)。

要了解短視頻和直播是兩個(gè)東西，短視頻是作為內(nèi)容傳播，在平臺(tái)規(guī)則下，好的內(nèi)容會(huì)獲得越來越多的流量，那拍攝重點(diǎn)就是怎么讓大家喜歡看，怎么做出差異化。

舉個(gè)例子，大家看多了跳舞的小姐姐，是不是有內(nèi)涵有趣的小姐姐大家更愿意去看。

而直播是提高粉絲黏度，讓粉絲獲得更多價(jià)值，服務(wù)好粉絲，做好信任度，之后的帶貨變現(xiàn)只是早晚問題。

那下一步開始做一下自我認(rèn)知，自己善于與人溝通，不害怕鏡頭，還有部手機(jī)，OK，滿足做短視頻 / 直播的最低要求了。

自己能做到什么程度，每 3 天發(fā) 1 篇視頻，直播 2 個(gè)小時(shí)，還是 1 天能發(fā) 1 篇，直播 4 小時(shí)。這個(gè)是看自己能做到什么程度，自己能堅(jiān)持多久。

比如說時(shí)間問題，只能 1 周 2 篇，那去找最熱的視頻看，他們的共同點(diǎn)有哪些，是好玩新奇還是寵物類型，在最熱的賽道做同樣的事會(huì)獲得更多的流量。

再然后，和其他人對(duì)比你的核心價(jià)值在哪，差異化怎么去做？自己長得不比他人好看，但是會(huì)說段子，那找到自己的特點(diǎn)去放大，把自己的人設(shè)變成脫口秀和短視頻的結(jié)合，反復(fù)調(diào)整，相信也會(huì)有一批屬于自己目標(biāo)用戶。

最后，自己的上限在哪兒，是某個(gè)賽道 20W 粉絲的 UP 主還是 100W 粉絲的 UP 主？找找看有沒有和你類似的已經(jīng)做得蠻好的某個(gè) UP 主，分析他的差異核心能不能學(xué)習(xí)？先抄再超，先像素級(jí)復(fù)刻已經(jīng)驗(yàn)證過的東西，再去深挖打磨，形成自己的核心競爭力。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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