貓課和電商社群獅友會(huì)均實(shí)現(xiàn)一個(gè)多億銷售額，我做了哪些事

電商培訓(xùn)，是成人商業(yè)培訓(xùn)中非常小的賽道，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，線下培訓(xùn)班、打造IP和投放模式基本三分天下。但是有一位圈友，卻在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中，開辟了一條兼具內(nèi)容IP和投放的操盤方式，做到了2000 位千萬(wàn)級(jí)淘寶天貓賣家付費(fèi)加入，在電商和電商培訓(xùn)領(lǐng)域都實(shí)現(xiàn)了 1 個(gè)多億的銷售額。他就是電商培訓(xùn)教育品牌「貓課」和電商社群「獅友會(huì)」的創(chuàng)始人蔣暉老師。

蔣暉老師的大名，對(duì)很多圈友來(lái)說(shuō)都不陌生。他是電商億級(jí)賣家，也擁有著 500 萬(wàn)+的自媒體粉絲，在培訓(xùn)教育領(lǐng)域有 15 年的經(jīng)驗(yàn)，貓課也已經(jīng)做了 12 年，很多圈友都聽過他分享的課程。

他的創(chuàng)業(yè)歷程，就是從一個(gè)不錯(cuò)的用戶需求開始切入，然后在這個(gè)正確的大方向上，不斷開發(fā)好產(chǎn)品，不斷給用戶好的交付來(lái)獲得商業(yè)回報(bào)和業(yè)務(wù)發(fā)展。在這個(gè)過程中，他的很多關(guān)于創(chuàng)業(yè)之道的思考，相信對(duì)大家來(lái)說(shuō)都有啟發(fā)。本期「生財(cái)合伙人」，我們就邀請(qǐng)到蔣暉老師來(lái)分享他 15 年創(chuàng)業(yè)的心得思考。

來(lái)，歡迎蔣暉老師開始分享。

---全文---

我是蔣暉，貓課創(chuàng)始人，我們是做電商賣家培訓(xùn)，一年一個(gè)多億銷售額。我們的商業(yè)模式，就是簽約電商賣家領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)大賣家，幫助他們?cè)O(shè)計(jì)課程，推廣課程，銷售課程。這次受到生財(cái)邀請(qǐng)，就是跟大家分享一下，我們對(duì)在線課程、 IP 打造、私域流量、社群運(yùn)營(yíng)方面的思考。

1. 為什么會(huì)做在線課程

貓課（前身）在是 2009 年開始做的，到今天做了 12 年，最早是我在博客上、 QQ 空間里面分享我自己做互聯(lián)網(wǎng)、流量變現(xiàn)的一些心得，很多粉絲希望跟我學(xué)習(xí)我的一些經(jīng)驗(yàn)，所以我就從 100 元收起了訂閱會(huì)員。

所以我算是最早的商業(yè)自媒體+知識(shí)付費(fèi)，只不過我們做得太早了，一開始是很不被接受的。 2010 年我們第一年就做了 10000 多個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)收費(fèi)很低，平均僅 200 元。

2010 年，我當(dāng)時(shí)的合伙人跟我講，未來(lái)在線課程是一個(gè)巨大的生意（當(dāng)時(shí)我們一個(gè)月銷售額不到 10 萬(wàn)），所以要求我以后聚焦在線課程。

包括到了 2012 年，另一個(gè)朋友又跟我講電商是未來(lái) 10 年最大的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該做電商方向的在線課程。所以我們又一邊切入做電商，又做了電商方面的在線課程。

我覺得我們大多數(shù)的選擇其實(shí)是非常被動(dòng)的，都是受到身邊人的影響，談不上多大的遠(yuǎn)見。我們的認(rèn)知大多取決于我們的圈子，很多的機(jī)會(huì)都是圈子給我們帶來(lái)的認(rèn)知能力的提升。

所以，到現(xiàn)在為止，我們一直是電商與貓課兩條腿走路，貓課 1 個(gè)多億銷售額，我們電商也有一個(gè)多億銷售額。

2、為什么通過 IP 做在線課程

因?yàn)槲易钤缇驮?QQ 空間里面分享，算是最早的自媒體，所以， IP 這個(gè)事算是在我們基因里面的，所以在后面微信朋友圈這種形態(tài)出現(xiàn)時(shí)，我們能夠第一時(shí)間意識(shí)到它的價(jià)值。

我們?cè)谧鲈诰€課程的時(shí)候，遇到的大多數(shù)對(duì)手都是去IP 的，但是他們會(huì)給用戶很多的（可能做不到的）承諾，所以同行的業(yè)績(jī)都比我們好。我們作為IP ，給用戶講的每句話都非常慎重，甚至是非常保守的，所以用戶會(huì)非常懷疑我們的實(shí)力。

我們其實(shí)一度也是非常焦慮的，覺得IP 這個(gè)事情到底有沒有價(jià)值？

但是過去了 10 多年，曾經(jīng)的同行們一個(gè)個(gè)消失，而我們的規(guī)模卻一步步做大。尤其是我們推出一款款新課程的時(shí)候，我們的那些認(rèn)同我們的客戶們都跳出來(lái)了。因?yàn)檫^去我們只有一門課，用戶信任我們，但是我們沒有其它產(chǎn)品賣給他們，所以我們都沒有發(fā)揮出我們的信任背后的價(jià)值。

今天我們的業(yè)績(jī)中有大概 30 % 以上是老客戶們貢獻(xiàn)的， 40 % 的業(yè)績(jī)則是關(guān)注我們超過 1 年的用戶買單的。如果沒有老客戶，我們可以說(shuō)是虧損的。正是因?yàn)樽龊肐P ，做好產(chǎn)品，讓我們擁有了還不錯(cuò)的利潤(rùn)。

IP 的價(jià)值，是長(zhǎng)期的信任，而非短期的變現(xiàn)。要把 IP 放到一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間周期中去看去思考，才敢投資 IP 。

包括我們今天簽約的其他的老師的IP 也都是幫助他們規(guī)劃長(zhǎng)期價(jià)值。

3. 為什么會(huì)簽約很多老師

我們定位在電商賣家的課程，最早我自己做淘寶天貓店，在這個(gè)方向上我算是比較專業(yè)的。但是到了 2016 年后，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)趨勢(shì)，商家開始關(guān)注新的流量了。如果我們要持續(xù)服務(wù)電商賣家，我們就需要教他們新的東西，但是我個(gè)人的精力，既經(jīng)營(yíng)貓課，又經(jīng)營(yíng)淘寶天貓，實(shí)在分不出精力。

當(dāng)時(shí)我們?cè)缙诘膶W(xué)員，他們帶著他們新的實(shí)戰(zhàn)成果，找到我們看有沒有機(jī)會(huì)合作。所以我們的新課程，幾乎全部來(lái)源于我們?cè)缙谂囵B(yǎng)的學(xué)員。

比如說(shuō)我們的兩個(gè)招牌老師：蘇博士和陳大黑牛，他們倆都是我 2010 年的學(xué)生，后來(lái)他們發(fā)展了很多年，在各自領(lǐng)域都取得了一些成績(jī)，他們內(nèi)心也很喜歡做教育行業(yè)。因?yàn)殚L(zhǎng)期的信任關(guān)系，我們成了很緊密的合作伙伴關(guān)系。蘇博士的無(wú)貨源課程，成了新手學(xué)淘寶最好的課程，教新手選藍(lán)海產(chǎn)品。陳大黑牛則研究出了電商大賣家怎么做抖音直播帶貨的玩法，現(xiàn)在是抖音直播帶貨領(lǐng)域數(shù)一數(shù)二的老師，每個(gè)月課程都爆滿。

王里老師則是學(xué)習(xí)了蘇博士的無(wú)貨源課程，把他的方法用在了東南亞蝦皮這個(gè)平臺(tái)，最高峰復(fù)制出了 300 家蝦皮店鋪。我們又一起打造出了國(guó)內(nèi)首個(gè)蝦皮課程。

張賓老師因?yàn)閷W(xué)了蘇博士的課程，把蘇博士的方法論用在了京東，創(chuàng)造了京東無(wú)貨源課程。張賓又學(xué)了我們另一位老師的拼多多課程，結(jié)果一年內(nèi)他的拼多多業(yè)績(jī)破億銷售額，也成了我們的拼多多課程的一位老師。

我們做這么多課，幾乎沒有一個(gè)課是我們主動(dòng)去追求的，因?yàn)槲覀兌ㄎ坏木褪墙o賣家服務(wù)，所以因?yàn)橘u家的需求發(fā)生了變化，所以我們就被動(dòng)開發(fā)了這么多的課程產(chǎn)品。

我覺得創(chuàng)業(yè)，要專注去理解和關(guān)注用戶需求，只要在一個(gè)正確的大方向上，就能夠持續(xù)不斷開發(fā)出新的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品，得到好的商業(yè)回報(bào)。

4. 在私域流量團(tuán)隊(duì)方面，我的 2 個(gè)經(jīng)驗(yàn)

因?yàn)槲覀兪峭ㄟ^ IP 來(lái)打造老師的，所以我們?yōu)槊總€(gè)老師建立了私域流量，目前我們的私域流量團(tuán)隊(duì)過百人，幫助老師策劃朋友圈，視頻號(hào)，抖音號(hào)，以及維護(hù)客戶。

私域流量團(tuán)隊(duì)這方面，我分享 2 個(gè)經(jīng)驗(yàn)。

a. 選人上：

我們選人上，幾乎不招聘曾經(jīng)做過銷售的員工，因?yàn)槲覀儼盐覀兊乃接蛉藛T都定位為“賣家經(jīng)營(yíng)顧問”，他們首先要能夠成為幫助賣家做判斷的顧問，才可以推薦我們的課程。我們一般會(huì)給一個(gè)新人培訓(xùn) 1 - 2 個(gè)月才上崗服務(wù)客戶。我們提出來(lái)的要求，客戶如果不需要課程，只想我們陪著聊聊，我們就陪著聊，不允許提課程。一定要做對(duì)客戶做有價(jià)值的事情?？蛻裘髅鞑恍枰獙W(xué)課，就不允許推課。所以，從績(jī)效政策上，為了能夠知行合一，我們不使用提成制度，業(yè)績(jī)作為獎(jiǎng)金參考，但僅作為次要考核指標(biāo)。

b.考核指標(biāo)上：

我們的主要考核指標(biāo)是經(jīng)營(yíng)顧問的溝通質(zhì)量，有專門的老員工考核員，檢查他們的聊天記錄，提出來(lái)修改意見，并通過對(duì)聊天記錄的打分，來(lái)評(píng)判這個(gè)人的溝通水平、專業(yè)水平、業(yè)務(wù)水平，從而確定經(jīng)營(yíng)顧問的獎(jiǎng)金與漲薪。

雖然我們維護(hù)著近 10 位老師的私域流量，也服務(wù)著數(shù)百萬(wàn)的私域流量粉絲，但幾乎沒有傳過一例對(duì)貓課、對(duì)老師有品牌傷害的聊天記錄的出現(xiàn)，就是因?yàn)檫@背后的制度與文化的作用。

5. 社群運(yùn)營(yíng)

我們目前有三個(gè)社群產(chǎn)品，一個(gè)是獅友會(huì)（服務(wù)于年利潤(rùn)百萬(wàn)以上的賣家，有 2000 位會(huì)員），一個(gè)是金獅會(huì)（服務(wù)于年利潤(rùn)千萬(wàn)以上的賣家，有 100 多位會(huì)員），還有一個(gè)是牛人會(huì)（服務(wù)于抖音直播帶貨大賣家），三個(gè)品牌目前在業(yè)內(nèi)都有一些名氣。

因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)有培訓(xùn)產(chǎn)品的盈利，所以我做社群的初心很純粹，就是拓展我及我身邊大賣家的社交圈，所以收費(fèi)就很便宜，并且一開始就想清楚了要做審核制。因?yàn)樯缃皇且患枰实氖?，只有審核，才能夠提升?huì)員的社交效率。

審核算是我們做社群的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人沒辦法放棄 70 % 的直接收益。如果我只有社群一個(gè)產(chǎn)品，或者就把社群純粹當(dāng)作一個(gè)盈利產(chǎn)品，估計(jì)我也做不到。另外這跟之前的初心是相關(guān)的，因?yàn)槲易鏊某跣拇_實(shí)不是想多賺錢，而是希望給自己以及和自己類似的人，搭建一個(gè)社交圈，既然是一個(gè)自己也想玩的社交圈，自然而然就不是希望什么人都能進(jìn)來(lái)的。

所以，我認(rèn)為做產(chǎn)品的人，一定要純粹，不能夠貪心，誰(shuí)都要，每個(gè)產(chǎn)品都要克制，知道誰(shuí)是我的客戶。正是因?yàn)槲覀兎艞壛艘徊糠挚蛻簦跃偷玫搅瞬诲e(cuò)的正向口碑。因?yàn)闃I(yè)內(nèi)沒有其它社群是審核制的，而且收費(fèi)普遍都過萬(wàn)。所以目前的續(xù)費(fèi)率在 70 % ，轉(zhuǎn)介紹率在 40 % 。

另外還有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，就是我們不斷尋找社群中的影響力會(huì)員，不斷幫助他們打造社群中的影響力會(huì)員，讓他們成為社群明星。也讓其他會(huì)員找到社交節(jié)點(diǎn)，讓他們的社交效率更高。

其它的就是積極辦會(huì)了，這個(gè)大家都在做，我就不多說(shuō)了。

6、流量運(yùn)營(yíng)

目前貓課幾乎是各個(gè)流量平臺(tái)的 KA 廣告客戶，其實(shí)我們的投放方法幾乎也都是透明的，但是大多數(shù)同行測(cè)試廣告都失敗了。說(shuō)實(shí)話，我們自己的廣告帶來(lái)的利潤(rùn)率也非常低，在流量平臺(tái)投放廣告，就是被平臺(tái)吸血。所以，我們基本上是當(dāng)作品牌廣告在投，我們自己半年一年也賺不回來(lái)，所以同行一試自然發(fā)現(xiàn)不太行。

但是為什么要持續(xù)投放呢？因?yàn)榻衲瓴煌斗?，明年更貴。這跟我們的戰(zhàn)略相關(guān)的，我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略是服務(wù)電商賣家，所以我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)就是希望用戶能夠持續(xù)購(gòu)買，我們的 30 % 以上的銷售額來(lái)自于用戶的續(xù)費(fèi)，買二三門課，及轉(zhuǎn)介紹。隨著時(shí)間往后拉，我相信這個(gè)比例還會(huì)持續(xù)提升。

所以在廣告回報(bào)上，半年一年賺不回來(lái)，但是長(zhǎng)期一定是能夠賺回來(lái)的。 我跟我們每個(gè)課程團(tuán)隊(duì)，都讓他們長(zhǎng)線思考，我們?cè)趺茨軌虺蔀檫@個(gè)品類中活得最久，口碑最好的課程？如何幫助我們老師成為這個(gè)領(lǐng)域最有影響力的老師？如何讓我們的學(xué)員喜歡我們的產(chǎn)品，一買再買，至少有同樣選擇的時(shí)候，他們會(huì)選擇我們？流量只是我們達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的手段，不是目的。

以上是我們經(jīng)營(yíng)貓課的一些思考，希望對(duì)大家有啟發(fā)?？傮w來(lái)說(shuō)，其實(shí)我并不知道大家能從這個(gè)案例上學(xué)到什么，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候事后總結(jié)看上去簡(jiǎn)單，但是其實(shí)這算是一個(gè) 12 年的作品，很多時(shí)候有運(yùn)氣成分，公司也沒有那么快速的增長(zhǎng)。也并不是說(shuō)哪一個(gè)點(diǎn)做好了就能夠怎么樣。如果非要總結(jié)的話：一個(gè)還不錯(cuò)的方向（電商賣家培訓(xùn)）+勤奮（我們每年都怕自己死掉）+運(yùn)氣（很多機(jī)會(huì)都是別人主動(dòng)找過來(lái)的）。

大家有問題也可以留言，我來(lái)回答。

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