聊聊抖音電商分銷這件事

一、前言

過完年我已經(jīng)接到三個(gè)團(tuán)隊(duì)找我咨詢做抖音電商分銷這件事情了，我覺得在這個(gè)業(yè)務(wù)方向上可以跟大家聊聊一些個(gè)人的看法，也許能夠幫助大家在做這個(gè)業(yè)務(wù)方向上少踩坑、少浪費(fèi)錢和精力。

事先聲明，我講的不一定對(duì)，因?yàn)槲业囊暯且彩怯芯窒扌缘?，只不過從我的一些個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分析上和底層大邏輯方面的一些思考和看法，大家兼聽則明即可。

抖音現(xiàn)在是國(guó)民使用最高頻的APP之一，另外一個(gè)就是微信了，現(xiàn)在抖音的日活已經(jīng)超越6億，幾乎是人人都在抖音刷短視頻和直播的時(shí)代?，F(xiàn)在出去交流探討如果不聊點(diǎn)短視頻和直播的話題，都覺得我們屬于古典電商人了。

我們公司當(dāng)前還沒有在抖音上開展相關(guān)業(yè)務(wù)，因?yàn)榇_實(shí)還沒有找到合適的切口，主要的原因還是我們之前做的業(yè)務(wù)還是基于微信私域的社交淘客和社交電商業(yè)務(wù)，目前還沒有辦法很好的在抖音上進(jìn)行嫁接。

在我看來抖音其實(shí)就是一個(gè)放大器，只要你有一技之長(zhǎng)都可以通過這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行快速放大，這點(diǎn)很重要，哪怕你是會(huì)做飯、會(huì)布置家，甚至你的PPT做的不錯(cuò)，或者對(duì)word和excel很有研究都可以通過抖音平臺(tái)做內(nèi)容，然后進(jìn)行快速的放大實(shí)現(xiàn)粉絲的積累和商業(yè)變現(xiàn)。

不過我自己還是比較關(guān)注抖音電商這塊的事情，身邊也有不少朋友在做。在這些做抖音電商的朋友當(dāng)中，能真正賺到錢的目前我看到5%的比例都不到，而且主要集中在DP代運(yùn)營(yíng)、達(dá)人帶貨、和直接下場(chǎng)做達(dá)人這三個(gè)方向上，剩下的絕大多數(shù)朋友都還沒有通過抖音賺到規(guī)?；恼娼鸢足y（小錢賺了點(diǎn)），基本都在嘗試摸索和交學(xué)費(fèi)階段。

但是大家還是熱情似火的在里面折騰摸索，在我看來最大的原因就是焦慮和賭未來。

都認(rèn)為短視頻和直播是未來，抖音是巨大的流量池，不進(jìn)入的話未來可能都會(huì)和時(shí)代脫節(jié)。正是由于這種焦慮和對(duì)美好未來的驅(qū)動(dòng)，身邊的朋友都在進(jìn)入抖音這個(gè)賽道，一波未平一波又起，用野火燒不盡、春風(fēng)吹又生來形容一點(diǎn)都不為過。

實(shí)話說我們雖然沒有在抖音上找到什么業(yè)務(wù)切口，但是我自己也很焦慮的。

迫于這種焦慮，我自己年前也在抖音上開了一個(gè)號(hào)先玩玩，因?yàn)槲覄e的也不會(huì)，目前也就主要講講電商相關(guān)的動(dòng)態(tài)、變化和一些小知識(shí)什么的，并沒有做到日更，也是那種有什么想說的就發(fā)，沒有就不發(fā)。也就是先下場(chǎng)摸索琢磨下找找體感，在岸上看還不如下水去游一游體驗(yàn)下，主要是這樣的心態(tài)。

到目前一共發(fā)了10幾條視頻，其中有2條視頻的播放量還可以，一條達(dá)到35萬的播放量，另外一條達(dá)到了40萬以上的播放量，不過粉絲漲的并不多，目前才幾千個(gè)而已。

40萬瀏覽那條目前有3000個(gè)贊，1500條評(píng)論，點(diǎn)贊比占瀏覽量的0.75%，評(píng)論數(shù)占點(diǎn)贊數(shù)的50%，完播率8%、分享量398、增粉525個(gè)，我感覺評(píng)論數(shù)對(duì)于視頻的分發(fā)權(quán)重占比還挺高的，如果評(píng)論數(shù)多且大家都在評(píng)論區(qū)互相評(píng)論，那么就更好。我這個(gè)數(shù)據(jù)不知道對(duì)于講專業(yè)知識(shí)類的博主而言是什么樣的水平，我也沒什么概念。

因?yàn)檫€沒做的很好，也沒有明確的細(xì)分定位啥的，就先自己這樣帶著弄，這里就不公開賬號(hào)是啥了，否則大家關(guān)注了，會(huì)搞的我心理壓力比較大，未來等我琢磨到一點(diǎn)方向了，再和大家說吧。

總之摸索了這么一段時(shí)間，我感覺抖音的流量分發(fā)比較有意思，那就是剛開始只是在你的粉絲和好友之間進(jìn)行展現(xiàn)，讓你先跑一下基本數(shù)據(jù)，如果基本數(shù)據(jù)還可以，那么就進(jìn)入公域，先給你一波流量進(jìn)行分發(fā)；如果數(shù)據(jù)表現(xiàn)還不錯(cuò)就給你分配更大的公域流量進(jìn)行分發(fā)，最后進(jìn)入一個(gè)比較穩(wěn)定的狀態(tài)，偶爾會(huì)有一些長(zhǎng)尾流量。

前面扯了這么多，主要是講講我個(gè)人的一些小感受，下面還是進(jìn)入正題聊聊抖音電商分銷這個(gè)事情吧。

二、淘寶京東貨架式電商VS抖音快手興趣電商

在正式講抖音電商分銷這件事之前，還是先簡(jiǎn)單講下淘寶京東的貨架式電商和抖音快手的興趣電商到底有什么區(qū)別，以便于大家更好了解后面講的內(nèi)容。

雖然在我之前的文章中有過相關(guān)零散的闡述，但是在這里還是順便提一嘴。

貨架式電商的本質(zhì)是搜索邏輯，用戶通過類目導(dǎo)航和搜索進(jìn)行商品的查找和購(gòu)買，屬于理性購(gòu)物場(chǎng)景。也就是說絕大部分情況下，用戶有了購(gòu)物的想法后才來到京東和淘寶等平臺(tái)搜索相關(guān)商品，然后在進(jìn)行篩選、比價(jià)等動(dòng)作后作出購(gòu)買決定，最后下單支付。

當(dāng)然也有部分用戶不知道買什么，來這些平臺(tái)逛逛，然后產(chǎn)生了購(gòu)買的動(dòng)作，雖然這塊的占比在逐步提高，但占平臺(tái)整體的份額并不大。淘寶和京東這兩個(gè)平臺(tái)，當(dāng)然也包括現(xiàn)在的拼多多等主流網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)在用戶心中的定位都是這樣，是有了明確的購(gòu)物需求以后才來這里找商品的，屬于人找貨。

而以抖音、快手為代表的平臺(tái)是興趣電商，其實(shí)我不太喜歡叫興趣電商這個(gè)名字，我更喜歡叫發(fā)現(xiàn)式電商，因?yàn)槲沂撬⒅⒅?，突然被種草覺得這個(gè)商品我要買或者有需求。其本質(zhì)并不是我有興趣買東西才跑到抖音上來刷的，只不過抖音官方這樣定義，那就統(tǒng)一稱呼為興趣電商吧。

前幾天在朋友圈看到豐年的一段話，我是高度認(rèn)同的。

興趣電商的本質(zhì)就是無中生有，這個(gè)需求你原來根本就不存在，但是當(dāng)你看到這個(gè)短視頻或者進(jìn)入這個(gè)直播間以后，別管它是用人設(shè)、場(chǎng)景還是話術(shù)打動(dòng)你了，然給你原來沒有的需求變成有需求，從而產(chǎn)生了購(gòu)買行為，這就叫興趣電商。

過去的一年，打開你的抖音購(gòu)物記錄，看看是不是下過不少單子？反正我去年在抖音確實(shí)買了不少貨。

下單的原因就是我經(jīng)常刷抖音，看到一個(gè)很打動(dòng)我的視頻，于是我就下單了。包括我去年在淘寶、淘特、京東和拼多多上買過的不少商品，其最初的種草源頭還是在抖音。

為什么我在抖音上被種草了，卻跑到淘寶和京東去拔草呢？

那是因?yàn)槎兑羯腺u的貴呀，而在淘寶、淘特、京東和拼多多上賣的更便宜。因?yàn)椴簧僭诙兑羯腺u貨的店鋪，本質(zhì)就是個(gè)二道販子，無貨源店鋪，他們通過在1688、淘特、拼多多上進(jìn)貨，然后加價(jià)在抖音上通過短視頻或者直播賣貨的邏輯。

當(dāng)然也有不少售價(jià)和淘寶和京東上持平，但是我還能夠通過淘寶聯(lián)盟和京東聯(lián)盟過一道，可以使用優(yōu)惠券和賺傭金呀，這樣算下來還是便宜不少，畢竟我是老淘客嘛，這種能薅的羊毛還是要去薅的。

當(dāng)然可能有人會(huì)問，為什么抖音上的很多商品比淘寶、淘特、拼多多甚至京東上還要貴，為什么還有那么多人在抖音上下單呢？

這個(gè)很簡(jiǎn)單，那是因?yàn)槎兑魧儆诟行再?gòu)物邏輯，你被一個(gè)短視頻種草了以后，下面直接有小黃車在賣這個(gè)商品，你只要輕輕一點(diǎn)就能成功購(gòu)買。或者你正在看一個(gè)主播在直播賣貨，她那種激情和講解，甚至是一定的優(yōu)惠讓你覺得心動(dòng)，于是就下單了。

這種情況下絕大部分人是想不起來要去其他平臺(tái)比價(jià)搜索的，一個(gè)是想不起來去搜索，另外一個(gè)就是嫌麻煩，還需要關(guān)掉抖音，打開別的平臺(tái)輸入關(guān)鍵字查找，然后篩選，最后購(gòu)買，這要多不少的步驟，所以咱們才會(huì)看到就算部分商品抖音比別的平臺(tái)貴，依然還是有大量的人在下單。

當(dāng)然現(xiàn)在也有部分達(dá)人或者主播賣的貨，在其他平臺(tái)搜索不到，也找不到對(duì)應(yīng)的商品，而他們只開了抖音小店，那這種情況另外一說。

三、淘客分銷VS抖客分銷

好，上面說了貨架電商和興趣電商的區(qū)別，大家應(yīng)該有了基礎(chǔ)的認(rèn)知了解，接下來我重點(diǎn)講講淘客分銷和抖客分銷的區(qū)別，以及為什么我說現(xiàn)在不是切入抖客分銷（抖音電商分銷）的好時(shí)機(jī)。

為什么過完年甚至是去年有不少團(tuán)隊(duì)都想切入抖客分銷這個(gè)領(lǐng)域呢？

原因很簡(jiǎn)單，其實(shí)大家都能看到抖音在國(guó)內(nèi)的占有率，每天有超過6億人在刷抖音，相對(duì)于微信的10億日活，抖音日活這個(gè)數(shù)字未來還會(huì)進(jìn)一步增長(zhǎng)，潛力巨大。

而據(jù)我了解到相對(duì)可信的非官方數(shù)據(jù)，2021年抖音電商的整體GMV是7000億，這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)是去掉了其他雜質(zhì)以后的一個(gè)比較干凈的數(shù)據(jù)，而2022年抖音電商的GMV目標(biāo)是1.7萬億，要比2021年增加1萬億。

1.7萬億是個(gè)啥概念呢，用拼多多的數(shù)據(jù)對(duì)比一下就知道了，2020年拼多多整個(gè)體的GMV也就才1.66萬億。也就是說抖音電商如果今年能達(dá)到1.7萬億，那基本上就快追上拼多多了，這是多么快的增速，真是嚇?biāo)廊税。瑐€(gè)人認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)也許抖音努努力真的有可能會(huì)實(shí)現(xiàn)。

所以我們看到抖音增速如此之快，其體量也是如此之大，而且?guī)缀跏撬腥硕疾粦岩?，非常相信抖音的潛力。那在這么大的電商盤子當(dāng)中如果有機(jī)會(huì)切入到抖客分銷業(yè)務(wù)（為了方便大家理解，我們就把抖音電商分銷業(yè)務(wù)叫做抖客分銷好了。）不就是抓住了未來賺錢的機(jī)會(huì)？這才是大家為什么都想要進(jìn)入抖客分銷的原因呀，因?yàn)橛形磥砬耶?dāng)下還是熱點(diǎn)，發(fā)展代理團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的話這個(gè)噱頭也足夠。

可是夢(mèng)想很美好，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。有些團(tuán)隊(duì)去年已經(jīng)進(jìn)入了這個(gè)抖客分銷領(lǐng)域，但是目前還是沒有見到很好的起色，我覺得主要是當(dāng)下的時(shí)機(jī)不對(duì)。

淘客分銷之所以能做到這么大的盤子，那是由于淘寶電商在國(guó)內(nèi)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位貢獻(xiàn)的。在我過往的文章中講過很多次，可能很多新朋友還不太了解，所以這里我再普及下淘客分銷的一些基本邏輯。

淘客分銷比如市面上我們見到的花生日記、蜜源、粉象生活、好省、美逛、高傭聯(lián)盟等等都屬于這一類，主要的功能還以給在淘寶購(gòu)物的用戶提供隱藏優(yōu)惠券查詢和拿傭金返利為主的工具能力。其流量來源是基于小B的多級(jí)代理分發(fā)體系，通過人拉人，完成APP的用戶新增，表面上看是通過這些代理用戶把產(chǎn)品推廣到微信群和朋友圈進(jìn)行分發(fā)賣貨賺取傭金，然后再把這個(gè)傭金進(jìn)行多級(jí)代理間的分配，實(shí)現(xiàn)群里收益。

可實(shí)際上純粹分發(fā)賣貨賺取傭金的比例并不高，這類淘客分銷渠道的絕大部分收入和流量都來自用戶查詢優(yōu)惠券和返利傭金的需求，這部分的占比幾乎高達(dá)85%以上。其實(shí)也不僅僅是淘客分銷類這部分的占比很高，在整個(gè)淘寶聯(lián)盟的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，我估計(jì)來自返利和以返利業(yè)務(wù)模式為核心的分銷中，至少占到淘寶聯(lián)盟傭金發(fā)放的70%以上。

所以在這種情況下，淘客分銷的規(guī)模才能起來，上下游代理才能賺到錢，核心本質(zhì)還是淘寶購(gòu)物的普及率非常高，用戶通過淘客分銷渠道去購(gòu)買不管是查找優(yōu)惠券還是拿返利傭金都是剛需。同時(shí)商家在淘客渠道愿意虧損去推廣，因?yàn)樵谔钥头咒N渠道虧損推廣以后，可以帶來大量的訂單銷量和評(píng)價(jià)等權(quán)重，通過這些權(quán)重才有可能獲得淘內(nèi)搜索的免費(fèi)流量，說白了淘客渠道就是商家的撬動(dòng)淘內(nèi)流量的一個(gè)杠桿。

一方面用戶在淘寶購(gòu)物是剛需，通過淘客分銷渠道查詢優(yōu)惠券和拿返利傭金又是剛需；另外一方面商家愿意在淘客渠道大幅讓利促銷，用戶通過淘客分銷渠道購(gòu)買能夠獲得和淘寶站內(nèi)比較大的價(jià)差，只有這幾個(gè)條件并列到一起的時(shí)候，淘客分銷這件事才能做的起來，才能夠做的大，參與進(jìn)去的平臺(tái)和代理都能賺到錢。

但是反過來咱們?cè)倏纯炊犊头咒N現(xiàn)在具備淘客分銷這樣的條件不，明顯當(dāng)下還不具備。

首先用戶在抖音買東西并非剛需，只是由于看到了相關(guān)視頻和直播的刺激，突然產(chǎn)生的購(gòu)買沖動(dòng)，在這種感性場(chǎng)景下幾乎想不起來再通過抖客渠道查找一下優(yōu)惠券和拿返利傭金。

其次抖音商家也沒有在抖客渠道設(shè)置隱藏優(yōu)惠券和設(shè)置高傭金甚至虧本賣的動(dòng)力，因?yàn)榫退氵@樣干了，根本無法作為流量杠桿撬動(dòng)抖音分配更多的流量給到商家。為啥呢？那是因?yàn)槎兑綦娚态F(xiàn)在還固定的統(tǒng)一入口，用戶通過抖音搜索查找商品在購(gòu)買的習(xí)慣還未養(yǎng)成，在這兩個(gè)條件都不成熟的情況下，商家就算虧本再多，也無法獲得和淘系那樣的免費(fèi)搜索流量，無法依靠后續(xù)的銷售賺錢。

當(dāng)以上邏輯不成立的時(shí)候，商家不會(huì)給抖客渠道設(shè)置大額的隱藏優(yōu)惠券和高傭金，那么用戶通過抖客渠道去抖音購(gòu)買也就無法獲得大的價(jià)格水位差，因?yàn)檫@樣也省不了多少錢。

抖音電商目前的狀態(tài)我感覺和做信息流投放的二類電商非常類似，講究的是爆款邏輯，一個(gè)產(chǎn)品如果爆了，那就投入更多的流量去推廣，開更多的店，繼續(xù)投入更多的流量推廣，一直到把這個(gè)產(chǎn)品的所有紅利和需求最大化的吃干抹凈才算完，并不追求單個(gè)用戶的復(fù)購(gòu)，也不追求用戶到店停留收藏，后面繼續(xù)留存購(gòu)買。

所以個(gè)人覺得在當(dāng)前這樣的情況下，如果切入做抖客相關(guān)的分銷，目前可能還不是非常不成熟，相關(guān)條件也還并不具備。

四、何時(shí)才能切入抖音電商分銷

上面說了那么多淘客分銷和抖客分銷的邏輯和區(qū)別，甚至一些底層的分析，那么抖客分銷這個(gè)邏輯到底是否成立，以及在什么樣條件下才能入局去做呢？在這一章節(jié)談?wù)勎覀€(gè)人的一些看法。

首先抖音電商分銷這個(gè)事情是可以做的，也是值得關(guān)注的未來方向，只不過目前時(shí)機(jī)還不是很成熟，到底啥時(shí)候能成熟需要取決于以下兩種情況。

第一種情況那就是抖音電商的統(tǒng)一入口已經(jīng)形成，也就是有專門的商城頻道且大量用戶愿意通過這個(gè)中心化頁面的入口去搜索商品并進(jìn)行購(gòu)買，一旦有了搜索的體量上來了，抖音必然需要對(duì)搜索結(jié)果進(jìn)行排序，那么商家就有很強(qiáng)的動(dòng)力提升他的商品或者店鋪在搜索結(jié)果中的位置，從而獲得更多的抖音公域流量。

當(dāng)商家有了這樣的動(dòng)力，他們會(huì)從兩種路徑上去獲得抖音電商的公域流量。

一個(gè)是付費(fèi)投放，說白了也就是淘寶和拼多多那一套，比如鉆展、直通車等，通過這種廣告投放增加單品或者店鋪的曝光量獲取潛在購(gòu)買用戶，在這點(diǎn)上抖音理論上來說做的可以比淘寶及拼多多會(huì)更好，因?yàn)樗麄冊(cè)谄綍r(shí)用戶的長(zhǎng)期使用中和行為愛好中收集了大量的標(biāo)簽，在搜索結(jié)果匹配方面會(huì)做的更加精準(zhǔn)。

另外一個(gè)就是學(xué)習(xí)淘寶一樣，通過抖音精選聯(lián)盟發(fā)展N多的貨品推廣者，也就是本文所說的“抖客”們加入，這些抖客不僅僅可以在微信群、朋友圈，也可以在APP、網(wǎng)站等渠道去推廣單品，也可以在知乎、B站等渠道給抖音推品，從而獲得傭金收入。這一塊的邏輯和我上面說的淘客的推廣邏輯一模一樣，不需要再闡述更多。

從我目前的觀察來看，抖音確實(shí)在努力，希望能發(fā)展出來像淘客那樣的龐大推廣大軍，幫助抖音電商去做流量和銷售，但是這個(gè)方向上的問題就是我上面說的抖音的中心化電商入口以及購(gòu)物搜索量等相關(guān)條件還未成熟。

所以抖音盡管努力的在推動(dòng)，但是效果還不是那么明顯。

第二種情況那就是在當(dāng)下如果抖音真的很想去把抖客分銷這件事情做起來，那就應(yīng)該改變相關(guān)思路，不應(yīng)該建立在以單品為維度去推廣，而是應(yīng)該以直播間為核心，把商家和達(dá)人的直播間按照商品推廣的思路去進(jìn)行。

讓大量的抖客參與到商家和達(dá)人直播間的推廣當(dāng)中來，在當(dāng)下是比較適合的，因?yàn)橹行幕肟诤碗娚藤?gòu)物的搜索量沒有上來，那么商家的虧本營(yíng)銷邏輯和動(dòng)力無法成立。但是商家和達(dá)人在直播間流量的渴求上還是非常大的，每一次直播都需要大量的場(chǎng)關(guān)、互動(dòng)和購(gòu)買。

之前這些直播間都是依靠在抖音投放獲取相關(guān)流量，而現(xiàn)在可以通過抖客的推廣獲取流量，在這個(gè)點(diǎn)上商家是愿意出費(fèi)用，也愿意虧損的，因?yàn)楸旧碓诙兑敉斗胖辈ラg都是沒有效果保證的，也是需要大量的成本支出的。

所以這個(gè)時(shí)候如果“抖客”們能夠給直播間帶來需要的購(gòu)買流量，那么商家當(dāng)然愿意在這塊投入預(yù)算，并且想辦法去承接住這些流量以提高轉(zhuǎn)化。

目前來看抖音在直播間分銷方面也是有所動(dòng)作的，也把直播間分銷相關(guān)的跟蹤和結(jié)算方式都打通了，鼓勵(lì)相關(guān)渠道去做抖音賣貨直播間的推廣，但是效果也沒有很明顯的起來，轉(zhuǎn)化也跟不上，渠道還是賺不到錢，之前參加進(jìn)去的相關(guān)渠道興奮度明顯在降低。

那么如何把直播間分銷這件事情做成呢，在這里我就斗膽天馬行空的談?wù)劊绻卸兑綦娚谈邔?、精選聯(lián)盟負(fù)責(zé)分銷的朋友們看到了，可以參考下，具體可行不可行你們自己當(dāng)然會(huì)去評(píng)估的。

淘寶聯(lián)盟包括京東聯(lián)盟能夠做到今天這樣大的體量，現(xiàn)在表面上看是通過純粹的CPS進(jìn)行結(jié)算，淘客們給淘寶和京東帶去一個(gè)訂單，就給你一筆傭金，看似非常正常也合乎邏輯，一點(diǎn)毛病都沒有，非常正常的。

但是他們?cè)谠缙趩?dòng)聯(lián)盟這個(gè)事情的時(shí)候，很多渠道是很不愿意去做電商CPS營(yíng)銷的，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候CPM、CPC、CPA的營(yíng)銷模式非常賺錢，各種金主爸爸非常多，變現(xiàn)效率也很高，這些渠道根本都不愿意去做這種純CPS的電商營(yíng)銷。

那么淘寶和京東們是怎么解決這個(gè)問題的呢，純粹的給相關(guān)渠道按照單品CPS的傭金結(jié)算方式肯定是談不攏也搞不定的，所以他們就會(huì)結(jié)合了多種結(jié)算方式，比如給渠道投放廣告，支付廣告費(fèi)，通過廣告帶來的流量如果成交了，在支付后續(xù)的CPS費(fèi)用，同時(shí)在給渠道跟蹤結(jié)算方面甚至開通了15天的跨店權(quán)限，這都是在給渠道撒錢啊。

只有當(dāng)一部分媒體和流量渠道推廣淘寶和京東賺到錢了，才會(huì)吸引越來越多的中小渠道參與，而淘寶和天貓也會(huì)給予相關(guān)渠道一定的扶持，雖然這種扶持給不到門戶網(wǎng)站那么大，但是也讓很多中小渠道很興奮，所以他們也就參與到這種推廣當(dāng)中來賺到錢。

當(dāng)參與的人和渠道越來越多，淘寶和京東本身的體量也非常大了，他們才會(huì)逐步的縮減相關(guān)扶持政策，最后過度到單品純傭的CPS結(jié)算，當(dāng)然部分優(yōu)質(zhì)渠道還是保留了一些特殊權(quán)限的。

所以講到這里，大家可能就明白了，并不是所有的聯(lián)盟一上來就是今天這個(gè)形態(tài)，如果一個(gè)新聯(lián)盟，一個(gè)新平臺(tái)一上來就學(xué)習(xí)別人成熟平臺(tái)的玩法，那是不可取的，很可能也是你做不起來的。別人走過的路，那都是通過數(shù)年的積累和大量的營(yíng)銷預(yù)算堆出來的，你一新平臺(tái)上來就這樣干，就能馬上起量？這不是有點(diǎn)過于樂觀了麼~

那么對(duì)于抖音來說，當(dāng)下如果想讓“抖客”們能夠來把直播間分銷做起來，我覺得不能采用純傭結(jié)算的邏輯，也就是說“抖客”把流量帶到直播間以后成交了才有傭金，這種轉(zhuǎn)化率是比較低的，只有那種明星直播間，比如老羅的直播間也許才有效果，因?yàn)槊餍侵辈ラg本身的商品質(zhì)量、主播信任都是可以給“抖客”推廣加持的，明星的噱頭自然好弄流量，流量進(jìn)入直播間以后提高轉(zhuǎn)化率也會(huì)比較高，那么“抖客”們的收入也比較高。

但是這里面有個(gè)問題，那就是明星直播間本身不需要流量，就算需要流量也是通過抖音投放，這樣還能增加權(quán)重，獲取更多免費(fèi)的公域流量，他們?yōu)槭裁葱枰@些中小的“抖客”來推廣分銷呢？

“抖客”一旦參與直播間推廣分銷，這些直播間又要從傭金收入里拿出一部錢分給他們，自己的收入又變少了，再說一旦明星們開了直播間分銷，那也會(huì)分流到一部分本來要在直播間買東西的用戶，通過“抖客”渠道來購(gòu)買，對(duì)明星直播們來說當(dāng)然不喜歡。

明星直播間不行，那么普通的中小直播間開通“抖客”分銷行不行？當(dāng)然行，他們特別需要流量，但是對(duì)于下游的“抖客”推廣者們來說，我才不愿意去推這種中小直播間呢，一個(gè)是沒有明星的光環(huán)噱頭，另外一個(gè)是轉(zhuǎn)化率還比較低，導(dǎo)入一堆流量說不定還沒什么成交，誰愿意去推？腦子進(jìn)水了？

就算剛開始用各種噱頭去吸引一些渠道和達(dá)人來參與，時(shí)間一長(zhǎng)他們發(fā)現(xiàn)賺不到錢，自然就不干了。

所以這個(gè)時(shí)候抖音應(yīng)該咋弄呢，我建議應(yīng)該投入大量的營(yíng)銷預(yù)算，做放水式營(yíng)銷，而不要過于追求基于成交的純CPS方式，比如只要抖客帶流量到相關(guān)直播間了，直接給用戶彈出抖音電商全站可用的相關(guān)優(yōu)惠券，包括無門檻的1元、2元、3元和5元券，包括有一定門檻限制的比如滿50-10、滿100-20等優(yōu)惠券，用戶進(jìn)入直播間即可直接領(lǐng)取。

當(dāng)用戶領(lǐng)取這些優(yōu)惠券以后，后續(xù)在任何直播間和單品上成交都可以給相關(guān)的“抖客”結(jié)算推廣傭金，這個(gè)推廣傭金不僅僅是賣家設(shè)置的傭金，甚至抖音電商官方還會(huì)額外的給一部分補(bǔ)貼，按照這樣的路子，狂撒幾十上百億出來，那么我相信“抖客”分銷一定會(huì)做的很火熱。

因?yàn)檫@樣一操作，賣家和達(dá)人直播間都會(huì)獲得巨大的站外流量，而這些流量只有成交了他們才付出CPS的費(fèi)用，對(duì)他們來說是非常愿意的。

對(duì)于抖音來說通過這樣的一次營(yíng)銷投入，把市場(chǎng)上做“抖客”推廣這件事搞的熱火朝天，熱度就會(huì)逐步起來，參與的渠道和達(dá)人也會(huì)越來越多，勢(shì)能會(huì)越來越大。

對(duì)于渠道來說推廣抖音直播間可以真的能賺到錢，而且政策相對(duì)長(zhǎng)期的話，哪怕只有一年的時(shí)間，大家都會(huì)全身心投入到這個(gè)賽道當(dāng)中來，這是一個(gè)三贏或者多贏的策略。

既然上面都講這么大膽了，我在講個(gè)更大膽的建議，那就是只要用戶進(jìn)入直播間，領(lǐng)取了優(yōu)惠券，抖音官方都會(huì)給與推廣者一定的補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)，如果用戶后續(xù)使用優(yōu)惠券成交了，再給予一定的CPS傭金和官方補(bǔ)貼。

同時(shí)再把跨站、跨店結(jié)算這些權(quán)限是時(shí)間擴(kuò)大延長(zhǎng)，新用戶購(gòu)買等CPA額外獎(jiǎng)勵(lì)疊加進(jìn)去，渠道端的推廣那就更加不用說了，我敢說入局的會(huì)猛砸錢干，沒入局的擠破腦袋也要入局。哈哈哈，真要這樣我自己也會(huì)去參與。

當(dāng)然如果真的都按照我上面說的那樣干，抖音要投入大量的營(yíng)銷預(yù)算呀，他們不一定會(huì)愿意。其實(shí)這些預(yù)算前期是抖音官方來出多一些，后期都是可以轉(zhuǎn)嫁到商家身上去的，甚至在前期都有一部分成本都可以轉(zhuǎn)嫁到商家身上去，比如領(lǐng)券成本、官方的補(bǔ)貼等都是有相關(guān)辦法轉(zhuǎn)嫁到商家那里去的，從而為抖音官方節(jié)省營(yíng)銷預(yù)算。

但是抖音會(huì)不會(huì)這樣干我覺得他們需要慎重考慮下，因?yàn)樯碳液瓦_(dá)人在抖音投放直播間，是可以直接幫助抖音產(chǎn)生廣告收入的，抖音本質(zhì)上是一家媒體廣告公司，營(yíng)收主要靠廣告。如果“抖客”分銷的流量越來越大，那么商家或者達(dá)人直播間購(gòu)買抖音廣告的占比就會(huì)降低，從而會(huì)影響抖音的廣告收入，造成抖音自己左右手互博的情況出現(xiàn)。

其實(shí)解決這個(gè)問題也是有辦法的，那就是參考淘寶的玩法，商家花錢在淘寶買廣告、投放直通車帶來的訂單權(quán)重占比高，搜索排名的時(shí)候優(yōu)先考慮這部分淘內(nèi)廣告帶來訂單的權(quán)重，而淘寶客帶來的訂單權(quán)重可以有，但是比較低，比如10個(gè)淘客訂單的權(quán)重等于一個(gè)直通車訂單的權(quán)重，這樣商家還是愿意在淘內(nèi)投放廣告的。

對(duì)于抖音來說也一樣，在抖音站內(nèi)投放買廣告給直播間導(dǎo)流，直播間權(quán)重變高，會(huì)從抖音公域你分配更多的流量給到直播間，而通過“抖客”推廣來的流量，直播間權(quán)重低一些，這樣就可以進(jìn)行有效的平衡。

對(duì)了，其實(shí)抖音分銷當(dāng)下還有一種玩法，也就是我上面講的那些條件都沒有具備和成熟，其實(shí)也能搞的。只不過這種玩法比較小眾還比較敏感，估計(jì)當(dāng)下也有渠道在做，雖然公開看到的不多，這里就不展開講了，邏輯是否成立，是否能長(zhǎng)期搞，我自己也在調(diào)研琢磨中，沒有結(jié)果的時(shí)候就不太方便對(duì)外透露，有結(jié)果了我會(huì)講的，至少在一定范圍內(nèi)會(huì)去分享。

最后，關(guān)于抖音電商分銷這塊，我今天就寫到這里吧，全文差不多有9000字了，前后寫了也將近小一周的時(shí)間。

再說一句本文所有的觀點(diǎn)都是我個(gè)人的觀點(diǎn)，甚至有些還是我意淫的，如果看官您看完后有不同的想法和建議也都可以和我交流探討，我非常歡迎，如果要拍的話記得輕一些。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

推薦閱讀：

2020年如何在淘寶注冊(cè)開店，2020淘寶開店注冊(cè)流程

新手開淘寶有什么技巧？新手開淘寶有哪些重點(diǎn)？

拼多多開店后流程，新手開拼多多店前期如何運(yùn)營(yíng)？

更多資訊請(qǐng)關(guān)注幕 思 城。