打造爆款，按照四個階段來

       對于我們淘寶中小賣家來講，爆款，無疑是大家都致力追求打造的東西。我們都知道，一個店鋪，其自然流量中，80%都是來自于爆款，所以，在沒有高額廣告費用投入的情況下，一個店鋪，如果沒有爆款，那幾乎是生不如死。那么，爆款究竟是如何練成的呢？

      每一個爆款，都有其公式化的生命周期，我們打造爆款，也要合理把握好這個周期，為我們的店鋪，贏得流量。

一丶預(yù)熱期
      把握行業(yè)特征，選出有潛力的寶貝

      每個行業(yè)都有其獨特的行業(yè)特征，這里，我們拿女裝來舉例，在你準(zhǔn)備打造爆款之前，一定要對行業(yè)有充分的了解，這其中包括了對競爭對手要有合理的分析丶對消費者的接受程度有深入的了解。首先，爆款一定要有充足的貨源，我們可以先根據(jù)自己店鋪實際的貨源優(yōu)勢，確定什么樣的產(chǎn)品是我們可以拿來打造的。其次，爆款的打造一定要把握好時間，最好有一定的時間跨度，比如現(xiàn)在已經(jīng)快年底了，這個時候來打造羽絨服或大衣的爆款，時間就已經(jīng)太晚了。

      這個例子里面，我們選擇了這條小短裙，為什么是它呢？因為它不但是在冬天的時候能穿的熱賣款，同樣，到了春天的時候，也是很多女孩子都鐘愛的，所以，這個款是為春裝的熱賣在做準(zhǔn)備。
      請一定記得，你的爆款一定要有好的品質(zhì)，大眾化的價格，就是高超的性價比。因為性價比是客戶購物體驗度的保障，它直接會影響到你店鋪的回頭率丶動態(tài)評分，也就直接影響你的搜索排名。
      再讓我們通過數(shù)據(jù)魔方來驗證一下我們的想法，看看現(xiàn)在這個寶貝在行業(yè)里面是個什么狀態(tài)：
      不難看出這款寶貝正處于銷售上升的階段，是當(dāng)季的熱賣款，同時，數(shù)據(jù)魔方還給了我們一個非常重要的信息，類似款式的短裙，以不同材質(zhì)區(qū)分，市場的價格是50元以內(nèi)和100元以內(nèi)。  
      這款產(chǎn)品完全符合市場需求，那么我們就可以開始動手打造啦！
      很多朋友在打造爆款的初期，就喜歡用直通車丶鉆展丶硬廣等“轟炸式”廣告進行投放，我在這里不是太贊成這樣的做法。因為在爆款打造的前期，它沒有銷量，沒有評價，這個時候的轉(zhuǎn)化率肯定是很不如人意的，換句話說，你會花掉很多“冤枉錢”。其實，在初期，完全可以讓我們的客服人員利用店鋪的現(xiàn)有流量對爆款進行初期預(yù)熱。在每個客人購買了我們的其它產(chǎn)品后，都向她推薦我們想要打造的這款產(chǎn)品，同時，也把店鋪最給力的位置放上這個爆款的banner。我們用這個方法，前期很短的時間內(nèi)就為這條短裙聚集了幾十條銷量的人氣。
      在有一定銷量的基礎(chǔ)上，這個時候，我們可以考慮開展一些營銷活動。比如參加一些淘寶的官方活動或者店鋪自己的秒殺丶拍賣丶團購等。要做到這一點，就要求你平時一定要維護好你的老客戶群，他們絕對是幫助你店鋪成長的盟友。推爆款的時候，給他們來一輪短信群發(fā)，以最優(yōu)惠的價格給到她們這個爆款，她們一定會非常樂意接受的。我們一輪老客戶活動做下來，響應(yīng)率還是非常高的。
       其實，上面的2個動作，同時也是我們再次對市場進行驗證的步驟，通過銷售量丶客戶評價等指標(biāo)，看我們選出來的產(chǎn)品，是否真的是能被市場認(rèn)可的，降低我們推爆的風(fēng)險。如果前期的效果不佳，你就要謹(jǐn)慎對待了，這款產(chǎn)品，可能不一定適合拿來作為爆款進行大力度推廣。
二丶成長期
進行廣告投放丶執(zhí)行深入的推爆策略
       如果前面的預(yù)熱工作效果比較理想，那么這個時候，你的寶貝應(yīng)該就已經(jīng)有了一定的銷量基礎(chǔ)了，那么，意味著2件事情：1丶你的寶貝是有發(fā)力推廣潛質(zhì)的；2丶你的寶貝有了高轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)了。這個時候，它需要的是更多的流量來支撐它成長為爆款。

       流量的引入可以從2個方面入手：1丶淘寶的銷售活動，如淘金幣丶天天特價丶vip等，這些活動不需要你費用上的大筆投入，但能為你的寶貝快速聚集人氣，累計銷量；2丶付費流量，當(dāng)然還是我們說的那老三樣，直通車丶鉆展丶淘客。記住，這個時候，你的寶貝如同一個進入青春發(fā)育期的少年，非常需要營養(yǎng)，給予它足夠的營養(yǎng)，以后才能長得強壯，讓我們來看看量子的圖表。

       這里面有個先后順序，先靠老顧客來破零，再用銷售活動推向一個高潮，再用直通車來進行長期的推廣。這樣做，是讓轉(zhuǎn)化率和銷量都有個良性逐步提升的過程。到了這個時候，不要太吝嗇了，可以多投入一些廣告，給予你家寶貝更多的營養(yǎng)，讓它長得更快更壯。
三丶成熟期
控制成本丶做好店鋪關(guān)聯(lián)銷售
      經(jīng)過前面的2個周期，你的爆款基本養(yǎng)成，記住，之所以它能成為爆款，其最最根本原因還是因為它有高超的性價比，讓買家能夠動心。所以，這個時候，請依然保持讓你的爆款以非常實惠的價格出現(xiàn)在買家面前，千萬別想著通過提高價格的方式來增加你的利潤。爆款的本質(zhì)，是為你的店鋪帶來巨大的流量為你的店鋪會提升人氣，但是盈利，還是要靠你做好店鋪的其它產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售，僅僅一個爆款，能帶動你整個店鋪的銷售哦。好戲，才剛剛開始！

       對于爆款帶來的流量，一定要好好把握住，關(guān)聯(lián)你的店鋪中的其它寶貝，盡可能讓客戶看到你店鋪中的其它頁面，比如：促銷頁面丶分類頁面丶首頁等，讓客戶在你店鋪中的訪問路徑形成一個閉合回路，看下面的圖：

       這里我們可以看到，通過爆款引入的流量，無論是否對爆款本身產(chǎn)生購買行為，當(dāng)客戶看完了爆款頁面后，我們都應(yīng)該把這些流量再次好好利用。先把流量疏導(dǎo)到分類頁丶促銷頁等大頁面，再通過大頁面引導(dǎo)到店鋪其它寶貝的頁面，或者也可以把爆款流量直接引導(dǎo)到其它寶貝頁面。但這里請注意，如果是直接引導(dǎo)到其它寶貝的頁面，那么請一定遵循幾條原則，關(guān)聯(lián)銷售絕對不是把產(chǎn)品胡亂堆砌在買家面前哦。這里我們以女裝為例：
1丶同系列關(guān)聯(lián)：
      比如你如果賣的是碎花連衣裙，那么你可以關(guān)聯(lián)到其它款式的碎花連衣裙；
2丶搭配關(guān)聯(lián)：
      如果你賣的是半身裙，你就可以搭配一些上衣丶襯衫等作為關(guān)聯(lián)；
3丶相近的價格丶款式關(guān)聯(lián)：
     如果你賣的大衣，你可以把其它款式丶并且價格相近的大衣進行關(guān)聯(lián)，因為當(dāng)客戶從一堆搜索結(jié)果中，選擇點擊進入你這個爆款頁面，他一定是被這個寶貝的款式和價格有一定的打動，人的喜好是有相近性的，你把其它相近款丶價格也相近的大衣進行關(guān)聯(lián)，是很有可能打動客戶多買一件的哦。
4丶熱銷產(chǎn)品關(guān)聯(lián)：

     如果你的爆款實在是太特殊了，無法搭配別的產(chǎn)品，也沒有相近的寶貝，那么就請把你店鋪的熱銷寶貝放上去關(guān)聯(lián)吧。能熱銷，說明這些寶貝也是有其獨特優(yōu)勢的。

四丶衰退期
盡量維持丶推陳出新
       幾乎每個爆款都會有衰退期，只是周期的長短各有不同。在爆款衰退期來臨的時候，我們要做的，是盡量維持它的周期更長一些，讓爆款盡可能為我們的店鋪引入更多的流量。同時，我們要培養(yǎng)新的爆款，把之前經(jīng)過測試的，有爆款潛質(zhì)的寶貝，放到衰退期爆款的頁面，用大流量去帶動新爆款的培養(yǎng)。其實，這個工作，可以在更早一些的時候就開始做起來了。如果你運作得好，那么你的店鋪完全可以擁有一組爆款，構(gòu)成一個爆款群。爆款群的威力，更甚與單個爆款，能讓你整個店鋪的流量得到爆炸性的增長。
       用一個爆款給其它有潛質(zhì)的寶貝輸送流量，這是非常重要的一個工作，如同種族繁衍，生生不息。反復(fù)進行上面說到的這4個步驟，你的店鋪經(jīng)營狀況才會得到持續(xù)不斷的提升。所以，現(xiàn)在就動手，分析數(shù)據(jù)，找出你店鋪有潛質(zhì)的寶貝，開始培養(yǎng)它，別指望你的寶貝能自己奇跡般突然成為爆款，你一定要用心去培養(yǎng)，有付出才會有回報。用心做好每一步，善待你的“潛質(zhì)”寶貝，它會好好回饋你的！
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