微商必讀之2015年微商3大生門和3大死門

圣雄甘地說：一開始，他們忽視你，然后嘲笑你，再后來與你為敵，最后，你勝利了。當年的電商如此，如今的微商也是如此。在經(jīng)歷2013年的萌芽，2014年的爆發(fā)后，微商成為一股不可忽視的商業(yè)新勢力。

毫無疑問，微者聚力——螞蟻雄兵、蚍蜉撼樹，當個人開始成為銷售通路單元，越來越多的人在社交媒體中、在移動生態(tài)下開始賣貨，銷售將無處不在。那些不懂、不恥或不信微商者看到的是，移動與社交的結(jié)合，徹底改變信息的傳播方式，大大降低了消費決策的門檻，創(chuàng)生出各種新奇的銷售路徑，這將是很大的渠道變革。

目前看微商主要分為3類：

A類：把移動互聯(lián)網(wǎng)當做渠道拓展的方式，品牌商、貨源中心通過代理商壓貨經(jīng)銷，利用社交媒介(目前主要是微信)，在移動互聯(lián)網(wǎng)里面與消費者進行交易。典型：俏十歲、韓束等微商品牌。

B類：不再關(guān)注貨和品牌，平臺玩家通過線上、線下輕松挖掘移動端的分銷商(人)替他賣產(chǎn)品，因為人變成了銷售單元，生意就可以無處不在。這種模式目前如火如荼，不直接面對消費者，有些也不那么光鮮，但很多人就是悶聲發(fā)財。典型：眾多的淘寶集市商家。

C類：微商的概念“大隱隱于市”，任何個體是消費者也可以是“微商”。畢竟，個人作為流量來源相對成本低廉，只需做好利益分配。因而品牌商、貨源中心把消費者變成賣家，銷出貨就給提成。典型：大學生、有閑白領(lǐng)、夜場小妹。

毫無疑問，2015年，這些微商們依然蓬勃，只是在突飛猛進，無序擴張后，是時候大浪淘沙了，怎樣會死？如何得生？月初，小郝子參加廣州的中國微商博覽會，總結(jié)大咖們的說法，結(jié)論如下：

死門

1、只會壓貨者死

“出樣品、找代言、做包裝、招代理、壓貨品”，這是當下微商咖們走貨的典型玩法，有木有很眼熟？沒錯，多年前，中國零售業(yè)經(jīng)歷的“連鎖加盟”風潮也是同樣的路數(shù)。

上述模式的優(yōu)勢是：管理簡單，變相低成本融資，可令規(guī)?？焖贁U張。但同樣不可忘的是，品牌商、貨源中心與代理商之間的也存在博弈，會導致效率損失。具體歸結(jié)為：代理的資金效率低、加價率居高不下、信息傳遞不暢、供應鏈相應緩慢、價格體系混亂、庫存風險大。

如今，消費者越來越聰明，微商競爭日趨激烈，拼命向下游壓貨，圖一時之快，最終，消費者不買賬，代理商反水，貪婪和投機沒了埋單者，壓貨的金字塔體系將迅速崩塌。壓貨是商業(yè)的傳統(tǒng)模式，未必壞，但是，不能掌控和處理好上下游價值供應鏈，還猛玩壓貨，擊鼓傳花，那就是作死。

2、暴力*屏者死

隨著微商的崛起，各種廣告*遍朋友圈已經(jīng)是不爭的事實。微商的事業(yè)導向，過度催熟市場，大家都在搶快錢，堆砌產(chǎn)品廣告，社交“好友”們的耐心被消磨殆盡，自然引發(fā)越來越多人的反感。

而在2015年，暴力*屏者將遭遇更嚴苛的對待，無論是微信等平臺官方，還是社交好友，都會用封號、拉黑的方式表達不滿。這時，還在為了賣貨而廣告，不懂利用“情緒、情懷、情感”加上“深度（觀點）、濃度（見識）、溫度（故事）”經(jīng)營圈子，就是死路一條，一門心思只想賺錢，反而離錢最遠。

所以，最好在高峰期要*出高質(zhì)量的內(nèi)容。更要考慮到“好友”們的質(zhì)量、屬性，看人下菜碟，把握時間節(jié)點，貼生活、亮成交、曬產(chǎn)品、說故事；由此形成互動與社交粘性，才是正道。

3、迷信“導師”者死

的確，微商火爆，成長飛速，自然匯聚各方勢力，但“萬類霜天競自由”的另一面，難免有各種渾水摸魚者。特別是現(xiàn)在，電信運營商、大型品牌商等都開始關(guān)注微商，其熱度更勝，各色微商培訓便層出不窮，加上新生事物缺乏標準，以至于“做微商培訓的，比做微商的還多”。

許多所謂微商培訓師，莫名其妙出頭，動則2萬元/人一節(jié)課，結(jié)果，學員們課上熱血沸騰，課下回顧，還是沒明白該怎樣運作微商，回頭一問，結(jié)果培訓師回復：“提升的是你的境界，境界高了，微商哪在話下？”聽了這話，明白點的學員恐怕也只能哭暈在廁所，真金白銀算是肉包子打狗了。這就是現(xiàn)實——許多微商大咖都是“PS”出來的，真正有實戰(zhàn)經(jīng)驗的高手極為稀缺，微商玩家們還得擦亮眼睛，別被“磚家”鉆了空子，被假“導師”直接“導死”。

生門

1、社群優(yōu)者生

從本質(zhì)上來說，微商依托的是“以人為中心”。在社交媒體上，他們是分享的最大主體——人變成了新的渠道。這些用戶是傳播者、分發(fā)者抑或營銷者不重要了，重要在于信任和人格背書?；谡鎸崍鼍暗姆窒韼砹诵湃我鐑r，好友推薦的東西是有溫度的，試用、使用門檻自然被極大拉低。這就倒逼著每個微商經(jīng)營者運作一個“讓朋友覺得很靠譜”的圈子。

比如，賣美妝的，就要聚集起愛美的、講究生活品質(zhì)的女性用戶社群，更多地聚焦于某些環(huán)節(jié)、某種生活方式、某類特定的格調(diào)，以營造各種場景，及場景帶入感、認同感……而場景即需求，需求即產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，品牌不再被策劃，而更易被引爆，產(chǎn)品營銷自然也窄化成了生活方式的共同體。

于此同時，別忘記，移動互聯(lián)網(wǎng)至霸，碎片化環(huán)境中，流量本身并不穩(wěn)定。而社群形成一個牢固的社交圈子，它正是對抗碎片化最佳的辦法。所以說，建立高粘性的社群，是微商保持活力的源泉。

2、數(shù)據(jù)化者生

不可否認的是，微商發(fā)展飛速，一年走過傳統(tǒng)商業(yè)N年的路，之前，跑馬圈地，粗放增長，而現(xiàn)在也當進入精耕細作的時代了。微商都該不時地問問自己，老顧客的回購率如何？平均客單價幾何？最具消費力的客群有哪些人……這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)，決定著微商的效率；而后臺，供應鏈的進、銷、存數(shù)據(jù)決定著資金的周轉(zhuǎn)，這一切都要依靠信息化、數(shù)據(jù)化的管理。

有了運營的細節(jié)數(shù)據(jù)，對內(nèi)，微商可以不斷優(yōu)化自身——選品不合理，就考慮下架；定價不合適，就設(shè)法調(diào)價；營銷沒效果，就考慮設(shè)計新手段……對外，微商可與行業(yè)對手比較，發(fā)現(xiàn)和彌補自己短板，比如提升供應鏈效率，改善利益分配機制。如此，微商便獲得了突圍紅海的利器。

3、有團隊者生

而要實現(xiàn)上述兩點，絕少不了團隊化運作。此后，繼續(xù)單打獨斗的微商將越來越舉步維艱。毫無疑問，度過2014年的紅利期，微商行業(yè)正發(fā)生各種巨變，一個人身兼營銷、社群運營、產(chǎn)品管理、供應鏈協(xié)同等多種角色，鐵定力不從心。要集聚更強的力量，就必須以分工提高效率，并由此構(gòu)建團隊，各司其職，優(yōu)勢互補。

目前來說，大的微商代理都組建了公司，開始步入到正規(guī)軍的行列。微商代理的門檻，也從過去的3-5萬塊錢，激升到現(xiàn)在的數(shù)十萬元。幾個大牌的微商，總代約200萬元，省代約30-50萬元。將來，散兵游勇們，恐怕只能淪為商業(yè)價值鏈末端，最易被壓榨的環(huán)節(jié)。

更值得注意的是，在微信的聊天界面，“舉報”項目的“欺詐”一欄里增添了“給錢不發(fā)貨”選項。由此，未來微信很可能開啟“微商認證”，將微商納入規(guī)范管理。這對于極度依賴微信的微商們而言，沒有團隊絕難再有生路。由此可見，團隊化運作是微商可持續(xù)發(fā)展的保障。

其實，綜合來看，微商的征途依然是星辰大海，入局者依然有理由心潮澎湃。但在激動之外，玩家們可得留意其中的生死法門，免得先鋒變先烈，反而成為他人的肥料。

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